营销九连环
第六环递 进
递进指通进步深度沟通激发客户产品购买欲突破客户层层心理防线程递进篇详细介绍方面效方法技巧
客户购买欲知觉中调起
购买欲会购买行动
）激发客户购买欲
顾客需产生欲担忧疑虑千篇律方法激发顾客购买欲认方顾客身行效说理方法情感激发手段方顾客身样效推销员时必须准备理方式然运应做机应变
激发购买欲方法：
1建立检验顾客推销信推销开始现代推销学建立顾客推销员推销产品信时应建立信引起兴趣基础检验顾客推销拜访转变程检验顾客推销信否达购买欲程度态度转变连续元性信程度检验
示范吸引顾客推销兴趣应时检验顾客推销产品认识程度询问顾客否明显理解方否需进步示范说明方等话推销员应立进行示范说明直顾客表示明白形成整体良印象止
2强化情感时顾客产品发生兴趣买者提出成立理说明顾客缺乏欲产品兴趣解情感全部接推销问题想说服永远会说服果顾客情感立情绪推销员检验出顾客情感消极心态时应急介绍产品应次顾客问题困难处境等表示情理解时需重新建立顾客信重新顾客理解推销员愿意顾客服务愿建立信沟通情感方法第诚恳第二诚恳
3方诱导顾客购买欲考虑否购买支付货币时总方权衡利弊失顾客意识拥产品众利益时顾客强烈购买欲推销员应方面举例详述获产品处站顾客立场介绍研究拥产品利益收获诱导顾客想象购买产品种种处买种种遗憾达激发顾客购买欲目
4充分说理诱导情感激发顾客购买欲充分说理理智唤起顾客购买欲摆事实讲道理顾客提供充足购买理
二）激发顾客需求欲推销妙语
1解需 (急切说话显示出真诚热情)
希更解贵公司需您告诉您样评价贵公司目前正XX产品
2关键问题 (真诚知道关心)
想帮助您前问您关键问题：您发明种产品服务项目解决贵公司问题种产品服务项目应什样子
3优点 (应清楚产品优点)
提供X X产品(服务项目)优点：(1)……(2)……(3)……点感兴趣点什您重优点达您求
4步 (引导顾客逐步深入)
XXX先生(女士)果您相信XX产品(服务项目)贵公司益您—步算干什
5您权批准 (明确决策)
XXX先生(女士)认您欣赏XX产品(服务项目)价格您权批准购买
6妨碍 （引导购买产品服务项目）
什原妨碍您天作出决定
7结束试探 （说法助您发现潜阻力)
果XX产品(服务项目)满足您标准求时开始商谈（安装系统送货）？
二客户心理防线土崩瓦解
谁说顾客心象天云飘飘捉摸定？
）心理诱导动客户
1断重复产品优点顾客利益时候次说话容易没听注意断重复事实胜雄辩前顾客写感谢信者利统计资料等等方面证明公司产品确实受欢迎
2顾客灌输量化观念举例子美国做行车厂家生产行车行车贵点般行车价格美元150块左右结果行车卖186块钱什贵呢？刹车系统方面做特殊设计成较贵安全考虑较贵结果呢？销售久业绩产品卖找家顾问公司请帮助分析什产品出市场？顾问公司解知道产品优越方知道价格确实降降成方面销售核算值价钱必须维持水顾问公司研究出模式帮助产品作销售样模式呢？推销员推销种行车时首先问话方式：您觉辆行车什东西重呢？安全重问话答案果问辆行车什重子说样会方困惑种挫折感者果答出话没达求第句话便问方：您觉辆行车考虑什呢？安全呢？方会说：呀然呀什东西影响行车安全呢？刹车呢？方说：呀刹车说：您觉辆行车概久呢？3年？5年？10年？问话答案方会说：少够3年5年10年吧短时间——3年说吧1年12月3年36月行车家36块钱36实月花1块钱买安全系统耐辆行车您值呢辆行车更长话实1月花分钱角钱买般够接受东西东西100块钱价值贵36块钱够接受东西1月东西贵1块钱
样东西销售模式说话模式样会产生效果分散量化观念样销售时候说月求少业绩确定数字
3充分利形体语言形体语言做身体语言时候解定语言非语言东西时候表达语言表达东西者语言表达深刻东西推销员形体语言解方形体语言解说推销产品时候方断敲桌子东张西心理急事急着参加面集会者什事结果滔滔绝介绍产品优点没掌握方形体语言说服没起定效果推销时候方形体语言说果出专心听表示较够接受说够赞果叉着手眼光方面定赞说说容怀疑中国察言观色举动中解相意见
二）攻破顾客心理防线10种方法
年轻推销员常遇种情况：浑身解术口干舌燥发现推销顾客根真正顾客老练推销员说够群中眼判断出谁真正顾客样顾客付美国动产迪伦公司董事长——姆威廉•毕肯史美国世界独特推销方式推销动产20年推销技巧新颖划时代视推销界精力充沛出类拔粹物写—关推销书The close视工商业行销圣典根20年推
销验总结出10条瞬间认清顾客举攻方法
(抓住顾客难易分10段10代表麻烦)
1唯唯诺诺顾客(难易度4)
[症状]事意顾客推销员说什点头说作疑商品介绍类顾客意
[心理诊断]推销员说什类顾客心已决定买换言提早结束商品介绍继续表示意认便点头附声推销员会死心推销心害怕果松懈推销员虚入
[处方]想类顾客说应该干脆问：什天买利种截直式质问顾客疏忽意机会攻顾客会穿心理突然质问惊异失辩解余裕数会说出真心话样制宜围攻
2硬装行顾客(难易度4)
[症状]类顾客认商品推销员精通会说：解类产品常参贵公司工作等会说令推销员着慌愉快话类顾客会继续硬装行意操商品介绍常说：知道解类话
[心理诊断]类顾客希推销员占优势强制想周围面前显眼然知道难付优秀推销员建立知道逞强防御保护推销员应避免认没受关商品教育愚蠢家伙
[处方]应该顾客中圈套果顾客开始说明商品必妨碍心欲然单纯样推销员应假装意话学什点头表示意顾客意继续说明时懂知措时应说错商品优点懂算买少呢顾客然周围表示起开始说明商品应回答慌张否认开始说话时候正开始推销时机
3金牛型顾客（难易度4）
[症状]类顾客渴说明钱许成会说夸口说：愿意买十成问题
[心理诊断]类顾客满身债务表面豪华生活立缴钱推销员诱惑动性购买
[处方]应附关心资产极力称赞听成功秘诀假装尊敬表示意成朋友然签订时询问需天调拨采购商品部份资金果样筹措资金余裕顾全面子推销员千万问：手边没钱便知道没钱绝态度表露出类顾客定会中圈套
4完全胆怯顾客(难易度3)
[症状]类顾客神质害怕推销员常瞪着眼寻找什法安静停什方常玩桌铅笔东西敢推销员视家朋友尖锐声音说话
[心理诊断]类顾客推销员场认陷痛苦处境必须回答私关问题提心吊胆知道会说服买推销员出现会高兴
[处方]类顾客必须亲切慎重然细心观察称赞发现优点稍微提工作关事深入探听私问题应专谈事轻松应该亲密寻找生活方解紧张感觉朋友样类顾客推销变简单
5稳定思索型顾客（难易度5）
[症状]类顾客稳椅子思索完全开口停抽烟远窗外句话说怀疑眼光凝视边显出耐烦表情沉静会推销员觉压迫
[心理诊断]种稳静顾客真正思考想注意倾听推销员话想清推销员否认真正分析评价推销员类顾客知识分子居商品公司事知道少细心动作安稳发言会出差错会立回答质问属理智型购买
[处方]疏忽意细心注意顾客说话切重言语微细处出想什类顾客推销时应该礼貌诚实少消极点换言采取柔软保守推销方式绝兴奋关商品公司政策应该热忱说明妨轻松谈家庭工作问题会想更进步解结果会松懈提防心理渐渐事告诉样开方路类顾客推销员绝卑感专家然商品解透彻应该信
6冷淡顾客（难易度8）
[症状]采取买买谓姿态起完全介意商品优异否喜欢否表情说关心推销员毋宁说耐烦懂礼貌容易亲
[心理诊断]类顾客喜欢推销员施加压力推销喜欢实际调查商品讨厌推销员介绍商品行动类顾客分两种：喜欢宁静种喜欢热闹喜欢利时候想法做事然象什似事实细微信息关心注意力强搜集种情报沉静考虑件事
[处方]类顾客普通商品介绍奏效必须设法情禁想买商品攻推销员必须煽起顾客奇心突然商品发生兴趣然顾客乐倾听商品介绍果步推销员展开围攻
7天买已顾客（难易度3）
[症状]类顾客碰推销员说：已决定天什买天什想买进入店门前早准备提问什回答会轻松推销员谈话认已完成心理准备
