北京华杰厦推广策划
前 言
关细化售楼部环境提升项目品位干建议
果产项目成败关键李嘉诚言：第段第二段第三段话售楼处环境金科玉律细节细节细节
产市场综合销售数显示约90甚更销售终项目现场发生 样强调售楼部环境重性分
事实告诉细节动没细节完美没全局完美
衡量售楼部现场坏标准买家停留时间长短
越愿意停留项目解越点成交机会疑会更高
卖房子象卖日常生活品简单发展商成熟理性时体现细节操作时候细节——售楼部门口摆放垃圾乱停车辆句该没听问候语举手投足间该谦……诸类常忽略细节常常决定次购买行放弃
反果样细节——插透明玻璃花瓶中鲜花精美茶具里杯醇香清茶者杯香浓咖啡柔优美背景音乐舒适坐椅室植物散发出清新空气……意处透露出发展商心细致入微样发展商建筑未生活工作空间令憧憬？
房子眼里概念米少钱消费者眼里倾半生心血交换美梦想尤期房销售样花功夫楼者提前感受未生活方式工作气息强化消费者期房信心起着重作
售楼部环境整体设计细化利销售角度出发原：
★ 创新——性化
★ 环境细化
★ 服务质量高素质时处见
★ 丰富售楼部部空间延长客户停留时间
售楼部现状
1 外包装：整体采银灰色系调色致视觉感受较单没新楼盘开盘应该具活跃商业气氛第印象售楼部象类似洗胶卷营场
2 售楼部 （1）售楼部部已装修完毕部缺少品牌识标识色彩搭配较冷感第印象售楼部象类似洗胶卷营场
（2） 售楼处部：目前堂摆放项目外观建筑模型说明性展板楼书等销售工具 售楼部玻璃幕墙室墙体面积空白
（3）售楼部办公区域房间职划分
（4）售楼部顶部黑色压抑感觉没常规售楼部该明快亮丽需求
（5）项目宣传推广语
（6）项目现场周边广告牌指示牌受众易识
二包装策略
针售楼部述现状现场整体包装策略：
1针售楼部整体银灰色系暖色调调节整体视觉效果
2售楼部办公室门口装置职标识挂牌
3售楼部玻璃幕墙装饰电脑刻画宣传语辅助语宣传效果达图文貌
4售楼部室进口右侧空白墙体制作功性展板
5空白墙体根具体尺寸制作相匹配展示牌装饰品
6客户接处玻璃桌面茶前台摆放鲜艳花植物（制作出楼书换）
7墙角摆放盆栽植物
8黑色顶部放置（扎）色彩艳丽气球
9销售员佩带统设计姓名职务牌
10深色会客沙发添置暖色垫烘托整体亲力
11距离售楼部左100米处路口北关工商标牌边立华杰项目指示路牌
12售楼部门口放置宣传彩旗
13售楼部面路墙安装户外喷绘广告
14 售楼部门口摆放充气拱门
15果条件允许北三环入口处立项目指示牌
三解决方案
针售楼部述现状前期推广观点：
（1）关创意
造梦———— 创意关键
广告创意仅仅项目具什讲里投资够什享受什事业什样帮助发展
言概做广告应该买家描绘美蓝图
（2）关广告计划
造势————制定广告计划关键
提炼卖点令项目广受关注类媒体强势配合广告安排紧凑力
种种核心造势予非非印象称房产广告
（3）关广告计划时期
集中考虑3月广告计划
房产广告计划会受身销售业绩竞争手市场形势等诸素影响长期性广告计划变化较情况集中精力考虑围绕开盘期间广告安排更意义
（4）关广告手法
广告手法需断创新
房产市场变化非常快速抱着僵化原取断创新创造性引导目标客户引导见怪怪读者
策划创意执行表现皆富创造性思维方法获理想销售效果
（5）关媒介创新
整合传播运广告攻关利DM促销事件行销等种手段 阶段侧重点应
*产缘性客户特征显著项目周边形象推广非常重尤开盘时期
*产销售工具楼书户型单页DM售楼处氛围营造样板间设计促成终销售利手段
（6）房产广告发生作程
北京天十类型项目进行推广宣传认：
第步效广告前提见兴趣解关注项目起码引起目标客户群体关注
第二步广告产生想亲身解兴趣愿赖广告卖点否目标象购买心理需求相符
第三步兴趣转移行动房产注重时销售资金快速回笼行业广告效果直接体现售楼部楼流量
（7）说：
*形式决定注目率容决定兴趣否行动两者缺
买家角度房产广告效果坏关键否目标买家实现效沟通
*广告标准
视觉注目性保证广告引起注意
容清晰易懂确保广告策略贯彻
提供购买利益保证广告销售紧密结合
整体美感性令受众增加项目心理评判分
致风格保证广告累加效应形成项目品牌
