远程订购
商业计划书
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远程订购商业计划书
执行总结关公司
美国约周进行次购物活动次商店花66分钟左右时间事实喜欢逛食品杂货店份列出22项日常活动表单中通项活动喜欢数进行较出逛食品杂货店排倒数第二食品杂货送货门市场需求钱少唯缺少科技
食品杂货店购物服务会象电视样迅速电话般简单象微波电器样方便
说什话XX美国口统计编辑说XX公司目标想获专利条型码扫描棒部电话机超约市场中央处理电脑集合体满足顾客基求
XX公司组成成员两MIT研究生名目前正哈佛学攻读MBAMIT毕业生年组成员直研究设计种远程订购系统已设计出适低成单元（成批生产时低50美元）易需客户提供根笔形条型码扫描棒电话联络箱记商店食品杂货名称迷目录册起电话扫描棒扫描目录册里项想购买货物UPC条形码10分钟完成购物付款时信卡货物直接送商店装等取
已家型国超级市场连锁店联手试验系统行性作项实验部分计划年夏季进行次规模试验试验中100户超级市场客户家里试行系统果试验成功科技产品会年取许证推广
目标次试验开始直全国超级市场中推广技术时算系统介绍市场包括商务供应订洽工业食品订购型邮件订购公司
产品介绍：
系统两部分组成远程订购单元中央储存单元远程订购单元根条型码扫描棒电话联络箱组成根轻棒相杂货商店扫描仪客户提供货物介绍相应UPC条型码目录册条型码便通根棒扫描棒联络箱直接相连联络箱外连着电话线成台回应器单元副纸牌电池驱动客户然手着电话手棒扫描目录册里条型码（见图1）通联络箱里电路扫描进密码转换成声音通电话线传送储存单元顾客根听声音反馈确定订购货物价格技术集合体获专利基础
储存单元台代理员电脑具六基功：
1 储存货物项目信息价格
2 储存客户关信息
3 声音复述货物名称价格
4 安排送货时间
5 顾客印订单
6 安排帐单印收保存报表
软件顾客设计者充分：会强制顾客遵循套套呆板规外顾客说时简捷功例顾客直接固定基订单动货单基础开始订购动货单允许三联单增加删货单外货物名称订购时间顾客解天特货物信息鱼类选项页会条型码扫描激活储存声音告诉日出售鲜鱼类价格百货册周特餐功扫描条密码（1号餐）系统会动订办成周1号餐特色食品需货物花准备时间通常超10分钟
图三：商店里计算机顾客交谈
项产品中技术顾客言熟悉条型码扫描仪百货商店里许盒磁带录相机正开发扫描棒成千万日常工作中扫描棒仅仅通低成设计已应技术推广更广市场领域
关市场竞争背景
食品百货市场
杂货商店目标年市场中里集中250亿美元销售量中领头十家公司销售额超100亿美元产品较理想：技术成十分低廉服务水求严格目录册订购热情断增长买东西省节量时间尤重食品销售商愈愈愿意货架支付笔空间费意味着出售目录册中空间身笔利图买卖
年订购食品杂货方式兴起势头1990年11月旧金山区安全路连锁店实行送货门服务仅月营范围16百万客户扩二百万户调查资料独立研究结果表明服务列类顾客言颇吸引力：
1 城市工作工作时间较单身青年
2 双职工家庭孩时间逛商店家庭
3 带孩便逛商店夫妇
4 愿身百货商店种嘈杂方老年
5 目前正雇佣购买杂货残疾
6 愿意逛百货商店消费者
目前2000家商店通客户快递提供订购服务客户快递家中心免税电话号码转包方送货服务客户快递连锁店包括美国四超级市场公司：美国食品百货店安全路公司克罗洁公司A&P种型送货服务系统计算机网络服务神奇服务相关客户快递神奇服务缺点客户快递求客户电话中念出长串号码神奇服务求客户拥台电脑份计划出部分会系统述竞争工作较
商务供应领域市场
目标市场商务应市场拥100亿美元销售额零售市场供应商店提供约1亿美元销售量领头三家公司（办公室供应处日品公司办公室俱乐部）亿美元销售量采日品公司销售电话订购（10）作企业样年三家公司电话订购量达4千万美元杂货商店言种电话订购服务太贵点例日品公司雇100名电话理员整理客户订单技术数字会减少服务水会升象购买代理处秘书处类客户更快办理订购时避免繁忙签字务减少订单填写错误防止理员间摩擦
工业领域食品市场
第三目标市场工业领域食品订购市场雇员厅快餐厅学校医院旅店学军事装备处伙食供应处教会团体监狱野外营年71亿美元食品订购量外饭店年79亿美元货物部分周通电话订购通常订购程序需花时时间易出错许客户周会千美元货物订购客户中推行技术会食品销售商带显著竞争优势
竞争优势
1 低成：系统商店客户说成低廉
2 易：系统户设计起电话里念出长串订单方便坐计算机屏幕前迅捷笔形条型码扫描棒客户放心目录册心选
3 数：该系统储存信息中央储存单元根顾客消费惯收集精确口统计数根顾客意愿调查
4 特殊功：系统外客户提供特殊功电话中根顾客语言核实货名时顾客提供价格信息功客户快递没顾客少会碰繁忙鉴字务提供周特餐选定项目具体信息动选单等服务
5 专利权：直力保护技术综合专利权专利申请通仔细研究工作进行广泛调查提出幸请弗兰克林 皮尔斯法律中心席利法专家XXJD教授作法律师
市场营销策略
策略顾客提供全套系统储存单元远程订购单元成价格卖顾客投资保险已找家出租公司购买远程订购单元租超级市场食品百货市场算通销售册中条目税收取中部分作许费方法正目前工业标准商务供应工业领域食品市场会收取部分销售税收
全国范围超级市场连锁店目标优先考虑象包括拥中水收入顾客交通方便已商店里顾客容量足连锁店直接销售方式着重采已取成功系统操作需招聘名验市场营销理组织理操作会快象客户作销售系统演示直接销售方式超级市场工业相适应高度集中性领头十家连锁店控制市场40中甚单独控制10左右果必会提供帮助进行次规模试验
操作策略
高兴找家型超市愿合作技术介绍食品百货商业领域1991年1月直周市场副总裁会晤两次种合作关系提供操作数操作市场MIS领域验丰富理者理技减少产品失败
规模试验成功继续软件留手里时启验理员进行硬件转承包工作扫描棒联络箱全部生产务承包出市场供应方具竞争性零散性令出价钱
济前景：
计划超市分享目录册税收促订购系统估价单基础估计现起五年会19家超级市场连销店系统年会3800000美元税收
商务供应领域工业领域食品订购提供广市场领头三家商务供应商店电话订购25收取销售额1五年中年100000美元税收拥150美元工业领域食品订购业务3（快餐外）收取销售额015年中年获取1700000美元税收
果签合顾客成该服务长期者年供出收入部分许相关税收支出机会型消费品厂方出训价值市场口统计数客户名单连安装扫描棒允许情况卖办理邮购单位单位目录册中条型码客户添加邮购者名单中
总言相信系统庞兴盛远程商品订购业务中会光明前途
结
1 家型超市已意合作进行试验已交流次
2 已设计提出综合专利权申请
3 已建立两工作模型具系统作次成功演示
4 已合作超级市场连锁店中调查20040表示愿花钱享受种服务10设计跃跃欲试
5 家庭食品杂货订购项新活动商店目前提供种服务顾客基础十分牢固
6 条型码扫描棒新科技早成千万扫描棒工作中家里盒磁带录相机中应
7 成精确性方便性讲科技明显胜竞争手系统商店顾客进步
关公司
公司历史
XX公司创立应现科技发展电话订购业务中创新已建立三里程碑：
1 申请专利权
2 建立两工作模型完成100规模试验单元设计
3 定超市连锁店建立合作关系
完成许重步骤：雇心需顾问理试验收关关键试验工作方面书面文件安排家租货公司理远程控制单元家正客户快递超市副总裁家国商务供应连锁店副总裁演示系统
未策略
计划通型试验找出潜问题产品全盘应前予解决进行试验步合作超市签订合业务推广连锁店会商务供应连锁店工业领域食品供应分配商间发展市场
理
公司创建者
公司总裁负责发展公司竞争策略公司济增长现金流量衡全套计划制订实施具基责做出日常操作决定公司济赞助者战略盟间担重纽带角色
市场营销部副总裁负责外联络市场营销工作总裁起发展潜新客户技术工程部副总裁合作根市场发展趋势发展产品创新思想负责理顾客关系发展全国范围销售势头命名营销副总裁名执行副总裁
技术工程部副总裁负责软硬件开发包括商业硬件开发远程单元生产负责回收分析中央储存单元转承包谈判领域关数负责技术工程部员雇包括新产品开发服务支持等领域
