实训项目四 价格策略
班级：连锁3201
组员：指导老师：吕凯
日期：2021年6月3日
目录
鄂尔斯集团 3
二 羊绒业面困境 7
三 鄂尔斯集团定价策略 8
成导定价法 10
1 损益衡定价法 10
2 边际贡献定价法 11
3 竞争导定价法 11
4 竞争价格定价策略 11
四 鄂尔斯集团保持行业领先位 11
（）布局智零售实现云转型 11
（二）导购+企业微信 13
鄂尔斯集团
1背景：
鄂尔斯中国羊绒纺织业第获中国驰名商标称号品牌品牌价值达5058亿元连续6年位列中国价值品牌前20名列公司1990年起成全国500家型企业属国全资控股参股生产营销企业47家公司生产技术质量销售财务投资事等职部门负责理公司科学制订效实施控制度实现科学化营制度化理1993年起成世界羊绒制品联合加工企业评中国济效益行业百强企业1995年第50届世界统计会评定中国羊绒制品王2002年起进入中国纺织工业全行业销售收入前100位国家工商总局评全国守合重信企业时评 具世界影响力中国著名企业
2羊绒服装产业
羊绒纺织特色服装事业板块鄂尔斯集团事业基石1999年鄂尔斯国家工商局认定获纺织行业 中国驰名商标称号连续20年获国际生态纺织品权威检测机构颁发国际信心纺织品资格证书2019年品牌价值达100598亿元 旗拥羊绒顶级品牌1436时尚羊绒品牌ERDOS面成熟品质群专业羊绒品牌鄂尔斯1980面市年轻客群BLUE ERDOS 童装品牌erdos KIDS五品牌
鄂尔斯绿色持续发展方面做量工作建立羊种保护示范基保障绒产业高质量持续发展开始制定完成项羊绒制品相关绿色设计生产标准获国家工信部绿色设计产品绿色工厂认证瑞士环保纺织检定协会颁发国际信息纺织品made in green认证2019年鄂尔斯集团发布ERDOS WAY通品牌家族5品牌1300家店铺中国广消费者建立持久高频链接传递持续时尚理念引领行业健康持续发展蒙古鄂尔斯资源股份限公司荣获获第十四届民企业社会责奖绿色发展奖持续推进工业产品绿色设计试点企业创建工作建立羊种保护示范基保障绒产业高质量持续发展开始制定完成项羊绒制品相关绿色设计标准研发出绿色羊绒产品产品生产程获国家工信部绿色设计产品绿色工厂认证瑞士环保纺织检定协会颁发国际信息纺织品made in green认证
2019年全球时尚行业持续发展重领导者——全球时尚议程（Global Fashion Agenda简称GFA）正式发布新合作伙伴圈鄂尔斯集团荣誉入选成中国第结合作伙伴集团进步推动集团持续发展项目
3循环济产业
鄂尔斯循环济产业始建2003年高起点高科技高效益高产业链高附加值高度节环保新型工业化求造清洁循环济产业园区
工业园区坐落京包银兰济带棋盘井镇占28方公里辖煤电冶金化工园区综合服务供水物流等产业已形成煤电核心纽带基层 三条完善极具竞争力循环济产业链拥成员企业55家解决方业超20000园区总投资突破505亿元累计纳税超170亿元类产品年产销量超1000万吨铁合金产品远销美国欧洲日韩等国家区中硅铁合金产销量居世界前茅
循环产业科学发展题科技进步技术创新支撑精益理质安全保障致力世界级高科技清洁循环产业实现循环济特征产业集群首批国家高新技术企业资源节约型环境友型试点企业治区级循环济示范企业 创新方法应试点企业
4企业文化
1 企业宗旨
鄂尔斯温暖全世界
2企业愿景
建设具国际竞争力幸福企业
2 企业命
