国际商务谈判章节知识点
课程性质
国际商务谈判全国高等教育学考试济理类市场营销专业必修课程市场营销专业学科体系中核心专业课程国际商务谈判国门新兴学科更门实践性极强学科现实济生活中处课程系统介绍国际商务谈判规律国际惯例实践技巧深剖析量中外驰名成功案例学者开通国际谈判舞台门
二重章节
教材重点章节：第三章第四章次重点章节：第章第二章第七章般章节：第五章第六章非重点章节：第八章学程中学注意握重点容复节奏轻易放重点章节容注意时间安排分配
三知识结构
课程设计四力层次知识结构分：识记领会简单应综合应
识记：求考生知道课程中关名词概念原理知识含义正确认识识
领会：求识记基础握课程基概念基原理基方法掌握关概念原理方法区联系
简单应：求领会基础运课程中基概念基原理基方法中少量知识点分析解决般理问题实际问题
综合应：求考生简单运基础运学课程规定知识点综合分析解决较复杂理实际谈判问题
四命题考试
1．课程考试命题范围根考试纲规定考试容考核目标确定般求覆盖章适突出重点章节分量
2．课程试卷中力层次求分数例致：识记占15％领会占30％简单应占30％综合应占25％
3．试题合理安排难度结构试题难易程度分易较易较难难四级份试卷中难易度试卷分数例般：易占20％较易占30％较难占30％难占20％必须注意试题难易度力层次概念力层次中会存难度问题切勿混淆
4．课程考试命题题型：单项选择题项选择题名词解释题简答题述题案例分析题六种题型
五学方法
()国际商务谈判市场营销专业课程考生学课程时应注意握：
1．全面阅读教材基础掌握基知识基方法
2．谈判理方法量实战案例结合起
3．仔细阅读课案例认真做思考题
(二)学课程三步骤法供鉴
1．研究纲：握纲中规定考核知识点知识层次分布情况
2．精读教材：学程中教材精读少三遍古云：书读百遍义现说样道理
3．回忆授课：学应该结合老师课堂授课情况业余时间回忆书中重知识点书厚读薄起事半功倍效果三步骤学方法需考生进行取舍合合弃
六应试技巧
概括单选题名词解释题选题简答题述题者间关系：
1．单选题扩化变成名词解释题
2．选题扩化简答题
3．简答题扩化述题
4．答题时注意先易难寻找题题间存关联性
(1)单项选择题选准记扎实知识点排法
(2)项选择题选全漏掉正确选项
(3)名词解释题纯粹考查记忆力关键词回答出漏掉
(4)简答题写出点详细展开
(5)述题点全面述透彻适展开
(6)案例分析题首先读懂材料然理联系实际展开分析
知识点：
第1章 国际商务谈判概述
国际商务谈判概念特点
1国际商务谈判概念
指国际商务活动中处国家区商务活动事达成某笔交易彼通信息交流交易项件进行协商行程
2．国际商务谈判特点
(1)国际商务谈判具般贸易谈判性：
a济利益谈判目
b济利益作谈判评价指标
c价格作谈判核心
(2)国际商务谈判特殊性
a国际商务谈判笔交易洽商项涉外活动具较强政策性
b应国际惯例办事
c国际商务谈判容广泛
d影响谈判素复杂样
二国际商务谈判种类
1．参加谈判数规模划分
(1)体谈判谈判双方参加
(2)集体谈判：谈判双方参加
2．参加谈判利益体数量划分
(1)双方谈判两利益体
(2)方谈判两利益体
3．谈判双方接触方式划分
（1）口头谈判
（2）书面谈判
4．谈判进行点划分
(1)场谈判：指谈判某方讲谈判进行
(2)客场谈判：场谈判应谈判方讲客场谈判
(3)中立谈判：指谈判双方外点进行谈判
5．谈判中双方采取态度方针划分
(1)步型谈判法：希避免突时准备达成协议步希通谈判达成皆欢喜协议
(2)立场型谈判法：情况做场意志力竞争搏斗认立场越强硬者收获越
(3)原型谈判法：注意方际关系认谈判双方立立场背存着某种性利益突性利益
6．谈判容划分
(1)投资谈判
(2)租赁三补谈判
(3)货物买卖谈判
(4)劳务买卖谈判
(5)技术贸易谈判
(6)损害违约赔偿谈判
三国际商务谈判基原
1．等互利原
(1)愿交易强难
(2)贸易中附带政治条件
(3)价格确定价值规律办事
(4)重合守信
2．灵活机动原
3．友协商原
4．法办事原
四国际商务谈判基程序
1．准备阶段
2．开局阶段
3．正式谈判阶段
强调：阶段中询盘发盘盘接受四环节两必少记牢
4．签约阶段
五国际商务谈判PRAM模式
1．PRAM谈判模式构成
(1)制定谈判计划
(2)建立关系
(3)达成双方接受协议
(4)协议履行关系维持
2．PRAM谈判模式运转
(1)P：plan计划(2)R：Relationship关系
(3)A：agreement协议(4)M：maintenance维持
第2章 影响国际商务谈判素
国际商务谈判中环境素
1政治状况素
（1）国家企业理制度（2）济运行体制（3）政治背景
（4）政局稳定性 （5）政府间关系
2宗教信仰素
（1）宗教信仰导位作
（2）宗教信仰影响作
3法律制度素
（1）该国法律基概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门影响
（4）法院受理案件时间长短
（5）执行国家法律裁决时需程序
4商业惯素
（1）企业决策程序 （2）文重性（3）律师作
（4）谈判成员谈话次序（5）商业间谍问题（6）否存贿赂现象
（7）竞争手情况 （8）翻译语言问题
5社会俗素
6财政金融状况素
（1）外债状况 （2）外汇储备情况 （3）货币兑换
（4）支付信誉 （5）税法方面情况
7基础设施勤供应状况素
8气候状况素
二国际商务谈判中法律素
般说国际商务法律素涉两方面：
影响国际商务谈判宏观法律环境二国际商务谈判中常见法律问题
国际商务谈判中宏观法律环境分国际法国法两方面国际法方面指国际商务相关国际商法营造国际法律环境国法方面指国国商务法律环境
国际商务谈判中常见法律问题：谈判象体资格问题合效力问题争端解决方式问题
三争端解决方式中仲裁诉讼区
1受理案件
2审理案件组织员
3审理案件方式
4处理结果
5受理案件机构性质
6处理结果境外执行
四涉外仲裁协议容
1仲裁意愿 2仲裁事项 3仲裁点 4仲裁机构
5仲裁程序规 6仲裁裁决效力
五国际商务谈判心理素
（）国际商务谈判中体心理
1性：指心理特征品质总具体表现性格力素质等
2情绪：客观事物法种反应喜怒哀乐积极情绪提高活动力思维力消极情绪会降低活动力思维力
3态度：指心理接触客观事物持法种行方式表现出状态包含心理成分行动作通常包括认识情感意三素
4印象：指接触象形成感性认识中第印象行产生极影响
5知觉：指脑直接作感觉器官事物整体反应
（二）国际商务谈判中群体心理
1群体概念特征
谓群体指两体组成实现目标遵守规范相互联系影响配合体组合体群体介组织体间
特征：（1）两组成
（2）目标
（3）严明纪律约束
2影响国际商务谈判中群体效素
谓群体效指群体工作效率工作效益
影响谈判中群体效素：
（1） 群体成员素质
（2） 群体成员结构
（3） 群体规范
（4） 群体决策方式
（5） 群体际关系
3发挥谈判群体效化般途径
谈判实践表明群体效等体效简单累加果效调动群体部成员积极性密切配合群体效会群体体效累加具体途径：
(1) 合理配备群体成员配备谈判成员时根谈判容时间点方成员状况方成员素质等灵活确定保证谈判成员素质优化成员潜发挥化
(2) 灵活选择决策程序谈判程中磋商问题复杂情况允许必马做出决策时应该采群体决策方式进行决策情况紧急必须马做出决策否造成重弥补损失时决策者应该果断采决策方式
(3) 建立严明纪律效激励机制严明纪律谈判群体效序工作保证
(4) 理群体部信息交流渠道群体部建立形式层次信息交流渠道扩信息享范围提高群体部间沟通层面促进群体工作效率提高
（三）谈判心理禁忌
1必须避免出现心理状态
a．信心足 b热情度 c知措
2区类型谈判手
（1）权力型手谈判禁忌
应注意问题：插手谈判程序安排听取建议轻易手屈服压力
（2）进取型手谈判禁忌
应注意问题：试图支配控制压迫做出步提出相苛刻条件
（3）关系型手谈判禁忌
禁忌：动进攻步热情态度掉轻心
（四）性格谈判手心理特征
1迟疑谈判手
A．信方B方透C极端讨厌说服
2唠叨谈判手
