销
售
技
巧
分
析
第节 成功销售素
第二节 推销九招式
第三节 客户购置动机研判
第四节 销售现场布置气氛
运技艺
第五节 销售技巧
第六节 销售问题处理技巧
第七节 客户提出反意见
应付方法
第八节 结束推销方法
第九节 客户类型分析策
第十节 应付难缠客户功夫
第十节 根素养
第节 成功销售素
想做成功销售员应该项常充实锻炼
专业知识
销售员必须充分具备身业务范围根专业知识包括建筑法规建筑设计税法政契约契约行市场行情商品构造品质商誉……等种业务常专业术语客户详细说明产品优缺点进争取客户订单达销售目
二六心
1 耐心—事高价位商品销售工作必须客户作长期耐心诉求说明
2 关心—站消费者立场考虑项问题予完善解答博取客户信
3 热心—热心协助客户开掘问题解决问题达成购置目
4 诚心—销售员应诱导消费者事购置优良商品指导者味欺骗
5 决心—接触新案时定决心犹豫决坐失良机
6 旺盛进取心—定预期销售目标理想利润强烈旺盛进取心达成目标务
三八力
1观察力—短时间敏锐观察出客户类型偏意 面产品时立观察出产品优缺点特性策解决方法
2理解力—深刻解客户需求状况产品品质特性等方面问题
3创造力—新产品具崭新创造力推陈出新您赚钱先机
4想象力—土商品房尚未兴建前想象出未远景加案投资销售工作作判断说明
5记忆力—房产业接触客户繁客户提出总相加强记忆力客户作说明效劳
6判断力—良正确判断力成功素反错误判断令败涂前功弃
7说服力—强劲说服力技巧推广房子优点常赢客户心动成交
8分析力—站客户立场分析市场环境段价位增值开展潜力拟附土加案分析分析更周更掌握成交胜算
四丰富常识
客户洽谈时交换专业知识意见外妨谈题外闲话假设销售员具丰富常识灵活谈话技巧缩短客户距离强化销售时影响力
第二节 客户购置动机研判
投资性
非需求性非必性购置行种市场形态顾客第二次购置购屋性质套房办公室数
二需求性
切身需求居住办公商购置行产品象纯住家店面住家办公室种需求者第次购置
三投机性
短期资金流通运预期增值物价波动产生购置动机短期预期抛售购置行
四保值性
预期涨价货币贬值物价波动资金提出购置商品防止物价涨导致货币贬值
第三节 推销九招式
接
礼貌态度清晰口齿微笑表情坚决信心接触位客户
二介绍
介绍重点应注重段环境建材增值潜力开展趋势价位景观交通市场学校〔产品特殊性加介绍〕宜采渐进介绍方式客户致发生反感深刻印象购置欲
三观察
客户加进步分析观察找出购置意愿性者加握
四反问
客户交谈中反问客户常拉彼距离试着客户身份客户着想反问中探索购置意愿
五判断
根验判断客户反映根客户提出答询言谈中判断客户实际购置力
六迎合
推销商品时时作迎合性诉求场客户特求予适宜处理博取客户感信心
七刺激
刺激客户购置欲推销房子言谈中重目购置欲刺激赖交谈气氛密切配合
八攻击
刺激购置欲展开攻势客户满意签订单
九追踪
追踪客户常回头客遗漏客户资料追踪密集式追踪常达成[促销]佳绩
第四节 销售现场布置气氛运技艺
销售工具运否法销售量助益
洽谈桌椅布置
运圆桌客户尊卑运矮桌减低客户抗拒性客户座位宜面门否易客户分心
二柜台桌椅布置
柜台桌椅太接门口建筑物模型摆放入口处附客户商品明确深刻印象时缓余减少立感觉
三接中心坪数选择布置
接中心会空旷分拥挤印象坪数布置必须针客户少消费者阶层决定
四样品屋选择布置
选择样品屋目客户该建筑物形式隔间布置明确印象便利推销样品屋坪数接中心样须视销售象定套房说样品屋十二坪十五坪宜住家三十坪三十二坪较恰须视段作弹性调整
五模型制作销售配合
制作模型目客户解建筑物外观环境段规划公设施等应销售互相配合利销售
六建营业执业绩安排
接中心展示工建筑执建筑公司营业执业绩情况公司负责简介取信客户
七面透视墨线图表达技巧
必时透视图放显出较格局透视图中物家具缩建筑显宽
八销售状况表运
销售业绩未达百分四十时展示销售状况表免客户觉房剩选择时机造成想买心理销售率达百分八十时展示销售状况表免影响销售状况客户会觉百分二十挑剩房子
九扩音器鞭炮红条等促销工具运
