文题目： 浅析网络时代分销渠道效理创新策略
摘 III
Abstract IV
引 言 1
1 分销渠道基理 2
11 分销渠道涵义 2
12 分销渠道职 2
13 分销渠道作 3
2 网络环境分销渠道设计 4
21 改变分销渠道结构 4
211 增加分销渠道 4
212 实现双赢局面 4
213 实现精细化营销 4
22 网络环境分销渠道设计限制素 5
221 目标消费者愿 5
222 产品特性 5
223 品牌知名度 6
23 网络环境分销渠道设计原 6
231 便利目标消费者原 6
232 信息化原 6
233 断创新原 7
234 渠道成效益原 7
24 网络环境分销渠道设计 7
241 确定分销目标 7
242 明确分销务 7
243 设计选渠道方案 8
244 评估渠道方案 8
3 网络环境分销渠道效理 9
31网络环境渠道特点 9
32 渠道信息化建设 10
321 提高渠道信息化建设意识 10
322 解决迫切问题着手 10
323 整体规划分步实施 10
33 电子中间商理 11
331 评价理 11
332 账目理 11
34 网络环境渠道理策略 11
341 沟通策略 11
342 价格策略 11
343 避免企业网站进行销售 12
344 确保传统渠道利益 12
4 网络环境分销渠道创新策略 13
41 树立完善现代营销理念 13
42 助第三方台法 13
43 选择适合网络台 14
44 形成产业利益合作链条 14
结束语 15
参考文献 16
致谢 17
浅析网络时代分销渠道效理创新策略
摘
消费者生产者间分销渠道链接网络时代渠道瞬息万变受外部社会环境影响非常明显特21世纪信息化时代21世纪着互联网快速发展互联网仅仅种信息台更种渠道种新型渠道资源前分销渠道相互联网渠道具着拟优势渠道控环节发挥着重作互联网分销渠道具形式虚拟化技术化受时空限制等优点够实现消费者生产者间双沟通提升理效率
作种渠道资源互联网扩展交易范围效缩短交易时间降低交易成渠道运行费文正基种互联网环境分销渠道进行相关研究文分销渠道基理出发分析互联网分销渠道影响通网络环境分销渠道设计研究网络环境分销渠道效理创新策略
关键词：网络时代分销渠道效理创新策略
Analysis on the effective management and innovation strategy of distribution channel in network times
Abstract
Consumers and producers are linked by distribution channels In the Internet age the channels are changing rapidly influenced by the external social environment is very obvious especially in the 21st century information age The 21st century With the rapid development of the Internet the Internet is not just a platform for information it is a channel is a new channel resources and the previous distribution channels compared to the Internet channel has an unparalleled advantage In the channel control of all aspects play an important role Internet distribution channels with the form of virtualization technology free from time and space constraints etc to achieve the twoway communication between consumers and producers greatly improving the management efficiency
As a channel resource the Internet expands the scope of the transaction effectively reducing transaction time and reducing transaction costs and channel operating costs This paper is based on this Internet environment the distribution channel for the relevant research Based on the basic theory of distribution channel this paper analyzes the influence of internet on distribution channel and designs the effective management and innovation strategy of distribution channel in network environment through the design of distribution channel in network environment
Key Words Network era Distribution channel Effective management Innovation strategy
引 言