[心理诊断]顾客中容易推销象然采取否定态度心明白种否定态度旦崩溃知措推销员抵抗力弱做介绍商品前半阶段干脆推销员说程度推销员摆布条件交易会抵抗价格予优成交初采取否定态度犹表示果提出条件会引起购买欲
8奇心强顾客（难易度3）
[症状]说真类顾客没关购买障碍想商品情报带回时间允许愿意听商品介绍时候样子态度谦恭礼貌果开始说明积极发问提问恰恰相
[心理诊断]类顾客喜欢商品激起购买欲时会成交会时动购买典型动机推销员商店气氛感定买
[处方]应做手法生气商品介绍顾客兴奋便掌握手中妨说：现正盘点时期特便宜价格买类顾客必须觉难机会果想法买
9品顾客（难易度4）
[症状]类顾客谦恭礼高尚推销员仅没偏见甚表示敬意时会轻松招呼：推销员确辛苦工作
[心理诊断]常说真心话绝会半点谎言认真倾听推销员话会理睬强制推销推销员喜欢特
[处方]碰类顾客妨认真然提示商品魅力礼貌推销员应绅士态度显示专业方面力展示始终条理商品介绍应该心分施加压力强迫方
10粗野疑心重顾客（难易度4）
[症状]类顾客会气进入商店行似指责切问题引起关系容易恶化完全相信说明商品疑心重仅推销员容易应付
[心理诊断]类顾客肯定私烦恼例家庭生活工作济问题想找发泄推销员容易选中寻找推销员争避免说会方构成压力话否会更加急躁介绍商品时应该轻声礼貌慢慢说明应该留心表情问否需帮助觉朋友镇静慢慢传统方式介绍商品
三）推销词汇心理妙
推销说服艺术推销员注意词语选择表达词语表达相
意思感染力词效果异值五元售价五元效果推销员词进行推敲生动语言推销
推销具推动力词语应该具样特点：生动性提示性较强穿透力感染力推销行话讲够卖出词语假词语身没购买敦促力量推销象会闻言动．
美国推销专家汤姆发现24词汇具销售力量妨碍销售词汇24
销售中第词顾客姓名亲密声音读出整推销程中常提23词：解证实健康容保证钱币安全节约新亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安全骄傲利益应快乐重耶鲁学24词面加5词：担保优点明确处
妨碍销售24词：应付花费付款契约签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心费劲困难义务责失败利履行
顾客购买产品目满足需类需激发出推销员适背景某适宜词汇助激发需诱导产生拥某种产品强烈欲动顾客心
著名心理学家马斯洛需划分五种：生理需安全需社交需尊重需实现需马斯洛认五种需没充分满足分适词语激发
1生理需饥饿口渴感官刺激等够激发生理需词语包括：酸诱吸引食欲芳香呼吸新鲜空气整洁舒适方便凉爽渴口欲干燥挨饿香味心情火热匆忙盼潮湿令垂涎滋补口干解渴恢复精神味道咸气味柔软柔口味质抚摸温暖憧憬等
2安全需保护身体受伤害财产受损失信基素(预知信赖信心)根植安全需助激发安全需词语包括：增加承受握基粘牢……认常识全面保险失效时间信赖保证避免扩验危险受损害风险担保保护受损害益健康耐诚实图示保险完整花费量投入易损坏损耗许减少风险久耐怕基础牢固实(该市该省该国)企业古老流行式样力证明名声受称赞检测值信实际状况谨防防腐优质牢固防范挑选安全稳固专门结实效坚韧确实简明功齐全……保护密切观察等
3爱宿需天生社会动物需爱需起助激发爱宿需词语包括：赞扬钦佩忠告慈爱加入赞成联系团体关心赖奉献热情爱心家庭喜爱朋友亲密难机会爱记住怀着希提供组织想等
4尊需声尊严位胜感力量成等需激发顾客尊需词语包括：羡慕高级志放心获奖性佳优非廉价货—流华美值花钱独二赞成高技术形象独立领先潮流名纪念意义助提高生活中位引入注意欣赏精细加工声豪专门重视新奇惊尊敬价值获胜值等
5实现施展发挥潜力展示华需助激发实现词语包括：完成取达获满意产生建成实现鼓舞全面控制方便惯迅速容易完结增长助……教……独立处魔力奇迹步骤组织达证明力更生成功等
推销员谈话时避免词语：
1贬义词语贬义词压抑安感觉诸反异议批评疑虑烦恼危险遗憾责备欠缺难讨厌妒忌怀疑吝啬鄙视反悔害怕难犹豫慌张心虚扫兴惆怅忧愁悲伤等词语应量少
2否定词语否定词语容易造成立招反干扰信气氛形成诸：没非必行许见值没法子等否定词(想准备愿意)……等句式会产生良心理效果类否定词语应改肯定词语改应该
3刺激词语类词听起舒服容易反感说介意听会耿耿怀讲插句错料……根果改错认改料说正效果定会改观
4暧昧词语推销员常顾客说：认否许概老实说吧说定……恐怕……类词语产生猜疑猜疑正说服工作忌
5夸张实词包括行限绝绝仅起特等超级完美缺呱呱等类词语推销中运会失原较级高级程度差异顾客常充耳闻
6哼哈词语哼哼哈哈觉推销员胸成竹语伦次罗罗索索缺乏信顾客产生疑心厌烦蔑视情绪：嗯嗯…………啊……啊等
然优秀推销员善选择适词汇善表现增强推销语言表现力必须现重词语包含意义情感感觉
次推销研会位30岁某化妆品女推销员开口便引起全场听众注意：成功注意谈什说支口红优点嘴唇十分干裂涂抹会增添高贵娇艳神色句话时先口红干裂嘴唇涂抹高贵娇艳印象脑海描绘方式说听
注意谈什重先感受选择重词汇身份游说者互换进行预演推销时会言词字句造成效果深深嵌入方心时取亲切感信感
助推销语言感受然运停顿节奏语调变化增强表达效果点前停顿然提高降低声调适变化说话速度信息表达更效
应该记住：说说什等重
四）迟疑客户推销妙语
列出顾客表现出迟疑决时典型言辞销售员应推销语
考虑
(种逗趣应答方式)
需考虑什呢
电话 (方点喘息余)
等位商量电话时回答提出问题道理 (切中问题害)
您说话定道理希弄弄清楚
较事 (理头绪)
您说事桩什马作出决定干事情着手处理您项目
更时间
您什更时间作决定呢
阻碍 (方法效时类语)
您说说底什原阻碍您作出决定
时间精力
前走出步否真值花您宝贵时间精力呢
想象 (语引导方变单纯思考具体想象)
明白想象出您目前面种种问题：利润薄(新雇员士气低)说XX产品(服务项目)帮助您解决问题现起想象—
四六月贵公司总理正等年度报告初稿()电话祝贺您采取种种措施解决利润(员调整士气)问题您希出现种情景
否会出现您想象情景取决您否准备马行动起方努力性变现实性
老难问题
理解您苦衷理解首先联想老难问题——利润少(士气低服务差)问题应记心中您想样种场面日复日重复展现面前果您天采取行动解决问题您事明天会感谢您
难道您真您老板(事)您取更成功衷感激您什天想象变成现实呢
起想 （表现出方关心)
起问题想清楚您关心底什
想办法道理 (表现出热情)
想办法提高产量利润必道理认采取行动达目标非常重
谈谈XX产品(服务项目)帮什忙
没说清楚 (您责订货)
听见您说话您实际告诉没说清楚您XX产品(服务项目)会样处说清楚话您会加斟酌会马积极行动
底您阐明什问题呢
考虑时间太长 (方应解拖延会产生果)
时考虑时间太长错良机应说目前利机会拖延您遭受更损失采取积极行动现授权作书面签约准备
更方便
想想果您购买XX产品(服务项目)事情会变方便
佳决策 (请方讲讲关情况)
请您讲讲家产品(服务项目)您作佳决策决定样作出您会决心购买种产品（服务项目)
(方作出回答说)
噢相信您时作出明智决策相信您现作出甚高明决策
关心
您关心什
做什
您现马订购XX产品(服务项目)需做什事更折扣(更适送货时间)更花色品种更选择余
特色
您否完全清楚什原产品（服务项目)具特色
需做 (成交办法)
现您出售XX产品(服务项目)需做什事
您会浪赞时间 (显激动)
极知道您没兴趣您会浪费时间加考虑想考虑您作否决定时想犯错误
您想做事情作正确决策种情况
作正确决策您需方方面面事实什起分钟时间事周密考虑呢首先提问题：
您喜欢X X产品(服务项目)
您想拥()XX产品(服务项目)
您足够资金购买XX产品（服务项目)
您希时开始XX产品(服务项目)中益
现您什事情需考虑
算等季度说
确定订货 (方话作已成文奏效)
确定订货填写关单季