通常天两销售高潮午十~十二时午三~六时间两时间段应掌握现场气氛鞭炮扩音器红条等制造现场热闹买卖气氛促进购置气氛掌握买卖气氛
十妥善价目表配合付款方式贷款处理助销售
十解段相性质商品加拟分析利
十二注意客户消费惯关销售行
十三促销活动掌握
销售现场通常零乱销售时应事先分担方案展开促销活动发DM贴红纸条滤客户消息传达制造买气掌握现场
十四
公司商誉信业绩验关系企业时成销售时利工具
第五节 销售技巧
客户太选择时机
时客户面太选择时反会犹豫决定意二时机拟销售作出决定
二客户太思考时机
客户考虑越会发现商品越缺点反会决定购置销售员留客户思考时间长短适
三愉快中断
紧凑销售程中假设愉快中断会失先机
四中途插入技巧
进行说服工作中旁插入谈销售员前相关问题会客户产生疑心心理
五延长洽谈时间
客户数增造成购置气氛尤销售初期客户较少时更量延长洽谈时间
六欲擒法
客户逼太紧适度放松方产生患患失心理达签约目
七避重轻法
采迂回战术避重轻
八擒贼擒王法
面组客户时时欲购置时中找出具决定力量集中火力攻击
九紧迫钉法
步步逼紧迫钉毫放松直方签订单达成销售目前决轻言放弃
十双龙抢珠法
现场成心制造户双销错误造成抢购局面促成中客户快作出决定
十差额战术法
方商品价格定方贵时采取差额战术法提出方商品优点特点品质段环境方商品拟分析客户解价格差异原付出较高金额购置获利益
十二恐吓法
告诉客户捷足先登否失优时机买
十三拟法
必须区竞争商品互相拟客户解方商品商品点
十四反宾法
站客户立场考虑客户觉亲切消立局面
十五安排座位时客户面门口免失注意力
十六节外生枝
量话题集中销售商品方面防止提题外话
十七连锁法
客户介绍客户
十八应先充分解客户需偏行推销假设解客户直接推销反容易引起客户反感徒然浪费时间精神
十九运专家权威利立场
二十运丰富常识
销售员时具备丰富财市场行情状况常识作说服客户力工具
二十客户辩
先客户讲出观点意见设法解决客户正面辩
第六节 销售问题处理技巧
重复销售
幸发生销售重复问题时设法引导双方购置件商品果处理时必须赔客户双倍更定金赔偿
二杀价问题
允许客户杀价改赠品代杀价
三赠送问题
事先赋予销售员赠送权责销售场合中销售员肯定客户答复
四贷款利息收取方式
签约时须详细客户说明款利息条款免收款时发生谓纠纷利息漏痕迹均加房价中会造成客户太负担
五水电瓦斯接户费收取细节
买卖房产方式卖断委建两种卖断买卖合约必收取水电瓦斯接户费委建须外收费
六规费税捐收取问题
规费税捐等费列成张表格目然
七退房问题
遇客户退房需先解原设法解决果法解决告知客户等房子出售退出定金写退房委托书免造成日重复出售
八前期款收款重问题
遇客户反映前期款重时销售员〔室工程费高〕〔担忧物价波动预先订建材〕理客户说明
九签约时假设求销售公司盖章销售公司见证身份盖章
十坪数加价交房日期保证问题
坪数交房日期事先合约书写明保证事项客户安心房价涨问题部买卖标准合约书规定物价涨指数百分三时物价涨局部客户负担物价涨指数百分三时涨局部建设公司负担
十客户孩子处理方式
客户销售员洽谈时公司员应客户孩子带开免影响思考造成销售障碍
十二变更隔间时建材费补贴问题
通常公司建筑工程进度进行某预定程度时统办理客户更改隔间问题建材工资作合理补贴
十三样品屋产生细节问题
样品屋应明白标示设备附赠设备须客户行购置免发生纠纷
十四工程问题
关工程方面问题请具专业知识工程员销售现场予解答
十五客户表示犹豫返家家洽商时
聪明销售员应说服客户家带销售现场争取客户次洽谈时机购置行成立
十六客户表示公司商品较廉价时
销售员应事先准备充分市场资料客户仔细分析商品优劣点说服客户
十七客户表示身钱够时
时销售员两种处理方法客户身少钱先收少方法陪客户起回家取钱
十八客户希保存某户时
保存时间越十二~十四时时做客户追踪
十九客户求次补足时
量时间拖太久密切追踪
第七节 客户提出反意见应付方法
常见应付方法种：
先肯定否认法
先着客户说词作正面突然回头详加辩白[…………]
二 询问法
问句套出客户反理意见设法解决
三 转移法
