忠科·绿苑
阶段营销筹划方案
篔 新 置 业
二零零七年八月
营销目
1期余房快速化〔截止8月23日余45套〕
2二期910＃楼推售〔未拆复式户型102套拆108套〕
3期3#楼车库推售〔36〕
4期公园南路街商业门面〔28〕
二营销背景
■ 供
阶段沙河县盘林立纷纷推出保守估计沙河住宅未售量已逾20万方米竞争格局严峻
■ 价格
沙河现销售年售楼盘成交价格总体分布17001800元㎡案现成交均价相差约300400元㎡
■ 户型
现楼盘中推出力户型然两房三房组合三房
■ 销售
案外楼盘尤鸵鸟山庄代表销售情况良价格优势开始显现
总价承受素目前沙河现售楼盘两房户型销售正确根呈现两房紧缺三房等户型剩局面
■ 客户
1购房群职业分布
购置工程客户截8月22日客户分布根：
期已售房源客户职业分布表
职业
数
例
公务员
39
3714
体户
16
1524
教师
3
286
医生
2
190
普通工薪阶层
9
857
企业
16
1524
出外商工群
20
1905
合计
105
10000
分布情况出工程力客群公务员次出外商工群体户企业
2购房群区域分布
期已售房源客户区域分布表
职业
数
例
沙河县城
85
8095
九江市
4
381
属乡镇
16
1524
合计
105
10000
表出购置工程客户县城居民九江市工程购置例极低
3购房群老带新例
时期已售105套房源中16套老客户介绍购置房源例55：16老业会带1新客户老业带动作应提高重视
结：
1营销阻力
价格阻力：县城购房者言价格永远购房考虑首素县城金字塔顶端富裕阶层消化案期局部〔105套〕房源次级位金字塔中位置客户性价考虑逐步显现背景直接竞争手——瑞景新城通17001800元㎡销售价格逐步成形产品工程高价位形成直接强烈性价然形成目前手逐步热销案愠火局面时相低价格九江投资客户提供定升值空间赢局部九江客户选择
面积总价阻力：整体市场情况三房等户型销售阻力明显两房热销难出居民购房需求总价素限制导致退求次暂缓购房现工程期余房表达销售阻力样表达3房复式户型面积较带销售抗性未910＃然三房样原总价高带销售阻力然明显
市场进度阻力：市场供量断增事实已显易见通时间赢升值空间方式行期通等市场整体价格涨促案高价格合理化必然结果限市场份额竞争手逐步蚕食终规模未九江市接挤压市场竞争优势快速消化回笼资金期余房二期910＃楼重中重
2营销突破口
降低购房门槛：降价断行高总价情况获客户青睐？工程唯性尊贵性已沙河建立阻碍购房者购置关键素便购置门槛高采首付分期等方式现金购房者盘旋时间促进销售谓获〞双赢效果
卖点提炼传播：价格素制约外工程高素质核心传递客户阶段推广中重点工程卖点阶段重点传递核心卖点应风水〞生态〞产品质量〞
实物促销吸引：县城购房者恩惠抵抗力较差开盘时争抢礼品盛况见斑现价格抗性明显情况费低实性高实物作促销礼品效吸引购房者关注利贪廉价〞心理促进销售决策
传播媒介优化：目标客户日趋明朗情况针优化传播媒介DM直邮老业带动等信息传递更具实效性阶段传播程中关键
三期余房营销方案
1销售现状分析
〔1〕剩房源楼层分布分析
期剩房源楼层销售统计〔截8月19日〕
楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
合计
例
层
2套
2套
2套
6套
115
二层
2套
2套
2套
0套
6套
115
三层
5套
1套
2套
1套
9套
173
四层
2套
1套
0套
3套
6套
115
五层
1套
1套
1套
0套
3套
577
六层
7套
4套
3套
14套
269
七层
3套
5套
8套
154
合计
17套
14套
15套
6套
52套
100
表图出期剩房源中扣三层作楼层剩房源销控素剩然高楼层67层见快速化期余房关键点67层房源切实性营销策略
〔2〕剩房源楼层分布分析
期剩房源户型销售统计〔截8月19日〕
户型
总数量
剩余数量
剩余例
房
1
1
100
二房
68
20
2942
三房
71
24
338
复式
12
7
5833
表出考虑房作特殊户型素三房复式剩余例原户型较面积增加导致总价高产生销售抗性
2营销思路
通期月针期余房真情选房回馈活动〞实物促销+业带动核心辅DM直邮直接针目标客户发放海报传播渠道迅速确实实惠良口碑期余房消化
3价格策略
