朵彩广告促销实战完全手册
2004年中国衣彩棉年年里会众彩棉品牌进众拾柴火焰高害怕挑战担心竞争——始终走前面
西方军事家言：阻止入侵佳战场敌尚未站稳脚根海滩 现代商业竞争鱼吃鱼快鱼吃慢鱼始终抢先手步朵彩品牌传播促销推广重作战策略
兵法说：兵道攻心攻城心战兵战心者天
没心动行动？行销种沟通说服艺术说服必须直抵心
促销工具组合灵活运外诉诸心诱行
第节 广告
诊药广告投放目标精确具体
营销推广中成广告投资风险广告花钱进商场做专柜投入网点位置陈列效果卖货回款效果明显提着批款子报社电视台广告心里难免绷着根弦：花钱广告卖货办？回答问题办法进行目标理：广告实现什目标？目标说话细致点广告卖少少货知名度提高少少瞎话目标精确明朗时候做事放矢
企业投放广告明确目标通常情况：应付竞争者采取举措维护性品牌提示招商前期铺货促进销售旺季促销新品市告知品牌形象提升造品牌产品知名度等目标企业追求回报企业应必须中选择作核心传播目标世界没包治百病万药必相信次传播解决企业问题广告必须解决实际问题具体投放目：
·终端消费者觉产品点贵时候推出凸显产品品位价值广告
·消费者迟疑前时候告诉城市部分钱知识买朵彩买涨价
·消费者竞争者商场拦截时候商场门口派发DM单页告诉专柜X楼X区传单买东西获礼品优惠
·节日消费者选购礼品头疼时候告诉朵彩植物羊绒纤维皇两代万迷代言牌子响品位高穿着健康舒适面子体现新心意礼品
·级分销商感觉货走量压力时候告诉权威专家分析目前衣市场价格战刚刚开始消费者正处观较期出两月朵彩彩棉衣消费热潮
……
种媒体投放目标
电视广告：声媒体技术融造性化场景氛围诉求点单简洁电视广告直接吸引购买性较（部分垃圾时段播放专题片广告直接刺激销售）电视广告目标吸引目标群注意力增强品牌记忆点消费者卖场产品时种熟悉感（熟悉感信感产生前提信感消费者掏钱买单前提）
报刊广告：做品牌广告产品广告做促销广告产品广告投放报纸广告目：
1 进行深度传播深化细化品牌概念
2 配合营销事件（促销活动产品发布会公关活动等等）推广做实时报道提升营销事件影响力扩影响范围
DM广告：夹报传单邮局投递等等DM广告DM广告作促进短期销售终端派发代优惠券传单仅吸引顾客柜台参观刺激购买欲产生DM广告特点：
1 商家身名义说话信度相较低
2 制作成相较低难凸显品牌形象介绍促销信息产品信息
3 发少发谁较容易控制
户外广告：品牌广告目树立品牌性增强品牌记忆点吸引眼球引发消费兴趣特殊情况户外广告作阶段性促销广告促销活动持续时间较长（月）情况
墙体路牌店招车体穿着广告服街头行走等等户外广告传播媒体
广告策略：攻心
恐吓诉求：背着化工厂走走套衣熏杀柜蟑螂
穿辈子化纤染色衣物消费者没感觉健康彩棉非化学污染样易察觉产品利益样升衣选购标准点力度恐吓行？果柜子蟑螂套衣熏死问：抵抗力柜子蟑螂？果想象穿着品牌衣背着散发出数化学污染化工厂吓
（套衣熏杀柜蟑螂实验实做：套普通衣福尔马林浸泡挂十蟑螂衣柜里出时结果肯定会出竞争手果兴趣挑毛病说实验太夸张市面存样衣——没关系闹闹结果什？结果：消费者发现甲醛穿身着实怕怕消费者心弦动心中选购衣标准出）
差异化诉求：非化学污染植物羊绒纤维皇
差异点新品突围杀手锏确定品牌性差异点少减少营销成营销风险
1 产品寻找差异点：朵彩彩棉衣彩色棉花原料搭配天然纤维极少部分优质化学纤维羊绒莱卡等产品身形成差异点
品牌营销成功法产品差异点衣面料差异点（什纤维？天然彩棉弹力莱卡样科学搭配？纺织结构什特点？——1︰1︰1金龙鱼食油黄金搭档维生素等强调原料配方）域差异点（原料新疆产海）产品附加值差异点技术差异点命名差异点概念差异点
2 买单者找更更简单理：消费者创造理品牌营销传播策略里面精髓谁说显关重
彩色棉花 天然色彩 染色 污染更环保更健康概念诉求简单明消费者利益点明白
3 先入寻找品牌性差异：
汉书·息夫躬传劝喻圣话：唯陛观览古戒反覆参考先入语先听见话先接受意见听话意见排斥着相信抢先战略称市场先导者战略差异化战略低成战略集中战略外类型企业总体战略先入围绕
健康环保亲肤关爱产品概念业率先提出差异化产品体验造独具格品牌性魅力设置竞争壁垒竞品短期难独享开拓市场
目标市场细分寻找心理鸣………………………………………………………
着技术壁垒降低市场竞争成熟发展产品日益质化保暖衣出现改变种现状革命性创新技术创造新市场需求保暖衣传统衣市场划分出全新产业蛋糕高额利润驱动刺激暖衣市场高速发展众竞争企业没醒神时候衣行业已产品竞争转变品牌竞争成熟发展阶段光炒作彩棉概念根足促朵彩成功朵彩品牌印象仅彩棉健康更应该性化性化
朵彩选实力派明星作形象代言细分目标市场直指高知高收入阶层品牌宣传程中意塑造朵彩智慧形象暗示消费者选择朵彩选择健康天然绿色环保消费者观念穿朵彩聪明拥知识智慧审美品位高
心理选择商品选择份工作异性朋友甚重商业项目动心首先直觉素——种感官感受心灵够作出瞬间反应事物合性格惯起眼摸起舒服——品牌性塑造满足消费者瞬间心灵快感朵彩品牌定位广告诉求子目标消费者恭维成爱心知识品位制造种尊重关怀感觉种感觉消费者心灵满足愉快兴奋痛快掏腰包购买产品
提示感知差异化产品体验………………………………………………………
聪明擦鞋匠会布拍皮鞋发出清脆声音扩散鞋油气味然声音气味会鞋子更亮会擦鞋体验更吸引产品身没什差异情况消费者时候点乐趣吧农夫果园喝前摇摇——摇摇果汁瓶摇摇身子扭扭屁股种乐趣农夫山泉喝起点甜底没甜喝知道——结果种体验暗示消费者发现果真点甜黄金搭档专中国设计似维生素中国吃乐百氏27层滤似纯净水根没滤——样标榜仅容易区分竞品手缺点顿时暴露遗
朵彩’摸摸手感极——非化学污染概念效区分非彩棉竞争品时设置类彩棉产品法仿效品牌壁垒感觉朵彩衣手感摸摸发现手感果真错时充分调动摸附加联想产品竞争升品牌竞争高度摸朵彩’运然吉祥联想（摸奖摸幸运石）爱间甜蜜爱抚（摸摸）等等——衣产品容易模仿品牌法复制（品牌性创造消费者偏心理种先入优势竞争手根法进模仿）
情感诉求：do care——5C品质亲肤关爱
5C品质：
棉花(cotton)：天然彩棉天然原料亲肤纤维源中国新疆
彩色(color)：天然色彩需染色充分吸收阳光保暖性极优
认证(CCEL)：通国际国家项认证绿色安全
关怀(care)：贴身柔软温暖亲呵护您健康
魅力(charm)：拒绝化纤拒绝染剂拒绝切皮肤良刺激真正时尚理念然拥魅力
广告做中必须涉情感古说攻心情感诉求策略朵彩广告策略重组成部分朵彩品牌名：do care释义：做关怀事朵彩送礼系列软文报纸广告03年电视广告片中见情感诉求影子
温馨情感氛围种美享受然美广告表达目标动消费者购买广告创作真正意图中国爱送礼
朵彩选两形象代言幽雅高贵（唐国强）妩媚时尚（陈）品牌张健康环保亲肤关爱正中送礼者怀朵彩03版电视片（右图）充满温情背景音乐强调肌肤关爱师生情亲情友情融体肌肤相亲暖暖心短短广告片里受众感受种浓浓情感关怀然摄影制作创意设计方面意处然愧实实卖货广告广告中情感氛围设计正激发送礼者美联想满足送礼市场需
促销广告：关注细节关注消费者真实需求说说什重
仅促销广告身消费者接受程实消费者沟通程样源编码传递解码响应反馈程常见促销广告中重视促销容忽视促销传播沟通数清产品价格想象消费者进入5万种商品商店中4万种促销时候接受信息呢？促销广告传播（说说什）促销活动促销政策身更重
土豪分田实现产义社会义实更感知消费者具体感知实惠促销广告玩文字游戏奖等寒假礼包礼三重奏等促销广告处见——种起眩广告词消费者底承诺什利益呢？没利益没承诺礼包究竟什礼包？奖底奖什？三重奏三重奏？直接说出消费者根没兴趣细想（知云传单广告消费者反应丢垃圾桶里）
项涉报纸广告色彩效果研究发现减价品新增销售41％零售商黑白报纸广告中增加颜色致外某颜色红色黄色较颜色更加引注目说红色车车更处超速罚单街环卫工穿红色黄色服装均两种颜色更引注目关通常处视野正中物体较处边缘物体更容易引注意印纸张右边广告较印纸张左边广告更引注目左角信息较右角信息更注意作促销广告说报纸广告店面POP宣传单页必须注重细节运视觉传播艺术握受众心理促销活动诱（消费者利益）文字者图形形式突显出