分转出法转入法两种转出法暂时问题搁置旁避谈转入法问题中心引入专家立场客户解释
四 拖延法
假设销售员遇法立解决问题时应量拖延时间负责员找出合理理客户解答
第八节 结束推销方法
量达成销售目种方法结束推销达成销售：
枝节末梢问题决定法
细节问题肯定引导客户购置
二利点集中法
该产品优点密集说明增强客户信心决定购置
三肯定系列问答法
提出系列问题引导客户做肯定答复肯定气氛帮助客户决心购置
四假设法
客户时喜欢两三户知取舍时旁假设语气套出客户真正心意协助客户选择
五日期数量催迫法
强调销售日期数量限制促客户早日购置
第九节 客户类型分析策
客户类型分说明应方法：
趾气高昂型
类型客户常拒千里外盛气凌世应策略：客户提供特效劳须坚决立场
二信型
类型客户特征时断销售员谈话显示知识销售员时机提出建议前常常说应策略：客户量发表意见候机提出法意见
三挑三拣四型
类型客户常断挑剔公司产品提出种种合理求应策略：探询方满意原予详解事实支持点少谈题外话免节外生枝
四动性型
类型客户动决定快销售员说话时机断道：没兴趣应策略：客户引致处单独商谈免影响客户购置心理方说时立刻离较缓声调洽谈
五口假设悬河型
类型客户喜欢闲聊常销售员销售程中相干事情干预应策略：推销员遇类型客户时时注意谈话拉回题方谈话找出更意见推销态度蔼热情选择适时机结束推销
六沉默寡言型
类型客户注意听说话表示意见推销员话作反问动衷应策略：先引导方谈专长引起商品兴趣鼓励说出想法
七畏首畏尾型
类型客户购置验够产品熟悉容易判断应策略：蔼态度方安感明确说明商品项情形提出保证业绩验
八急躁易怒型
类型客户特征脾气急躁易发怒应策略：异性应付说话简单明造成愉快气氛
九疑神疑鬼型
类型客户疑心病重轻易相信应策略：推销员类客户耐心解释详细说明提出项说明文件保证取信方必时老客户做见证进行促销
十神敏型
类型客户害处想点事会引起良反响应策略：推销员听少说神态表示出重视方样子便开玩笑免说错话方信真
销售技巧贵熟生巧知性理解外须实际工作中断体会改良炉火纯青境
第十节 应付难缠客户功夫
客户房屋销售验中常见毕竟房产价值高昂商品客户惟恐问够甚销售员进行智耐力赛做决定
万遇客户销售员难免会受宠假设惊吓跳遇难缠客户司空见惯房屋销售员会常遇令难缠客户推销员必须具备十八般武艺中重项指应付难缠客户功夫
谓难缠客户类型固然时间划分致两种情况遇：公开销售时销售交房时
公开销售时常见难缠客户局部产品满意点位置吸引心里犹豫定型客户针产品发牢骚烦烦琐琐争辩二时种唠叨客户销售员谈话中果抓住心理症药反手加速说话语气运客户产品更解强调产品优点避重轻跳开满意方甚妨直截告诉天底没十全十美房屋栋房屋特点远房屋〞续诚恳语气讨通常工现场热闹气氛样客户心理控制
类型客户付款方式异议通常着付款表逐质询金钱价值运相类型客户通常生意高手懂金钱运道条条请解释时销售员仔细聆听然非常冷静答复公司付款方式循序渐进然室开挖开始收款没室施工楼豪华住家？避重轻客户轻言慢语
第十节 根素养
服装仪容
（1） 男性——穿西装领带仪容整洁
（2） 女性——职业套装化淡妆
二工作态度
（1） 注意 礼貌：起话筒先报公司名案名问候您〞
（2） 假设属找 答复请稍候〞请等等〞转接假设找客气请方留言留 号码便回电
（3） 属咨询购房者掌握重点简单说明吸引方前现场洽谈通话时间量超二分钟〔广告 密集时更应该缩短时间〕
（4） 事间协调睦互相帮助营造出良工作环境工作效率然相提高
u 特禁止事项：
（1） 未公司许私代已购户做决定
（2） 私接委托售楼盘
（3） 未授权事擅容许客户求
附：房产销售中常见问题解决方法
房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略’努力提高成交率时销售技断完善现场销售员成功阶梯面中常见十二种情况罗列出防止销售中更失误
产品介绍详实
原：1产品熟悉2竞争楼盘解3迷信魅力特年轻女性员工
解决：1楼盘公开销售前销售讲认真学确实解熟读资料2进入销售场时应针周围环境具体产品做详细解3讲练断修正措词4时请教老员工部门5端正销售观念明确客户认应尺度房屋买卖终目