期余房面积差楼层户型快速化时二期910＃楼留出价格空间建议现价格根底针期余房价格应做幅度浮调整满足促销活动费期尾房成交价风格整销售表价根底浮出折扣促销费
4营销组合
〔1〕价格优惠
次性付款98折揭99折
〔2〕实物促销
进步吸引市场购房者期余房关注实际促销行弱化价格劣势赢心理青睐
活动方式：
购置期产品客户均享受折扣优惠根购置户型获价值购房赠礼：
购置二房客户赠送价值888元温馨旅游套餐
购置三房客户赠送价值1688元温馨旅游套餐
购置复式客户赠送价值2888元温馨旅游套餐
购房客户需旅游套餐选择直接抵扣总房款
活动费
促销活动奖品费通幅度提高期剩房源方式获预估期余房促销活动均方米浮13元左右
时根购房者户型户型高楼层间购置心理差异差异性制定浮幅度弱化购房者微价风格整抗性
〔3〕忠科·绿苑中秋业联欢晚会暨二期产品推介会
■ 活动目
通期已购房业联谊增进开发商市场亲力营造工程口碑二期产品进行推荐带动期销售
■ 活动意义
通举办业联谊会活动方面拉开发商业距离业感觉工程开发商建立良朋友式关系方面加强业业间联系未邻里间谐关系建立等等外开发商销售信息促销信息等通活动进行效宣传
■ 活动方式
9月25日中国传统佳节中秋9月21日晚沙城宾馆举行盛中秋业博饼联欢活动已购置期产品客户均参加
期业送忠科·绿苑业联谊会入场券2张入场券进场
博饼规：
桌骰子副〔6〕碗次6骰子起投进碗里众次投骰子骰子点数奖品
1四点红〞秀〔图 1 〕
2四点红〞二举〔图 2 〕
4相点数〔红四外〕四进〔图 3 〕
3四点红〞三红〔图 4 〕
假设骰子点数分16序排列着堂〔图 5 〕状元情形状元等级图6164示状元等级排列具体：
假设4四点红〞〔图 61〕取状元假设2出现4四点红〞拟外两骰子点数点数者胜
5相点数〔图 62 〕俗成五子登科〞起4四点红〞状元
假设4四点红〞加2点红〞〔图 63 〕称状元插金花〞仅次6骰子点数全部相者〔图 64〕
特殊情形：
六四点红〞〔图 71 〕称六抔红〞 般会出现
六六点黑〞〔图 72 〕称六抔黑〞难出现
说明：状元谁奖谁
■ 奖品设置
秀322元礼品
二举165元礼品
四进815元礼品
三红425元礼品
堂250元礼品
状元1200元礼品
状元王中王11000元礼品
〔礼品生活品宜状元王中王外余奖品设置桌配置〕
■ 活动费
期152套房源销售90136套基数预计参加活动数满员136套×2套272均桌12业桌数272÷12桌23桌考虑开发商桌2桌预计需25桌
根奖项设置桌奖品费约674元奖品总费674元桌×25桌＋状元王中王奖品1000元17850元
需提供餐费桌350元预计餐费约350元桌×25桌8750元
杂费预见费约1000元
次业中秋联谊活动费预估27600元费通余房价格涨获约涨5元㎡
〔4〕老带新优惠
已购置期客户介绍新客户购房老客户送礼品〔礼品价值500元超市购物券〕新客户享受1点优惠
〔5〕特殊户型优惠
根期销售现状分析目前67层销售抗性较建议针购置67层住宅客户额外享受1点优惠
5推广策略
〔1〕推广媒介
a．DM夹报
b．现场
c． 告知
d 户外板
e 电视〔针中秋业活动〕
f．售楼处围墙
〔2〕推广题
a．忠科·绿苑真情选房反应月活动
b．忠科·绿苑放心工程十亮点
四二期9#10#楼营销方案
1营销思路
样板房实景+首付分期
10月1日起开始接受客户预订通样板房开放〔暂定11月1日〕进步凸显工程高端形象时正式推出二期9#10#楼样板房建议完成两套套选择3#楼34层三房D户型套选择1#楼顶层复式A6户型
时针力户型三房推出首付分期进步激发购置热情〔配合二期推出期优惠促销活动截10月1日停止〕
2价格策略
正式开始销售时推出成交价格期总体成交均价涨5080元㎡销售率50考虑调2030元㎡销售率70考虑调20元㎡
3销售方式
方式：预约排序法
目：开盘前意客户进行积累
规：产品根客户预约产品〔开预约单〕时间先排第第二第三第四第五位缴交预约金〔退收〕产品排3位〔现场掌握分流客户告知客户第四第五位根没希客户分流产品〕开盘认购日规定时间次进行转定手续超时间未现场视放弃
操作：
分析：假设客户第位开盘认购日准时场该产品决定权变成掌握该客户手中〔说买会买〕现场必然处动中第二位客户没控权越想买越关注前面位客户动静越抢越想买第二位客户符合压迫式销售素成该素策略第步做起