立民族志气创世界名牌
4企业价值观
报效祖国荣辱惊装点家园铸造生
5企业精神
集智放胆拓荒创新
6企业信念
相信神仙帝信奉事
7精神纲领：
讲忠诚讲责讲追求
二 羊绒业面困境
国历史羊绒尤原绒输出国 20 世纪 70 年代末 80 年代初形成羊绒制品企业 1979 年鄂尔斯建厂时生产力年产 6 万件时全国北京雪莲海联毛新疆天山蒙鄂尔斯十家羊绒生产加工企业品牌足 10 总生产力 10 万件 90 产品出口
年纺织服装行业景气促企业断寻找新市场拉动点羊绒市场快速成长已单纯出口创汇发展成国际国两市场举更企业便目标盯高附加值高利润羊绒制品寻求更快更利润回报特家庭作坊式民营企业更雨春笋般滋生起短短年间羊绒衫品牌已初 10 左右发展现 2400 起原名见传品牌登堂入室占商场醒目位置仅产绒区蒙古甘肃宁夏新疆羊绒加工业作发挥资源优势振兴方济重项目马连根产绒浙江海广东等省区利加工销售优势抢占羊绒制品市场更时装加工企业调整产品定位羊绒制品作重点加工品种
羊绒企业规模迅速扩原材料需求增加羊绒制品产量增加理欠缺市场序状态种情况势必造成羊绒收购羊绒制品销售 恶性竞争
面羊绒业困境做出正确价格策略便显尤重
三鄂尔斯集团定价策略
1 声定价策略
指企业利消费者仰慕名牌商品名店声产生某种心理制定商品价格般定成高价
80 年代鄂尔斯建成投产时羊绒价格昂贵国消费水低羊绒制品暂时国没市场鄂尔斯时外销国外占市场份额国外发展时积累验做品牌影响力知名度时品牌深入心样鄂尔斯利良声誉品牌知名度吸引顾客
2 招徕定价策略
指企业利部分顾客求廉心理特意某种产品价格定较低达吸引顾客扩销售目鄂尔斯面羊绒市场恶性竞争时通生产成较低产品吸引市场求廉顾客时抵御市场恶性价格战保证市场份额降
3 分档定价策略
指定价时候类商品较简单分档档定价格简化交易手续节省消费者时间鄂尔斯通分档定价策略产品分档次低档产品吸引顾客保持市场占率高档产品提高利润
新产品定价策略
1 渗透定价策略
新产品市初价格定低利价廉物美迅速占领市场取较高市场占率获较利益
2温定价策略
新产品市初价格定高价低价间力求买卖双方均感满意种价格策略介撇脂定价策略渗透定价策略间避免两种价格弊端鄂尔斯公司面路商家纷纷降价销售情况时采温价格策略产品制定降合理价位 避免市场占率规模降低公司带定利润
3 产品组合定价策略
1 产品线定价策略
产品线产品根质量档次结合消费者需求竞争者产品情况确定价格产品间价格差异作出决策羊绒制品产品线鄂尔斯通市场调查分析解消费者需求竞争者产品情况产品进行定价更加满足市场求竞争中优胜
2 产品群定价策略
促销企业常常集中产品组合起进行捆绑降价销售鄂尔斯挤压库存进行处理时候采取种价格策略样更快清理库存时损失降低
成导定价法
谓成导定价法指企业提供产品程中发生成基础定价方法
1损益衡定价法
指分析企业未生产数量成价格收益间关系基础合理确定产品销售价格定价点
鄂尔斯定价程中应计算损衡点基础定价做影响市场占率影响利润定价
2 边际贡献定价法
指变动成基础加预期边际贡献计算价格定价方法
种方法维护买卖双方良关系扩产品销售提高竞争力鄂尔斯采种定价方法抵御市场恶性价格竞争提高品牌竞争力
3 竞争导定价法
竞争导定价法指市场竞争手价格市场竞争状况变化确定调整价格定价方法种方法具价格排斥手扩市场占率优点
4 竞争价格定价策略
指根办企业产品实际情况手产品差异状况确定价格方法种动定价方法
