国家开放学电推销策略艺术20282029期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．推销员知识体系构成中( )排第位重
A．公司知识
B．产品知识
C．客户知识
D．市场知识
2．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
3．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A 积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
4．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
5．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A 非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
6．般情况交谈中方次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
7．特色产品适合采取接方法( )
A 产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
8保险员递顾客张模拟支票问：想想退休’月收样张支票？( )
A 产品接法
B．奇接法
C．利益接法
D．戏剧接法
9．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
10推销员客户确定面谈时间时恰询问方式( )
A．您什时间见面谈
B．您什时间较方便
C．周四午时间您样
D．您天午方便明天午
二项选择题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
12建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
13电话前必须做必准备包括容( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．反驳准备
14开店前销售准备通常包括( )
A．挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D．店堂环境
15MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
16点反问法优点？( )
A．推销员处动位
B．更反馈信息
C．找出客户异议真实根源
D．便明确客户异议性质排异议促成交易
17推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( ）
A．推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
18运链式引荐法时注意点( )
A．取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
19点进行介绍时必须做？( )
A．实事求
B．力求简洁
C．态度然方
D．充分展示艺
20推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
22 赠送样品礼品助缩短推销员买间心理距离达接顾客目(√ )
23 般说拜访客户佳时间客户休息时间(× )
24 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性( ×)
25 推销员推销程中应达成交易旨侧重推销技巧应必考虑客户否需(×)
26 店面陈列丰富性提升店面业绩重素货物陈列越越( ×)
27 客户争辩处理客户异议效方式( × )
28 果推销员签合合形式应十分简短明确( √)
29 客户爱般适合作开场白话题(×)
30 售服务售服务员事推销员关系( ×)
四简答（题10分20分）
31褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行
客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义(10分)
32推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识
五案例分析（20分）
33请较面两实例中推销员A推销员B话：
(1)汽车加油站客户交流
推销员A您需加少升汽油？
客户：加十升吧
推销员B您加满油吧
客户：吧
(2)房产开发公司职员客户交流
客户：想区房子
推销员A许高质量房子正出售呢房子价格实惠推销员B：请坐×先生里许造型美观房子正出售呢保证里定您满意房子果您愿意提供更情况会帮助您选择您算类房子呢？面积？
请认真阅读述材料回答问题：
(1)根分析两组话中推销员A推销员B谁问话够提问？谁问话恰提问？什？
(2)推销洽谈中提问应注意什？
答：(1)推销员A提问够
推销员B提问较恰
(2)推销程中提问种非常洽谈方式功：引起客户注意探求客户潜需求获需信息引起客户思考客户传递信息减少客户间误会等提问方式种善根情况恰提问达较推销效果
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单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．推销员知识体系构成中( )排第位重
A．公司知识
B．产品知识
C．客户知识
D．市场知识
2．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
3．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A 积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
4．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
5．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A 非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
6．般情况交谈中方次目光接触时间超( )
A．5秒钟
B．2秒钟
C．3秒钟
D．4秒钟
7．特色产品适合采取接方法( )
A 产品开路法
B．介绍法
C．介绍法
D．利益接法
8保险员递顾客张模拟支票问：想想退休’月收样张支票？( )
A 产品接法
B．奇接法
C．利益接法
D．戏剧接法
9．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
10推销员客户确定面谈时间时恰询问方式( )
A．您什时间见面谈
B．您什时间较方便
C．周四午时间您样
D．您天午方便明天午
二项选择题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
12建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
13电话前必须做必准备包括容( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．反驳准备
14开店前销售准备通常包括( )
A．挖掘客户
B．身形象
C．售商品
D．店堂环境
15MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
16点反问法优点？( )
A．推销员处动位
B．更反馈信息
C．找出客户异议真实根源
D．便明确客户异议性质排异议促成交易
17推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( ）
A．推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
18运链式引荐法时注意点( )
A．取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
19点进行介绍时必须做？( )
A．实事求
B．力求简洁
C．态度然方
D．充分展示艺
20推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
22 赠送样品礼品助缩短推销员买间心理距离达接顾客目(√ )
23 般说拜访客户佳时间客户休息时间(× )
24 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性( ×)
25 推销员推销程中应达成交易旨侧重推销技巧应必考虑客户否需(×)
26 店面陈列丰富性提升店面业绩重素货物陈列越越( ×)
27 客户争辩处理客户异议效方式( × )
28 果推销员签合合形式应十分简短明确( √)
29 客户爱般适合作开场白话题(×)
30 售服务售服务员事推销员关系( ×)
四简答（题10分20分）
31褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行
客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义(10分)
32推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识
五案例分析（20分）
33请较面两实例中推销员A推销员B话：
(1)汽车加油站客户交流
推销员A您需加少升汽油？
客户：加十升吧
推销员B您加满油吧
客户：吧
(2)房产开发公司职员客户交流
客户：想区房子
推销员A许高质量房子正出售呢房子价格实惠推销员B：请坐×先生里许造型美观房子正出售呢保证里定您满意房子果您愿意提供更情况会帮助您选择您算类房子呢？面积？
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(1)根分析两组话中推销员A推销员B谁问话够提问？谁问话恰提问？什？
(2)推销洽谈中提问应注意什？
答：(1)推销员A提问够
推销员B提问较恰
(2)推销程中提问种非常洽谈方式功：引起客户注意探求客户潜需求获需信息引起客户思考客户传递信息减少客户间误会等提问方式种善根情况恰提问达较推销效果
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