权
目前尚没外投资者公司权述三位员中均分
未核心雇员招募工作
等产品全盘推广会转承包述三位领导完成全部工作直雇位余企业设计师位电子工程师位计算机顾问年夏天前希长期性聘位电脑顾问更适合求具丰富网络UNIX验程序员第年年底前会聘名秘书两名推销员名市场营销部副总裁名执行部副总裁名总理会聘客户服务技术支撑领域员聘位电子工程师远程联络顾问帮助进行新产品开发电话科技领域发展数电话网科技时需求策略参决断
风险
消费者接受方面考虑新技术竞争方面考虑技术存定险性已位企业设计师合作设计单元易已收关远程订购单元肯定单元试验完成前尚确定真正目录册订购食品百货顾客会整程度出种反应通试验知道程序底方便
危险性断出现新技术竞争律师已量技术方面申请专利便相类似竞争系统必须专利许知道完全技术会成竞争手包括高级声音识系统交互性光纤传导系统方两素便充满信心首先数企业专家致认技术少十年时间推广开次认竞争中获胜系统必须操作简单正述系统具
公司结
XX三合作伙伴已心协力电话订购领域开发种新技术已取非成绩专利申请工作模型建立家型百货连锁店合作等
关产品
产品描述
远程订购单元
远程订购单元包括根条型码扫描棒包含获专利软件微信息处理集成电路电话线相连集成电路微信息处理机作条形码解开转译成中央储存单元识感觉声音信号电话线直接单元相连象连入反应仪器电子元件连蓄电池安装巧口袋盒子里盒子装扫描棒
图二：远程定购单元
已计算远程订购单元成低50美元成通元件标价征求卖方报价计算出已收十生产厂家竞争收价目前正准备备首批100盒子生产
目录册
目录册容纳5000条目UPC密码份商务计划书略微厚点（参附录C目录册样）点重条目排页边空白处附简文字标明货物类型封页商店电话号码条型码顾客扫描封页时动商店接通
中央储存单元
储存单元台取代理员中央电脑（图3）两功客户连通储存信息储存电脑里信息包括产品信息客户帐单信息交易处理记录储存单元功例报表记录帐单处理收印储存单元时印通道排商店外单减少订单填写时间
通识远程订购单元产生声音货物功相关声音记录作回应计算机顾客间联系起例消费者扫描棒扫描德尔 蒙特水桃片口盎司UPC密码时远程单元密码转换成系列该项关声音信息中央储存单元识声音通数录找条目通声音回应：德尔 蒙特水桃片口盎司份93美分条目记录数储存电脑声音文件中
图三：通存储单元
商店里中央单元商店物价报表数相关条型码基础报表系统已推广开例前进百货店表示1989年百货店中60前端条型码扫描仪事实面积超35000方米英尺商店中98科技正想作目标数商店安装必需报表系统中央储存单元够易接收价格变动新信息价格变动会天动载中央储存单元中
订购程序
图1典型百货订购部分说明顾客订购时意选取特殊选项诸：
1 删已选项目
2 次订货物定义固定货单（动选单）
3 列出周特餐日特服务信息
4 确定取货送货时间
5 电脑选择回应顾客语言
6 列出订购货物名单
7 取消订货
系统负责完成订购商店负责收集分发订货物已出现送货门类公司超级市场极承包工作
专利保护
顾问XXJD帮助已技术申请专利权专利综合性会想侵犯权利情况设计出竞争力系统难加难欧洲日公司纷纷回信说产品市场里情况错国家里保证专利权必须年申请国外专利前会通项美国专利申请受保护
更进保护权益已配置储存系统软件通检查系列回应声音硬件中数防止正利想外传软件源密码商店提供机器读版
未产品服务
推出家订购装置会继续开发新产品例订购服务推广开技术作电话功出售聘工程师线电远程通讯专家适应新趋势例数电话网络开发等会出售CDROM基础声音文件更新版出售系统全国收集市场数
产品结
首批产品包括两部分：根条型码扫描棒电话（远程订购单元）安装商店计算机系统（中央储存单元）客户远程订购系统巧带货物名称UPC密码目录册客户通扫描需货物条目选项拨通商店电话中央储存单元相连
关市场竞争背景
超级市场
食品百货企业系统否兴趣点十分重家型超市连锁店取联联系启六天该公司总裁总理市场营销部副总裁进行面面会谈第二次会谈中鼓励继续努力发展行研究开始计划规模试验
产品食品百货市场中推出时机非常理想：技术成明显减少目录册订购兴趣日浓货架目录册空间销售商支付空间费压力越口统计趋势十分益
技术成降低
五年中作科学技术基础硬件成急剧降低低成扫描棒已1986年件130美元降天30美元储存单元私电脑技术进步价格保持低致原IBM PC功强20信电脑价格原14磁盘驱动技术发展样迅猛硬盘储存设备价格五年前约100印页合6美元利储存器容量已增加100页须082美元余元件价格降低目录册订购方式兴趣日增
目录定购热情增长
目录册订购业迅速发展分析家注意产业然年1012速度增长1988年部分消费者（50岁）说73男71女电话购物项电话广告时代调查表明：
目录册购物顾客年求目录中订货物花费300美元l89目录订货客户愿意年花更钱
目录订货客户年赞助35目录册调查表明4060消费者愿呆家里订货食品百货店已试图方面努力28商店响应前进百货作项调查提供送货服务22表示允许通传真订货6提供车售货服务
销售商支持
服务推广理想素销售商日益诚恳支持直接转化成目录册空间断增长价值项发达兴盛业务仅仅出售种目录册空间开始着重强调点济操作中占重位
食品销售商断增加压力交空间费货架添加新货物出定费吸引零售商商品注意时支付月市场理费（CMA）商品赢利位广告时代篇文章提出零售商更加注意低利润循序渐进竞争正生产商施加压力支付断升贸易费文章出数：
1 货架摆满货物数目1980年增加234
2 1987年贸易推销费达19亿美元相1980年三倍
3 产品市场预算23推销费
4 推销费55支付空间费
5 甚连锁店现件商品36月货架占支付20~40美元
许资料证明数收入报告表明宣传推销费占销售额18商务周刊篇文章解释说：
首先（零售商）希捞回点成抵制必新产品迫付清费型公司教训：货架空间项利赚房产业生产商说商店天天着赚钱仅消费者出售商品厂家出租货架空间
文章指出型超市连锁店现求厂家支付空间费文章说连销店年通收费促销名牌商品费迅速增长前进百货甚说极少供应商反应新政策仅仅促成市场发展基金剂加速剂零售商发展计划时供应商正钱投入领域推销
货架空间价值戏剧性增长快影响目录册空间食品杂货商店通供应商出售册空间颇丰税收税收反增加服务顾客吸引力附录B出系统典型超市投资分析请注意估计保守超市出6月利收中保守估计：
1 超级市场周收订单已家庭送货服务超市少
2 估计册空间广告带税收远目前企业价格低
3 目录册份预计花费目前食品杂货商店目录册三倍
初通出售目录册广告带税收颇企业外感惊讶实食物供应商项条目6月须付70美元分析中目录册中5000项条目超级市场总税收印费前年700000美元（参形式佑侧）措施宣传费配券分配费相
口统计趋势
双收入家庭日益普遍孩阶层断长老年消费力日益增长适时间家推广产品1991年3月进行次商店调查证实假设次调查中询问消费者否愿常性便捷服务200名调查者中40表示愿意10非常积极作出肯定誉复诸：
什时候开始？
时间5美元值钱
太棒
完全
哇
想参加加试验
等等
次调查通三名调查周五时间进行误差仅3根年龄收入水肯定回答分类情况见图4图5
服务众市场部门吸引力口统计趋势正扩引注目服务规模例两年进行次调查购物方式基础划分市场
分析表明购物常客部分（起眼）会十年里降7厨房陌客（部分）会旺盛势头
表2列出根收入水划分市场
根表1表2较调查出列令满意结：
顾客满意率达40
20健全老年消费者愿服务
50富裕单身者钱退休老（占市场22）愿该服务
60带5岁孩子家庭愿服务
（表2）
值注意趋势出外餐数断增加消费者削费调查劳动局数透露相部分食物消费饭店里（见表3）食品杂货店十分想赚笔转移饭店里食物消费金系统吸引常外出吃饭消费者钱尤周特餐功带便利（表3）
效瞄准着巨潜力市场系统：指基语言非英语客户部分西斯帕尼克国口增长快区域估计二千四百万购买力171亿美元加里弗尼亚15日常讲西班牙语路易丝安7日常讲法语区商店专设够适应市场非常重幸运商店迪克·弗德里克逊说西斯帕尼克区连锁店已形成种理商店工作劝力加里弗尼亚391家商店中100家强西斯帕尼克影响加里弗尼亚斯营着家西斯帕尼克定位天贵斯连锁店斯营销开发部门副总裁爱德·马优说西斯帕尼克安格鲁间买卖成90年代挑战力量系统识顾客ID号友情根语言作出回答商店系统马住两市场
