制订恰招商模式？
年翻开中国营报销售市场商界杂志等国较影响财类报刊类诚招代理欢迎加盟广告充斥80％广告版面时部分读者言瞪眼睛类招商广告里寻找商机已成订阅类报刊目数众诚招者应招者便构成普通消费者部分惯传统分销渠道营者甚感陌生神秘圈里面热火天独特分销模式——招商运作
早8年前海联智达营销咨询限公司位成员身份介入招商运作（时招商运作远现花俏）期间国数十家生产型企业提供招商规划实施服务百分百企业获理想业绩年8月联智达海召开招商规划实施技巧实战报告会然销售市场杂志媒体刊登两条会议广告会务费低（3800元）报名者爆电话招商火爆见斑
面国招商现状企业厂家样限度发挥招商优势量避免招商方式种种弊端创造全新招商理念实施手段正文核心
准备——招商开始前
明确招商目
弄清楚招商目招商列入企业整体规划中确保企业利发展般说企业招商目三点：快速回笼资金缓解压力二快速建立营销网络占领市场三锻炼队伍总结验提炼市场运作模式（招商专业户目三六九抓现钞暂文讨话题中）然企业身状况目商务通刚刚市1999年效招商恒基伟业迅速建立全国销售网络创造市年销售8亿神话果说初期恒基伟业招商迅速组建网络占领市场现恒基伟业招商目扩影响清理市场继产品通路基础
全局长远角度采招商策略仅仅企业进行产品快速拓展手段事实企业整体发展着重意义通招商限度规避市场风险（指资金方面）鼓舞企业员工相关部门信心更重招商企业积累量市场实战验培养营销队伍企业建立套科学营销理机制继产品通路基础说招商运作企业具战略意义深远影响
长远发展企业招商目应招商赚钱手段企业根目应该动争取消费者根基启动占领市场招商仅仅作产品面市手段工具企业终极目销商利益相通命运相连风险担进形成真正意义长久稳固战略伙伴样招商工作树立牢固操作准服务理念
需提醒资金短缺员匮乏资源限仅招商原始积累手段企业需事先明确短期目期切东施效颦盲目企业做法产品质量性事先明确规生产销售脚踢做法没什见阳光——事先应招者坦诚告知明确责必须前提
确立招商象
相传统模式招商机性控性数情况招商厂家事先拟订招商方案单方确定级销商资质标准入门条件然通媒体广告等途径发布招商信息目前诚招销商代理商广告牛毛应招者选择机会余非常门户概率高招商完全避免种供销双方双全现象产生
说招商没较余选择空间相反企业事先明确招商象重点区域资质求审核细帮控措施等相关条款通效途径加传播招商工作更加清晰明确放矢减少必周折免效资金时间精力投入
般说招商销商代理商两种必分清销商代理商区（目前国众企业没完全弄懂代理商销商间区）
序号
较容
销商
代理商
1
机构性质
拥合法营资格企业
企业
2
取酬方式
赚取进销差价（营利润）
赚取佣金（工资提成等）
3
负责营品种
品种品牌营
般营竞争品牌
4
商品拥权
拥商品权
拥商品权
5
营性
营
受供货商指导限制
6
供货商付款方式
货款两清赊销代销等
售回款
7
招商签约时付供货商资金性质
货款保证金（货款保证退货）
保证金（条件退货）
8
开辟市场前期投入（广告费促销费等）
销商供货商负担例分担
供货商负担（尤指广告费代理商愿负担外）
9
营品牌承担责
贸易特征明显利润品牌责心较
赚取佣金外需承担树立维护品牌责
10
供货商考核指标
销售量
市场质量销售量
见销商代理商间存质性区般说成熟品牌产品市场走势稳定推广工作简单销量容易预估较适合销制方式合作开拓期产品市场元素复杂市场投入较前景未卜需精耕细作贸易式销方式解决复杂市场问题显然行通较负责厂家采取代理制方式减轻代理者风险负担加强代理者帮助督导控制期获掌控市场动权
界定销商代理商概念企业现实情况确立目标象结合区域市场容量潜力进入成竞争状况潜应招者基特征制定市招商区域分隔象选择方案
二合适
然招商应招双方取需恋爱招商策略基求适合
合适资源合适条件
应招者（销商代理商）终极目获取营利润佣金供货商必须理性面现实数应招者盲目相信出资赚钱投资1万年赚百万类信口雌黄越越关注达赚钱目招商企业必须具备种种先决条件市场支持制定招商策略时候首先清醒解资源优势够予应招者条件应招者探讨总体市场策略告知真实市场支持双方长期合作避免出现蜜月反目成愁情况
般说应招者企业项资源关注：
