直銷商離職原探討甲公司離職直銷商為例
摘
直銷公司直銷商離職率相當高對直銷公司言力浪費對直銷商言生涯發展挫折研究希藉已離職直銷商對加入動機組織承諾工作滿意度工作表現外界環境公司產品公司狀況法態度探討來解已離職直銷商離職原並較專職與兼職直銷商進行銷售與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商對於變數法否後歸納出已離職直銷商離職原並提出改進建議供直銷公司線參考
關鍵詞：離職直銷商工作滿意度
直銷商離職原探討甲公司離職直銷商為例
壹緒論：
1 研究動機：
直銷公司直銷商離職率相當高對直銷公司言力浪費對直銷商言生涯發展挫折尤幾年直銷產業營業額斷衰退情況更須深入檢討直銷商離職原希藉對已離職直銷商調查研究分析出離職原作為公司線未來輔導直銷商公司改進制度改善產品與修訂公司政策參考
2 研究目：
研究希藉已離職直銷商對加入動機組織承諾工作滿意度工作表現外界環境公司產品公司狀況法態度探討來達成列幾項目：
瞭解已離職直銷商加入動機
瞭解已離職直銷商對組織承諾
瞭解已離職直銷商對工作滿意度
瞭解已離職直銷商工作表現
瞭解已離職直銷商對外界環境變化法
瞭解已離職直銷商對公司產品優劣法
較專職與兼職直銷商對於變數法否
較進行銷售與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商於加入動機對外界環境變化對公司產品優劣法等否
瞭解已離職直銷商對公司政策與制度法與建議
10歸納出已離職直銷商離職原並提出改進建議
貳文獻探討
離職定義與種類
Price(1977)年對於離職(turnover)定義：個社會系統會員領域移動Wanous（1982）對於離職定義個從組織會員資格脫離該個從組織中獲取貨幣性報償
根據Price(1977)分類離職區分為兩種願性離職(voluntary turnover)非志願性離職(involuntary turnover)志願性離職指社會系統會員領域中個發性移動非願性移動指並非受個發性決定造成移動公司解散解雇退休死亡等等
二離職原探討
Price認為(1977)部分非願性離職受公司素影響公司解散公司裁員員工退休等等於公司政策造成離職時候非願性離職原來於公司素為受影響半求()該公司工作女性工作者為外半生涯規劃願放棄工作等等
願性離職素較較複雜Price列出決定素：
影響離職素分為決定素—工作滿意度工作機會兩項影響工作滿意度素則為工作報償工作融合度非正式溝通正式溝通權力集中度等五項
工作滿意度
工作滿意度越低員工離職率工作滿意度高員工性越高
當工作報償越高時工作滿意度會更高離職率降低(Lawler 1971)當工作融合度越高離職率越低(Knowles 1964Lawler 1973)非正式溝通與正式溝通程度越高時離職率越低(Goodman et al1973)權力集中度指權力集中某個程度當權力集中度越高時離職率越高(Price 1977)
工作機會
工作機會指環境夠工作性當工作機會越離職性越高
3 研究變數探討
1加入動機
根據Thomas RWotruba & Pradeep KTyagi(1992)Mary Kay CosmeticsSalasmasterTupperwareUnited Consumers Club 等四家美國直銷公司採取通訊方式取樣效樣491份調查這四家直銷公司直銷員對工作動機五個動機模式26項工作特性採取七分量表衡量項工作特性對加入直銷公司重性
2組織承諾
根據Porter et al(1974)發展出15項組織承諾問卷（Organizational Commitment Questionnaire OCQ）採７分量表從非常贊非常贊來衡量項組織承諾對直銷員重性
3工作滿意度
Hackman & Oldham(19741975)發展出來工作診斷調查（Job Diagnostic Survey JDS）工作滿意度子量表十個項目採七分量表從極為滿意極滿意來衡量員工工作滿意度
4工作表現
Thomas R Wotruba(1990)研究指出全職直銷員與兼職直銷員較工作表現雖然研究中並沒明確發現全職直銷員與兼職直銷員工作表現顯著差異研究結果顯示出當直銷員對工作需求愈高時全職直銷員工與兼職直銷員工工作表現愈
5外界環境
Kotler(1998)著Marketing Management 提影響個公司行銷環境六個環境力量：口經濟然環境科技政治法律社會文化
6公司產品與公司制度
陳發馬雲龍(1998)研究指出數直銷商會選擇加入該直銷公司原為產品優良次為公司制度良
7離職原
Thomas R Wotruba(1990)對全職直銷員與兼職直銷員員工流動率做較結果發現兼職直銷員較全職直銷員離職率低全職直銷員面對較高薪水工作出現時較容易傾離職
8口統計
黃韶顏（1998）研究指出成功直銷員應對直銷工作感興趣對公司經營產品品質喜度認時家庭支持力十分重夫妻協力合作將會增強直銷事業
參研究方法與步驟：
研究變數：
（）加入動機變數：
研究量表總25項加入動機採Likert五點量表從「非常重」「重」「難說」「重」「非常重」受訪者對項加入動機重性程度加評分分數從1~5分分數愈高代表重程度愈高外述動機 受訪者重程度次列出重三項動機作為衡量加入動機對直銷商加入甲公司重據
（二）組織承諾變數：
項變數想瞭解受訪者（離職直銷商）個對該公司感受總計十項讓受訪者對項意程度加評分分數從1~5分分數愈高代表愈意外根據重程度次列出重三項素瞭解直銷商對甲公司感受
（三）工作滿意度變數：
項變數調查直銷商甲公司工作時對工作滿意度法十項分數從1~5分分數愈高代表對工作滿意程度愈高
（四）工作表現變數：
項變數調查直銷商離職前對工作表現滿意程度總計十項分數從1~5分分數愈高代表對工作表現滿意程度愈高
（五）外界環境變數：
部分調查外界環境變化對直銷商從事直銷工作無影響總計十項分數從1~5分分數愈高代表外界環境變化愈影響直銷商從事直銷工作
（六）公司產品變數：
部分瞭解直銷商對甲公司產品滿意程度總計十項分數從1~5分分數愈高代表對產品滿意程度愈高
（七）公司制度變數：
部分瞭解直銷商對甲公司理制度法瞭解否公司制度讓直銷商無法配合導致直銷商離職總二十項分數從1~5分分數愈高代表對公司制度滿意程度愈高外次列出直銷商對公司制度滿意前三項作為公司制度改進參考
（八）離職原分析：
部分分成四素包括個方面公司政策方面產品方面直銷商制度方面等四素來探討影響離職素外個素分別列出影響三個原採取開放式問卷方式讓
直銷商提出對四素方面建議
（九）口統計變數：
研究調查受訪者婚姻狀況子女數年齡宗教信仰教育程度服務區域年齡專兼職年資營業額對公司理念法工作頭銜否兼職工作兼職工作份數直銷商手冊配合項目否想回甲公司等十四個變數
二 問卷設計：
研究採取開放式與封閉式並存設計內容據前述項研究變數來設計分為九部分
第部份第七部份皆採李克特量表（Likert scale）題1表示「非常重」「非常意」5表示「非常重」「非常意」區分為五個衡量尺度受訪者項變數對重程度與意程度評分給予15分數
第八部分採開放式與封閉式並存設計請直銷商選出造成離職原並建議應該麼做解決部分問題
第九部分則受訪者個特性分析
第二七八部份外讓離職直銷商次填寫影響前三項素
對於購買直銷商入門資料沒繼續訂購產品直銷商填答組織承諾工作滿意度工作表現三部份
三 研究對象：
研究對象甲公司已經離職直銷商年齡教育程度職業業績年資理位置等採分層隨機抽樣選擇三千為樣郵寄問卷方式進行調查第階段問卷回收期總回收125份效問卷115份於回收率過低便開始進行電話催收問卷第二階段問卷回收38份效問卷為33份總效問卷為148份
四 研究分析方法：
研究應敘述統計素分析單子變異數分析進行問卷資料統計分析
肆研究結果與分析：
直銷商特性分析：（效問卷數148份）
口統計變數
口特徵
數
百分
1婚姻狀況
已婚
97
6554
未婚
45
3041
離過婚目前單身
6
405
2子女數年齡
無
56
3784
1歲
10
676
210歲
51
3446
1120歲
17
1149
2130歲
0
000
3140 歲
1
068
40歲
0
000
1歲與210歲
9
608
210歲與1120歲
4
270
3教育程度
學
25
1689
專科
40
2703
高中高職
69
4662
國中(國)
13
878
4服務區域
北區
69
4662
中區
28
1892
南區
51
3446
5年齡
1820歲
1
068
2130歲
74
5000
3140歲
58
3919
4150歲
14
946
5060歲
1
068
6工作程度
專職
29
1959
兼職
119
8040
7兼職工作
無
75
5068
份
48
3243
兩份
17
1149
三份
2
135
總計
67
4527
未填寫者
6
405
8離職前甲公司工作年資
未滿1年
70
4730
1年未滿2年
50
3378
23年
21
1419
34年
4
270
4年
0
000
未填寫者
3
203
9離職前甲公司營業額
600010000
81
5473
1000020000
24
1622
2000030000
7
473
3000040000
4
270
40000
0
000
（忘6000）
15
1014
未填寫者
17
1149
10否贊直銷商手冊內容
非常贊
11
743
贊
19
1284
沒意見
36
2432
贊
41
2770
非常贊
41
2770
11無法配合直銷商手冊處
熟讀直銷商手冊
25
1689
（複選題）
進行客戶服務
45
3041
填寫式檢查表記錄表
27
1824
需次訂購筆金額產品
109
7365
常造成囤貨情形
100
6757
必須手準備足夠產品
82
5541
10
676
12否想過回甲公司工作
58
3919
否
85
5743
確定
5
338
甲公司已離職直銷商特性分析觀已婚率佔數約達66已婚離職直銷商當中育子女率則62這62
率當中孩年齡於10歲率更佔40代表許已離職直銷商於需顧家中年幼孩無暇專心進行推銷工作必須放棄這份工作
對於否贊甲公司直銷商手冊時表示贊與非常贊率接55顯示甲公司組織文化成功吸引已離職直銷商
學歷方面已離職直銷商屬於高中職與專科畢業率佔數約74值注意學畢業離職直銷商佔全體樣數率1689率相當高
這已離職直銷商年齡30歲率5068工作年資未滿2年率811顯示年輕資淺直銷商輕易流失非常值甲公司注意
專兼職率方面已離職直銷商顯示兩者率十分接表示離職與否原與否專兼職並無太直接關係
離職前營業額處於萬元營業額已離職直銷商率54736000元約1014參考無法配合直銷商手冊選項當中「需次訂購筆金額」「常造成囤貨情形」名列第二名率接70左右顯示6000元訂單限對造成直銷商離職原直接影響
否「想過回甲公司工作」選項當中們發現四成左右已離職直銷商過這種想法甲公司考慮修改規定次招募這已離職直銷商們回公司工作訓練花費成必然訓練新手花費還低
二研究變數分析
於部份問項整體解釋時無法凝聚焦點採素分析方法將問項予歸類成為幾項素素分析方法許種研究素萃取採principle component法時顧慮素與素間通常會存著某種關係採直交轉軸法當中變異數法素結構較為簡單容易解釋
第部份 加入動機分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
成感追求
6領導批屬於團隊
7工作時間彈性支配時間
8實現獨當面機會
9想激發潛
10沒退休年限
0659
0508
0731
0818
0676
0559
43835
273114
408075
380101
385099
359113
358098
11從事該工作對格與思想
正面影響
12工作成公司會公開表揚讚賞
17工作具挑戰性
19獎銜稱呼聽讓成感
0585
0452
0460
350117
367091
354110
工作環境適宜
4甲公司充滿支持鼓勵積極氣氛
13際關係單純
14常常機會與交認識朋友
16免費參加訓練課程提昇力
0534