A．具强烈意识谈说出然
B爱刨根问底事想通弄明白
C驳倒方
D心情较开朗
3沉默谈判手
A信 B想逃避 C行表情致 D热情感觉
4顽固谈判手
A非常固执说东谈西 B信满 C控制
D愿拘束性外者居
5情绪型谈判手
A容易激动
B情绪变化快兴趣注意力容易转移
C性见异思迁
6善言灵巧谈判手
A爱说话 B善表达 C乐交际 D处事机灵
7深藏露谈判手
A露庐山真面目 B精装糊涂 C惯发制
8谨慎稳重谈判手
A理智稳妥 B谨慎微 C忠职守丝苟
第3章 国际商务谈判前准备
商务谈判员体素质
() 谈判员应具备基观念
1 忠职守
2 等互惠观念
存两种倾：妄菲薄妄尊
3团队精神
(二) 谈判员应具备力心理素质
1 敏捷清晰思维推理力较强控力
2 信息表达传递力
3 坚强毅力百折挠精神达目绝罢休信心决心
4 敏锐洞察力高度预见应变力
(三)谈判员应具备基知识（包括横方面方面）
二商务谈判员群体构成
（）谈判组织构成原
1根谈判象确定组织规模
2谈判员赋予法法代表资格
3谈判员应层次分明分工明确
4组成谈判队伍时贯彻节约原
（二）谈判班子组织结构
根专业知识需支谈判队伍应包括类员：
技术员 商务员 法律员
财务员 翻译员 谈判领导员
记录员
（三）谈判员分工配合
1谈判员分工
谈判队伍员包括三层次：
（1）谈判组领导首席代表
（2）懂行专家专业员
（3）谈判必需工作员
（4）谈判员分工（包括技术条款合法律条款商务条款等分工）
2谈判员配合
谓谈判员配合指谈判中成员间语言动作互相协调互相呼应具体确定情况谈辅谈选位置责间配合关系中谈说谈判组方进行谈判意志力量素质代表着谈判工作否达预期目标关键性物
三商务谈判员理
（）事理
1谈判员挑选
2谈判员培训
（1）社会培养
（2）企业培养包括基础亲身示范先交担加重担
（3）培养做博览勤思实践总结
3调动谈判员积极性
（二）组织理
1健全谈判班子
指挑选类专业员配备谈予足够授权
2调整领导干部谈判员关系
重明确职责范围权利划分建立奋斗目标实际谈判中单位领导更必充分授权谈判员高度支持理解谅解协调
3 调整谈判员间关系
指谈判员间应强调相互默契信尊重效合作目保持工作效率具体措施：
（1） 明确责职权
（2） 明确谈判员分工
（3） 整谈判组制定谈判方案集思广益
（4） 明确相互利益
（5） 检查谈判进展状况相互支持工作
（6） 谈判组负责尊重组成员意见发扬民作风身作廉洁奉公处处关心志组成团结友爱奋斗集体
四谈判信息含义分类
谈判信息：指谈判活动密切联系条件情况属性种客观描述种特殊工信息
分类：
1 谈判信息容划分分
然环境信息社会环境信息市场细分化信息竞争手信息购买力投信息产品信息消费需求消费心理信息等
2 谈判信息载体划分分
语言信息文字信息声信息实物信息
3 谈判信息活动范围划分分
济性信息政治性信息社会性信息科技性信息
五谈判信息收集容
（）市场信息：反映市场济活动特征发展变化种消息资料数情报统称包括
1关国外市场分布信息
2消费需求方面信息
3产品销售方面信息
4产品竞争方面信息
5产品分销渠道
（二）关谈判手资料
1．谈判象确定
（1）拟定谈判象 （2）解谈判手谈判作风
2解贸易客商类型情况
3谈判手资信情况审查
（1）客商合法资格审查
（2）谈判方公司性质资金状况审查
（3）谈判手公司营运状况财务状况审查
（4）谈判手商业信誉情况审查
4谈判手谈判实力判定
5摸清谈判手谈判期限
6摸清方方信程度
（三）科技信息
（四）关政策法规包括
1关国家区政治状况
2谈判双方关谈判容法律规定
3关国家区种关税政策
4关国家区外汇制政策
5关国家区进出口配额进口许证制度方面情况
6国项政策
（五）金融方面信息
（六）关货单样品准备
六．谈判信息资料处理
（）信息资料整理分类包括：
1 资料评价
2 资料筛选（方法查重法时序法类法评估法）
3 资料分类
方法：(1)项目分类法 (2)分类法
4．资料保存
（二）信息资料交流传递
1谈判信息传递方式
明示方式 暗示方式 意会方式
2选择谈判信息传递时机场合应考虑素
(1)亲出面请第三方代传递信息
(2)私传递信息选择公开场合传递信息
七谈判题确定
谓谈判题参加谈判目谈判期值期水容类型谈判题实践中次谈判般题服务
八谈判目标确定
谈判目标谈判题具体化谈判具体目标分四层次：
1 高目标：优期目标方商务谈判中追求高目标方忍受程度
2 实际需求目标：谈判方根客观素考虑方面情况科学证预测核算纳入谈判计划谈判目标
3 接受目标：指谈判中努力争取作出步范围满足谈判方部分需求实现部分济利益
4 低接受目标：指商务谈判必须实现目标谈判低求优目标间着必然联系
九具体谈判目标考虑素
1谈判性质领域
2谈判象环境
3谈判项目涉业务指标求
4种条件变化性变化方谈判影响
5谈判密切相关事项问题等
十谈判方案制定容
（）制定基求：简明扼具体灵活
（二）谈判方案容
1确定谈判目标
2规定谈判期限
3拟定谈判议程
具体包括：（1）方安排谈判议程优势分析
（2）谈判议程容
（3）谈判议题序安排
（4）通议程细议程容
4安排谈判员
（1）根谈判目标象选择合适谈判员
（2）坚持谈判班子构成原包括实力进度两方面
（3）注重谈判班子部成员分工配合
5选择谈判点
6谈判现场布置安排
十模拟谈判必性
1 模拟谈判谈判者获实际验提高谈判力
2 模拟谈判时修正谈判中错误整模拟谈判程利进行谈判者获较完善验
十二模拟谈判程
1拟定假设 2想象谈判全程 3集体模拟
十三确定价格水需考虑素
影响价格素观素客观素观素包括营销策略谈判技巧等谈判方决定受谈判方影响素客观素种：
1成素 2需求素 3竞争素
4产品素 5环境素
第4章 国际商务谈判阶段策略
商务谈判策略概念
商务谈判策略企业营角度说实现企业营目标市场竞争环境变化中求生存发展系列策统称
谈判员惯认识角度说策略谈判者效达预期目谈判程中采取种行动方法手段总
商务谈判员惯认识说谈判策略理解根谈判战略目标求谈判情况变化灵活贯彻实施谈判战略方案采取措施总
简言谈判策略预见发生情况应采取相应行动手段
二制定国际商务谈判策略步骤
次：解影响谈判素→寻找关键问题→确定具体目标→形成假设性方法→深度分析较假设方法→形成具体谈判策略→拟定行动计划草案
三开局阶段应考虑素
1考虑谈判双方间关系分三种情况：
（1）果双方业务关系种友关系应作双方谈判基础
（2）果双方业务关系般开局目标争取创造较友谐气氛
（3）果双方定业务方方印象开局阶段谈判气氛应严肃凝重
（4）果双方没业务应努力创造种真诚友气氛淡化消双方陌生感带戒备面实质性谈判奠定良基础
2考虑双方实力
（1）双方谈判实力相开局阶段然力求创造种友轻松谐气氛
（2）果方谈判实力明显强方开局阶段语言姿态表现礼貌友充分显示出方信气势
（3）果方谈判实力弱方应开局阶段语言姿态方面表示出友积极合作意愿方面充满信方轻视
三报价阶段策略
1报价先
2报价（掌握行情报价基础遵守报价原报价前设定低接纳水确定报价）
3样方报价
四两种典型报价术
1西欧式报价
般模式首先提出含较虚头价格根买卖双方实力该笔交易外部竞争状况通予种优惠（数量折扣价格折扣等）逐步软化接买方市场条件终达成交易
2日式报价
般做法低价格列价格表求首先引起买兴趣种价格般卖方利结算条件前提种低价格交易条件方面难全部满足买方需果买求改变关条件买会相应提高价格买卖双方成交价格高价格表中价格五磋商阶段步考虑策略
1考虑方反应
2注意步原（8方面）
六八种理想步方式特点优缺点(P147153)
七运适步策略
1互惠互利步策略
谈判方做出步必然期方补偿否获方步程度取决该方商谈方式：横谈判二深入法
横谈判：采取横铺开方法议题时讨时展开时前推进
深入：先集中解决某议题开始解决议题时已议题进行全面深入研究讨
采取商谈方式双方会某议题争执番努力会出现单方步局面横谈判议题联系起双方议题进行利益交换达成互惠式步
2予远利谋惠步策略
商务谈判中参加谈判方均持愿需谈判员然表现谈判两种满足形式现实谈判交易满足未交易满足未满足程度完全谈判员感觉
