巧理财产品 开发片区客户
山东省 周红静 **市**县杨邮政支局
邮政工作工作已七年头现**县邮政局杨支局名理财理着邮政断发展改革网点转型工作步步理变实践作理财理更应努力学转型知识研究转型工具熟练掌握种理财知识客户推荐理财产品年工作积累客户开发方面总结点验面讲述工作中遇客户开发案例
1发现潜客户线索深入解客户背景
2014年5月18日次集市宣传中发现该客户（张女士）集市买菜商贩中张女士摊位忙意识应该位潜客户客户买菜空隙时客户攀谈起攀谈程中解客户王街开蔬菜超市庆幸发现位优质客户便登记客户联系方式客户留名片天开始班便客户店中买东西发现客户缺乏零钱便常发短信询问需什面值零钱配备零钱通知客户换取天客户发理财信息养生知识节日祝福短信客户总客气谢谢回复通买菜兑换零钱推送理财信息养生知识等方式逐渐客户拉距离开始微信聊天程中客户背景更深解张女士老公营蔬菜超市年年营业额达40万8岁子女读年级2岁子客户资金富足行存款稳定工作缺乏基保障生育子女需筹备教育金综合考虑述素认张女士挖掘潜力潜客户
2解该客户财务非财务状况分析客户需求
作客户理应该清楚知道现邮政业务客户通进步开发实现增值通举办讲座型沙龙普理财知识分析济形势利集邮品鉴会等客户解邮政文化理念达潜客户开发细节出发客户体会邮政服务室贴心
通次接触解张女士位潜客户年家庭收入30万左右年支出10万左右银行存款45万中30万活期存款15万整存整取存款客户活期存款较说明客户资金流动性求较高二说明客户资金没充分利乡镇二套住房房价60万汽车两辆车贷意外保障险张女士夫妇营生意没养老保险城镇居民医疗保险张女士夫妇女孩目前读学年纪男孩2岁
理财需求方面客户理财需求知道该理财富张女士部分流动资金放活期账户利息收益偏低想获更高收益长期资金单银行存款种方式想进行元化理财缺乏专业知识入手综合情况梳理出张女士理财需求目标保证客户资金流动性基础增加收益性二张女士养老医疗保障相薄弱通基金定投商业保险方式满足客户养老医疗需求三张女士女已学现开始孩子准备读学教育基金四农村重男思想张女士现子未攒钱
3赢客户信建立客户联系
俗话说：心急吃热豆腐深切明白操急程会利首先客户解决关心活期存款收益偏低问题目标满足张女士资金流动性收益性双重求推荐行日日升理财产品活期便利定期收益首先客户开卡转入26万购买日日升约20天左右客户资金周转赎回收益相满意产生信理财产品敲门砖觉已敲开客户心门常客户孩买玩具课外书客户成朋友
4 进行风险评估设计产品方案
通张女士具体情况进行分析综合收入状况财务状况家庭情况张女士风险评估34分属较稳健投资者够承担定投资风险波动建议购买风险适中投资产品天富系列民币理财产品万险债券型基金等
根张女士梳理理财需求信基础进行充分沟通张女士第次意识投资理财仅满足保值增值需求满足子女教育养老医疗需求客户认客户量身定做专属理财规划
养老目标实现考虑张女士体私营企业养老保险满足养老需求建议张女士购买40万华夏财富号C款作长期养老规划时建议客户月进行1000元基金定投做养老金专账户根客户风险承受力
张女士推荐货华夏成长基金定投
二补充医疗目标实现考虑张女士农村合作医疗医疗保障相较弱客户推荐中邮年年重疾保障计划重疾病险做补充医疗保险保额30万年保险费30000元
三子女教育目标实现保证张女士孩子足够学费学出国深造建议客户建立专属教育金账户月进行基金定投1500元张女士推荐基金收益稳定工银瑞信增强收益A
四流动性收益性双重目标实现根张女士目前银行存款状况暴露出收益偏低品种单问题考虑张女士职业资金流动性求张女士量身定做套理财方案配置30万日日升作活期周转定期20万备时需5万元易方达基金公司货币型基金
五保障目标实现考虑夫妻二车建议张女士夫妻保中邮百倍保家庭做保障方便张女士介绍代理车险业务成功营销车险两部
5客户异议处理销售促成
第次张女士推荐重疾病险时候遇样情况：张女士感觉保险挺想段时间考虑家商量样解异议首先表示理解张女士心情告知：银行销售保险十天犹豫期十天感觉保险合适时退次病险观察期早天投保降低风险保费支出投保年龄成正保障责相情况年龄越保费越高
张女士丈夫生日月果生日购买等保障增加保费通张女士深度交流解疑虑利参保
夫妻两推荐中邮保险交通意外险百倍保时程遇争议张女士觉夫妻二资产较较年轻开车技术娴熟购买百倍保类保障产品家庭责家庭保障方面张女士做沟通交通意外总会感觉种事情发生身事然旦发生身事悲剧永久伤痛遗憾您左右您手中方盘方您控制买意外险家庭孩子老负责种表现讲述案例终张女士诚恳接受建议张女士潜客户变忠实客户
通交叉销售限度挖掘客户潜力通差异化性化客户理针处时期客户采理方式更性化服务客户体会邮政服务处断提升客户满意度构建忠诚客户
6阶段性开发成果客户关系维护
客户反复沟通终张女士行购买产品：30万日日升理财产品40万华夏财富号C款月进行10001500元基金定投5万元货币型基金中邮百倍保保额30万重疾险年保险费30000万元
造客户合作关系铁链仅客情更友情客户快乐中实现资产搬家转型标准求
张女士建立专门客户档案定期张女士发送理财资讯实时客户查询基金净值邀约参加客户交流会现张女士开始购买集邮产品欣慰现坚信离开张女士张女士离开服务
简单例潜客户开发案例相信众理财理努力做着样事情作邮政员工作充满信心利手中转型工具科学工作流程断超越做名合格邮政客户理
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山东省 周红静 **市**县杨邮政支局
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