营销九连环
第环――凝神
凝神业务开展前修复力聚集程凝神篇里业务员职业认识理念造评价调整等三方面提供专业方法技便学提高
谁——职业认知
出色完成业务员神圣命首先必须明确底担负着什样职责角色应具什样基素质技
）优秀业务员素质
1品端正作风正派
做生意先做品端正尊重朋友信成生意伙伴品德高尚加华称真正般企业招聘营销员时品德列重条件消费者客户社会众般通营销员企业形象素质层次印象营销员站企业社会接触前社会反映企业面镜子
2信心
信心应包括三方面第信心相信干位敬业优秀营销员克服许困难第二企业信心相信企业提供产品实现价值机会切活动完全纳入企业行中第三产品信心相信推销产品优秀该产品消费者提供服务
3勤思考做心
心天负什注意观察分析总结纳提炼工作做出成绩捕捉细变化作出迅速反应世难事怕心做心勤思考改进工作方法学中弃悟勤思考领悟提高
4吃苦耐劳
营销工作员苦没吃苦耐劳精神干吃苦耐劳位营销员资
5良心理素质
营销工作充满酸甜苦辣挫折营销员家常便饭许营销员受挫折掉队转行历风雨见彩虹？营销员必须具备良心理素质胜骄败馁
6韧性
做成笔生意会帆风会遇许问题障碍韧性耐心百折挠精神
7交际力
营销程实质公关程般说名优秀营销员定会名优秀公关员营销员朋友什层次什职业什方朋友
8反应快
狐狸狡猾猎鹰机敏营销员应周围细变化快做出反应思维敏捷生意谈判程次反应速度赛斗智程
9热情
力差异关键发挥出少取决热情热情传递全力投入工作带动周围感染全力干力强没热情等零
10知识面宽
营销员行业种层次接触应种喜欢谈什清楚进方话题谈起投机种知识面广博定需深精没时间机会作太深入解研究营销员种惯天出门前候车时份日报足球体育等报刊杂志阅读适应类群话题
11责心
营销员必须强烈责心工作干产生更销量企业创造更效益时通社会反映企业形象精神面貌企业文化理念果没责心业绩肯定公司市场开发工作疑受影响耽搁整市场推进进度果注重言行举止社会众会认公司差劲念头旦产生难扭转
12幽默
什少唯独幽默少家公司业务员特求
幽默家团结起助更付困难工作幽默助摆正事情位置家保险公司位索赔业务员理表示道歉损坏份关复杂汽车索赔电脑文件位理回答道：真糟糕造成切保险公司造成严重破坏场洪水灾害两会失工作现投保电话解释犯错误然工作做（位业务员咯咯笑起准备重新干工作）
谈作名优秀营销员应具备素质请参考应时检查行标准差距争取早日成名优秀营销员实现梦想
二）业务员重角色
作名推销员想取成功必须够担起重身份角色具备项工作力推销生涯中底扮演种专业化推销员应扮演角色呢？问题特帮助设计
1推销员够洞悉拜访客户购买心理——否扮演心理学家角色？□否□
2推销员必须教会客户产品——否够扮演教师角色？□否□
3推销员促客户放弃旧产品新产品——否够扮演变革促进者角色呢？□否□
4谓推销某种意义讲解决客户面难题——否够扮演客户解难角色？□否□
5推销中突然遇需高度策略时候想象力会十分重——否够扮演创新者角色呢？□否□
6取业绩推销员必须学会理——否扮演理者角色？□否□
7收集信息仅推销员企业十分重——否够扮演信息调研员角色？□否□
8分析力极具价值——否够扮演分析家角色？□否□
9脾气喜欢争辩客户耐性非常重——否够扮演哲学家角色呢？□否□
10）说什话说话非常重——否够扮演健谈者角色呢？□否□
11）重素决定否专业推销员利益真正关心度——否够扮演朋友角色呢？□否□
12）客户争辩反意见时机智必须——否够扮演外交家角色呢？□否□
请全部答题目加起五果分数55分更高说明角色扮演50分表示般许40分表示40分求必须迎头赶
◆ 解 析：
1心理学家
推销员色物交道推销员需种思想感觉行表现保持敏锐洞察力
2 教师
推销员项重务客户讲解推销新产品服务方法操作程序日新月异新产品层出穷时代客户时解发展变化益方面推销员客户提供信息越越成位成功者
3变革促进者
作名推销员务客户放弃老产品旧方法采推销新产品新方法新产品新方法需通介绍客户实际扮演位变革促进者角色
4客户解难
位省级销售状元谈成功决窍时说：客户解忧客户解难推销员帮助客户解决面问题位推销员应首先明确客户需什找出合适解决方案解决客户困难
位复印机推销员听客户诉说没足够空间放置复印机时马动手制作安放种设备解决空间问题特殊架子达成笔交易果推销员认识客户解难恐怕难达成交易
5创新者
生意否成功推销员否断寻找新点子新思路新方法仅仅满足旧方法模式
6理者
推销员必须理时间推销区域推销员确定工作目标制定推销战略工作成效进行评估推销员常处受直接控制状态中工作中没会时加指点必须
7信息调研员
准确握客户需求竞争状况市场动态解客户企业产品服务等意见推销员利身处市场第线特点收集分析市场信息反馈企业
8分析家
分析力发掘问题解决问题方面缺推销员必须够扮演分析家角色推销中问题够冷静周详分析成呆头呆脑粗心意推销员
9哲学家
俗语说百形形色色客户形形色色遇喜欢争辩脾气客户专业推销员必须象哲学家样表现出耐性修养动气推销员宁争千秋争时
10健谈者
专业推销员必须言物态度必须适换句话说诚恳时候该诚恳慷慨激昂时候慷慨激昂失时候应表现失说话态度说话容推销员说等重推销员应扮演健谈者角色动掌握商谈中容果客户牵着鼻子走动控制商谈题位推销员场令十分担忧
11朋友
推销员仅考虑产品推销出更重必须真正关心客户利益利益着想会生意兴隆专业推销员定够位朋友样真正关心方赢友谊回报样做长久生意够交易外获更精神满足
12外交家
推销员常会遇客户争辩反推销员提出点时候辩解明智专业推销员时候必须保持优雅风度位外交家样化暴戾祥息客户意气事达成项彼益结