二意容许客户求
原：1急成交2心客户诱导
解决：1相信产品相信力2确实解公司项规定明确问题应现场理请示3注意区分客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素4载文字列入合容应认真审核5应明确规定假设逾越权责造成损失负全责
三未做客户追踪
原：1现场繁忙没空闲2客户追踪效果3销售员间协调够客户害怕重复追踪
解决：1日设立规定时间建立客户档案成交性分门类2列出客户名单家协调动追踪3 追踪员拜访应事先想理措词防止客户生厌4日追踪记录案分析客户考虑素时回报现场理相互研讨说服方法5量防止 游说邀请现场充分种道具提高成交概率
四善运现场道具
原：1明白善运种现场销售道具促销功2迷信说服力
解决：1解现场销售道具说明楼辅助功2问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具3营造现场气氛注意团队配合
五奖金制度满
原：1意识膨胀注意团队合作2奖金制度合理3销售现场理误
解决：1强调团队合作鼓励进步2征求方意见制订合理奖金制度3加强现场理防止公4害群马坚决予
六客户喜欢迟迟作决定
原：1产品解想作拟2时选中套单元犹豫决3想付定金身边钱少没带
解决：1针客户问题点作详细解释2假设客户访两次两次产品已解应力促早早决心3缩客户选择范围肯定某项选择便早定签约4定金少付定客户方便话应该门收取定金5暗示客户中套单元房屋调价早决定早定心
七定迟迟签约
原：1想通晚签约拖延付款时间2事务繁忙意意忘记3定房屋开始犹豫决
解决：1定时约定签约时间违反罚2时沟通联系提醒客户签约时间3快签约防止节外生枝
八退定退户
原：1受楼盘销售员周围影响犹豫决2确实喜欢3财力抗拒原法继续履行承诺
解决：1确实解客户退户原研究挽回道设法解决2肯定客户选择帮助排干扰3程序退房承违约责
九屋二卖
原：1没作销控答现场理销售员配合误2销售员疏忽动作出错
解决：1明白事情原责作行处理2先客户解释降低姿态口秘婉转请客户见谅3协调客户换户予适优惠4假设客户意换户报告公司级意加倍退定金5务必场解决防止官司
十优惠折
〔〕客户求折原：1知道先前客户成交折扣2销售员急成交暗示折扣3客户折惯
解决：1立场坚决坚持产品品质坚持价格合理性2价格拟定预留足够价空间设立重折扣空间销售现场理等级员分级关3局部预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价宜防休止价4成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里5假设客户确困难诚意合理折扣应动提出6订金收取愈愈便掌握价格谈判动权7顾享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
〔二〕客户间折
原：1客户亲朋友关系客户2销售阶段折策略
解决：1部协调统折扣予原特殊客户折扣统说词2客户报价价目表应说明效时间3解客户提异议具体理合理求量满足4满足客户求时应耐心解释折谨请谅解5态度坚决口气婉转
十订单填写错误
原：1销售员操作错误2公司关规定需调整
解决：1严格操作程序加强业务训练2软性诉求甚通适退求客户配合更改3想种方法立解决拖延
十二签约问题
原：1签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误2签约时具体条款讨价价〔通常会问题方：面积认定贷款额度程度工程进度建材装潢违约处理方式付款方式……〕3客户想通挑毛病退房逃避违约承赔偿责
解决：1仔细研究标准合通晓相关法律法规2兼顾双方利益双赢策略’签订条约细3耐心解释强力说服时间换取客户妥协4职责范围研究条文修改5理求应程序办事假设毁约承违约责
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销