外分析三促销广告促销广告表达方式效果： 1价格优惠50 2买彩棉衣送彩棉3折市场调查显示第二促销广告两销售额高出40见消费者较喜欢贪图便宜价格优惠折总会产生疑虑价格优惠折仅消费者带超值享受反会令怀疑产品质量问题甚会想企业亏损等等
促销广告样式图：
名广告：两代万迷倾情卖衣
请明星做广告企业肯花钱花起钱现明星出场费总昂贵数企业承受起朵采成功程度益明星风采提升产品知名度品牌涵品牌性较短时间迅速树起
朵彩０３年初次亮相重金邀请陈唐国强形象代言
陈：科班出身实力派演员粉红女郎走红气正旺时尚风标
唐国强：实力派知识型影星科班出身写手字众影视作品中饰演角色基剧中权力物品位知识修养智慧化身
陈唐国强形象朵彩形象锁定中高层收入群引领知性消费产品包装报纸面售点ＰＯＰ电视形象片两代万迷形象广告口号穿朵彩说极端口语化语气坚决果断信张扬暗示种彰显品味智慧选择品牌体验（关体验试营销做细述）时形象代言性形象朵彩时尚智慧品位品牌体验进步生动化品牌性感受触发形成强销售力
外终端消费者者渠道分销商专家权威影响容忽视著名彩棉专家张振南纺织专家陈南梁济学家董辅礽营销专家孔繁等朵彩产品市场前景分析评价产品销售着强推动作
力发力游供应商影响力开路
消费剩时代类产品品牌琳琅满目消费者消费时面着决择商场获奖售产品市场文应征奖章证书社会企业商品种价值实现重方式奖章证书产品发放市场文文越高公信力越高产品更充分更快捷获社会认称赞
中国彩棉股份限公司中国彩棉行业巨头开发出产品国国际获许奖项证书企业发展受国家代领导亲切关怀2003年海朵彩中国彩棉公司建立战略合作伙伴关系原中国彩棉家承担产业链分解两家领域专攻实现资源市场机结合种双赢合作模式中仅中国彩棉公司强研发供应力进行独占性营获奖项证书社会影响力进行终端产品开发推广样具非常重作
广告观点
l 做广告怕俗
南昌学新闻传播学院2001级广告学专业学生公司参观学时候鲁总说句话：做广告怕俗时学生追问：您意思说做广告定俗’呢？肯定怕俗等媚俗松说句话：相信广告什呢？广告做广告奖满足艺术审美需求获奖广告定卖货怕俗媚俗反味追求艺术效果花钱广告艺术家广告奖评委做实卖货广告鲁总反复强调重观点
l 产品身广告载体
鲁总营销步骤分三步：前期沟通广告拉动（消费者广告产生兴趣初步形成购买意） 渠道推广终端销售（销商进货消费者终端购买） 口碑传播（销商卖货赚钱消费者穿着感觉）什朵彩终端回头客？朵彩穿起确实舒服品牌感觉错什销商做朵彩赚钱介绍朋友做？做朵彩赚钱——口碑传播种广告花钱传播起非常厉害非常效口碑传播前提建立消费者满意基础没硬产品品质优良售服务肯定没消费者满意产品消费者间沟通种沉默心灵话产品身广告载体
l 应禁绝切空话
长空短空？应禁绝切空话毛泽东席反八股中句话前文提促销广告：奖等寒假礼包礼三重奏短空空话买套衣外便选择价值30500元礼品消费者说件爽事利益诉求实实目然广告师奥格威说长文案短文案更卖货说长长堆空话样卖货禁绝切空话
l 群众语言说话
穿朵彩说非常口语化说句话日常生活中处见女朋友真漂亮——回答说字写真——回答说眼光真——回答说群众化口语化语言味道语言篇文章演说颠倒总名词套学生腔’没点生动活泼语言岂语言味（摘反八股）做广告群众推荐产品种味道语言
l 认回字种写法
消费者面前弄玄虚谈高科技孔乙卖弄回字四种写法样爱高科技高果消费需求关算高朵彩衣消费者说种写法健康
战定势媒体组合时
谓立体式轰炸做广告做市场烧钱带着英雄义情感做产品注定失败（非市公司掌握众股民钱者目根赚市场产品销售钱）营销仅讲究整合讲究深挖红桃K贴民墙海报贴出市场三株发报发财深度挖掘某种优势媒体作集中优势兵力低成赚更市场商道
域区方做DM方做公交车方做形象终端具体作出媒体选择决策前必须做详细市场调查仔细兄弟市场成败验出决断时市场进入阶段样媒体选择策略应做相应调整（市场阶段具体媒体组合方法书区域市场启动流程里作详细介绍）
般情况选择媒体时首先否适目前营销现状前国媒介公司三种类型媒介资源导型垄断少量媒体区域公司居客户提供全国整合传播策略服务力弱媒介势力较强价格决定力二媒介产品导型会研发组合形成种定代表性媒介产品某某剧场全国联播全国市台联播某某套餐等研发产品然独特作适企业营销状况类公司特注重传播身产品价值会然然推荐已媒介产品三数资源导型会购买量媒介数数分析出媒介受众千成等指标指导企业进行媒介购买三类媒介公司类型完全解企业营销状况求企业方面需服务公司充分沟通更需企业擦亮眼睛采企业营销现状匹配实效媒介策略万媒介公司广告公司牵着鼻子走天电话听说觉便宜拍板立广告孰知次起便宜次加起仅媒体广告预算已剩甚整事先制订媒体计划乱逼重新制订
样购买媒体？
1 张整体买断整体委托购买
利字头现金面前说话——先预付季度钱次付次更合算
媒介执行（尤电视媒介）件十分繁琐事情天量传真数十甚数百媒介沟通需整套流程控专业执行团队保证条紊出差错（出差错媒介公司负责加倍赔偿）者解区域媒介环境媒体时段成媒介覆盖收视状况变化栏目受众偏根做策略真正执行法方面完整资讯笔巨投入专业媒介公司客户分摊种成某时候考虑媒体购买事情委托专业公司代办着担心中赚部分差价
2样识稳定执行节省成购买伙伴
正服务稳定客户：媒介成十分意企业总会找批优秀媒介公司作长期合作伙伴没实力媒介公司难长期稳定客户处机会进行合作然快速分手
二媒介评价：媒体解媒介购买公司实力果企业较熟悉业朋友防媒体听会较客观告诉答案
三合样：专业媒介公司会合明确执行责附加服务信媒介操作力
四报价：合作伙伴会保留合理利润会知情企业狮子开口会降低服务力执行力代价参恶性价格竞争价（招标）企业常种方法没服务力公司会负责恶性竞争种做法害企业害行张双赢双方长期稳定合作基础呼吁企业间诚信合作
广告预算决策
力法：资金实力导设计媒体预算
销货百分法：产品零售价导设计媒体预算
图：
具体例设计视具体情况定
手水准法：根竞争手媒体投放情况设计媒体预算终端销量竞争者成反升手降降升——消费者购买选择放弃程时发生果某阶段广告投放目应竞争竞争手广告投放量成制订广告预算重彩棉衣消费渐趋成熟情况遭遇资金实力强竞争手盲目竞争手烧钱狠断加广告投放量非常明智——仅会精力资金实力受损耗失竞争动权强劲手展开广告战时奇军突进竞争手没醒悟时候集中投放先发制侧翼进军抓优势细分市场时机选择时段版面差异化策略取胜
目标务法：某省年销售10万套务计划例10万套销售毛利润中抽取某百分作广告预算区市场情况销商具体操作方式样10万套销量利润目标实际盈利力务目标制订广告预算应参考区域市场情况销商操作手法定
意编列法：根媒体市场情况者阶段性产品销售情况时制订广告计划种策略优势市场机会握更灵活缺点利作总体监控
报纸软文广告策略
软文软性广告种特殊报纸广告表现形式传播信息全面费低廉等特色受众企业关注喜爱许企业通科学软文组合投放策略较低投入产品知名度迅速提高产品销售起促进作
中国软文营销中运极处数脑白金红桃K三株等知名保健品品牌中红桃K三株软文针农村市场病例功宣传表述直白露骨脑白金软文然标题醒目突出夸张嫌——已成熟起消费者吃套朵彩走高端品牌路线软文创作投放配合品牌营销整体策略发挥应效力应简单模仿保健品行业软文操作模式
软文报纸广告文案种硬广告广告文案区硬广告版式般图象文字辅助图抢眼效应硬广告文字容传播中种回避效力软文软文文字容硬广告般信息繁杂报纸版面中具备硬广告抢眼力标题必须切中目标受众害必须勾引读者阅读文接受文章传播产品（品牌）理念传播组合中软文硬广告理性支持特征：标题
针见血文逻辑清晰容信重点突出节奏分明时兼顾合理提升文章趣味性读性
报媒软文投放目：电视户外广告投放作理性支持
说明：电视广告户外广告信息容：广告口号代言形象品牌名称广告信息极度简约诉求单利迅速建立品牌知名度未必激发消费者购买欲配合终端促进时报纸广告特报纸软文形式进行补充品牌形象构造理性基础消费者出劝购实理朵彩软文投放目实理包括方面：
1 产品定价取合理说法产品价格提供众传播支持强化产品高品位高品质品牌定位
2 产品销售张利益承诺具体化（03年口号选朵彩说仅消费意识形态作种引导传递种产品情感体验——信心体验豪体验包含产品独特销售张法凸显产品品牌定位）
3 配合营销事件激发目标群产生众消费心理全方位角度进行诱导消购买疑虑
报媒选择