0585
0660
0543
28000
355106
336123
388098
394096
進入容易
15產品買回制度沒創業風險
18加入甲公司需投資金額
20過公司產品對公司信心加入
0587
0723
0614
24646
360100
349104
352105
工作報償引
1增加收入
2讓創業力
3甲公司出版品受企業文化吸引
25想獎賞
0501
0513
0714
0607
24054
382093
375092
324107
316122
工作機會良
5工作沒業績壓力
21朋友介紹情壓力
22允許兼差必辭原工作
23機會等努力會收穫
24較便宜價格買產品
0486
0444
0741
0534
0480
22318
334102
231121
297114
375097
384099
累積
解釋變異
0571
經素分析後萃取出五個較具解釋力加入動機分別為「成感追求」「工作環境適宜」「進入容易」「工作報償引」「工作機會良」五種素
均數來已離職直銷商加入動機重六項次為第716149241「工作時間彈性支配時間」為這直銷商認加入動機顯示這離職直銷商願意從事直銷工作於工作時間受限制外對於「免費參加訓練課程提昇力」「結交朋友機會」加入動機分列為第二與第三
重程度列出重三項動機為：第1項「增加收入」35第7項「工作時間彈性支配時間」16第16項「免費參加訓練課程提昇力」11
第二部份 組織承諾分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
對公司
認感
1常對朋友說甲公司個值加入公司
2發現重視與甲公司重視相似
3提供給公司無法
4工作性質與條件類似參加直銷公司無謂
5慶幸當初選擇甲公司工作
6甲公司動發做事態度
0607
0729
0454
0286
0752
0760
28089
247141
238136
249139
242145
237137
240138
教育訓練
8樂意積極參與公司種訓練課程
0688
17534
248142
利益與
未來性
7經常難意甲公司中與直銷商關種訓練課程
9覺留甲公司對沒什麼處
10十分關心甲公司未來
0550
0845
0496
17073
264138
264141
252142
解釋變異
0898
組織承諾變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「對公司認感」「教育訓練」「利益與未來性」等三個素
均數來組織承諾項分數偏低全部分佈於3分顯示這直銷商對於公司認感與承諾度並佳
認程度列出認三項為：第1項「常對朋友說甲公司個值加入公司」45第8項「樂意積極參與公司種訓練課程」44第6項「甲公司動發做事態度」42
第三部份 工作滿意度分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
工作
1對甲公司獎金與獎勵制度感滿意
0600
23679
278145
諧度
2組長組經理階層線直銷商對組員關愛加
3公司身體會位直銷商從事直銷工作甘苦
5覺這份工作工作內容讓學新東西
6直銷商相處錯
0701
0798
0769
289159
287151
322153
341367
工作報償
8甲公司這份工作提供安全感
10對甲公司工作中賺取收入感滿意
0702
0763
17376
249139
232139
工作
激勵
4公司晉升制度讓願意更積極努力
7甲公司工作個成長與發展
9從這份工作中價值與成感
0888
0542
0136
14377
274139
300150
274144
解釋變異
0799
「工作滿意度」變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「工作諧度」「工作報償」「工作激勵」
均數來已離職直銷商工作滿意度變數對於工作收入滿意度並高232滿意度項目中分低項目顯示已離職直銷商對於收入並滿意已離職直銷商與直銷商相處還錯分數341
第四部份 工作表現分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
計畫工作
2始終完成工作
6天安排定時間來從事甲公司工作
7通常會花較時間準備客戶服務工作
0268
0830
0790
23684
274144
240140
255142
愉快工作
1接觸客戶對言並困難
3熱心做招募工作成效錯
4業績達成率符合期
5常利機會帶朋友參加團隊會議
0205
0851
0713
0622
21091
227132
211124
200119
233129
積極工作
8對於維持與滿意顧客方面來 掌握
9常常開發新客戶群
10積極拓展事業
0648
0745
0610
18459
262146
222129
236137
累積
解釋變異
0863
已離職直銷商對於「工作表現」認知經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「計畫工作」「愉快工作」「積極工作」
「均數」來分析工作表現已離職直銷商於量表分並高分數幾分佈於3分顯示直銷商對於直銷事業表現並滿意
第五部份 外界環境分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
顧客態度
3國對直銷事業接受度越來越高
4幾年來景氣對直銷造成業績衰退現象
8顧客對直銷產品品質求越來越高
9網路行銷興起淘汰傳統直銷
0501
0513
0714
0667
16801
367090
352089
416077
358097
政令與前景
1認為直銷工作前景還
2政府法令規定對直銷事業正面影響
5業競爭者對甲公司衝擊
10四週朋友對直銷工作持正面鼓勵態度
11直銷工作份當找工作
時會想從事工作
0781
0597
0071
0094
0585
14342
361114
351085
403076
269097
289116
競爭者影響
6直銷公司理制度績效獎金
吸引
7現已公司直銷商
0870
0637
13897
315092
198102
累積
解釋變異
0645
「外界環境」變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「顧客態度」「政令與前景」「競爭者影響」
均數來分析已離職直銷商對於外界環境變化認知時發現較具代表性項目為「顧客對於直銷產品品質求越來越高」甲公司產品身否具品質競爭力符合顧客需求關鍵影響素時們認為廠商對於甲公司帶來衝擊外值提這已離職直銷商對於「四周朋友對於直銷工作持正面鼓勵態度」部份持「意」意見四周朋友壓力造成們離職原雖然已經離職們目前並未加入直銷公司
第六部份 公司產品分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
產品顧客導程度
3產品線樣化
4產品符合消費者需求
5產品套裝販賣
11公司產品科技研發特點符合市場需求
0819
0694
0646
0779
25034
328092
333094
347085
324100
產品制度
6產品退貨制度
7售後服務與品質保證
8產品訂購過程
9產品價格合理
10產品責保險
0814
0831
0189
0305
0587
21854
332118
368088
334096
331089
380077
產品創新度
1產品品質
2產品研究與發展
0829
0720
15942
371083
350078
累積
解釋變異
0766
「公司產品」變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「產品顧客導程度」「產品制度」「產品創新度」
均數觀已離職直銷商對於公司產品較滿意部份為「公司產品科技研發與特點符合市場需求」分為324顯示直銷商推銷產品時為困擾公司產品推陳出新速度太慢致無法符合市場需求部份分35附顯示直銷商對產品部份沒太滿意
第七部份 關於公司狀況分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
輔導與關懷
12公司重視直銷商意見
13直銷商問卷快獲公司回應
14公司教育訓練課程對幫助
15耐心教導並帶領從事工作
0646
0135
0617
0758
0660
0568
0583
33862
313095
310083
356083
322109
361081
373086
361084
16定期舉辦研討會鼓勵傑出直銷商
17公司重視環保
18公司知名度與形象
19獎銜稱呼聽讓成感
0544
337081
公司制度
1公司購貨送貨制度合理
2獎金計算與分配方式合理完整
3事業道路晉昇方式合理
4工作表單設計適當易填寫（工作進
度表指導檢查表等）
11訂單限合理易達成
0626
0812
0837
0572
0525
28913
328096
310090
342091
323083
280118
直銷商服務方案
7團隊會議激勵達成目標提昇士氣
8直銷商服務方案為幅增加利潤
9直銷商服務方案幫助推展事業
10直銷商服務方案節省時間成
0573
0632
0643
0694
23577
372085
357084
374090
347082
業績求
5五個月沒訂單失招募線資格合理
6停職後退回公司產品成為直銷商合理
0832
0909
17388
343125
347082
累積
解釋變異
0612
「公司狀況」變數經素分析後萃取出四個較具解釋力素分別為「輔導與關懷」「公司制度」「直銷商服務方案」「業績求」
已離職直銷商對於選項11題「訂單限合理易達成」分低為280顯示已離職直銷商對於公司這項制度為滿
重程度列出重滿意處次為：第5項「五個月沒訂單失招募線資格合理」84第6項「停職後退回公司產品成為直銷商合理」75第11項「訂單限合理易達成」64
三離職原分析
個素
與個素關離職原
數
百分
1發現適合直銷工作
87
5878
10推銷產品時遇太挫折
79
5338
2收入符合期
58
3919
3家裡支持
57
3851
8覺直銷工作壓力太
55
3716
11認為晉升對困難
50
3378
7組員者線直銷商關
40
2703
12
34
2297
9發覺公司產品適合
28
1892
4發現公司制度更吸引
25
1689
5身身體狀況佳
24
1622
6與工作團隊內組員溝通良
21
1419
已離職直銷商列出影響個素次為：第1項「發現適合直銷工作」87第10項「推銷產品時遇太挫折」79第3項「
收入符合期」58
與個素關離職原中「發現適合直銷工作」「推銷產品時遇太挫折」「家裡支持」「收入符合期」皆造成離職原個性適合直銷工作影響素勾選率5878
（2）公司政策方面素
與公司政策關離職原
數
百分
a低業績求
86
5811
2公司會求囤貨
72
4865
h鼓勵當型直銷商
55
3716
3對公司制度認
47
3176
j折扣制度
31
2095
f晉升方式
30
2027
b訂單與取貨方式
29
1959
I獎金制度
28
1892
g顧客免費服務
27
1824
1喜歡公司工作氣氛
25
1689
4
23
1554
d訓練課程
21
1419
e產品滿意保證制度
21
1419
c工作表單設計
17
1149
已離職直銷商列出影響素次為：第a項「低業績求」86第2項「公司會求囤貨」72第h項「鼓勵當型直銷商」55
公司政策方面造成離職原中已離職直銷商對於「低業績求」「公司會求囤貨」勾選率分別為5811與4865
（3）產品方面素
與產品關離職原
數
百分
8推出新產品速度過競爭廠商
66
4459
6難找愛者
64
4324
4產品價位太高
47
3176
3產品品質預期
46
3108
7產品包裝夠精美符市場需求
46
3108
5產品具競爭力
45
3041
1產品線足選擇性
44
2973
2公司給予產品折扣
41
2770
9
15
1014
已離職直銷商列出影響素次為：第8項「推出新產品速度過競爭廠商」66第6項「難找愛者」64第4項「