售
技
巧
分
析
第节 成功销售素
第二节 推销九招式
第三节 客户购置动机研判
第四节 销售现场布置气氛
运技艺
第五节 销售技巧
第六节 销售问题处理技巧
第七节 客户提出反意见
应付方法
第八节 结束推销方法
第九节 客户类型分析策
第十节 应付难缠客户功夫
第十节 根素养
第节 成功销售素
想做成功销售员应该项常充实锻炼
专业知识
销售员必须充分具备身业务范围根专业知识包括建筑法规建筑设计税法政契约契约行市场行情商品构造品质商誉……等种业务常专业术语客户详细说明产品优缺点进争取客户订单达销售目
二六心
1 耐心—事高价位商品销售工作必须客户作长期耐心诉求说明
2 关心—站消费者立场考虑项问题予完善解答博取客户信
3 热心—热心协助客户开掘问题解决问题达成购置目
4 诚心—销售员应诱导消费者事购置优良商品指导者味欺骗
5 决心—接触新案时定决心犹豫决坐失良机
6 旺盛进取心—定预期销售目标理想利润强烈旺盛进取心达成目标务
三八力
1观察力—短时间敏锐观察出客户类型偏意 面产品时立观察出产品优缺点特性策解决方法
2理解力—深刻解客户需求状况产品品质特性等方面问题
3创造力—新产品具崭新创造力推陈出新您赚钱先机
4想象力—土商品房尚未兴建前想象出未远景加案投资销售工作作判断说明
5记忆力—房产业接触客户繁客户提出总相加强记忆力客户作说明效劳
6判断力—良正确判断力成功素反错误判断令败涂前功弃
7说服力—强劲说服力技巧推广房子优点常赢客户心动成交
8分析力—站客户立场分析市场环境段价位增值开展潜力拟附土加案分析分析更周更掌握成交胜算
四丰富常识
客户洽谈时交换专业知识意见外妨谈题外闲话假设销售员具丰富常识灵活谈话技巧缩短客户距离强化销售时影响力
第二节 客户购置动机研判
投资性
非需求性非必性购置行种市场形态顾客第二次购置购屋性质套房办公室数
二需求性
切身需求居住办公商购置行产品象纯住家店面住家办公室种需求者第次购置
三投机性
短期资金流通运预期增值物价波动产生购置动机短期预期抛售购置行
四保值性
预期涨价货币贬值物价波动资金提出购置商品防止物价涨导致货币贬值
第三节 推销九招式
接
礼貌态度清晰口齿微笑表情坚决信心接触位客户
二介绍
介绍重点应注重段环境建材增值潜力开展趋势价位景观交通市场学校〔产品特殊性加介绍〕宜采渐进介绍方式客户致发生反感深刻印象购置欲
三观察
客户加进步分析观察找出购置意愿性者加握
四反问
客户交谈中反问客户常拉彼距离试着客户身份客户着想反问中探索购置意愿
五判断
根验判断客户反映根客户提出答询言谈中判断客户实际购置力
六迎合
推销商品时时作迎合性诉求场客户特求予适宜处理博取客户感信心
七刺激
刺激客户购置欲推销房子言谈中重目购置欲刺激赖交谈气氛密切配合
八攻击
刺激购置欲展开攻势客户满意签订单
九追踪
追踪客户常回头客遗漏客户资料追踪密集式追踪常达成[促销]佳绩
第四节 销售现场布置气氛运技艺
销售工具运否法销售量助益
洽谈桌椅布置
运圆桌客户尊卑运矮桌减低客户抗拒性客户座位宜面门否易客户分心
二柜台桌椅布置
柜台桌椅太接门口建筑物模型摆放入口处附客户商品明确深刻印象时缓余减少立感觉
三接中心坪数选择布置
接中心会空旷分拥挤印象坪数布置必须针客户少消费者阶层决定
四样品屋选择布置
选择样品屋目客户该建筑物形式隔间布置明确印象便利推销样品屋坪数接中心样须视销售象定套房说样品屋十二坪十五坪宜住家三十坪三十二坪较恰须视段作弹性调整
五模型制作销售配合
制作模型目客户解建筑物外观环境段规划公设施等应销售互相配合利销售
六建营业执业绩安排
接中心展示工建筑执建筑公司营业执业绩情况公司负责简介取信客户
七面透视墨线图表达技巧
必时透视图放显出较格局透视图中物家具缩建筑显宽
八销售状况表运
销售业绩未达百分四十时展示销售状况表免客户觉房剩选择时机造成想买心理销售率达百分八十时展示销售状况表免影响销售状况客户会觉百分二十挑剩房子
九扩音器鞭炮红条等促销工具运