（8）广告组合
广告决非单纯报纸广告楼书DM房展会户外POP样板间广告信息传达重媒体完全报纸广告难达项目功述求效果时必须根销售阶段选择阶段性广告推广方式灵活运广告公关促销行销等整合传播手段
（9）广告配合
广告必须销售紧密配合互动尤销售配套政策销售配套工具销售事件促销离开开发商理解支持开发商求销售促销毕功役需系列战紧密围绕推广核心系列活动逐步达成销售目标完成
项目SWOT点分析
* SWOT分析
S（优势）
*西北三环区扭带城市核心位置区位优势较明显
*北京海淀区钟寺物流中心行政规划保证土升值潜力
*厦商务功配套齐全
*户型面积较折中购房总价较底
*梯形室外空中花园区域较少见
*室开间格局功划分较灵活
*总体品质均具备成热销楼盘先天条件
*海淀商住项目相（品阁27元米月华龙42元米月亿城中心4元米月）项目物业理费35元米月收费标准较适中
*车位规划较合理300车位基满足单元停车位
* W（劣势）
*产品外观建筑形式亮点外立面较众化
*期房项目入住时间长品质否终落实成影响购买阻力
*售楼部现场布置该工作进度协调
*销售工具全（目前建筑模型）周边识标志没
*售楼部选址较偏没马路
*开间格局增加入住者入住成（做隔断）
*职部门间配合需更加谐默契
*总套数足三百套法形成富海中心样单体规模效应该项目配备独立纯住宅项目作商住项目配套支撑
*周边（现四道口水产批发市场前）已开工类型项目面积高项目销售面积（2倍左右） 项目工售楼部马路受众较容易识
*基述点广告出果项目位置法目标象易识容易引周边竞争楼盘原意象购房者持币观较心理增强
*产品更新速度加快竞争手竞争力增强竞争市场压力时时加
*非处交通条件成熟显段公交线路直达项目现场加周边步新建项目较难出现抢购局面
*较华龙厦均价8050元米亿城中心均价8400元米项目单体规模效应定价较高
*O（机会）
*三环块稀缺
*北京市商住楼项目市场需求升期
*现块周边商务物流领域中高档楼盘项目出现断档
*未规模城市建设投入
*周边辐射区商务环境成熟东马甸商圈南西直门交通枢纽西中关村高科技商圈北清华科技园等势必带动块发展步伐
*强力优势策划推广力量会劣势威胁化解程度
项目点分析
区域市场认知：
位置：考量产项目位置优势指标衡量
①观 念 位 置 三环边市中心
②相 邻 位 置 泛中关村产概念
③环 境 位 置 钟寺物流中心项目
④情 感 位 置
⑤心 理 位 置
⑥规 划 位 置 规划前景
（注 ： 华杰厦项目较强优势）
中档商住项目特性分析
1中档商住项目特性
①块特色
②定规模体量
③商务配套齐全
④性价超值价格追求贵
⑤户型适中样面积追求适宜贴身追求分宽
⑥绿化环境优美
⑦舒适度较高
2项目做点？
①块特色 （√） 钟寺物流中心
②定规模体量 （╳） 层高总13层分户数量足300套
③商务配套齐全（√） 项目规划较齐备
④性价超值价格追求贵（╳）现场氛围造价格优势特突出
⑤户型适中样面积追求适宜贴身追求分宽（√） 力户型65100米左右
⑥绿化环境优美（╳） 块周边规模绿化环境空中花园建成定
⑦舒适度较高（√） 项目布局规划尚U字型整体结构利透风采光
差异化分析结：
——深度挖掘区位营特色突出投资者投资快速获回报感性认识强调行政规划项目影响力创造差异化重发展方
四项目客户群分析
（） 项目区域产市场特点
海淀区北京房产投资热点区域 华杰厦处钟寺区已海淀区政府规划设定钟寺物流中心周边区域规划物业理势必会形成规模效应现空间格局限时间会力提升改观已物流领域集散品牌意识投资者消费意识理念中继续延伸壮
（二）客户定位：
华杰厦体单间40—200米建筑面积购房总价较低容易吸引中型投资者目光该块现物流版块营模式案招商程中作诉求应加效利作附属群体审视域营环境氛围配合缘泛中关村产概念外厂矿驻京办事处科技含量高企业分支机构IT工作室侧重点时项目做高端群体二次投资置业选择（未行业请指正）
（三）客户细分：
1年龄构成
目标客户年龄段：25—45岁间士
针华杰厦户型结构：65米间约76套100米间约200套左右200米间约10套（三百套左右）