1 省级市场份发行量相较高日报（报机关报外）成例华西市报天府早报等湖南三相市报湖北楚天市报等朵彩彩棉衣目标消费群体特点高收入高知识阶层区域市场根身掌握资源广告投放前进行定媒体情况市场调查媒体市场调查容：发行量调查受众特征调查折扣率调查版面（栏目）特征调查等等
2 软文销售拉动定延缓潜伏性报媒软文投放短时间法测定实际效果投放初期选择13家报媒配合售点促销活动开展媒体投放实际效果测定软文版面附做提示：报关朵彩新闻报道文章剪报XXXXXX商场X楼朵彩专柜获XX朵彩赠品根调查结果选择中家效果报媒制定相应投放计划
说明：实际条件允许话专注选择份报纸媒体版面集中投放方加传播力度
投放频率
根实际情况（费预算少报纸出刊时间群读报惯等情况）周2461357投放持续时间34周节日期间产品广告促销信息繁杂传播效率反降低建议节日前期加投放力度（加版面增加报媒品牌形象广告等投放时间间隔保持变）
说明：软文种广告形式身方面限制软文广告记忆持续时间非常限高密度短时间重复投放（保持24周时间高密度次13周投放间歇）合理降低投入成提高媒体投放整体效果
注意事项
报媒软文容售点推广应相互配合
然日报天份应盲目迷信报纸广告连续性天广告见见昨天广告昨天见广告样定见读完明天者天广告篇软文容应保持致性样效强化品牌概念张突出品牌定位降低广告浪费率
软文投放时根实际情况适时配合硬性品牌广告投放软硬兼施相益彰
附：软文汇编（全文容书光碟）
新闻事件类
谁穿朵彩？——03年终端统计显示知性高品位士朵彩流消费群
彩棉两巨头夜访蓉城 强强联手夺四川
万迷中秋卖环保 诸葛亮9·10送健康
朵彩天然彩棉衣宁波闪亮登场
行业观察类
保暖衣迎C时代
彩棉争市场
彩棉激活保暖衣市场
2004中国衣彩棉年
衣革命带起彩棉产业
情感诉求类
年送礼送彩棉
朵彩礼
送朵彩彩棉衣送心意出新意
送朵彩彩棉衣实实实惠
送朵彩彩棉衣品位时尚健康
穿朵彩彩棉衣品位更时尚更健康
亲温暖天然
科普类
件衣熏杀柜蟑螂 贴身衣物健康关键
揭开植物羊绒彩棉面纱
难道背着化工厂走走？
时尚类
彩棉衣撩
美丽冻
彩棉：贵族纤维植物羊绒
第二节 公关系
公关工作作
* 协助推出新产品邀请商界工商税务理部门媒体界朋友参加产品发布会招商会特定范围迅速提高产品影响力协助新产品市推广
* 辅助配合广告投放组织策划营销事件公关活动重新引起消费者兴趣注意力
* 某具体特定目标团体进行影响团购销售象
* 保卫遭公关危机产品某产品遭遇竞争手攻击权势物刁难时紧急行
* 建立知名度信性公司形象助产品销售感觉朵彩关注社会公益事业政府部门流社会关注企业增强消费者信感
* 定时期组织公关活动效刺激销售员销商热情信心
* 配合促销政策促销活动执行降低促销成增强促销活动影响力
媒体公关：请记者总编新疆
成强阵公司（朵彩四川省总代理）典媒体公关案例：请报社总编记者新疆彩棉基干什呢？解彩棉亲身体验代国家领导关注彩棉产业然更重玩旅游沟通情感
种公关事件处：
1 媒体搞——媒体罪起做负面报道第利益
2 文章更发价格更优惠
3 请报纸总编陪商场谈判——进商场进角落里现调商场中心种没商场渠道关系销言（什没？营销验前做衣走百货商场种渠道者外携资金该区发展）鉴
商场关系：楼层理明年重点做品牌（朵彩）
2004年春节前某天南昌百货楼朵彩专柜销售状况异常火暴前购买消费者回头客令正柜台视察商场总理非常惊讶立派该楼层理交代：明年重点做品牌调更位置
·柜台出业绩搞商场客情关系关键：果柜台没业绩没形象商场客情关系谈起商言商利益商第追求没利益事怕私交白搭
·强调朵彩品牌定位二三流商场身名牌产品提升形象朵彩流商场销售中国彩棉衣第品牌具高行业位果该商场没朵彩产品销售说明档次够充分整合资源产品品牌位说话
·商场工作员送礼券礼券图例（右）该礼券朵彩柜台领取货品件（盖章效）
赞助公公益慈善活动：
·解放军141医院晨出现感幕 唐国强珍秀
（20031116 145851青岛晚报）晚报日讯午青岛喜爱著名影视明星唐国强解放军141医院带着祝福礼物报日直关注白血病患珍秀
午8时30分楼2号病房里前日刚刚做完化疗珍秀虚弱躺病床昨天听说诸葛亮直念叨着心里盼着早点见诸葛亮昨天晚唐国强阅读晚报珍秀连续报道心激起女孩命运情牵挂
唐伯伯珍秀甜甜喊声唐国强伸开双臂子孩子揽怀里抱起记者时唐国强妻子壮丽眼里涌出泪水知珍秀已山东脐血库找较适合脐血配型时唐国强感非常欣慰代表海朵彩棉服饰限公司捐出万元交陈文军手中
解次唐国强青出席海朵彩棉服饰限公司代言活动意间报关白血病患珍秀连续报道唐国强立决定帮助姑娘时午台东三路利群商厦前举行签名售衣活动改爱心义卖义卖利润通市慈善总会全部捐赠珍秀
·朵彩捐珍秀
（青岛晚报）昨天海朵彩棉服饰限公司青岛分公司总理臧蕾义卖（报11月17日予报道）款项两万余元捐赠白血病患陈珍秀珍秀已收社会界爱心捐款十八万余元
目前珍秀精神状态良正接受剂量化疗仅天针剂花费五千元左右预计元旦期间接受脐血移植层流室菌舱度十余天
公关原：交朋友少树敌
做成生意做朋友合作机会留次觉机会合作做生意想办法捣乱保持联系交朋友始终关注发展状况保持产品信心始终觉次销机会必捣乱？没——利字头谁会愿意手正着赚钱产品计仇？
杂事缠身会精力分散集中精力市场做宽容诚恳态度竞争者行政理员媒体工作员等等交朋友少树敌立足市场营销赢钱重原（然果刁难甚非常规手段捣乱采取特殊办法点颜色度忍寸进尺）
第三节 员推销
设计理员推销步骤
业务员日工作流程表
1．天开始 2．销售拜访 3．结束天
1． 查阅次拜访记录发现问题机会计划2． 确定天拜访客户期达成目标计划行程安排3． 预计销售困难确认销售思路方案4． 检查销售文件夹确认6销售工具否齐全5． 早晨充满信心开始拜访 1． 遵循9拜访步骤进行专业销售拜访2． 着重公司周月季度业务工作重点力争次拜访中达成3． 客建立良关系树立专业信形象4． 理货员促销员现场员效协调5． 时准确记录相关客户竞争市场信息 1． 处理销售行政事务完成记录报告2．
回顾天业绩目标3． 回顾公司周月季业务重点达成情况4． 设定第二天拜访计划客户拜访目标5． 第二天拜访准备需6销售工具
专业销售员具特质：明确目标充分计划踏实执行准确记录时总结回顾
业务员9基拜访步骤
1．查阅计划
1． 查阅次拜访结果记录2． 查阅次拜访目标3． 快速检查拜访需销售工具数
2．开始拜访
1． 问候客户店面工作员寒喧客户关系获查店允许2． 问候促销现货员解情况鼓励调动工作热情
3．店面检查
价格价目单记录价格异常变动品项陈列陈列标准记录陈列二级陈列表现问题促销促销计划表记录促销类型效果数量产品产品目录记录促销缺短货系列短缺新品进入竞争记录表格记录竞争手1234表现员检查表格记录促销员专柜姐岗位表现
4．记录核实
1． 填写客户拜访卡表格更新方竞争信息2． 确认店表现否公司协议标准促销新品活动致3． 客户店员公司时核实问题原4． 根店面检查总结确认销售机会点店改进机会点
5．帐务勤
1． 确认否存逾期货款信额度问题2． 确认否存帐单发票改票问题3． 记录相关事项解决协助反馈公司相应部门
6．销售谈判
1． 店面检查客户资料卡信息简报工具图表历史数2． 销售包括正常订单库存调整新品进场价格调整陈列改进促销活动促销公司执行协议标准3． 运专业销售技巧谈判技巧销售业务方案处理客户异议
7．结束销售
1． 识购买缔结信号时机运缔结技巧争取达成协议2． 确认记录双方问题取识遗留问题3． 确认行动方案解决方案行动点时间4． 确认次拜访时间公司留良专业印象
8．行动执行
1． 马行动时沟通寻求解决方案切忌拖延消极等2． 现场促销员理货员解释说明解决陈列单销售等问题3． 行动事项点登记日周月季工作日历计划4． 必准备备忘录传真发送客户巩固销售效果
9．回顾评估
1． 拜访成果设定目标分析做需改进2． 公司周期重点业绩目标回顾段销售表现3． 寻找解决方案（培训实教练）复强化身技巧力
请牢记成功良专业惯良惯需千百次正确答复断思考调整（注：列步骤456根实情况采灵活序）
业务员6销售工具
1． 销售文件夹
1） 日常携带：次销售拜访中常参考文件资料分档放入携带文件夹陈列标准陈列图价目表促销活动计划产品说明目录销售数联络单等2） 日常参考：拜访非常文件分档放入参考文件夹中订单合发票价目商检证明报销单等文件夹放办公室家中2．销售简报夹