度第天发货
开帐单 （作点退）
更意天发货等季度第天开账单样样做您马XX产品(服务项目)中益
什推迟 (吃惊说话)
您什推迟作出样重决定呢
天事情办妥吧
时机重
懂时机许重什您想时刻购买呢
什推迟作决策
希 (强调迟疑决害处)
帮忙等您希什呢许您会损失点什吧
碰头商量
季度您估计情况会样变化许碰头商量商量解决您天问题
立行动 (恭维方)
相信您情况需时愿意立行动样种您需新信息您决心天租（购买)XX产品(服务项目)
失竞争优势 (描述损失前景说服力)
知道您更时间考虑您考虑时您市场失竞争优势会您付出非常昂贵代价
什现决策采取行动加强您市场位呢
治病 (促方进入角色)
您非常关心某需治病时您会做什您会早送医推迟决策您会风险
处类似境贵公司现时需XX产品(服务项目)立签约吧
现开账单 (成交方法)
您计划季度购买现开账单您选定日期送货(开始行动)
现生意确清淡
优先考虑 (催促方购买)
明白现您应优先考虑采购事您解释困难时期成功参竞争XX产品(服务项目)什应列您订购单优先考虑首项
例证 (失败说明您观点必须慎弄误认方威胁)
告诉您位客户情况生意景气时中止XX产品(服务项目)订货结果位客户行业中销声匿迹竞争手倒生意兴隆起
削减
许您应削减订货您难道真想完全买XX产品(服务项目)
完全中止 (试图作点退)
削减订货回事完全中止订货回事
增加
您希增加利润
等代价
正应早会面原等贵公司会付出沉重代价
您会意
肯定您会意种情况继续起谈谈样帮助您改善营状况
扭转局面
原讨样帮助您扭转目前局面
积极行动
果生意景气您应马采取积极行动提高产量(绩效士气)谈谈样帮助您达目标
竞争算 (引进角色改变方想法)
您认您竞争者生意清淡情况会作出样反应绝会损害发展力
优先考虑购买事重中止订货直接影响贵公司生存力非常危险探讨您什现应取XX产品(服务项目)
摆正位置 (促方关心目标)
情况许确样您困难时期削减订货形势转时您处位许法您变化作出足够迅速反应摆正位置您重准备帮助您确立利市场位
尚未作购买准备
您认 (追问会结果发问)
您认时作出决定准备订货呢
关键素
您决策时考虑关键素
需发生 (种促成交说法)
需发生什情况您理作出现购买决定呢
欣赏话直说
理解欣赏您直说态度
促您样说原什
需事老板汇报
介绍老板 (掌握动)
什您介绍您老板认识谈谈事份事情
事 (推销易心)
您认真样件事麻烦您司先干起
谈什
您()谈什呢
您想法什时候()谈谈现()谈谈
老板
谁参决策程订货决策您老板
(方回答样接说：）
约时间道见见您老板
(方回答样接说：)
什原次订货次订货样呢
老板外 (争取方帮忙)
您老板外谁您起决策？然现您产品(服务项目)已印象请您陪起见见您老板(者位参订货决策)()介绍产品(服务项目)优点
您法
什素您目前法作出决策
三化解客户异议
风度温语言答复反理方式
）业务员处理顾客异议策略
成功处理顾客异议业务员需正确态度基策略融入处理顾客异议行动中达提高营销目
1异议
顾客异议业务工作障碍探查目标顾客心反应指路标业务工作程中组成部分该料业务程正常现象欢迎顾客提出异议心理准备冷静豁达态度老练业务员欢迎方表达异议认异议助业务工作鸿沟难交道买商品毫兴趣哑巴言发心急火燎盼方露出点蛛丝马迹判断业务效果方心想法真诚提出异议顾客实际帮助指明距成交差远时提供出更价值信息前期准备资料外需掌握利成交情况异议作认真分析搞清楚异议确切意图产生原症药处理
2客户争
业务员回答问题异议时候陷入争洽谈时候相种倾争极容易发生会带极灾难时会突然发现已顾客争起知道样开头求必须切记：顾客样激烈反驳话样针锋相想吵架——争争吵胜者必定生意败者争时赢顾客长远眼光业务活动定失败宁愿争时输顾客东西推销出正理
3避开枝节问题
时业务员商品毫关系问题陷入争吵结果收获甚少毁掉切业务员必处理成交关顾客异议类异议成交直接障碍果买偏见思想古怪业务员务改造需注意商品意见足够量避免没价值枝节问题节省面谈时间提高业务效率减少必麻烦
4选择处理顾客异议佳时机
否正确处理顾客异议佳时机考查业务员力素质条件业务员必备基功具体方法：
1）立予处理
绝数顾客认般情况出现障碍应立予解答方针符合逻辑假顾客提出异议业务员立回答顾客产生业务员信感感没受应尊重处理异议佳时间绝数情况顾客提出异议疑问业务员应立回答
2）先发制提前回答
说首先买问题说出接着逐加回答点明疑虑介绍商品时采取充分事先预防措施防止率先提出形成障碍赢顾客信利化解异议节省量时间提高洽谈效率
3）推迟处理
列种特定情况立排异议拖延回答质疑完全正确
○买价格产生异议时
○业务员计划商品推荐程序面够更效回答顾客质疑时
○质疑频繁细业务员确定方意造成障碍进行干扰拖延时时顾客等回答连提出问题种时候应该设法推迟回答中问题
4）予处理
顾客心境佳提出口异议予理睬商品活动关异议更应处理免出力讨影响业务正常进行
二）处理顾客满
顾客异议产生原纳起观客观两方面具体表现：
1尊重顾客观意识惯
服务象独立动体见解情感见解情感方面认识带片面性难讲解说服办法加消顾客常某产品抱偏见成见嗜惯某名牌产品广告等心理信仰造成某产品情独钟类产品难避免采取巧妙方法引开话题委婉说明
顾客心情顾客异议产生原洽谈前应先解顾客心境佳时想成交会时心情变烦恼例意提出种异议甚恶意反意阻止成交外业务员应量避免顾客正面突
业务员爱师表现愿愿知识展良机样推销时顾客会表现知识丰富见提出种种异议样顾客求业务员应该耐性理解赞采取谦虚态度满足尊心虚荣心时业务员疑会开绿灯
2满足顾客解情况求
顾客需求商品解决实际问题商品解顾客权利求业务员应顾客提出关商品问题种异议理解应该欢迎说明顾客商品已产生真正兴趣希解更情况针种类型异议业务员应令信服介绍具格演示充足证明材料充分解决顾客疑虑
3业务员方面存足
业务员培训某企业部门没予足够重视业务员身素质差加企业文化深入心没达社会需求表现业务服务周销售名誉佳提供信息足客礼仪等毁长城顾客产生异议情理中杜绝情况应该加强业务员培训加强企业理行业中树立企业形象锐意进取断创新紧时代求取顾客信感
4努力解决产品方面存问题
伪劣商品充斥市场商品然产生出种信感健全消费心理变更加脆弱加商品质量合格品种齐全功欠缺价格适者商品宣传证充分顾客便会然提出种异议方面异议业务员区妥善处理信息时反馈该提供证提供更证该增加增加该改进改进
三）业务员处理失
1应付客户抱怨
客户抱怨时应方式否体会产生截然结果
果客户十分愤怒首务方激动状态中静心气助互相处理纠纷
里关键耐心倾听客户诉说抱怨千万中途插嘴特方没说完时提出否定性意见否问题会变更加复杂必须先听完客户话接着充满诚意作答果中误会方坦率指出果客户提出问题法处理应立司报告意客户发掉种研究研究答复事找某某搪塞做法极害业务员诚意迅速处理抱怨方式会敌变成朋友公司塑造良形象
2错误
业务员果确系错误遭客户抱怨掩饰干脆承认道歉立采取补救措施减客户损失
会犯错误时疏忽时认非常心绝错然产生错误
意犯错误业务员做出必承认道歉客户般会原谅客户憎恨诚实掩饰失态度错加错第错误许意第二错误意
例家影视公司常家公司复制录带次家公司职员影剧院视公司时间求复制务忘记影视职员约定时间——某日清晨取时竟然没着手进行答应立复制顾客稍等实际业务放面等中午时答应时间已拖拖影视公司终愤怒中止家公司业务
家公司第错误谅解总疏忽时候第二错误原谅意
家公司客户态度仅反映开发新客户时甜言蜜语仅仅反映双方合作利时更关键反映双方产生矛盾特方确失时果恰处理矛盾客户诚挚表示歉意认真加纠正弥补客户损失说明公司没真正明白进入市场济开发客户然容易失客户容易
3醉话
业务交中时需宴请客户接受方宴请中国酒席业务谈判场时甚更重场许重合酒宴敲定