谈判员说通予期满足未满足避免予现实满足避免现实步予方远利
3丝毫损步策略
指谈判程中谈判方某交换条件求方作出步求确实理双方愿意问题做出实质性步时采取该种办法首先认真倾听方诉说方表示方求充分理解认方求定合理性方目前条件言实难接受方求时保证问题方客户条件绝方希方够谅解
八迫方步策略
1利竞争 2软硬兼施 3通牒
九阻止方进攻策略
1限制策略（包括权利限制资料限制方面限制）
2示弱求怜悯
3攻攻
十成交阶段目标
1力求快达成协议
2量保证已取利益丧失
3争取利益收获
十步握问题
握两方面问题：步时间二步幅度
十二谈判中僵局种类
（） 狭义角度分类
1 初期僵局：谈判初期双方彼熟悉解阶段果误解某方谈判前准备够充分方感情受伤害会导致僵局出现
2 中期僵局：谈判实质性阶段双方合作背客观存着利益差异谈判暂时着双方难统方发展产生谈判中期僵局中期僵局具消彼长反反复复特点中期僵局纷繁变阶段常容易发生谈判破裂
3 期僵局：双方达成协议阶段已解决价格等关键性问题进步执行细节问题特合条款措辞语气等常容易引起争议某方表现度点稍作步利结束谈判期僵局容轻视掉轻心会出现问题甚谈判前功弃
（二）广义分类
广义讲僵局发生伴整合作程时出现
项目合作程分合协议期合执行期谈判僵局分协议期僵局执行期僵局两类前者指双方磋商阶段意见产生分歧形成僵持局面者指执行合程中双方合条款理解产生分歧出现双方始料未情况导致方责意推方方未严格执行协议引起方严重满等引起争议
（二） 谈判容分类
谈判容谈判僵局种类说谈判题会谈判僵局标准技术求合条款项目合价格等引起容谈判僵局中价格敏感种产生僵局频率高方面
十三谈判中形成僵局原
1立场观点争执 2方强势 3分沉默反应迟钝 4员素质低 5信息沟通障碍 6软磨硬抗式拖延
7外部环境发生变化
十四谈判中僵局处理原
谈判出现僵局时候想妥善处理僵局仅分析原搞清分歧环节具体容
1 力避免僵局原
妥善处理僵局效途径形成僵局素消灭萌芽状态具体应遵循项原：
（1）坚持闻喜
（2）态度冷静诚恳语言适中
（3）绝观点分歧发生争吵
2 努力建立互惠式谈判
谓互惠式谈判谈判双方认定身需方需然双方探讨满足彼需切效途径办法视方解决问题者敌谈判员谈判方提供资料采取审慎态度信方谈判中态度温眼睛紧盯利益目标非立场纠缠寻求利益单纯身利益考虑
十五妥善处理谈判僵局方法
（）潜僵局间接处理方法
谓间接处理法谈判员助关事项理委婉否定方意见具体办法种：
1 先肯定局部全盘否定
2 先重复方意见然削弱方
3 方意见说服方
4 提问方式促方否定
（二）潜僵局直接处理方法
1站方立场说服方 2纳概括法
3反问劝导法 4幽默方法
5适馈赠 6场外沟通
（三）妥善处理谈判僵局佳时机
谈判实践中选择佳时机处理僵局会取意想效果方面技巧方法种：
1 时答复方反意见
2 适拖延答复
3 争取动先发制
（四）破谈判中僵局做法
妥善处理已形成僵局关键设法缓立情绪弥合分歧谈判出现转机推动谈判进行具体做法：
1采取横式谈判
谈判面撒开先撇开争执问题谈问题盯着问题放谈妥罢休
2改期谈
谈判出现僵持法持续时候商定休会次谈判时间点休会前务必方重申方意见引起方注意方充裕时间进行考虑
3改变谈判环境气氛
紧张谈判气氛易产生压抑沉闷甚烦躁安情绪作东道组织谈判双方搞松弛活动缓解紧张神
4叙旧情强调双方点
通回顾双方合作历史强调突出点合作成果
削弱彼立情绪达破僵局目
5更换谈判员领导出面调解
出现僵局方努力效果时征方意时更换谈判员种迫已动做法必须慎重必时请企业领导出面势利导表明谈判局势关注达消僵局效果
（五）谈判中严重僵局处理办法
谈判中双方努力僵局未缓解时僵局严重特履行协议程中谈判涉双方权利义务致双方立情绪非常明显解决类僵局办法着方利益受损失时顾全方尊利益灵活运种策略技巧时采取做法：
1 适步争取达成协议
2 调解仲裁
十六处理谈判僵局应注意问题
1时灵活调解变换谈判方式
谈判方式取决谈判者指导思想谈判策略运出发点目运
形式分立场式谈判原式谈判合作式谈判三类
2回绝方合理求降低方目标求
3防止步失误掌握妥协艺术应注意点：
（1）切分信已掌握方意图
（2）轻易接受超出方期水准初报价
（3）轻易步重问题先步
（4）善运步策略组合交叉式步中找出路
十七交叉式步含义
谓交叉式步促双方总体利益弥合种做法求方问题步方问题步方问题步损失方问题步中弥补实质利益方面步完全通种步方式进行
第5章 国际商务谈判中技巧
谈判技巧概述
（）事
做事清楚原：
1 正确处理方际关系
2 正确理解谈判方
3 控制情绪
（二）注重利益非立场
（三）创造双赢解决方案
注意：导致谈判者陷入谈判误区原
1早谈判结
2追求单结果
3误认方方失
4认谈判手问题应该解决
（四）客观标准破解利益突
（五）注意交锋中技巧
1听少说 2巧提问题 3条件问句
4避免跨国文化交流产生歧义
二帮助谈判者走出误区谈判思路方法
1方案创造方案判断行分开
谈判者应该先设计方案然决策早解决方案结较效方法采头脑风暴式组讨组成员彼间激发思想创造出更注意考虑坏否实现等逐步创造想法进行评估终决定谈判具体方案
2充分发挥想象力扩方案选择范围
3找出双赢解决方案
双赢绝数谈判中应该存创造性解决方案满足双方利益需求谈判双方应该够识利益
应该牢记：谈判潜利益利益意味着商业机会强调利益谈判更利外注意谈判双方兼容利益存利益时存矛盾突
4方着想方容易作出决策
方法：方觉解决方案合法正双方公外列举方先例利促方作出决策
三听障碍
1判断性障碍
2精力分散思路方慢观点致造成少听漏听
3带偏见听
（1）先说话定标准做价值估计听话
（2）讨厌方外表拒绝听方讲话容
（3）谈判者心里想事情讲话者高兴假装注意听伪装实际种偏见
（4）受收听者文化知识语言水特专业知识外语水限制听懂方讲话容
（5）环境干扰形成听力障碍点显易见
四倾听规技巧
（）规
1清楚听惯
2全身心注意
3注意力集中方说话
4努力表达出理解
5倾听讲话
（二）技巧：纳五五
1 五：专心致志集中精力听通记笔记集中精力鉴倾听方发言克服先入倾听做法创造良谈判环境谈判双方够愉快交流
2．五：轻视方抢话急反驳放弃听陷入争急判断问题耽误听回避难应付话题逃避交责
五商务谈判中发问类型
1封闭式发问 2澄清式发问 3强调式发问
4探索式发问 5助式发问 6强迫选择式发问
7证明式发问 8层次式发问 9诱导式发问
10协商式发问
六提问时机诀
（）提问时机
1方发言完毕提问
2方发言停顿间歇时提问
3议程规定辩时间提问
4方发言前提问
（二）提问诀
1预先准备问题
2避免提出会阻碍方步问题
3强行追问
4法官态度询问方接连断提问题
5提出问题应闭口言专心致志等方做出回答
6诚恳态度提问
7提出问题句子应量简短
七提问时应注意问题
（）谈判中般应提出列问题
1应提出带敌意问题
2应提出关方生活工作方面问题
3直接指责方品质信誉方面问题
4表现意提问
（二）注意提问速度
（三）注意手心境
八商务谈判中答技巧
1回答问题前留思考时间
2针提问者真实心理答复
3彻底回答问题问题必回答
4逃避问题方法避正答偏顾左右言
5知道问题回答
6问题答非问
7问代答
8时采取推卸责方法
9重申岔时效
九商务谈判中叙含义
叙种受方提问题方范围制约带动性阐述传递信息沟通情感方法基方立场观点方案等通陈述表达种问题具体法客观事物具体阐述便方解
十谈判中叙技巧
（）入题技巧
1迂回入题方法
（1）题外话入题
（2）谦入题
（3）介绍方谈判员入题
（4）介绍方生产营财务状况等入题
2先谈般原谈细节问题
3具体议题入手
（二）阐述技巧
1开场阐述
2方先谈
3注意正确语言
4叙述时发现错误时纠正
十国际商务谈判中技巧
1 面部表情（包括眼神眉毛嘴动作传达信息）
2 肢体语言
十二国际商务谈判中辩技巧
1 观点明确立场坚定
2 辩路敏捷严密逻辑性强
3 掌握原纠缠细枝末节
4 辩时应掌握进攻尺度
5 态度客观公正措辞准确严密
6 善处理辩中优势劣势
7 注意辩中举止气度
十三说服技巧
（） 说服技巧环节
1 建立良际关系取信
2 分析意见导致影响
3 简化方接受说服程序