销售简报专业展示工具放入销售需销售提案数分析效果片参考资料等简报夹效提升销售专业性说服力3客户档案资料
次拜访客户资料卡店面布局图货架陈列图相关单历史销售数联络名单名片复印公司资料等4．销售拜访卡数表格
公司求填写表格：销售数记录表格店检查记录表格5培训实教练资料
培训记忆卡片6X9等便复索引实教练记录店改进行动方案6 日志工作计划
工作笔记日力日程安排日周季度工作计划工作重点销售进度计划实际达成销售客户发展规划：计算机笔名片图笔记手机口香糖
成功专业销售员深知：欲善事必先厉器充分利销售数简报工具铺助资料等等销售工具极提升员推销销售效率
销商沟通：做没错等着数钱吧
销商沟通重点信心压力传递介入销商实际操作种末倒置行区域市场操作应该说销商厂商更说话权二级分销商省级总销更说话权通沟通传递信心压力促级分销商更认真更投入营产品具体操作模式书渠道策略中已作详细分析面具体沟通技巧形式方面做纳总结供参考
厂商销商省总代理市级销商沟通联系方式技巧般：
1． 采外机构刊物针性营销类专业报刊发表形势评文章局分析朵彩营策略市场趋势消销商面局部困难时候顾虑鼓舞斗志增强信心
2． 编辑企业部刊物朵彩营销通讯朵彩营销快报实时报道市场讯息分享实战验
3． 登门拜访者电话沟通帮助销商分析市场局势销商做方引导
4． 销商处窘境时量分析市场阶段性原销商感觉力营者产品行
5． 邀请销商参观工厂亲眼察制造程体会产品硬质量
6． 介绍区域产品销售营情况
7． 召开销商零售商会
8． 销商训练员工派培训讲师线销商培训员工提高线业务员作战力增强信心鼓舞斗志
9． 举办零售商赛橱窗装饰赛销量赛等（奖品通常出外旅游）
10． 通知分销商参加公司赞助举办公关系活动
11． 邀请零售商参观公司展览会展出摊位等
员推销沟通谈判技巧图示
专业销售技巧 专业谈判技巧
终端消费者沟通：顾客调情
· 国家领导图片众传媒做广告宣传终端加展示允许促进销售极具说服力终端陈列仅彩棉原料获相关荣誉证书展示出国家领导参观新疆彩棉基图片展示出
·
突出文字强化题文字语言消费者作声推荐第83届全国针棉织品交易会朵彩中国彩棉衣第品牌2004中国衣彩棉年两句话展区明星图片铺天盖情况非常突出品牌记忆点非常鲜明利索销商做出终选择提供强力理性理产品销售终端非化学污染植物羊绒纤维皇中国彩棉衣第品牌口号样具强销售促进作
·量运声灯光道具融造现场氛围（具体做法书渠道策略中已作详细分解）
·重报纸杂志刊登重文章终端直接展示出放柜子里边藏某宣传册里放重新设计张贴显眼方
附：顾客购买心理分析
求实心理
国消费者普遍存心理动机购买物品时首先求商品必须具备实际价值讲究实
二求新心理
追求商品超时新颖目心理动机购买物品重视时髦奇特 赶潮流济条件较城市男女中较见彩色棉花新奇珍贵具传奇色彩彩色棉花事挑起消费者猎奇心理留住脚步促成终购买非常效
三求美心理
爱美种普遍求喜欢追求商品欣赏价值艺术价值中青年妇女文艺界士中较见济发达国家顾客中较普遍选择商品时特注重商品身造型美色彩美注重商品体美化作环境装饰作便达艺术欣赏精神享受目彩色棉花色彩相单调化弱点强势角度选择彩棉种独特性化审美体现
四求名心理
种显示位威目购买心理讲名牌名睡炫耀具种心理普遍存社会阶层尤现代社会中名牌效应影响吃穿住名牌仅提高生活质量更社会位体现什越越追牌族涌现原突出品牌位强调朵彩中国彩棉衣第品牌满足顾客种心理需求
五求利心理
种少花钱办事心理动机核心物超值（非廉价）求利心理顾客选购商品时类商品间价格差异进行仔细较喜欢选购折价处理商品低心理价位价格消费者般较感兴趣价格利济实惠必先购快
六偏心理
种满足特殊爱情趣目购买心理偏心理动机喜欢购买某类型商品例爱养花爱集邮爱摄影爱字画等等 种偏性某种专业知识生活情趣等关偏性购买心理动机较理智指较稳定具常性持续性特点强调形象代言气质特点顾客介绍产品包装设计艺术特点满足消费者偏心理
七尊心理
种心理顾客购物时追求商品价值追求精神方面享受购买行动前希购买行受推销员欢迎热情友接心情产品满商场店里必须微笑热情面貌恭维态度迎接顾客顾客融造愉快心情
八仿效心理
种众式购买心理动机核心甘落胜社会风气周围环境非常敏感总想着潮流走种心理顾客购买某种商品急切需赶超求心理满足
九保险心理
种思前顾购物心理动机核心怕吃亏购买物品程中商品质量性功效持怀疑态度怕怕受骗满脑子疑虑反复推销员询问仔细检查商品非常关心售服务工作直心中疑虑解 肯掏钱购买营业员产品表现出高度信心承诺提供售服务时候（退货保障）应充分运肯定词语模凌两词语
第四节 销售促进
促销活动设计流程图
针消费者卖场促销
现金抵券——活动期购买套朵彩衣立送520元现金抵券吸引消费者重复购买者推荐前购买购买者着抵券回弃惜（毕竟值钱啊）算买衣送亲朋
促销礼品 送种关痛痒礼品命中送送惊喜送彩棉相关服饰相关物品送品牌相关物品送朵彩广告片专题片光碟张形象代言签名写真画册形象代言签名朵彩产品样宣等等
DM单页宣传册 现场DM单页立省5元钱（特殊日子搞活动）现场DM仅效实施终端拦截消费者拥挤繁杂商场吸引柜台前刺激购买
现场产品样宣折成叠花卷花样子样方便顾客翻阅量做成报刊架式方便顾客时取阅陈列注明欢迎取阅字样消顾客顾虑鼓励消费者现场翻阅产品宣传画册甚画册带回家实现效二次传播
VIP服务 次性购买朵彩商品满2000元者立获VIP服务VIP卡参加朵彩VIP名流聚会获95折购物优惠（售点现场优惠活动时享受）
VIP服务章程省级代理商根区域情况行设计辖省区统推行
商场搞活动时候降价（降价降形象）：面价格战压力时——调低价格贬低品牌价值办法
包退包换 包装说明购买定时间顾客满意求全额部分退回现金更换商品表明产品高度信消顾客现场购买时疑虑事实高级商场里购物基素质较高退货性非常缺点增加终端销售理难度工作量
竞赛 提供机会顾客参加赛争取奖品旅行品等方 法三： 第寄名抽奖定买东西 第二建议抽奖(猜答抽奖)第三购物抽奖(购次登记次参加抽奖)
体验示范 举行节日模特秀摸摸配合高空媒体投放终端实施摸摸体验式促销顾客现场情禁说朵彩摸摸时候促销员抓紧时机鼓励顾客感受产品手感微笑热情拉心理距离
例：定优惠条件鼓励消费者现场试穿展示产品营业员夸奖顾客身材时立抓住机会推荐公司期优惠活动：顾客现场花1020分钟穿朵彩’衣摆POSS（X楼走Y楼）获XX促销礼品X折优惠（视商场具体情况该区域文化观念定）
针销商促销
(1) 添购折：短期性减价刺激销商购新货色通常新产品市时鼓励销商摆列补偿重排陈列柜架致损失添购折供销商作额外广告减价优额外利润
(2) 清货折：提供定金额鼓励销商赶快清理积货快速周转订货
(3) 买回折：充分说服分销商进货库存压力先传分销商促全力投入销售产品法期完成销售目标时（销售季节）提供定额度买回保障降低营风险
(4) 购赠送：根销商次性进货数量赠送定例促销品
(5) 推广折：短期性补贴合约鼓励销商行报纸传单等方面做广告补贴销商安排展示处费折寡分销商销售成绩定
(6) 列名广告：指制造商省总代理广告列出二级分销商名称址告知消费者前购买鼓励销商购买存货
(7) 推销竞赛：设定推销奖励竞赛办法刺激鼓励销商推销员努力推销商品成绩越者予越奖金礼品种竞赛办法必须觉奖机会激起家热心参做销售雪中送炭锦添花做方继续更支持销售冠军说卖货赚钱创造利润予额外奖励锦添花
(8) 设备赠品 指赠送装置设备购买某定数量货品销商载货汽车卡车陈列柜等
针营业员业务代表促销
(1) 奖金：指固定薪资外工作努力业绩突出业务员予额外现金奖励
(2) 推销竞赛：销售竞赛形式样化定力度流形式省评选位金牌营业员全国范围评选朵彩十佳金牌营业员颁发奖状证书充分调动营业员工作热情限度发挥营业员业务员创造
(3) 业务培训：营业员业务员参朵彩事业程获学机会朵彩行业声誉专业位提高营业员业务员身价值荣誉感满足感——工谋职说希天行业公司抢着
促销方式考虑素
(1) 市场形态
(2) 竞争状况
(3) 产品特性
(4) 否法规限制
(5) 配销状况
(6) 众绝非惊世骇俗
(7) 否考虑顾客需求心态
(8) 否推广工具配合
(9) 否抢先竞争手
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朵彩广告促销实战完全手册