1 现场需根产品优劣势判断出产品化速度做销控客户分流
A 优势产品：关系房源优质房源第位必须全控掉第二位排起〔怕排〕排第三位
B 阻力产品：局部产品第位排起局部需控掉第位增加客户产品信心
C 利销控销售员引导先客户面铺开需达80针阻力产品排列
2 开盘认购前转定〔公开〕
目标客户：根诚意度筛选第二第三位客户
时 间：开盘认购前15天左右
目 ：确保诚意客户会流失提前保证开盘认购日成交量
方 式：开定金单〔注意单预约单必须相似〕收局部定金〔退〕开盘认购日补足
3 开 盘：新客户预约客户必须分区开盘区客户需持预约单进入控台销售产品序呼房号客户姓名客户确认客户确认售出〔般客户35秒考虑客户犹豫马跳呼位否确认〕
：1控台：1#502室三木三先生确认？〞
客户：确认〞
控台：恭喜1#502室售出〞
2控台：1#502室三木三先生确认？〞
客户：……〞〔超5秒钟〕
控台：1#502室吴嘉福吴总确认〞
客户：确认〞
控台：恭喜吴总1#502室售出〞
售出产品时客户必须马离开开盘区银行组缴定办办理相关手续
4营销组合
〔1〕价格优惠
次性98折揭99折
〔2〕样板房开放月〔11月〕买房赠装修活动
样板房开放周认购客户均获赠送装修款〔抵扣房款〕装修款两房户型总价05计提三房复式115计提
〔3〕首付分期
客户缴纳20总房款余10总房款开发商暂行垫付客户2008年1月25日前清
〔4〕老带新优惠
已购置期客户介绍新客户购房老客户送礼品〔礼品500元超市购物券计〕新客户享受1点优惠
〔5〕特殊户型优惠实物促销〔视销售情况定〕
4推广策略
〔1〕推广媒介
a．DM夹报
b．围墙〔售楼处沙城宾馆侧〕
c．条幅
d．户外板
e．锣鼓队
f．易拉宝〔销售现场〕
g．国庆电影节活动
国庆假日期间晚售楼处门前通投影播放影视片赠送饮料聚集群树立良口碑二期信息通派报等方式传递群
〔政府沟通冠名受众广形象公益活动〕
h现场通知
〔2〕推广题
a．二期湖畔尊宅日推出 炽热预订中
b．11月1日 样板房实景绽放 敬请欣赏
c．二期9# 10#楼盛推出
五期3#楼车库营销策略
1营销目
10月1日起接口开始销售期车库车库数较少通现场推荐 告知老业方式进行然销售需次性付款申请享受99折优惠
2推广渠道
a现场
b 通知
六街商业营销方案
1营销思路
通期余房二期销售程中商业门面登记收集客户购置工程商铺价格预期需求热度作商铺高价值推出鉴建议12月底推出
2产品定位
产权式商铺〔称委托营理〕
购置商铺业拥商铺产权直接进行营签订合全权委托开发商营理业收取年相应投资回报金额开发商拥约定年限里商铺营权理权权收益权
3价格定位
初步预估公园南路均价8000元㎡渊明路均价4000元㎡
4业态定位
忠科·绿苑名品街区：品牌服饰品牌休闲餐饮品牌精品品牌家居卫浴等具较高档次生活配套
5营销组合
〔1〕价格优惠
次性98折揭99折
〔2〕产权式商铺回报
投资商业客户享受三年均租金6固定回报〔抵扣房款〕
〔3〕营优惠
营购置客户赠送价值总房款05开业红包〔抵扣房款〕
〔4〕商住联动优惠
住宅老业带新客户购置商业门面老业享受礼品赠送新客户享受05点优惠
已购置住宅业购置商铺享受1点优惠
时购置住宅商业客户享受住宅05点商铺1点优惠
5推广策略
〔1〕推广媒介
a．DM
b．现场通知
c． 通知
〔2〕推广题
a．旺铺推出 财富席位敬请预约
b．抢铺高回报 产权式商铺火爆全城
附件：九江县住宅工程统计表
工程
总建筑面积
售套数
未售面积
售力户型
价格
销售情况
康鑫区
742961㎡
500㎡
23房剩顶层
1600左右没调价
价格较低销售95
瑞景新城〔鸵鸟山庄〕
2063355㎡
350套左右
16万㎡左右
2房8592㎡
3房125130
高成交价1800均价1700—1750第次开盘提价100元左右
二期右
锦绣福城
11250㎡
剩余顶层局部1500清盘处理
售罄
颐河园
21430㎡
217套
21430㎡
原预计价格1700—1800现预计价格1900左右
尚未开盘预计9月开盘
金桥苑
812开盘
9062㎡
85套左右
6000㎡左右
2房8797㎡
16882088元
3房118144㎡16281998
原预计价格1800—1850开盘天1570起价
高3层1980元
开盘天销售35套左右2房
盛世嘉园
30000㎡