4 争取方认（说服象成相寻找双方点包括工作生活兴趣爱点寻找双方熟悉第三者作认媒介）
（二） 说服技巧点
1 站角度谈问题说理
2 消方戒心创造良氛围
3 说服语推敲
（三） 说服顽固者技巧
1台阶法 2等法 3迂回法 4沉默法
第6章 文化差异国际商务谈判影响
谈判风格含义
谈判风格：指谈判程中谈判员表现出言谈举止处事方式惯爱等特点文化背景样国家区谈判者具谈判风格
二影响国际商务谈判风格文化素
1语言非语言行 2风俗惯 3思维差异
4价值观 5际关系
三美国商谈判风格（美洲代表）
1信乐观开朗幽默
2直截干脆利落
3态度诚恳事事
4重视效率速战速决
5具极强法律意识律师谈判中扮演着重角色
6喜欢全线推进式谈判风格
7重视细节讲究包装
注：礼仪禁忌见书P247248
四加商谈判风格（美洲代表）
1英国裔商：谨慎保守重守信誉进行商务谈判时相严谨般谈事物细节充分解答应求喜欢谈判程中设置关卡般会爽快答应方提出条件求旦签约日执行中少出现违约事情
2法国裔商：英国裔商严谨时蔼亲易谈判时候语速降慢难捉摸签约求较意常条款谈妥求签约认次条款等签约谈样容易引起日履约纠纷
注：礼仪禁忌见书P248249
五英国商谈判风格（欧洲代表）
英国般较冷静持重谈判初期尤初次接触时英国商通常谈判手保持定距离绝轻易表露感情
英国商十分注重礼仪崇尚绅士风度谈吐俗举止高雅遵守社会公德礼精神谈判场外英国谈判员注重修养尊重谈判业务会没分寸逼迫方时关注方修养风度
英国商英语豪会讲第二外语谈判中做生意讲英语
英国生活较优雅舒适年夏冬两季34周假期利段时间出国旅游
注：礼仪禁忌见书P254255
六德国商礼仪禁忌（欧洲代表）
1德国商重视礼节社交场合中握手处见会见告时行握手礼应力德国商约会先预约务必准时场德国谈判者关系严肃称兄道弟
2谈判时穿着整洁举止体处事克制动提出没观点谈判时切记迟果商业谈判中迟德国商信感溢言表
3德国商谈判时语气般较严肃会开玩笑方式破沉默希间保持距离直谈判结果止
4德国素享讲究效率良声誉工作作风果断厌恶谈判方支支吾吾模棱两拖拉推诿忌讳闲聊
5德国讲究节俭反浪费忌讳四交叉握手忌讳蔷薇百合时认核桃祥物
注：法国意利等国商谈判风格礼仪禁忌见书P258273
七日商谈判风格（亚洲代表）
1外商进行初次商务交时喜欢先进行直接面谈找门客商日商更倾选择熟介绍善生意关系性化 日谈判员善创造机会谈判手关键领导拉关系注重交易中际关系谐
2日企业谈判代表团事员组成彼间相互赖协作关系团体倾性强团角色分工明确发言决策权实行谈判负责制走出国门进行商务谈判时希迎候位相外日重场合带女
3日商谈判时表现彬彬礼富耐心实际深藏露固执坚毅国外恪守国礼节惯常说笑中讨价价谈判友 气氛中进行时方放松警惕便杀价
4许场合日谈判员谈判中显态度暧昧婉转圆滑意方观点直截表明模棱两感觉
5日十分通晓吃亏占便宜放长线钓鱼谈判哲理善恩惠表面利软化手谈判立场获更利益
6日吃苦耐劳常常商务谈判中连续作战废寝忘食旦谈判中细节变化会动整理形成文字
八韩国商礼仪禁忌（亚洲代表）
1韩国商注重谈判礼仪十分意谈判点选择喜欢名气酒店饭店等会晤洽谈
2韩国商重视会谈初始阶段创造友谈判气氛
3韩国见面时稍微鞠躬呈递接受名片时双手商业款中饮量酒妻子通常参加活动饭店中般没收费惯餐桌传递东西左手支托右臂右腕极愿意说字
4惯外国交道礼貌韩国会断说话韩国谈判讲究策略通情达理找中间做介绍
5韩国常知觉中转入业务问题洽谈应予警惕防卫意识强想利希国家呆长时间
注：南亚东南亚阿拉伯洋洲等商谈判风格礼仪禁忌见书P282297
第7章 国际商务谈判中风险
市场风险分析容
（）汇率风险：指较长付款期汇率变动造成结汇损失风险指组织济实体外币计价资产负债汇率变化引起价值涨降
国际商务活动中汇率风险三种类型：
1交易结算风险
进出口贸易中常常存外币计价结算问题商务合签订时
汇率实际交易结算时汇率致产生外汇风险损失
2外汇买卖风险
银行买卖外汇时面着国货币外币兑换产生外汇风险银行企业外币进行款贷款伴外币贷款款进行外汇交易时会发生样风险
3会计风险
企业般币企业济活动进行核算企业拥外币债权债务必须进行会计处理时必须外币外币债券债务进行评价核算出现折算汇率问题
（二）利率风险
（三）价格风险
二技术风险容
1技术分奢求引起风险
2合作伙伴选择引起风险
3强迫性求造成风险
三合风险分析
1质量数量风险
2交货风险
四谈判员素质风险分析
开展国际商务活动中参者素质低会谈判造成必损失根讲种状况技术风险员素质欠佳造成现象反映国际商务活动参者包括谈判员验足理水谈判水亟提高事实外项目实施理程中表现出员素质低情况构成商务合作潜利益威胁
谈判员谈判程中表现出急躁情绪急求成表现者拖泥带水迟疑犹豫怕承担责真正握时机争取佳收益造成种风险谈判态度方面问题
海域写谈判员敢担负责遇方压力司压力感适
谈判员表现欲强谈判中坚持见寸步合作伙伴知难退结果会客商吓跑丧失良合作机会
国际商务活动中缺乏必知识没充分调查研究虚心专家请教会带隐患
五风险规避含义
风险规避意味着完全消灭风险二规避风险造成损失降低种损失发生概率 指采取事先控制措施二降低损失程度包括事先控制事补救两方面
六规避风险措施
1完全回避风险通放弃拒绝合作停止业务活动回避风险源然潜确定损失避免获利益机会会丧失
2风险损失控制通减少损失发生机会降低损失发生严重性付风险
3转移风险身承受潜损失定方式转移第三者包括保险非保险两种方式国际商务活动中普遍采保险方式做法出转移风险需合作方担保承担关责风险种非保险风险转移方式
4留风险留风险动动意识意识风险没预见没做出处理风险准备时留风险动计划常见留风险方式定程度避免
七规避风险手段
1咨询专家法
选择国外合作伙伴时动咨询专家意见助避免伙伴选择造成风险损失种专家国关专业外贸公司行业企业国外特项目涉关国家政府部门行业机构甚国外银行等金融机构
2利保险市场信贷担保工具避险法
国际商务活动中保险公司投保已成种相普遍转移风险方式外信贷担保仅种支付手段某种意义具规避风险作通常类担保必须银行做出具体分三种：
（1）投标保证书 （2）履约保证书 （3）预付款担保
3利种技术手段法
市场风险中涉外汇风险利率风险价格风险通定财务手段加调节转化作商品交换高级形式期货期权交易里充角色
(1) 应外汇风险技术手段
A外汇风险消失策：衡法民币计价法易货交易法
B分担外汇风险措施：通常签订货单保值条款方法
C获取风险收益方法：正确应结汇时间差正确应计价货币
D防范外汇风险成问题：利率提价幅度素
（2）应利率风险技术手段
A利利率期货市场
B利远期交易
C利期权交易
（3）应价格风险技术手段
A非固定价格
B价格调整条款
C套期保值
4提高谈判员素质
谈判员应该知识面广谦虚学虚心求教谈判员工作作风应该深入细致洞察力强信息渠道善营造竞争局面方择优克服伙伴选择方面风险隐患
谈判员懂分价钱分货坚持合理求提分条件谓奢求风险存
谈判员应该政治济辩证关系深刻清醒认识事国际商务谈判员应断努力提高国际政治形势分析预测力提高政治风险控制力
第8章 国际商务谈判典案例分析
准确握界定案例含义遵循原
1真实性商务谈判案例应该已发生关商务谈判活动记载案例写实客观发生意杜撰机取舍意扩缩
2典型性案例客观存事件提炼精选应案例真正体现出现象质性性统应进行分析时出带规律性结
3效性案例身现实意义案例分析分析分析提炼升理进步指导实践
4完整性成功案例应该具备四素：体素（谈判关系体行体）客体素背景条件素行素
5读性案例叙述情节文字应朴素读思维闪光点较否失案例指导作
二案例身存局限性
1受具体实践限制案例某角度某方面某层
次反映商务谈判部分知识系统完整提示全部知识案
例案例间缺乏种整体性系统关联难形成严密体系
2案例强特殊性次谈判会受特定体客体行背景等素制约通特定案例分析战略战术作封闭型定简单推广取
3商务谈判案例编写避免会根研究者理解进行取舍时说明问题会夸某方面原事实中相关关系发生变化种情况中外案例中皆
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课程性质