二拥思想拥切——理念造
没正确理念会正确行动？
）成功始意念
意念力量决定成败强烈坚定欲夸父追日精卫填海愚公移山引导实现想
提升销售业绩重方面提升销售技销售技发挥出作两重前提
1积极心态
案例1：反败胜
威廉名刚刚加入戴尔公司年轻销售代表没客户销售验第次拜访客户时候发现采购服务器定单发招标书截止时间已三天客户拒绝发招标书该项目软件开发商代理戴尔竞争手产品拒绝戴尔销售代表合作切利门似封死果时放弃实没会责怪威廉没放弃回客户办公室希客户够招标书客户告诉必须处长意处长正省外城市开会威廉立拨通处长手机处长正开会威廉晚点
威廉犹豫果断赶处长城市达时已中午处长正午休没谁会愿意午休时间销售代表堵房间里进行强行推销威廉直断道歉：知道样特意北京飞戴尔采直销方式客户项目应该帮助精诚客户逐渐原谅松口意发标书
然标书意味着戴尔顶机会三天开标时间第二天威廉司工程师飞城市决定死马活马医输没关系次投标时少混出熟投标书做完美死死漂亮
仅剩两晚白天分头行动终三漂漂亮亮投标书交客户赢定单放出承受低价格开标天直等晚终客户宣布：戴尔中标
什积极心态？
客户熟悉处长告诉位司觉威廉敬业份标书选择戴尔客户总工程师说招标书中戴尔标书非常抢眼印刷精致精装书公司投标书片纸初始印象告诉家公司值信赖考虑价格优势拍板选戴尔项目中戴尔反败胜第原销售代表积极心态
战斗中果士兵枪炮枪炮子弹完拼刺刀刺刀断匕首拼匕首飞拳头脚踢胳膊腿断压住敌牙咬牙齿咬动喊助威战斗中顽强士兵决定胜负关键销售中例外种绝放弃坚定移精神积极心态
客户接触效果取决销售代表销售技积极心态决定销售代表客户起时间成天客户泡起销售庸成绩定超少客户起销售天优秀销售代表特点天天客户起
积极心态衍生出信勤奋努力敬业认真成功必需素
改变心态
刚刚事喜欢工作时候具备积极心态着时间推移积极心态渐渐消失班开始迟事矛盾消极心态标志抱怨听抱怨解失积极心态原：太累受公收入少……事情失积极心态甚没事情发生简单重复工作消磨积极心态
生充满挑战起伏挫折消沉成功飘飘然想成功情况保持积极心态设置信念调整心态外界通开改变心灵
停止抱怨解决问题时候已具积极心态
2树立信念
案例2：里出问题？
2000年戴尔销售部门新进两名销售代表名新招名进入公司已年面谈时部门理发现年龄销售代表验销售技巧方面远远超新销售代表第季度两没完成务新销售代表业绩居然验丰富老销售代表接季度里理安排次起拜访客户明显老销售代表表现更第二季度新销售代表完成务老销售代表销售额季度差然没完成务
销售代表问题出里？
理问见客户没？犹豫承认没原新调整客户心态受击天见客户建立良关系客户分走
理立份准备PIP（业绩提高计划）出求必须两月完成季度务60100完成季度务理告诉：理解什会样想法原谅着公司薪水履行作销售代表职责PIP签字意味着果完成找新工作
PIP签完态度开始变开始求理起见客户电话理讨项目情况季度结束时候超额完成务常没销售奖金
什信念？
案例里销售代表历段公遇心态受击开始消极工作理启动公司程序PIPPIP意味着达销售目标离开公司PIP时候前提维护尊理通常会通询问帮助设置目标：
什连续季度没完成销售务？时会解释原理听
总结现算什具体行动计划提高业绩？时会想说出计划
计划错应该记检查执行情况样保证完成务？果没做应该办？
样交谈中理充分讨改进计划实PIP中容讨结束时理会请签署PIP样计划成书面承诺
果觉力力证明够做销售指标定决心定努力达目标时候心态改变
信念包含两层含义：设立明确目标二定实现目标
成功信念
成功远见懈目标前进定断设定目标果失目标失前进方时失积极心态外达目绝罢休精神
戴尔北方区总理讲做销售代表时候常遇艰苦项目认输定甚竞争手已庆祝放弃合没签定客户争取分钟直项目赢回说竞争手优秀销售代表非常悔
目标达目罢休精神加起信念热情战胜冷漠执著战胜拒绝
目标信念
果建筑公司希六月盖栋五层楼房月基然月层盖跳基直接盖第六层仅信念完整事情步步做目标实现信念销售代表更直接销售代表三五年目标成销售理者目标短期目标非常简单明确：完成销售务需设置具体目标踏踏实实认认真真工作样实现梦想
志者事竞成
关键词：意念
二）没激情推销什（原事）
工作充满激情犹熊熊火炬燃烧感染影响着
原誉推销神身材特矮身高145米长瘦起块干推销料
27岁年没找正式工作处流浪仰星空禁住泪流满面喟然长叹：原啊原时出头日？
原然貌扬心存志具非勇气常常言语道：原啊原提起更精神吧宇宙唯原啊
原种精神非常宝贵命运神旦垂青时候紧紧抓住机会
时1930年济危机笼罩着资义世界日国片萧条处失业想找工作非常困难
3月天原报纸广告发现明治保险公司招聘推销员马跑应聘
走进考场山海报名应聘牛高马衣冠楚楚招聘名额知身材矮貌扬场合马会退堂鼓原服气黄河死心非试试
轮原面试考官眼劈头盖脑瓢冷水：想吃推销’行饭？算吧工作说太难
口未开受样顿奚落准会面红耳赤悄然退原终究原骨子里股强勇气毫示弱针锋相反问：进入贵公司月底完成少务？月推销保险万日元（年日币值万日元相数目足阻吓许）言定保证完成务原勇敢回答眼神坚定态度坚决足证明位言出驷马难追男子汉
考官刚美国研推销回国深深懂服气信邪勇敢坚定干推销料子原实太矮法录
明治保险公司然没录取原原服气便找门死皮赖脸缠着班没录取班没工资没关系见推销员没办公桌没问题样原赖着名见推销员开始拼命推销工作没工资原举债度日咬紧牙关省吃俭兢兢业业起早贪黑推销保险整整年拼命努力说完辛酸道苦楚终完成168万日元（年推销定额完成9万业绩）仅兑现超承诺
初出茅庐全然知领情况硬闯出样成绩错原满足心意想干更
什方法提高业绩呢？原边干边冥思苦想