瞄准客户
市场高度集中领头十家杂货连锁店拥全国范围250亿美元市场40图6表明美国杂货连锁店情况
计划瞄准尚没市场优势位超市赢市场超市已表明更愿积极介绍新服务通握住商店面拒绝会少势力受束缚会回避市场中改革商店
竞争
百货领域竞争手客户快递客户快递订购程序缺点首先顾客必须电话里读出代号位负责员记份订单会耗20分钟左右时会犯系统完全避免错误次抄订单传真中央处理员传回离客户方商店 样电语两次收费付理员工资固定济支出系统提供更便宜区电话费订购动化第三传真订单均花45分钟填写电脑化订单通通道动处理填写时间少花20—30
目前类型电话订购技术方面例神奇服务系统顾客必须台私电脑调制解调器份神奇服务软件附录手册复印件该系统难掌握法客户必须扫许屏字幕决定购产品（正软件世界说计算机屏幕容更新速度慢思议）必说神奇服务系统引起害怕计算机兴趣更60家庭没电脑表4服务操作客户快递神奇服务作较
家庭百货订购服务试没成功家庭百货订购成功出台已积累资料禁问什失败？
企业专家XXXX哈佛商业览（HBR）篇文章里试图解学问题前二十世纪七十年代早期三次尝 试均告失败中第次尝 试市场遥控始1970年秋天圣亚哥久生意作第二次1972年秋天撒罗门陀命名店家两月便告破产次名呼浩特唤市场1973年6月肯塔基路易丝维勒开始14月告失败
篇HBR文章认系统问题量接受家市场遥控头两周单独收23000份订单固速度店家计算机系统完善导致订购程中延误通远程订购单元宣传控制处理程度避免问题
文章说系统问题未满足消费者需尤程序花时间太长篇新闻周刊文章样描述呼唤市场订购程序：份18T22231L6167T1456X66系统中方便解决问题扫描棒扫描项条目听反馈声音需十秒钟定义动订单功会更减少订单时间
出第三缺点商店提供合理送货价格系统避免难题着权力零售商转移卖方宣传达室支持会减少全动化订单成费会举例子中少
商务供应领域食品市场
市场
幸运篇文章预测雇员月办公供应均500美元相100亿美元零售市场带提供销售量约1亿美元供应商店领头三商店（办公室供应处日品供应店办公室俱乐部）4亿美元销售量日品供应店电话订购销售额部分（10）作工业样年三家商店4千万美元供应商品通电话订购
竞争
部分唯竞争目前订货方式：理员守电话机旁忙着记录订单商店言种电话订购方式贵日品供应店雇100位电话理员负责顾客订单技术数目会减少系统顾客天24时享受服务商店雇理员等着消费电话系统填订单时候顾客收费外象购买代理处秘书处样客户更快填单时没繁忙鉴字务减少填单错误避免理员联系时问题
工业领域供应市场
市场
家庭杂货订购样工业领域食品专家敏锐预见订购技术场革新国际食品服务厂商协会（IFMA）指出：
食品服务相径庭预见种类繁’迅速快捷’工业发展方快捷象订购类服务中举足轻重电子系统操作程序越越重计算机UPC远程订购服务复杂终端电子设施应操作方面
表5列出工业领域食品顾客分类情况
（表5）
典型工业领域食品分配商拥5000条目处理69帐户年销售达15百万美元周订货方面花费15时（占工作时间28）（订购花费样部分时间正绝怨工作素）意味着份2000美元订单会耗名分配商时明显技术分配商言非常
分配商高度集中分配商研究杂志出列分类情况
甚划分第2550宽范围分配商拥超5千万美元销售量分配商目标销售量二千五百万美元五千万美元间分配商成目标竞争
竞争
项企业分高级低级终端订购系统公司里高级终端复杂电脑订购系统已成饭店旅社连锁店数医院许军备供应方开发出想领域竞争然剩消费者商务供应领域样唯竞争手天完成务方法——电话操作处理订货务系统明显更优越方便消费者节省工业食品供应方费
市场
认着产品越业越广泛应行业会利已安装消费者家里设备猜想许邮购订货公司愿购买含远程单元户信息数资料远程单元户会免费购买赠券目录册愿名字添加数库中邮购公司目录加条形码拥家庭订购单元客户理员情况电话进通条形码办理订购送货邮货单业务——录相租食品带出饭店售票代理处等——采系统产品音乐会气象等信息服务没计划瞄准类顾客功技术非常运着需求改变许会发现真会成销售力量目标呢
收入潜巨源出售市场数数全国系统中收集三年里塞特公司试图扫描检查仪里ID卡告诉市场销售者谁买什失败系统缺点：需绝市场权利商店数付款顾客愿种程序退出400家商店鉴合该公司年4百万美元收入增长乐观派士作年均1亿美元业务甚连悲观士认潜势力年均亿5千万美元
竞争优势
系统竞争提供许优势
消费者时解前价格信息
消费者免繁忙鉴字务
系统减少订单错误
需理员
24时服务收费
低成储存硬件允许单商店更新系统
远程单元硬件成低廉
远程单元户设计
系统动印收处理帐单完成清单
系统记录信息
系统百货商店提供优势：
目录册产明显税收
周特餐日特色项目运作快捷
消费者定义杂贷订单开始订货（动订单）
声音反馈种语言
订单通通路组织起
竞争手反应
策略计划果没考虑竞争手产品进入市场作出样反应完善杂货领域考虑两手客户快递神奇服务更区订购服务系统般特殊商品店关）济效益会成瞄准超级市场竞争手
客户快递拥2000提供类服务单位竞争者想马瞄准已客户快递客户会提供更吸引选择收取目录册税收33（详见价格策略）列三原客户快递会难作出反应首先准备四家全国性连锁店商店提供服务连锁店防止出现供应龚断情况希订购服务进行竞争次客户快递会发现难价格降水操作成远高场价格战会客户快递处利位第三系统计算机基础提供许客户快递做优势
神奇服务作出十分强烈反应已家庭杂货订购服务感失目前该系统目前没什税收服务仅仅神奇服务提供部分外许窃取神奇服务市场系统户时首行久必须精通计算机技术
商务供应工业食品领域竞争目前应途径：通电话理员办理订购客户采系统成低廉订单错误减少会快相信系统条更途径推广扫描棒鼓押系统会双方获益
客户总结
瞄准三领域超级市场商务供应工领域食品供应领域里竞争提供明显优势家型超市连锁店进行首次规模试验旦首次试验系统试点超市中成功发展系统准备商务供应工业食品供应市场试验终会集中发展领域取决三领域试验成功否
市场营销策略
市场策略
全套系统
数商店想建立时应系统商店提供全套系统成优先条件商店必须提供订单填写员接进电话线安装事先配置软硬件表7列出典型超市服务系统真实总成系统PC基础便宜商店熟悉事实PC购买超市已新鲜斯超市理信息系统副总裁说：PC处见愿需客户提供PC数商店仅仅需台印机台升级PC运作专利软件消费者沟通样系统周少1500户客户服务通增加台PC革新
计算机控制订购程序方面目前标准交换语言（SIL）杂货行业中正颇受青睐价格报表信息会动更新必时会调制解调器特殊联络硬件提供更新软件
远程订购单元销售
目标迅速广泛推广远程订购单元设备放弃利润技术更广泛传播应设备变普遍允许电话生产厂家生产作电话功出售消费者种情况希商店消费者安排月远程订购单元免费试认种装置安家里消费者会继续
许商店言普遍关心购买量远程订购单元时初投资已找家租赁公司愿意秘装置出租商店缓解难题约年半时间租赁公司会停止商店月客户收取费（指成）免费提供装置商店信卡号码作硬件提保品
销售推广渠道
首次销售重心包括两象：东海岸基础西海岸基础已选定波士顿作东海岸市场开创者已里潜客户取联系
吸引顾客
市场观点
技术超市重目标赢目前光顾商店新顾客超市交税均利润系数约1然新顾客增长利润系数15（交税前）更鼓励着超市吸引新顾客努力提出销售策略商城定口统计特征选定公寓建筑门厅设立展示台讲解系统例选择错离客户方便超市住高收入家庭点终老客户介绍进新客户免费提供次送货服务样已住特定方客户成第二销售力量
周时固定客户送货鼓励目前户期提供信卡付帐仅商店结帐更加容易目标市场服务更加吸引常客提供诸免费远程订购单元租赁类服务
许服务系统成功推销中素始终保证流服务货物必须学应时间进送装备顾客取货物肉类必须等洛彬机幸运超市方面作出努力受专门训练职工业挑选水果蔬菜肉食仔细色件货物（见附录A）坚持求客户超市样工作