產品價位太高」47
產品方面素中「推出新產品速度過競爭廠商」造成直銷商離職重原勾選率4459
（4）直銷商方面：
與直銷商關離職原
數
百分
2覺接觸客戶工作易
88
5946
1直銷商形象與身特質符
51
3446
4線直銷商招募沒提供適時輔導
51
3446
5認直銷商手冊身分
24
1622
3與線直銷商組員愉快經驗
22
1486
6
20
1351
離職直銷商列出影響素次為：第2項「覺接觸客戶工作易」88第4項「線直銷商招募沒提供適時輔導」51第1項「直銷商形象與身特質符」51
對於直銷商制度5946已離職直銷商認為接觸客戶工作並容易時線直銷商招募沒提供適時輔導造成離職原
四兼職與專職已離職直銷商較分析
研究採取變異數分析來較甲公司「兼職與專職」直銷商對於加入動機組織承諾度工作表現工作滿意度對外界環境法對產品法對公司制度法否
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第部份
1增加收入
35862
38739
223
0137
2讓創業力
38158
34828
310
008
3甲公司出版品受企業文化吸引
3311
2931
294
0089
4充滿支持鼓勵積極氣氛
3504
3517
000
0953
5工作沒業績壓力
3276
3353
013
0717
6領導批屬於團隊
3193
3552
231
0131
7工作時間彈性支配時間
40690
40840
001
0932
8實現獨當面機會
3931
3773
056
0454
9想激發潛
38235
39655
048
0491
10沒退休年限
3571
3690
025
0615
11從事甲公司工作對格與思想正面影響
35210
38276
229
0133
12工作成公司會公開表揚讚賞
3475
3621
036
0550
13際關係單純
3297
3643
180
0182
14常常機會與交認識朋友
39643
38559
027
0601
15產品買回制度沒創業風險
3627
3464
059
0444
16免費參加訓練課程提昇力
37857
39744
086
0355
17工作具挑戰性
36356
38214
094
0333
18加入甲公司需投資金額
3466
3607
042
052
19獎銜稱呼聽讓成感
3534
3571
003
0872
20過公司產品對公司信心加入
3508
3607
020
0657
21朋友介紹情壓力
3124
2915
155
0215
22允許兼差必辭原工作
3814
3750
009
0767
23機會等努力會收穫
37458
3750
000
0984
24較便宜價格買產品
38898
36429
142
0235
25想獎賞
2857
3229
210
0149
專職與兼職直銷商加入動機並沒顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第二部份
1常對朋友說甲公司個值加入公司
2714
2415
102
0315
2發現重視與甲公司重視相似
2607
2322
099
0320
3提供給公司無法
2607
2466
023
0631
4工作性質與條件類似參加直銷公司無謂
2643
2364
084
0362
5慶幸當初選擇甲公司工作
2857
2254
478
0030
μ1>μ2
6甲公司動發做事態度
2679
2331
145
0230
7經常難意甲公司中與直銷商關種訓練課程
2857
2585
088
0349
8樂意積極參與公司種訓練課程
2464
2483
000
0950
9覺留甲公司對會什麼處
2464
2678
052
0472
10十分關心甲公司未來
2679
2487
041
0525
組織承諾度專職直銷商對於「慶幸當初選擇甲公司工作」認感兼職直銷商高對於組織承諾變法數則沒顯著差異
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第三部份
1對甲公司獎金與獎勵制度感滿意
2621
2815
042
0518
2組長組經理階層線直銷商對組員關愛加
2908
2828
006
0809
3公司身體會位直銷商從事直銷工作甘苦
2924
2655
074
0392
4公司晉升制度讓願意更積極努力
2714
2828
015
0696
5覺這份工作工作內容讓學新東西
3210
3276
004
0836
6直銷商相處錯
4552
3134
354
0062
7甲公司工作個成長與發展
2958
3172
048
0491
8甲公司這份工作提供安全感
2479
2517
002
0895
9從這份工作中價值與成感
2695
2897
045
0501
10對甲公司工作中賺取收入感滿意
2069
2378
116
0283
專職與兼職直銷商對於工作滿意度法沒顯著差異
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第四部份
1接觸客戶對言並困難
2571
2203
177
0186
2始終完成工作
2786
2729
003
0852
3熱心做招募工作成效錯
2429
2034
230
0132
4業績達成率符合期
2370
1924
312
0079
5常利機會帶朋友參加團隊會議
2607
2263
161
0206
6天安排定時間來從事甲公司工作
2714
2322
178
0184
7通常會花較時間準備客戶服務工作
2893
2466
205
0155
8對於維持與滿意顧客方面來掌握
2786
2576
046
0496
9常常開發新客戶群
2144
2370
070
0403
10積極拓展事業
2607
2297
116
0284
專職與兼職直銷商對於甲公司工作表現法並無顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第五部份
1認為直銷工作前景還
325
3689
061
0437
2政府法令規定對直銷事業正面影響
325
35714
3250
0073
3國對直銷事業接受度越來越高
375
36461
029
0588
4幾年來景氣對直銷造成呈業績衰退現象
34643
35294
012
0728
5業競爭者對甲公司衝擊
375
4101
024
0625
6直銷公司理制度績效獎金吸引
32143
31429
013
0715
7現已公司直銷商
2107
1957
049
0490
8顧客對直銷產品品質求越來越高
41071
41765
018
0672
9網路行銷興起淘汰傳統直銷
36071
35714
003
0862
10四週朋友對直銷工作持正面鼓勵態度
27143
26891
002
0903
11直銷工作份當找工作時會想從事工作
2893
2899
000
0979
專職與兼職直銷商對外界環境法並沒顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第六部份
1產品品質
37311
36429
026
0613
2產品研究與發展
35126
34286
026
0610
3產品線樣化
32605
33571
024
0621
4產品符合消費者需求
33361
33214
001
0941
5產品套裝販賣
34790
34643
001
0934
6產品退貨制度
3277
3321
003
0860
7售後服務與品質保證
37143
35357
094
0333
8產品訂購過程
33729
31786
092
0339
9產品價格合理
30714
33782
267
0104
10產品責保險
37983
37857
001
0938
11公司產品科技研發特點符合市場需求
3252
3179
012
0730
專職與兼職直銷商對於公司產品法並無顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第七部份
39643
38559
027
0601
1公司購貨送貨制度合理
3069
33361
184
0178
2獎金計算與分配方式合理完整
29310
31429
127
0262
3事業道路晉昇方式合理
3000
3521
094
0335
4工作表單設計適當易填寫（工作進度表指導檢查表等）
31034
32605
084
0360
5五個月沒訂單失招募線資格合理
3207
3479
110
0295
6停職後退回公司產品成為直銷商合理
3103
3563
330
0071
7團隊會議激勵達成目標提昇士氣
33793
38067
579
0017
μ1<μ2
8直銷商服務方案為幅增加利潤
33448
36134
239
0124
9直銷商服務方案幫助推展事業
3276
3882
073
0394
10直銷商服務方案節省時間成
33103
35126
142
0235
11訂單限合理易達成
2862
2790
009
0769
12公司重視直銷商意見感
28966
31933
228
0133
13直銷商問卷快獲公司回應
3000
31261
053
0466
14公司教育訓練課程對幫助
34138
35966
112
0292
15耐心教導並帶領從事工作
2897
3311
343
0066
16定期舉辦研討會鼓勵傑出直銷商
33793
36639
295
0088
17公司重視環保
34828
37899
300
0085
18公司知名度與形象
34828
36471
090
0345
19獎銜稱呼聽讓成
33448
33782
00
0843
兼職直銷商對於「團隊會議激勵達成目標提昇士氣」專職直銷商更為贊於公司政策法專職與兼職直銷商並沒顯著差異
五從事銷售工作與購買直銷入門資料無從事銷售工作直銷商較分析
研究採取變異數分析來較從事銷售工作與購買直銷入門資料無從事銷售工作直銷商於加入動機對外界環境法對產品法與對公司制度法否
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第部份
1增加收入
39206
325
940
0003
μ1>μ2
2讓創業力
38333
320
854
0004
μ1>μ2
3甲公司出版品受企業文化吸引
3254
3150
016
0690
4充滿支持鼓勵積極氣氛
354
330
087
0352
5工作沒業績壓力
3365
3100
116
0284
6領導批屬於團隊
3302
3050
083
0364
7工作時間彈性支配時間
4111
3950
061
0435
8實現獨當面機會
38889
3500
282
0095
9想激發潛
39048
355
221
0140
10沒退休年限
3667
3300
188
0173
11從事甲公司工作對格與思想正面影響
35952
355
004
0849
12工作成公司會公開表揚讚賞
3496
3600
013
0714
13際關係單純
3371
3350
000
0944
14常常機會與交認識朋友
38952
3850
004
0849
15產品買回制度沒創業風險
3645
3350
147
0227
16免費參加訓練課程提昇力
39837
3650
204
0156
17工作具挑戰性
36774
3650
002
0902
18加入甲公司需投資金額
3492
3600
019
0667
19獎銜稱呼聽讓成感
3532
3600
007
0799
20過公司產品對公司信心加入
3621
3000
616
0014
μ1>μ2
21朋友介紹情壓力
2919
3200
103
0311
22允許兼差必辭原工作
3823
3650
050
0482
23機會等努力會收穫
09219
12344
212
0147
24較便宜價格買產品
38790
3650
092
0340
25想獎賞
3226
2800
208
0151