通实践中摸索发现推销保险时果推荐信成功率高果推荐者威信高面子效果会更
天脑子里突然出伟计划：果请三菱财团总裁兼明治保险公司董事长串田万藏先生写封推荐信三菱财团属企业推销保险创造出业绩？
作出样胆计划高兴感笑高兴果计划实现创造惊业绩笑公司底层介名卒竟然异想天开请公司高领导写推荐信做？
旦念头原便坐立安心中忐忑安：计划做实荒唐试试心甘
终鼓足勇气找司阿部常董事诚惶诚恐敲开阿部办公室门：常董拜托您转请串田董事长写封推荐信
原介绍完胆简单计划阿部常务董事听天方夜谭惊事似睁着铜铃般眼睛瞪着原老半天慢吞吞回答：
三菱财团位高级职员早约定律介绍保险计划然错转请串田董事长写介绍信碍难办
听阿部回答原失果听阿部话早退堂鼓原相反决定直接见串田董事长事情搞水落石出决罢休
天原挺着胸脯怀着兴奋心情踏着轻快步伐串田董事长办公三菱厦总部
高耸入云楼通警卫森严门原禁浑身哆嗦起走梦境般长廊踏厚毯带进客厅坐软绵绵似沉浮半空中沙发原早已吓魂飞魄散
原客厅等久难怪介名卒贸然求见公司高领导没享闭门羹算错
原陌生庄严环境里战斗开始前紧张精神耗软绵绵发软沙发里午9点等11点等太久知觉进入梦乡
知久原肩头戳睁眼串田董事长站面前声喝道：
什事啊？
原突然弄醒愕然知措象半空中跌落样狼狈极点结结巴巴支支吾吾总算作番介绍讲意
想请您写张推销保险介绍信
什？会做介绍保险象’种玩意？串田董事长怒遏
惊吓原胸中伟计划事先准备种回答董事长话语早已忘干二净串田董事长神圣保险事业做玩意激怒原天生性暴露出没想话口出
混帐东西原边怒喊边前跳步
串田董事长退步
刚说保险玩意’？
……串田董事长言
公司教育保险神圣事业’
……
家伙保险公司头头马回全国仁宣告串田说保险玩意’
原丢句含等着瞧意思话掉头出客厅扬长
原出客厅出楼漫目街乱转想刚董事长发生突悔已
原项起计划谁知砸锅切完蛋恶狠狠咒骂董事长谁饶恕……原走进阿部常务董事办公室极力抑制住激动事情原原告诉常务董事算道歉立出辞呈……
原话没说完电话铃声忽然振串田董事长紧急召开时董事会阿部常务董事立开会
时召集董事会串田董事长认做法偏差身保险界高层士应该保险事业作出贡献三菱财团属企业律明治保险投保
原回家里发生更加料想事串田董事长限时送达亲笔信等：
君：
天特找白活岁数居然没善特实失礼明天假日嫌麻烦愿舍叙
串田万藏
原读完信做梦激动热泪盈眶感慨万千串田董事长格伟啊
真相识样串田董事长满腔热情全面支持浑身充满干劲原伟计划年实现推销保险业绩全国第梦想纪录保持十五年久
关键词：激情
三）心诚动帝(松幸助事)
聪明推销员总直率说出实情会真诚着客户样会留深刻印象第次成交留真诚耍聪明招术愚弄第二次真诚永远强办法
松幸助益营神少年时松渴干推销老板师傅客户推销行车时候总羡慕站旁认真着听着梦想天推销行车
机会终天位富商派店里算买辆行车（时行车交货前准骑行）少年松信心十足送富商家
见买少年松立切知厌烦介绍行车性优点然时留心记住师傅客户说话第次实践说起费劲讲话结结巴巴满腔热情始终洋溢整推销程中
容易讲完鞠躬礼貌富商说：品质优良行车请您买吧拜托
位富商面带微笑听完少年松吃力介绍抚摸着头说：真热心爱孩子吧决定买九折——时讨价价买商品折扣常事少年松立点头答应
松推销梦想实现欣喜狂飞似跑回店里老板报告消息时谁知老板立变面孔板着脸说：谁九折出售买家告诉减价5瓢凉水浇满腔热情松头子惊呆心里充满委屈想前店里止次九折出售行车什价格推销行车呢？学徒没资格老板理
老板命令违抗松改变承诺买里讨价实难启齿嗫嗫嚅嚅请求老板答应九折出售说着说着泪水夺眶出时难抑制竟然放声哭起
样老板知面毕竟孩子
时富商等耐烦派解情况说：减价5买定孩子家店里绝店里买行车
读四年学少年第次尝推销仅货物推销出订继续购买口头合成绩起
松先生说：世界什拨动心弦？思维敏捷逻辑周密雄辩折服声容茂慷慨激昂陈辞动心扉……形式问题认时间点说服始终起作素真诚
关键词：真诚
四）坚持胜利
笑笑句话道理家知道真正做数甚少成精英毛泽东说：胜利坚持努力中
忘吃馒头
饿接吃馒头直吃饱说：原吃馒头前面点没听起笑话体会：馒头吃否没饿饱质变
香港推销王冯两努谈样件事次正收电视股票行情6岁女走爸爸提出成交求：爸爸50元钱冯两努头没抬拒绝：女拉住衣袖次提出成交求：爸爸50元钱冯两努扭头眼说：会女坐腿拉着冯两努胳膊次提出成交求：爸爸50元钱成交
历样—件事：某单位收款已十次分文未非常失气愤天种试次念头激励急匆匆赶单位单位领导说：支票已准备果天村没店种意外收获感饱吃馒头—样量变质变积累程没—次实现质飞跃
某项推销务辛辛苦苦懈追求开始时候奋斗成绩付出收获时间久容易心灰意冷失信心半途废—位事推销制冷配套设备朋友某新建宾馆促成订单花两月时间宾馆未分点订货份额十分沮丧宾馆联络宾馆第二期工程公司推销员达成份供货协议实份协议达成功位推销员前期做出努力付出心血没耐心坚持惜事情值深思案例果位朋友坚持努力吃宾馆第二期工程预备馒头
事实证明：历战胜沉重压力焦虑等难关难成功吃馒头韧劲度天创造生辉煌
关键词：毅力
五）口碑广告
成功基石建立漫长程失瞬间程
位业务员老前辈样总结说：业务员广告口碑口碑切
跑前线业务员应该服务工作者身专业知识外提供额外服务服务应事感满意更相干知道服务热忱真正建立广泛客户层面时时切记付诸行动相干知道服务热忱日积月累形中便成布成点点爆发出影响力惊永久然点发展成线面客户源源绝成朋友便口碑
口碑关紧口中流传时生意已走成功路途例位朋友说：买车千万买A厂牌B型车刚买时车况半年先电路障等毛病年烤漆会褪色脱落钣金耐底盘修……果家传预见年A厂牌B型车业绩日愈降停产