种工作性质酒宴定注意喝量免酒失言失态时难控制特客酒量时糟糕酒量度说该说话翌日完全记前晚说什
酒说话算数然作种失言反悔手段办法第二天早赶紧问前晚起请告诉否失态者失言方果确礼貌行兑现话应赶紧方道歉许次行果察觉客户满意必须错误度诚挚道歉
四谈判控制
做名谈判高手取舍进退掌握中
）谈判5忌
1谈判忌崩
造成谈判搁浅原种样双方性差异细节分歧言语失误会导致谈判双方欢散中起决定素价格
商品卖方总底价买方需济承受力决定双方价格统彼接受谈判中双方应努力方
避免开始接触实质问题导致谈判破裂先解决次问题供货时间否独家营资金划拨等等进行协商讨价格时定谨慎缺乏诚意高价总会令客户难接受摸着石头河步步营万露底价
业务活动中业务员应该牢记家电器代理房产业务定适时估算客户购买力济承受力仅公司规模顾客衣着谈吐等表面忘记起码条件
2忌方误导
公司老板处理生意事常常干净利落拖泥带水时否项目犹豫绝甚考虑年时间正俗语常说具双重性定没错
方请求没认真思考否办贸然应诺轻率负责旦答应犹豫应全力赴履行诺言尊重方尊重
非做事作决定保证没点失误绝正确常常情况明中作出错误决策容易产生错误误导情形种：
1）情况明
位理交道记住名字第二次见时发现方已记起时总动前介绍避免重提事感难堪
2）真理非掌握数手中
团体意见决策保证完全正确讨中坐会议室讲样话件事里面必然素作怪老析讲完话仁发言迫老板威严愿仁争执伤气少总予附讲出雷痛痒意见会会议持者决策难解真实情况作决定然会脱离实际
正确做法认真听取家意见证思考等走作决定
3）妙趣横生语言迷惑
两投资合作项目成功机会8020失败选呢？实际两项目成功失败机遇等前者提成功者强调失败常理中数总会选中前者原简单成功字眼耳兴奋精明销售员会口顾客描述产品优质齐备功讲推销聪明顾客会表面现象技巧诱惑会方观察做出买买决定
4）分迷信验
许业务员总爱老办法处理新问题实际辉煌已变历史定适合前已变化世界况没常胜军果前框框指导目前生意期中找处会失许认识新事物握特殊性机会正确原：验成功总结定包治百病灵丹妙药
3忌方镇住
商务谈判中总会遇恃高行素手时候会产生种镇住感觉果真样糟幸毫办法制服方法三种
第种回避说惹起躲起样会失23生意伙伴
第二种正面抗衡彼互相吹捧吹吹谁吹常易落入俗套结果事补
第三种利骄兵必败心理应喜送顶高帽子戴
喜欢恭维常常骄傲
然理想情况果彼谦静静方谈谈休闲生活喜爱交通工具特定家庭医生时予称赞谈话双方说前益喜爱吹擂办法吹时掌声样号吹更响更理智
4禁忌相信直觉
常说某业务员做生意直觉杀手相错客观说种直觉应种高洞察力灵活反应力客户杀手般凶狠谈判中相信列正确直觉：
1）时间纠正谬误
年轻时总遇事容易动业务员生意公司抢收总想羞辱方发泄心中愤怒反正生意成客户样呢？回头细想动改变决定会客户中形象受损害稳妥做法力克制生意成朋友客户常常总天客户会回头谈生意哲理着年龄增长会家明白岁月锐利武器会逐渐修正生犯错误
2）钱代表切
生意场句口头禅笔生意帮朋友忙赚赚钱谓旁肯定会说：假话说钱什？谈判中确实高手赢某种利益宁愿放弃赚钱
3）构思定
业务员出部门计划特偏爱味冷淡种门户见害害带着种偏见独创见解难破土成长会仁受牵连
公道正直目光远业务员会抛弃门户观念策划构思新发展前途坚决采绝轻易放会计较某提出等等说公司益计划谁提出重
4）担心客户逼绝路
谈判中占动充分利手中优势取成功许占优势知道正确应错失良机
年前欧洲三位商专程赶美国莱坞找某电影制片理求购买部电影海外播放权理报出高价商价低怜理客气说：谈成请回吧全程3分钟商走理颇握属说：久会找欧洲美洲远放空回没谁愿意第二天次洽谈证明正确判断
5忌完全顾情感公事公办
业务谈判中果手定私交情者注重彼间情感交流谈判帮助
谈判中充分考虑情感素适合商务活动应总会受益匪浅
然朋友情份做文章甚甚理想货推朋友公司企图朋友关系推销刚买豪华车朋友难处理样果真正懂朋友含义会提出样请求作业务员果朋友合作做生意应考虑双方利益强求朋友非卖谈判纯业务事加入情感东西反牵涉朋友情感时应严格商业道德原办事
二）处理洽谈僵局
1客户心理进行投石问路
1）假订货数量加倍成交价减半呢？
2）假签订年合呢？
3）假保证金减少增加呢？
4）假供材料呢？
5）假供工具呢？
6）假买种产品单购买种呢？
7）假买全部产品呢？
8）假改变合形式呢？
9）假改变规格样子呢？
10）假分期付款呢？
2客户洽谈中破僵局
1）改变付钱方式：次付分期付者付款方式付款总样什方式没关系
2）更换商谈组员领导者
3）择商谈时间彼约定商议时间便讨较难解决问题时许会更资料
4）改变风险程度愿意分担未损失者利益会双方重新开始谈判
5）改变业已预定目标
6）改变售服务方式保证售服务
7）改变交易形态互相竞争立双方变心协办团体便旦出现难题讨谋求解决办法
8）改变合约形式
9）改变百分基数会事情更容易谈判
10）找中间调解
11）安排次高阶层会议者电话交谈
12）方更选择余建议根会方选会似破裂谈判缓
13）特定规格者条件稍作修改
14）设立规格者条件稍作修改
15）说笑话缓气氛
３动价格方讨价价
1）旁试探果买知道卖价格否降利买外东西试探价格否降转入目标
2）方反应卖想知道买否出价首先运说价方反应确定价格
3）开谈想知道买成交价先告诉买外某某价买种东西假买说：想买价知道高出价成交
4）提出没货东西探路卖提供货商品价格探询买讨价态度然相应转入正题
5）供需量探讨价格种商品批量购销方反应探询成交价
6）原行策略先双方讨价价方提出某价果方说原行时成交价显易见
7）第三者身份探价
8）第出低价然细谈
9）出狂言试探欲买件问方全买价方旦解释会露出底价
10）较法试探已成交价探价
11）合分两件东西合起价少然分开讲件
12）请第三者仲裁先谈出高价然请第三者说出底价请促裁
４方进攻时掌握讨价技巧
1）仔细倾听说句话注意正闪烁词
2）分理会方说话方式专听
3）留点面子机会收回原价
4）假达目必时佯怒行方法
5）晓做成交易
6）考虑否做出退出谈判样子试探方真意
7）改变话题
8)假认方采取出价策略时妨出难题先发制
５制服方反抬价策略
1)穿方诡计直接指出
2)订超越预算金额然努力争取
3)量方更合签字
4)召开组会议集思广益思考策
5)合没签订前意思求方某种保证防反悔
6)考虑退出商谈
６洽谈进入实质时求签订合
1)应该正面改进重复拟订合求
2)结束商谈时话说太
3)假方意签订合询问问题果说话机会会解释听
4)方保证现结束利告诉理
5)胆假设切问题已解决
6)方商议细节问题
7)采取种结束实际行动
8)告诉方果快点签订合会发生利润损失
9)提供某项特殊优作赶快签订合鼓励
10)说事暗示错机会陷入困境方充分解现交易时机
11)非方告诉许次愿意现结束谈判否轻易放弃努力
7付通牒
1)改变交易性质
2)退出谈判
3)方级抗议
4)方老板立证明确出价
5)继续说话根没听说话
6)力找出够降低方价格方法
８)样方短暂休谈策略
1)讨某含糊清重程序
2)谈谈女
3)洗手间
4)突然感肚子饿起
5)某说话清点讲理解释复杂问题
6)改变计划
7)突然建议令怪异办法
8)声宣读某项复杂规定
9)允许连串电话岔
10)提出项新建议件事情头做起
11)鼓励乙方作相关交谈
12)问东问西答非问
五章作业
■问答题：
1四种激发购买欲方法什？
2什形体语言什作？
3马斯洛关五种需五种？
■宣讲题：
1宣讲攻破顾客心理防线10种方法
2宣讲激发顾客欲推销妙语
3宣讲谈判５忌
■行动题：
1总结洽谈进入实质时求签订合方法推荐事
2结合销售产品文章中方法选出适合洽谈方法加运
31—6篇宣讲心作次总结写篇感想
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