推断力户型100米间户型
根年龄结构购买层细分
65米间目标客户年龄层次2535岁士
100米间目标客户年龄层次3040岁士
200米间目标客户年龄层次3545岁士
针年龄结构消费心理特点做出相应广告策略
3客户构成
①第目标群——买家分析
根钟寺物流中心规划蓝图现物流营格局先期着重项目周遍进行推广四道口水产批发市场附金五星市场周围区分布着中规模商务机构 机构处成长期工作环境质量非常重视长期处工作产生较深厚感情更重企业外联络保持原联系模式
首次置业
文化层次然高股干事业决心毅力
较部分外着南方商特机敏闯劲
住现太意现讲究办公环境提升公司形象力保商业中信誉度
生存哲学信奉份耕耘份收获
外年拼搏程艰辛许
获阶段成功想北京会里扬眉吐气番
达种效果直接方式北京投资买房展现实力佳方式
营商贸格局制约企业员规模
事行业需更资金押企业营周转资金现金买办公场
买房抉择行业士更加斤斤计较
信奉份耕耘换份收获
会开发商底做实事衡量房屋实际价值
消费群进行购买较时房子济实较注重楼盘综合素质追求工作便利感受非追求豪华享受群买家做出购房决定时房屋性价基求
类买家占华杰厦项目销售例4060左右户型选择般100米间
先期域目标客户招商工作做细致做漂亮期延续工作通期客户口碑传播带新销售业绩
②第二目标群——投资买家分析
般受域限制重华杰厦段环境配套设施重属块行政规划土价值提升力度投资做财富积累方式赚取房屋租金期房价升值转手卖掉赚取房屋中间差价
楼盘功外政府规划行作华杰厦附加价值进行购买择决砝码
前期推广造势成功吸引众类消费者前投资
类买家占华杰厦项目销售例1020左右户型选择般65米间求低总价低投入降低投资风险
③第三目标群—中关村楼盘分流客户
类客户群体周转资金较前两类目标群体雄厚做IT行业验力没达中关村购买高档楼盘（价格15万左右）实力方便工作购房目光投中关村边缘块捎带泛中关村产概念楼盘般注重工作环境品质讲究商务配套设施便捷性整体感价格认定较宽松觉楼盘中关村买楼便宜认进产生实际购买行动
物业理商务配套服务态度 ①②类目标群体苛刻相应广告推广适物业理服务细节做侧重点推广
类买家占华杰厦项目销售例1015左右户型般选择100米—200米
五宣传策略
广告基原理分析产品利益点构成目标受众吸引力产品买家什样实利益
该利益点产品身功利益时尚品位显贵服务涵区域规划力等附加价值
根（第五）项分析结果华杰厦目标客户群体属中规模企业业年龄限25岁限45岁士 中公司受持资金额限制 般选择满足便利办公需求造成太资金压力场作营场 鉴宣传语应包含创业投资回报快理念
年龄限设25岁目培养续购买者没项目建马卖完厦施工首批业入住段时间距离期间25岁目标客户成长许段时间会项目销售程中占定例尾房购买者年龄段士较热衷传播市场动态讯息吸引注意力建立第二传播渠道口碑传播
独特销售张（USP）
热销售项目需独特销售张指必须消费者提出独二说辞说辞独者第提出独特销售张目标买家言实实利益消费者通表达见确实带实实处
具体求：
统性（形象整合推广策略中始终变核心）
连贯性（整全程营销程保持连贯包括广告风格述求延续性）
差异性（性化识系统建立独二法代）
作案强势卖点辅助卖点需提出系列核心统率起
案核心创意需创造出新口号（SOLOGN）导入树立口号核心品牌形象持续断卖点断丰满完善案品牌形象波动间断高潮式营销方式推广节奏吸引目标买家实现终销售
整合营销传播
（）关传播核心表现三方面：
①项目核心竞争优势美观清晰准确传达目标象产生鲜明印象
②具体操作注意掌握节奏配合营销创造快速销售成绩
③传播中形成项目统明确具延展性广告风格
成功宣传推广应整合运广告公关事件营销POP促销DM等手段全方位立体传播
（二）营销阶段策略点：
针案针购买群体需求形态特征心理制定相应推售单位策略户型策略价格策略付款方式策略促销策略广告策略（具体相应策略详文见）做集中兵力直击目标消费群体
首期传播节奏
1准备期：现8月底项目包装销售工具基位
2新品牌形象树立概念渗透期：9月初9月中旬