公关系
计划发起次广泛外宣传活动已引起美国科学先锋电视节目组兴趣算作关技术方面宣传家杂志报纸会纷纷产品产生兴趣次活动重强调产品具环境益处例避免购物时必汽车外商店回收重叠箱子取代袋子送货物准备方便罐子瓶子项服务残疾亲购物老年提供益帮助
价格策略
百货商店部分
策略通收集销售广告中获取目录册净税收部分获取利润价格策略正目前企业水超级市场送货公司分担目录册税收然系统成低仅仅够收取目录册税收33吸引报酬明显低廉成超级市场甚会更乐意服务次新目录印出支付费支付定目录册税收时超市拥权利获专利技术拥需更新软件更新声音文件外收费
会商店迈程订购单元硬件中收取外税收会配置计算机设备成价卖商店样会远程订购单元赚取利润租赁公司购买订购箱果低费摊杂货消费者身月收取商店3—4美元认顾客月低收费更系统推广促进派进处购买
顾客服务会标价便涵盖超市种费订单填写预先费额外冷冻空间送货门意味着提货费应6美元左右送货费应约12美元
商务供应部分
商务供应领域食品价格策略杂货价格商务供应商店没样条目目录册相水销售广告基金相反会开始收取次性许费10000美元会收取销售额1相均300美元品订购额中取3美元传统方法填张订单需15分钟时12美元聘理员基础会花3美元果聘理员公司15分钟需付3美元系统顾客天24时光少会碰繁忙鉴字务商店必付钱请理员守着电话
工业领域食品市场部分
工业领域食品市场部分价格策略类似商务供应部分然认仅收取销售额01销售量低百分市场提供诱税收连商务供应部分次性收取10000美元作许费部分
市场销售结
会顾客提出供全套系统会定价格提供商店远程单元促进系统迅速推广杂货部分33目录册税收中赢量利润商务供应工业领域食品部分会收取10000美元初次许费1销售税收
杂货商务供应部分象客户充满竞争 方型连锁店总言计划瞄准没控制市场超市走新路赢市场方面更兴趣方面工业食品部分划分便马瞄准许型食品供应商
操作策略
模型规模试验
已设计建立两远程订购单元模型1991年1月完成模型先前模型消费力性费进步位企业设计者致力工程工作确保远程订购单元吸引力易
旦计划规模试验夏成功成工程块伟里程碑试验三基务必须完成：生产出100家庭订购箱回应超市需配置中央储存单元记录包含货物名称声音文件
远程订购单元生产
远程订购单元生产转色出已找预先制造箱子省势压铸模方面笔投资目前正寻求公司投标公司愿意安排远程订购单元整生产程序力处理理生产步骤公司报价基基础已标出成价
定制储存系统开发
已聘名计算机程序员继续进行规模实验系统开发外试验系统设计系统便 产品全盘宣传出台前更改进选择UNIX作操作系统选SIL作商店电脑中央电脑系统间传递信息语言二者杂货商业中广泛应家百货商店建立新系统需额外功夫
声音文件录制
声音文件录制名工作室专业播音员完成电脑动播音员提示需录制项名称词组声音录制预件报酬建立整46时工作时间基础
规模试验时间表
已完成远程订购单元设计模式建立旦资金规模试验会12星期进行关试验准备工作时间安排见表8
规模试验费
首次试验全部费见表9
未操作性事务
级证书认
旦订购箱试验入市场需级证书认黛西斯特劳斯特修三家公司已完成必需测试费交书面工作报出6000美元价格整程序约需8星期
供应市场数
生产远程订购单元设备劳动力准备生产厂家必须保证低价格高质量适应零散市场竞争例美国PC板生产厂家1988年占55亿美元（增长）市场零散市场竞争然激烈领头十家公司仅占25固定业务装配厂塑料厂模型制造厂情况样服务设备齐备样众竞争手根该公司总裁约翰·帕克顿说法英特麦克家领先条型码系统制造公司条码扫描棒简直件日品
杂货基础硬件设施言情况样PC杂志常通较PC生产厂家进行质量性成分析研究期调查测试结果40相似PC系统中进行较类分开正生产厂家间种激烈竞争出现低价高质产品PC生产厂家硬件销售商支持者样相似市场中竞争硬盘母报显示器生产厂家中明显带头厂家设备种渠道轻易声音反应报私电脑常样易弄声音邮件远程服务系统推广确立声音反应报企业中激烈竞争
服务
配置电脑时会量商店易价格变动日特信息输入电脑会训练理员数操作需工理提供系统时会提供台调制解调器数情况XX公司通电话提供远程服务严重硬件障需监测服需请PCUNIX技术员解决需动公司雇全国性服务组
需增加新功难特点时软件需更新商家会成第二批试验象密切合作产品全面出台前改进足外软件全面推广时会中心办公室动载户商家出售全套系统令说明硬件连PC启会功算进行量硬件配置软件更新版发行时避免版相容类问题
会新产品声音文件进行录制等服务会编译收生产厂家新货物信息添加声音文件数库中声音文件CDROM会相杨较低设备然会约3美元价格CD复制室进行复制卖商家
工作环境
第三季度租间1000方英尺办公室带电话传真机第二年第季度旦雇更雇员会换间点1500方英尺办公室
操作结
工作模型版已完成已开始运
财务估测
收入源
食品百货部分
5000条目录容（年加倍）
销售商条目录收取70美元
目录册印出前超市税收年700000美元
目录册印预算50000美元（年加倍）
许费净税收33
年超市收税200000美元（季度应付50000美元）
季度增加新超市（第二季度外）
工业领域食品供应部分
分配销售额40000000美元
收取销售额01
预先费10000美元
两年分配商客户中扫描棒率0稳步升50
第年新增4名分配商
第二年开始逐月新增2名分配商
商务供应领域食品销售部分
供应商电话销售额13300000美元
收取费销售额1
预先收费10000美元
两年供尖商店客户中扫描棒家口稳步升25
第三季度第二年第二季度第三年中新增商务供应商名
成费
分配销售额40000000美元
收取销售额01
销售员：年40000美元加酬金（第季度开始第三季度开始）
酬金：工业领域食品供应商务供应领域新客户2000美元新超市顾客5000美元
技术员：年50000美元（第4季度开始）
软件技术员：年50000美元（第季度开始第三季度开始）
销售部副总裁：年80000美元（第3季度开始）
执行部副总裁：年80000美元（第3季度开始）
领导工资：年60000美元（中两第）
年工作三位第二年第季度开始
秘书：年20000美元
销售技术支撑费：航空费3000美元周车费50美元周住宿伙食费心机000美元周（周3天路跑）电话费300美元月西海岸销售员技术员飞行航空费600美元月
电子线电远程通讯顾问费：季度10000美元（第3季度开始）
理出差费：月1000美元
结算法律费：季度5000美元
推销费：宣传工作设计图年4000美元季度印费1000美元
租费：第年中2000美元月第二开始3000美元月
家具：办公桌5000美元张电话100美元部
电脑设备：年10000美元
折旧费：参形式估测（年20）
电话传真机邮案供应费：见形式估测
假定私家里储蓄中余出50000美元现金10利率短期贷款50000美元起家时假定帐进帐出：预先顾客收取目录册税收初次许费家庭电子系统单元方面费已安排双方外员处理
注意：1累计折旧第五年数效
2设定37％税率（通合伙方式税收）
3Tax benefit of loss achieved through offsetting outside income of partners and spouses
2年计划
财务结
形式估测表明第二年第季度首次进行时该季度首次出现进行现金流动利润增长会越越快第二年净收入会超250K美元第5年3000000美元公司利润终资金衡总结见图8图9
（图8图9）
预想私资金50K美元短期贷款50K美元间达适债务衡债第二年第三季度清便没必理收支帐簿：远程订购单元帐务会租赁公司处理刚开始6季度中季度应支付首次投资利率1250美元利率保险成问题第4季度低点保留收入20K美元赤字现金赤字10000美元
总结
总言市场分析表明获专利新科技食品百货商务供应领域工业领域食品供应部分市场潜顾客代表会谈证实预测已建立工作模型消费者起测试积极回答完成试验新产品全国连锁店全盘推广
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远程订购