世纪中期互联网技术开始兴起进入信息化爆炸时代够方便快捷获取想信息传统媒体时代产生巨击逐渐改变生活方式互联网时代发展成济增长新动力创造众市场机会引领者时代巨变革社会中企业受新兴时代击生产模式发生改变分销渠道市场联系紧密面新时代挑战适应种变化企业仅转换现渠道模式更转变观念助互联网进行渠道设计渠道理基互联网网络分销渠道纳入整渠道战略中创造更渠道抚势
国20世纪末开始逐渐兴起互联网进入新世纪电子商务迅速兴起全世界逐渐发展壮电子商务台建立互联网基础销售模式互联网发展电商台出现企业进行网络营销创造企业互联网营销进入快速发展春天企业助电商台实现消费者直接沟通基受外界条件干扰够消费者全面解生产者产品信息实现两者间双沟通时助电商台企业提供虚拟服务扩展企业销售渠道企业销售产生深远影响互联网分销渠道销售渠道着差甚质区改变信息称局面企业分销渠道产生深刻影响新型互联网渠道企业说次新机遇研究网络时代分销渠道效理创新策略具重理价值现实意义
1 分销渠道基理
11 分销渠道涵义
分销伴着市场交换社会分工出现产生发展企业分销活动指产品生产商客户传递程中涉系列活动包括产品实体权资金信息转移分销活动载体分销渠道
菲利普·科特勒认：条分销渠道指某种商品服务生产者转移消费者程中取该商品服务权帮助转移权成员[[1]康家炜 周巍 分销网络效理创新[J] 消费导刊 2014(10)177178
]分销渠道仅包括取销权代理商帮助分销批发商零售商包括作分销渠道起点终点生产厂家终消费者
12 分销渠道职
现实生活中信息称存会导致生产者消费者方面出现差异分离消费时间点产品价格外观功需求数量等分销渠道作连结产品生产者终消费者桥梁分离差异定缓解作[[2]许彩彩 互联网时代企业理创新策略分析[J] 港澳济 2016(17)7979
]生产者消费者说分销渠道非常重分销渠道职面八方面进行阐述：
1调查研究分销渠道生产者消费者搜集需产品服务种信息进行分析研究做出相应决策潜现购买者信息竞争手情况产品功性价格等
2促进产品销售促销政策传达生产者通分销渠道目标消费者心动样提升产品销售促进作分销渠道成员发挥优势生产者产品服务通消费者乐接受形式推销实现赢
3沟通交流分销渠道线销售员消费者产品信息沟通交流相互作消费者根身喜需求选择产品时线销售员摸清消费者需求变化信息反馈生产者生产者会市场做出反应调整产品功外观设计等
4需求接产品交易程中通分销渠道买卖双方需求进行接样实现产品价值时消费者生产者达赢局面
5物流仓储生产者助分销渠道产品进行物流配送储存保等样保证消费者短时间购买满意产品
6价格谈判产品出厂价格批发价格零售价格三阶段终确定产品售价分销商利益化关产品价格问题会生产商进行反反复复谈判
7财务理分销渠道作发挥会涉财务理方面容：生产者分销渠道成员间进行费分摊利益分配等
8风险控制着市场变化新政策出台分销渠道风险进行识评估效采取风险控制应措施分散规避
13 分销渠道作
社会渠道中分销渠道连接着生产者消费者两者间媒介分销渠道作两方面进行阐述
生产者说分销渠道生产者产品快速进入市场提高效率省生产者开拓市场麻烦程中分销渠道发挥着重作
消费者说分销渠道消费者快速购买生产者商品者服务省搜寻生产者麻烦消费者解更生产者信息更选择空间增加购买便捷性
2 网络环境分销渠道设计
21 改变分销渠道结构
211 增加分销渠道
互联网分销渠道出现具两方面重意义方面拓展企业销售渠道传统销售渠道包括批发商零售商代理商实物形式开展运作总生产商流终消费者种单程新型互联网分销渠道实现动态化功实现网采购网配送网评价种半虚拟化分销渠道单静止变成双互动[[3]钮晓然 分销网络效理创新[J] 江苏商 2015(24)2930
]虚拟渠道直接体现网购物增加企业销售渠道通网络销售台企业身产品分销更加广阔方破国界限制实现全球市场整合更加便捷高效扩企业市场份额提升产品知名度传统企业想象切建立互联网发展基础
212 实现双赢局面
新型互联网分销渠道够实现方双赢局面实现利益化传统渠道相传统销售渠道环节没环节截留收益层层分销利润剩容易造成分销环节受阻影响销售渠道利铺货传统渠道方间沟通限容易造成信息闭塞利渠道间沟通者加沟通成容易引起渠道前矛盾利企业迅速发展互联网渠道方够实现快速交流成低效率高受时间空间限制够实现双方合作达双赢局面[[4]王峰 网络时代营销渠道突互补[J] 现代商贸工业 2013 19(12)256257
]
213 实现精细化营销
互联网营销渠道企业精细化营销成互联网销售渠道够实现生产者消费者直接沟通传统渠道沟通环节繁生产者信息够传达消费者手中消费者需求定够够生产者知道利两者沟通[[5]王凯 互联网+时代手机分销渠道理创新[J] 信息电脑 2015(16)：3032
]互联网消费者产生者提供沟通台两者够实现直接沟通省众中间环节破信息壁垒互联网时代兴起信息技术快速发展实现精细化营销企业说扩产品种类断满足消费者种样需求提升企业盈利力传统规模营销消费者说够实现营销增加消费者体验环节满足消费者需求企业实现精细化营销时促进物流行业发展
22 网络环境分销渠道设计限制素
221 目标消费者愿
产品生产者产品利销售消费者中获取利益销售产品程中生产者结合消费者需求进行设计样利进行营销活动网络环境限制素解消费者需求消费者需求进行调研项复杂工作开始生产观念市场营销观念企业必须时代步伐网络销售渠道想成功第步解目标客户解目标客户需求必须消费者需求放第位样生产出适合消费者产品[[6]黄月 企业电子商务分销渠道模式实践——海南农产品例[J] 农家顾问2015(2X)：3133
]
222 产品特性
企业解消费者需求外生产产品足够解熟悉生产产品特性解功需重素通互联网销售渠道分销产品必须特性足够解质量保质期等素解否适合进行互联网营销保质期决定企业选择物流会易腐烂变质产品必须快速送消费者手中产品特性足够解包括体积重量易腐性单位价值技术复杂性标准化程度(定制产品标准化产品)产品生命周期否容易数字化等