於加入動機當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商「增加收入」「創業力」「過公司產品對公司信心加入」顯著差異銷售經驗直銷商於這三個項目動機較為強烈
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第五部份
1認為直銷工作前景還
3464
3100
191
0169
2政府法令規定對直銷事業正面影響
3528
335
075
0387
3國對直銷事業接受度越來越高
3704
355
051
0477
4幾年來景氣對直銷造成呈業績衰退現象
3488
3600
028
060
5業競爭者對甲公司衝擊
3768
375
001
0922
6直銷公司理制度績效獎金吸引
3128
325
030
0584
7現已公司直銷商
2024
18
081
0370
8顧客對直銷產品品質求越來越高
4128
435
14
0238
9網路行銷興起淘汰傳統直銷
3552
37000
039
0531
10四週朋友對直銷工作持正面鼓勵態度
2720
26000
026
0613
11直銷工作份當找工作時會想從事工作
2808
335
385
0052
對於外界環境法當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商並沒顯著
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第六部份
1產品品質
335
3784
496
0028
μ1<μ2
2產品研究與發展
3554
325
251
0115
3產品線樣化
3296
3300
000
0986
4產品符合消費者需求
3440
3300
004
0847
5產品套裝販賣
3496
3300
092
0340
6產品退貨制度
3272
3350
007
0786
7售後服務與品質保證
37040
3500
092
0338
8產品訂購過程
33548
3150
078
0378
9產品價格合理
34160
285
725
0008
μ1>μ2
10產品責保險
37920
385
010
0750
11公司產品科技研發特點符合市場需求
3280
3100
056
0456
對於公司產品部份從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商「產品品質」與「產品價格合理」顯著沒訂購產品直銷商認為產品品質較佳對於價格合理性方面則較贊
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第七部份
39643
38559
027
0601
1公司購貨送貨制度合理
33254
31000
096
0329
2獎金計算與分配方式合理完整
31349
29000
116
0284
3事業道路晉昇方式合理
32143
32000
000
0946
4工作表單設計適當易填寫（工作進度表指導檢查表等）
3426
30000
158
0211
5五個月沒訂單失招募線資格合理
3381
3600
053
0469
6停職後退回公司產品成為直銷商合理
3460
3450
000
0972
7團隊會議激勵達成目標提昇士氣
37619
34000
302
0084
8直銷商服務方案為幅增加利潤
3619
325
334
007
9直銷商服務方案幫助推展事業
35556
31500
466
0032
μ1>μ2
10直銷商服務方案節省時間成
34921
33000
094
0334
11訂單限合理易達成
2841
2650
045
0505
12公司重視直銷商意見感
31349
3100
002
0880
13直銷商問卷快獲公司回應
30952
31500
007
0787
14公司教育訓練課程對幫助
3619
325
347
0064
15耐心教導並帶領從事工作
3286
3000
120
0276
16定期舉辦研討會鼓勵傑出直銷商
36032
3600
000
0987
17公司重視環保
37619
355
104
0311
18公司知名度與形象
3619
3600
001
0925
19獎銜稱呼聽讓成
34127
3100
258
0111
於公司制度從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商對於直銷商服務方案幫助推展事業法顯著從事銷售經驗直銷商對這項服務方案意度較高
陸結論與建議
結論
1許已離職直銷商於需顧家中年幼孩無暇專心進行推銷工作必須放棄這份工作
2甲公司組織文化成功吸引已離職直銷商
3年輕資淺直銷商輕易流失非常值甲公司注意現象
4四成左右已離職直銷商想過回甲公司工作
5加入甲公司重三項動機為「增加收入」「工作時間彈性支配時間」「免費參加訓練課程提昇力」
6直銷商對於公司認感與承諾度並佳
7工作收入滿意度工作滿意度項目中分低顯示已離職直銷商對於收入並滿意
8直銷商對於直銷事業表現並滿意
9已離職直銷商對於外界環境變化認知較具代表性項目為「顧客對於直銷產品品質求越來越高」「四周朋友壓力」應該造成們離職原
10已離職直銷商認為甲公司「五個月沒訂單失招募線資格合理」「停職後退回公司產品成為直銷商合理」對「訂單限合理易達成」制度為滿
11與個素關離職原中「推銷產品時遇太挫折」「發現適合直銷工作」「家裡支持」「收入符合期」等皆造成離職原
12公司政策方面造成離職原中已離職直銷商對於「訂單限求」「公司會求囤貨」勾選率
13產品方面素中「推出新產品速度過競爭廠商」造成直銷商離職重原
14對於直銷商制度已離職直銷商認為「接觸客戶工作並容易」時「線直銷商招募沒提供適時輔導」造成離職原
15專職與兼職直銷商加入動機並沒顯著
16組織承諾度專職直銷商對於「慶幸當初選擇甲工作」認感兼職直銷商高對於組織承諾變法數則沒顯著差異
17專職與兼職直銷商對於工作滿意度法沒顯著差異
18專職與兼職直銷商對於甲公司工作表現法並無顯著
19專職與兼職直銷商對外界環境法並沒顯著
20專職與兼職直銷商對於公司產品法並無顯著
21兼職直銷商對於「團隊會議激勵達成目標提昇士氣」專職直銷商更為贊於公司政策法專職與兼職直銷商並沒顯著差異
22於加入動機當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商「增加收入」「創業力」「過公司產品對公司信心加入」顯著差異銷售經驗直銷商於這三個項目動機較為強烈
23對於外界環境法當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商並沒顯著
二建議
()直銷商個素改進建議
許反應私素造成離職研究歸納個素：
孩年齡過需顧必須離職
個時間與公司課時間無法配合
個性（內會表達）配合直銷業
團隊當中適當關心與重視
直銷工作影響與家相處
與招募相處方式問題
教育訓練學習問題
改進建議：
加強對直銷商輔導工作直銷商北中南三區區應該足夠力支援協助區直銷商方面輔導教育與心理建設避免直銷商成為團隊裡孤兒乏顧成立輔導中心提供直銷商對於銷售疑難雜症協助跨出直銷工作事前輔導工作
成立訓練班派遣公司內部善於與組內成員溝通「優良線直銷商」來輔導這直銷商對於表現較差直銷商考慮設置「訓練班」讓這表現較差對從事直銷工作意願直銷商接受更完整美容訓練這段期間強求業績表現
給予足夠關懷適時給予足夠關懷讓直銷商繼續留來工作動力
(二)公司政策改進建議：
1訂單金額限重新制訂目前公司訂單限許已離職直銷商均表示過高們入敷出家裡累積堆公司存貨保存期限將時還無法退貨必須行承擔這部份損失
事實公司考慮行政作業成與效率外還考慮直銷商實際狀況訂定適當限力差直銷商還繼續努力機會
甲公司對於直銷商業績求應該改變說甲公司對於新進直銷商考慮設立段訓練期（35個月等）這段訓練期當中觀察個直銷商業績表現們表現給予業績目標對於表現較差直銷商派遣較經驗線直銷商來輔導對於表現良直銷商則給予較高業績求相對報償方面較為優厚
2訂單金額當月累積公司目前單程序為單月單次方式金額無法累積建議公司改為單月次單時累積訂單金額方式月底前累積金額超過公司訂單限享樣折扣
3允許換貨單過程裡直銷商難免會發生為疏失錯訂單產品尚未拆封公司應該定時間內允許直銷商換貨
4訂單程序改善於目前採郵寄單方式對許直銷商造成便考慮廣設門市中心讓直銷商親提貨利網路單方式增進訂單流程與處理訂單時間
5鼓勵直銷商囤貨直銷商囤貨常為爭取較高折扣高折扣需訂貨數量差距改應改善囤貨現象JIT年代裡應該顧客需少直銷商少訂單直銷商定掌握顧客需產品為行決定囤積貨品定會許產品乏問津銷售出後直銷商行吸收這部份損失莫怪直銷商離職途
6產品流控嚴格控制公司產品流市面店家攤竟然販賣甲公司產品時候賣價直銷商還低直接影響直銷商競爭力公司嚴格控產品流
(三)產品改進建議：
1產品線制宜甲公司產品線夠元化於歐美系產品許亞洲區反應良產品系列欠缺希甲公司加強產品區性需求迎合東方需
2產品推陳出新速度加強直銷商反應公司產品更新速度太慢許競爭者強力產品市面接受度十分良產品公司沒類似產品提供消費者需求無法滿足對甲公司印象折扣建議公司加強R&D注意市場市場需求性提供消費者更樣選擇
3產品包裝改進產品包裝夠牢固產品外包裝標示製造日期內包裝卻沒標示應予統提醒消費者產品效期限保障消費者權利
(四)直銷商制度改進建議：
1直銷商素質問題
已離職直銷商反映公司訓練課程夠紮實許直銷商素質參差齊訓練課程結束沒「證書」證實直銷商具定專業力會顧客懷疑力建議公司於訓練課程改進隔幾年重新進行資格檢定考試增加直銷商專業與權威性
2線直銷商與直銷商相處問題
線直銷商沒給予足夠關心過度利益導許已離職直銷商激烈反應個問題公司應該考慮從組長開始做心理建設避免這層直銷員施加過壓力給予新進直銷商畢竟初進入個新行業業績表現會障礙克服適應性熟練性夠給予過壓力容易造成直銷商離職
3直銷商資格保留問題
根據研究調查知意願回甲公司工作率40直銷商資格保留否改為永久資格制值甲公司研究行性
4對於直銷商工作輔導建議
於直銷商分佈於線直銷商未必給予工作協助線直銷商組長方面協助外公司應增加輔導資源利於工作諮詢
伍參考文獻
中文文獻
陳發鄭旭棠 (1998)〝層次傳銷組織網經營理研究〝第三屆直銷學術研討會論文集119
葉明義趙正雄（1998）〝消費者生活趨勢體驗對直銷購買頻率影響 〞第三屆直銷學術研討會論文集3958
黃韶顏（1998）〝直銷員生活型態研究 〞第三屆直銷學術研討會論文集129141
陳發馬雲龍(1998) 〝直銷公司服務品質 〞第四屆直銷學術研討會論文集133
外國文獻
Caroline Louise Cole(2000)Building loyaltyWorkforceVol79Iss 8p4247
Hackman J Richard and Greg R Oldham(1974) The Job Diagnostic Survey An Instrument for Diagnosing the Motivational Potential of Jobs Technical Report No 4 New Haven CT Yale University Department of Administrative Sciences
Hackman J Richard and Greg R Oldham(1975) Development of the job Diagnostic Survey Journal of Applied Psychology 60(April)159170
Kotler Philip(1998) Marketing Management 9th edition Englewood Cliffs NJ
Prentice Hall Inc
Lawler Edward E (1971) Pay and Organizational Effectiveness NewYork McGrawHill