国际商务谈判全国高等教育学考试济理类市场营销专业必修课程市场营销专业学科体系中核心专业课程国际商务谈判国门新兴学科更门实践性极强学科现实济生活中处课程系统介绍国际商务谈判规律国际惯例实践技巧深剖析量中外驰名成功案例学者开通国际谈判舞台门
二重章节
教材重点章节：第三章第四章次重点章节：第章第二章第七章般章节：第五章第六章非重点章节：第八章学程中学注意握重点容复节奏轻易放重点章节容注意时间安排分配
三知识结构
课程设计四力层次知识结构分：识记领会简单应综合应
识记：求考生知道课程中关名词概念原理知识含义正确认识识
领会：求识记基础握课程基概念基原理基方法掌握关概念原理方法区联系
简单应：求领会基础运课程中基概念基原理基方法中少量知识点分析解决般理问题实际问题
综合应：求考生简单运基础运学课程规定知识点综合分析解决较复杂理实际谈判问题
四命题考试
1．课程考试命题范围根考试纲规定考试容考核目标确定般求覆盖章适突出重点章节分量
2．课程试卷中力层次求分数例致：识记占15％领会占30％简单应占30％综合应占25％
3．试题合理安排难度结构试题难易程度分易较易较难难四级份试卷中难易度试卷分数例般：易占20％较易占30％较难占30％难占20％必须注意试题难易度力层次概念力层次中会存难度问题切勿混淆
4．课程考试命题题型：单项选择题项选择题名词解释题简答题述题案例分析题六种题型
五学方法
()国际商务谈判市场营销专业课程考生学课程时应注意握：
1．全面阅读教材基础掌握基知识基方法
2．谈判理方法量实战案例结合起
3．仔细阅读课案例认真做思考题
(二)学课程三步骤法供鉴
1．研究纲：握纲中规定考核知识点知识层次分布情况
2．精读教材：学程中教材精读少三遍古云：书读百遍义现说样道理
3．回忆授课：学应该结合老师课堂授课情况业余时间回忆书中重知识点书厚读薄起事半功倍效果三步骤学方法需考生进行取舍合合弃
六应试技巧
概括单选题名词解释题选题简答题述题者间关系：
1．单选题扩化变成名词解释题
2．选题扩化简答题
3．简答题扩化述题
4．答题时注意先易难寻找题题间存关联性
(1)单项选择题选准记扎实知识点排法
(2)项选择题选全漏掉正确选项
(3)名词解释题纯粹考查记忆力关键词回答出漏掉
(4)简答题写出点详细展开
(5)述题点全面述透彻适展开
(6)案例分析题首先读懂材料然理联系实际展开分析
知识点：
第1章 国际商务谈判概述
国际商务谈判概念特点
1国际商务谈判概念
指国际商务活动中处国家区商务活动事达成某笔交易彼通信息交流交易项件进行协商行程
2．国际商务谈判特点
(1)国际商务谈判具般贸易谈判性：
a济利益谈判目
b济利益作谈判评价指标
c价格作谈判核心
(2)国际商务谈判特殊性
a国际商务谈判笔交易洽商项涉外活动具较强政策性
b应国际惯例办事
c国际商务谈判容广泛
d影响谈判素复杂样
二国际商务谈判种类
1．参加谈判数规模划分
(1)体谈判谈判双方参加
(2)集体谈判：谈判双方参加
2．参加谈判利益体数量划分
(1)双方谈判两利益体
(2)方谈判两利益体
3．谈判双方接触方式划分
（1）口头谈判
（2）书面谈判
4．谈判进行点划分
(1)场谈判：指谈判某方讲谈判进行
(2)客场谈判：场谈判应谈判方讲客场谈判
(3)中立谈判：指谈判双方外点进行谈判
5．谈判中双方采取态度方针划分
(1)步型谈判法：希避免突时准备达成协议步希通谈判达成皆欢喜协议
(2)立场型谈判法：情况做场意志力竞争搏斗认立场越强硬者收获越
(3)原型谈判法：注意方际关系认谈判双方立立场背存着某种性利益突性利益
6．谈判容划分
(1)投资谈判
(2)租赁三补谈判
(3)货物买卖谈判
(4)劳务买卖谈判
(5)技术贸易谈判
(6)损害违约赔偿谈判
三国际商务谈判基原
1．等互利原
(1)愿交易强难
(2)贸易中附带政治条件
(3)价格确定价值规律办事
(4)重合守信
2．灵活机动原
3．友协商原
4．法办事原
四国际商务谈判基程序
1．准备阶段
2．开局阶段
3．正式谈判阶段
强调：阶段中询盘发盘盘接受四环节两必少记牢
4．签约阶段
五国际商务谈判PRAM模式
1．PRAM谈判模式构成
(1)制定谈判计划
(2)建立关系
(3)达成双方接受协议
(4)协议履行关系维持
2．PRAM谈判模式运转
(1)P：plan计划(2)R：Relationship关系
(3)A：agreement协议(4)M：maintenance维持
第2章 影响国际商务谈判素
国际商务谈判中环境素
1政治状况素
（1）国家企业理制度（2）济运行体制（3）政治背景
（4）政局稳定性 （5）政府间关系
2宗教信仰素
（1）宗教信仰导位作
（2）宗教信仰影响作
3法律制度素
（1）该国法律基概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门影响
（4）法院受理案件时间长短
（5）执行国家法律裁决时需程序
4商业惯素
（1）企业决策程序 （2）文重性（3）律师作
（4）谈判成员谈话次序（5）商业间谍问题（6）否存贿赂现象
（7）竞争手情况 （8）翻译语言问题
5社会俗素
6财政金融状况素
（1）外债状况 （2）外汇储备情况 （3）货币兑换
（4）支付信誉 （5）税法方面情况
7基础设施勤供应状况素
8气候状况素
二国际商务谈判中法律素
般说国际商务法律素涉两方面：
影响国际商务谈判宏观法律环境二国际商务谈判中常见法律问题
国际商务谈判中宏观法律环境分国际法国法两方面国际法方面指国际商务相关国际商法营造国际法律环境国法方面指国国商务法律环境
国际商务谈判中常见法律问题：谈判象体资格问题合效力问题争端解决方式问题
三争端解决方式中仲裁诉讼区
1受理案件
2审理案件组织员
3审理案件方式
4处理结果
5受理案件机构性质
6处理结果境外执行
四涉外仲裁协议容
1仲裁意愿 2仲裁事项 3仲裁点 4仲裁机构
5仲裁程序规 6仲裁裁决效力
五国际商务谈判心理素
（）国际商务谈判中体心理
1性：指心理特征品质总具体表现性格力素质等
2情绪：客观事物法种反应喜怒哀乐积极情绪提高活动力思维力消极情绪会降低活动力思维力
3态度：指心理接触客观事物持法种行方式表现出状态包含心理成分行动作通常包括认识情感意三素
4印象：指接触象形成感性认识中第印象行产生极影响
5知觉：指脑直接作感觉器官事物整体反应
（二）国际商务谈判中群体心理
1群体概念特征
谓群体指两体组成实现目标遵守规范相互联系影响配合体组合体群体介组织体间
特征：（1）两组成
（2）目标
（3）严明纪律约束
2影响国际商务谈判中群体效素
谓群体效指群体工作效率工作效益
影响谈判中群体效素：
（1） 群体成员素质
（2） 群体成员结构
（3） 群体规范
（4） 群体决策方式
（5） 群体际关系
3发挥谈判群体效化般途径
谈判实践表明群体效等体效简单累加果效调动群体部成员积极性密切配合群体效会群体体效累加具体途径：
(1) 合理配备群体成员配备谈判成员时根谈判容时间点方成员状况方成员素质等灵活确定保证谈判成员素质优化成员潜发挥化
(2) 灵活选择决策程序谈判程中磋商问题复杂情况允许必马做出决策时应该采群体决策方式进行决策情况紧急必须马做出决策否造成重弥补损失时决策者应该果断采决策方式
(3) 建立严明纪律效激励机制严明纪律谈判群体效序工作保证
(4) 理群体部信息交流渠道群体部建立形式层次信息交流渠道扩信息享范围提高群体部间沟通层面促进群体工作效率提高
（三）谈判心理禁忌
1必须避免出现心理状态
a．信心足 b热情度 c知措
2区类型谈判手
（1）权力型手谈判禁忌
应注意问题：插手谈判程序安排听取建议轻易手屈服压力
（2）进取型手谈判禁忌
应注意问题：试图支配控制压迫做出步提出相苛刻条件
（3）关系型手谈判禁忌
禁忌：动进攻步热情态度掉轻心
（四）性格谈判手心理特征
1迟疑谈判手
A．信方B方透C极端讨厌说服
2唠叨谈判手