223 品牌知名度
企业进行互联网营销时足够解仅仅包含性更解该品牌市场中位互联网时代信息爆炸时代互联网承载海量信息消费者熟悉生产者产品产品知名度品牌知名品牌够快速吸引消费者眼球消费者认进行营销渠道选择时清楚产品位默默闻产品企业投入巨额资金建立网站进行销售会偿失者高价位产品城市开设专卖店销售会导致投资失败企业选择品牌相符销售渠道
23 网络环境分销渠道设计原
231 便利目标消费者原
目标消费者实现制造商利益源泉分销渠道相制造商消费者间桥梁里消费者销售渠道里企业进行营销根原企业产品必须牢牢锁定消费者远离消费者产品受消费者欢迎企业成功互联网营销渠道受时间空间限制企业应该发挥互联网营销优势满足消费者需求消费者创造便利[[7]冯华魁 网络销售十万分销军旧渠道王[J] 销售市场渠道版 2010(04)2024
]
232 信息化原
Internet技术发展传统渠道商带挑战时创造新机遇目前信息化领域中存较成熟理软件客户关系理系统企业资源计划等够企业掌握新市场信息利先进科技消费者服务时企业理更加智化通先进理系统企业够解产品库存生产等情况助企业提前发现问题找应策略[8]黄永辉 营销渠道突理策略研究[D] 湘潭学 2012
233 断创新原
信息化社会时代断进步分销渠道时代位作发生着变化企业设计分销渠道时应该考虑社会变化断变化中适应社会发展需更具社会发展消费者需求变化分销渠道进行断创新针消费者性化需求断调整分销渠道[9]杨志文 中企业网络分销模式选择机理[J] 浙江学刊 2014(4)57
234 渠道成效益原
企业设计分销渠道重目获取利益化企业建立种分销渠道目分销渠道够快速实现企业价值然种分销渠道优缺点成存差异企业带收益企业选择分销渠道时考虑利润化原[10]单琳 传统零售业分销渠道整合策略研究[J] 中国商 2016(17)12
24 网络环境分销渠道设计
241 确定分销目标
公司销售目标理者制定理者进行渠道设计时首先考虑问题明确企业销售目标制定全新分销目标修改现分销目标重检验设立分销目标否企业发展相匹配盲目制定目标制定目标合理科学企业目标相致
242 明确分销务
公司分销目标确定进行分解公司部门间相互协调召开部门领导级会议制定部门具体分销务例具体指标2017年销售收入突破5000万销售部目标广告费销售务促销方案费老客户持率等考核指标
243 设计选渠道方案
中间商类型分销渠道宽度销商资质进行渠道设计必须考虑三重素企业应该根身实际情况选择合适渠道方案互联网时代分销渠道服务系统支付系统售等清楚解[11]赵武 网络分销渠道传统渠道突解决方案分析[J] 中企业理科技2009(24)：4040
中间商类型渠道设计重素决定企业采取种销售模式传统中间商销商代理商零售商等互联网渠道包括电子零售商B2B电子商务模式
渠道宽度层级中代理商数目渠道宽度般密集型选择型独家代理商三中类型类型优缺点
销商资质决定企业营销成功坏资质销商掌握资源掌握更资源产品快速进入市场起帮助资源少销商利企业发展时销商责明确规定
244 评估渠道方案
渠道目标制定进行考评没考评方案没意义评估作督促员工提升工作效率进公司目标考评包含三方面
首先渠道济性企业目标盈利济性决定企业够实现利益化企业首先进行评估目标没济性渠道方案失败方案
次控性控性企业进行渠道方案评估重参考素渠道方案制性样没控性渠道合理渠道
适应性标准企业建立渠道终目适应社会发展需根社会变化建立相应渠道假企业建立渠道够适应社会发展需企业应该快速调整
3 网络环境分销渠道效理
31网络环境渠道特点
（1）渠道技术化
互联网分销渠道着网路技术发展起运目前先进网络技术够实现方便快捷浏览支付物流信息查询说渠道中充满高科技技术网络技术支持互联网销售渠道快速发展起目前国电商台发展迅速[12]李海洋 浅析互联网时代企业解决渠道突[J] 商 2014(4)208208
2]
（2）结构扁化
采网络渠道企业传统渠道销商需求减少说剔中间环节拉生产者消费者间距离企业建立网络直销渠道方面够提供产品咨询方面够实现产品销售企业结构逐渐趋扁化
（3）形式虚拟化
网络分销渠道实现虚实结合通互联网提供产品信息包含图片视频等线实实产品虚拟化网络分销渠道表现形式线销售电子商店网零售网采购网拍卖网配送等
（4）突破时空限制
网络分销渠道突破时间空间限制网络方进行互联网台营销基互联网渠道网络企业全球市场整合成现实产品分销渠道扩展更广阔世界市场非局限局部区域市场方面网络分销渠道受时间限制全天候24时实现线服务传统渠道相延长运营时间
（5）渠道系统整合性强
网络分销渠道电子信息技术工具企业价值链供应链中分销相关营销环节整合起顾客网购物时订单支付配送售服务等环节利互联网进行整合实物配送外环节网完成
32 渠道信息化建设
渠道信息系统导利计算机软硬件网络通信设备办公设备进行关产品权转移商品实物运转信息回收货款等信息收集加工传输更新维护加强渠道理时准确高效满足需机系统[[13]施炜 施炜互联网时代中国营销教训什[J] 销售市场渠道版 2014(10)：3939
321 提高渠道信息化建设意识
渠道信息化建设仅仅买设备软件建网站问题果企业理层企业职工渠道成员认识渠道信息化建设意义买先进软件设备没信息化优势展示出没意义投资企业理者信息化意识十分重
322 解决迫切问题着手
企业需方入手企业建立信息化目解决企业目前遇困难企业解决问题时候应该分清重性重性进行逐步解决解决重问题时候会产生杠杆效应解决问题花费代价会相低廉投入获产出库存销商问题进行合理计算建立科学效库存重问题
323 整体规划分步实施
做事情前首先规划计划表计划进行够科学合理安排时间事情列出重性排序规划否容易发生混乱浪费时间务没完成进行整体规划然分步实施够科学合理利时间
33 电子中间商理
331 评价理
通电子中间商评价够解中间商目前想法助采取持续理策略解中间商够企业创造利益中间商利益相较进中间商需进行更换需进行评价理互联网时代网络销商更成相较低发展适宜继续进行合作中间商时立刻淘汰免企业造成更麻烦