商业计划书
年 月 日
远程订购商业计划书
执行总结关公司
美国约周进行次购物活动次商店花66分钟左右时间事实喜欢逛食品杂货店份列出22项日常活动表单中通项活动喜欢数进行较出逛食品杂货店排倒数第二食品杂货送货门市场需求钱少唯缺少科技
食品杂货店购物服务会象电视样迅速电话般简单象微波电器样方便
说什话XX美国口统计编辑说XX公司目标想获专利条型码扫描棒部电话机超约市场中央处理电脑集合体满足顾客基求
XX公司组成成员两MIT研究生名目前正哈佛学攻读MBAMIT毕业生年组成员直研究设计种远程订购系统已设计出适低成单元（成批生产时低50美元）易需客户提供根笔形条型码扫描棒电话联络箱记商店食品杂货名称迷目录册起电话扫描棒扫描目录册里项想购买货物UPC条形码10分钟完成购物付款时信卡货物直接送商店装等取
已家型国超级市场连锁店联手试验系统行性作项实验部分计划年夏季进行次规模试验试验中100户超级市场客户家里试行系统果试验成功科技产品会年取许证推广
目标次试验开始直全国超级市场中推广技术时算系统介绍市场包括商务供应订洽工业食品订购型邮件订购公司
产品介绍：
系统两部分组成远程订购单元中央储存单元远程订购单元根条型码扫描棒电话联络箱组成根轻棒相杂货商店扫描仪客户提供货物介绍相应UPC条型码目录册条型码便通根棒扫描棒联络箱直接相连联络箱外连着电话线成台回应器单元副纸牌电池驱动客户然手着电话手棒扫描目录册里条型码（见图1）通联络箱里电路扫描进密码转换成声音通电话线传送储存单元顾客根听声音反馈确定订购货物价格技术集合体获专利基础
储存单元台代理员电脑具六基功：
1 储存货物项目信息价格
2 储存客户关信息
3 声音复述货物名称价格
4 安排送货时间
5 顾客印订单
6 安排帐单印收保存报表
软件顾客设计者充分：会强制顾客遵循套套呆板规外顾客说时简捷功例顾客直接固定基订单动货单基础开始订购动货单允许三联单增加删货单外货物名称订购时间顾客解天特货物信息鱼类选项页会条型码扫描激活储存声音告诉日出售鲜鱼类价格百货册周特餐功扫描条密码（1号餐）系统会动订办成周1号餐特色食品需货物花准备时间通常超10分钟
图三：商店里计算机顾客交谈
项产品中技术顾客言熟悉条型码扫描仪百货商店里许盒磁带录相机正开发扫描棒成千万日常工作中扫描棒仅仅通低成设计已应技术推广更广市场领域
关市场竞争背景
食品百货市场
杂货商店目标年市场中里集中250亿美元销售量中领头十家公司销售额超100亿美元产品较理想：技术成十分低廉服务水求严格目录册订购热情断增长买东西省节量时间尤重食品销售商愈愈愿意货架支付笔空间费意味着出售目录册中空间身笔利图买卖
年订购食品杂货方式兴起势头1990年11月旧金山区安全路连锁店实行送货门服务仅月营范围16百万客户扩二百万户调查资料独立研究结果表明服务列类顾客言颇吸引力：
1 城市工作工作时间较单身青年
2 双职工家庭孩时间逛商店家庭
3 带孩便逛商店夫妇
4 愿身百货商店种嘈杂方老年
5 目前正雇佣购买杂货残疾
6 愿意逛百货商店消费者
目前2000家商店通客户快递提供订购服务客户快递家中心免税电话号码转包方送货服务客户快递连锁店包括美国四超级市场公司：美国食品百货店安全路公司克罗洁公司A&P种型送货服务系统计算机网络服务神奇服务相关客户快递神奇服务缺点客户快递求客户电话中念出长串号码神奇服务求客户拥台电脑份计划出部分会系统述竞争工作较
商务供应领域市场
目标市场商务应市场拥100亿美元销售额零售市场供应商店提供约1亿美元销售量领头三家公司（办公室供应处日品公司办公室俱乐部）亿美元销售量采日品公司销售电话订购（10）作企业样年三家公司电话订购量达4千万美元杂货商店言种电话订购服务太贵点例日品公司雇100名电话理员整理客户订单技术数字会减少服务水会升象购买代理处秘书处类客户更快办理订购时避免繁忙签字务减少订单填写错误防止理员间摩擦
工业领域食品市场
第三目标市场工业领域食品订购市场雇员厅快餐厅学校医院旅店学军事装备处伙食供应处教会团体监狱野外营年71亿美元食品订购量外饭店年79亿美元货物部分周通电话订购通常订购程序需花时时间易出错许客户周会千美元货物订购客户中推行技术会食品销售商带显著竞争优势
竞争优势
1 低成：系统商店客户说成低廉
2 易：系统户设计起电话里念出长串订单方便坐计算机屏幕前迅捷笔形条型码扫描棒客户放心目录册心选
3 数：该系统储存信息中央储存单元根顾客消费惯收集精确口统计数根顾客意愿调查
4 特殊功：系统外客户提供特殊功电话中根顾客语言核实货名时顾客提供价格信息功客户快递没顾客少会碰繁忙鉴字务提供周特餐选定项目具体信息动选单等服务
5 专利权：直力保护技术综合专利权专利申请通仔细研究工作进行广泛调查提出幸请弗兰克林 皮尔斯法律中心席利法专家XXJD教授作法律师
市场营销策略
策略顾客提供全套系统储存单元远程订购单元成价格卖顾客投资保险已找家出租公司购买远程订购单元租超级市场食品百货市场算通销售册中条目税收取中部分作许费方法正目前工业标准商务供应工业领域食品市场会收取部分销售税收
全国范围超级市场连锁店目标优先考虑象包括拥中水收入顾客交通方便已商店里顾客容量足连锁店直接销售方式着重采已取成功系统操作需招聘名验市场营销理组织理操作会快象客户作销售系统演示直接销售方式超级市场工业相适应高度集中性领头十家连锁店控制市场40中甚单独控制10左右果必会提供帮助进行次规模试验
操作策略
高兴找家型超市愿合作技术介绍食品百货商业领域1991年1月直周市场副总裁会晤两次种合作关系提供操作数操作市场MIS领域验丰富理者理技减少产品失败
规模试验成功继续软件留手里时启验理员进行硬件转承包工作扫描棒联络箱全部生产务承包出市场供应方具竞争性零散性令出价钱
济前景：
计划超市分享目录册税收促订购系统估价单基础估计现起五年会19家超级市场连销店系统年会3800000美元税收
商务供应领域工业领域食品订购提供广市场领头三家商务供应商店电话订购25收取销售额1五年中年100000美元税收拥150美元工业领域食品订购业务3（快餐外）收取销售额015年中年获取1700000美元税收
果签合顾客成该服务长期者年供出收入部分许相关税收支出机会型消费品厂方出训价值市场口统计数客户名单连安装扫描棒允许情况卖办理邮购单位单位目录册中条型码客户添加邮购者名单中
总言相信系统庞兴盛远程商品订购业务中会光明前途
结
1 家型超市已意合作进行试验已交流次
2 已设计提出综合专利权申请
3 已建立两工作模型具系统作次成功演示
4 已合作超级市场连锁店中调查20040表示愿花钱享受种服务10设计跃跃欲试
5 家庭食品杂货订购项新活动商店目前提供种服务顾客基础十分牢固
6 条型码扫描棒新科技早成千万扫描棒工作中家里盒磁带录相机中应
7 成精确性方便性讲科技明显胜竞争手系统商店顾客进步
关公司
公司历史
XX公司创立应现科技发展电话订购业务中创新已建立三里程碑：
1 申请专利权
2 建立两工作模型完成100规模试验单元设计
3 定超市连锁店建立合作关系
完成许重步骤：雇心需顾问理试验收关关键试验工作方面书面文件安排家租货公司理远程控制单元家正客户快递超市副总裁家国商务供应连锁店副总裁演示系统
未策略
计划通型试验找出潜问题产品全盘应前予解决进行试验步合作超市签订合业务推广连锁店会商务供应连锁店工业领域食品供应分配商间发展市场
理
公司创建者
公司总裁负责发展公司竞争策略公司济增长现金流量衡全套计划制订实施具基责做出日常操作决定公司济赞助者战略盟间担重纽带角色
市场营销部副总裁负责外联络市场营销工作总裁起发展潜新客户技术工程部副总裁合作根市场发展趋势发展产品创新思想负责理顾客关系发展全国范围销售势头命名营销副总裁名执行副总裁
技术工程部副总裁负责软硬件开发包括商业硬件开发远程单元生产负责回收分析中央储存单元转承包谈判领域关数负责技术工程部员雇包括新产品开发服务支持等领域
权