素排序权重
应招者关注素
1（25）
产品力市场容量
2（22）
广告支持力度品牌力
3（18）
获利空间（利润率提成例）
4（13）
促销方案行性实效性
5（10）
企业背景实力（退换货等信誉保障）
6（7）
继市场帮助
7（5）
类产品竞争力
表仅般招商惯例提示性分析实际运作中项素排序权重会招商企业应招者条件心态发生较变化述七点疑应招者关心问题企业应根资源完善项资源力求达应招者满意状态例新市产品疑产品力市场容量尚现实优势促销方案实支持力度企业实力强市场策略成熟等条件吸引应招者根够应招者提供支持制定相应条件力争门户味提出苛刻合作方案势必影响招商进度应招者积极性
合适态度合适传播
手翻开份招商启示报纸杂志满眼600亿元市场等开发需投资年入百万300投资回报您等什？加盟ΧΧΧ必定赚钱等类充满诱惑广告仿佛满街天掉馅饼轻易举成富翁果说招商广告全骗子公司显然够客观时说没会相信广告许诺够现实事实目前国招商广告理章循许招商者目光短浅（然存心蒙骗）部分应招者急功利头脑清造成现众热恋众寒尴尬局面留心观察会发现知名企业品牌招商少会落俗套时具定市场操作力较强济实力销商少会需投入年入百万事情感兴趣
力求长久发展企业招商广告表现形式代理商实际接触洽谈遴选方式期市场运作帮助方面必须脱离短期操作俗套夸辞诱利明理坦诚相责权等优势互补样应招商家发展
整体传播应招者关心问题说清楚招商构成素材亮点总结出告诉应招者例企业背景产品特质市场支持服务保证等方面真诚应招者清晰解情况样获长久信合作
招商企业果正确认识资源贪求全招商程中夸辞传播肆意鼓吹搬块石头砸脚招商合适
三招商策略设计制定
做必准备设计份详细招商方案变十分重份完整招商策略致分部分
产品核心卖点提炼促销方案设计
知位哲说样句话：产品什重重消费者认什话然激道理（敬请放心老百姓绝会鸡蛋成榔头）猜句话意提醒生产者眼光产品应该更消费者视角思考实事求产品明确说法消费者容易理解接受——常说产品核心概念分销形式相仿招商前先确定产品核心概念十分重试想果年脑白金直接命名年轻态牌松果体素天老百姓会收脑白金？产品核心概念明确消费群定位会产品核心诉求促销活动设计方验应招者鱼（利润）渔（赚钱方法）招商前先准备促销武器库（包括促销方案包括部分促销实物）已显尤重正式够展现厂家运作市场力关键（服务招商企业获成功原应招者提供绝佳市场运作手册）
招商部门设置岗位编制
招商模式运作手法技巧等方面传统渠道操作存较差异甚员素质特长验理激励政策等方面两者相般说招商期间应招商部门业务部门独立开赋予定职级高度权限般通路销售激励机制量整体营销组织框架中享较灵活权利
般说招商部整市场部（包括信息研究广告企划市场督导）市场拓展部（包括区域招商理）销售部（级中心城市样板市场直销等）时生产产品控制培训财务等级部门全力配合保证招商利进行必情况区域招商理设置协销理终端市场线帮助应招者开拓市场岗位视企业情况设置13等协销理实际招商进程市场预期进行灵活掌握——致力决胜终端长远型细致型企业协销员成百千定
招商信息发布媒介招商形式选择
招商厂家手法断推陈出新全国性招商广告发布媒体越越集中报纸基集中中国营报参考消息南方周末环球时报中仅中国营报占报纸类广告效信息回复率70左右杂志集中销售市场商界南风窗中销售市场商界占杂志类广告效信息回复率60疑企业首选招商广告媒体时根招商产品适补充相应专业报刊：药品招商适选择中国医药报化妆品招商适选择中国化妆品报等外招商重点省份加方媒体宣传力度验告诉区域招商广告应省级类似市报晚报体系日报系统信息回复率极差
广告发布实际达成协议定距离非接接电话见面谈谈签约简单验通电话达成初步沟通信息交换邮寄招商详细介绍区域竞标书然召开招商会（企业产品市新闻发布会）形式实际成交率较高企业招商总部零星接单作补充调剂
般说招商会议分两种形式种邀请意应招者企业总部企业租够显示企业实力场召开会（届时邀请知名营销专家广告前演讲助兴）请前者参观企业等处意者亲身体会企业实力消顾忧增强合作信心缺点许意定时间减少会数企业选择机会方式某区某省份中心城市召开述方式优缺互补
招商层级设定