2004年中国衣彩棉年年里会众彩棉品牌进众拾柴火焰高害怕挑战担心竞争——始终走前面
西方军事家言：阻止入侵佳战场敌尚未站稳脚根海滩 现代商业竞争鱼吃鱼快鱼吃慢鱼始终抢先手步朵彩品牌传播促销推广重作战策略
兵法说：兵道攻心攻城心战兵战心者天
没心动行动？行销种沟通说服艺术说服必须直抵心
促销工具组合灵活运外诉诸心诱行
第节 广告
诊药广告投放目标精确具体
营销推广中成广告投资风险广告花钱进商场做专柜投入网点位置陈列效果卖货回款效果明显提着批款子报社电视台广告心里难免绷着根弦：花钱广告卖货办？回答问题办法进行目标理：广告实现什目标？目标说话细致点广告卖少少货知名度提高少少瞎话目标精确明朗时候做事放矢
企业投放广告明确目标通常情况：应付竞争者采取举措维护性品牌提示招商前期铺货促进销售旺季促销新品市告知品牌形象提升造品牌产品知名度等目标企业追求回报企业应必须中选择作核心传播目标世界没包治百病万药必相信次传播解决企业问题广告必须解决实际问题具体投放目：
·终端消费者觉产品点贵时候推出凸显产品品位价值广告
·消费者迟疑前时候告诉城市部分钱知识买朵彩买涨价
·消费者竞争者商场拦截时候商场门口派发DM单页告诉专柜X楼X区传单买东西获礼品优惠
·节日消费者选购礼品头疼时候告诉朵彩植物羊绒纤维皇两代万迷代言牌子响品位高穿着健康舒适面子体现新心意礼品
·级分销商感觉货走量压力时候告诉权威专家分析目前衣市场价格战刚刚开始消费者正处观较期出两月朵彩彩棉衣消费热潮
……
种媒体投放目标
电视广告：声媒体技术融造性化场景氛围诉求点单简洁电视广告直接吸引购买性较（部分垃圾时段播放专题片广告直接刺激销售）电视广告目标吸引目标群注意力增强品牌记忆点消费者卖场产品时种熟悉感（熟悉感信感产生前提信感消费者掏钱买单前提）
报刊广告：做品牌广告产品广告做促销广告产品广告投放报纸广告目：
1 进行深度传播深化细化品牌概念
2 配合营销事件（促销活动产品发布会公关活动等等）推广做实时报道提升营销事件影响力扩影响范围
DM广告：夹报传单邮局投递等等DM广告DM广告作促进短期销售终端派发代优惠券传单仅吸引顾客柜台参观刺激购买欲产生DM广告特点：
1 商家身名义说话信度相较低
2 制作成相较低难凸显品牌形象介绍促销信息产品信息
3 发少发谁较容易控制
户外广告：品牌广告目树立品牌性增强品牌记忆点吸引眼球引发消费兴趣特殊情况户外广告作阶段性促销广告促销活动持续时间较长（月）情况
墙体路牌店招车体穿着广告服街头行走等等户外广告传播媒体
广告策略：攻心
恐吓诉求：背着化工厂走走套衣熏杀柜蟑螂
穿辈子化纤染色衣物消费者没感觉健康彩棉非化学污染样易察觉产品利益样升衣选购标准点力度恐吓行？果柜子蟑螂套衣熏死问：抵抗力柜子蟑螂？果想象穿着品牌衣背着散发出数化学污染化工厂吓
（套衣熏杀柜蟑螂实验实做：套普通衣福尔马林浸泡挂十蟑螂衣柜里出时结果肯定会出竞争手果兴趣挑毛病说实验太夸张市面存样衣——没关系闹闹结果什？结果：消费者发现甲醛穿身着实怕怕消费者心弦动心中选购衣标准出）
差异化诉求：非化学污染植物羊绒纤维皇
差异点新品突围杀手锏确定品牌性差异点少减少营销成营销风险
1 产品寻找差异点：朵彩彩棉衣彩色棉花原料搭配天然纤维极少部分优质化学纤维羊绒莱卡等产品身形成差异点
品牌营销成功法产品差异点衣面料差异点（什纤维？天然彩棉弹力莱卡样科学搭配？纺织结构什特点？——1︰1︰1金龙鱼食油黄金搭档维生素等强调原料配方）域差异点（原料新疆产海）产品附加值差异点技术差异点命名差异点概念差异点
2 买单者找更更简单理：消费者创造理品牌营销传播策略里面精髓谁说显关重
彩色棉花 天然色彩 染色 污染更环保更健康概念诉求简单明消费者利益点明白
3 先入寻找品牌性差异：
汉书·息夫躬传劝喻圣话：唯陛观览古戒反覆参考先入语先听见话先接受意见听话意见排斥着相信抢先战略称市场先导者战略差异化战略低成战略集中战略外类型企业总体战略先入围绕
健康环保亲肤关爱产品概念业率先提出差异化产品体验造独具格品牌性魅力设置竞争壁垒竞品短期难独享开拓市场
目标市场细分寻找心理鸣………………………………………………………
着技术壁垒降低市场竞争成熟发展产品日益质化保暖衣出现改变种现状革命性创新技术创造新市场需求保暖衣传统衣市场划分出全新产业蛋糕高额利润驱动刺激暖衣市场高速发展众竞争企业没醒神时候衣行业已产品竞争转变品牌竞争成熟发展阶段光炒作彩棉概念根足促朵彩成功朵彩品牌印象仅彩棉健康更应该性化性化
朵彩选实力派明星作形象代言细分目标市场直指高知高收入阶层品牌宣传程中意塑造朵彩智慧形象暗示消费者选择朵彩选择健康天然绿色环保消费者观念穿朵彩聪明拥知识智慧审美品位高
心理选择商品选择份工作异性朋友甚重商业项目动心首先直觉素——种感官感受心灵够作出瞬间反应事物合性格惯起眼摸起舒服——品牌性塑造满足消费者瞬间心灵快感朵彩品牌定位广告诉求子目标消费者恭维成爱心知识品位制造种尊重关怀感觉种感觉消费者心灵满足愉快兴奋痛快掏腰包购买产品
提示感知差异化产品体验………………………………………………………
聪明擦鞋匠会布拍皮鞋发出清脆声音扩散鞋油气味然声音气味会鞋子更亮会擦鞋体验更吸引产品身没什差异情况消费者时候点乐趣吧农夫果园喝前摇摇——摇摇果汁瓶摇摇身子扭扭屁股种乐趣农夫山泉喝起点甜底没甜喝知道——结果种体验暗示消费者发现果真点甜黄金搭档专中国设计似维生素中国吃乐百氏27层滤似纯净水根没滤——样标榜仅容易区分竞品手缺点顿时暴露遗
朵彩’摸摸手感极——非化学污染概念效区分非彩棉竞争品时设置类彩棉产品法仿效品牌壁垒感觉朵彩衣手感摸摸发现手感果真错时充分调动摸附加联想产品竞争升品牌竞争高度摸朵彩’运然吉祥联想（摸奖摸幸运石）爱间甜蜜爱抚（摸摸）等等——衣产品容易模仿品牌法复制（品牌性创造消费者偏心理种先入优势竞争手根法进模仿）
情感诉求：do care——5C品质亲肤关爱
5C品质：
棉花(cotton)：天然彩棉天然原料亲肤纤维源中国新疆
彩色(color)：天然色彩需染色充分吸收阳光保暖性极优
认证(CCEL)：通国际国家项认证绿色安全
关怀(care)：贴身柔软温暖亲呵护您健康
魅力(charm)：拒绝化纤拒绝染剂拒绝切皮肤良刺激真正时尚理念然拥魅力
广告做中必须涉情感古说攻心情感诉求策略朵彩广告策略重组成部分朵彩品牌名：do care释义：做关怀事朵彩送礼系列软文报纸广告03年电视广告片中见情感诉求影子
温馨情感氛围种美享受然美广告表达目标动消费者购买广告创作真正意图中国爱送礼
朵彩选两形象代言幽雅高贵（唐国强）妩媚时尚（陈）品牌张健康环保亲肤关爱正中送礼者怀朵彩03版电视片（右图）充满温情背景音乐强调肌肤关爱师生情亲情友情融体肌肤相亲暖暖心短短广告片里受众感受种浓浓情感关怀然摄影制作创意设计方面意处然愧实实卖货广告广告中情感氛围设计正激发送礼者美联想满足送礼市场需
促销广告：关注细节关注消费者真实需求说说什重
仅促销广告身消费者接受程实消费者沟通程样源编码传递解码响应反馈程常见促销广告中重视促销容忽视促销传播沟通数清产品价格想象消费者进入5万种商品商店中4万种促销时候接受信息呢？促销广告传播（说说什）促销活动促销政策身更重
土豪分田实现产义社会义实更感知消费者具体感知实惠促销广告玩文字游戏奖等寒假礼包礼三重奏等促销广告处见——种起眩广告词消费者底承诺什利益呢？没利益没承诺礼包究竟什礼包？奖底奖什？三重奏三重奏？直接说出消费者根没兴趣细想（知云传单广告消费者反应丢垃圾桶里）
项涉报纸广告色彩效果研究发现减价品新增销售41％零售商黑白报纸广告中增加颜色致外某颜色红色黄色较颜色更加引注目说红色车车更处超速罚单街环卫工穿红色黄色服装均两种颜色更引注目关通常处视野正中物体较处边缘物体更容易引注意印纸张右边广告较印纸张左边广告更引注目左角信息较右角信息更注意作促销广告说报纸广告店面POP宣传单页必须注重细节运视觉传播艺术握受众心理促销活动诱（消费者利益）文字者图形形式突显出