目前尚没外投资者公司权述三位员中均分
未核心雇员招募工作
等产品全盘推广会转承包述三位领导完成全部工作直雇位余企业设计师位电子工程师位计算机顾问年夏天前希长期性聘位电脑顾问更适合求具丰富网络UNIX验程序员第年年底前会聘名秘书两名推销员名市场营销部副总裁名执行部副总裁名总理会聘客户服务技术支撑领域员聘位电子工程师远程联络顾问帮助进行新产品开发电话科技领域发展数电话网科技时需求策略参决断
风险
消费者接受方面考虑新技术竞争方面考虑技术存定险性已位企业设计师合作设计单元易已收关远程订购单元肯定单元试验完成前尚确定真正目录册订购食品百货顾客会整程度出种反应通试验知道程序底方便
危险性断出现新技术竞争律师已量技术方面申请专利便相类似竞争系统必须专利许知道完全技术会成竞争手包括高级声音识系统交互性光纤传导系统方两素便充满信心首先数企业专家致认技术少十年时间推广开次认竞争中获胜系统必须操作简单正述系统具
公司结
XX三合作伙伴已心协力电话订购领域开发种新技术已取非成绩专利申请工作模型建立家型百货连锁店合作等
关产品
产品描述
远程订购单元
远程订购单元包括根条型码扫描棒包含获专利软件微信息处理集成电路电话线相连集成电路微信息处理机作条形码解开转译成中央储存单元识感觉声音信号电话线直接单元相连象连入反应仪器电子元件连蓄电池安装巧口袋盒子里盒子装扫描棒
图二：远程定购单元
已计算远程订购单元成低50美元成通元件标价征求卖方报价计算出已收十生产厂家竞争收价目前正准备备首批100盒子生产
目录册
目录册容纳5000条目UPC密码份商务计划书略微厚点（参附录C目录册样）点重条目排页边空白处附简文字标明货物类型封页商店电话号码条型码顾客扫描封页时动商店接通
中央储存单元
储存单元台取代理员中央电脑（图3）两功客户连通储存信息储存电脑里信息包括产品信息客户帐单信息交易处理记录储存单元功例报表记录帐单处理收印储存单元时印通道排商店外单减少订单填写时间
通识远程订购单元产生声音货物功相关声音记录作回应计算机顾客间联系起例消费者扫描棒扫描德尔 蒙特水桃片口盎司UPC密码时远程单元密码转换成系列该项关声音信息中央储存单元识声音通数录找条目通声音回应：德尔 蒙特水桃片口盎司份93美分条目记录数储存电脑声音文件中
图三：通存储单元
商店里中央单元商店物价报表数相关条型码基础报表系统已推广开例前进百货店表示1989年百货店中60前端条型码扫描仪事实面积超35000方米英尺商店中98科技正想作目标数商店安装必需报表系统中央储存单元够易接收价格变动新信息价格变动会天动载中央储存单元中
订购程序
图1典型百货订购部分说明顾客订购时意选取特殊选项诸：
1 删已选项目
2 次订货物定义固定货单（动选单）
3 列出周特餐日特服务信息
4 确定取货送货时间
5 电脑选择回应顾客语言
6 列出订购货物名单
7 取消订货
系统负责完成订购商店负责收集分发订货物已出现送货门类公司超级市场极承包工作
专利保护
顾问XXJD帮助已技术申请专利权专利综合性会想侵犯权利情况设计出竞争力系统难加难欧洲日公司纷纷回信说产品市场里情况错国家里保证专利权必须年申请国外专利前会通项美国专利申请受保护
更进保护权益已配置储存系统软件通检查系列回应声音硬件中数防止正利想外传软件源密码商店提供机器读版
未产品服务
推出家订购装置会继续开发新产品例订购服务推广开技术作电话功出售聘工程师线电远程通讯专家适应新趋势例数电话网络开发等会出售CDROM基础声音文件更新版出售系统全国收集市场数
产品结
首批产品包括两部分：根条型码扫描棒电话（远程订购单元）安装商店计算机系统（中央储存单元）客户远程订购系统巧带货物名称UPC密码目录册客户通扫描需货物条目选项拨通商店电话中央储存单元相连
关市场竞争背景
超级市场
食品百货企业系统否兴趣点十分重家型超市连锁店取联联系启六天该公司总裁总理市场营销部副总裁进行面面会谈第二次会谈中鼓励继续努力发展行研究开始计划规模试验
产品食品百货市场中推出时机非常理想：技术成明显减少目录册订购兴趣日浓货架目录册空间销售商支付空间费压力越口统计趋势十分益
技术成降低
五年中作科学技术基础硬件成急剧降低低成扫描棒已1986年件130美元降天30美元储存单元私电脑技术进步价格保持低致原IBM PC功强20信电脑价格原14磁盘驱动技术发展样迅猛硬盘储存设备价格五年前约100印页合6美元利储存器容量已增加100页须082美元余元件价格降低目录册订购方式兴趣日增
目录定购热情增长
目录册订购业迅速发展分析家注意产业然年1012速度增长1988年部分消费者（50岁）说73男71女电话购物项电话广告时代调查表明：
目录册购物顾客年求目录中订货物花费300美元l89目录订货客户愿意年花更钱
目录订货客户年赞助35目录册调查表明4060消费者愿呆家里订货食品百货店已试图方面努力28商店响应前进百货作项调查提供送货服务22表示允许通传真订货6提供车售货服务
销售商支持
服务推广理想素销售商日益诚恳支持直接转化成目录册空间断增长价值项发达兴盛业务仅仅出售种目录册空间开始着重强调点济操作中占重位
食品销售商断增加压力交空间费货架添加新货物出定费吸引零售商商品注意时支付月市场理费（CMA）商品赢利位广告时代篇文章提出零售商更加注意低利润循序渐进竞争正生产商施加压力支付断升贸易费文章出数：
1 货架摆满货物数目1980年增加234
2 1987年贸易推销费达19亿美元相1980年三倍
3 产品市场预算23推销费
4 推销费55支付空间费
5 甚连锁店现件商品36月货架占支付20~40美元
许资料证明数收入报告表明宣传推销费占销售额18商务周刊篇文章解释说：
首先（零售商）希捞回点成抵制必新产品迫付清费型公司教训：货架空间项利赚房产业生产商说商店天天着赚钱仅消费者出售商品厂家出租货架空间
文章指出型超市连锁店现求厂家支付空间费文章说连销店年通收费促销名牌商品费迅速增长前进百货甚说极少供应商反应新政策仅仅促成市场发展基金剂加速剂零售商发展计划时供应商正钱投入领域推销
货架空间价值戏剧性增长快影响目录册空间食品杂货商店通供应商出售册空间颇丰税收税收反增加服务顾客吸引力附录B出系统典型超市投资分析请注意估计保守超市出6月利收中保守估计：
1 超级市场周收订单已家庭送货服务超市少
2 估计册空间广告带税收远目前企业价格低
3 目录册份预计花费目前食品杂货商店目录册三倍
初通出售目录册广告带税收颇企业外感惊讶实食物供应商项条目6月须付70美元分析中目录册中5000项条目超级市场总税收印费前年700000美元（参形式佑侧）措施宣传费配券分配费相
口统计趋势
双收入家庭日益普遍孩阶层断长老年消费力日益增长适时间家推广产品1991年3月进行次商店调查证实假设次调查中询问消费者否愿常性便捷服务200名调查者中40表示愿意10非常积极作出肯定誉复诸：
什时候开始？
时间5美元值钱
太棒
完全
哇
想参加加试验
等等
次调查通三名调查周五时间进行误差仅3根年龄收入水肯定回答分类情况见图4图5
服务众市场部门吸引力口统计趋势正扩引注目服务规模例两年进行次调查购物方式基础划分市场
分析表明购物常客部分（起眼）会十年里降7厨房陌客（部分）会旺盛势头
表2列出根收入水划分市场
根表1表2较调查出列令满意结：
顾客满意率达40
20健全老年消费者愿服务
50富裕单身者钱退休老（占市场22）愿该服务
60带5岁孩子家庭愿服务
（表2）
值注意趋势出外餐数断增加消费者削费调查劳动局数透露相部分食物消费饭店里（见表3）食品杂货店十分想赚笔转移饭店里食物消费金系统吸引常外出吃饭消费者钱尤周特餐功带便利（表3）
效瞄准着巨潜力市场系统：指基语言非英语客户部分西斯帕尼克国口增长快区域估计二千四百万购买力171亿美元加里弗尼亚15日常讲西班牙语路易丝安7日常讲法语区商店专设够适应市场非常重幸运商店迪克·弗德里克逊说西斯帕尼克区连锁店已形成种理商店工作劝力加里弗尼亚391家商店中100家强西斯帕尼克影响加里弗尼亚斯营着家西斯帕尼克定位天贵斯连锁店斯营销开发部门副总裁爱德·马优说西斯帕尼克安格鲁间买卖成90年代挑战力量系统识顾客ID号友情根语言作出回答商店系统马住两市场
