客户档案理规定
客户档案理象
客户档案理象客户企业现未直接客户间接客户应纳入企业客户理系统
1 时间序列划分：包括老客户新客户未客户客户新客户重点理象
2 交易程划分：包括交易业务客户正进行交易客户进行交易客户第类客户交易中断放弃档案理第二类客户需逐步充实完善档案理容第三类客户档案理重点全面搜集整理客户资料展开交易业务准备资料
3 客户性质划分：包括政府机构(国家采购)特殊公司(公司特殊业务等)普通公司顾客()交易伙伴等类客户性质需求特点需求方式需求量等实施档案理特点相
4 交易数量市场位划分：包括力客户(交易时间长交易量等)般客户零散客户言喻客户档案理重点应放力客户
总企业少拥客户群客户具特点档案理具做法形成具特色客户档案理系统
二客户理容
正客户身复杂样样客户档案理容复杂概纳起客户档案理基容包括项：
1 客户基础资料企业掌握客户基原始资料档案理应先获取第手资料资料客户档案理起点基础客户资料获取通推销员进行客户访问搜集起档案理系统中建立客户卡客户理卡形式出现客户档案理制度客户档案理制度
客户基础资料包括客户名称址电话者营理者法(三项应包括性格嗜家庭学历年龄力等方面)创业时间公司交易时间企业组织形式业种资产等方面
2 客户特征服务区域销售力发展潜力营观念营方针政策企业规模(职工数销售额等)营理特点等
3 业务状况包括目前销售实绩营理者业务员素质竞争公司关系公司业务联系合作态度等
4 交易活动现状包括棵客户销售活动状况存问题保持优势未策企业信誉形象信状况交易条件出现信问题等
四方面构成客户档案理重点容客户档案理基围绕着四方面展开
三户档案理方法
1 建立客户档案卡作客户档案理基础工作建立客户档案卡(称客户卡客户理卡客户资料卡等)采卡形式填写保查阅方便
客户档案卡记载客户基础资料种资料取三种形式：
① 推销员进行市场调查客户访问时整理汇总
② 客户寄送客户资料表 请客户填写
③ 委托专业调查机构进行专项调查然根三种渠道反馈信息进行整理汇总填入客户档案卡
述三种方式中第种方式常第二种方式客户基商业秘密考虑愿提供全部详实资料者某种动机夸某数字(企业实力等)资料应加审核般客户提供基础资料绝数信应较全面第三种方式搜集较难取客户资料特危险客户信状况等需支付较费
通推销员进行客户访问建立客户档案卡做法：编制客户访问日报(月报)推销员身携带进行客户访问时时填写规定时间报企业汇总整理建立分客户综合客户档案外编制客户业务报表客户销售报表角度反映客户状况
需制订推销员客户信息报告制度(中包括日常报告紧急报告定期报告)需制定推销员客户信息报告规程
2 客户分类利述资料企业拥客户进行科学分类目提高销售效率促进企业营销工作更利展开
客户分类容包括：
① 客户性质分类分类标识种原便销售业务展开权划分(全民制集体制体制股份制合资等)客户性质划分(批发店零售商代理店特约店连锁店专营店等)客户狱划分(商业中心店交通枢纽店居民区店店铺等)顾客实际情况确定客户等级标准现客户分等级便客户进行商品理销售理货款回收理
② 客户等级分类企业根实际情况确定客户等级标准现客户分等级便进行商品理销售理货款回收理客户档案理制度百科
③ 客户路序分类便推销员巡回访问外出推销组织发货首先客户划分区域然区域客户济合理原划分出路序
3 客户构成分析利种客户资料标识客户分类分析构成情况客户角度全面握公司营销状况找出足确定营销重点采取策提高营销效率
客户构成分析容包括：
① 销售构成分析根销售额等级分类分析公司销售额中类等级客户占重确定未营销重点
商品构成分析通分析企业商品总销售量中类商品占重确定客户商品销售重点策
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客户档案理象