级越高销商代理商首付货款保证金越诸招商企业十分热衷省级销商代理商招募相忽视市县级应招者事实单纯发展省级代理商固缺陷省级代理商分区域太签约时跑马占荒实际运作时暇细心营省许市场时效开发外整省份均划单位负责厂家远离市场线旦市场成熟销量升代理商会挟分销网络令生产厂家提出提高扣点加广告投放等额外求甚会追求更高额利润投奔竞争手旗厂家造成巨损失企业应该综合利弊根招商进程具体情况建立灵活招商层级根验般说级市招商基础单位较合适
招商价格掌控
招商形式求应招者款发货需应招者承担部分市场开拓费（区域广告促销费等）OTC产品招商行规例招商厂家供级代理商价格般零售价35—5折左右（市场零售价100元药品供级代理商价格3550元）通常情况该代理商会前述355折基础厂零差价（5065）中2025零售药房（含店员提成）1020区域广告促销20作销费利润
种幅度折方法般说生产厂家承受弊端目光短浅代理商巨差价毛利成利润肯做市场投入销量然会理想更严重种巨毛利率极容易造成区域间串货串货会整市场网络带威胁十分巨
企业采取积量返促销费返部分利润方式进行定控制外加强协销控制价格串货效手段
制定招商流程预估进程
般说招商流程：
整体招商方案设计——招商员准备——招商广告创意媒体选择刊登——1次信息处理（电函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款发货——档案移交（招商员转协销员）——协销工作开始
招商前应该制定详细招商手册控制流程
根企业员位情况广告投入预估产品招商时间计划步骤进行招商操作
费预算
然般讲招商款发货招商厂家绝推断开门会钱进般情况算利招商准备实际回款需4～6月时间期间旦断香火招商者前功弃开始整招商工作前做通盘预算十分必现准备100万招商资金（含产品成）企业正式回款前发生费例做简单预算（均粗估）：
序号
容
金额
时间
备注
1
招商广告
40万
3月
2
促销品印刷制作
20万
3月
3
办公场租金办公费
10万
6月
4
员开支
20万
6月
5
（通讯邮寄等）
10万
6月
总计
100万
——未完续
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早8年前海联智达营销咨询限公司位成员身份介入招商运作（时招商运作远现花俏）期间国数十家生产型企业提供招商规划实施服务百分百企业获理想业绩年8月联智达海召开招商规划实施技巧实战报告会然销售市场杂志媒体刊登两条会议广告会务费低（3800元）报名者爆电话招商火爆见斑
面国招商现状企业厂家样限度发挥招商优势量避免招商方式种种弊端创造全新招商理念实施手段正文核心
准备——招商开始前
明确招商目
弄清楚招商目招商列入企业整体规划中确保企业利发展般说企业招商目三点：快速回笼资金缓解压力二快速建立营销网络占领市场三锻炼队伍总结验提炼市场运作模式（招商专业户目三六九抓现钞暂文讨话题中）然企业身状况目商务通刚刚市1999年效招商恒基伟业迅速建立全国销售网络创造市年销售8亿神话果说初期恒基伟业招商迅速组建网络占领市场现恒基伟业招商目扩影响清理市场继产品通路基础
全局长远角度采招商策略仅仅企业进行产品快速拓展手段事实企业整体发展着重意义通招商限度规避市场风险（指资金方面）鼓舞企业员工相关部门信心更重招商企业积累量市场实战验培养营销队伍企业建立套科学营销理机制继产品通路基础说招商运作企业具战略意义深远影响
长远发展企业招商目应招商赚钱手段企业根目应该动争取消费者根基启动占领市场招商仅仅作产品面市手段工具企业终极目销商利益相通命运相连风险担进形成真正意义长久稳固战略伙伴样招商工作树立牢固操作准服务理念
需提醒资金短缺员匮乏资源限仅招商原始积累手段企业需事先明确短期目期切东施效颦盲目企业做法产品质量性事先明确规生产销售脚踢做法没什见阳光——事先应招者坦诚告知明确责必须前提
确立招商象
相传统模式招商机性控性数情况招商厂家事先拟订招商方案单方确定级销商资质标准入门条件然通媒体广告等途径发布招商信息目前诚招销商代理商广告牛毛应招者选择机会余非常门户概率高招商完全避免种供销双方双全现象产生