第六环递 进
递进指通进步深度沟通激发客户产品购买欲突破客户层层心理防线程递进篇详细介绍方面效方法技巧
客户购买欲知觉中调起
购买欲会购买行动
）激发客户购买欲
顾客需产生欲担忧疑虑千篇律方法激发顾客购买欲认方顾客身行效说理方法情感激发手段方顾客身样效推销员时必须准备理方式然运应做机应变
激发购买欲方法：
1建立检验顾客推销信推销开始现代推销学建立顾客推销员推销产品信时应建立信引起兴趣基础检验顾客推销拜访转变程检验顾客推销信否达购买欲程度态度转变连续元性信程度检验
示范吸引顾客推销兴趣应时检验顾客推销产品认识程度询问顾客否明显理解方否需进步示范说明方等话推销员应立进行示范说明直顾客表示明白形成整体良印象止
2强化情感时顾客产品发生兴趣买者提出成立理说明顾客缺乏欲产品兴趣解情感全部接推销问题想说服永远会说服果顾客情感立情绪推销员检验出顾客情感消极心态时应急介绍产品应次顾客问题困难处境等表示情理解时需重新建立顾客信重新顾客理解推销员愿意顾客服务愿建立信沟通情感方法第诚恳第二诚恳
3方诱导顾客购买欲考虑否购买支付货币时总方权衡利弊失顾客意识拥产品众利益时顾客强烈购买欲推销员应方面举例详述获产品处站顾客立场介绍研究拥产品利益收获诱导顾客想象购买产品种种处买种种遗憾达激发顾客购买欲目
4充分说理诱导情感激发顾客购买欲充分说理理智唤起顾客购买欲摆事实讲道理顾客提供充足购买理
二）激发顾客需求欲推销妙语
1解需 (急切说话显示出真诚热情)
希更解贵公司需您告诉您样评价贵公司目前正XX产品
2关键问题 (真诚知道关心)
想帮助您前问您关键问题：您发明种产品服务项目解决贵公司问题种产品服务项目应什样子
3优点 (应清楚产品优点)
提供X X产品(服务项目)优点：(1)……(2)……(3)……点感兴趣点什您重优点达您求
4步 (引导顾客逐步深入)
XXX先生(女士)果您相信XX产品(服务项目)贵公司益您—步算干什
5您权批准 (明确决策)
XXX先生(女士)认您欣赏XX产品(服务项目)价格您权批准购买
6妨碍 （引导购买产品服务项目）
什原妨碍您天作出决定
7结束试探 （说法助您发现潜阻力)
果XX产品(服务项目)满足您标准求时开始商谈（安装系统送货）？
二客户心理防线土崩瓦解
谁说顾客心象天云飘飘捉摸定？
）心理诱导动客户
1断重复产品优点顾客利益时候次说话容易没听注意断重复事实胜雄辩前顾客写感谢信者利统计资料等等方面证明公司产品确实受欢迎
2顾客灌输量化观念举例子美国做行车厂家生产行车行车贵点般行车价格美元150块左右结果行车卖186块钱什贵呢？刹车系统方面做特殊设计成较贵安全考虑较贵结果呢？销售久业绩产品卖找家顾问公司请帮助分析什产品出市场？顾问公司解知道产品优越方知道价格确实降降成方面销售核算值价钱必须维持水顾问公司研究出模式帮助产品作销售样模式呢？推销员推销种行车时首先问话方式：您觉辆行车什东西重呢？安全重问话答案果问辆行车什重子说样会方困惑种挫折感者果答出话没达求第句话便问方：您觉辆行车考虑什呢？安全呢？方会说：呀然呀什东西影响行车安全呢？刹车呢？方说：呀刹车说：您觉辆行车概久呢？3年？5年？10年？问话答案方会说：少够3年5年10年吧短时间——3年说吧1年12月3年36月行车家36块钱36实月花1块钱买安全系统耐辆行车您值呢辆行车更长话实1月花分钱角钱买般够接受东西东西100块钱价值贵36块钱够接受东西1月东西贵1块钱
样东西销售模式说话模式样会产生效果分散量化观念样销售时候说月求少业绩确定数字
3充分利形体语言形体语言做身体语言时候解定语言非语言东西时候表达语言表达东西者语言表达深刻东西推销员形体语言解方形体语言解说推销产品时候方断敲桌子东张西心理急事急着参加面集会者什事结果滔滔绝介绍产品优点没掌握方形体语言说服没起定效果推销时候方形体语言说果出专心听表示较够接受说够赞果叉着手眼光方面定赞说说容怀疑中国察言观色举动中解相意见
二）攻破顾客心理防线10种方法
年轻推销员常遇种情况：浑身解术口干舌燥发现推销顾客根真正顾客老练推销员说够群中眼判断出谁真正顾客样顾客付美国动产迪伦公司董事长——姆威廉•毕肯史美国世界独特推销方式推销动产20年推销技巧新颖划时代视推销界精力充沛出类拔粹物写—关推销书The close视工商业行销圣典根20年推
销验总结出10条瞬间认清顾客举攻方法
(抓住顾客难易分10段10代表麻烦)
1唯唯诺诺顾客(难易度4)
[症状]事意顾客推销员说什点头说作疑商品介绍类顾客意
[心理诊断]推销员说什类顾客心已决定买换言提早结束商品介绍继续表示意认便点头附声推销员会死心推销心害怕果松懈推销员虚入
[处方]想类顾客说应该干脆问：什天买利种截直式质问顾客疏忽意机会攻顾客会穿心理突然质问惊异失辩解余裕数会说出真心话样制宜围攻
2硬装行顾客(难易度4)
[症状]类顾客认商品推销员精通会说：解类产品常参贵公司工作等会说令推销员着慌愉快话类顾客会继续硬装行意操商品介绍常说：知道解类话
[心理诊断]类顾客希推销员占优势强制想周围面前显眼然知道难付优秀推销员建立知道逞强防御保护推销员应避免认没受关商品教育愚蠢家伙
[处方]应该顾客中圈套果顾客开始说明商品必妨碍心欲然单纯样推销员应假装意话学什点头表示意顾客意继续说明时懂知措时应说错商品优点懂算买少呢顾客然周围表示起开始说明商品应回答慌张否认开始说话时候正开始推销时机
3金牛型顾客（难易度4）
[症状]类顾客渴说明钱许成会说夸口说：愿意买十成问题
[心理诊断]类顾客满身债务表面豪华生活立缴钱推销员诱惑动性购买
[处方]应附关心资产极力称赞听成功秘诀假装尊敬表示意成朋友然签订时询问需天调拨采购商品部份资金果样筹措资金余裕顾全面子推销员千万问：手边没钱便知道没钱绝态度表露出类顾客定会中圈套
4完全胆怯顾客(难易度3)
[症状]类顾客神质害怕推销员常瞪着眼寻找什法安静停什方常玩桌铅笔东西敢推销员视家朋友尖锐声音说话
[心理诊断]类顾客推销员场认陷痛苦处境必须回答私关问题提心吊胆知道会说服买推销员出现会高兴
[处方]类顾客必须亲切慎重然细心观察称赞发现优点稍微提工作关事深入探听私问题应专谈事轻松应该亲密寻找生活方解紧张感觉朋友样类顾客推销变简单
5稳定思索型顾客（难易度5）
[症状]类顾客稳椅子思索完全开口停抽烟远窗外句话说怀疑眼光凝视边显出耐烦表情沉静会推销员觉压迫
[心理诊断]种稳静顾客真正思考想注意倾听推销员话想清推销员否认真正分析评价推销员类顾客知识分子居商品公司事知道少细心动作安稳发言会出差错会立回答质问属理智型购买
[处方]疏忽意细心注意顾客说话切重言语微细处出想什类顾客推销时应该礼貌诚实少消极点换言采取柔软保守推销方式绝兴奋关商品公司政策应该热忱说明妨轻松谈家庭工作问题会想更进步解结果会松懈提防心理渐渐事告诉样开方路类顾客推销员绝卑感专家然商品解透彻应该信
6冷淡顾客（难易度8）
[症状]采取买买谓姿态起完全介意商品优异否喜欢否表情说关心推销员毋宁说耐烦懂礼貌容易亲
[心理诊断]类顾客喜欢推销员施加压力推销喜欢实际调查商品讨厌推销员介绍商品行动类顾客分两种：喜欢宁静种喜欢热闹喜欢利时候想法做事然象什似事实细微信息关心注意力强搜集种情报沉静考虑件事
[处方]类顾客普通商品介绍奏效必须设法情禁想买商品攻推销员必须煽起顾客奇心突然商品发生兴趣然顾客乐倾听商品介绍果步推销员展开围攻
7天买已顾客（难易度3）
[症状]类顾客碰推销员说：已决定天什买天什想买进入店门前早准备提问什回答会轻松推销员谈话认已完成心理准备