客户档案理象客户企业现未直接客户间接客户应纳入企业客户理系统
1 时间序列划分：包括老客户新客户未客户客户新客户重点理象
2 交易程划分：包括交易业务客户正进行交易客户进行交易客户第类客户交易中断放弃档案理第二类客户需逐步充实完善档案理容第三类客户档案理重点全面搜集整理客户资料展开交易业务准备资料
3 客户性质划分：包括政府机构(国家采购)特殊公司(公司特殊业务等)普通公司顾客()交易伙伴等类客户性质需求特点需求方式需求量等实施档案理特点相
4 交易数量市场位划分：包括力客户(交易时间长交易量等)般客户零散客户言喻客户档案理重点应放力客户
总企业少拥客户群客户具特点档案理具做法形成具特色客户档案理系统
二客户理容
正客户身复杂样样客户档案理容复杂概纳起客户档案理基容包括项：
1 客户基础资料企业掌握客户基原始资料档案理应先获取第手资料资料客户档案理起点基础客户资料获取通推销员进行客户访问搜集起档案理系统中建立客户卡客户理卡形式出现客户档案理制度客户档案理制度
客户基础资料包括客户名称址电话者营理者法(三项应包括性格嗜家庭学历年龄力等方面)创业时间公司交易时间企业组织形式业种资产等方面
2 客户特征服务区域销售力发展潜力营观念营方针政策企业规模(职工数销售额等)营理特点等
3 业务状况包括目前销售实绩营理者业务员素质竞争公司关系公司业务联系合作态度等
4 交易活动现状包括棵客户销售活动状况存问题保持优势未策企业信誉形象信状况交易条件出现信问题等
四方面构成客户档案理重点容客户档案理基围绕着四方面展开
三户档案理方法
1 建立客户档案卡作客户档案理基础工作建立客户档案卡(称客户卡客户理卡客户资料卡等)采卡形式填写保查阅方便
客户档案卡记载客户基础资料种资料取三种形式：
① 推销员进行市场调查客户访问时整理汇总
② 客户寄送客户资料表 请客户填写
③ 委托专业调查机构进行专项调查然根三种渠道反馈信息进行整理汇总填入客户档案卡
述三种方式中第种方式常第二种方式客户基商业秘密考虑愿提供全部详实资料者某种动机夸某数字(企业实力等)资料应加审核般客户提供基础资料绝数信应较全面第三种方式搜集较难取客户资料特危险客户信状况等需支付较费
通推销员进行客户访问建立客户档案卡做法：编制客户访问日报(月报)推销员身携带进行客户访问时时填写规定时间报企业汇总整理建立分客户综合客户档案外编制客户业务报表客户销售报表角度反映客户状况
需制订推销员客户信息报告制度(中包括日常报告紧急报告定期报告)需制定推销员客户信息报告规程
2 客户分类利述资料企业拥客户进行科学分类目提高销售效率促进企业营销工作更利展开
客户分类容包括：
① 客户性质分类分类标识种原便销售业务展开权划分(全民制集体制体制股份制合资等)客户性质划分(批发店零售商代理店特约店连锁店专营店等)客户狱划分(商业中心店交通枢纽店居民区店店铺等)顾客实际情况确定客户等级标准现客户分等级便客户进行商品理销售理货款回收理
② 客户等级分类企业根实际情况确定客户等级标准现客户分等级便进行商品理销售理货款回收理客户档案理制度百科
③ 客户路序分类便推销员巡回访问外出推销组织发货首先客户划分区域然区域客户济合理原划分出路序
3 客户构成分析利种客户资料标识客户分类分析构成情况客户角度全面握公司营销状况找出足确定营销重点采取策提高营销效率
客户构成分析容包括：
① 销售构成分析根销售额等级分类分析公司销售额中类等级客户占重确定未营销重点
商品构成分析通分析企业商品总销售量中类商品占重确定客户商品销售重点策
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