通常天两销售高潮午十~十二时午三~六时间两时间段应掌握现场气氛鞭炮扩音器红条等制造现场热闹买卖气氛促进购置气氛掌握买卖气氛
十妥善价目表配合付款方式贷款处理助销售
十解段相性质商品加拟分析利
十二注意客户消费惯关销售行
十三促销活动掌握
销售现场通常零乱销售时应事先分担方案展开促销活动发DM贴红纸条滤客户消息传达制造买气掌握现场
十四
公司商誉信业绩验关系企业时成销售时利工具
第五节 销售技巧
客户太选择时机
时客户面太选择时反会犹豫决定意二时机拟销售作出决定
二客户太思考时机
客户考虑越会发现商品越缺点反会决定购置销售员留客户思考时间长短适
三愉快中断
紧凑销售程中假设愉快中断会失先机
四中途插入技巧
进行说服工作中旁插入谈销售员前相关问题会客户产生疑心心理
五延长洽谈时间
客户数增造成购置气氛尤销售初期客户较少时更量延长洽谈时间
六欲擒法
客户逼太紧适度放松方产生患患失心理达签约目
七避重轻法
采迂回战术避重轻
八擒贼擒王法
面组客户时时欲购置时中找出具决定力量集中火力攻击
九紧迫钉法
步步逼紧迫钉毫放松直方签订单达成销售目前决轻言放弃
十双龙抢珠法
现场成心制造户双销错误造成抢购局面促成中客户快作出决定
十差额战术法
方商品价格定方贵时采取差额战术法提出方商品优点特点品质段环境方商品拟分析客户解价格差异原付出较高金额购置获利益
十二恐吓法
告诉客户捷足先登否失优时机买
十三拟法
必须区竞争商品互相拟客户解方商品商品点
十四反宾法
站客户立场考虑客户觉亲切消立局面
十五安排座位时客户面门口免失注意力
十六节外生枝
量话题集中销售商品方面防止提题外话
十七连锁法
客户介绍客户
十八应先充分解客户需偏行推销假设解客户直接推销反容易引起客户反感徒然浪费时间精神
十九运专家权威利立场
二十运丰富常识
销售员时具备丰富财市场行情状况常识作说服客户力工具
二十客户辩
先客户讲出观点意见设法解决客户正面辩
第六节 销售问题处理技巧
重复销售
幸发生销售重复问题时设法引导双方购置件商品果处理时必须赔客户双倍更定金赔偿
二杀价问题
允许客户杀价改赠品代杀价
三赠送问题
事先赋予销售员赠送权责销售场合中销售员肯定客户答复
四贷款利息收取方式
签约时须详细客户说明款利息条款免收款时发生谓纠纷利息漏痕迹均加房价中会造成客户太负担
五水电瓦斯接户费收取细节
买卖房产方式卖断委建两种卖断买卖合约必收取水电瓦斯接户费委建须外收费
六规费税捐收取问题
规费税捐等费列成张表格目然
七退房问题
遇客户退房需先解原设法解决果法解决告知客户等房子出售退出定金写退房委托书免造成日重复出售
八前期款收款重问题
遇客户反映前期款重时销售员〔室工程费高〕〔担忧物价波动预先订建材〕理客户说明
九签约时假设求销售公司盖章销售公司见证身份盖章
十坪数加价交房日期保证问题
坪数交房日期事先合约书写明保证事项客户安心房价涨问题部买卖标准合约书规定物价涨指数百分三时物价涨局部客户负担物价涨指数百分三时涨局部建设公司负担
十客户孩子处理方式
客户销售员洽谈时公司员应客户孩子带开免影响思考造成销售障碍
十二变更隔间时建材费补贴问题
通常公司建筑工程进度进行某预定程度时统办理客户更改隔间问题建材工资作合理补贴
十三样品屋产生细节问题
样品屋应明白标示设备附赠设备须客户行购置免发生纠纷
十四工程问题
关工程方面问题请具专业知识工程员销售现场予解答
十五客户表示犹豫返家家洽商时
聪明销售员应说服客户家带销售现场争取客户次洽谈时机购置行成立
十六客户表示公司商品较廉价时
销售员应事先准备充分市场资料客户仔细分析商品优劣点说服客户
十七客户表示身钱够时
时销售员两种处理方法客户身少钱先收少方法陪客户起回家取钱
十八客户希保存某户时
保存时间越十二~十四时时做客户追踪
十九客户求次补足时
量时间拖太久密切追踪
第七节 客户提出反意见应付方法
常见应付方法种：
先肯定否认法
先着客户说词作正面突然回头详加辩白[…………]
二 询问法
问句套出客户反理意见设法解决
三 转移法