2栋12层高层3栋层
300套左右
2房909715
3房126141
7月开始认购套5000元订金
层16001750
高层18002050
2房订出60控403房订出40左右
三中
海苑
220019㎡
200套
约14000㎡
2房8895
3房120135
3万订金价格17582130左右
订出30左右
阳光花园
3万
300套左右
济房
约6000㎡
2房8090
3房110120
价格12001400左右
销售7080
附件二：忠科·绿苑二期开盘前工作方案表
阶段
务
开始时间
完成时间
责方
协助方
期余房
1阶段营销方案提交
2007820
2007826
筼新置业
2阶段营销方案确认
2007826
2007826
忠科房产
3道具准备
〔1〕易拉宝文案提交
2007825
2007826
筼新置业
〔2〕易拉宝文案确认
6
忠科房产
筼新置业
〔3〕易拉宝设计稿提交
6
7
筼新置业
〔4〕易拉宝设计稿确认修改
7
7
忠科房产
〔6〕易拉宝制作
7
2007829
广告公司
筼新置业
4推广通路准备
〔1〕DM邮局确认
2007826
2007828
忠科房产
筼新置业
〔2〕海报产品文案素材提交
2007828
忠科房产
〔3〕海报设计稿提交
2007827
200791
筼新置业
〔4〕海报设计稿修改确认
200791
200792
忠科房产
筼新置业
〔5〕海报印刷夹报发布
200792
200795
邮局印刷厂
筼新置业
〔6〕DM投递
邮局
〔7〕户外板设计稿提交修改
筼新置业
〔8〕户外板发布
广告公司
5促销准备
〔1〕老客户购物券超市确认
2007827
2007830
忠科房产
筼新置业
〔2〕促销旅行社联系确认
2007827
2007830
忠科房产
筼新置业
6业活动准备
〔1〕活动场确定
忠科房产
筼新置业
〔2〕活动场道具奖品准备
忠科房产
筼新置业
〔3〕业活动通知
筼新置业
〔4〕业联谊活动
忠科房产
筼新置业
二期9＃10＃楼
1样板房准备
〔1〕样板房位置风格确定
忠科房产
筼新置业
〔2〕样板房装修公司确认
忠科房产
筼新置业
〔3〕样板房设计方案确认
家装公司
筼新置业
〔4〕样板房装修
家装公司
忠科房产筼新置业
〔5〕样板房通道布置
家装公司
忠科房产筼新置业
〔6〕样板房开放
2道具准备
〔1〕易拉宝文案提交
2007915
2007920
筼新置业
〔2〕易拉宝文案确认
忠科房产
筼新置业
〔3〕易拉宝设计稿提交
筼新置业
〔4〕易拉宝设计稿确认修改
忠科房产
〔6〕易拉宝制作
广告公司
筼新置业
3推广通路准备
第轮〔预约登记〕
〔1〕DM邮局确认
2007915
2007918
忠科房产
筼新置业
〔2〕DM文案撰写提交
2007910
2007915
筼新置业
〔3〕DM文案确认
忠科房产
〔4〕DM设计稿提交
筼新置业
〔5〕DM设计稿修改确认
忠科房产
筼新置业
〔7〕DM印刷发布
邮局印刷厂
筼新置业
〔8〕户外板围墙设计稿提交确认修改
筼新置业
忠科房产
〔9〕户外板围墙设计稿提交发布
广告公司
忠科房产
〔10〕条幅文案提交确认
忠科房产
筼新置业
〔11〕条幅发布
忠科房产
筼新置业
第二轮〔样板房开放开盘〕
〔1〕DM邮局确认
20071015
20071018
忠科房产
筼新置业
〔2〕DM文案撰写提交
20071010
20071015
筼新置业
〔3〕DM文案确认
忠科房产
〔4〕DM设计稿提交
筼新置业
〔5〕DM设计稿修改确认
忠科房产
筼新置业
〔7〕DM印刷发布
邮局印刷厂
筼新置业
〔8〕户外板围墙设计稿提交确认修改
筼新置业
忠科房产
〔9〕户外板围墙设计稿提交发布
广告公司
忠科房产
〔10〕条幅文案提交确认
忠科房产
筼新置业
〔11〕条幅发布
忠科房产
筼新置业
〔12〕锣鼓队游街
锣鼓队
筼新置业
5活动准备
〔1〕电影放映队联系确认
2007920
忠科房产
筼新置业
〔2〕条幅发布
广告公司
筼新置业
〔3〕锣鼓队游街
锣鼓队
筼新置业
〔4〕电影节放映
放映队
忠科房产筼新置业
〔5〕政府冠名活动联系
2007920
忠科房产
筼新置业
附件三：期余房易拉宝文案
9月1日～10月1日
忠科·绿苑真情购房月活动