商业范例告诉业务员应该长远角度发展业务知警惕诚信原客反做赚次算次枪换方式生意策略错误应导致客户受损消耗信传十十传百相信策略会具杀伤力负口碑粉碎掉
关键词：信
三准备——评价调整
）业务员评估28法
作优秀业务员应该时常评价行样断超越二十八条评价方法试试力表现果发现方面足表示努力喔
1年达选定目标？（应年具体目标作生目标部分）
2提供服务已力服务？改进中部分？
3提供服务工作量足够？
4工作精神否表现出谐合作？
5否拖沓惯降低工作效率？果降低少？
6否改善性？果方面改善？
7否坚持计划直完成？
8否场合迅速明确做出决定？
9否受六种基恐惧中种种恐惧影响降低工作效率？
10否太心谨慎够心谨慎？
11事关系愉快愉快？果愉快少责属？
12否缺乏意志分散精力？
13问题虚心宽容？
14方面工作力改善？
15放惯？
16否公开暗里表现？
17事态度否尊敬？
18意见决定出猜测基正确分析思考？
19样支配时间收入？支配中谨慎？
20少时间花益事情？时间原做更事？
21提高明年工作效率应该样分配时间改变惯？
22否良心允许犯罪行？
23方工作做职务求更更？
24表现公正？果方面公正？
25果雇会工作满意？
26职业适合？果适合原？
27雇工作满意？果满意原里？
28成功基原现应该什样评价？（评价公正确请认真检查评价）
二）业务员态度力测评指标
业务员态度力测评指标
项 目 特 性 意 义 评价等级
1）积极性 面新事物难题时够进取加处理
2）协调性 加强团体默契提高士气中心合作
3）慎重性 计划进行工作思虑深远态度沉着
4）责感 认识团体中扮演角色表里热诚完成务
5）信赖性 群中胆怯保持信应付工作
6）领导性 领导影响令相消极屈
7）感性 体谅心情心意方契合
8）活跃性 充沛体力积极活泼热衷工作
9）持久性 持续努力倾半途废骨气韧性
10）思考性 事深思熟虑
11）规律性 成熟遵循社会规范职业道德伦理准
12）感情稳定 心情豁达处理冷静立喜怒哀乐显露言表
13）性 谦虚态度赞扬接纳优越者权威者
14）性 独立判断计划处理工作
三）否需改变
业务员形象什样业务员认识否具良推销力优秀差劲业务员信心等判断具积极形象业务员认优秀业务员取成具消极形象业务员会认法完成销售务特次失败认干推销料公司部分业绩具积极形象业务员取
1积极消极形象业务员表现：
◎具积极消极形象业务员造成行差异终导致业绩差异
◎具消极形象业务员工作勤奋衷喜欢私认客户喜欢抱着怜渺没喜欢想法走推销场果公司理松弛话样推销员会编造口躲起天班具积极形象推销员表现完全客户交道遇挫折时完全清楚正常现象会始终充满信心客户洽谈
◎具消极形象业务员愿意想方设法促成买卖停客户介绍产品建议客户购买产品害怕拒绝保全面子动做成买卖停介绍希客户说定货相反具积极形象业务员总真诚努力做成买卖知道糟结果客户冷淡拒绝时知道客户冷淡拒绝少发生听总想法做成买卖全心全意希买卖成功坚信成功具积极形象业务员会通卖低劣产品贬低相信正承担—定益活动充满信心做买卖
◎具消极形象业务员成功进入理阶层总担心冷淡表现四种情况：
1）变成老千方百计位低相信然中间分子
2）害怕先前事冷淡置严格理原度外做出原步者采取相反策略高等傲慢策略招致先前事忌恨分关心理阶层关系整天考虑理阶层接受取悦变奴性十足失败病态恐惧果断行动
3）抱着知晓先知先觉态度听劝告急表现理
4）具消极形象推销员常作出兑现承诺类业务员取悦客户顾现实作出兑现承诺忍受客户冷淡采取高许诺低兑现推销方式客户冷淡泰然处认方法必少买卖—旦做成产生疚感疚感反促百般回避客户客户没应服务推销员感满客户冷淡推销员强化推销员消极形象时敢求提升反怨天尤会认没理解赞赏做—切种心态消极影响越越获提升希越越渺茫
具积极形象利进入理阶层谨慎表现出干某项工作善承诺擅长行动解尊严服务奴性服务间差追求回避突知道信狂妄门区里更重够坚持原具体实施程中灵活变通认识真理贵贱分够十分果敢级级观点作出评价作出错误决策会全盘崩溃知道数情况糟糕决策作出决定时敢承担责够果断行动减少损失遇挑战调新工作时会惊慌失措敢胜
2改变消极形象
改善形象佳方法思想灌输积极思想形象情感
方法a：暗示法准备60秒广告词写出断声说出类似优秀业务员取订单容场合时间说出．断输送潜意识中发挥作
方法b：形象电影法改善业务员形象步骤：
进行深呼吸放松→想象置电影院放映室中→开始放映表现目前状况电影解形成目前状况思想原→换成第二部电影成优秀业务员理想结果维电影客户谈判签约取成功快乐取定奖金生活更加美等真实情况完全享受中快乐体验优秀业务员信满足带切→慢慢结果中走出常放映样电影增强信心
方法c：利镜子技巧提升形象具体方法：站面镜子前立正深呼吸感股力量信心激情决心接着着眼睛深处告诉：会推销出产品会想东西声说出听声音练相信做体会感恐惧止告诉获惊成功没什事阻挡知道相信相信热情具感染力热情容易传
外方法提高形象化妆扮法外表会影响体形象表现定期阅读励志修养书籍方面成功改进影响良形象具高尚道德性情良站性光明面交回忆日成功加强形象避免受黄色书籍算命等影响通目标达成加强形象认识—次失败失败者两概念形象等
四章作业
■问答题：
1提高销售技两重前提什？
2明治保险公司没录取原时做？
3企业招聘营销员时列第重条件什？
■宣讲题：
1宣讲业务员应具备12项素质
2宣讲理念造五方面
3宣讲业务员应适应12种角色
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第环――凝神