332 账目理
企业应该销商建立信息理档案中间商建立档案仅仅包含成利润等信息应该包括中间商采购信息中间商信息清楚解电子中间商关资料定时期交易额信状况提供物流解决方案否企业相符等信息加入企业渠道理体系中企业应密切关注电子中间商提供采购信息订单根情况便时做出反应免错失商机
34 网络环境渠道理策略
341 沟通策略
渠道理中发生突常见事情域着文化事情认识着定差异沟通基础进行相互解效沟通解决问题根源够渠道方达成互利赢目互联网时代沟通变更加方便快捷利网络资源进行双沟通时解目前面困难助效解决问题
342 价格策略
价格差异渠道产生矛盾外原目前竞争激烈时代产品功趋质化产品纷纷起价格战购买商品时价格然影响购买行重素生产商拥互联网销售渠道尤考虑价格差异中间商拥更话语权会企业产品进行低价处理时候容易发生矛盾企业应该线线价格做规划免造成必麻烦渠道实施价格策略
343 避免企业网站进行销售
企业采取网络销售渠道时候果第三方网络销商合作企业网站应该直销通道应该产品介绍官网接受订单样做目消网络销商疑虑够专心做企业产品营销工作企业转型提供程度帮助企业获收益提高分销效率降低成企业生产成会降低利润会幅提升
344 确保传统渠道利益
知道渠道突产生基原渠道成员利益致企业采线渠道时候容易传统渠道销商发生利益突够确保企业安全发展企业必须确保传统销商利益
4 网络环境分销渠道创新策略
41 树立完善现代营销理念
企业首先深刻理解电子商务知识树立起现代营销理念电子商务观念静心头开始深入学电子商务基础知识重视电子商务作理结合企业身实际探索身企业相符营销渠道事实树立起现代营销理念选择建设适合B2B台充分利互联网电子商务企业够激烈竞争中扬长避短受时间域限制断拓展扩市场份额控制成提升企业营运效率取更成功获更胜利
42 助第三方台法
谓第三方台法助现条件环境构建企业分销模式第三方台开设网店特色容易手进入门槛较低时甚简单步注册相程式化设计定制化容更重寄篱根法形成独立品牌太适合长期发展
说第三方台首先想阿里巴巴B2B阿里巴巴业务产品1688（阿里巴巴网站）中国供应商诚信通等2010年3月8日阿里巴巴正式线域名1688com网站运营B2B业务[14]杨涛 基网络互动快速消费品营销渠道模式创新[J] 商业济研究 2011(29)4143
1688涉服装服饰商品批发产品加工创业加盟日百货机电设备等领域1688定位网络采购批发市场帮助工厂品牌商级批发商引进量买家包括十万级淘宝网店掌柜百万级线城市实体店千万级现批发市场买家提供系列交易工具容易手
外中国综合B2B台门户：阿里巴巴达通慧聪百纳等B2B台构筑中国B2B电子商务市场格局占绝部分市场份额
43 选择适合网络台
树立现代营销理念搞清楚企业身状况适合什样台明白业务通电子商务拓展性发展电子商务万企业应结合情况目标作出佳选择发挥效应
选择适合台十分重利第三方台行效方法选择实力雄厚者专业性强台更保障果做外贸出口类选择阿里巴巴环球资源等实力服务商做贸选择贸B2B供求信息搜索呼百应更专业服务
选择搜索引擎找百度搜狗sosoyahoo等台操作起十分简单重需进行关键词优化时设置合理出价够保证企业营销效率优化
外企业应根身资金实力品牌定位业务范围认真调研分析考虑采独立B2B方案ShopEx已提供相应分销工具——分销王[15]钱慧敏 企业二元分销渠道突风险研究[D] 东华学 2011
利够建立起核心分销渠道形成品牌影响力动权牢牢掌握手中
44 形成产业利益合作链条
利益够长久亘古变道理企业想长远发展构建根产业利益合作链条必须根链条参者分实际利益
中国互联网现拥达100万分销商正寻找资源年10亿交易额订单中产生限商机助网络购物根产业利益链条更企业处理业务达成战略合作伙伴企业司职够保证短时间铺货信息传达分销商失掉商机加现网络购物台般较易会专业团队进行标准化规范化售服务样够节约部署成降低进入门槛节约维护费
结束语
着互联网普基互联网分销渠道越越重视接受关方面研究传统分销渠道理修正拓展提高网络时代企业竞争优势具重指导意义文网络时代分销渠道效理创新问题研究象市场营销角度出发采理分析实证研究相结合方法系统互联网环境分销渠道进行研究具较重理研究意义应价值
参考文献
[1]康家炜 周巍 分销网络效理创新[J] 消费导刊 2014(10)177178
[2]许彩彩 互联网时代企业理创新策略分析[J] 港澳济 2016(17)7979
[3]钮晓然 分销网络效理创新[J] 江苏商 2015(24)2930
[4]王峰 网络时代营销渠道突互补[J] 现代商贸工业 2013 19(12)256257
[5]王凯 互联网+时代手机分销渠道理创新[J] 信息电脑 2015(16)：3032
[6]黄月 企业电子商务分销渠道模式实践——海南农产品例[J] 农家顾问2015(2X)：3133
[7]冯华魁 网络销售十万分销军旧渠道王[J] 销售市场渠道版 2010(04)2024
[8]黄永辉 营销渠道突理策略研究[D] 湘潭学 2012
[9]杨志文 中企业网络分销模式选择机理[J] 浙江学刊 2014(4)57
[10]单琳 传统零售业分销渠道整合策略研究[J] 中国商 2016(17)12
[11]赵武 网络分销渠道传统渠道突解决方案分析[J] 中企业理科技2009(24)：4040
[12]李海洋 浅析互联网时代企业解决渠道突[J] 商 2014(4)208208
[13]施炜 施炜互联网时代中国营销教训什[J] 销售市场渠道版 2014(10)：3939
[14]杨涛 基网络互动快速消费品营销渠道模式创新[J] 商业济研究 2011(29)4143
[15]钱慧敏 企业二元分销渠道突风险研究[D] 东华学 2011
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文题目： 浅析网络时代分销渠道效理创新策略
