国家开放学电推销策略艺术筒述题题库答案（试卷代号：2634）
盗传必究
筒述题
1．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竞选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作(10分)
2．褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义（10分）
3．推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等(10分)
4 种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)健身房
(2)回老伴商量
(3)东西家贵？太离谱吧
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金
(3)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
5．分指出种情况属种类型异议？推销员面异议时处理办法？
A东西说没什
B现忙没时间考虑资料回研究研究
C太贵现没钱买
D目前供应商满意
答：A属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
B属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
C属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
D属货源异议a货源异议然较难解决身说明客户产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
5 顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（10分）
7．列产品中选项费模式推销流程设计组推销语言
(1)手机
(2)纯棉衬衫
(3)饮料
(4)面包
(5)（选）
答：费模式推销流程包括四步骤：
(1)详细介绍产品
(2)充分分析产品优势
(3)明确产品客户带利益
(4)证说服客户
求学四步骤选择产品设计相关推销语言
8 般情况客户认价格太高原推销员策什？
答：般情况客户认价格太高原：
(1)客户济状况支付力方面原
(2)基类产品代品价格较
(3)客户产品误解
(4)客户动机
价格异议常见客户异议面客户价格异议推销员首先准确判断客户产品喜爱程度准确判断客户提出价格异议出类原采取积极效应策略客户定决心购买产品常见价格异议转化策略：
(1)讲产品优点
(2)强调收益
(3)缩单价
(4)较优势
(5)实惠损失法
9．电话约见中短时间引起潜客户兴趣什技巧？
答：潜客户接电话时短时间引起潜客户兴趣注意做点：
(1)精心设计开场白激起方足够兴趣奇心希继续交谈
(2)约见事叙述充分口齿清晰言词简洁坚定连贯语气缓方明白表达容客户感觉出专业信赖
(3)热情亲切诚恳富耐心热情诚恳感染方真诚声音动方(10分)
10．两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定客户推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二(10分)
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：
位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（10分）
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筒述题
1．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竞选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作(10分)
2．褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义（10分）
3．推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等(10分)
4 种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)健身房
(2)回老伴商量
(3)东西家贵？太离谱吧
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金
(3)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
5．分指出种情况属种类型异议？推销员面异议时处理办法？
A东西说没什
B现忙没时间考虑资料回研究研究
C太贵现没钱买
D目前供应商满意
答：A属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
B属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
C属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
D属货源异议a货源异议然较难解决身说明客户产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
5 顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（10分）
7．列产品中选项费模式推销流程设计组推销语言
(1)手机
(2)纯棉衬衫
(3)饮料
(4)面包
(5)（选）
答：费模式推销流程包括四步骤：
(1)详细介绍产品
(2)充分分析产品优势
(3)明确产品客户带利益
(4)证说服客户
求学四步骤选择产品设计相关推销语言
8 般情况客户认价格太高原推销员策什？
答：般情况客户认价格太高原：
(1)客户济状况支付力方面原
(2)基类产品代品价格较
(3)客户产品误解
(4)客户动机
价格异议常见客户异议面客户价格异议推销员首先准确判断客户产品喜爱程度准确判断客户提出价格异议出类原采取积极效应策略客户定决心购买产品常见价格异议转化策略：
(1)讲产品优点
(2)强调收益
(3)缩单价
(4)较优势
(5)实惠损失法
9．电话约见中短时间引起潜客户兴趣什技巧？
答：潜客户接电话时短时间引起潜客户兴趣注意做点：
(1)精心设计开场白激起方足够兴趣奇心希继续交谈
(2)约见事叙述充分口齿清晰言词简洁坚定连贯语气缓方明白表达容客户感觉出专业信赖
(3)热情亲切诚恳富耐心热情诚恳感染方真诚声音动方(10分)
10．两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定客户推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二(10分)
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：
位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（10分）
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