分转出法转入法两种转出法暂时问题搁置旁避谈转入法问题中心引入专家立场客户解释
四 拖延法
假设销售员遇法立解决问题时应量拖延时间负责员找出合理理客户解答
第八节 结束推销方法
量达成销售目种方法结束推销达成销售：
枝节末梢问题决定法
细节问题肯定引导客户购置
二利点集中法
该产品优点密集说明增强客户信心决定购置
三肯定系列问答法
提出系列问题引导客户做肯定答复肯定气氛帮助客户决心购置
四假设法
客户时喜欢两三户知取舍时旁假设语气套出客户真正心意协助客户选择
五日期数量催迫法
强调销售日期数量限制促客户早日购置
第九节 客户类型分析策
客户类型分说明应方法：
趾气高昂型
类型客户常拒千里外盛气凌世应策略：客户提供特效劳须坚决立场
二信型
类型客户特征时断销售员谈话显示知识销售员时机提出建议前常常说应策略：客户量发表意见候机提出法意见
三挑三拣四型
类型客户常断挑剔公司产品提出种种合理求应策略：探询方满意原予详解事实支持点少谈题外话免节外生枝
四动性型
类型客户动决定快销售员说话时机断道：没兴趣应策略：客户引致处单独商谈免影响客户购置心理方说时立刻离较缓声调洽谈
五口假设悬河型
类型客户喜欢闲聊常销售员销售程中相干事情干预应策略：推销员遇类型客户时时注意谈话拉回题方谈话找出更意见推销态度蔼热情选择适时机结束推销
六沉默寡言型
类型客户注意听说话表示意见推销员话作反问动衷应策略：先引导方谈专长引起商品兴趣鼓励说出想法
七畏首畏尾型
类型客户购置验够产品熟悉容易判断应策略：蔼态度方安感明确说明商品项情形提出保证业绩验
八急躁易怒型
类型客户特征脾气急躁易发怒应策略：异性应付说话简单明造成愉快气氛
九疑神疑鬼型
类型客户疑心病重轻易相信应策略：推销员类客户耐心解释详细说明提出项说明文件保证取信方必时老客户做见证进行促销
十神敏型
类型客户害处想点事会引起良反响应策略：推销员听少说神态表示出重视方样子便开玩笑免说错话方信真
销售技巧贵熟生巧知性理解外须实际工作中断体会改良炉火纯青境
第十节 应付难缠客户功夫
客户房屋销售验中常见毕竟房产价值高昂商品客户惟恐问够甚销售员进行智耐力赛做决定
万遇客户销售员难免会受宠假设惊吓跳遇难缠客户司空见惯房屋销售员会常遇令难缠客户推销员必须具备十八般武艺中重项指应付难缠客户功夫
谓难缠客户类型固然时间划分致两种情况遇：公开销售时销售交房时
公开销售时常见难缠客户局部产品满意点位置吸引心里犹豫定型客户针产品发牢骚烦烦琐琐争辩二时种唠叨客户销售员谈话中果抓住心理症药反手加速说话语气运客户产品更解强调产品优点避重轻跳开满意方甚妨直截告诉天底没十全十美房屋栋房屋特点远房屋〞续诚恳语气讨通常工现场热闹气氛样客户心理控制
类型客户付款方式异议通常着付款表逐质询金钱价值运相类型客户通常生意高手懂金钱运道条条请解释时销售员仔细聆听然非常冷静答复公司付款方式循序渐进然室开挖开始收款没室施工楼豪华住家？避重轻客户轻言慢语
第十节 根素养
服装仪容
（1） 男性——穿西装领带仪容整洁
（2） 女性——职业套装化淡妆
二工作态度
（1） 注意 礼貌：起话筒先报公司名案名问候您〞
（2） 假设属找 答复请稍候〞请等等〞转接假设找客气请方留言留 号码便回电
（3） 属咨询购房者掌握重点简单说明吸引方前现场洽谈通话时间量超二分钟〔广告 密集时更应该缩短时间〕
（4） 事间协调睦互相帮助营造出良工作环境工作效率然相提高
u 特禁止事项：
（1） 未公司许私代已购户做决定
（2） 私接委托售楼盘
（3） 未授权事擅容许客户求
附：房产销售中常见问题解决方法
房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略’努力提高成交率时销售技断完善现场销售员成功阶梯面中常见十二种情况罗列出防止销售中更失误
产品介绍详实
原：1产品熟悉2竞争楼盘解3迷信魅力特年轻女性员工
解决：1楼盘公开销售前销售讲认真学确实解熟读资料2进入销售场时应针周围环境具体产品做详细解3讲练断修正措词4时请教老员工部门5端正销售观念明确客户认应尺度房屋买卖终目