摘 III
Abstract IV
引 言 1
1 分销渠道基理 2
11 分销渠道涵义 2
12 分销渠道职 2
13 分销渠道作 3
2 网络环境分销渠道设计 4
21 改变分销渠道结构 4
211 增加分销渠道 4
212 实现双赢局面 4
213 实现精细化营销 4
22 网络环境分销渠道设计限制素 5
221 目标消费者愿 5
222 产品特性 5
223 品牌知名度 6
23 网络环境分销渠道设计原 6
231 便利目标消费者原 6
232 信息化原 6
233 断创新原 7
234 渠道成效益原 7
24 网络环境分销渠道设计 7
241 确定分销目标 7
242 明确分销务 7
243 设计选渠道方案 8
244 评估渠道方案 8
3 网络环境分销渠道效理 9
31网络环境渠道特点 9
32 渠道信息化建设 10
321 提高渠道信息化建设意识 10
322 解决迫切问题着手 10
323 整体规划分步实施 10
33 电子中间商理 11
331 评价理 11
332 账目理 11
34 网络环境渠道理策略 11
341 沟通策略 11
342 价格策略 11
343 避免企业网站进行销售 12
344 确保传统渠道利益 12
4 网络环境分销渠道创新策略 13
41 树立完善现代营销理念 13
42 助第三方台法 13
43 选择适合网络台 14
44 形成产业利益合作链条 14
结束语 15
参考文献 16
致谢 17
浅析网络时代分销渠道效理创新策略
摘
消费者生产者间分销渠道链接网络时代渠道瞬息万变受外部社会环境影响非常明显特21世纪信息化时代21世纪着互联网快速发展互联网仅仅种信息台更种渠道种新型渠道资源前分销渠道相互联网渠道具着拟优势渠道控环节发挥着重作互联网分销渠道具形式虚拟化技术化受时空限制等优点够实现消费者生产者间双沟通提升理效率
作种渠道资源互联网扩展交易范围效缩短交易时间降低交易成渠道运行费文正基种互联网环境分销渠道进行相关研究文分销渠道基理出发分析互联网分销渠道影响通网络环境分销渠道设计研究网络环境分销渠道效理创新策略
关键词：网络时代分销渠道效理创新策略
Analysis on the effective management and innovation strategy of distribution channel in network times
Abstract
Consumers and producers are linked by distribution channels In the Internet age the channels are changing rapidly influenced by the external social environment is very obvious especially in the 21st century information age The 21st century With the rapid development of the Internet the Internet is not just a platform for information it is a channel is a new channel resources and the previous distribution channels compared to the Internet channel has an unparalleled advantage In the channel control of all aspects play an important role Internet distribution channels with the form of virtualization technology free from time and space constraints etc to achieve the twoway communication between consumers and producers greatly improving the management efficiency
As a channel resource the Internet expands the scope of the transaction effectively reducing transaction time and reducing transaction costs and channel operating costs This paper is based on this Internet environment the distribution channel for the relevant research Based on the basic theory of distribution channel this paper analyzes the influence of internet on distribution channel and designs the effective management and innovation strategy of distribution channel in network environment through the design of distribution channel in network environment
Key Words Network era Distribution channel Effective management Innovation strategy
引 言