凝神业务开展前修复力聚集程凝神篇里业务员职业认识理念造评价调整等三方面提供专业方法技便学提高
谁——职业认知
出色完成业务员神圣命首先必须明确底担负着什样职责角色应具什样基素质技
）优秀业务员素质
1品端正作风正派
做生意先做品端正尊重朋友信成生意伙伴品德高尚加华称真正般企业招聘营销员时品德列重条件消费者客户社会众般通营销员企业形象素质层次印象营销员站企业社会接触前社会反映企业面镜子
2信心
信心应包括三方面第信心相信干位敬业优秀营销员克服许困难第二企业信心相信企业提供产品实现价值机会切活动完全纳入企业行中第三产品信心相信推销产品优秀该产品消费者提供服务
3勤思考做心
心天负什注意观察分析总结纳提炼工作做出成绩捕捉细变化作出迅速反应世难事怕心做心勤思考改进工作方法学中弃悟勤思考领悟提高
4吃苦耐劳
营销工作员苦没吃苦耐劳精神干吃苦耐劳位营销员资
5良心理素质
营销工作充满酸甜苦辣挫折营销员家常便饭许营销员受挫折掉队转行历风雨见彩虹？营销员必须具备良心理素质胜骄败馁
6韧性
做成笔生意会帆风会遇许问题障碍韧性耐心百折挠精神
7交际力
营销程实质公关程般说名优秀营销员定会名优秀公关员营销员朋友什层次什职业什方朋友
8反应快
狐狸狡猾猎鹰机敏营销员应周围细变化快做出反应思维敏捷生意谈判程次反应速度赛斗智程
9热情
力差异关键发挥出少取决热情热情传递全力投入工作带动周围感染全力干力强没热情等零
10知识面宽
营销员行业种层次接触应种喜欢谈什清楚进方话题谈起投机种知识面广博定需深精没时间机会作太深入解研究营销员种惯天出门前候车时份日报足球体育等报刊杂志阅读适应类群话题
11责心
营销员必须强烈责心工作干产生更销量企业创造更效益时通社会反映企业形象精神面貌企业文化理念果没责心业绩肯定公司市场开发工作疑受影响耽搁整市场推进进度果注重言行举止社会众会认公司差劲念头旦产生难扭转
12幽默
什少唯独幽默少家公司业务员特求
幽默家团结起助更付困难工作幽默助摆正事情位置家保险公司位索赔业务员理表示道歉损坏份关复杂汽车索赔电脑文件位理回答道：真糟糕造成切保险公司造成严重破坏场洪水灾害两会失工作现投保电话解释犯错误然工作做（位业务员咯咯笑起准备重新干工作）
谈作名优秀营销员应具备素质请参考应时检查行标准差距争取早日成名优秀营销员实现梦想
二）业务员重角色
作名推销员想取成功必须够担起重身份角色具备项工作力推销生涯中底扮演种专业化推销员应扮演角色呢？问题特帮助设计
1推销员够洞悉拜访客户购买心理——否扮演心理学家角色？□否□
2推销员必须教会客户产品——否够扮演教师角色？□否□
3推销员促客户放弃旧产品新产品——否够扮演变革促进者角色呢？□否□
4谓推销某种意义讲解决客户面难题——否够扮演客户解难角色？□否□
5推销中突然遇需高度策略时候想象力会十分重——否够扮演创新者角色呢？□否□
6取业绩推销员必须学会理——否扮演理者角色？□否□
7收集信息仅推销员企业十分重——否够扮演信息调研员角色？□否□
8分析力极具价值——否够扮演分析家角色？□否□
9脾气喜欢争辩客户耐性非常重——否够扮演哲学家角色呢？□否□
10）说什话说话非常重——否够扮演健谈者角色呢？□否□
11）重素决定否专业推销员利益真正关心度——否够扮演朋友角色呢？□否□
12）客户争辩反意见时机智必须——否够扮演外交家角色呢？□否□
请全部答题目加起五果分数55分更高说明角色扮演50分表示般许40分表示40分求必须迎头赶
◆ 解 析：
1心理学家
推销员色物交道推销员需种思想感觉行表现保持敏锐洞察力
2 教师
推销员项重务客户讲解推销新产品服务方法操作程序日新月异新产品层出穷时代客户时解发展变化益方面推销员客户提供信息越越成位成功者
3变革促进者
作名推销员务客户放弃老产品旧方法采推销新产品新方法新产品新方法需通介绍客户实际扮演位变革促进者角色
4客户解难
位省级销售状元谈成功决窍时说：客户解忧客户解难推销员帮助客户解决面问题位推销员应首先明确客户需什找出合适解决方案解决客户困难
位复印机推销员听客户诉说没足够空间放置复印机时马动手制作安放种设备解决空间问题特殊架子达成笔交易果推销员认识客户解难恐怕难达成交易
5创新者
生意否成功推销员否断寻找新点子新思路新方法仅仅满足旧方法模式
6理者
推销员必须理时间推销区域推销员确定工作目标制定推销战略工作成效进行评估推销员常处受直接控制状态中工作中没会时加指点必须
7信息调研员
准确握客户需求竞争状况市场动态解客户企业产品服务等意见推销员利身处市场第线特点收集分析市场信息反馈企业
8分析家
分析力发掘问题解决问题方面缺推销员必须够扮演分析家角色推销中问题够冷静周详分析成呆头呆脑粗心意推销员
9哲学家
俗语说百形形色色客户形形色色遇喜欢争辩脾气客户专业推销员必须象哲学家样表现出耐性修养动气推销员宁争千秋争时
10健谈者
专业推销员必须言物态度必须适换句话说诚恳时候该诚恳慷慨激昂时候慷慨激昂失时候应表现失说话态度说话容推销员说等重推销员应扮演健谈者角色动掌握商谈中容果客户牵着鼻子走动控制商谈题位推销员场令十分担忧
11朋友
推销员仅考虑产品推销出更重必须真正关心客户利益利益着想会生意兴隆专业推销员定够位朋友样真正关心方赢友谊回报样做长久生意够交易外获更精神满足
12外交家
推销员常会遇客户争辩反推销员提出点时候辩解明智专业推销员时候必须保持优雅风度位外交家样化暴戾祥息客户意气事达成项彼益结