二意容许客户求
原：1急成交2心客户诱导
解决：1相信产品相信力2确实解公司项规定明确问题应现场理请示3注意区分客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素4载文字列入合容应认真审核5应明确规定假设逾越权责造成损失负全责
三未做客户追踪
原：1现场繁忙没空闲2客户追踪效果3销售员间协调够客户害怕重复追踪
解决：1日设立规定时间建立客户档案成交性分门类2列出客户名单家协调动追踪3 追踪员拜访应事先想理措词防止客户生厌4日追踪记录案分析客户考虑素时回报现场理相互研讨说服方法5量防止 游说邀请现场充分种道具提高成交概率
四善运现场道具
原：1明白善运种现场销售道具促销功2迷信说服力
解决：1解现场销售道具说明楼辅助功2问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具3营造现场气氛注意团队配合
五奖金制度满
原：1意识膨胀注意团队合作2奖金制度合理3销售现场理误
解决：1强调团队合作鼓励进步2征求方意见制订合理奖金制度3加强现场理防止公4害群马坚决予
六客户喜欢迟迟作决定
原：1产品解想作拟2时选中套单元犹豫决3想付定金身边钱少没带
解决：1针客户问题点作详细解释2假设客户访两次两次产品已解应力促早早决心3缩客户选择范围肯定某项选择便早定签约4定金少付定客户方便话应该门收取定金5暗示客户中套单元房屋调价早决定早定心
七定迟迟签约
原：1想通晚签约拖延付款时间2事务繁忙意意忘记3定房屋开始犹豫决
解决：1定时约定签约时间违反罚2时沟通联系提醒客户签约时间3快签约防止节外生枝
八退定退户
原：1受楼盘销售员周围影响犹豫决2确实喜欢3财力抗拒原法继续履行承诺
解决：1确实解客户退户原研究挽回道设法解决2肯定客户选择帮助排干扰3程序退房承违约责
九屋二卖
原：1没作销控答现场理销售员配合误2销售员疏忽动作出错
解决：1明白事情原责作行处理2先客户解释降低姿态口秘婉转请客户见谅3协调客户换户予适优惠4假设客户意换户报告公司级意加倍退定金5务必场解决防止官司
十优惠折
〔〕客户求折原：1知道先前客户成交折扣2销售员急成交暗示折扣3客户折惯
解决：1立场坚决坚持产品品质坚持价格合理性2价格拟定预留足够价空间设立重折扣空间销售现场理等级员分级关3局部预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价宜防休止价4成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里5假设客户确困难诚意合理折扣应动提出6订金收取愈愈便掌握价格谈判动权7顾享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
〔二〕客户间折
原：1客户亲朋友关系客户2销售阶段折策略
解决：1部协调统折扣予原特殊客户折扣统说词2客户报价价目表应说明效时间3解客户提异议具体理合理求量满足4满足客户求时应耐心解释折谨请谅解5态度坚决口气婉转
十订单填写错误
原：1销售员操作错误2公司关规定需调整
解决：1严格操作程序加强业务训练2软性诉求甚通适退求客户配合更改3想种方法立解决拖延
十二签约问题
原：1签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误2签约时具体条款讨价价〔通常会问题方：面积认定贷款额度程度工程进度建材装潢违约处理方式付款方式……〕3客户想通挑毛病退房逃避违约承赔偿责
解决：1仔细研究标准合通晓相关法律法规2兼顾双方利益双赢策略’签订条约细3耐心解释强力说服时间换取客户妥协4职责范围研究条文修改5理求应程序办事假设毁约承违约责
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