Mobley William H(1982) Employee Turnover Causes Consequences and Control AddisonWesley Publishing Company
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Poter Lyman W RT Mowday and P V Boulian(1974) Organizational Commitment Job Satisfaction and Turnover Among Psychiatric Technicians Journal of Applied Psychology 59(October) 603609
Wotruba Thomas R & Pradeep K Tyagi(1992)Motivation to Become a Direct Salesperson Its Relationship with Work Outcomes Direct Selling Channels(1992)4145
Wotruba Thomas(1990)Fulltime vs Parttime Salespeople International J of Research in Marketing 7(1990)97108
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摘
直銷公司直銷商離職率相當高對直銷公司言力浪費對直銷商言生涯發展挫折研究希藉已離職直銷商對加入動機組織承諾工作滿意度工作表現外界環境公司產品公司狀況法態度探討來解已離職直銷商離職原並較專職與兼職直銷商進行銷售與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商對於變數法否後歸納出已離職直銷商離職原並提出改進建議供直銷公司線參考
關鍵詞：離職直銷商工作滿意度
直銷商離職原探討甲公司離職直銷商為例
壹緒論：
1 研究動機：
直銷公司直銷商離職率相當高對直銷公司言力浪費對直銷商言生涯發展挫折尤幾年直銷產業營業額斷衰退情況更須深入檢討直銷商離職原希藉對已離職直銷商調查研究分析出離職原作為公司線未來輔導直銷商公司改進制度改善產品與修訂公司政策參考
2 研究目：
研究希藉已離職直銷商對加入動機組織承諾工作滿意度工作表現外界環境公司產品公司狀況法態度探討來達成列幾項目：
瞭解已離職直銷商加入動機
瞭解已離職直銷商對組織承諾
瞭解已離職直銷商對工作滿意度
瞭解已離職直銷商工作表現
瞭解已離職直銷商對外界環境變化法
瞭解已離職直銷商對公司產品優劣法
較專職與兼職直銷商對於變數法否
較進行銷售與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商於加入動機對外界環境變化對公司產品優劣法等否
瞭解已離職直銷商對公司政策與制度法與建議
10歸納出已離職直銷商離職原並提出改進建議
貳文獻探討
離職定義與種類
Price(1977)年對於離職(turnover)定義：個社會系統會員領域移動Wanous（1982）對於離職定義個從組織會員資格脫離該個從組織中獲取貨幣性報償
根據Price(1977)分類離職區分為兩種願性離職(voluntary turnover)非志願性離職(involuntary turnover)志願性離職指社會系統會員領域中個發性移動非願性移動指並非受個發性決定造成移動公司解散解雇退休死亡等等
二離職原探討
Price認為(1977)部分非願性離職受公司素影響公司解散公司裁員員工退休等等於公司政策造成離職時候非願性離職原來於公司素為受影響半求()該公司工作女性工作者為外半生涯規劃願放棄工作等等
願性離職素較較複雜Price列出決定素：
影響離職素分為決定素—工作滿意度工作機會兩項影響工作滿意度素則為工作報償工作融合度非正式溝通正式溝通權力集中度等五項
工作滿意度
工作滿意度越低員工離職率工作滿意度高員工性越高
當工作報償越高時工作滿意度會更高離職率降低(Lawler 1971)當工作融合度越高離職率越低(Knowles 1964Lawler 1973)非正式溝通與正式溝通程度越高時離職率越低(Goodman et al1973)權力集中度指權力集中某個程度當權力集中度越高時離職率越高(Price 1977)
工作機會
工作機會指環境夠工作性當工作機會越離職性越高
3 研究變數探討
1加入動機
根據Thomas RWotruba & Pradeep KTyagi(1992)Mary Kay CosmeticsSalasmasterTupperwareUnited Consumers Club 等四家美國直銷公司採取通訊方式取樣效樣491份調查這四家直銷公司直銷員對工作動機五個動機模式26項工作特性採取七分量表衡量項工作特性對加入直銷公司重性
2組織承諾
根據Porter et al(1974)發展出15項組織承諾問卷（Organizational Commitment Questionnaire OCQ）採７分量表從非常贊非常贊來衡量項組織承諾對直銷員重性
3工作滿意度
Hackman & Oldham(19741975)發展出來工作診斷調查（Job Diagnostic Survey JDS）工作滿意度子量表十個項目採七分量表從極為滿意極滿意來衡量員工工作滿意度
4工作表現
Thomas R Wotruba(1990)研究指出全職直銷員與兼職直銷員較工作表現雖然研究中並沒明確發現全職直銷員與兼職直銷員工作表現顯著差異研究結果顯示出當直銷員對工作需求愈高時全職直銷員工與兼職直銷員工工作表現愈
5外界環境
Kotler(1998)著Marketing Management 提影響個公司行銷環境六個環境力量：口經濟然環境科技政治法律社會文化
6公司產品與公司制度
陳發馬雲龍(1998)研究指出數直銷商會選擇加入該直銷公司原為產品優良次為公司制度良
7離職原
Thomas R Wotruba(1990)對全職直銷員與兼職直銷員員工流動率做較結果發現兼職直銷員較全職直銷員離職率低全職直銷員面對較高薪水工作出現時較容易傾離職
8口統計
黃韶顏（1998）研究指出成功直銷員應對直銷工作感興趣對公司經營產品品質喜度認時家庭支持力十分重夫妻協力合作將會增強直銷事業
參研究方法與步驟：
研究變數：
（）加入動機變數：
研究量表總25項加入動機採Likert五點量表從「非常重」「重」「難說」「重」「非常重」受訪者對項加入動機重性程度加評分分數從1~5分分數愈高代表重程度愈高外述動機 受訪者重程度次列出重三項動機作為衡量加入動機對直銷商加入甲公司重據
（二）組織承諾變數：
項變數想瞭解受訪者（離職直銷商）個對該公司感受總計十項讓受訪者對項意程度加評分分數從1~5分分數愈高代表愈意外根據重程度次列出重三項素瞭解直銷商對甲公司感受
（三）工作滿意度變數：
項變數調查直銷商甲公司工作時對工作滿意度法十項分數從1~5分分數愈高代表對工作滿意程度愈高
（四）工作表現變數：
項變數調查直銷商離職前對工作表現滿意程度總計十項分數從1~5分分數愈高代表對工作表現滿意程度愈高
（五）外界環境變數：
部分調查外界環境變化對直銷商從事直銷工作無影響總計十項分數從1~5分分數愈高代表外界環境變化愈影響直銷商從事直銷工作
（六）公司產品變數：
部分瞭解直銷商對甲公司產品滿意程度總計十項分數從1~5分分數愈高代表對產品滿意程度愈高
（七）公司制度變數：
部分瞭解直銷商對甲公司理制度法瞭解否公司制度讓直銷商無法配合導致直銷商離職總二十項分數從1~5分分數愈高代表對公司制度滿意程度愈高外次列出直銷商對公司制度滿意前三項作為公司制度改進參考
（八）離職原分析：
部分分成四素包括個方面公司政策方面產品方面直銷商制度方面等四素來探討影響離職素外個素分別列出影響三個原採取開放式問卷方式讓
直銷商提出對四素方面建議
（九）口統計變數：
研究調查受訪者婚姻狀況子女數年齡宗教信仰教育程度服務區域年齡專兼職年資營業額對公司理念法工作頭銜否兼職工作兼職工作份數直銷商手冊配合項目否想回甲公司等十四個變數
二 問卷設計：
研究採取開放式與封閉式並存設計內容據前述項研究變數來設計分為九部分
第部份第七部份皆採李克特量表（Likert scale）題1表示「非常重」「非常意」5表示「非常重」「非常意」區分為五個衡量尺度受訪者項變數對重程度與意程度評分給予15分數
第八部分採開放式與封閉式並存設計請直銷商選出造成離職原並建議應該麼做解決部分問題
第九部分則受訪者個特性分析
第二七八部份外讓離職直銷商次填寫影響前三項素
對於購買直銷商入門資料沒繼續訂購產品直銷商填答組織承諾工作滿意度工作表現三部份
三 研究對象：
研究對象甲公司已經離職直銷商年齡教育程度職業業績年資理位置等採分層隨機抽樣選擇三千為樣郵寄問卷方式進行調查第階段問卷回收期總回收125份效問卷115份於回收率過低便開始進行電話催收問卷第二階段問卷回收38份效問卷為33份總效問卷為148份
四 研究分析方法：
研究應敘述統計素分析單子變異數分析進行問卷資料統計分析
肆研究結果與分析：
直銷商特性分析：（效問卷數148份）
口統計變數
口特徵
數
百分
1婚姻狀況
已婚
97
6554
未婚
45
3041
離過婚目前單身
6
405
2子女數年齡
無
56
3784
1歲
10
676
210歲
51
3446
1120歲
17
1149
2130歲
0
000
3140 歲
1
068
40歲
0
000
1歲與210歲
9
608
210歲與1120歲
4
270
3教育程度
學
25
1689
專科
40
2703
高中高職
69
4662
國中(國)
13
878
4服務區域
北區
69
4662
中區
28
1892
南區
51
3446
5年齡
1820歲
1
068
2130歲
74
5000
3140歲
58
3919
4150歲
14
946
5060歲
1
068
6工作程度
專職
29
1959
兼職
119
8040
7兼職工作
無
75
5068
份
48
3243
兩份
17
1149
三份
2
135
總計
67
4527
未填寫者
6
405
8離職前甲公司工作年資
未滿1年
70
4730
1年未滿2年
50
3378
23年
21
1419
34年
4
270
4年
0
000
未填寫者
3
203
9離職前甲公司營業額
600010000
81
5473
1000020000
24
1622
2000030000
7
473
3000040000
4
270
40000
0
000
（忘6000）
15
1014
未填寫者
17
1149
10否贊直銷商手冊內容
非常贊
11
743
贊
19
1284
沒意見
36
2432
贊
41
2770
非常贊
41
2770
11無法配合直銷商手冊處
熟讀直銷商手冊
25
1689
（複選題）
進行客戶服務
45
3041
填寫式檢查表記錄表
27
1824
需次訂購筆金額產品
109
7365
常造成囤貨情形
100
6757
必須手準備足夠產品
82
5541
10
676
12否想過回甲公司工作
58
3919
否
85
5743
確定
5
338
甲公司已離職直銷商特性分析觀已婚率佔數約達66已婚離職直銷商當中育子女率則62這62
率當中孩年齡於10歲率更佔40代表許已離職直銷商於需顧家中年幼孩無暇專心進行推銷工作必須放棄這份工作
對於否贊甲公司直銷商手冊時表示贊與非常贊率接55顯示甲公司組織文化成功吸引已離職直銷商
學歷方面已離職直銷商屬於高中職與專科畢業率佔數約74值注意學畢業離職直銷商佔全體樣數率1689率相當高
這已離職直銷商年齡30歲率5068工作年資未滿2年率811顯示年輕資淺直銷商輕易流失非常值甲公司注意
專兼職率方面已離職直銷商顯示兩者率十分接表示離職與否原與否專兼職並無太直接關係