世纪中期互联网技术开始兴起进入信息化爆炸时代够方便快捷获取想信息传统媒体时代产生巨击逐渐改变生活方式互联网时代发展成济增长新动力创造众市场机会引领者时代巨变革社会中企业受新兴时代击生产模式发生改变分销渠道市场联系紧密面新时代挑战适应种变化企业仅转换现渠道模式更转变观念助互联网进行渠道设计渠道理基互联网网络分销渠道纳入整渠道战略中创造更渠道抚势
国20世纪末开始逐渐兴起互联网进入新世纪电子商务迅速兴起全世界逐渐发展壮电子商务台建立互联网基础销售模式互联网发展电商台出现企业进行网络营销创造企业互联网营销进入快速发展春天企业助电商台实现消费者直接沟通基受外界条件干扰够消费者全面解生产者产品信息实现两者间双沟通时助电商台企业提供虚拟服务扩展企业销售渠道企业销售产生深远影响互联网分销渠道销售渠道着差甚质区改变信息称局面企业分销渠道产生深刻影响新型互联网渠道企业说次新机遇研究网络时代分销渠道效理创新策略具重理价值现实意义
1 分销渠道基理
11 分销渠道涵义
分销伴着市场交换社会分工出现产生发展企业分销活动指产品生产商客户传递程中涉系列活动包括产品实体权资金信息转移分销活动载体分销渠道
菲利普·科特勒认：条分销渠道指某种商品服务生产者转移消费者程中取该商品服务权帮助转移权成员[[1]康家炜 周巍 分销网络效理创新[J] 消费导刊 2014(10)177178
]分销渠道仅包括取销权代理商帮助分销批发商零售商包括作分销渠道起点终点生产厂家终消费者
12 分销渠道职
现实生活中信息称存会导致生产者消费者方面出现差异分离消费时间点产品价格外观功需求数量等分销渠道作连结产品生产者终消费者桥梁分离差异定缓解作[[2]许彩彩 互联网时代企业理创新策略分析[J] 港澳济 2016(17)7979
]生产者消费者说分销渠道非常重分销渠道职面八方面进行阐述：
1调查研究分销渠道生产者消费者搜集需产品服务种信息进行分析研究做出相应决策潜现购买者信息竞争手情况产品功性价格等
2促进产品销售促销政策传达生产者通分销渠道目标消费者心动样提升产品销售促进作分销渠道成员发挥优势生产者产品服务通消费者乐接受形式推销实现赢
3沟通交流分销渠道线销售员消费者产品信息沟通交流相互作消费者根身喜需求选择产品时线销售员摸清消费者需求变化信息反馈生产者生产者会市场做出反应调整产品功外观设计等
4需求接产品交易程中通分销渠道买卖双方需求进行接样实现产品价值时消费者生产者达赢局面
5物流仓储生产者助分销渠道产品进行物流配送储存保等样保证消费者短时间购买满意产品
6价格谈判产品出厂价格批发价格零售价格三阶段终确定产品售价分销商利益化关产品价格问题会生产商进行反反复复谈判
7财务理分销渠道作发挥会涉财务理方面容：生产者分销渠道成员间进行费分摊利益分配等
8风险控制着市场变化新政策出台分销渠道风险进行识评估效采取风险控制应措施分散规避
13 分销渠道作
社会渠道中分销渠道连接着生产者消费者两者间媒介分销渠道作两方面进行阐述
生产者说分销渠道生产者产品快速进入市场提高效率省生产者开拓市场麻烦程中分销渠道发挥着重作
消费者说分销渠道消费者快速购买生产者商品者服务省搜寻生产者麻烦消费者解更生产者信息更选择空间增加购买便捷性
2 网络环境分销渠道设计
21 改变分销渠道结构
211 增加分销渠道
互联网分销渠道出现具两方面重意义方面拓展企业销售渠道传统销售渠道包括批发商零售商代理商实物形式开展运作总生产商流终消费者种单程新型互联网分销渠道实现动态化功实现网采购网配送网评价种半虚拟化分销渠道单静止变成双互动[[3]钮晓然 分销网络效理创新[J] 江苏商 2015(24)2930
]虚拟渠道直接体现网购物增加企业销售渠道通网络销售台企业身产品分销更加广阔方破国界限制实现全球市场整合更加便捷高效扩企业市场份额提升产品知名度传统企业想象切建立互联网发展基础
212 实现双赢局面
新型互联网分销渠道够实现方双赢局面实现利益化传统渠道相传统销售渠道环节没环节截留收益层层分销利润剩容易造成分销环节受阻影响销售渠道利铺货传统渠道方间沟通限容易造成信息闭塞利渠道间沟通者加沟通成容易引起渠道前矛盾利企业迅速发展互联网渠道方够实现快速交流成低效率高受时间空间限制够实现双方合作达双赢局面[[4]王峰 网络时代营销渠道突互补[J] 现代商贸工业 2013 19(12)256257
]
213 实现精细化营销
互联网营销渠道企业精细化营销成互联网销售渠道够实现生产者消费者直接沟通传统渠道沟通环节繁生产者信息够传达消费者手中消费者需求定够够生产者知道利两者沟通[[5]王凯 互联网+时代手机分销渠道理创新[J] 信息电脑 2015(16)：3032
]互联网消费者产生者提供沟通台两者够实现直接沟通省众中间环节破信息壁垒互联网时代兴起信息技术快速发展实现精细化营销企业说扩产品种类断满足消费者种样需求提升企业盈利力传统规模营销消费者说够实现营销增加消费者体验环节满足消费者需求企业实现精细化营销时促进物流行业发展
22 网络环境分销渠道设计限制素
221 目标消费者愿
产品生产者产品利销售消费者中获取利益销售产品程中生产者结合消费者需求进行设计样利进行营销活动网络环境限制素解消费者需求消费者需求进行调研项复杂工作开始生产观念市场营销观念企业必须时代步伐网络销售渠道想成功第步解目标客户解目标客户需求必须消费者需求放第位样生产出适合消费者产品[[6]黄月 企业电子商务分销渠道模式实践——海南农产品例[J] 农家顾问2015(2X)：3133
]
222 产品特性
企业解消费者需求外生产产品足够解熟悉生产产品特性解功需重素通互联网销售渠道分销产品必须特性足够解质量保质期等素解否适合进行互联网营销保质期决定企业选择物流会易腐烂变质产品必须快速送消费者手中产品特性足够解包括体积重量易腐性单位价值技术复杂性标准化程度(定制产品标准化产品)产品生命周期否容易数字化等