鄂尔斯身产品进行市场调研做充分解市场竞争手进行解通分析资料制定适合价格样动手进行击鄂尔斯雄厚公司实力占市场份额
二 鄂尔斯集团保持行业领先位
（）布局智零售实现云转型
实现品牌转型鄂尔斯开始胆尝试布局智零售基微信系统私域流量建设线线会员数连接起提高客户回购频率
转型带成果非常显著3月份淘金节实现程序Gmv突破千万目标响智零售第枪半年关店场景订单增长25跨区域订单增长35跨品牌会员扩70应创新增量占20仅提高收官业绩维护增加许品牌成员
10月22日鄂尔斯服装股份限公司新零售理童余杰表示整体实施解决传统零售业门店规模订单预算问题现转型门店销售商品仅门店现库存程序中品牌库存导购员销售目前鄂尔斯羊绒制品产销已达1000万件占全国40占世界30商店建立性化IP注重容授权
鄂尔斯服装股份限公司新零售理童玉杰提智零售时代企业助数字化构建组织结构实现品牌全环节布局全环节数字演绎全程中鄂尔斯建立四智零售台容台会员台数台培训台
容台作非常核心实际数反馈效果客户单价唯影响素客户更高质量付出代价果想接触更准确客户需定品牌力高品质品牌材料气明星KOL材料勾勒出高消费群体
外鄂尔斯注重门店性化IP建设确立独特品牌角色天区品牌导购员发放量材料然根导购员顾客解准确发放
鄂尔斯会员台步集团成员信息键通会员注册会员权限会员积分会员网应积分起推广作时导购员根会员级推荐促销客户价格产品缩短消费者决策周期提高回购率
数中心目连接商店库存仓库库存电子商务库存网订单通网店传递更转移网店提高网店商品数字化转化销售转化导购员更顾客沟通鄂尔斯市建立线实体培训现场演练线培训视频点评线答疑
（二）导购+企业微信
1私域流量+公域联系双线发展
鄂尔斯私域流星建设微信系统基础构建品牌闭环品牌服务核心通企业微信程序门店微信建立社区营销勾勒出私交通外朋友圈广告视频号微信搜索等公域脉付费流量发展空间助品牌定裂变传播
2购动力做私密接触
导购枢纽通导购统培训原集中导购手中老客户新客户引入企业微信进行统运营理通启导购全面提升整会员运营力实现社区沉淀
外店导购员通顾客行进行标识通带参数海报链接专属优惠券等准确日常活动中销售商品推送顾客交易纳入导购员佣金鼓励导购员购物
鄂尔斯利200+店300+社区微信抢占私域流量快速接触更潜消费者提高导购网络营销技巧精准推荐力时线线引流带动销售增长均销售增长20 30
3加强导游培训提高精准营销
导购品牌获顾客关键渠道智零售数字化解读关键素企业忽视数字导购功事实导购系统顾客庞会员流中检索门店程序店
鄂尔斯市高度重视导购培训工作总部构建体系建立培训运行机制统理形成标准创标杆快速覆盖然通企业微信程序赋终端快速搭建品牌私域流池搭建营销场景导购员够快速线销售1v1客户社区互动建立朋友关系时方便客户高效理品牌
鄂尔斯验授权终端导采购纡数字台沉淀私流通数字工具培训线服务辅助普通导购店够效开展网业务实现新产品市场活动快速转化缩短品牌营销消费者时间成提高营销活动实际效果刺激消费者消费增加品牌收入
鄂尔斯服装限公司新零售理童余杰说数字化台系统 工具帮助零售企业技术实现数字化转型组织变革数字化转型真正成功
企业尤高端品牌造私域流量时注重部制度建设渠道布局数字工具锦添花建立完整品牌组织体系流量数够引导终端进行准确营销然数反馈线运营真正运行私域流量关键
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班级：连锁3201