4首销售高潮期：9月旬10月房展会期间 （三）具体营销方案建议：
*针华杰厦客户定位华杰厦目标客户四面八方够财源广进第认识
宣传口号：
八方商机 聚揽财富
华杰厦外部环境部配套中总结出资源优势：
*四面聚揽黄金商圈气
四面体现项目身优越理位置区域环境体现天时利旺势
面南接西直门型交通枢纽铁轻轨架构元交通网
二面北邻清华科技园中国科学院八院校享学府浓厚文氛围
三面西中关村高科技商圈迅速带动周围济发展提升区域整体档次
四面东倚迅速成长马甸商圈中国科技会展中心
*八方亲历完备服务
八方项目身出发挖掘项目身特色带业置业优势
方高瞻远瞩规划前景
二方功样综合势
三方完善齐备配套功
四方绿色享然生态
五方意调配弹性空间
六方知名专业物业理
七方估量升值潜力
八方历史悠久商业文化
述努力种新鲜视觉感受擦亮受众眼睛
八案名策略
案名相应连接商业氛围浓厚前缀名求突出华杰厦够抢占获取财富捷径意识目标群体设计前缀名：
金谷华杰
银滩华杰
金区华杰
华杰先机
九报刊面广告策略：
色块鲜明文字吸引投资者简约时尚格调
找出华杰厦项目相优势提炼出加强势推广
十开盘期推广策略首次规模媒体投放期策略
开盘期间推广针目标群制定充满诱惑力纳金计划
* 纳金计划
围绕投资理财概念制定投资华杰厦低投入高回报推广核心
先期联系租赁客户前租赁房屋等厦建租约偿转购房者媒体描述：房子带租约销售
客户形成里已租赁抢手观念认识
*纳金计划二
开盘天针前落定买房客户提供全套精装修购买发生时通交谈询问客户空间设计喜设计风格装修标准装修材料工成作开发商具集团背景优势费
推广手法描述：
商务空间设计
附带详细说明活动具体计划安排真正成交客户接受服务感满意带动第二宣传渠道性
*纳金计划三
开盘前提出低首付概念
开盘报广告诉目标群开盘壹星期（者时限）前购房者享受5（者10）低首付政策目增加项目渗透力促成销售提高项目气——知道产项目果没气会市场牺牲品
做市场先驱先烈
说明：活动计划客户中选择优惠计划种选择
A 现阶段推广建议：
1根目标客户分析——（客户细分源结构第目标群客户）分析中表述首批客户附项目现场包装域周遍户外广告路标标识广告重点
2DM直效广告制作派发直接影响现阶段推广效果
3 针现已订购客户开盘前落定客户统老客户现阶段开盘期间制定较优惠附加政策开盘前买房者面交1—2年物业费者赠送家电器等实际效促销手段
B开盘日期促销建议：
1建议开盘日期定910月份左右房展会期间步推广开盘活动报广 房交会期间受众较关注产动态集中时段
2利房展会作优惠政策实施台提出集团购买享受价格折扣实惠操作时根2户3户5户10户等单位者统订购予等优惠折扣量争取购房份额
3针开盘前已订购老客户推出重奖销售 老客户介绍新客户成交奖励老客户定额现金 者免老客户1—2年停车费时新客户享受1折左右优惠
4时开盘 房展会期间10者15户单元推出分3万（1名）2万（1名）5千（35名）抽奖活动（老客户新客户等具抽奖资格）
C媒体选择建议
媒体：报刊
半版形式发布选择投放 北京青年报北京晚报精品购物指南
开盘根时间段销售进度酌情投放通栏广告
辅助媒体：电台广告
采高频段长时间北京交通台北京音乐频道播出期少6次天二期少6次星期 三期少6次月
辅助媒体二：网络广告
*搜房焦点网等专业产网站发布信息
*建立项目专门网站相关房产专业网站进行连接进行广告推广扩传播力度 ：搜房网焦点房产网万房网等
辅助媒体三：杂志广告
设计精美DM单页加页形式直接投目标客户群体目性强达佳宣传效果宣传期长作重点推广媒体
中国企业家IT理慧聪商情 旅游中国等
辅助媒体四：车身广告
该媒体具时效长流动性宣传面广特点较济
D阶段活动建议
根销售情况制定阶段公关活动
公关活动表现：
* 现场开盘庆典活动 *业酒会 *专题音乐会
* 冠名某文化活动摄影赛书画赛
说明：文仅策略框架详实施细需贵方沟通达成识
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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前 言