[心理诊断]顾客中容易推销象然采取否定态度心明白种否定态度旦崩溃知措推销员抵抗力弱做介绍商品前半阶段干脆推销员说程度推销员摆布条件交易会抵抗价格予优成交初采取否定态度犹表示果提出条件会引起购买欲
8奇心强顾客（难易度3）
[症状]说真类顾客没关购买障碍想商品情报带回时间允许愿意听商品介绍时候样子态度谦恭礼貌果开始说明积极发问提问恰恰相
[心理诊断]类顾客喜欢商品激起购买欲时会成交会时动购买典型动机推销员商店气氛感定买
[处方]应做手法生气商品介绍顾客兴奋便掌握手中妨说：现正盘点时期特便宜价格买类顾客必须觉难机会果想法买
9品顾客（难易度4）
[症状]类顾客谦恭礼高尚推销员仅没偏见甚表示敬意时会轻松招呼：推销员确辛苦工作
[心理诊断]常说真心话绝会半点谎言认真倾听推销员话会理睬强制推销推销员喜欢特
[处方]碰类顾客妨认真然提示商品魅力礼貌推销员应绅士态度显示专业方面力展示始终条理商品介绍应该心分施加压力强迫方
10粗野疑心重顾客（难易度4）
[症状]类顾客会气进入商店行似指责切问题引起关系容易恶化完全相信说明商品疑心重仅推销员容易应付
[心理诊断]类顾客肯定私烦恼例家庭生活工作济问题想找发泄推销员容易选中寻找推销员争避免说会方构成压力话否会更加急躁介绍商品时应该轻声礼貌慢慢说明应该留心表情问否需帮助觉朋友镇静慢慢传统方式介绍商品
三）推销词汇心理妙
推销说服艺术推销员注意词语选择表达词语表达相
意思感染力词效果异值五元售价五元效果推销员词进行推敲生动语言推销
推销具推动力词语应该具样特点：生动性提示性较强穿透力感染力推销行话讲够卖出词语假词语身没购买敦促力量推销象会闻言动．
美国推销专家汤姆发现24词汇具销售力量妨碍销售词汇24
销售中第词顾客姓名亲密声音读出整推销程中常提23词：解证实健康容保证钱币安全节约新亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安全骄傲利益应快乐重耶鲁学24词面加5词：担保优点明确处
妨碍销售24词：应付花费付款契约签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心费劲困难义务责失败利履行
顾客购买产品目满足需类需激发出推销员适背景某适宜词汇助激发需诱导产生拥某种产品强烈欲动顾客心
著名心理学家马斯洛需划分五种：生理需安全需社交需尊重需实现需马斯洛认五种需没充分满足分适词语激发
1生理需饥饿口渴感官刺激等够激发生理需词语包括：酸诱吸引食欲芳香呼吸新鲜空气整洁舒适方便凉爽渴口欲干燥挨饿香味心情火热匆忙盼潮湿令垂涎滋补口干解渴恢复精神味道咸气味柔软柔口味质抚摸温暖憧憬等
2安全需保护身体受伤害财产受损失信基素(预知信赖信心)根植安全需助激发安全需词语包括：增加承受握基粘牢……认常识全面保险失效时间信赖保证避免扩验危险受损害风险担保保护受损害益健康耐诚实图示保险完整花费量投入易损坏损耗许减少风险久耐怕基础牢固实(该市该省该国)企业古老流行式样力证明名声受称赞检测值信实际状况谨防防腐优质牢固防范挑选安全稳固专门结实效坚韧确实简明功齐全……保护密切观察等
3爱宿需天生社会动物需爱需起助激发爱宿需词语包括：赞扬钦佩忠告慈爱加入赞成联系团体关心赖奉献热情爱心家庭喜爱朋友亲密难机会爱记住怀着希提供组织想等
4尊需声尊严位胜感力量成等需激发顾客尊需词语包括：羡慕高级志放心获奖性佳优非廉价货—流华美值花钱独二赞成高技术形象独立领先潮流名纪念意义助提高生活中位引入注意欣赏精细加工声豪专门重视新奇惊尊敬价值获胜值等
5实现施展发挥潜力展示华需助激发实现词语包括：完成取达获满意产生建成实现鼓舞全面控制方便惯迅速容易完结增长助……教……独立处魔力奇迹步骤组织达证明力更生成功等
推销员谈话时避免词语：
1贬义词语贬义词压抑安感觉诸反异议批评疑虑烦恼危险遗憾责备欠缺难讨厌妒忌怀疑吝啬鄙视反悔害怕难犹豫慌张心虚扫兴惆怅忧愁悲伤等词语应量少
2否定词语否定词语容易造成立招反干扰信气氛形成诸：没非必行许见值没法子等否定词(想准备愿意)……等句式会产生良心理效果类否定词语应改肯定词语改应该
3刺激词语类词听起舒服容易反感说介意听会耿耿怀讲插句错料……根果改错认改料说正效果定会改观
4暧昧词语推销员常顾客说：认否许概老实说吧说定……恐怕……类词语产生猜疑猜疑正说服工作忌
5夸张实词包括行限绝绝仅起特等超级完美缺呱呱等类词语推销中运会失原较级高级程度差异顾客常充耳闻
6哼哈词语哼哼哈哈觉推销员胸成竹语伦次罗罗索索缺乏信顾客产生疑心厌烦蔑视情绪：嗯嗯…………啊……啊等
然优秀推销员善选择适词汇善表现增强推销语言表现力必须现重词语包含意义情感感觉
次推销研会位30岁某化妆品女推销员开口便引起全场听众注意：成功注意谈什说支口红优点嘴唇十分干裂涂抹会增添高贵娇艳神色句话时先口红干裂嘴唇涂抹高贵娇艳印象脑海描绘方式说听
注意谈什重先感受选择重词汇身份游说者互换进行预演推销时会言词字句造成效果深深嵌入方心时取亲切感信感
助推销语言感受然运停顿节奏语调变化增强表达效果点前停顿然提高降低声调适变化说话速度信息表达更效
应该记住：说说什等重
四）迟疑客户推销妙语
列出顾客表现出迟疑决时典型言辞销售员应推销语
考虑
(种逗趣应答方式)
需考虑什呢
电话 (方点喘息余)
等位商量电话时回答提出问题道理 (切中问题害)
您说话定道理希弄弄清楚
较事 (理头绪)
您说事桩什马作出决定干事情着手处理您项目
更时间
您什更时间作决定呢
阻碍 (方法效时类语)
您说说底什原阻碍您作出决定
时间精力
前走出步否真值花您宝贵时间精力呢
想象 (语引导方变单纯思考具体想象)
明白想象出您目前面种种问题：利润薄(新雇员士气低)说XX产品(服务项目)帮助您解决问题现起想象—
四六月贵公司总理正等年度报告初稿()电话祝贺您采取种种措施解决利润(员调整士气)问题您希出现种情景
否会出现您想象情景取决您否准备马行动起方努力性变现实性
老难问题
理解您苦衷理解首先联想老难问题——利润少(士气低服务差)问题应记心中您想样种场面日复日重复展现面前果您天采取行动解决问题您事明天会感谢您
难道您真您老板(事)您取更成功衷感激您什天想象变成现实呢
起想 （表现出方关心)
起问题想清楚您关心底什
想办法道理 (表现出热情)
想办法提高产量利润必道理认采取行动达目标非常重
谈谈XX产品(服务项目)帮什忙
没说清楚 (您责订货)
听见您说话您实际告诉没说清楚您XX产品(服务项目)会样处说清楚话您会加斟酌会马积极行动
底您阐明什问题呢
考虑时间太长 (方应解拖延会产生果)
时考虑时间太长错良机应说目前利机会拖延您遭受更损失采取积极行动现授权作书面签约准备
更方便
想想果您购买XX产品(服务项目)事情会变方便
佳决策 (请方讲讲关情况)
请您讲讲家产品(服务项目)您作佳决策决定样作出您会决心购买种产品（服务项目)
(方作出回答说)
噢相信您时作出明智决策相信您现作出甚高明决策
关心
您关心什
做什
您现马订购XX产品(服务项目)需做什事更折扣(更适送货时间)更花色品种更选择余
特色
您否完全清楚什原产品（服务项目)具特色
需做 (成交办法)
现您出售XX产品(服务项目)需做什事
您会浪赞时间 (显激动)
极知道您没兴趣您会浪费时间加考虑想考虑您作否决定时想犯错误
您想做事情作正确决策种情况
作正确决策您需方方面面事实什起分钟时间事周密考虑呢首先提问题：
您喜欢X X产品(服务项目)
您想拥()XX产品(服务项目)
您足够资金购买XX产品（服务项目)
您希时开始XX产品(服务项目)中益
现您什事情需考虑
算等季度说
确定订货 (方话作已成文奏效)
确定订货填写关单季