组员：指导老师：吕凯
日期：2021年6月3日
目录
鄂尔斯集团 3
二 羊绒业面困境 7
三 鄂尔斯集团定价策略 8
成导定价法 10
1 损益衡定价法 10
2 边际贡献定价法 11
3 竞争导定价法 11
4 竞争价格定价策略 11
四 鄂尔斯集团保持行业领先位 11
（）布局智零售实现云转型 11
（二）导购+企业微信 13
鄂尔斯集团
1背景：
鄂尔斯中国羊绒纺织业第获中国驰名商标称号品牌品牌价值达5058亿元连续6年位列中国价值品牌前20名列公司1990年起成全国500家型企业属国全资控股参股生产营销企业47家公司生产技术质量销售财务投资事等职部门负责理公司科学制订效实施控制度实现科学化营制度化理1993年起成世界羊绒制品联合加工企业评中国济效益行业百强企业1995年第50届世界统计会评定中国羊绒制品王2002年起进入中国纺织工业全行业销售收入前100位国家工商总局评全国守合重信企业时评 具世界影响力中国著名企业
2羊绒服装产业
羊绒纺织特色服装事业板块鄂尔斯集团事业基石1999年鄂尔斯国家工商局认定获纺织行业 中国驰名商标称号连续20年获国际生态纺织品权威检测机构颁发国际信心纺织品资格证书2019年品牌价值达100598亿元 旗拥羊绒顶级品牌1436时尚羊绒品牌ERDOS面成熟品质群专业羊绒品牌鄂尔斯1980面市年轻客群BLUE ERDOS 童装品牌erdos KIDS五品牌
鄂尔斯绿色持续发展方面做量工作建立羊种保护示范基保障绒产业高质量持续发展开始制定完成项羊绒制品相关绿色设计生产标准获国家工信部绿色设计产品绿色工厂认证瑞士环保纺织检定协会颁发国际信息纺织品made in green认证2019年鄂尔斯集团发布ERDOS WAY通品牌家族5品牌1300家店铺中国广消费者建立持久高频链接传递持续时尚理念引领行业健康持续发展蒙古鄂尔斯资源股份限公司荣获获第十四届民企业社会责奖绿色发展奖持续推进工业产品绿色设计试点企业创建工作建立羊种保护示范基保障绒产业高质量持续发展开始制定完成项羊绒制品相关绿色设计标准研发出绿色羊绒产品产品生产程获国家工信部绿色设计产品绿色工厂认证瑞士环保纺织检定协会颁发国际信息纺织品made in green认证
2019年全球时尚行业持续发展重领导者——全球时尚议程（Global Fashion Agenda简称GFA）正式发布新合作伙伴圈鄂尔斯集团荣誉入选成中国第结合作伙伴集团进步推动集团持续发展项目
3循环济产业
鄂尔斯循环济产业始建2003年高起点高科技高效益高产业链高附加值高度节环保新型工业化求造清洁循环济产业园区
工业园区坐落京包银兰济带棋盘井镇占28方公里辖煤电冶金化工园区综合服务供水物流等产业已形成煤电核心纽带基层 三条完善极具竞争力循环济产业链拥成员企业55家解决方业超20000园区总投资突破505亿元累计纳税超170亿元类产品年产销量超1000万吨铁合金产品远销美国欧洲日韩等国家区中硅铁合金产销量居世界前茅
循环产业科学发展题科技进步技术创新支撑精益理质安全保障致力世界级高科技清洁循环产业实现循环济特征产业集群首批国家高新技术企业资源节约型环境友型试点企业治区级循环济示范企业 创新方法应试点企业
4企业文化
1 企业宗旨
鄂尔斯温暖全世界
2企业愿景
建设具国际竞争力幸福企业
2 企业命
立民族志气创世界名牌