離職前營業額處於萬元營業額已離職直銷商率54736000元約1014參考無法配合直銷商手冊選項當中「需次訂購筆金額」「常造成囤貨情形」名列第二名率接70左右顯示6000元訂單限對造成直銷商離職原直接影響
否「想過回甲公司工作」選項當中們發現四成左右已離職直銷商過這種想法甲公司考慮修改規定次招募這已離職直銷商們回公司工作訓練花費成必然訓練新手花費還低
二研究變數分析
於部份問項整體解釋時無法凝聚焦點採素分析方法將問項予歸類成為幾項素素分析方法許種研究素萃取採principle component法時顧慮素與素間通常會存著某種關係採直交轉軸法當中變異數法素結構較為簡單容易解釋
第部份 加入動機分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
成感追求
6領導批屬於團隊
7工作時間彈性支配時間
8實現獨當面機會
9想激發潛
10沒退休年限
0659
0508
0731
0818
0676
0559
43835
273114
408075
380101
385099
359113
358098
11從事該工作對格與思想
正面影響
12工作成公司會公開表揚讚賞
17工作具挑戰性
19獎銜稱呼聽讓成感
0585
0452
0460
350117
367091
354110
工作環境適宜
4甲公司充滿支持鼓勵積極氣氛
13際關係單純
14常常機會與交認識朋友
16免費參加訓練課程提昇力
0534
0585
0660
0543
28000
355106
336123
388098
394096
進入容易
15產品買回制度沒創業風險
18加入甲公司需投資金額
20過公司產品對公司信心加入
0587
0723
0614
24646
360100
349104
352105
工作報償引
1增加收入
2讓創業力
3甲公司出版品受企業文化吸引
25想獎賞
0501
0513
0714
0607
24054
382093
375092
324107
316122
工作機會良
5工作沒業績壓力
21朋友介紹情壓力
22允許兼差必辭原工作
23機會等努力會收穫
24較便宜價格買產品
0486
0444
0741
0534
0480
22318
334102
231121
297114
375097
384099
累積
解釋變異
0571
經素分析後萃取出五個較具解釋力加入動機分別為「成感追求」「工作環境適宜」「進入容易」「工作報償引」「工作機會良」五種素
均數來已離職直銷商加入動機重六項次為第716149241「工作時間彈性支配時間」為這直銷商認加入動機顯示這離職直銷商願意從事直銷工作於工作時間受限制外對於「免費參加訓練課程提昇力」「結交朋友機會」加入動機分列為第二與第三
重程度列出重三項動機為：第1項「增加收入」35第7項「工作時間彈性支配時間」16第16項「免費參加訓練課程提昇力」11
第二部份 組織承諾分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
對公司
認感
1常對朋友說甲公司個值加入公司
2發現重視與甲公司重視相似
3提供給公司無法
4工作性質與條件類似參加直銷公司無謂
5慶幸當初選擇甲公司工作
6甲公司動發做事態度
0607
0729
0454
0286
0752
0760
28089
247141
238136
249139
242145
237137
240138
教育訓練
8樂意積極參與公司種訓練課程
0688
17534
248142
利益與
未來性
7經常難意甲公司中與直銷商關種訓練課程
9覺留甲公司對沒什麼處
10十分關心甲公司未來
0550
0845
0496
17073
264138
264141
252142
解釋變異
0898
組織承諾變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「對公司認感」「教育訓練」「利益與未來性」等三個素
均數來組織承諾項分數偏低全部分佈於3分顯示這直銷商對於公司認感與承諾度並佳
認程度列出認三項為：第1項「常對朋友說甲公司個值加入公司」45第8項「樂意積極參與公司種訓練課程」44第6項「甲公司動發做事態度」42
第三部份 工作滿意度分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
工作
1對甲公司獎金與獎勵制度感滿意
0600
23679
278145
諧度
2組長組經理階層線直銷商對組員關愛加
3公司身體會位直銷商從事直銷工作甘苦
5覺這份工作工作內容讓學新東西
6直銷商相處錯
0701
0798
0769
289159
287151
322153
341367
工作報償
8甲公司這份工作提供安全感
10對甲公司工作中賺取收入感滿意
0702
0763
17376
249139
232139
工作
激勵
4公司晉升制度讓願意更積極努力
7甲公司工作個成長與發展
9從這份工作中價值與成感
0888
0542
0136
14377
274139
300150
274144
解釋變異
0799
「工作滿意度」變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「工作諧度」「工作報償」「工作激勵」
均數來已離職直銷商工作滿意度變數對於工作收入滿意度並高232滿意度項目中分低項目顯示已離職直銷商對於收入並滿意已離職直銷商與直銷商相處還錯分數341
第四部份 工作表現分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
計畫工作
2始終完成工作
6天安排定時間來從事甲公司工作
7通常會花較時間準備客戶服務工作
0268
0830
0790
23684
274144
240140
255142
愉快工作
1接觸客戶對言並困難
3熱心做招募工作成效錯
4業績達成率符合期
5常利機會帶朋友參加團隊會議
0205
0851
0713
0622
21091
227132
211124
200119
233129
積極工作
8對於維持與滿意顧客方面來 掌握
9常常開發新客戶群
10積極拓展事業
0648
0745
0610
18459
262146
222129
236137
累積
解釋變異
0863
已離職直銷商對於「工作表現」認知經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「計畫工作」「愉快工作」「積極工作」
「均數」來分析工作表現已離職直銷商於量表分並高分數幾分佈於3分顯示直銷商對於直銷事業表現並滿意
第五部份 外界環境分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
顧客態度
3國對直銷事業接受度越來越高
4幾年來景氣對直銷造成業績衰退現象
8顧客對直銷產品品質求越來越高
9網路行銷興起淘汰傳統直銷
0501
0513
0714
0667
16801
367090
352089
416077
358097
政令與前景
1認為直銷工作前景還
2政府法令規定對直銷事業正面影響
5業競爭者對甲公司衝擊
10四週朋友對直銷工作持正面鼓勵態度
11直銷工作份當找工作
時會想從事工作
0781
0597
0071
0094
0585
14342
361114
351085
403076
269097
289116
競爭者影響
6直銷公司理制度績效獎金
吸引
7現已公司直銷商
0870
0637
13897
315092
198102
累積
解釋變異
0645
「外界環境」變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「顧客態度」「政令與前景」「競爭者影響」
均數來分析已離職直銷商對於外界環境變化認知時發現較具代表性項目為「顧客對於直銷產品品質求越來越高」甲公司產品身否具品質競爭力符合顧客需求關鍵影響素時們認為廠商對於甲公司帶來衝擊外值提這已離職直銷商對於「四周朋友對於直銷工作持正面鼓勵態度」部份持「意」意見四周朋友壓力造成們離職原雖然已經離職們目前並未加入直銷公司
第六部份 公司產品分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
產品顧客導程度
3產品線樣化
4產品符合消費者需求
5產品套裝販賣
11公司產品科技研發特點符合市場需求
0819
0694
0646
0779
25034
328092
333094
347085
324100
產品制度
6產品退貨制度
7售後服務與品質保證
8產品訂購過程
9產品價格合理
10產品責保險
0814
0831
0189
0305
0587
21854
332118
368088
334096
331089
380077
產品創新度
1產品品質
2產品研究與發展
0829
0720
15942
371083
350078
累積
解釋變異
0766
「公司產品」變數經素分析後萃取出三個較具解釋力素分別為「產品顧客導程度」「產品制度」「產品創新度」
均數觀已離職直銷商對於公司產品較滿意部份為「公司產品科技研發與特點符合市場需求」分為324顯示直銷商推銷產品時為困擾公司產品推陳出新速度太慢致無法符合市場需求部份分35附顯示直銷商對產品部份沒太滿意
第七部份 關於公司狀況分析
素名稱
問卷內容與題號
素
負荷
特徵值
均數變異數
輔導與關懷
12公司重視直銷商意見
13直銷商問卷快獲公司回應
14公司教育訓練課程對幫助
15耐心教導並帶領從事工作
0646
0135
0617
0758
0660
0568
0583
33862
313095
310083
356083
322109
361081
373086
361084
16定期舉辦研討會鼓勵傑出直銷商
17公司重視環保
18公司知名度與形象
19獎銜稱呼聽讓成感
0544
337081
公司制度
1公司購貨送貨制度合理
2獎金計算與分配方式合理完整
3事業道路晉昇方式合理
4工作表單設計適當易填寫（工作進
度表指導檢查表等）
11訂單限合理易達成
0626
0812
0837
0572
0525
28913
328096
310090
342091
323083
280118
直銷商服務方案
7團隊會議激勵達成目標提昇士氣
8直銷商服務方案為幅增加利潤
9直銷商服務方案幫助推展事業
10直銷商服務方案節省時間成
0573
0632
0643
0694
23577
372085
357084
374090
347082
業績求
5五個月沒訂單失招募線資格合理
6停職後退回公司產品成為直銷商合理
0832
0909
17388
343125
347082
累積
解釋變異
0612
「公司狀況」變數經素分析後萃取出四個較具解釋力素分別為「輔導與關懷」「公司制度」「直銷商服務方案」「業績求」
已離職直銷商對於選項11題「訂單限合理易達成」分低為280顯示已離職直銷商對於公司這項制度為滿
重程度列出重滿意處次為：第5項「五個月沒訂單失招募線資格合理」84第6項「停職後退回公司產品成為直銷商合理」75第11項「訂單限合理易達成」64
三離職原分析
個素
與個素關離職原
數
百分
1發現適合直銷工作
87
5878
10推銷產品時遇太挫折
79
5338
2收入符合期
58
3919
3家裡支持
57
3851
8覺直銷工作壓力太
55
3716
11認為晉升對困難
50
3378
7組員者線直銷商關
40
2703
12
34
2297
9發覺公司產品適合
28
1892
4發現公司制度更吸引
25
1689
5身身體狀況佳
24
1622
6與工作團隊內組員溝通良
21
1419
已離職直銷商列出影響個素次為：第1項「發現適合直銷工作」87第10項「推銷產品時遇太挫折」79第3項「
收入符合期」58
與個素關離職原中「發現適合直銷工作」「推銷產品時遇太挫折」「家裡支持」「收入符合期」皆造成離職原個性適合直銷工作影響素勾選率5878