期封顶际庆祝期热销9月1日10月1日间购置期住宅客户均获五惊喜：
■ 重惊喜
期间购置期住宅客户享受次性付款98折揭99折优惠
■ 二重惊喜
期间已购房老客户介绍新客户购置期住宅新客户正式签订商品房销售合老客户获价值民币500元整超市购物券新客户享受1点优惠〔优惠套房仅限名老客户〕
■ 三重惊喜
期间购置期67层余房客户均享受1点优惠
■ 四重惊喜
期间购置期住宅客户均享受折扣优惠根购置户型获价值购房赠礼：
购置二房客户赠送价值888元家电器套
购置三房客户赠送价值1688元家电器套
购置复式客户赠送价值2888元家电器套
购房客户交付首付款签订商品房销售合三日售楼中心领取相应礼品直接抵扣总房款
■ 五重惊喜
9月24日前购置期住宅客户均参加9月24日晚庆封顶 迎中秋 忠科·绿苑业联谊会〞精彩礼品
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忠科·绿苑
阶段营销筹划方案
篔 新 置 业
二零零七年八月
营销目
1期余房快速化〔截止8月23日余45套〕
2二期910＃楼推售〔未拆复式户型102套拆108套〕
3期3#楼车库推售〔36〕
4期公园南路街商业门面〔28〕
二营销背景
■ 供
阶段沙河县盘林立纷纷推出保守估计沙河住宅未售量已逾20万方米竞争格局严峻
■ 价格
沙河现销售年售楼盘成交价格总体分布17001800元㎡案现成交均价相差约300400元㎡
■ 户型
现楼盘中推出力户型然两房三房组合三房
■ 销售
案外楼盘尤鸵鸟山庄代表销售情况良价格优势开始显现
总价承受素目前沙河现售楼盘两房户型销售正确根呈现两房紧缺三房等户型剩局面
■ 客户
1购房群职业分布
购置工程客户截8月22日客户分布根：
期已售房源客户职业分布表
职业
数
例
公务员
39
3714
体户
16
1524
教师
3
286
医生
2
190
普通工薪阶层
9
857
企业
16
1524
出外商工群
20
1905
合计
105
10000
分布情况出工程力客群公务员次出外商工群体户企业
2购房群区域分布
期已售房源客户区域分布表
职业
数
例
沙河县城
85
8095
九江市
4
381
属乡镇
16
1524
合计
105
10000
表出购置工程客户县城居民九江市工程购置例极低
3购房群老带新例
时期已售105套房源中16套老客户介绍购置房源例55：16老业会带1新客户老业带动作应提高重视
结：
1营销阻力
价格阻力：县城购房者言价格永远购房考虑首素县城金字塔顶端富裕阶层消化案期局部〔105套〕房源次级位金字塔中位置客户性价考虑逐步显现背景直接竞争手——瑞景新城通17001800元㎡销售价格逐步成形产品工程高价位形成直接强烈性价然形成目前手逐步热销案愠火局面时相低价格九江投资客户提供定升值空间赢局部九江客户选择
面积总价阻力：整体市场情况三房等户型销售阻力明显两房热销难出居民购房需求总价素限制导致退求次暂缓购房现工程期余房表达销售阻力样表达3房复式户型面积较带销售抗性未910＃然三房样原总价高带销售阻力然明显
市场进度阻力：市场供量断增事实已显易见通时间赢升值空间方式行期通等市场整体价格涨促案高价格合理化必然结果限市场份额竞争手逐步蚕食终规模未九江市接挤压市场竞争优势快速消化回笼资金期余房二期910＃楼重中重
2营销突破口
降低购房门槛：降价断行高总价情况获客户青睐？工程唯性尊贵性已沙河建立阻碍购房者购置关键素便购置门槛高采首付分期等方式现金购房者盘旋时间促进销售谓获〞双赢效果
卖点提炼传播：价格素制约外工程高素质核心传递客户阶段推广中重点工程卖点阶段重点传递核心卖点应风水〞生态〞产品质量〞
实物促销吸引：县城购房者恩惠抵抗力较差开盘时争抢礼品盛况见斑现价格抗性明显情况费低实性高实物作促销礼品效吸引购房者关注利贪廉价〞心理促进销售决策
传播媒介优化：目标客户日趋明朗情况针优化传播媒介DM直邮老业带动等信息传递更具实效性阶段传播程中关键
三期余房营销方案
1销售现状分析
〔1〕剩房源楼层分布分析
期剩房源楼层销售统计〔截8月19日〕
楼层﹨楼号
1#
2#
3#
4#
合计
例
层
2套
2套
2套
6套
115
二层
2套
2套
2套
0套
6套
115
三层
5套
1套
2套
1套
9套
173
四层
2套
1套
0套
3套