外分析三促销广告促销广告表达方式效果： 1价格优惠50 2买彩棉衣送彩棉3折市场调查显示第二促销广告两销售额高出40见消费者较喜欢贪图便宜价格优惠折总会产生疑虑价格优惠折仅消费者带超值享受反会令怀疑产品质量问题甚会想企业亏损等等
促销广告样式图：
名广告：两代万迷倾情卖衣
请明星做广告企业肯花钱花起钱现明星出场费总昂贵数企业承受起朵采成功程度益明星风采提升产品知名度品牌涵品牌性较短时间迅速树起
朵彩０３年初次亮相重金邀请陈唐国强形象代言
陈：科班出身实力派演员粉红女郎走红气正旺时尚风标
唐国强：实力派知识型影星科班出身写手字众影视作品中饰演角色基剧中权力物品位知识修养智慧化身
陈唐国强形象朵彩形象锁定中高层收入群引领知性消费产品包装报纸面售点ＰＯＰ电视形象片两代万迷形象广告口号穿朵彩说极端口语化语气坚决果断信张扬暗示种彰显品味智慧选择品牌体验（关体验试营销做细述）时形象代言性形象朵彩时尚智慧品位品牌体验进步生动化品牌性感受触发形成强销售力
外终端消费者者渠道分销商专家权威影响容忽视著名彩棉专家张振南纺织专家陈南梁济学家董辅礽营销专家孔繁等朵彩产品市场前景分析评价产品销售着强推动作
力发力游供应商影响力开路
消费剩时代类产品品牌琳琅满目消费者消费时面着决择商场获奖售产品市场文应征奖章证书社会企业商品种价值实现重方式奖章证书产品发放市场文文越高公信力越高产品更充分更快捷获社会认称赞
中国彩棉股份限公司中国彩棉行业巨头开发出产品国国际获许奖项证书企业发展受国家代领导亲切关怀2003年海朵彩中国彩棉公司建立战略合作伙伴关系原中国彩棉家承担产业链分解两家领域专攻实现资源市场机结合种双赢合作模式中仅中国彩棉公司强研发供应力进行独占性营获奖项证书社会影响力进行终端产品开发推广样具非常重作
广告观点
l 做广告怕俗
南昌学新闻传播学院2001级广告学专业学生公司参观学时候鲁总说句话：做广告怕俗时学生追问：您意思说做广告定俗’呢？肯定怕俗等媚俗松说句话：相信广告什呢？广告做广告奖满足艺术审美需求获奖广告定卖货怕俗媚俗反味追求艺术效果花钱广告艺术家广告奖评委做实卖货广告鲁总反复强调重观点
l 产品身广告载体
鲁总营销步骤分三步：前期沟通广告拉动（消费者广告产生兴趣初步形成购买意） 渠道推广终端销售（销商进货消费者终端购买） 口碑传播（销商卖货赚钱消费者穿着感觉）什朵彩终端回头客？朵彩穿起确实舒服品牌感觉错什销商做朵彩赚钱介绍朋友做？做朵彩赚钱——口碑传播种广告花钱传播起非常厉害非常效口碑传播前提建立消费者满意基础没硬产品品质优良售服务肯定没消费者满意产品消费者间沟通种沉默心灵话产品身广告载体
l 应禁绝切空话
长空短空？应禁绝切空话毛泽东席反八股中句话前文提促销广告：奖等寒假礼包礼三重奏短空空话买套衣外便选择价值30500元礼品消费者说件爽事利益诉求实实目然广告师奥格威说长文案短文案更卖货说长长堆空话样卖货禁绝切空话
l 群众语言说话
穿朵彩说非常口语化说句话日常生活中处见女朋友真漂亮——回答说字写真——回答说眼光真——回答说群众化口语化语言味道语言篇文章演说颠倒总名词套学生腔’没点生动活泼语言岂语言味（摘反八股）做广告群众推荐产品种味道语言
l 认回字种写法
消费者面前弄玄虚谈高科技孔乙卖弄回字四种写法样爱高科技高果消费需求关算高朵彩衣消费者说种写法健康
战定势媒体组合时
谓立体式轰炸做广告做市场烧钱带着英雄义情感做产品注定失败（非市公司掌握众股民钱者目根赚市场产品销售钱）营销仅讲究整合讲究深挖红桃K贴民墙海报贴出市场三株发报发财深度挖掘某种优势媒体作集中优势兵力低成赚更市场商道
域区方做DM方做公交车方做形象终端具体作出媒体选择决策前必须做详细市场调查仔细兄弟市场成败验出决断时市场进入阶段样媒体选择策略应做相应调整（市场阶段具体媒体组合方法书区域市场启动流程里作详细介绍）
般情况选择媒体时首先否适目前营销现状前国媒介公司三种类型媒介资源导型垄断少量媒体区域公司居客户提供全国整合传播策略服务力弱媒介势力较强价格决定力二媒介产品导型会研发组合形成种定代表性媒介产品某某剧场全国联播全国市台联播某某套餐等研发产品然独特作适企业营销状况类公司特注重传播身产品价值会然然推荐已媒介产品三数资源导型会购买量媒介数数分析出媒介受众千成等指标指导企业进行媒介购买三类媒介公司类型完全解企业营销状况求企业方面需服务公司充分沟通更需企业擦亮眼睛采企业营销现状匹配实效媒介策略万媒介公司广告公司牵着鼻子走天电话听说觉便宜拍板立广告孰知次起便宜次加起仅媒体广告预算已剩甚整事先制订媒体计划乱逼重新制订
样购买媒体？
1 张整体买断整体委托购买
利字头现金面前说话——先预付季度钱次付次更合算
媒介执行（尤电视媒介）件十分繁琐事情天量传真数十甚数百媒介沟通需整套流程控专业执行团队保证条紊出差错（出差错媒介公司负责加倍赔偿）者解区域媒介环境媒体时段成媒介覆盖收视状况变化栏目受众偏根做策略真正执行法方面完整资讯笔巨投入专业媒介公司客户分摊种成某时候考虑媒体购买事情委托专业公司代办着担心中赚部分差价
2样识稳定执行节省成购买伙伴
正服务稳定客户：媒介成十分意企业总会找批优秀媒介公司作长期合作伙伴没实力媒介公司难长期稳定客户处机会进行合作然快速分手
二媒介评价：媒体解媒介购买公司实力果企业较熟悉业朋友防媒体听会较客观告诉答案
三合样：专业媒介公司会合明确执行责附加服务信媒介操作力
四报价：合作伙伴会保留合理利润会知情企业狮子开口会降低服务力执行力代价参恶性价格竞争价（招标）企业常种方法没服务力公司会负责恶性竞争种做法害企业害行张双赢双方长期稳定合作基础呼吁企业间诚信合作
广告预算决策
力法：资金实力导设计媒体预算
销货百分法：产品零售价导设计媒体预算
图：
具体例设计视具体情况定
手水准法：根竞争手媒体投放情况设计媒体预算终端销量竞争者成反升手降降升——消费者购买选择放弃程时发生果某阶段广告投放目应竞争竞争手广告投放量成制订广告预算重彩棉衣消费渐趋成熟情况遭遇资金实力强竞争手盲目竞争手烧钱狠断加广告投放量非常明智——仅会精力资金实力受损耗失竞争动权强劲手展开广告战时奇军突进竞争手没醒悟时候集中投放先发制侧翼进军抓优势细分市场时机选择时段版面差异化策略取胜
目标务法：某省年销售10万套务计划例10万套销售毛利润中抽取某百分作广告预算区市场情况销商具体操作方式样10万套销量利润目标实际盈利力务目标制订广告预算应参考区域市场情况销商操作手法定
意编列法：根媒体市场情况者阶段性产品销售情况时制订广告计划种策略优势市场机会握更灵活缺点利作总体监控
报纸软文广告策略
软文软性广告种特殊报纸广告表现形式传播信息全面费低廉等特色受众企业关注喜爱许企业通科学软文组合投放策略较低投入产品知名度迅速提高产品销售起促进作
中国软文营销中运极处数脑白金红桃K三株等知名保健品品牌中红桃K三株软文针农村市场病例功宣传表述直白露骨脑白金软文然标题醒目突出夸张嫌——已成熟起消费者吃套朵彩走高端品牌路线软文创作投放配合品牌营销整体策略发挥应效力应简单模仿保健品行业软文操作模式
软文报纸广告文案种硬广告广告文案区硬广告版式般图象文字辅助图抢眼效应硬广告文字容传播中种回避效力软文软文文字容硬广告般信息繁杂报纸版面中具备硬广告抢眼力标题必须切中目标受众害必须勾引读者阅读文接受文章传播产品（品牌）理念传播组合中软文硬广告理性支持特征：标题
针见血文逻辑清晰容信重点突出节奏分明时兼顾合理提升文章趣味性读性
报媒软文投放目：电视户外广告投放作理性支持
说明：电视广告户外广告信息容：广告口号代言形象品牌名称广告信息极度简约诉求单利迅速建立品牌知名度未必激发消费者购买欲配合终端促进时报纸广告特报纸软文形式进行补充品牌形象构造理性基础消费者出劝购实理朵彩软文投放目实理包括方面：
1 产品定价取合理说法产品价格提供众传播支持强化产品高品位高品质品牌定位
2 产品销售张利益承诺具体化（03年口号选朵彩说仅消费意识形态作种引导传递种产品情感体验——信心体验豪体验包含产品独特销售张法凸显产品品牌定位）
3 配合营销事件激发目标群产生众消费心理全方位角度进行诱导消购买疑虑
报媒选择