度第天发货
开帐单 （作点退）
更意天发货等季度第天开账单样样做您马XX产品(服务项目)中益
什推迟 (吃惊说话)
您什推迟作出样重决定呢
天事情办妥吧
时机重
懂时机许重什您想时刻购买呢
什推迟作决策
希 (强调迟疑决害处)
帮忙等您希什呢许您会损失点什吧
碰头商量
季度您估计情况会样变化许碰头商量商量解决您天问题
立行动 (恭维方)
相信您情况需时愿意立行动样种您需新信息您决心天租（购买)XX产品(服务项目)
失竞争优势 (描述损失前景说服力)
知道您更时间考虑您考虑时您市场失竞争优势会您付出非常昂贵代价
什现决策采取行动加强您市场位呢
治病 (促方进入角色)
您非常关心某需治病时您会做什您会早送医推迟决策您会风险
处类似境贵公司现时需XX产品(服务项目)立签约吧
现开账单 (成交方法)
您计划季度购买现开账单您选定日期送货(开始行动)
现生意确清淡
优先考虑 (催促方购买)
明白现您应优先考虑采购事您解释困难时期成功参竞争XX产品(服务项目)什应列您订购单优先考虑首项
例证 (失败说明您观点必须慎弄误认方威胁)
告诉您位客户情况生意景气时中止XX产品(服务项目)订货结果位客户行业中销声匿迹竞争手倒生意兴隆起
削减
许您应削减订货您难道真想完全买XX产品(服务项目)
完全中止 (试图作点退)
削减订货回事完全中止订货回事
增加
您希增加利润
等代价
正应早会面原等贵公司会付出沉重代价
您会意
肯定您会意种情况继续起谈谈样帮助您改善营状况
扭转局面
原讨样帮助您扭转目前局面
积极行动
果生意景气您应马采取积极行动提高产量(绩效士气)谈谈样帮助您达目标
竞争算 (引进角色改变方想法)
您认您竞争者生意清淡情况会作出样反应绝会损害发展力
优先考虑购买事重中止订货直接影响贵公司生存力非常危险探讨您什现应取XX产品(服务项目)
摆正位置 (促方关心目标)
情况许确样您困难时期削减订货形势转时您处位许法您变化作出足够迅速反应摆正位置您重准备帮助您确立利市场位
尚未作购买准备
您认 (追问会结果发问)
您认时作出决定准备订货呢
关键素
您决策时考虑关键素
需发生 (种促成交说法)
需发生什情况您理作出现购买决定呢
欣赏话直说
理解欣赏您直说态度
促您样说原什
需事老板汇报
介绍老板 (掌握动)
什您介绍您老板认识谈谈事份事情
事 (推销易心)
您认真样件事麻烦您司先干起
谈什
您()谈什呢
您想法什时候()谈谈现()谈谈
老板
谁参决策程订货决策您老板
(方回答样接说：）
约时间道见见您老板
(方回答样接说：)
什原次订货次订货样呢
老板外 (争取方帮忙)
您老板外谁您起决策？然现您产品(服务项目)已印象请您陪起见见您老板(者位参订货决策)()介绍产品(服务项目)优点
您法
什素您目前法作出决策
三化解客户异议
风度温语言答复反理方式
）业务员处理顾客异议策略
成功处理顾客异议业务员需正确态度基策略融入处理顾客异议行动中达提高营销目
1异议
顾客异议业务工作障碍探查目标顾客心反应指路标业务工作程中组成部分该料业务程正常现象欢迎顾客提出异议心理准备冷静豁达态度老练业务员欢迎方表达异议认异议助业务工作鸿沟难交道买商品毫兴趣哑巴言发心急火燎盼方露出点蛛丝马迹判断业务效果方心想法真诚提出异议顾客实际帮助指明距成交差远时提供出更价值信息前期准备资料外需掌握利成交情况异议作认真分析搞清楚异议确切意图产生原症药处理
2客户争
业务员回答问题异议时候陷入争洽谈时候相种倾争极容易发生会带极灾难时会突然发现已顾客争起知道样开头求必须切记：顾客样激烈反驳话样针锋相想吵架——争争吵胜者必定生意败者争时赢顾客长远眼光业务活动定失败宁愿争时输顾客东西推销出正理
3避开枝节问题
时业务员商品毫关系问题陷入争吵结果收获甚少毁掉切业务员必处理成交关顾客异议类异议成交直接障碍果买偏见思想古怪业务员务改造需注意商品意见足够量避免没价值枝节问题节省面谈时间提高业务效率减少必麻烦
4选择处理顾客异议佳时机
否正确处理顾客异议佳时机考查业务员力素质条件业务员必备基功具体方法：
1）立予处理
绝数顾客认般情况出现障碍应立予解答方针符合逻辑假顾客提出异议业务员立回答顾客产生业务员信感感没受应尊重处理异议佳时间绝数情况顾客提出异议疑问业务员应立回答
2）先发制提前回答
说首先买问题说出接着逐加回答点明疑虑介绍商品时采取充分事先预防措施防止率先提出形成障碍赢顾客信利化解异议节省量时间提高洽谈效率
3）推迟处理
列种特定情况立排异议拖延回答质疑完全正确
○买价格产生异议时
○业务员计划商品推荐程序面够更效回答顾客质疑时
○质疑频繁细业务员确定方意造成障碍进行干扰拖延时时顾客等回答连提出问题种时候应该设法推迟回答中问题
4）予处理
顾客心境佳提出口异议予理睬商品活动关异议更应处理免出力讨影响业务正常进行
二）处理顾客满
顾客异议产生原纳起观客观两方面具体表现：
1尊重顾客观意识惯
服务象独立动体见解情感见解情感方面认识带片面性难讲解说服办法加消顾客常某产品抱偏见成见嗜惯某名牌产品广告等心理信仰造成某产品情独钟类产品难避免采取巧妙方法引开话题委婉说明
顾客心情顾客异议产生原洽谈前应先解顾客心境佳时想成交会时心情变烦恼例意提出种异议甚恶意反意阻止成交外业务员应量避免顾客正面突
业务员爱师表现愿愿知识展良机样推销时顾客会表现知识丰富见提出种种异议样顾客求业务员应该耐性理解赞采取谦虚态度满足尊心虚荣心时业务员疑会开绿灯
2满足顾客解情况求
顾客需求商品解决实际问题商品解顾客权利求业务员应顾客提出关商品问题种异议理解应该欢迎说明顾客商品已产生真正兴趣希解更情况针种类型异议业务员应令信服介绍具格演示充足证明材料充分解决顾客疑虑
3业务员方面存足
业务员培训某企业部门没予足够重视业务员身素质差加企业文化深入心没达社会需求表现业务服务周销售名誉佳提供信息足客礼仪等毁长城顾客产生异议情理中杜绝情况应该加强业务员培训加强企业理行业中树立企业形象锐意进取断创新紧时代求取顾客信感
4努力解决产品方面存问题
伪劣商品充斥市场商品然产生出种信感健全消费心理变更加脆弱加商品质量合格品种齐全功欠缺价格适者商品宣传证充分顾客便会然提出种异议方面异议业务员区妥善处理信息时反馈该提供证提供更证该增加增加该改进改进
三）业务员处理失
1应付客户抱怨
客户抱怨时应方式否体会产生截然结果
果客户十分愤怒首务方激动状态中静心气助互相处理纠纷
里关键耐心倾听客户诉说抱怨千万中途插嘴特方没说完时提出否定性意见否问题会变更加复杂必须先听完客户话接着充满诚意作答果中误会方坦率指出果客户提出问题法处理应立司报告意客户发掉种研究研究答复事找某某搪塞做法极害业务员诚意迅速处理抱怨方式会敌变成朋友公司塑造良形象
2错误
业务员果确系错误遭客户抱怨掩饰干脆承认道歉立采取补救措施减客户损失
会犯错误时疏忽时认非常心绝错然产生错误
意犯错误业务员做出必承认道歉客户般会原谅客户憎恨诚实掩饰失态度错加错第错误许意第二错误意
例家影视公司常家公司复制录带次家公司职员影剧院视公司时间求复制务忘记影视职员约定时间——某日清晨取时竟然没着手进行答应立复制顾客稍等实际业务放面等中午时答应时间已拖拖影视公司终愤怒中止家公司业务
家公司第错误谅解总疏忽时候第二错误原谅意
家公司客户态度仅反映开发新客户时甜言蜜语仅仅反映双方合作利时更关键反映双方产生矛盾特方确失时果恰处理矛盾客户诚挚表示歉意认真加纠正弥补客户损失说明公司没真正明白进入市场济开发客户然容易失客户容易
3醉话
业务交中时需宴请客户接受方宴请中国酒席业务谈判场时甚更重场许重合酒宴敲定