二拥思想拥切——理念造
没正确理念会正确行动？
）成功始意念
意念力量决定成败强烈坚定欲夸父追日精卫填海愚公移山引导实现想
提升销售业绩重方面提升销售技销售技发挥出作两重前提
1积极心态
案例1：反败胜
威廉名刚刚加入戴尔公司年轻销售代表没客户销售验第次拜访客户时候发现采购服务器定单发招标书截止时间已三天客户拒绝发招标书该项目软件开发商代理戴尔竞争手产品拒绝戴尔销售代表合作切利门似封死果时放弃实没会责怪威廉没放弃回客户办公室希客户够招标书客户告诉必须处长意处长正省外城市开会威廉立拨通处长手机处长正开会威廉晚点
威廉犹豫果断赶处长城市达时已中午处长正午休没谁会愿意午休时间销售代表堵房间里进行强行推销威廉直断道歉：知道样特意北京飞戴尔采直销方式客户项目应该帮助精诚客户逐渐原谅松口意发标书
然标书意味着戴尔顶机会三天开标时间第二天威廉司工程师飞城市决定死马活马医输没关系次投标时少混出熟投标书做完美死死漂亮
仅剩两晚白天分头行动终三漂漂亮亮投标书交客户赢定单放出承受低价格开标天直等晚终客户宣布：戴尔中标
什积极心态？
客户熟悉处长告诉位司觉威廉敬业份标书选择戴尔客户总工程师说招标书中戴尔标书非常抢眼印刷精致精装书公司投标书片纸初始印象告诉家公司值信赖考虑价格优势拍板选戴尔项目中戴尔反败胜第原销售代表积极心态
战斗中果士兵枪炮枪炮子弹完拼刺刀刺刀断匕首拼匕首飞拳头脚踢胳膊腿断压住敌牙咬牙齿咬动喊助威战斗中顽强士兵决定胜负关键销售中例外种绝放弃坚定移精神积极心态
客户接触效果取决销售代表销售技积极心态决定销售代表客户起时间成天客户泡起销售庸成绩定超少客户起销售天优秀销售代表特点天天客户起
积极心态衍生出信勤奋努力敬业认真成功必需素
改变心态
刚刚事喜欢工作时候具备积极心态着时间推移积极心态渐渐消失班开始迟事矛盾消极心态标志抱怨听抱怨解失积极心态原：太累受公收入少……事情失积极心态甚没事情发生简单重复工作消磨积极心态
生充满挑战起伏挫折消沉成功飘飘然想成功情况保持积极心态设置信念调整心态外界通开改变心灵
停止抱怨解决问题时候已具积极心态
2树立信念
案例2：里出问题？
2000年戴尔销售部门新进两名销售代表名新招名进入公司已年面谈时部门理发现年龄销售代表验销售技巧方面远远超新销售代表第季度两没完成务新销售代表业绩居然验丰富老销售代表接季度里理安排次起拜访客户明显老销售代表表现更第二季度新销售代表完成务老销售代表销售额季度差然没完成务
销售代表问题出里？
理问见客户没？犹豫承认没原新调整客户心态受击天见客户建立良关系客户分走
理立份准备PIP（业绩提高计划）出求必须两月完成季度务60100完成季度务理告诉：理解什会样想法原谅着公司薪水履行作销售代表职责PIP签字意味着果完成找新工作
PIP签完态度开始变开始求理起见客户电话理讨项目情况季度结束时候超额完成务常没销售奖金
什信念？
案例里销售代表历段公遇心态受击开始消极工作理启动公司程序PIPPIP意味着达销售目标离开公司PIP时候前提维护尊理通常会通询问帮助设置目标：
什连续季度没完成销售务？时会解释原理听
总结现算什具体行动计划提高业绩？时会想说出计划
计划错应该记检查执行情况样保证完成务？果没做应该办？
样交谈中理充分讨改进计划实PIP中容讨结束时理会请签署PIP样计划成书面承诺
果觉力力证明够做销售指标定决心定努力达目标时候心态改变
信念包含两层含义：设立明确目标二定实现目标
成功信念
成功远见懈目标前进定断设定目标果失目标失前进方时失积极心态外达目绝罢休精神
戴尔北方区总理讲做销售代表时候常遇艰苦项目认输定甚竞争手已庆祝放弃合没签定客户争取分钟直项目赢回说竞争手优秀销售代表非常悔
目标达目罢休精神加起信念热情战胜冷漠执著战胜拒绝
目标信念
果建筑公司希六月盖栋五层楼房月基然月层盖跳基直接盖第六层仅信念完整事情步步做目标实现信念销售代表更直接销售代表三五年目标成销售理者目标短期目标非常简单明确：完成销售务需设置具体目标踏踏实实认认真真工作样实现梦想
志者事竞成
关键词：意念
二）没激情推销什（原事）
工作充满激情犹熊熊火炬燃烧感染影响着
原誉推销神身材特矮身高145米长瘦起块干推销料
27岁年没找正式工作处流浪仰星空禁住泪流满面喟然长叹：原啊原时出头日？
原然貌扬心存志具非勇气常常言语道：原啊原提起更精神吧宇宙唯原啊
原种精神非常宝贵命运神旦垂青时候紧紧抓住机会
时1930年济危机笼罩着资义世界日国片萧条处失业想找工作非常困难
3月天原报纸广告发现明治保险公司招聘推销员马跑应聘
走进考场山海报名应聘牛高马衣冠楚楚招聘名额知身材矮貌扬场合马会退堂鼓原服气黄河死心非试试
轮原面试考官眼劈头盖脑瓢冷水：想吃推销’行饭？算吧工作说太难
口未开受样顿奚落准会面红耳赤悄然退原终究原骨子里股强勇气毫示弱针锋相反问：进入贵公司月底完成少务？月推销保险万日元（年日币值万日元相数目足阻吓许）言定保证完成务原勇敢回答眼神坚定态度坚决足证明位言出驷马难追男子汉
考官刚美国研推销回国深深懂服气信邪勇敢坚定干推销料子原实太矮法录
明治保险公司然没录取原原服气便找门死皮赖脸缠着班没录取班没工资没关系见推销员没办公桌没问题样原赖着名见推销员开始拼命推销工作没工资原举债度日咬紧牙关省吃俭兢兢业业起早贪黑推销保险整整年拼命努力说完辛酸道苦楚终完成168万日元（年推销定额完成9万业绩）仅兑现超承诺
初出茅庐全然知领情况硬闯出样成绩错原满足心意想干更
什方法提高业绩呢？原边干边冥思苦想