4企业价值观
报效祖国荣辱惊装点家园铸造生
5企业精神
集智放胆拓荒创新
6企业信念
相信神仙帝信奉事
7精神纲领：
讲忠诚讲责讲追求
二 羊绒业面困境
国历史羊绒尤原绒输出国 20 世纪 70 年代末 80 年代初形成羊绒制品企业 1979 年鄂尔斯建厂时生产力年产 6 万件时全国北京雪莲海联毛新疆天山蒙鄂尔斯十家羊绒生产加工企业品牌足 10 总生产力 10 万件 90 产品出口
年纺织服装行业景气促企业断寻找新市场拉动点羊绒市场快速成长已单纯出口创汇发展成国际国两市场举更企业便目标盯高附加值高利润羊绒制品寻求更快更利润回报特家庭作坊式民营企业更雨春笋般滋生起短短年间羊绒衫品牌已初 10 左右发展现 2400 起原名见传品牌登堂入室占商场醒目位置仅产绒区蒙古甘肃宁夏新疆羊绒加工业作发挥资源优势振兴方济重项目马连根产绒浙江海广东等省区利加工销售优势抢占羊绒制品市场更时装加工企业调整产品定位羊绒制品作重点加工品种
羊绒企业规模迅速扩原材料需求增加羊绒制品产量增加理欠缺市场序状态种情况势必造成羊绒收购羊绒制品销售 恶性竞争
面羊绒业困境做出正确价格策略便显尤重
三鄂尔斯集团定价策略
1 声定价策略
指企业利消费者仰慕名牌商品名店声产生某种心理制定商品价格般定成高价
80 年代鄂尔斯建成投产时羊绒价格昂贵国消费水低羊绒制品暂时国没市场鄂尔斯时外销国外占市场份额国外发展时积累验做品牌影响力知名度时品牌深入心样鄂尔斯利良声誉品牌知名度吸引顾客
2 招徕定价策略
指企业利部分顾客求廉心理特意某种产品价格定较低达吸引顾客扩销售目鄂尔斯面羊绒市场恶性竞争时通生产成较低产品吸引市场求廉顾客时抵御市场恶性价格战保证市场份额降
3 分档定价策略
指定价时候类商品较简单分档档定价格简化交易手续节省消费者时间鄂尔斯通分档定价策略产品分档次低档产品吸引顾客保持市场占率高档产品提高利润
新产品定价策略
1 渗透定价策略
新产品市初价格定低利价廉物美迅速占领市场取较高市场占率获较利益
2温定价策略
新产品市初价格定高价低价间力求买卖双方均感满意种价格策略介撇脂定价策略渗透定价策略间避免两种价格弊端鄂尔斯公司面路商家纷纷降价销售情况时采温价格策略产品制定降合理价位 避免市场占率规模降低公司带定利润
3 产品组合定价策略
1 产品线定价策略
产品线产品根质量档次结合消费者需求竞争者产品情况确定价格产品间价格差异作出决策羊绒制品产品线鄂尔斯通市场调查分析解消费者需求竞争者产品情况产品进行定价更加满足市场求竞争中优胜
2 产品群定价策略
促销企业常常集中产品组合起进行捆绑降价销售鄂尔斯挤压库存进行处理时候采取种价格策略样更快清理库存时损失降低
成导定价法
谓成导定价法指企业提供产品程中发生成基础定价方法
1损益衡定价法
指分析企业未生产数量成价格收益间关系基础合理确定产品销售价格定价点
鄂尔斯定价程中应计算损衡点基础定价做影响市场占率影响利润定价
2 边际贡献定价法
指变动成基础加预期边际贡献计算价格定价方法
种方法维护买卖双方良关系扩产品销售提高竞争力鄂尔斯采种定价方法抵御市场恶性价格竞争提高品牌竞争力
3 竞争导定价法
竞争导定价法指市场竞争手价格市场竞争状况变化确定调整价格定价方法种方法具价格排斥手扩市场占率优点
4 竞争价格定价策略
指根办企业产品实际情况手产品差异状况确定价格方法种动定价方法