（2）公司政策方面素
與公司政策關離職原
數
百分
a低業績求
86
5811
2公司會求囤貨
72
4865
h鼓勵當型直銷商
55
3716
3對公司制度認
47
3176
j折扣制度
31
2095
f晉升方式
30
2027
b訂單與取貨方式
29
1959
I獎金制度
28
1892
g顧客免費服務
27
1824
1喜歡公司工作氣氛
25
1689
4
23
1554
d訓練課程
21
1419
e產品滿意保證制度
21
1419
c工作表單設計
17
1149
已離職直銷商列出影響素次為：第a項「低業績求」86第2項「公司會求囤貨」72第h項「鼓勵當型直銷商」55
公司政策方面造成離職原中已離職直銷商對於「低業績求」「公司會求囤貨」勾選率分別為5811與4865
（3）產品方面素
與產品關離職原
數
百分
8推出新產品速度過競爭廠商
66
4459
6難找愛者
64
4324
4產品價位太高
47
3176
3產品品質預期
46
3108
7產品包裝夠精美符市場需求
46
3108
5產品具競爭力
45
3041
1產品線足選擇性
44
2973
2公司給予產品折扣
41
2770
9
15
1014
已離職直銷商列出影響素次為：第8項「推出新產品速度過競爭廠商」66第6項「難找愛者」64第4項「
產品價位太高」47
產品方面素中「推出新產品速度過競爭廠商」造成直銷商離職重原勾選率4459
（4）直銷商方面：
與直銷商關離職原
數
百分
2覺接觸客戶工作易
88
5946
1直銷商形象與身特質符
51
3446
4線直銷商招募沒提供適時輔導
51
3446
5認直銷商手冊身分
24
1622
3與線直銷商組員愉快經驗
22
1486
6
20
1351
離職直銷商列出影響素次為：第2項「覺接觸客戶工作易」88第4項「線直銷商招募沒提供適時輔導」51第1項「直銷商形象與身特質符」51
對於直銷商制度5946已離職直銷商認為接觸客戶工作並容易時線直銷商招募沒提供適時輔導造成離職原
四兼職與專職已離職直銷商較分析
研究採取變異數分析來較甲公司「兼職與專職」直銷商對於加入動機組織承諾度工作表現工作滿意度對外界環境法對產品法對公司制度法否
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第部份
1增加收入
35862
38739
223
0137
2讓創業力
38158
34828
310
008
3甲公司出版品受企業文化吸引
3311
2931
294
0089
4充滿支持鼓勵積極氣氛
3504
3517
000
0953
5工作沒業績壓力
3276
3353
013
0717
6領導批屬於團隊
3193
3552
231
0131
7工作時間彈性支配時間
40690
40840
001
0932
8實現獨當面機會
3931
3773
056
0454
9想激發潛
38235
39655
048
0491
10沒退休年限
3571
3690
025
0615
11從事甲公司工作對格與思想正面影響
35210
38276
229
0133
12工作成公司會公開表揚讚賞
3475
3621
036
0550
13際關係單純
3297
3643
180
0182
14常常機會與交認識朋友
39643
38559
027
0601
15產品買回制度沒創業風險
3627
3464
059
0444
16免費參加訓練課程提昇力
37857
39744
086
0355
17工作具挑戰性
36356
38214
094
0333
18加入甲公司需投資金額
3466
3607
042
052
19獎銜稱呼聽讓成感
3534
3571
003
0872
20過公司產品對公司信心加入
3508
3607
020
0657
21朋友介紹情壓力
3124
2915
155
0215
22允許兼差必辭原工作
3814
3750
009
0767
23機會等努力會收穫
37458
3750
000
0984
24較便宜價格買產品
38898
36429
142
0235
25想獎賞
2857
3229
210
0149
專職與兼職直銷商加入動機並沒顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第二部份
1常對朋友說甲公司個值加入公司
2714
2415
102
0315
2發現重視與甲公司重視相似
2607
2322
099
0320
3提供給公司無法
2607
2466
023
0631
4工作性質與條件類似參加直銷公司無謂
2643
2364
084
0362
5慶幸當初選擇甲公司工作
2857
2254
478
0030
μ1>μ2
6甲公司動發做事態度
2679
2331
145
0230
7經常難意甲公司中與直銷商關種訓練課程
2857
2585
088
0349
8樂意積極參與公司種訓練課程
2464
2483
000
0950
9覺留甲公司對會什麼處
2464
2678
052
0472
10十分關心甲公司未來
2679
2487
041
0525
組織承諾度專職直銷商對於「慶幸當初選擇甲公司工作」認感兼職直銷商高對於組織承諾變法數則沒顯著差異
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第三部份
1對甲公司獎金與獎勵制度感滿意
2621
2815
042
0518
2組長組經理階層線直銷商對組員關愛加
2908
2828
006
0809
3公司身體會位直銷商從事直銷工作甘苦
2924
2655
074
0392
4公司晉升制度讓願意更積極努力
2714
2828
015
0696
5覺這份工作工作內容讓學新東西
3210
3276
004
0836
6直銷商相處錯
4552
3134
354
0062
7甲公司工作個成長與發展
2958
3172
048
0491
8甲公司這份工作提供安全感
2479
2517
002
0895
9從這份工作中價值與成感
2695
2897
045
0501
10對甲公司工作中賺取收入感滿意
2069
2378
116
0283
專職與兼職直銷商對於工作滿意度法沒顯著差異
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第四部份
1接觸客戶對言並困難
2571
2203
177
0186
2始終完成工作
2786
2729
003
0852
3熱心做招募工作成效錯
2429
2034
230
0132
4業績達成率符合期
2370
1924
312
0079
5常利機會帶朋友參加團隊會議
2607
2263
161
0206
6天安排定時間來從事甲公司工作
2714
2322
178
0184
7通常會花較時間準備客戶服務工作
2893
2466
205
0155
8對於維持與滿意顧客方面來掌握
2786
2576
046
0496
9常常開發新客戶群
2144
2370
070
0403
10積極拓展事業
2607
2297
116
0284
專職與兼職直銷商對於甲公司工作表現法並無顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第五部份
1認為直銷工作前景還
325
3689
061
0437
2政府法令規定對直銷事業正面影響
325
35714
3250
0073
3國對直銷事業接受度越來越高
375
36461
029
0588
4幾年來景氣對直銷造成呈業績衰退現象
34643
35294
012
0728
5業競爭者對甲公司衝擊
375
4101
024
0625
6直銷公司理制度績效獎金吸引
32143
31429
013
0715
7現已公司直銷商
2107
1957
049
0490
8顧客對直銷產品品質求越來越高
41071
41765
018
0672
9網路行銷興起淘汰傳統直銷
36071
35714
003
0862
10四週朋友對直銷工作持正面鼓勵態度
27143
26891
002
0903
11直銷工作份當找工作時會想從事工作
2893
2899
000
0979
專職與兼職直銷商對外界環境法並沒顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第六部份
1產品品質
37311
36429
026
0613
2產品研究與發展
35126
34286
026
0610
3產品線樣化
32605
33571
024
0621
4產品符合消費者需求
33361
33214
001
0941
5產品套裝販賣
34790
34643
001
0934
6產品退貨制度
3277
3321
003
0860
7售後服務與品質保證
37143
35357
094
0333
8產品訂購過程
33729
31786
092
0339
9產品價格合理
30714
33782
267
0104
10產品責保險
37983
37857
001
0938
11公司產品科技研發特點符合市場需求
3252
3179
012
0730
專職與兼職直銷商對於公司產品法並無顯著
變數
專職直銷商均值μ1
兼職直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第七部份
39643
38559
027
0601
1公司購貨送貨制度合理
3069
33361
184
0178
2獎金計算與分配方式合理完整
29310
31429
127
0262
3事業道路晉昇方式合理
3000
3521
094
0335
4工作表單設計適當易填寫（工作進度表指導檢查表等）
31034
32605
084
0360
5五個月沒訂單失招募線資格合理
3207
3479
110
0295
6停職後退回公司產品成為直銷商合理
3103
3563
330
0071
7團隊會議激勵達成目標提昇士氣
33793
38067
579
0017
μ1<μ2
8直銷商服務方案為幅增加利潤
33448
36134
239
0124
9直銷商服務方案幫助推展事業
3276
3882
073
0394
10直銷商服務方案節省時間成
33103
35126
142
0235
11訂單限合理易達成
2862
2790
009
0769
12公司重視直銷商意見感
28966
31933
228
0133
13直銷商問卷快獲公司回應
3000
31261
053
0466
14公司教育訓練課程對幫助
34138
35966
112
0292
15耐心教導並帶領從事工作
2897
3311
343
0066
16定期舉辦研討會鼓勵傑出直銷商
33793
36639
295
0088
17公司重視環保
34828
37899
300
0085
18公司知名度與形象
34828
36471
090
0345
19獎銜稱呼聽讓成
33448
33782
00
0843
兼職直銷商對於「團隊會議激勵達成目標提昇士氣」專職直銷商更為贊於公司政策法專職與兼職直銷商並沒顯著差異
五從事銷售工作與購買直銷入門資料無從事銷售工作直銷商較分析
研究採取變異數分析來較從事銷售工作與購買直銷入門資料無從事銷售工作直銷商於加入動機對外界環境法對產品法與對公司制度法否
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第部份
1增加收入
39206
325
940
0003
μ1>μ2
2讓創業力
38333
320
854
0004
μ1>μ2
3甲公司出版品受企業文化吸引
3254
3150
016
0690
4充滿支持鼓勵積極氣氛
354
330
087
0352
5工作沒業績壓力
3365
3100
116
0284
6領導批屬於團隊
3302
3050
083
0364
7工作時間彈性支配時間
4111