6套
115
五层
1套
1套
1套
0套
3套
577
六层
7套
4套
3套
14套
269
七层
3套
5套
8套
154
合计
17套
14套
15套
6套
52套
100
表图出期剩房源中扣三层作楼层剩房源销控素剩然高楼层67层见快速化期余房关键点67层房源切实性营销策略
〔2〕剩房源楼层分布分析
期剩房源户型销售统计〔截8月19日〕
户型
总数量
剩余数量
剩余例
房
1
1
100
二房
68
20
2942
三房
71
24
338
复式
12
7
5833
表出考虑房作特殊户型素三房复式剩余例原户型较面积增加导致总价高产生销售抗性
2营销思路
通期月针期余房真情选房回馈活动〞实物促销+业带动核心辅DM直邮直接针目标客户发放海报传播渠道迅速确实实惠良口碑期余房消化
3价格策略
期余房面积差楼层户型快速化时二期910＃楼留出价格空间建议现价格根底针期余房价格应做幅度浮调整满足促销活动费期尾房成交价风格整销售表价根底浮出折扣促销费
4营销组合
〔1〕价格优惠
次性付款98折揭99折
〔2〕实物促销
进步吸引市场购房者期余房关注实际促销行弱化价格劣势赢心理青睐
活动方式：
购置期产品客户均享受折扣优惠根购置户型获价值购房赠礼：
购置二房客户赠送价值888元温馨旅游套餐
购置三房客户赠送价值1688元温馨旅游套餐
购置复式客户赠送价值2888元温馨旅游套餐
购房客户需旅游套餐选择直接抵扣总房款
活动费
促销活动奖品费通幅度提高期剩房源方式获预估期余房促销活动均方米浮13元左右
时根购房者户型户型高楼层间购置心理差异差异性制定浮幅度弱化购房者微价风格整抗性
〔3〕忠科·绿苑中秋业联欢晚会暨二期产品推介会
■ 活动目
通期已购房业联谊增进开发商市场亲力营造工程口碑二期产品进行推荐带动期销售
■ 活动意义
通举办业联谊会活动方面拉开发商业距离业感觉工程开发商建立良朋友式关系方面加强业业间联系未邻里间谐关系建立等等外开发商销售信息促销信息等通活动进行效宣传
■ 活动方式
9月25日中国传统佳节中秋9月21日晚沙城宾馆举行盛中秋业博饼联欢活动已购置期产品客户均参加
期业送忠科·绿苑业联谊会入场券2张入场券进场
博饼规：
桌骰子副〔6〕碗次6骰子起投进碗里众次投骰子骰子点数奖品
1四点红〞秀〔图 1 〕
2四点红〞二举〔图 2 〕
4相点数〔红四外〕四进〔图 3 〕
3四点红〞三红〔图 4 〕
假设骰子点数分16序排列着堂〔图 5 〕状元情形状元等级图6164示状元等级排列具体：
假设4四点红〞〔图 61〕取状元假设2出现4四点红〞拟外两骰子点数点数者胜
5相点数〔图 62 〕俗成五子登科〞起4四点红〞状元
假设4四点红〞加2点红〞〔图 63 〕称状元插金花〞仅次6骰子点数全部相者〔图 64〕
特殊情形：
六四点红〞〔图 71 〕称六抔红〞 般会出现
六六点黑〞〔图 72 〕称六抔黑〞难出现
说明：状元谁奖谁
■ 奖品设置
秀322元礼品
二举165元礼品
四进815元礼品
三红425元礼品
堂250元礼品
状元1200元礼品
状元王中王11000元礼品
〔礼品生活品宜状元王中王外余奖品设置桌配置〕
■ 活动费
期152套房源销售90136套基数预计参加活动数满员136套×2套272均桌12业桌数272÷12桌23桌考虑开发商桌2桌预计需25桌
根奖项设置桌奖品费约674元奖品总费674元桌×25桌＋状元王中王奖品1000元17850元
需提供餐费桌350元预计餐费约350元桌×25桌8750元
杂费预见费约1000元
次业中秋联谊活动费预估27600元费通余房价格涨获约涨5元㎡
〔4〕老带新优惠
已购置期客户介绍新客户购房老客户送礼品〔礼品价值500元超市购物券〕新客户享受1点优惠
〔5〕特殊户型优惠
根期销售现状分析目前67层销售抗性较建议针购置67层住宅客户额外享受1点优惠
5推广策略
〔1〕推广媒介
a．DM夹报
b．现场
c． 告知
d 户外板
e 电视〔针中秋业活动〕
f．售楼处围墙
〔2〕推广题
a．忠科·绿苑真情选房反应月活动
b．忠科·绿苑放心工程十亮点
四二期9#10#楼营销方案
1营销思路
样板房实景+首付分期
10月1日起开始接受客户预订通样板房开放〔暂定11月1日〕进步凸显工程高端形象时正式推出二期9#10#楼样板房建议完成两套套选择3#楼34层三房D户型套选择1#楼顶层复式A6户型