关细化售楼部环境提升项目品位干建议
果产项目成败关键李嘉诚言：第段第二段第三段话售楼处环境金科玉律细节细节细节
产市场综合销售数显示约90甚更销售终项目现场发生 样强调售楼部环境重性分
事实告诉细节动没细节完美没全局完美
衡量售楼部现场坏标准买家停留时间长短
越愿意停留项目解越点成交机会疑会更高
卖房子象卖日常生活品简单发展商成熟理性时体现细节操作时候细节——售楼部门口摆放垃圾乱停车辆句该没听问候语举手投足间该谦……诸类常忽略细节常常决定次购买行放弃
反果样细节——插透明玻璃花瓶中鲜花精美茶具里杯醇香清茶者杯香浓咖啡柔优美背景音乐舒适坐椅室植物散发出清新空气……意处透露出发展商心细致入微样发展商建筑未生活工作空间令憧憬？
房子眼里概念米少钱消费者眼里倾半生心血交换美梦想尤期房销售样花功夫楼者提前感受未生活方式工作气息强化消费者期房信心起着重作
售楼部环境整体设计细化利销售角度出发原：
★ 创新——性化
★ 环境细化
★ 服务质量高素质时处见
★ 丰富售楼部部空间延长客户停留时间
售楼部现状
1 外包装：整体采银灰色系调色致视觉感受较单没新楼盘开盘应该具活跃商业气氛第印象售楼部象类似洗胶卷营场
2 售楼部 （1）售楼部部已装修完毕部缺少品牌识标识色彩搭配较冷感第印象售楼部象类似洗胶卷营场
（2） 售楼处部：目前堂摆放项目外观建筑模型说明性展板楼书等销售工具 售楼部玻璃幕墙室墙体面积空白
（3）售楼部办公区域房间职划分
（4）售楼部顶部黑色压抑感觉没常规售楼部该明快亮丽需求
（5）项目宣传推广语
（6）项目现场周边广告牌指示牌受众易识
二包装策略
针售楼部述现状现场整体包装策略：
1针售楼部整体银灰色系暖色调调节整体视觉效果
2售楼部办公室门口装置职标识挂牌
3售楼部玻璃幕墙装饰电脑刻画宣传语辅助语宣传效果达图文貌
4售楼部室进口右侧空白墙体制作功性展板
5空白墙体根具体尺寸制作相匹配展示牌装饰品
6客户接处玻璃桌面茶前台摆放鲜艳花植物（制作出楼书换）
7墙角摆放盆栽植物
8黑色顶部放置（扎）色彩艳丽气球
9销售员佩带统设计姓名职务牌
10深色会客沙发添置暖色垫烘托整体亲力
11距离售楼部左100米处路口北关工商标牌边立华杰项目指示路牌
12售楼部门口放置宣传彩旗
13售楼部面路墙安装户外喷绘广告
14 售楼部门口摆放充气拱门
15果条件允许北三环入口处立项目指示牌
三解决方案
针售楼部述现状前期推广观点：
（1）关创意
造梦———— 创意关键
广告创意仅仅项目具什讲里投资够什享受什事业什样帮助发展
言概做广告应该买家描绘美蓝图
（2）关广告计划
造势————制定广告计划关键
提炼卖点令项目广受关注类媒体强势配合广告安排紧凑力
种种核心造势予非非印象称房产广告
（3）关广告计划时期
集中考虑3月广告计划
房产广告计划会受身销售业绩竞争手市场形势等诸素影响长期性广告计划变化较情况集中精力考虑围绕开盘期间广告安排更意义
（4）关广告手法
广告手法需断创新
房产市场变化非常快速抱着僵化原取断创新创造性引导目标客户引导见怪怪读者
策划创意执行表现皆富创造性思维方法获理想销售效果
（5）关媒介创新
整合传播运广告攻关利DM促销事件行销等种手段 阶段侧重点应
*产缘性客户特征显著项目周边形象推广非常重尤开盘时期
*产销售工具楼书户型单页DM售楼处氛围营造样板间设计促成终销售利手段
（6）房产广告发生作程
北京天十类型项目进行推广宣传认：
第步效广告前提见兴趣解关注项目起码引起目标客户群体关注
第二步广告产生想亲身解兴趣愿赖广告卖点否目标象购买心理需求相符
第三步兴趣转移行动房产注重时销售资金快速回笼行业广告效果直接体现售楼部楼流量
（7）说：
*形式决定注目率容决定兴趣否行动两者缺
买家角度房产广告效果坏关键否目标买家实现效沟通
*广告标准
视觉注目性保证广告引起注意
容清晰易懂确保广告策略贯彻
提供购买利益保证广告销售紧密结合
整体美感性令受众增加项目心理评判分