3950
061
0435
8實現獨當面機會
38889
3500
282
0095
9想激發潛
39048
355
221
0140
10沒退休年限
3667
3300
188
0173
11從事甲公司工作對格與思想正面影響
35952
355
004
0849
12工作成公司會公開表揚讚賞
3496
3600
013
0714
13際關係單純
3371
3350
000
0944
14常常機會與交認識朋友
38952
3850
004
0849
15產品買回制度沒創業風險
3645
3350
147
0227
16免費參加訓練課程提昇力
39837
3650
204
0156
17工作具挑戰性
36774
3650
002
0902
18加入甲公司需投資金額
3492
3600
019
0667
19獎銜稱呼聽讓成感
3532
3600
007
0799
20過公司產品對公司信心加入
3621
3000
616
0014
μ1>μ2
21朋友介紹情壓力
2919
3200
103
0311
22允許兼差必辭原工作
3823
3650
050
0482
23機會等努力會收穫
09219
12344
212
0147
24較便宜價格買產品
38790
3650
092
0340
25想獎賞
3226
2800
208
0151
於加入動機當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商「增加收入」「創業力」「過公司產品對公司信心加入」顯著差異銷售經驗直銷商於這三個項目動機較為強烈
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第五部份
1認為直銷工作前景還
3464
3100
191
0169
2政府法令規定對直銷事業正面影響
3528
335
075
0387
3國對直銷事業接受度越來越高
3704
355
051
0477
4幾年來景氣對直銷造成呈業績衰退現象
3488
3600
028
060
5業競爭者對甲公司衝擊
3768
375
001
0922
6直銷公司理制度績效獎金吸引
3128
325
030
0584
7現已公司直銷商
2024
18
081
0370
8顧客對直銷產品品質求越來越高
4128
435
14
0238
9網路行銷興起淘汰傳統直銷
3552
37000
039
0531
10四週朋友對直銷工作持正面鼓勵態度
2720
26000
026
0613
11直銷工作份當找工作時會想從事工作
2808
335
385
0052
對於外界環境法當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商並沒顯著
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第六部份
1產品品質
335
3784
496
0028
μ1<μ2
2產品研究與發展
3554
325
251
0115
3產品線樣化
3296
3300
000
0986
4產品符合消費者需求
3440
3300
004
0847
5產品套裝販賣
3496
3300
092
0340
6產品退貨制度
3272
3350
007
0786
7售後服務與品質保證
37040
3500
092
0338
8產品訂購過程
33548
3150
078
0378
9產品價格合理
34160
285
725
0008
μ1>μ2
10產品責保險
37920
385
010
0750
11公司產品科技研發特點符合市場需求
3280
3100
056
0456
對於公司產品部份從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商「產品品質」與「產品價格合理」顯著沒訂購產品直銷商認為產品品質較佳對於價格合理性方面則較贊
變數
銷售經驗直銷商均值μ1
買直銷入門資料直銷商均值μ2
F值
P值
差異較
第七部份
39643
38559
027
0601
1公司購貨送貨制度合理
33254
31000
096
0329
2獎金計算與分配方式合理完整
31349
29000
116
0284
3事業道路晉昇方式合理
32143
32000
000
0946
4工作表單設計適當易填寫（工作進度表指導檢查表等）
3426
30000
158
0211
5五個月沒訂單失招募線資格合理
3381
3600
053
0469
6停職後退回公司產品成為直銷商合理
3460
3450
000
0972
7團隊會議激勵達成目標提昇士氣
37619
34000
302
0084
8直銷商服務方案為幅增加利潤
3619
325
334
007
9直銷商服務方案幫助推展事業
35556
31500
466
0032
μ1>μ2
10直銷商服務方案節省時間成
34921
33000
094
0334
11訂單限合理易達成
2841
2650
045
0505
12公司重視直銷商意見感
31349
3100
002
0880
13直銷商問卷快獲公司回應
30952
31500
007
0787
14公司教育訓練課程對幫助
3619
325
347
0064
15耐心教導並帶領從事工作
3286
3000
120
0276
16定期舉辦研討會鼓勵傑出直銷商
36032
3600
000
0987
17公司重視環保
37619
355
104
0311
18公司知名度與形象
3619
3600
001
0925
19獎銜稱呼聽讓成
34127
3100
258
0111
於公司制度從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商對於直銷商服務方案幫助推展事業法顯著從事銷售經驗直銷商對這項服務方案意度較高
陸結論與建議
結論
1許已離職直銷商於需顧家中年幼孩無暇專心進行推銷工作必須放棄這份工作
2甲公司組織文化成功吸引已離職直銷商
3年輕資淺直銷商輕易流失非常值甲公司注意現象
4四成左右已離職直銷商想過回甲公司工作
5加入甲公司重三項動機為「增加收入」「工作時間彈性支配時間」「免費參加訓練課程提昇力」
6直銷商對於公司認感與承諾度並佳
7工作收入滿意度工作滿意度項目中分低顯示已離職直銷商對於收入並滿意
8直銷商對於直銷事業表現並滿意
9已離職直銷商對於外界環境變化認知較具代表性項目為「顧客對於直銷產品品質求越來越高」「四周朋友壓力」應該造成們離職原
10已離職直銷商認為甲公司「五個月沒訂單失招募線資格合理」「停職後退回公司產品成為直銷商合理」對「訂單限合理易達成」制度為滿
11與個素關離職原中「推銷產品時遇太挫折」「發現適合直銷工作」「家裡支持」「收入符合期」等皆造成離職原
12公司政策方面造成離職原中已離職直銷商對於「訂單限求」「公司會求囤貨」勾選率
13產品方面素中「推出新產品速度過競爭廠商」造成直銷商離職重原
14對於直銷商制度已離職直銷商認為「接觸客戶工作並容易」時「線直銷商招募沒提供適時輔導」造成離職原
15專職與兼職直銷商加入動機並沒顯著
16組織承諾度專職直銷商對於「慶幸當初選擇甲工作」認感兼職直銷商高對於組織承諾變法數則沒顯著差異
17專職與兼職直銷商對於工作滿意度法沒顯著差異
18專職與兼職直銷商對於甲公司工作表現法並無顯著
19專職與兼職直銷商對外界環境法並沒顯著
20專職與兼職直銷商對於公司產品法並無顯著
21兼職直銷商對於「團隊會議激勵達成目標提昇士氣」專職直銷商更為贊於公司政策法專職與兼職直銷商並沒顯著差異
22於加入動機當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商「增加收入」「創業力」「過公司產品對公司信心加入」顯著差異銷售經驗直銷商於這三個項目動機較為強烈
23對於外界環境法當中從事銷售經驗與購買直銷入門資料沒訂購產品直銷商並沒顯著
二建議
()直銷商個素改進建議
許反應私素造成離職研究歸納個素：
孩年齡過需顧必須離職
個時間與公司課時間無法配合
個性（內會表達）配合直銷業
團隊當中適當關心與重視
直銷工作影響與家相處
與招募相處方式問題
教育訓練學習問題
改進建議：
加強對直銷商輔導工作直銷商北中南三區區應該足夠力支援協助區直銷商方面輔導教育與心理建設避免直銷商成為團隊裡孤兒乏顧成立輔導中心提供直銷商對於銷售疑難雜症協助跨出直銷工作事前輔導工作
成立訓練班派遣公司內部善於與組內成員溝通「優良線直銷商」來輔導這直銷商對於表現較差直銷商考慮設置「訓練班」讓這表現較差對從事直銷工作意願直銷商接受更完整美容訓練這段期間強求業績表現
給予足夠關懷適時給予足夠關懷讓直銷商繼續留來工作動力
(二)公司政策改進建議：
1訂單金額限重新制訂目前公司訂單限許已離職直銷商均表示過高們入敷出家裡累積堆公司存貨保存期限將時還無法退貨必須行承擔這部份損失
事實公司考慮行政作業成與效率外還考慮直銷商實際狀況訂定適當限力差直銷商還繼續努力機會
甲公司對於直銷商業績求應該改變說甲公司對於新進直銷商考慮設立段訓練期（35個月等）這段訓練期當中觀察個直銷商業績表現們表現給予業績目標對於表現較差直銷商派遣較經驗線直銷商來輔導對於表現良直銷商則給予較高業績求相對報償方面較為優厚
2訂單金額當月累積公司目前單程序為單月單次方式金額無法累積建議公司改為單月次單時累積訂單金額方式月底前累積金額超過公司訂單限享樣折扣
3允許換貨單過程裡直銷商難免會發生為疏失錯訂單產品尚未拆封公司應該定時間內允許直銷商換貨
4訂單程序改善於目前採郵寄單方式對許直銷商造成便考慮廣設門市中心讓直銷商親提貨利網路單方式增進訂單流程與處理訂單時間
5鼓勵直銷商囤貨直銷商囤貨常為爭取較高折扣高折扣需訂貨數量差距改應改善囤貨現象JIT年代裡應該顧客需少直銷商少訂單直銷商定掌握顧客需產品為行決定囤積貨品定會許產品乏問津銷售出後直銷商行吸收這部份損失莫怪直銷商離職途
6產品流控嚴格控制公司產品流市面店家攤竟然販賣甲公司產品時候賣價直銷商還低直接影響直銷商競爭力公司嚴格控產品流
(三)產品改進建議：
1產品線制宜甲公司產品線夠元化於歐美系產品許亞洲區反應良產品系列欠缺希甲公司加強產品區性需求迎合東方需
2產品推陳出新速度加強直銷商反應公司產品更新速度太慢許競爭者強力產品市面接受度十分良產品公司沒類似產品提供消費者需求無法滿足對甲公司印象折扣建議公司加強R&D注意市場市場需求性提供消費者更樣選擇
3產品包裝改進產品包裝夠牢固產品外包裝標示製造日期內包裝卻沒標示應予統提醒消費者產品效期限保障消費者權利
(四)直銷商制度改進建議：
1直銷商素質問題
已離職直銷商反映公司訓練課程夠紮實許直銷商素質參差齊訓練課程結束沒「證書」證實直銷商具定專業力會顧客懷疑力建議公司於訓練課程改進隔幾年重新進行資格檢定考試增加直銷商專業與權威性
2線直銷商與直銷商相處問題
線直銷商沒給予足夠關心過度利益導許已離職直銷商激烈反應個問題公司應該考慮從組長開始做心理建設避免這層直銷員施加過壓力給予新進直銷商畢竟初進入個新行業業績表現會障礙克服適應性熟練性夠給予過壓力容易造成直銷商離職
3直銷商資格保留問題
根據研究調查知意願回甲公司工作率40直銷商資格保留否改為永久資格制值甲公司研究行性
4對於直銷商工作輔導建議
於直銷商分佈於線直銷商未必給予工作協助線直銷商組長方面協助外公司應增加輔導資源利於工作諮詢
伍參考文獻
中文文獻
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葉明義趙正雄（1998）〝消費者生活趨勢體驗對直銷購買頻率影響 〞第三屆直銷學術研討會論文集3958
黃韶顏（1998）〝直銷員生活型態研究 〞第三屆直銷學術研討會論文集129141
陳發馬雲龍(1998) 〝直銷公司服務品質 〞第四屆直銷學術研討會論文集133
外國文獻
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