说招商没较余选择空间相反企业事先明确招商象重点区域资质求审核细帮控措施等相关条款通效途径加传播招商工作更加清晰明确放矢减少必周折免效资金时间精力投入
般说招商销商代理商两种必分清销商代理商区（目前国众企业没完全弄懂代理商销商间区）
序号
较容
销商
代理商
1
机构性质
拥合法营资格企业
企业
2
取酬方式
赚取进销差价（营利润）
赚取佣金（工资提成等）
3
负责营品种
品种品牌营
般营竞争品牌
4
商品拥权
拥商品权
拥商品权
5
营性
营
受供货商指导限制
6
供货商付款方式
货款两清赊销代销等
售回款
7
招商签约时付供货商资金性质
货款保证金（货款保证退货）
保证金（条件退货）
8
开辟市场前期投入（广告费促销费等）
销商供货商负担例分担
供货商负担（尤指广告费代理商愿负担外）
9
营品牌承担责
贸易特征明显利润品牌责心较
赚取佣金外需承担树立维护品牌责
10
供货商考核指标
销售量
市场质量销售量
见销商代理商间存质性区般说成熟品牌产品市场走势稳定推广工作简单销量容易预估较适合销制方式合作开拓期产品市场元素复杂市场投入较前景未卜需精耕细作贸易式销方式解决复杂市场问题显然行通较负责厂家采取代理制方式减轻代理者风险负担加强代理者帮助督导控制期获掌控市场动权
界定销商代理商概念企业现实情况确立目标象结合区域市场容量潜力进入成竞争状况潜应招者基特征制定市招商区域分隔象选择方案
二合适
然招商应招双方取需恋爱招商策略基求适合
合适资源合适条件
应招者（销商代理商）终极目获取营利润佣金供货商必须理性面现实数应招者盲目相信出资赚钱投资1万年赚百万类信口雌黄越越关注达赚钱目招商企业必须具备种种先决条件市场支持制定招商策略时候首先清醒解资源优势够予应招者条件应招者探讨总体市场策略告知真实市场支持双方长期合作避免出现蜜月反目成愁情况
般说应招者企业项资源关注：
素排序权重
应招者关注素
1（25）
产品力市场容量
2（22）
广告支持力度品牌力
3（18）
获利空间（利润率提成例）
4（13）
促销方案行性实效性
5（10）
企业背景实力（退换货等信誉保障）
6（7）
继市场帮助
7（5）
类产品竞争力
表仅般招商惯例提示性分析实际运作中项素排序权重会招商企业应招者条件心态发生较变化述七点疑应招者关心问题企业应根资源完善项资源力求达应招者满意状态例新市产品疑产品力市场容量尚现实优势促销方案实支持力度企业实力强市场策略成熟等条件吸引应招者根够应招者提供支持制定相应条件力争门户味提出苛刻合作方案势必影响招商进度应招者积极性
合适态度合适传播
手翻开份招商启示报纸杂志满眼600亿元市场等开发需投资年入百万300投资回报您等什？加盟ΧΧΧ必定赚钱等类充满诱惑广告仿佛满街天掉馅饼轻易举成富翁果说招商广告全骗子公司显然够客观时说没会相信广告许诺够现实事实目前国招商广告理章循许招商者目光短浅（然存心蒙骗）部分应招者急功利头脑清造成现众热恋众寒尴尬局面留心观察会发现知名企业品牌招商少会落俗套时具定市场操作力较强济实力销商少会需投入年入百万事情感兴趣
力求长久发展企业招商广告表现形式代理商实际接触洽谈遴选方式期市场运作帮助方面必须脱离短期操作俗套夸辞诱利明理坦诚相责权等优势互补样应招商家发展
整体传播应招者关心问题说清楚招商构成素材亮点总结出告诉应招者例企业背景产品特质市场支持服务保证等方面真诚应招者清晰解情况样获长久信合作
招商企业果正确认识资源贪求全招商程中夸辞传播肆意鼓吹搬块石头砸脚招商合适
三招商策略设计制定
做必准备设计份详细招商方案变十分重份完整招商策略致分部分
产品核心卖点提炼促销方案设计
知位哲说样句话：产品什重重消费者认什话然激道理（敬请放心老百姓绝会鸡蛋成榔头）猜句话意提醒生产者眼光产品应该更消费者视角思考实事求产品明确说法消费者容易理解接受——常说产品核心概念分销形式相仿招商前先确定产品核心概念十分重试想果年脑白金直接命名年轻态牌松果体素天老百姓会收脑白金？产品核心概念明确消费群定位会产品核心诉求促销活动设计方验应招者鱼（利润）渔（赚钱方法）招商前先准备促销武器库（包括促销方案包括部分促销实物）已显尤重正式够展现厂家运作市场力关键（服务招商企业获成功原应招者提供绝佳市场运作手册）