致风格保证广告累加效应形成项目品牌
（8）广告组合
广告决非单纯报纸广告楼书DM房展会户外POP样板间广告信息传达重媒体完全报纸广告难达项目功述求效果时必须根销售阶段选择阶段性广告推广方式灵活运广告公关促销行销等整合传播手段
（9）广告配合
广告必须销售紧密配合互动尤销售配套政策销售配套工具销售事件促销离开开发商理解支持开发商求销售促销毕功役需系列战紧密围绕推广核心系列活动逐步达成销售目标完成
项目SWOT点分析
* SWOT分析
S（优势）
*西北三环区扭带城市核心位置区位优势较明显
*北京海淀区钟寺物流中心行政规划保证土升值潜力
*厦商务功配套齐全
*户型面积较折中购房总价较底
*梯形室外空中花园区域较少见
*室开间格局功划分较灵活
*总体品质均具备成热销楼盘先天条件
*海淀商住项目相（品阁27元米月华龙42元米月亿城中心4元米月）项目物业理费35元米月收费标准较适中
*车位规划较合理300车位基满足单元停车位
* W（劣势）
*产品外观建筑形式亮点外立面较众化
*期房项目入住时间长品质否终落实成影响购买阻力
*售楼部现场布置该工作进度协调
*销售工具全（目前建筑模型）周边识标志没
*售楼部选址较偏没马路
*开间格局增加入住者入住成（做隔断）
*职部门间配合需更加谐默契
*总套数足三百套法形成富海中心样单体规模效应该项目配备独立纯住宅项目作商住项目配套支撑
*周边（现四道口水产批发市场前）已开工类型项目面积高项目销售面积（2倍左右） 项目工售楼部马路受众较容易识
*基述点广告出果项目位置法目标象易识容易引周边竞争楼盘原意象购房者持币观较心理增强
*产品更新速度加快竞争手竞争力增强竞争市场压力时时加
*非处交通条件成熟显段公交线路直达项目现场加周边步新建项目较难出现抢购局面
*较华龙厦均价8050元米亿城中心均价8400元米项目单体规模效应定价较高
*O（机会）
*三环块稀缺
*北京市商住楼项目市场需求升期
*现块周边商务物流领域中高档楼盘项目出现断档
*未规模城市建设投入
*周边辐射区商务环境成熟东马甸商圈南西直门交通枢纽西中关村高科技商圈北清华科技园等势必带动块发展步伐
*强力优势策划推广力量会劣势威胁化解程度
项目点分析
区域市场认知：
位置：考量产项目位置优势指标衡量
①观 念 位 置 三环边市中心
②相 邻 位 置 泛中关村产概念
③环 境 位 置 钟寺物流中心项目
④情 感 位 置
⑤心 理 位 置
⑥规 划 位 置 规划前景
（注 ： 华杰厦项目较强优势）
中档商住项目特性分析
1中档商住项目特性
①块特色
②定规模体量
③商务配套齐全
④性价超值价格追求贵
⑤户型适中样面积追求适宜贴身追求分宽
⑥绿化环境优美
⑦舒适度较高
2项目做点？
①块特色 （√） 钟寺物流中心
②定规模体量 （╳） 层高总13层分户数量足300套
③商务配套齐全（√） 项目规划较齐备
④性价超值价格追求贵（╳）现场氛围造价格优势特突出
⑤户型适中样面积追求适宜贴身追求分宽（√） 力户型65100米左右
⑥绿化环境优美（╳） 块周边规模绿化环境空中花园建成定
⑦舒适度较高（√） 项目布局规划尚U字型整体结构利透风采光
差异化分析结：
——深度挖掘区位营特色突出投资者投资快速获回报感性认识强调行政规划项目影响力创造差异化重发展方
四项目客户群分析
（） 项目区域产市场特点
海淀区北京房产投资热点区域 华杰厦处钟寺区已海淀区政府规划设定钟寺物流中心周边区域规划物业理势必会形成规模效应现空间格局限时间会力提升改观已物流领域集散品牌意识投资者消费意识理念中继续延伸壮
（二）客户定位：
华杰厦体单间40—200米建筑面积购房总价较低容易吸引中型投资者目光该块现物流版块营模式案招商程中作诉求应加效利作附属群体审视域营环境氛围配合缘泛中关村产概念外厂矿驻京办事处科技含量高企业分支机构IT工作室侧重点时项目做高端群体二次投资置业选择（未行业请指正）
（三）客户细分：
1年龄构成
目标客户年龄段：25—45岁间士