鄂尔斯身产品进行市场调研做充分解市场竞争手进行解通分析资料制定适合价格样动手进行击鄂尔斯雄厚公司实力占市场份额
二 鄂尔斯集团保持行业领先位
（）布局智零售实现云转型
实现品牌转型鄂尔斯开始胆尝试布局智零售基微信系统私域流量建设线线会员数连接起提高客户回购频率
转型带成果非常显著3月份淘金节实现程序Gmv突破千万目标响智零售第枪半年关店场景订单增长25跨区域订单增长35跨品牌会员扩70应创新增量占20仅提高收官业绩维护增加许品牌成员
10月22日鄂尔斯服装股份限公司新零售理童余杰表示整体实施解决传统零售业门店规模订单预算问题现转型门店销售商品仅门店现库存程序中品牌库存导购员销售目前鄂尔斯羊绒制品产销已达1000万件占全国40占世界30商店建立性化IP注重容授权
鄂尔斯服装股份限公司新零售理童玉杰提智零售时代企业助数字化构建组织结构实现品牌全环节布局全环节数字演绎全程中鄂尔斯建立四智零售台容台会员台数台培训台
容台作非常核心实际数反馈效果客户单价唯影响素客户更高质量付出代价果想接触更准确客户需定品牌力高品质品牌材料气明星KOL材料勾勒出高消费群体
外鄂尔斯注重门店性化IP建设确立独特品牌角色天区品牌导购员发放量材料然根导购员顾客解准确发放
鄂尔斯会员台步集团成员信息键通会员注册会员权限会员积分会员网应积分起推广作时导购员根会员级推荐促销客户价格产品缩短消费者决策周期提高回购率
数中心目连接商店库存仓库库存电子商务库存网订单通网店传递更转移网店提高网店商品数字化转化销售转化导购员更顾客沟通鄂尔斯市建立线实体培训现场演练线培训视频点评线答疑
（二）导购+企业微信
1私域流量+公域联系双线发展
鄂尔斯私域流星建设微信系统基础构建品牌闭环品牌服务核心通企业微信程序门店微信建立社区营销勾勒出私交通外朋友圈广告视频号微信搜索等公域脉付费流量发展空间助品牌定裂变传播
2购动力做私密接触
导购枢纽通导购统培训原集中导购手中老客户新客户引入企业微信进行统运营理通启导购全面提升整会员运营力实现社区沉淀
外店导购员通顾客行进行标识通带参数海报链接专属优惠券等准确日常活动中销售商品推送顾客交易纳入导购员佣金鼓励导购员购物
鄂尔斯利200+店300+社区微信抢占私域流量快速接触更潜消费者提高导购网络营销技巧精准推荐力时线线引流带动销售增长均销售增长20 30
3加强导游培训提高精准营销
导购品牌获顾客关键渠道智零售数字化解读关键素企业忽视数字导购功事实导购系统顾客庞会员流中检索门店程序店
鄂尔斯市高度重视导购培训工作总部构建体系建立培训运行机制统理形成标准创标杆快速覆盖然通企业微信程序赋终端快速搭建品牌私域流池搭建营销场景导购员够快速线销售1v1客户社区互动建立朋友关系时方便客户高效理品牌
鄂尔斯验授权终端导采购纡数字台沉淀私流通数字工具培训线服务辅助普通导购店够效开展网业务实现新产品市场活动快速转化缩短品牌营销消费者时间成提高营销活动实际效果刺激消费者消费增加品牌收入
鄂尔斯服装限公司新零售理童余杰说数字化台系统 工具帮助零售企业技术实现数字化转型组织变革数字化转型真正成功
企业尤高端品牌造私域流量时注重部制度建设渠道布局数字工具锦添花建立完整品牌组织体系流量数够引导终端进行准确营销然数反馈线运营真正运行私域流量关键
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