目标激励悖论：成为引发道德风险的诱因

目标激励悖：成引发道德风险诱
果答应销售员特定时间卖出30辆车享受次免费夏威夷旅行该卖出29辆车雇员错奖励 童年起告知目标重——赢场网球赛考试中胜出成家商业组织领袖目标设定更勤奋更专注然——更加成功

         事物总分二推崇年目标激励竟缺陷面

        日前沃顿商学院持项研究显示促进建设性行产生目标激励尤包含物质奖励目标激励努力未达标情况常常成非道德行诱目标事设定设定

        刺跑道距离目标越发生道德风险性越

         曝光商业丑闻清楚：满足华尔街季度盈利目标求理帐簿作假销售员提供虚假报告业绩夸辞生产商未完成产品装船售服务员进行毫必检修……达定目标

        更甚者学里行政员分数较低学生考试成绩单中剔达级制定通率

         目标设定引发道德风险文中沃顿商学院企业营信息理系教授Maurice Schweitzer事——Arizona学Lisa OrdonezMontana学Bambi Douma集中讨目标激励——应广泛理工具组织带效益时极易引发虚假陈述两面性

        文章刊登六月出版理研究期刊

         述文章中作者引早先系列研究成果说明事实：目标实现心理奖励密分包括事获积极评价更高满足感

        时迫承认未完成目标说沉重心理压力步入歧途

        制定目标未达没明确目标更倾进行虚假陈述表现


         证明述观点作者设计精巧实验求701分钟运出7互相关字母造词

        接作者154学生作象分成三组作样造词练

        中组告知量造出更词第二组增加目标激励求试者轮测试结束时少造9单词

        第三组目标基础增加奖励规定轮测试达9单词员2美元奖励

         试验中研究者运种计算方法试者实际表现陈述进行确认总体样中存虚假报告数例

        结果显示： ◆ 相力模式未达标情形产生更虚假陈述

         ◆ 作者认目标外提供额外奖励做法单纯目标设定催生出更虚假陈述实验显示两者明显区

        Schweitzer出结：单纯目标设定足引发非道德行增加奖励该种行发生添加柴火已

         ◆ 样未达标仅差点达标相距目标甚远更易成谎言制造者

         作者指出产出相般咨询公司律师事务更加透明化场合事需特定结果承担责场合目标激励道德风险联系相较弱透明度较弱存明显信息称场合谈判销售中道德风险表现十分显著

        例Sears Roebuck & Co世纪90年代提高汽车修理部门效率设立雄心勃勃目标加州检察官发现90维修证明必

        事实令该公司席Edward Brennan承认：某服务业言目标激励错误产生创造机会 作研究学者Schweitzer赞成取消目标激励做法尤该激励提高生产效率
发挥明确作场合

        极端化奖励体系提出警告：果答应销售员特定时间卖出30辆车享受次免费夏威夷旅行该卖出29辆车雇员错奖励

        
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