时针力户型三房推出首付分期进步激发购置热情〔配合二期推出期优惠促销活动截10月1日停止〕
2价格策略
正式开始销售时推出成交价格期总体成交均价涨5080元㎡销售率50考虑调2030元㎡销售率70考虑调20元㎡
3销售方式
方式：预约排序法
目：开盘前意客户进行积累
规：产品根客户预约产品〔开预约单〕时间先排第第二第三第四第五位缴交预约金〔退收〕产品排3位〔现场掌握分流客户告知客户第四第五位根没希客户分流产品〕开盘认购日规定时间次进行转定手续超时间未现场视放弃
操作：
分析：假设客户第位开盘认购日准时场该产品决定权变成掌握该客户手中〔说买会买〕现场必然处动中第二位客户没控权越想买越关注前面位客户动静越抢越想买第二位客户符合压迫式销售素成该素策略第步做起
1 现场需根产品优劣势判断出产品化速度做销控客户分流
A 优势产品：关系房源优质房源第位必须全控掉第二位排起〔怕排〕排第三位
B 阻力产品：局部产品第位排起局部需控掉第位增加客户产品信心
C 利销控销售员引导先客户面铺开需达80针阻力产品排列
2 开盘认购前转定〔公开〕
目标客户：根诚意度筛选第二第三位客户
时 间：开盘认购前15天左右
目 ：确保诚意客户会流失提前保证开盘认购日成交量
方 式：开定金单〔注意单预约单必须相似〕收局部定金〔退〕开盘认购日补足
3 开 盘：新客户预约客户必须分区开盘区客户需持预约单进入控台销售产品序呼房号客户姓名客户确认客户确认售出〔般客户35秒考虑客户犹豫马跳呼位否确认〕
：1控台：1#502室三木三先生确认？〞
客户：确认〞
控台：恭喜1#502室售出〞
2控台：1#502室三木三先生确认？〞
客户：……〞〔超5秒钟〕
控台：1#502室吴嘉福吴总确认〞
客户：确认〞
控台：恭喜吴总1#502室售出〞
售出产品时客户必须马离开开盘区银行组缴定办办理相关手续
4营销组合
〔1〕价格优惠
次性98折揭99折
〔2〕样板房开放月〔11月〕买房赠装修活动
样板房开放周认购客户均获赠送装修款〔抵扣房款〕装修款两房户型总价05计提三房复式115计提
〔3〕首付分期
客户缴纳20总房款余10总房款开发商暂行垫付客户2008年1月25日前清
〔4〕老带新优惠
已购置期客户介绍新客户购房老客户送礼品〔礼品500元超市购物券计〕新客户享受1点优惠
〔5〕特殊户型优惠实物促销〔视销售情况定〕
4推广策略
〔1〕推广媒介
a．DM夹报
b．围墙〔售楼处沙城宾馆侧〕
c．条幅
d．户外板
e．锣鼓队
f．易拉宝〔销售现场〕
g．国庆电影节活动
国庆假日期间晚售楼处门前通投影播放影视片赠送饮料聚集群树立良口碑二期信息通派报等方式传递群
〔政府沟通冠名受众广形象公益活动〕
h现场通知
〔2〕推广题
a．二期湖畔尊宅日推出 炽热预订中
b．11月1日 样板房实景绽放 敬请欣赏
c．二期9# 10#楼盛推出
五期3#楼车库营销策略
1营销目
10月1日起接口开始销售期车库车库数较少通现场推荐 告知老业方式进行然销售需次性付款申请享受99折优惠
2推广渠道
a现场
b 通知
六街商业营销方案
1营销思路
通期余房二期销售程中商业门面登记收集客户购置工程商铺价格预期需求热度作商铺高价值推出鉴建议12月底推出
2产品定位
产权式商铺〔称委托营理〕
购置商铺业拥商铺产权直接进行营签订合全权委托开发商营理业收取年相应投资回报金额开发商拥约定年限里商铺营权理权权收益权
3价格定位
初步预估公园南路均价8000元㎡渊明路均价4000元㎡
4业态定位
忠科·绿苑名品街区：品牌服饰品牌休闲餐饮品牌精品品牌家居卫浴等具较高档次生活配套
5营销组合
〔1〕价格优惠
次性98折揭99折
〔2〕产权式商铺回报
投资商业客户享受三年均租金6固定回报〔抵扣房款〕
〔3〕营优惠
营购置客户赠送价值总房款05开业红包〔抵扣房款〕
〔4〕商住联动优惠
住宅老业带新客户购置商业门面老业享受礼品赠送新客户享受05点优惠
已购置住宅业购置商铺享受1点优惠
时购置住宅商业客户享受住宅05点商铺1点优惠
5推广策略
〔1〕推广媒介
a．DM
b．现场通知
c． 通知
〔2〕推广题
a．旺铺推出 财富席位敬请预约
b．抢铺高回报 产权式商铺火爆全城
附件：九江县住宅工程统计表
工程
总建筑面积
售套数