种工作性质酒宴定注意喝量免酒失言失态时难控制特客酒量时糟糕酒量度说该说话翌日完全记前晚说什
酒说话算数然作种失言反悔手段办法第二天早赶紧问前晚起请告诉否失态者失言方果确礼貌行兑现话应赶紧方道歉许次行果察觉客户满意必须错误度诚挚道歉
四谈判控制
做名谈判高手取舍进退掌握中
）谈判5忌
1谈判忌崩
造成谈判搁浅原种样双方性差异细节分歧言语失误会导致谈判双方欢散中起决定素价格
商品卖方总底价买方需济承受力决定双方价格统彼接受谈判中双方应努力方
避免开始接触实质问题导致谈判破裂先解决次问题供货时间否独家营资金划拨等等进行协商讨价格时定谨慎缺乏诚意高价总会令客户难接受摸着石头河步步营万露底价
业务活动中业务员应该牢记家电器代理房产业务定适时估算客户购买力济承受力仅公司规模顾客衣着谈吐等表面忘记起码条件
2忌方误导
公司老板处理生意事常常干净利落拖泥带水时否项目犹豫绝甚考虑年时间正俗语常说具双重性定没错
方请求没认真思考否办贸然应诺轻率负责旦答应犹豫应全力赴履行诺言尊重方尊重
非做事作决定保证没点失误绝正确常常情况明中作出错误决策容易产生错误误导情形种：
1）情况明
位理交道记住名字第二次见时发现方已记起时总动前介绍避免重提事感难堪
2）真理非掌握数手中
团体意见决策保证完全正确讨中坐会议室讲样话件事里面必然素作怪老析讲完话仁发言迫老板威严愿仁争执伤气少总予附讲出雷痛痒意见会会议持者决策难解真实情况作决定然会脱离实际
正确做法认真听取家意见证思考等走作决定
3）妙趣横生语言迷惑
两投资合作项目成功机会8020失败选呢？实际两项目成功失败机遇等前者提成功者强调失败常理中数总会选中前者原简单成功字眼耳兴奋精明销售员会口顾客描述产品优质齐备功讲推销聪明顾客会表面现象技巧诱惑会方观察做出买买决定
4）分迷信验
许业务员总爱老办法处理新问题实际辉煌已变历史定适合前已变化世界况没常胜军果前框框指导目前生意期中找处会失许认识新事物握特殊性机会正确原：验成功总结定包治百病灵丹妙药
3忌方镇住
商务谈判中总会遇恃高行素手时候会产生种镇住感觉果真样糟幸毫办法制服方法三种
第种回避说惹起躲起样会失23生意伙伴
第二种正面抗衡彼互相吹捧吹吹谁吹常易落入俗套结果事补
第三种利骄兵必败心理应喜送顶高帽子戴
喜欢恭维常常骄傲
然理想情况果彼谦静静方谈谈休闲生活喜爱交通工具特定家庭医生时予称赞谈话双方说前益喜爱吹擂办法吹时掌声样号吹更响更理智
4禁忌相信直觉
常说某业务员做生意直觉杀手相错客观说种直觉应种高洞察力灵活反应力客户杀手般凶狠谈判中相信列正确直觉：
1）时间纠正谬误
年轻时总遇事容易动业务员生意公司抢收总想羞辱方发泄心中愤怒反正生意成客户样呢？回头细想动改变决定会客户中形象受损害稳妥做法力克制生意成朋友客户常常总天客户会回头谈生意哲理着年龄增长会家明白岁月锐利武器会逐渐修正生犯错误
2）钱代表切
生意场句口头禅笔生意帮朋友忙赚赚钱谓旁肯定会说：假话说钱什？谈判中确实高手赢某种利益宁愿放弃赚钱
3）构思定
业务员出部门计划特偏爱味冷淡种门户见害害带着种偏见独创见解难破土成长会仁受牵连
公道正直目光远业务员会抛弃门户观念策划构思新发展前途坚决采绝轻易放会计较某提出等等说公司益计划谁提出重
4）担心客户逼绝路
谈判中占动充分利手中优势取成功许占优势知道正确应错失良机
年前欧洲三位商专程赶美国莱坞找某电影制片理求购买部电影海外播放权理报出高价商价低怜理客气说：谈成请回吧全程3分钟商走理颇握属说：久会找欧洲美洲远放空回没谁愿意第二天次洽谈证明正确判断
5忌完全顾情感公事公办
业务谈判中果手定私交情者注重彼间情感交流谈判帮助
谈判中充分考虑情感素适合商务活动应总会受益匪浅
然朋友情份做文章甚甚理想货推朋友公司企图朋友关系推销刚买豪华车朋友难处理样果真正懂朋友含义会提出样请求作业务员果朋友合作做生意应考虑双方利益强求朋友非卖谈判纯业务事加入情感东西反牵涉朋友情感时应严格商业道德原办事
二）处理洽谈僵局
1客户心理进行投石问路
1）假订货数量加倍成交价减半呢？
2）假签订年合呢？
3）假保证金减少增加呢？
4）假供材料呢？
5）假供工具呢？
6）假买种产品单购买种呢？
7）假买全部产品呢？
8）假改变合形式呢？
9）假改变规格样子呢？
10）假分期付款呢？
2客户洽谈中破僵局
1）改变付钱方式：次付分期付者付款方式付款总样什方式没关系
2）更换商谈组员领导者
3）择商谈时间彼约定商议时间便讨较难解决问题时许会更资料
4）改变风险程度愿意分担未损失者利益会双方重新开始谈判
5）改变业已预定目标
6）改变售服务方式保证售服务
7）改变交易形态互相竞争立双方变心协办团体便旦出现难题讨谋求解决办法
8）改变合约形式
9）改变百分基数会事情更容易谈判
10）找中间调解
11）安排次高阶层会议者电话交谈
12）方更选择余建议根会方选会似破裂谈判缓
13）特定规格者条件稍作修改
14）设立规格者条件稍作修改
15）说笑话缓气氛
３动价格方讨价价
1）旁试探果买知道卖价格否降利买外东西试探价格否降转入目标
2）方反应卖想知道买否出价首先运说价方反应确定价格
3）开谈想知道买成交价先告诉买外某某价买种东西假买说：想买价知道高出价成交
4）提出没货东西探路卖提供货商品价格探询买讨价态度然相应转入正题
5）供需量探讨价格种商品批量购销方反应探询成交价
6）原行策略先双方讨价价方提出某价果方说原行时成交价显易见
7）第三者身份探价
8）第出低价然细谈
9）出狂言试探欲买件问方全买价方旦解释会露出底价
10）较法试探已成交价探价
11）合分两件东西合起价少然分开讲件
12）请第三者仲裁先谈出高价然请第三者说出底价请促裁
４方进攻时掌握讨价技巧
1）仔细倾听说句话注意正闪烁词
2）分理会方说话方式专听
3）留点面子机会收回原价
4）假达目必时佯怒行方法
5）晓做成交易
6）考虑否做出退出谈判样子试探方真意
7）改变话题
8)假认方采取出价策略时妨出难题先发制
５制服方反抬价策略
1)穿方诡计直接指出
2)订超越预算金额然努力争取
3)量方更合签字
4)召开组会议集思广益思考策
5)合没签订前意思求方某种保证防反悔
6)考虑退出商谈
６洽谈进入实质时求签订合
1)应该正面改进重复拟订合求
2)结束商谈时话说太
3)假方意签订合询问问题果说话机会会解释听
4)方保证现结束利告诉理
5)胆假设切问题已解决
6)方商议细节问题
7)采取种结束实际行动
8)告诉方果快点签订合会发生利润损失
9)提供某项特殊优作赶快签订合鼓励
10)说事暗示错机会陷入困境方充分解现交易时机
11)非方告诉许次愿意现结束谈判否轻易放弃努力
7付通牒
1)改变交易性质
2)退出谈判
3)方级抗议
4)方老板立证明确出价
5)继续说话根没听说话
6)力找出够降低方价格方法
８)样方短暂休谈策略
1)讨某含糊清重程序
2)谈谈女
3)洗手间
4)突然感肚子饿起
5)某说话清点讲理解释复杂问题
6)改变计划
7)突然建议令怪异办法
8)声宣读某项复杂规定
9)允许连串电话岔
10)提出项新建议件事情头做起
11)鼓励乙方作相关交谈
12)问东问西答非问
五章作业
■问答题：
1四种激发购买欲方法什？
2什形体语言什作？
3马斯洛关五种需五种？
■宣讲题：
1宣讲攻破顾客心理防线10种方法
2宣讲激发顾客欲推销妙语
3宣讲谈判５忌
■行动题：
1总结洽谈进入实质时求签订合方法推荐事
2结合销售产品文章中方法选出适合洽谈方法加运
31—6篇宣讲心作次总结写篇感想
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