通实践中摸索发现推销保险时果推荐信成功率高果推荐者威信高面子效果会更
天脑子里突然出伟计划：果请三菱财团总裁兼明治保险公司董事长串田万藏先生写封推荐信三菱财团属企业推销保险创造出业绩？
作出样胆计划高兴感笑高兴果计划实现创造惊业绩笑公司底层介名卒竟然异想天开请公司高领导写推荐信做？
旦念头原便坐立安心中忐忑安：计划做实荒唐试试心甘
终鼓足勇气找司阿部常董事诚惶诚恐敲开阿部办公室门：常董拜托您转请串田董事长写封推荐信
原介绍完胆简单计划阿部常务董事听天方夜谭惊事似睁着铜铃般眼睛瞪着原老半天慢吞吞回答：
三菱财团位高级职员早约定律介绍保险计划然错转请串田董事长写介绍信碍难办
听阿部回答原失果听阿部话早退堂鼓原相反决定直接见串田董事长事情搞水落石出决罢休
天原挺着胸脯怀着兴奋心情踏着轻快步伐串田董事长办公三菱厦总部
高耸入云楼通警卫森严门原禁浑身哆嗦起走梦境般长廊踏厚毯带进客厅坐软绵绵似沉浮半空中沙发原早已吓魂飞魄散
原客厅等久难怪介名卒贸然求见公司高领导没享闭门羹算错
原陌生庄严环境里战斗开始前紧张精神耗软绵绵发软沙发里午9点等11点等太久知觉进入梦乡
知久原肩头戳睁眼串田董事长站面前声喝道：
什事啊？
原突然弄醒愕然知措象半空中跌落样狼狈极点结结巴巴支支吾吾总算作番介绍讲意
想请您写张推销保险介绍信
什？会做介绍保险象’种玩意？串田董事长怒遏
惊吓原胸中伟计划事先准备种回答董事长话语早已忘干二净串田董事长神圣保险事业做玩意激怒原天生性暴露出没想话口出
混帐东西原边怒喊边前跳步
串田董事长退步
刚说保险玩意’？
……串田董事长言
公司教育保险神圣事业’
……
家伙保险公司头头马回全国仁宣告串田说保险玩意’
原丢句含等着瞧意思话掉头出客厅扬长
原出客厅出楼漫目街乱转想刚董事长发生突悔已
原项起计划谁知砸锅切完蛋恶狠狠咒骂董事长谁饶恕……原走进阿部常务董事办公室极力抑制住激动事情原原告诉常务董事算道歉立出辞呈……
原话没说完电话铃声忽然振串田董事长紧急召开时董事会阿部常务董事立开会
时召集董事会串田董事长认做法偏差身保险界高层士应该保险事业作出贡献三菱财团属企业律明治保险投保
原回家里发生更加料想事串田董事长限时送达亲笔信等：
君：
天特找白活岁数居然没善特实失礼明天假日嫌麻烦愿舍叙
串田万藏
原读完信做梦激动热泪盈眶感慨万千串田董事长格伟啊
真相识样串田董事长满腔热情全面支持浑身充满干劲原伟计划年实现推销保险业绩全国第梦想纪录保持十五年久
关键词：激情
三）心诚动帝(松幸助事)
聪明推销员总直率说出实情会真诚着客户样会留深刻印象第次成交留真诚耍聪明招术愚弄第二次真诚永远强办法
松幸助益营神少年时松渴干推销老板师傅客户推销行车时候总羡慕站旁认真着听着梦想天推销行车
机会终天位富商派店里算买辆行车（时行车交货前准骑行）少年松信心十足送富商家
见买少年松立切知厌烦介绍行车性优点然时留心记住师傅客户说话第次实践说起费劲讲话结结巴巴满腔热情始终洋溢整推销程中
容易讲完鞠躬礼貌富商说：品质优良行车请您买吧拜托
位富商面带微笑听完少年松吃力介绍抚摸着头说：真热心爱孩子吧决定买九折——时讨价价买商品折扣常事少年松立点头答应
松推销梦想实现欣喜狂飞似跑回店里老板报告消息时谁知老板立变面孔板着脸说：谁九折出售买家告诉减价5瓢凉水浇满腔热情松头子惊呆心里充满委屈想前店里止次九折出售行车什价格推销行车呢？学徒没资格老板理
老板命令违抗松改变承诺买里讨价实难启齿嗫嗫嚅嚅请求老板答应九折出售说着说着泪水夺眶出时难抑制竟然放声哭起
样老板知面毕竟孩子
时富商等耐烦派解情况说：减价5买定孩子家店里绝店里买行车
读四年学少年第次尝推销仅货物推销出订继续购买口头合成绩起
松先生说：世界什拨动心弦？思维敏捷逻辑周密雄辩折服声容茂慷慨激昂陈辞动心扉……形式问题认时间点说服始终起作素真诚
关键词：真诚
四）坚持胜利
笑笑句话道理家知道真正做数甚少成精英毛泽东说：胜利坚持努力中
忘吃馒头
饿接吃馒头直吃饱说：原吃馒头前面点没听起笑话体会：馒头吃否没饿饱质变
香港推销王冯两努谈样件事次正收电视股票行情6岁女走爸爸提出成交求：爸爸50元钱冯两努头没抬拒绝：女拉住衣袖次提出成交求：爸爸50元钱冯两努扭头眼说：会女坐腿拉着冯两努胳膊次提出成交求：爸爸50元钱成交
历样—件事：某单位收款已十次分文未非常失气愤天种试次念头激励急匆匆赶单位单位领导说：支票已准备果天村没店种意外收获感饱吃馒头—样量变质变积累程没—次实现质飞跃
某项推销务辛辛苦苦懈追求开始时候奋斗成绩付出收获时间久容易心灰意冷失信心半途废—位事推销制冷配套设备朋友某新建宾馆促成订单花两月时间宾馆未分点订货份额十分沮丧宾馆联络宾馆第二期工程公司推销员达成份供货协议实份协议达成功位推销员前期做出努力付出心血没耐心坚持惜事情值深思案例果位朋友坚持努力吃宾馆第二期工程预备馒头
事实证明：历战胜沉重压力焦虑等难关难成功吃馒头韧劲度天创造生辉煌
关键词：毅力
五）口碑广告
成功基石建立漫长程失瞬间程
位业务员老前辈样总结说：业务员广告口碑口碑切
跑前线业务员应该服务工作者身专业知识外提供额外服务服务应事感满意更相干知道服务热忱真正建立广泛客户层面时时切记付诸行动相干知道服务热忱日积月累形中便成布成点点爆发出影响力惊永久然点发展成线面客户源源绝成朋友便口碑
口碑关紧口中流传时生意已走成功路途例位朋友说：买车千万买A厂牌B型车刚买时车况半年先电路障等毛病年烤漆会褪色脱落钣金耐底盘修……果家传预见年A厂牌B型车业绩日愈降停产