A．具强烈意识谈说出然
B爱刨根问底事想通弄明白
C驳倒方
D心情较开朗
3沉默谈判手
A信 B想逃避 C行表情致 D热情感觉
4顽固谈判手
A非常固执说东谈西 B信满 C控制
D愿拘束性外者居
5情绪型谈判手
A容易激动
B情绪变化快兴趣注意力容易转移
C性见异思迁
6善言灵巧谈判手
A爱说话 B善表达 C乐交际 D处事机灵
7深藏露谈判手
A露庐山真面目 B精装糊涂 C惯发制
8谨慎稳重谈判手
A理智稳妥 B谨慎微 C忠职守丝苟
第3章 国际商务谈判前准备
商务谈判员体素质
() 谈判员应具备基观念
1 忠职守
2 等互惠观念
存两种倾：妄菲薄妄尊
3团队精神
(二) 谈判员应具备力心理素质
1 敏捷清晰思维推理力较强控力
2 信息表达传递力
3 坚强毅力百折挠精神达目绝罢休信心决心
4 敏锐洞察力高度预见应变力
(三)谈判员应具备基知识（包括横方面方面）
二商务谈判员群体构成
（）谈判组织构成原
1根谈判象确定组织规模
2谈判员赋予法法代表资格
3谈判员应层次分明分工明确
4组成谈判队伍时贯彻节约原
（二）谈判班子组织结构
根专业知识需支谈判队伍应包括类员：
技术员 商务员 法律员
财务员 翻译员 谈判领导员
记录员
（三）谈判员分工配合
1谈判员分工
谈判队伍员包括三层次：
（1）谈判组领导首席代表
（2）懂行专家专业员
（3）谈判必需工作员
（4）谈判员分工（包括技术条款合法律条款商务条款等分工）
2谈判员配合
谓谈判员配合指谈判中成员间语言动作互相协调互相呼应具体确定情况谈辅谈选位置责间配合关系中谈说谈判组方进行谈判意志力量素质代表着谈判工作否达预期目标关键性物
三商务谈判员理
（）事理
1谈判员挑选
2谈判员培训
（1）社会培养
（2）企业培养包括基础亲身示范先交担加重担
（3）培养做博览勤思实践总结
3调动谈判员积极性
（二）组织理
1健全谈判班子
指挑选类专业员配备谈予足够授权
2调整领导干部谈判员关系
重明确职责范围权利划分建立奋斗目标实际谈判中单位领导更必充分授权谈判员高度支持理解谅解协调
3 调整谈判员间关系
指谈判员间应强调相互默契信尊重效合作目保持工作效率具体措施：
（1） 明确责职权
（2） 明确谈判员分工
（3） 整谈判组制定谈判方案集思广益
（4） 明确相互利益
（5） 检查谈判进展状况相互支持工作
（6） 谈判组负责尊重组成员意见发扬民作风身作廉洁奉公处处关心志组成团结友爱奋斗集体
四谈判信息含义分类
谈判信息：指谈判活动密切联系条件情况属性种客观描述种特殊工信息
分类：
1 谈判信息容划分分
然环境信息社会环境信息市场细分化信息竞争手信息购买力投信息产品信息消费需求消费心理信息等
2 谈判信息载体划分分
语言信息文字信息声信息实物信息
3 谈判信息活动范围划分分
济性信息政治性信息社会性信息科技性信息
五谈判信息收集容
（）市场信息：反映市场济活动特征发展变化种消息资料数情报统称包括
1关国外市场分布信息
2消费需求方面信息
3产品销售方面信息
4产品竞争方面信息
5产品分销渠道
（二）关谈判手资料
1．谈判象确定
（1）拟定谈判象 （2）解谈判手谈判作风
2解贸易客商类型情况
3谈判手资信情况审查
（1）客商合法资格审查
（2）谈判方公司性质资金状况审查
（3）谈判手公司营运状况财务状况审查
（4）谈判手商业信誉情况审查
4谈判手谈判实力判定
5摸清谈判手谈判期限
6摸清方方信程度
（三）科技信息
（四）关政策法规包括
1关国家区政治状况
2谈判双方关谈判容法律规定
3关国家区种关税政策
4关国家区外汇制政策
5关国家区进出口配额进口许证制度方面情况
6国项政策
（五）金融方面信息
（六）关货单样品准备
六．谈判信息资料处理
（）信息资料整理分类包括：
1 资料评价
2 资料筛选（方法查重法时序法类法评估法）
3 资料分类
方法：(1)项目分类法 (2)分类法
4．资料保存
（二）信息资料交流传递
1谈判信息传递方式
明示方式 暗示方式 意会方式
2选择谈判信息传递时机场合应考虑素
(1)亲出面请第三方代传递信息
(2)私传递信息选择公开场合传递信息
七谈判题确定
谓谈判题参加谈判目谈判期值期水容类型谈判题实践中次谈判般题服务
八谈判目标确定
谈判目标谈判题具体化谈判具体目标分四层次：
1 高目标：优期目标方商务谈判中追求高目标方忍受程度
2 实际需求目标：谈判方根客观素考虑方面情况科学证预测核算纳入谈判计划谈判目标
3 接受目标：指谈判中努力争取作出步范围满足谈判方部分需求实现部分济利益
4 低接受目标：指商务谈判必须实现目标谈判低求优目标间着必然联系
九具体谈判目标考虑素
1谈判性质领域
2谈判象环境
3谈判项目涉业务指标求
4种条件变化性变化方谈判影响
5谈判密切相关事项问题等
十谈判方案制定容
（）制定基求：简明扼具体灵活
（二）谈判方案容
1确定谈判目标
2规定谈判期限
3拟定谈判议程
具体包括：（1）方安排谈判议程优势分析
（2）谈判议程容
（3）谈判议题序安排
（4）通议程细议程容
4安排谈判员
（1）根谈判目标象选择合适谈判员
（2）坚持谈判班子构成原包括实力进度两方面
（3）注重谈判班子部成员分工配合
5选择谈判点
6谈判现场布置安排
十模拟谈判必性
1 模拟谈判谈判者获实际验提高谈判力
2 模拟谈判时修正谈判中错误整模拟谈判程利进行谈判者获较完善验
十二模拟谈判程
1拟定假设 2想象谈判全程 3集体模拟
十三确定价格水需考虑素
影响价格素观素客观素观素包括营销策略谈判技巧等谈判方决定受谈判方影响素客观素种：
1成素 2需求素 3竞争素
4产品素 5环境素
第4章 国际商务谈判阶段策略
商务谈判策略概念
商务谈判策略企业营角度说实现企业营目标市场竞争环境变化中求生存发展系列策统称
谈判员惯认识角度说策略谈判者效达预期目谈判程中采取种行动方法手段总
商务谈判员惯认识说谈判策略理解根谈判战略目标求谈判情况变化灵活贯彻实施谈判战略方案采取措施总
简言谈判策略预见发生情况应采取相应行动手段
二制定国际商务谈判策略步骤
次：解影响谈判素→寻找关键问题→确定具体目标→形成假设性方法→深度分析较假设方法→形成具体谈判策略→拟定行动计划草案
三开局阶段应考虑素
1考虑谈判双方间关系分三种情况：
（1）果双方业务关系种友关系应作双方谈判基础
（2）果双方业务关系般开局目标争取创造较友谐气氛
（3）果双方定业务方方印象开局阶段谈判气氛应严肃凝重
（4）果双方没业务应努力创造种真诚友气氛淡化消双方陌生感带戒备面实质性谈判奠定良基础
2考虑双方实力
（1）双方谈判实力相开局阶段然力求创造种友轻松谐气氛
（2）果方谈判实力明显强方开局阶段语言姿态表现礼貌友充分显示出方信气势
（3）果方谈判实力弱方应开局阶段语言姿态方面表示出友积极合作意愿方面充满信方轻视
三报价阶段策略
1报价先
2报价（掌握行情报价基础遵守报价原报价前设定低接纳水确定报价）
3样方报价
四两种典型报价术
1西欧式报价
般模式首先提出含较虚头价格根买卖双方实力该笔交易外部竞争状况通予种优惠（数量折扣价格折扣等）逐步软化接买方市场条件终达成交易
2日式报价
般做法低价格列价格表求首先引起买兴趣种价格般卖方利结算条件前提种低价格交易条件方面难全部满足买方需果买求改变关条件买会相应提高价格买卖双方成交价格高价格表中价格五磋商阶段步考虑策略
1考虑方反应
2注意步原（8方面）
六八种理想步方式特点优缺点(P147153)
七运适步策略
1互惠互利步策略
谈判方做出步必然期方补偿否获方步程度取决该方商谈方式：横谈判二深入法
横谈判：采取横铺开方法议题时讨时展开时前推进
深入：先集中解决某议题开始解决议题时已议题进行全面深入研究讨
采取商谈方式双方会某议题争执番努力会出现单方步局面横谈判议题联系起双方议题进行利益交换达成互惠式步
2予远利谋惠步策略
商务谈判中参加谈判方均持愿需谈判员然表现谈判两种满足形式现实谈判交易满足未交易满足未满足程度完全谈判员感觉