针华杰厦户型结构：65米间约76套100米间约200套左右200米间约10套（三百套左右）
推断力户型100米间户型
根年龄结构购买层细分
65米间目标客户年龄层次2535岁士
100米间目标客户年龄层次3040岁士
200米间目标客户年龄层次3545岁士
针年龄结构消费心理特点做出相应广告策略
3客户构成
①第目标群——买家分析
根钟寺物流中心规划蓝图现物流营格局先期着重项目周遍进行推广四道口水产批发市场附金五星市场周围区分布着中规模商务机构 机构处成长期工作环境质量非常重视长期处工作产生较深厚感情更重企业外联络保持原联系模式
首次置业
文化层次然高股干事业决心毅力
较部分外着南方商特机敏闯劲
住现太意现讲究办公环境提升公司形象力保商业中信誉度
生存哲学信奉份耕耘份收获
外年拼搏程艰辛许
获阶段成功想北京会里扬眉吐气番
达种效果直接方式北京投资买房展现实力佳方式
营商贸格局制约企业员规模
事行业需更资金押企业营周转资金现金买办公场
买房抉择行业士更加斤斤计较
信奉份耕耘换份收获
会开发商底做实事衡量房屋实际价值
消费群进行购买较时房子济实较注重楼盘综合素质追求工作便利感受非追求豪华享受群买家做出购房决定时房屋性价基求
类买家占华杰厦项目销售例4060左右户型选择般100米间
先期域目标客户招商工作做细致做漂亮期延续工作通期客户口碑传播带新销售业绩
②第二目标群——投资买家分析
般受域限制重华杰厦段环境配套设施重属块行政规划土价值提升力度投资做财富积累方式赚取房屋租金期房价升值转手卖掉赚取房屋中间差价
楼盘功外政府规划行作华杰厦附加价值进行购买择决砝码
前期推广造势成功吸引众类消费者前投资
类买家占华杰厦项目销售例1020左右户型选择般65米间求低总价低投入降低投资风险
③第三目标群—中关村楼盘分流客户
类客户群体周转资金较前两类目标群体雄厚做IT行业验力没达中关村购买高档楼盘（价格15万左右）实力方便工作购房目光投中关村边缘块捎带泛中关村产概念楼盘般注重工作环境品质讲究商务配套设施便捷性整体感价格认定较宽松觉楼盘中关村买楼便宜认进产生实际购买行动
物业理商务配套服务态度 ①②类目标群体苛刻相应广告推广适物业理服务细节做侧重点推广
类买家占华杰厦项目销售例1015左右户型般选择100米—200米
五宣传策略
广告基原理分析产品利益点构成目标受众吸引力产品买家什样实利益
该利益点产品身功利益时尚品位显贵服务涵区域规划力等附加价值
根（第五）项分析结果华杰厦目标客户群体属中规模企业业年龄限25岁限45岁士 中公司受持资金额限制 般选择满足便利办公需求造成太资金压力场作营场 鉴宣传语应包含创业投资回报快理念
年龄限设25岁目培养续购买者没项目建马卖完厦施工首批业入住段时间距离期间25岁目标客户成长许段时间会项目销售程中占定例尾房购买者年龄段士较热衷传播市场动态讯息吸引注意力建立第二传播渠道口碑传播
独特销售张（USP）
热销售项目需独特销售张指必须消费者提出独二说辞说辞独者第提出独特销售张目标买家言实实利益消费者通表达见确实带实实处
具体求：
统性（形象整合推广策略中始终变核心）
连贯性（整全程营销程保持连贯包括广告风格述求延续性）
差异性（性化识系统建立独二法代）
作案强势卖点辅助卖点需提出系列核心统率起
案核心创意需创造出新口号（SOLOGN）导入树立口号核心品牌形象持续断卖点断丰满完善案品牌形象波动间断高潮式营销方式推广节奏吸引目标买家实现终销售
整合营销传播
（）关传播核心表现三方面：
①项目核心竞争优势美观清晰准确传达目标象产生鲜明印象
②具体操作注意掌握节奏配合营销创造快速销售成绩
③传播中形成项目统明确具延展性广告风格
成功宣传推广应整合运广告公关事件营销POP促销DM等手段全方位立体传播
（二）营销阶段策略点：
针案针购买群体需求形态特征心理制定相应推售单位策略户型策略价格策略付款方式策略促销策略广告策略（具体相应策略详文见）做集中兵力直击目标消费群体
首期传播节奏
1准备期：现8月底项目包装销售工具基位