1 省级市场份发行量相较高日报（报机关报外）成例华西市报天府早报等湖南三相市报湖北楚天市报等朵彩彩棉衣目标消费群体特点高收入高知识阶层区域市场根身掌握资源广告投放前进行定媒体情况市场调查媒体市场调查容：发行量调查受众特征调查折扣率调查版面（栏目）特征调查等等
2 软文销售拉动定延缓潜伏性报媒软文投放短时间法测定实际效果投放初期选择13家报媒配合售点促销活动开展媒体投放实际效果测定软文版面附做提示：报关朵彩新闻报道文章剪报XXXXXX商场X楼朵彩专柜获XX朵彩赠品根调查结果选择中家效果报媒制定相应投放计划
说明：实际条件允许话专注选择份报纸媒体版面集中投放方加传播力度
投放频率
根实际情况（费预算少报纸出刊时间群读报惯等情况）周2461357投放持续时间34周节日期间产品广告促销信息繁杂传播效率反降低建议节日前期加投放力度（加版面增加报媒品牌形象广告等投放时间间隔保持变）
说明：软文种广告形式身方面限制软文广告记忆持续时间非常限高密度短时间重复投放（保持24周时间高密度次13周投放间歇）合理降低投入成提高媒体投放整体效果
注意事项
报媒软文容售点推广应相互配合
然日报天份应盲目迷信报纸广告连续性天广告见见昨天广告昨天见广告样定见读完明天者天广告篇软文容应保持致性样效强化品牌概念张突出品牌定位降低广告浪费率
软文投放时根实际情况适时配合硬性品牌广告投放软硬兼施相益彰
附：软文汇编（全文容书光碟）
新闻事件类
谁穿朵彩？——03年终端统计显示知性高品位士朵彩流消费群
彩棉两巨头夜访蓉城 强强联手夺四川
万迷中秋卖环保 诸葛亮9·10送健康
朵彩天然彩棉衣宁波闪亮登场
行业观察类
保暖衣迎C时代
彩棉争市场
彩棉激活保暖衣市场
2004中国衣彩棉年
衣革命带起彩棉产业
情感诉求类
年送礼送彩棉
朵彩礼
送朵彩彩棉衣送心意出新意
送朵彩彩棉衣实实实惠
送朵彩彩棉衣品位时尚健康
穿朵彩彩棉衣品位更时尚更健康
亲温暖天然
科普类
件衣熏杀柜蟑螂 贴身衣物健康关键
揭开植物羊绒彩棉面纱
难道背着化工厂走走？
时尚类
彩棉衣撩
美丽冻
彩棉：贵族纤维植物羊绒
第二节 公关系
公关工作作
* 协助推出新产品邀请商界工商税务理部门媒体界朋友参加产品发布会招商会特定范围迅速提高产品影响力协助新产品市推广
* 辅助配合广告投放组织策划营销事件公关活动重新引起消费者兴趣注意力
* 某具体特定目标团体进行影响团购销售象
* 保卫遭公关危机产品某产品遭遇竞争手攻击权势物刁难时紧急行
* 建立知名度信性公司形象助产品销售感觉朵彩关注社会公益事业政府部门流社会关注企业增强消费者信感
* 定时期组织公关活动效刺激销售员销商热情信心
* 配合促销政策促销活动执行降低促销成增强促销活动影响力
媒体公关：请记者总编新疆
成强阵公司（朵彩四川省总代理）典媒体公关案例：请报社总编记者新疆彩棉基干什呢？解彩棉亲身体验代国家领导关注彩棉产业然更重玩旅游沟通情感
种公关事件处：
1 媒体搞——媒体罪起做负面报道第利益
2 文章更发价格更优惠
3 请报纸总编陪商场谈判——进商场进角落里现调商场中心种没商场渠道关系销言（什没？营销验前做衣走百货商场种渠道者外携资金该区发展）鉴
商场关系：楼层理明年重点做品牌（朵彩）
2004年春节前某天南昌百货楼朵彩专柜销售状况异常火暴前购买消费者回头客令正柜台视察商场总理非常惊讶立派该楼层理交代：明年重点做品牌调更位置
·柜台出业绩搞商场客情关系关键：果柜台没业绩没形象商场客情关系谈起商言商利益商第追求没利益事怕私交白搭
·强调朵彩品牌定位二三流商场身名牌产品提升形象朵彩流商场销售中国彩棉衣第品牌具高行业位果该商场没朵彩产品销售说明档次够充分整合资源产品品牌位说话
·商场工作员送礼券礼券图例（右）该礼券朵彩柜台领取货品件（盖章效）
赞助公公益慈善活动：
·解放军141医院晨出现感幕 唐国强珍秀
（20031116 145851青岛晚报）晚报日讯午青岛喜爱著名影视明星唐国强解放军141医院带着祝福礼物报日直关注白血病患珍秀
午8时30分楼2号病房里前日刚刚做完化疗珍秀虚弱躺病床昨天听说诸葛亮直念叨着心里盼着早点见诸葛亮昨天晚唐国强阅读晚报珍秀连续报道心激起女孩命运情牵挂
唐伯伯珍秀甜甜喊声唐国强伸开双臂子孩子揽怀里抱起记者时唐国强妻子壮丽眼里涌出泪水知珍秀已山东脐血库找较适合脐血配型时唐国强感非常欣慰代表海朵彩棉服饰限公司捐出万元交陈文军手中
解次唐国强青出席海朵彩棉服饰限公司代言活动意间报关白血病患珍秀连续报道唐国强立决定帮助姑娘时午台东三路利群商厦前举行签名售衣活动改爱心义卖义卖利润通市慈善总会全部捐赠珍秀
·朵彩捐珍秀
（青岛晚报）昨天海朵彩棉服饰限公司青岛分公司总理臧蕾义卖（报11月17日予报道）款项两万余元捐赠白血病患陈珍秀珍秀已收社会界爱心捐款十八万余元
目前珍秀精神状态良正接受剂量化疗仅天针剂花费五千元左右预计元旦期间接受脐血移植层流室菌舱度十余天
公关原：交朋友少树敌
做成生意做朋友合作机会留次觉机会合作做生意想办法捣乱保持联系交朋友始终关注发展状况保持产品信心始终觉次销机会必捣乱？没——利字头谁会愿意手正着赚钱产品计仇？
杂事缠身会精力分散集中精力市场做宽容诚恳态度竞争者行政理员媒体工作员等等交朋友少树敌立足市场营销赢钱重原（然果刁难甚非常规手段捣乱采取特殊办法点颜色度忍寸进尺）
第三节 员推销
设计理员推销步骤
业务员日工作流程表
1．天开始 2．销售拜访 3．结束天
1． 查阅次拜访记录发现问题机会计划2． 确定天拜访客户期达成目标计划行程安排3． 预计销售困难确认销售思路方案4． 检查销售文件夹确认6销售工具否齐全5． 早晨充满信心开始拜访 1． 遵循9拜访步骤进行专业销售拜访2． 着重公司周月季度业务工作重点力争次拜访中达成3． 客建立良关系树立专业信形象4． 理货员促销员现场员效协调5． 时准确记录相关客户竞争市场信息 1． 处理销售行政事务完成记录报告2．
回顾天业绩目标3． 回顾公司周月季业务重点达成情况4． 设定第二天拜访计划客户拜访目标5． 第二天拜访准备需6销售工具
专业销售员具特质：明确目标充分计划踏实执行准确记录时总结回顾
业务员9基拜访步骤
1．查阅计划
1． 查阅次拜访结果记录2． 查阅次拜访目标3． 快速检查拜访需销售工具数
2．开始拜访
1． 问候客户店面工作员寒喧客户关系获查店允许2． 问候促销现货员解情况鼓励调动工作热情
3．店面检查
价格价目单记录价格异常变动品项陈列陈列标准记录陈列二级陈列表现问题促销促销计划表记录促销类型效果数量产品产品目录记录促销缺短货系列短缺新品进入竞争记录表格记录竞争手1234表现员检查表格记录促销员专柜姐岗位表现
4．记录核实
1． 填写客户拜访卡表格更新方竞争信息2． 确认店表现否公司协议标准促销新品活动致3． 客户店员公司时核实问题原4． 根店面检查总结确认销售机会点店改进机会点
5．帐务勤
1． 确认否存逾期货款信额度问题2． 确认否存帐单发票改票问题3． 记录相关事项解决协助反馈公司相应部门
6．销售谈判
1． 店面检查客户资料卡信息简报工具图表历史数2． 销售包括正常订单库存调整新品进场价格调整陈列改进促销活动促销公司执行协议标准3． 运专业销售技巧谈判技巧销售业务方案处理客户异议
7．结束销售
1． 识购买缔结信号时机运缔结技巧争取达成协议2． 确认记录双方问题取识遗留问题3． 确认行动方案解决方案行动点时间4． 确认次拜访时间公司留良专业印象
8．行动执行
1． 马行动时沟通寻求解决方案切忌拖延消极等2． 现场促销员理货员解释说明解决陈列单销售等问题3． 行动事项点登记日周月季工作日历计划4． 必准备备忘录传真发送客户巩固销售效果
9．回顾评估
1． 拜访成果设定目标分析做需改进2． 公司周期重点业绩目标回顾段销售表现3． 寻找解决方案（培训实教练）复强化身技巧力
请牢记成功良专业惯良惯需千百次正确答复断思考调整（注：列步骤456根实情况采灵活序）
业务员6销售工具
1． 销售文件夹
1） 日常携带：次销售拜访中常参考文件资料分档放入携带文件夹陈列标准陈列图价目表促销活动计划产品说明目录销售数联络单等2） 日常参考：拜访非常文件分档放入参考文件夹中订单合发票价目商检证明报销单等文件夹放办公室家中2．销售简报夹