瞄准客户
市场高度集中领头十家杂货连锁店拥全国范围250亿美元市场40图6表明美国杂货连锁店情况
计划瞄准尚没市场优势位超市赢市场超市已表明更愿积极介绍新服务通握住商店面拒绝会少势力受束缚会回避市场中改革商店
竞争
百货领域竞争手客户快递客户快递订购程序缺点首先顾客必须电话里读出代号位负责员记份订单会耗20分钟左右时会犯系统完全避免错误次抄订单传真中央处理员传回离客户方商店 样电语两次收费付理员工资固定济支出系统提供更便宜区电话费订购动化第三传真订单均花45分钟填写电脑化订单通通道动处理填写时间少花20—30
目前类型电话订购技术方面例神奇服务系统顾客必须台私电脑调制解调器份神奇服务软件附录手册复印件该系统难掌握法客户必须扫许屏字幕决定购产品（正软件世界说计算机屏幕容更新速度慢思议）必说神奇服务系统引起害怕计算机兴趣更60家庭没电脑表4服务操作客户快递神奇服务作较
家庭百货订购服务试没成功家庭百货订购成功出台已积累资料禁问什失败？
企业专家XXXX哈佛商业览（HBR）篇文章里试图解学问题前二十世纪七十年代早期三次尝 试均告失败中第次尝 试市场遥控始1970年秋天圣亚哥久生意作第二次1972年秋天撒罗门陀命名店家两月便告破产次名呼浩特唤市场1973年6月肯塔基路易丝维勒开始14月告失败
篇HBR文章认系统问题量接受家市场遥控头两周单独收23000份订单固速度店家计算机系统完善导致订购程中延误通远程订购单元宣传控制处理程度避免问题
文章说系统问题未满足消费者需尤程序花时间太长篇新闻周刊文章样描述呼唤市场订购程序：份18T22231L6167T1456X66系统中方便解决问题扫描棒扫描项条目听反馈声音需十秒钟定义动订单功会更减少订单时间
出第三缺点商店提供合理送货价格系统避免难题着权力零售商转移卖方宣传达室支持会减少全动化订单成费会举例子中少
商务供应领域食品市场
市场
幸运篇文章预测雇员月办公供应均500美元相100亿美元零售市场带提供销售量约1亿美元供应商店领头三商店（办公室供应处日品供应店办公室俱乐部）4亿美元销售量日品供应店电话订购销售额部分（10）作工业样年三家商店4千万美元供应商品通电话订购
竞争
部分唯竞争目前订货方式：理员守电话机旁忙着记录订单商店言种电话订购方式贵日品供应店雇100位电话理员负责顾客订单技术数目会减少系统顾客天24时享受服务商店雇理员等着消费电话系统填订单时候顾客收费外象购买代理处秘书处样客户更快填单时没繁忙鉴字务减少填单错误避免理员联系时问题
工业领域供应市场
市场
家庭杂货订购样工业领域食品专家敏锐预见订购技术场革新国际食品服务厂商协会（IFMA）指出：
食品服务相径庭预见种类繁’迅速快捷’工业发展方快捷象订购类服务中举足轻重电子系统操作程序越越重计算机UPC远程订购服务复杂终端电子设施应操作方面
表5列出工业领域食品顾客分类情况
（表5）
典型工业领域食品分配商拥5000条目处理69帐户年销售达15百万美元周订货方面花费15时（占工作时间28）（订购花费样部分时间正绝怨工作素）意味着份2000美元订单会耗名分配商时明显技术分配商言非常
分配商高度集中分配商研究杂志出列分类情况
甚划分第2550宽范围分配商拥超5千万美元销售量分配商目标销售量二千五百万美元五千万美元间分配商成目标竞争
竞争
项企业分高级低级终端订购系统公司里高级终端复杂电脑订购系统已成饭店旅社连锁店数医院许军备供应方开发出想领域竞争然剩消费者商务供应领域样唯竞争手天完成务方法——电话操作处理订货务系统明显更优越方便消费者节省工业食品供应方费
市场
认着产品越业越广泛应行业会利已安装消费者家里设备猜想许邮购订货公司愿购买含远程单元户信息数资料远程单元户会免费购买赠券目录册愿名字添加数库中邮购公司目录加条形码拥家庭订购单元客户理员情况电话进通条形码办理订购送货邮货单业务——录相租食品带出饭店售票代理处等——采系统产品音乐会气象等信息服务没计划瞄准类顾客功技术非常运着需求改变许会发现真会成销售力量目标呢
收入潜巨源出售市场数数全国系统中收集三年里塞特公司试图扫描检查仪里ID卡告诉市场销售者谁买什失败系统缺点：需绝市场权利商店数付款顾客愿种程序退出400家商店鉴合该公司年4百万美元收入增长乐观派士作年均1亿美元业务甚连悲观士认潜势力年均亿5千万美元
竞争优势
系统竞争提供许优势
消费者时解前价格信息
消费者免繁忙鉴字务
系统减少订单错误
需理员
24时服务收费
低成储存硬件允许单商店更新系统
远程单元硬件成低廉
远程单元户设计
系统动印收处理帐单完成清单
系统记录信息
系统百货商店提供优势：
目录册产明显税收
周特餐日特色项目运作快捷
消费者定义杂贷订单开始订货（动订单）
声音反馈种语言
订单通通路组织起
竞争手反应
策略计划果没考虑竞争手产品进入市场作出样反应完善杂货领域考虑两手客户快递神奇服务更区订购服务系统般特殊商品店关）济效益会成瞄准超级市场竞争手
客户快递拥2000提供类服务单位竞争者想马瞄准已客户快递客户会提供更吸引选择收取目录册税收33（详见价格策略）列三原客户快递会难作出反应首先准备四家全国性连锁店商店提供服务连锁店防止出现供应龚断情况希订购服务进行竞争次客户快递会发现难价格降水操作成远高场价格战会客户快递处利位第三系统计算机基础提供许客户快递做优势
神奇服务作出十分强烈反应已家庭杂货订购服务感失目前该系统目前没什税收服务仅仅神奇服务提供部分外许窃取神奇服务市场系统户时首行久必须精通计算机技术
商务供应工业食品领域竞争目前应途径：通电话理员办理订购客户采系统成低廉订单错误减少会快相信系统条更途径推广扫描棒鼓押系统会双方获益
客户总结
瞄准三领域超级市场商务供应工领域食品供应领域里竞争提供明显优势家型超市连锁店进行首次规模试验旦首次试验系统试点超市中成功发展系统准备商务供应工业食品供应市场试验终会集中发展领域取决三领域试验成功否
市场营销策略
市场策略
全套系统
数商店想建立时应系统商店提供全套系统成优先条件商店必须提供订单填写员接进电话线安装事先配置软硬件表7列出典型超市服务系统真实总成系统PC基础便宜商店熟悉事实PC购买超市已新鲜斯超市理信息系统副总裁说：PC处见愿需客户提供PC数商店仅仅需台印机台升级PC运作专利软件消费者沟通样系统周少1500户客户服务通增加台PC革新
计算机控制订购程序方面目前标准交换语言（SIL）杂货行业中正颇受青睐价格报表信息会动更新必时会调制解调器特殊联络硬件提供更新软件
远程订购单元销售
目标迅速广泛推广远程订购单元设备放弃利润技术更广泛传播应设备变普遍允许电话生产厂家生产作电话功出售消费者种情况希商店消费者安排月远程订购单元免费试认种装置安家里消费者会继续
许商店言普遍关心购买量远程订购单元时初投资已找家租赁公司愿意秘装置出租商店缓解难题约年半时间租赁公司会停止商店月客户收取费（指成）免费提供装置商店信卡号码作硬件提保品
销售推广渠道
首次销售重心包括两象：东海岸基础西海岸基础已选定波士顿作东海岸市场开创者已里潜客户取联系
吸引顾客
市场观点
技术超市重目标赢目前光顾商店新顾客超市交税均利润系数约1然新顾客增长利润系数15（交税前）更鼓励着超市吸引新顾客努力提出销售策略商城定口统计特征选定公寓建筑门厅设立展示台讲解系统例选择错离客户方便超市住高收入家庭点终老客户介绍进新客户免费提供次送货服务样已住特定方客户成第二销售力量
周时固定客户送货鼓励目前户期提供信卡付帐仅商店结帐更加容易目标市场服务更加吸引常客提供诸免费远程订购单元租赁类服务
许服务系统成功推销中素始终保证流服务货物必须学应时间进送装备顾客取货物肉类必须等洛彬机幸运超市方面作出努力受专门训练职工业挑选水果蔬菜肉食仔细色件货物（见附录A）坚持求客户超市样工作
公关系