223 品牌知名度
企业进行互联网营销时足够解仅仅包含性更解该品牌市场中位互联网时代信息爆炸时代互联网承载海量信息消费者熟悉生产者产品产品知名度品牌知名品牌够快速吸引消费者眼球消费者认进行营销渠道选择时清楚产品位默默闻产品企业投入巨额资金建立网站进行销售会偿失者高价位产品城市开设专卖店销售会导致投资失败企业选择品牌相符销售渠道
23 网络环境分销渠道设计原
231 便利目标消费者原
目标消费者实现制造商利益源泉分销渠道相制造商消费者间桥梁里消费者销售渠道里企业进行营销根原企业产品必须牢牢锁定消费者远离消费者产品受消费者欢迎企业成功互联网营销渠道受时间空间限制企业应该发挥互联网营销优势满足消费者需求消费者创造便利[[7]冯华魁 网络销售十万分销军旧渠道王[J] 销售市场渠道版 2010(04)2024
]
232 信息化原
Internet技术发展传统渠道商带挑战时创造新机遇目前信息化领域中存较成熟理软件客户关系理系统企业资源计划等够企业掌握新市场信息利先进科技消费者服务时企业理更加智化通先进理系统企业够解产品库存生产等情况助企业提前发现问题找应策略[8]黄永辉 营销渠道突理策略研究[D] 湘潭学 2012
233 断创新原
信息化社会时代断进步分销渠道时代位作发生着变化企业设计分销渠道时应该考虑社会变化断变化中适应社会发展需更具社会发展消费者需求变化分销渠道进行断创新针消费者性化需求断调整分销渠道[9]杨志文 中企业网络分销模式选择机理[J] 浙江学刊 2014(4)57
234 渠道成效益原
企业设计分销渠道重目获取利益化企业建立种分销渠道目分销渠道够快速实现企业价值然种分销渠道优缺点成存差异企业带收益企业选择分销渠道时考虑利润化原[10]单琳 传统零售业分销渠道整合策略研究[J] 中国商 2016(17)12
24 网络环境分销渠道设计
241 确定分销目标
公司销售目标理者制定理者进行渠道设计时首先考虑问题明确企业销售目标制定全新分销目标修改现分销目标重检验设立分销目标否企业发展相匹配盲目制定目标制定目标合理科学企业目标相致
242 明确分销务
公司分销目标确定进行分解公司部门间相互协调召开部门领导级会议制定部门具体分销务例具体指标2017年销售收入突破5000万销售部目标广告费销售务促销方案费老客户持率等考核指标
243 设计选渠道方案
中间商类型分销渠道宽度销商资质进行渠道设计必须考虑三重素企业应该根身实际情况选择合适渠道方案互联网时代分销渠道服务系统支付系统售等清楚解[11]赵武 网络分销渠道传统渠道突解决方案分析[J] 中企业理科技2009(24)：4040
中间商类型渠道设计重素决定企业采取种销售模式传统中间商销商代理商零售商等互联网渠道包括电子零售商B2B电子商务模式
渠道宽度层级中代理商数目渠道宽度般密集型选择型独家代理商三中类型类型优缺点
销商资质决定企业营销成功坏资质销商掌握资源掌握更资源产品快速进入市场起帮助资源少销商利企业发展时销商责明确规定
244 评估渠道方案
渠道目标制定进行考评没考评方案没意义评估作督促员工提升工作效率进公司目标考评包含三方面
首先渠道济性企业目标盈利济性决定企业够实现利益化企业首先进行评估目标没济性渠道方案失败方案
次控性控性企业进行渠道方案评估重参考素渠道方案制性样没控性渠道合理渠道
适应性标准企业建立渠道终目适应社会发展需根社会变化建立相应渠道假企业建立渠道够适应社会发展需企业应该快速调整
3 网络环境分销渠道效理
31网络环境渠道特点
（1）渠道技术化
互联网分销渠道着网路技术发展起运目前先进网络技术够实现方便快捷浏览支付物流信息查询说渠道中充满高科技技术网络技术支持互联网销售渠道快速发展起目前国电商台发展迅速[12]李海洋 浅析互联网时代企业解决渠道突[J] 商 2014(4)208208
2]
（2）结构扁化
采网络渠道企业传统渠道销商需求减少说剔中间环节拉生产者消费者间距离企业建立网络直销渠道方面够提供产品咨询方面够实现产品销售企业结构逐渐趋扁化
（3）形式虚拟化
网络分销渠道实现虚实结合通互联网提供产品信息包含图片视频等线实实产品虚拟化网络分销渠道表现形式线销售电子商店网零售网采购网拍卖网配送等
（4）突破时空限制
网络分销渠道突破时间空间限制网络方进行互联网台营销基互联网渠道网络企业全球市场整合成现实产品分销渠道扩展更广阔世界市场非局限局部区域市场方面网络分销渠道受时间限制全天候24时实现线服务传统渠道相延长运营时间
（5）渠道系统整合性强
网络分销渠道电子信息技术工具企业价值链供应链中分销相关营销环节整合起顾客网购物时订单支付配送售服务等环节利互联网进行整合实物配送外环节网完成
32 渠道信息化建设
渠道信息系统导利计算机软硬件网络通信设备办公设备进行关产品权转移商品实物运转信息回收货款等信息收集加工传输更新维护加强渠道理时准确高效满足需机系统[[13]施炜 施炜互联网时代中国营销教训什[J] 销售市场渠道版 2014(10)：3939
321 提高渠道信息化建设意识
渠道信息化建设仅仅买设备软件建网站问题果企业理层企业职工渠道成员认识渠道信息化建设意义买先进软件设备没信息化优势展示出没意义投资企业理者信息化意识十分重
322 解决迫切问题着手
企业需方入手企业建立信息化目解决企业目前遇困难企业解决问题时候应该分清重性重性进行逐步解决解决重问题时候会产生杠杆效应解决问题花费代价会相低廉投入获产出库存销商问题进行合理计算建立科学效库存重问题
323 整体规划分步实施
做事情前首先规划计划表计划进行够科学合理安排时间事情列出重性排序规划否容易发生混乱浪费时间务没完成进行整体规划然分步实施够科学合理利时间
33 电子中间商理
331 评价理
通电子中间商评价够解中间商目前想法助采取持续理策略解中间商够企业创造利益中间商利益相较进中间商需进行更换需进行评价理互联网时代网络销商更成相较低发展适宜继续进行合作中间商时立刻淘汰免企业造成更麻烦