谈判员说通予期满足未满足避免予现实满足避免现实步予方远利
3丝毫损步策略
指谈判程中谈判方某交换条件求方作出步求确实理双方愿意问题做出实质性步时采取该种办法首先认真倾听方诉说方表示方求充分理解认方求定合理性方目前条件言实难接受方求时保证问题方客户条件绝方希方够谅解
八迫方步策略
1利竞争 2软硬兼施 3通牒
九阻止方进攻策略
1限制策略（包括权利限制资料限制方面限制）
2示弱求怜悯
3攻攻
十成交阶段目标
1力求快达成协议
2量保证已取利益丧失
3争取利益收获
十步握问题
握两方面问题：步时间二步幅度
十二谈判中僵局种类
（） 狭义角度分类
1 初期僵局：谈判初期双方彼熟悉解阶段果误解某方谈判前准备够充分方感情受伤害会导致僵局出现
2 中期僵局：谈判实质性阶段双方合作背客观存着利益差异谈判暂时着双方难统方发展产生谈判中期僵局中期僵局具消彼长反反复复特点中期僵局纷繁变阶段常容易发生谈判破裂
3 期僵局：双方达成协议阶段已解决价格等关键性问题进步执行细节问题特合条款措辞语气等常容易引起争议某方表现度点稍作步利结束谈判期僵局容轻视掉轻心会出现问题甚谈判前功弃
（二）广义分类
广义讲僵局发生伴整合作程时出现
项目合作程分合协议期合执行期谈判僵局分协议期僵局执行期僵局两类前者指双方磋商阶段意见产生分歧形成僵持局面者指执行合程中双方合条款理解产生分歧出现双方始料未情况导致方责意推方方未严格执行协议引起方严重满等引起争议
（二） 谈判容分类
谈判容谈判僵局种类说谈判题会谈判僵局标准技术求合条款项目合价格等引起容谈判僵局中价格敏感种产生僵局频率高方面
十三谈判中形成僵局原
1立场观点争执 2方强势 3分沉默反应迟钝 4员素质低 5信息沟通障碍 6软磨硬抗式拖延
7外部环境发生变化
十四谈判中僵局处理原
谈判出现僵局时候想妥善处理僵局仅分析原搞清分歧环节具体容
1 力避免僵局原
妥善处理僵局效途径形成僵局素消灭萌芽状态具体应遵循项原：
（1）坚持闻喜
（2）态度冷静诚恳语言适中
（3）绝观点分歧发生争吵
2 努力建立互惠式谈判
谓互惠式谈判谈判双方认定身需方需然双方探讨满足彼需切效途径办法视方解决问题者敌谈判员谈判方提供资料采取审慎态度信方谈判中态度温眼睛紧盯利益目标非立场纠缠寻求利益单纯身利益考虑
十五妥善处理谈判僵局方法
（）潜僵局间接处理方法
谓间接处理法谈判员助关事项理委婉否定方意见具体办法种：
1 先肯定局部全盘否定
2 先重复方意见然削弱方
3 方意见说服方
4 提问方式促方否定
（二）潜僵局直接处理方法
1站方立场说服方 2纳概括法
3反问劝导法 4幽默方法
5适馈赠 6场外沟通
（三）妥善处理谈判僵局佳时机
谈判实践中选择佳时机处理僵局会取意想效果方面技巧方法种：
1 时答复方反意见
2 适拖延答复
3 争取动先发制
（四）破谈判中僵局做法
妥善处理已形成僵局关键设法缓立情绪弥合分歧谈判出现转机推动谈判进行具体做法：
1采取横式谈判
谈判面撒开先撇开争执问题谈问题盯着问题放谈妥罢休
2改期谈
谈判出现僵持法持续时候商定休会次谈判时间点休会前务必方重申方意见引起方注意方充裕时间进行考虑
3改变谈判环境气氛
紧张谈判气氛易产生压抑沉闷甚烦躁安情绪作东道组织谈判双方搞松弛活动缓解紧张神
4叙旧情强调双方点
通回顾双方合作历史强调突出点合作成果
削弱彼立情绪达破僵局目
5更换谈判员领导出面调解
出现僵局方努力效果时征方意时更换谈判员种迫已动做法必须慎重必时请企业领导出面势利导表明谈判局势关注达消僵局效果
（五）谈判中严重僵局处理办法
谈判中双方努力僵局未缓解时僵局严重特履行协议程中谈判涉双方权利义务致双方立情绪非常明显解决类僵局办法着方利益受损失时顾全方尊利益灵活运种策略技巧时采取做法：
1 适步争取达成协议
2 调解仲裁
十六处理谈判僵局应注意问题
1时灵活调解变换谈判方式
谈判方式取决谈判者指导思想谈判策略运出发点目运
形式分立场式谈判原式谈判合作式谈判三类
2回绝方合理求降低方目标求
3防止步失误掌握妥协艺术应注意点：
（1）切分信已掌握方意图
（2）轻易接受超出方期水准初报价
（3）轻易步重问题先步
（4）善运步策略组合交叉式步中找出路
十七交叉式步含义
谓交叉式步促双方总体利益弥合种做法求方问题步方问题步方问题步损失方问题步中弥补实质利益方面步完全通种步方式进行
第5章 国际商务谈判中技巧
谈判技巧概述
（）事
做事清楚原：
1 正确处理方际关系
2 正确理解谈判方
3 控制情绪
（二）注重利益非立场
（三）创造双赢解决方案
注意：导致谈判者陷入谈判误区原
1早谈判结
2追求单结果
3误认方方失
4认谈判手问题应该解决
（四）客观标准破解利益突
（五）注意交锋中技巧
1听少说 2巧提问题 3条件问句
4避免跨国文化交流产生歧义
二帮助谈判者走出误区谈判思路方法
1方案创造方案判断行分开
谈判者应该先设计方案然决策早解决方案结较效方法采头脑风暴式组讨组成员彼间激发思想创造出更注意考虑坏否实现等逐步创造想法进行评估终决定谈判具体方案
2充分发挥想象力扩方案选择范围
3找出双赢解决方案
双赢绝数谈判中应该存创造性解决方案满足双方利益需求谈判双方应该够识利益
应该牢记：谈判潜利益利益意味着商业机会强调利益谈判更利外注意谈判双方兼容利益存利益时存矛盾突
4方着想方容易作出决策
方法：方觉解决方案合法正双方公外列举方先例利促方作出决策
三听障碍
1判断性障碍
2精力分散思路方慢观点致造成少听漏听
3带偏见听
（1）先说话定标准做价值估计听话
（2）讨厌方外表拒绝听方讲话容
（3）谈判者心里想事情讲话者高兴假装注意听伪装实际种偏见
（4）受收听者文化知识语言水特专业知识外语水限制听懂方讲话容
（5）环境干扰形成听力障碍点显易见
四倾听规技巧
（）规
1清楚听惯
2全身心注意
3注意力集中方说话
4努力表达出理解
5倾听讲话
（二）技巧：纳五五
1 五：专心致志集中精力听通记笔记集中精力鉴倾听方发言克服先入倾听做法创造良谈判环境谈判双方够愉快交流
2．五：轻视方抢话急反驳放弃听陷入争急判断问题耽误听回避难应付话题逃避交责
五商务谈判中发问类型
1封闭式发问 2澄清式发问 3强调式发问
4探索式发问 5助式发问 6强迫选择式发问
7证明式发问 8层次式发问 9诱导式发问
10协商式发问
六提问时机诀
（）提问时机
1方发言完毕提问
2方发言停顿间歇时提问
3议程规定辩时间提问
4方发言前提问
（二）提问诀
1预先准备问题
2避免提出会阻碍方步问题
3强行追问
4法官态度询问方接连断提问题
5提出问题应闭口言专心致志等方做出回答
6诚恳态度提问
7提出问题句子应量简短
七提问时应注意问题
（）谈判中般应提出列问题
1应提出带敌意问题
2应提出关方生活工作方面问题
3直接指责方品质信誉方面问题
4表现意提问
（二）注意提问速度
（三）注意手心境
八商务谈判中答技巧
1回答问题前留思考时间
2针提问者真实心理答复
3彻底回答问题问题必回答
4逃避问题方法避正答偏顾左右言
5知道问题回答
6问题答非问
7问代答
8时采取推卸责方法
9重申岔时效
九商务谈判中叙含义
叙种受方提问题方范围制约带动性阐述传递信息沟通情感方法基方立场观点方案等通陈述表达种问题具体法客观事物具体阐述便方解
十谈判中叙技巧
（）入题技巧
1迂回入题方法
（1）题外话入题
（2）谦入题
（3）介绍方谈判员入题
（4）介绍方生产营财务状况等入题
2先谈般原谈细节问题
3具体议题入手
（二）阐述技巧
1开场阐述
2方先谈
3注意正确语言
4叙述时发现错误时纠正
十国际商务谈判中技巧
1 面部表情（包括眼神眉毛嘴动作传达信息）
2 肢体语言
十二国际商务谈判中辩技巧
1 观点明确立场坚定
2 辩路敏捷严密逻辑性强
3 掌握原纠缠细枝末节
4 辩时应掌握进攻尺度
5 态度客观公正措辞准确严密
6 善处理辩中优势劣势
7 注意辩中举止气度
十三说服技巧
（） 说服技巧环节
1 建立良际关系取信
2 分析意见导致影响
3 简化方接受说服程序