计划发起次广泛外宣传活动已引起美国科学先锋电视节目组兴趣算作关技术方面宣传家杂志报纸会纷纷产品产生兴趣次活动重强调产品具环境益处例避免购物时必汽车外商店回收重叠箱子取代袋子送货物准备方便罐子瓶子项服务残疾亲购物老年提供益帮助
价格策略
百货商店部分
策略通收集销售广告中获取目录册净税收部分获取利润价格策略正目前企业水超级市场送货公司分担目录册税收然系统成低仅仅够收取目录册税收33吸引报酬明显低廉成超级市场甚会更乐意服务次新目录印出支付费支付定目录册税收时超市拥权利获专利技术拥需更新软件更新声音文件外收费
会商店迈程订购单元硬件中收取外税收会配置计算机设备成价卖商店样会远程订购单元赚取利润租赁公司购买订购箱果低费摊杂货消费者身月收取商店3—4美元认顾客月低收费更系统推广促进派进处购买
顾客服务会标价便涵盖超市种费订单填写预先费额外冷冻空间送货门意味着提货费应6美元左右送货费应约12美元
商务供应部分
商务供应领域食品价格策略杂货价格商务供应商店没样条目目录册相水销售广告基金相反会开始收取次性许费10000美元会收取销售额1相均300美元品订购额中取3美元传统方法填张订单需15分钟时12美元聘理员基础会花3美元果聘理员公司15分钟需付3美元系统顾客天24时光少会碰繁忙鉴字务商店必付钱请理员守着电话
工业领域食品市场部分
工业领域食品市场部分价格策略类似商务供应部分然认仅收取销售额01销售量低百分市场提供诱税收连商务供应部分次性收取10000美元作许费部分
市场销售结
会顾客提出供全套系统会定价格提供商店远程单元促进系统迅速推广杂货部分33目录册税收中赢量利润商务供应工业领域食品部分会收取10000美元初次许费1销售税收
杂货商务供应部分象客户充满竞争 方型连锁店总言计划瞄准没控制市场超市走新路赢市场方面更兴趣方面工业食品部分划分便马瞄准许型食品供应商
操作策略
模型规模试验
已设计建立两远程订购单元模型1991年1月完成模型先前模型消费力性费进步位企业设计者致力工程工作确保远程订购单元吸引力易
旦计划规模试验夏成功成工程块伟里程碑试验三基务必须完成：生产出100家庭订购箱回应超市需配置中央储存单元记录包含货物名称声音文件
远程订购单元生产
远程订购单元生产转色出已找预先制造箱子省势压铸模方面笔投资目前正寻求公司投标公司愿意安排远程订购单元整生产程序力处理理生产步骤公司报价基基础已标出成价
定制储存系统开发
已聘名计算机程序员继续进行规模实验系统开发外试验系统设计系统便 产品全盘宣传出台前更改进选择UNIX作操作系统选SIL作商店电脑中央电脑系统间传递信息语言二者杂货商业中广泛应家百货商店建立新系统需额外功夫
声音文件录制
声音文件录制名工作室专业播音员完成电脑动播音员提示需录制项名称词组声音录制预件报酬建立整46时工作时间基础
规模试验时间表
已完成远程订购单元设计模式建立旦资金规模试验会12星期进行关试验准备工作时间安排见表8
规模试验费
首次试验全部费见表9
未操作性事务
级证书认
旦订购箱试验入市场需级证书认黛西斯特劳斯特修三家公司已完成必需测试费交书面工作报出6000美元价格整程序约需8星期
供应市场数
生产远程订购单元设备劳动力准备生产厂家必须保证低价格高质量适应零散市场竞争例美国PC板生产厂家1988年占55亿美元（增长）市场零散市场竞争然激烈领头十家公司仅占25固定业务装配厂塑料厂模型制造厂情况样服务设备齐备样众竞争手根该公司总裁约翰·帕克顿说法英特麦克家领先条型码系统制造公司条码扫描棒简直件日品
杂货基础硬件设施言情况样PC杂志常通较PC生产厂家进行质量性成分析研究期调查测试结果40相似PC系统中进行较类分开正生产厂家间种激烈竞争出现低价高质产品PC生产厂家硬件销售商支持者样相似市场中竞争硬盘母报显示器生产厂家中明显带头厂家设备种渠道轻易声音反应报私电脑常样易弄声音邮件远程服务系统推广确立声音反应报企业中激烈竞争
服务
配置电脑时会量商店易价格变动日特信息输入电脑会训练理员数操作需工理提供系统时会提供台调制解调器数情况XX公司通电话提供远程服务严重硬件障需监测服需请PCUNIX技术员解决需动公司雇全国性服务组
需增加新功难特点时软件需更新商家会成第二批试验象密切合作产品全面出台前改进足外软件全面推广时会中心办公室动载户商家出售全套系统令说明硬件连PC启会功算进行量硬件配置软件更新版发行时避免版相容类问题
会新产品声音文件进行录制等服务会编译收生产厂家新货物信息添加声音文件数库中声音文件CDROM会相杨较低设备然会约3美元价格CD复制室进行复制卖商家
工作环境
第三季度租间1000方英尺办公室带电话传真机第二年第季度旦雇更雇员会换间点1500方英尺办公室
操作结
工作模型版已完成已开始运
财务估测
收入源
食品百货部分
5000条目录容（年加倍）
销售商条目录收取70美元
目录册印出前超市税收年700000美元
目录册印预算50000美元（年加倍）
许费净税收33
年超市收税200000美元（季度应付50000美元）
季度增加新超市（第二季度外）
工业领域食品供应部分
分配销售额40000000美元
收取销售额01
预先费10000美元
两年分配商客户中扫描棒率0稳步升50
第年新增4名分配商
第二年开始逐月新增2名分配商
商务供应领域食品销售部分
供应商电话销售额13300000美元
收取费销售额1
预先收费10000美元
两年供尖商店客户中扫描棒家口稳步升25
第三季度第二年第二季度第三年中新增商务供应商名
成费
分配销售额40000000美元
收取销售额01
销售员：年40000美元加酬金（第季度开始第三季度开始）
酬金：工业领域食品供应商务供应领域新客户2000美元新超市顾客5000美元
技术员：年50000美元（第4季度开始）
软件技术员：年50000美元（第季度开始第三季度开始）
销售部副总裁：年80000美元（第3季度开始）
执行部副总裁：年80000美元（第3季度开始）
领导工资：年60000美元（中两第）
年工作三位第二年第季度开始
秘书：年20000美元
销售技术支撑费：航空费3000美元周车费50美元周住宿伙食费心机000美元周（周3天路跑）电话费300美元月西海岸销售员技术员飞行航空费600美元月
电子线电远程通讯顾问费：季度10000美元（第3季度开始）
理出差费：月1000美元
结算法律费：季度5000美元
推销费：宣传工作设计图年4000美元季度印费1000美元
租费：第年中2000美元月第二开始3000美元月
家具：办公桌5000美元张电话100美元部
电脑设备：年10000美元
折旧费：参形式估测（年20）
电话传真机邮案供应费：见形式估测
假定私家里储蓄中余出50000美元现金10利率短期贷款50000美元起家时假定帐进帐出：预先顾客收取目录册税收初次许费家庭电子系统单元方面费已安排双方外员处理
注意：1累计折旧第五年数效
2设定37％税率（通合伙方式税收）
3Tax benefit of loss achieved through offsetting outside income of partners and spouses
2年计划
财务结
形式估测表明第二年第季度首次进行时该季度首次出现进行现金流动利润增长会越越快第二年净收入会超250K美元第5年3000000美元公司利润终资金衡总结见图8图9
（图8图9）
预想私资金50K美元短期贷款50K美元间达适债务衡债第二年第三季度清便没必理收支帐簿：远程订购单元帐务会租赁公司处理刚开始6季度中季度应支付首次投资利率1250美元利率保险成问题第4季度低点保留收入20K美元赤字现金赤字10000美元
总结
总言市场分析表明获专利新科技食品百货商务供应领域工业领域食品供应部分市场潜顾客代表会谈证实预测已建立工作模型消费者起测试积极回答完成试验新产品全国连锁店全盘推广
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