332 账目理
企业应该销商建立信息理档案中间商建立档案仅仅包含成利润等信息应该包括中间商采购信息中间商信息清楚解电子中间商关资料定时期交易额信状况提供物流解决方案否企业相符等信息加入企业渠道理体系中企业应密切关注电子中间商提供采购信息订单根情况便时做出反应免错失商机
34 网络环境渠道理策略
341 沟通策略
渠道理中发生突常见事情域着文化事情认识着定差异沟通基础进行相互解效沟通解决问题根源够渠道方达成互利赢目互联网时代沟通变更加方便快捷利网络资源进行双沟通时解目前面困难助效解决问题
342 价格策略
价格差异渠道产生矛盾外原目前竞争激烈时代产品功趋质化产品纷纷起价格战购买商品时价格然影响购买行重素生产商拥互联网销售渠道尤考虑价格差异中间商拥更话语权会企业产品进行低价处理时候容易发生矛盾企业应该线线价格做规划免造成必麻烦渠道实施价格策略
343 避免企业网站进行销售
企业采取网络销售渠道时候果第三方网络销商合作企业网站应该直销通道应该产品介绍官网接受订单样做目消网络销商疑虑够专心做企业产品营销工作企业转型提供程度帮助企业获收益提高分销效率降低成企业生产成会降低利润会幅提升
344 确保传统渠道利益
知道渠道突产生基原渠道成员利益致企业采线渠道时候容易传统渠道销商发生利益突够确保企业安全发展企业必须确保传统销商利益
4 网络环境分销渠道创新策略
41 树立完善现代营销理念
企业首先深刻理解电子商务知识树立起现代营销理念电子商务观念静心头开始深入学电子商务基础知识重视电子商务作理结合企业身实际探索身企业相符营销渠道事实树立起现代营销理念选择建设适合B2B台充分利互联网电子商务企业够激烈竞争中扬长避短受时间域限制断拓展扩市场份额控制成提升企业营运效率取更成功获更胜利
42 助第三方台法
谓第三方台法助现条件环境构建企业分销模式第三方台开设网店特色容易手进入门槛较低时甚简单步注册相程式化设计定制化容更重寄篱根法形成独立品牌太适合长期发展
说第三方台首先想阿里巴巴B2B阿里巴巴业务产品1688（阿里巴巴网站）中国供应商诚信通等2010年3月8日阿里巴巴正式线域名1688com网站运营B2B业务[14]杨涛 基网络互动快速消费品营销渠道模式创新[J] 商业济研究 2011(29)4143
1688涉服装服饰商品批发产品加工创业加盟日百货机电设备等领域1688定位网络采购批发市场帮助工厂品牌商级批发商引进量买家包括十万级淘宝网店掌柜百万级线城市实体店千万级现批发市场买家提供系列交易工具容易手
外中国综合B2B台门户：阿里巴巴达通慧聪百纳等B2B台构筑中国B2B电子商务市场格局占绝部分市场份额
43 选择适合网络台
树立现代营销理念搞清楚企业身状况适合什样台明白业务通电子商务拓展性发展电子商务万企业应结合情况目标作出佳选择发挥效应
选择适合台十分重利第三方台行效方法选择实力雄厚者专业性强台更保障果做外贸出口类选择阿里巴巴环球资源等实力服务商做贸选择贸B2B供求信息搜索呼百应更专业服务
选择搜索引擎找百度搜狗sosoyahoo等台操作起十分简单重需进行关键词优化时设置合理出价够保证企业营销效率优化
外企业应根身资金实力品牌定位业务范围认真调研分析考虑采独立B2B方案ShopEx已提供相应分销工具——分销王[15]钱慧敏 企业二元分销渠道突风险研究[D] 东华学 2011
利够建立起核心分销渠道形成品牌影响力动权牢牢掌握手中
44 形成产业利益合作链条
利益够长久亘古变道理企业想长远发展构建根产业利益合作链条必须根链条参者分实际利益
中国互联网现拥达100万分销商正寻找资源年10亿交易额订单中产生限商机助网络购物根产业利益链条更企业处理业务达成战略合作伙伴企业司职够保证短时间铺货信息传达分销商失掉商机加现网络购物台般较易会专业团队进行标准化规范化售服务样够节约部署成降低进入门槛节约维护费
结束语
着互联网普基互联网分销渠道越越重视接受关方面研究传统分销渠道理修正拓展提高网络时代企业竞争优势具重指导意义文网络时代分销渠道效理创新问题研究象市场营销角度出发采理分析实证研究相结合方法系统互联网环境分销渠道进行研究具较重理研究意义应价值
参考文献
[1]康家炜 周巍 分销网络效理创新[J] 消费导刊 2014(10)177178
[2]许彩彩 互联网时代企业理创新策略分析[J] 港澳济 2016(17)7979
[3]钮晓然 分销网络效理创新[J] 江苏商 2015(24)2930
[4]王峰 网络时代营销渠道突互补[J] 现代商贸工业 2013 19(12)256257
[5]王凯 互联网+时代手机分销渠道理创新[J] 信息电脑 2015(16)：3032
[6]黄月 企业电子商务分销渠道模式实践——海南农产品例[J] 农家顾问2015(2X)：3133
[7]冯华魁 网络销售十万分销军旧渠道王[J] 销售市场渠道版 2010(04)2024
[8]黄永辉 营销渠道突理策略研究[D] 湘潭学 2012
[9]杨志文 中企业网络分销模式选择机理[J] 浙江学刊 2014(4)57
[10]单琳 传统零售业分销渠道整合策略研究[J] 中国商 2016(17)12
[11]赵武 网络分销渠道传统渠道突解决方案分析[J] 中企业理科技2009(24)：4040
[12]李海洋 浅析互联网时代企业解决渠道突[J] 商 2014(4)208208
[13]施炜 施炜互联网时代中国营销教训什[J] 销售市场渠道版 2014(10)：3939
[14]杨涛 基网络互动快速消费品营销渠道模式创新[J] 商业济研究 2011(29)4143
[15]钱慧敏 企业二元分销渠道突风险研究[D] 东华学 2011
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