4 争取方认（说服象成相寻找双方点包括工作生活兴趣爱点寻找双方熟悉第三者作认媒介）
（二） 说服技巧点
1 站角度谈问题说理
2 消方戒心创造良氛围
3 说服语推敲
（三） 说服顽固者技巧
1台阶法 2等法 3迂回法 4沉默法
第6章 文化差异国际商务谈判影响
谈判风格含义
谈判风格：指谈判程中谈判员表现出言谈举止处事方式惯爱等特点文化背景样国家区谈判者具谈判风格
二影响国际商务谈判风格文化素
1语言非语言行 2风俗惯 3思维差异
4价值观 5际关系
三美国商谈判风格（美洲代表）
1信乐观开朗幽默
2直截干脆利落
3态度诚恳事事
4重视效率速战速决
5具极强法律意识律师谈判中扮演着重角色
6喜欢全线推进式谈判风格
7重视细节讲究包装
注：礼仪禁忌见书P247248
四加商谈判风格（美洲代表）
1英国裔商：谨慎保守重守信誉进行商务谈判时相严谨般谈事物细节充分解答应求喜欢谈判程中设置关卡般会爽快答应方提出条件求旦签约日执行中少出现违约事情
2法国裔商：英国裔商严谨时蔼亲易谈判时候语速降慢难捉摸签约求较意常条款谈妥求签约认次条款等签约谈样容易引起日履约纠纷
注：礼仪禁忌见书P248249
五英国商谈判风格（欧洲代表）
英国般较冷静持重谈判初期尤初次接触时英国商通常谈判手保持定距离绝轻易表露感情
英国商十分注重礼仪崇尚绅士风度谈吐俗举止高雅遵守社会公德礼精神谈判场外英国谈判员注重修养尊重谈判业务会没分寸逼迫方时关注方修养风度
英国商英语豪会讲第二外语谈判中做生意讲英语
英国生活较优雅舒适年夏冬两季34周假期利段时间出国旅游
注：礼仪禁忌见书P254255
六德国商礼仪禁忌（欧洲代表）
1德国商重视礼节社交场合中握手处见会见告时行握手礼应力德国商约会先预约务必准时场德国谈判者关系严肃称兄道弟
2谈判时穿着整洁举止体处事克制动提出没观点谈判时切记迟果商业谈判中迟德国商信感溢言表
3德国商谈判时语气般较严肃会开玩笑方式破沉默希间保持距离直谈判结果止
4德国素享讲究效率良声誉工作作风果断厌恶谈判方支支吾吾模棱两拖拉推诿忌讳闲聊
5德国讲究节俭反浪费忌讳四交叉握手忌讳蔷薇百合时认核桃祥物
注：法国意利等国商谈判风格礼仪禁忌见书P258273
七日商谈判风格（亚洲代表）
1外商进行初次商务交时喜欢先进行直接面谈找门客商日商更倾选择熟介绍善生意关系性化 日谈判员善创造机会谈判手关键领导拉关系注重交易中际关系谐
2日企业谈判代表团事员组成彼间相互赖协作关系团体倾性强团角色分工明确发言决策权实行谈判负责制走出国门进行商务谈判时希迎候位相外日重场合带女
3日商谈判时表现彬彬礼富耐心实际深藏露固执坚毅国外恪守国礼节惯常说笑中讨价价谈判友 气氛中进行时方放松警惕便杀价
4许场合日谈判员谈判中显态度暧昧婉转圆滑意方观点直截表明模棱两感觉
5日十分通晓吃亏占便宜放长线钓鱼谈判哲理善恩惠表面利软化手谈判立场获更利益
6日吃苦耐劳常常商务谈判中连续作战废寝忘食旦谈判中细节变化会动整理形成文字
八韩国商礼仪禁忌（亚洲代表）
1韩国商注重谈判礼仪十分意谈判点选择喜欢名气酒店饭店等会晤洽谈
2韩国商重视会谈初始阶段创造友谈判气氛
3韩国见面时稍微鞠躬呈递接受名片时双手商业款中饮量酒妻子通常参加活动饭店中般没收费惯餐桌传递东西左手支托右臂右腕极愿意说字
4惯外国交道礼貌韩国会断说话韩国谈判讲究策略通情达理找中间做介绍
5韩国常知觉中转入业务问题洽谈应予警惕防卫意识强想利希国家呆长时间
注：南亚东南亚阿拉伯洋洲等商谈判风格礼仪禁忌见书P282297
第7章 国际商务谈判中风险
市场风险分析容
（）汇率风险：指较长付款期汇率变动造成结汇损失风险指组织济实体外币计价资产负债汇率变化引起价值涨降
国际商务活动中汇率风险三种类型：
1交易结算风险
进出口贸易中常常存外币计价结算问题商务合签订时
汇率实际交易结算时汇率致产生外汇风险损失
2外汇买卖风险
银行买卖外汇时面着国货币外币兑换产生外汇风险银行企业外币进行款贷款伴外币贷款款进行外汇交易时会发生样风险
3会计风险
企业般币企业济活动进行核算企业拥外币债权债务必须进行会计处理时必须外币外币债券债务进行评价核算出现折算汇率问题
（二）利率风险
（三）价格风险
二技术风险容
1技术分奢求引起风险
2合作伙伴选择引起风险
3强迫性求造成风险
三合风险分析
1质量数量风险
2交货风险
四谈判员素质风险分析
开展国际商务活动中参者素质低会谈判造成必损失根讲种状况技术风险员素质欠佳造成现象反映国际商务活动参者包括谈判员验足理水谈判水亟提高事实外项目实施理程中表现出员素质低情况构成商务合作潜利益威胁
谈判员谈判程中表现出急躁情绪急求成表现者拖泥带水迟疑犹豫怕承担责真正握时机争取佳收益造成种风险谈判态度方面问题
海域写谈判员敢担负责遇方压力司压力感适
谈判员表现欲强谈判中坚持见寸步合作伙伴知难退结果会客商吓跑丧失良合作机会
国际商务活动中缺乏必知识没充分调查研究虚心专家请教会带隐患
五风险规避含义
风险规避意味着完全消灭风险二规避风险造成损失降低种损失发生概率 指采取事先控制措施二降低损失程度包括事先控制事补救两方面
六规避风险措施
1完全回避风险通放弃拒绝合作停止业务活动回避风险源然潜确定损失避免获利益机会会丧失
2风险损失控制通减少损失发生机会降低损失发生严重性付风险
3转移风险身承受潜损失定方式转移第三者包括保险非保险两种方式国际商务活动中普遍采保险方式做法出转移风险需合作方担保承担关责风险种非保险风险转移方式
4留风险留风险动动意识意识风险没预见没做出处理风险准备时留风险动计划常见留风险方式定程度避免
七规避风险手段
1咨询专家法
选择国外合作伙伴时动咨询专家意见助避免伙伴选择造成风险损失种专家国关专业外贸公司行业企业国外特项目涉关国家政府部门行业机构甚国外银行等金融机构
2利保险市场信贷担保工具避险法
国际商务活动中保险公司投保已成种相普遍转移风险方式外信贷担保仅种支付手段某种意义具规避风险作通常类担保必须银行做出具体分三种：
（1）投标保证书 （2）履约保证书 （3）预付款担保
3利种技术手段法
市场风险中涉外汇风险利率风险价格风险通定财务手段加调节转化作商品交换高级形式期货期权交易里充角色
(1) 应外汇风险技术手段
A外汇风险消失策：衡法民币计价法易货交易法
B分担外汇风险措施：通常签订货单保值条款方法
C获取风险收益方法：正确应结汇时间差正确应计价货币
D防范外汇风险成问题：利率提价幅度素
（2）应利率风险技术手段
A利利率期货市场
B利远期交易
C利期权交易
（3）应价格风险技术手段
A非固定价格
B价格调整条款
C套期保值
4提高谈判员素质
谈判员应该知识面广谦虚学虚心求教谈判员工作作风应该深入细致洞察力强信息渠道善营造竞争局面方择优克服伙伴选择方面风险隐患
谈判员懂分价钱分货坚持合理求提分条件谓奢求风险存
谈判员应该政治济辩证关系深刻清醒认识事国际商务谈判员应断努力提高国际政治形势分析预测力提高政治风险控制力
第8章 国际商务谈判典案例分析
准确握界定案例含义遵循原
1真实性商务谈判案例应该已发生关商务谈判活动记载案例写实客观发生意杜撰机取舍意扩缩
2典型性案例客观存事件提炼精选应案例真正体现出现象质性性统应进行分析时出带规律性结
3效性案例身现实意义案例分析分析分析提炼升理进步指导实践
4完整性成功案例应该具备四素：体素（谈判关系体行体）客体素背景条件素行素
5读性案例叙述情节文字应朴素读思维闪光点较否失案例指导作
二案例身存局限性
1受具体实践限制案例某角度某方面某层
次反映商务谈判部分知识系统完整提示全部知识案
例案例间缺乏种整体性系统关联难形成严密体系
2案例强特殊性次谈判会受特定体客体行背景等素制约通特定案例分析战略战术作封闭型定简单推广取
3商务谈判案例编写避免会根研究者理解进行取舍时说明问题会夸某方面原事实中相关关系发生变化种情况中外案例中皆
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