2新品牌形象树立概念渗透期：9月初9月中旬
4首销售高潮期：9月旬10月房展会期间 （三）具体营销方案建议：
*针华杰厦客户定位华杰厦目标客户四面八方够财源广进第认识
宣传口号：
八方商机 聚揽财富
华杰厦外部环境部配套中总结出资源优势：
*四面聚揽黄金商圈气
四面体现项目身优越理位置区域环境体现天时利旺势
面南接西直门型交通枢纽铁轻轨架构元交通网
二面北邻清华科技园中国科学院八院校享学府浓厚文氛围
三面西中关村高科技商圈迅速带动周围济发展提升区域整体档次
四面东倚迅速成长马甸商圈中国科技会展中心
*八方亲历完备服务
八方项目身出发挖掘项目身特色带业置业优势
方高瞻远瞩规划前景
二方功样综合势
三方完善齐备配套功
四方绿色享然生态
五方意调配弹性空间
六方知名专业物业理
七方估量升值潜力
八方历史悠久商业文化
述努力种新鲜视觉感受擦亮受众眼睛
八案名策略
案名相应连接商业氛围浓厚前缀名求突出华杰厦够抢占获取财富捷径意识目标群体设计前缀名：
金谷华杰
银滩华杰
金区华杰
华杰先机
九报刊面广告策略：
色块鲜明文字吸引投资者简约时尚格调
找出华杰厦项目相优势提炼出加强势推广
十开盘期推广策略首次规模媒体投放期策略
开盘期间推广针目标群制定充满诱惑力纳金计划
* 纳金计划
围绕投资理财概念制定投资华杰厦低投入高回报推广核心
先期联系租赁客户前租赁房屋等厦建租约偿转购房者媒体描述：房子带租约销售
客户形成里已租赁抢手观念认识
*纳金计划二
开盘天针前落定买房客户提供全套精装修购买发生时通交谈询问客户空间设计喜设计风格装修标准装修材料工成作开发商具集团背景优势费
推广手法描述：
商务空间设计
附带详细说明活动具体计划安排真正成交客户接受服务感满意带动第二宣传渠道性
*纳金计划三
开盘前提出低首付概念
开盘报广告诉目标群开盘壹星期（者时限）前购房者享受5（者10）低首付政策目增加项目渗透力促成销售提高项目气——知道产项目果没气会市场牺牲品
做市场先驱先烈
说明：活动计划客户中选择优惠计划种选择
A 现阶段推广建议：
1根目标客户分析——（客户细分源结构第目标群客户）分析中表述首批客户附项目现场包装域周遍户外广告路标标识广告重点
2DM直效广告制作派发直接影响现阶段推广效果
3 针现已订购客户开盘前落定客户统老客户现阶段开盘期间制定较优惠附加政策开盘前买房者面交1—2年物业费者赠送家电器等实际效促销手段
B开盘日期促销建议：
1建议开盘日期定910月份左右房展会期间步推广开盘活动报广 房交会期间受众较关注产动态集中时段
2利房展会作优惠政策实施台提出集团购买享受价格折扣实惠操作时根2户3户5户10户等单位者统订购予等优惠折扣量争取购房份额
3针开盘前已订购老客户推出重奖销售 老客户介绍新客户成交奖励老客户定额现金 者免老客户1—2年停车费时新客户享受1折左右优惠
4时开盘 房展会期间10者15户单元推出分3万（1名）2万（1名）5千（35名）抽奖活动（老客户新客户等具抽奖资格）
C媒体选择建议
媒体：报刊
半版形式发布选择投放 北京青年报北京晚报精品购物指南
开盘根时间段销售进度酌情投放通栏广告
辅助媒体：电台广告
采高频段长时间北京交通台北京音乐频道播出期少6次天二期少6次星期 三期少6次月
辅助媒体二：网络广告
*搜房焦点网等专业产网站发布信息
*建立项目专门网站相关房产专业网站进行连接进行广告推广扩传播力度 ：搜房网焦点房产网万房网等
辅助媒体三：杂志广告
设计精美DM单页加页形式直接投目标客户群体目性强达佳宣传效果宣传期长作重点推广媒体
中国企业家IT理慧聪商情 旅游中国等
辅助媒体四：车身广告
该媒体具时效长流动性宣传面广特点较济
D阶段活动建议
根销售情况制定阶段公关活动
公关活动表现：
* 现场开盘庆典活动 *业酒会 *专题音乐会
* 冠名某文化活动摄影赛书画赛
说明：文仅策略框架详实施细需贵方沟通达成识
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