销售简报专业展示工具放入销售需销售提案数分析效果片参考资料等简报夹效提升销售专业性说服力3客户档案资料
次拜访客户资料卡店面布局图货架陈列图相关单历史销售数联络名单名片复印公司资料等4．销售拜访卡数表格
公司求填写表格：销售数记录表格店检查记录表格5培训实教练资料
培训记忆卡片6X9等便复索引实教练记录店改进行动方案6 日志工作计划
工作笔记日力日程安排日周季度工作计划工作重点销售进度计划实际达成销售客户发展规划：计算机笔名片图笔记手机口香糖
成功专业销售员深知：欲善事必先厉器充分利销售数简报工具铺助资料等等销售工具极提升员推销销售效率
销商沟通：做没错等着数钱吧
销商沟通重点信心压力传递介入销商实际操作种末倒置行区域市场操作应该说销商厂商更说话权二级分销商省级总销更说话权通沟通传递信心压力促级分销商更认真更投入营产品具体操作模式书渠道策略中已作详细分析面具体沟通技巧形式方面做纳总结供参考
厂商销商省总代理市级销商沟通联系方式技巧般：
1． 采外机构刊物针性营销类专业报刊发表形势评文章局分析朵彩营策略市场趋势消销商面局部困难时候顾虑鼓舞斗志增强信心
2． 编辑企业部刊物朵彩营销通讯朵彩营销快报实时报道市场讯息分享实战验
3． 登门拜访者电话沟通帮助销商分析市场局势销商做方引导
4． 销商处窘境时量分析市场阶段性原销商感觉力营者产品行
5． 邀请销商参观工厂亲眼察制造程体会产品硬质量
6． 介绍区域产品销售营情况
7． 召开销商零售商会
8． 销商训练员工派培训讲师线销商培训员工提高线业务员作战力增强信心鼓舞斗志
9． 举办零售商赛橱窗装饰赛销量赛等（奖品通常出外旅游）
10． 通知分销商参加公司赞助举办公关系活动
11． 邀请零售商参观公司展览会展出摊位等
员推销沟通谈判技巧图示
专业销售技巧 专业谈判技巧
终端消费者沟通：顾客调情
· 国家领导图片众传媒做广告宣传终端加展示允许促进销售极具说服力终端陈列仅彩棉原料获相关荣誉证书展示出国家领导参观新疆彩棉基图片展示出
·
突出文字强化题文字语言消费者作声推荐第83届全国针棉织品交易会朵彩中国彩棉衣第品牌2004中国衣彩棉年两句话展区明星图片铺天盖情况非常突出品牌记忆点非常鲜明利索销商做出终选择提供强力理性理产品销售终端非化学污染植物羊绒纤维皇中国彩棉衣第品牌口号样具强销售促进作
·量运声灯光道具融造现场氛围（具体做法书渠道策略中已作详细分解）
·重报纸杂志刊登重文章终端直接展示出放柜子里边藏某宣传册里放重新设计张贴显眼方
附：顾客购买心理分析
求实心理
国消费者普遍存心理动机购买物品时首先求商品必须具备实际价值讲究实
二求新心理
追求商品超时新颖目心理动机购买物品重视时髦奇特 赶潮流济条件较城市男女中较见彩色棉花新奇珍贵具传奇色彩彩色棉花事挑起消费者猎奇心理留住脚步促成终购买非常效
三求美心理
爱美种普遍求喜欢追求商品欣赏价值艺术价值中青年妇女文艺界士中较见济发达国家顾客中较普遍选择商品时特注重商品身造型美色彩美注重商品体美化作环境装饰作便达艺术欣赏精神享受目彩色棉花色彩相单调化弱点强势角度选择彩棉种独特性化审美体现
四求名心理
种显示位威目购买心理讲名牌名睡炫耀具种心理普遍存社会阶层尤现代社会中名牌效应影响吃穿住名牌仅提高生活质量更社会位体现什越越追牌族涌现原突出品牌位强调朵彩中国彩棉衣第品牌满足顾客种心理需求
五求利心理
种少花钱办事心理动机核心物超值（非廉价）求利心理顾客选购商品时类商品间价格差异进行仔细较喜欢选购折价处理商品低心理价位价格消费者般较感兴趣价格利济实惠必先购快
六偏心理
种满足特殊爱情趣目购买心理偏心理动机喜欢购买某类型商品例爱养花爱集邮爱摄影爱字画等等 种偏性某种专业知识生活情趣等关偏性购买心理动机较理智指较稳定具常性持续性特点强调形象代言气质特点顾客介绍产品包装设计艺术特点满足消费者偏心理
七尊心理
种心理顾客购物时追求商品价值追求精神方面享受购买行动前希购买行受推销员欢迎热情友接心情产品满商场店里必须微笑热情面貌恭维态度迎接顾客顾客融造愉快心情
八仿效心理
种众式购买心理动机核心甘落胜社会风气周围环境非常敏感总想着潮流走种心理顾客购买某种商品急切需赶超求心理满足
九保险心理
种思前顾购物心理动机核心怕吃亏购买物品程中商品质量性功效持怀疑态度怕怕受骗满脑子疑虑反复推销员询问仔细检查商品非常关心售服务工作直心中疑虑解 肯掏钱购买营业员产品表现出高度信心承诺提供售服务时候（退货保障）应充分运肯定词语模凌两词语
第四节 销售促进
促销活动设计流程图
针消费者卖场促销
现金抵券——活动期购买套朵彩衣立送520元现金抵券吸引消费者重复购买者推荐前购买购买者着抵券回弃惜（毕竟值钱啊）算买衣送亲朋
促销礼品 送种关痛痒礼品命中送送惊喜送彩棉相关服饰相关物品送品牌相关物品送朵彩广告片专题片光碟张形象代言签名写真画册形象代言签名朵彩产品样宣等等
DM单页宣传册 现场DM单页立省5元钱（特殊日子搞活动）现场DM仅效实施终端拦截消费者拥挤繁杂商场吸引柜台前刺激购买
现场产品样宣折成叠花卷花样子样方便顾客翻阅量做成报刊架式方便顾客时取阅陈列注明欢迎取阅字样消顾客顾虑鼓励消费者现场翻阅产品宣传画册甚画册带回家实现效二次传播
VIP服务 次性购买朵彩商品满2000元者立获VIP服务VIP卡参加朵彩VIP名流聚会获95折购物优惠（售点现场优惠活动时享受）
VIP服务章程省级代理商根区域情况行设计辖省区统推行
商场搞活动时候降价（降价降形象）：面价格战压力时——调低价格贬低品牌价值办法
包退包换 包装说明购买定时间顾客满意求全额部分退回现金更换商品表明产品高度信消顾客现场购买时疑虑事实高级商场里购物基素质较高退货性非常缺点增加终端销售理难度工作量
竞赛 提供机会顾客参加赛争取奖品旅行品等方 法三： 第寄名抽奖定买东西 第二建议抽奖(猜答抽奖)第三购物抽奖(购次登记次参加抽奖)
体验示范 举行节日模特秀摸摸配合高空媒体投放终端实施摸摸体验式促销顾客现场情禁说朵彩摸摸时候促销员抓紧时机鼓励顾客感受产品手感微笑热情拉心理距离
例：定优惠条件鼓励消费者现场试穿展示产品营业员夸奖顾客身材时立抓住机会推荐公司期优惠活动：顾客现场花1020分钟穿朵彩’衣摆POSS（X楼走Y楼）获XX促销礼品X折优惠（视商场具体情况该区域文化观念定）
针销商促销
(1) 添购折：短期性减价刺激销商购新货色通常新产品市时鼓励销商摆列补偿重排陈列柜架致损失添购折供销商作额外广告减价优额外利润
(2) 清货折：提供定金额鼓励销商赶快清理积货快速周转订货
(3) 买回折：充分说服分销商进货库存压力先传分销商促全力投入销售产品法期完成销售目标时（销售季节）提供定额度买回保障降低营风险
(4) 购赠送：根销商次性进货数量赠送定例促销品
(5) 推广折：短期性补贴合约鼓励销商行报纸传单等方面做广告补贴销商安排展示处费折寡分销商销售成绩定
(6) 列名广告：指制造商省总代理广告列出二级分销商名称址告知消费者前购买鼓励销商购买存货
(7) 推销竞赛：设定推销奖励竞赛办法刺激鼓励销商推销员努力推销商品成绩越者予越奖金礼品种竞赛办法必须觉奖机会激起家热心参做销售雪中送炭锦添花做方继续更支持销售冠军说卖货赚钱创造利润予额外奖励锦添花
(8) 设备赠品 指赠送装置设备购买某定数量货品销商载货汽车卡车陈列柜等
针营业员业务代表促销
(1) 奖金：指固定薪资外工作努力业绩突出业务员予额外现金奖励
(2) 推销竞赛：销售竞赛形式样化定力度流形式省评选位金牌营业员全国范围评选朵彩十佳金牌营业员颁发奖状证书充分调动营业员工作热情限度发挥营业员业务员创造
(3) 业务培训：营业员业务员参朵彩事业程获学机会朵彩行业声誉专业位提高营业员业务员身价值荣誉感满足感——工谋职说希天行业公司抢着
促销方式考虑素
(1) 市场形态
(2) 竞争状况
(3) 产品特性
(4) 否法规限制
(5) 配销状况
(6) 众绝非惊世骇俗
(7) 否考虑顾客需求心态
(8) 否推广工具配合
(9) 否抢先竞争手
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