商业范例告诉业务员应该长远角度发展业务知警惕诚信原客反做赚次算次枪换方式生意策略错误应导致客户受损消耗信传十十传百相信策略会具杀伤力负口碑粉碎掉
关键词：信
三准备——评价调整
）业务员评估28法
作优秀业务员应该时常评价行样断超越二十八条评价方法试试力表现果发现方面足表示努力喔
1年达选定目标？（应年具体目标作生目标部分）
2提供服务已力服务？改进中部分？
3提供服务工作量足够？
4工作精神否表现出谐合作？
5否拖沓惯降低工作效率？果降低少？
6否改善性？果方面改善？
7否坚持计划直完成？
8否场合迅速明确做出决定？
9否受六种基恐惧中种种恐惧影响降低工作效率？
10否太心谨慎够心谨慎？
11事关系愉快愉快？果愉快少责属？
12否缺乏意志分散精力？
13问题虚心宽容？
14方面工作力改善？
15放惯？
16否公开暗里表现？
17事态度否尊敬？
18意见决定出猜测基正确分析思考？
19样支配时间收入？支配中谨慎？
20少时间花益事情？时间原做更事？
21提高明年工作效率应该样分配时间改变惯？
22否良心允许犯罪行？
23方工作做职务求更更？
24表现公正？果方面公正？
25果雇会工作满意？
26职业适合？果适合原？
27雇工作满意？果满意原里？
28成功基原现应该什样评价？（评价公正确请认真检查评价）
二）业务员态度力测评指标
业务员态度力测评指标
项 目 特 性 意 义 评价等级
1）积极性 面新事物难题时够进取加处理
2）协调性 加强团体默契提高士气中心合作
3）慎重性 计划进行工作思虑深远态度沉着
4）责感 认识团体中扮演角色表里热诚完成务
5）信赖性 群中胆怯保持信应付工作
6）领导性 领导影响令相消极屈
7）感性 体谅心情心意方契合
8）活跃性 充沛体力积极活泼热衷工作
9）持久性 持续努力倾半途废骨气韧性
10）思考性 事深思熟虑
11）规律性 成熟遵循社会规范职业道德伦理准
12）感情稳定 心情豁达处理冷静立喜怒哀乐显露言表
13）性 谦虚态度赞扬接纳优越者权威者
14）性 独立判断计划处理工作
三）否需改变
业务员形象什样业务员认识否具良推销力优秀差劲业务员信心等判断具积极形象业务员认优秀业务员取成具消极形象业务员会认法完成销售务特次失败认干推销料公司部分业绩具积极形象业务员取
1积极消极形象业务员表现：
◎具积极消极形象业务员造成行差异终导致业绩差异
◎具消极形象业务员工作勤奋衷喜欢私认客户喜欢抱着怜渺没喜欢想法走推销场果公司理松弛话样推销员会编造口躲起天班具积极形象推销员表现完全客户交道遇挫折时完全清楚正常现象会始终充满信心客户洽谈
◎具消极形象业务员愿意想方设法促成买卖停客户介绍产品建议客户购买产品害怕拒绝保全面子动做成买卖停介绍希客户说定货相反具积极形象业务员总真诚努力做成买卖知道糟结果客户冷淡拒绝时知道客户冷淡拒绝少发生听总想法做成买卖全心全意希买卖成功坚信成功具积极形象业务员会通卖低劣产品贬低相信正承担—定益活动充满信心做买卖
◎具消极形象业务员成功进入理阶层总担心冷淡表现四种情况：
1）变成老千方百计位低相信然中间分子
2）害怕先前事冷淡置严格理原度外做出原步者采取相反策略高等傲慢策略招致先前事忌恨分关心理阶层关系整天考虑理阶层接受取悦变奴性十足失败病态恐惧果断行动
3）抱着知晓先知先觉态度听劝告急表现理
4）具消极形象推销员常作出兑现承诺类业务员取悦客户顾现实作出兑现承诺忍受客户冷淡采取高许诺低兑现推销方式客户冷淡泰然处认方法必少买卖—旦做成产生疚感疚感反促百般回避客户客户没应服务推销员感满客户冷淡推销员强化推销员消极形象时敢求提升反怨天尤会认没理解赞赏做—切种心态消极影响越越获提升希越越渺茫
具积极形象利进入理阶层谨慎表现出干某项工作善承诺擅长行动解尊严服务奴性服务间差追求回避突知道信狂妄门区里更重够坚持原具体实施程中灵活变通认识真理贵贱分够十分果敢级级观点作出评价作出错误决策会全盘崩溃知道数情况糟糕决策作出决定时敢承担责够果断行动减少损失遇挑战调新工作时会惊慌失措敢胜
2改变消极形象
改善形象佳方法思想灌输积极思想形象情感
方法a：暗示法准备60秒广告词写出断声说出类似优秀业务员取订单容场合时间说出．断输送潜意识中发挥作
方法b：形象电影法改善业务员形象步骤：
进行深呼吸放松→想象置电影院放映室中→开始放映表现目前状况电影解形成目前状况思想原→换成第二部电影成优秀业务员理想结果维电影客户谈判签约取成功快乐取定奖金生活更加美等真实情况完全享受中快乐体验优秀业务员信满足带切→慢慢结果中走出常放映样电影增强信心
方法c：利镜子技巧提升形象具体方法：站面镜子前立正深呼吸感股力量信心激情决心接着着眼睛深处告诉：会推销出产品会想东西声说出听声音练相信做体会感恐惧止告诉获惊成功没什事阻挡知道相信相信热情具感染力热情容易传
外方法提高形象化妆扮法外表会影响体形象表现定期阅读励志修养书籍方面成功改进影响良形象具高尚道德性情良站性光明面交回忆日成功加强形象避免受黄色书籍算命等影响通目标达成加强形象认识—次失败失败者两概念形象等
四章作业
■问答题：
1提高销售技两重前提什？
2明治保险公司没录取原时做？
3企业招聘营销员时列第重条件什？
■宣讲题：
1宣讲业务员应具备12项素质
2宣讲理念造五方面
3宣讲业务员应适应12种角色
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