招商部门设置岗位编制
招商模式运作手法技巧等方面传统渠道操作存较差异甚员素质特长验理激励政策等方面两者相般说招商期间应招商部门业务部门独立开赋予定职级高度权限般通路销售激励机制量整体营销组织框架中享较灵活权利
般说招商部整市场部（包括信息研究广告企划市场督导）市场拓展部（包括区域招商理）销售部（级中心城市样板市场直销等）时生产产品控制培训财务等级部门全力配合保证招商利进行必情况区域招商理设置协销理终端市场线帮助应招者开拓市场岗位视企业情况设置13等协销理实际招商进程市场预期进行灵活掌握——致力决胜终端长远型细致型企业协销员成百千定
招商信息发布媒介招商形式选择
招商厂家手法断推陈出新全国性招商广告发布媒体越越集中报纸基集中中国营报参考消息南方周末环球时报中仅中国营报占报纸类广告效信息回复率70左右杂志集中销售市场商界南风窗中销售市场商界占杂志类广告效信息回复率60疑企业首选招商广告媒体时根招商产品适补充相应专业报刊：药品招商适选择中国医药报化妆品招商适选择中国化妆品报等外招商重点省份加方媒体宣传力度验告诉区域招商广告应省级类似市报晚报体系日报系统信息回复率极差
广告发布实际达成协议定距离非接接电话见面谈谈签约简单验通电话达成初步沟通信息交换邮寄招商详细介绍区域竞标书然召开招商会（企业产品市新闻发布会）形式实际成交率较高企业招商总部零星接单作补充调剂
般说招商会议分两种形式种邀请意应招者企业总部企业租够显示企业实力场召开会（届时邀请知名营销专家广告前演讲助兴）请前者参观企业等处意者亲身体会企业实力消顾忧增强合作信心缺点许意定时间减少会数企业选择机会方式某区某省份中心城市召开述方式优缺互补
招商层级设定
级越高销商代理商首付货款保证金越诸招商企业十分热衷省级销商代理商招募相忽视市县级应招者事实单纯发展省级代理商固缺陷省级代理商分区域太签约时跑马占荒实际运作时暇细心营省许市场时效开发外整省份均划单位负责厂家远离市场线旦市场成熟销量升代理商会挟分销网络令生产厂家提出提高扣点加广告投放等额外求甚会追求更高额利润投奔竞争手旗厂家造成巨损失企业应该综合利弊根招商进程具体情况建立灵活招商层级根验般说级市招商基础单位较合适
招商价格掌控
招商形式求应招者款发货需应招者承担部分市场开拓费（区域广告促销费等）OTC产品招商行规例招商厂家供级代理商价格般零售价35—5折左右（市场零售价100元药品供级代理商价格3550元）通常情况该代理商会前述355折基础厂零差价（5065）中2025零售药房（含店员提成）1020区域广告促销20作销费利润
种幅度折方法般说生产厂家承受弊端目光短浅代理商巨差价毛利成利润肯做市场投入销量然会理想更严重种巨毛利率极容易造成区域间串货串货会整市场网络带威胁十分巨
企业采取积量返促销费返部分利润方式进行定控制外加强协销控制价格串货效手段
制定招商流程预估进程
般说招商流程：
整体招商方案设计——招商员准备——招商广告创意媒体选择刊登——1次信息处理（电函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款发货——档案移交（招商员转协销员）——协销工作开始
招商前应该制定详细招商手册控制流程
根企业员位情况广告投入预估产品招商时间计划步骤进行招商操作
费预算
然般讲招商款发货招商厂家绝推断开门会钱进般情况算利招商准备实际回款需4～6月时间期间旦断香火招商者前功弃开始整招商工作前做通盘预算十分必现准备100万招商资金（含产品成）企业正式回款前发生费例做简单预算（均粗估）：
序号
容
金额
时间
备注
1
招商广告
40万
3月
2
促销品印刷制作
20万
3月
3
办公场租金办公费
10万
6月
4
员开支
20万
6月
5
（通讯邮寄等）
10万
6月
总计
100万
——未完续
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