未售面积
售力户型
价格
销售情况
康鑫区
742961㎡
500㎡
23房剩顶层
1600左右没调价
价格较低销售95
瑞景新城〔鸵鸟山庄〕
2063355㎡
350套左右
16万㎡左右
2房8592㎡
3房125130
高成交价1800均价1700—1750第次开盘提价100元左右
二期右
锦绣福城
11250㎡
剩余顶层局部1500清盘处理
售罄
颐河园
21430㎡
217套
21430㎡
原预计价格1700—1800现预计价格1900左右
尚未开盘预计9月开盘
金桥苑
812开盘
9062㎡
85套左右
6000㎡左右
2房8797㎡
16882088元
3房118144㎡16281998
原预计价格1800—1850开盘天1570起价
高3层1980元
开盘天销售35套左右2房
盛世嘉园
30000㎡
2栋12层高层3栋层
300套左右
2房909715
3房126141
7月开始认购套5000元订金
层16001750
高层18002050
2房订出60控403房订出40左右
三中
海苑
220019㎡
200套
约14000㎡
2房8895
3房120135
3万订金价格17582130左右
订出30左右
阳光花园
3万
300套左右
济房
约6000㎡
2房8090
3房110120
价格12001400左右
销售7080
附件二：忠科·绿苑二期开盘前工作方案表
阶段
务
开始时间
完成时间
责方
协助方
期余房
1阶段营销方案提交
2007820
2007826
筼新置业
2阶段营销方案确认
2007826
2007826
忠科房产
3道具准备
〔1〕易拉宝文案提交
2007825
2007826
筼新置业
〔2〕易拉宝文案确认
6
忠科房产
筼新置业
〔3〕易拉宝设计稿提交
6
7
筼新置业
〔4〕易拉宝设计稿确认修改
7
7
忠科房产
〔6〕易拉宝制作
7
2007829
广告公司
筼新置业
4推广通路准备
〔1〕DM邮局确认
2007826
2007828
忠科房产
筼新置业
〔2〕海报产品文案素材提交
2007828
忠科房产
〔3〕海报设计稿提交
2007827
200791
筼新置业
〔4〕海报设计稿修改确认
200791
200792
忠科房产
筼新置业
〔5〕海报印刷夹报发布
200792
200795
邮局印刷厂
筼新置业
〔6〕DM投递
邮局
〔7〕户外板设计稿提交修改
筼新置业
〔8〕户外板发布
广告公司
5促销准备
〔1〕老客户购物券超市确认
2007827
2007830
忠科房产
筼新置业
〔2〕促销旅行社联系确认
2007827
2007830
忠科房产
筼新置业
6业活动准备
〔1〕活动场确定
忠科房产
筼新置业
〔2〕活动场道具奖品准备
忠科房产
筼新置业
〔3〕业活动通知
筼新置业
〔4〕业联谊活动
忠科房产
筼新置业
二期9＃10＃楼
1样板房准备
〔1〕样板房位置风格确定
忠科房产
筼新置业
〔2〕样板房装修公司确认
忠科房产
筼新置业
〔3〕样板房设计方案确认
家装公司
筼新置业
〔4〕样板房装修
家装公司
忠科房产筼新置业
〔5〕样板房通道布置
家装公司
忠科房产筼新置业
〔6〕样板房开放
2道具准备
〔1〕易拉宝文案提交
2007915
2007920
筼新置业
〔2〕易拉宝文案确认
忠科房产
筼新置业
〔3〕易拉宝设计稿提交
筼新置业
〔4〕易拉宝设计稿确认修改
忠科房产
〔6〕易拉宝制作
广告公司
筼新置业
3推广通路准备
第轮〔预约登记〕
〔1〕DM邮局确认
2007915
2007918
忠科房产
筼新置业
〔2〕DM文案撰写提交
2007910
2007915
筼新置业
〔3〕DM文案确认
忠科房产
〔4〕DM设计稿提交
筼新置业
〔5〕DM设计稿修改确认
忠科房产
筼新置业
〔7〕DM印刷发布
邮局印刷厂
筼新置业
〔8〕户外板围墙设计稿提交确认修改
筼新置业
忠科房产
〔9〕户外板围墙设计稿提交发布
广告公司
忠科房产
〔10〕条幅文案提交确认
忠科房产
筼新置业
〔11〕条幅发布
忠科房产
筼新置业
第二轮〔样板房开放开盘〕
〔1〕DM邮局确认
20071015
20071018
忠科房产
筼新置业
〔2〕DM文案撰写提交
20071010
20071015
筼新置业
〔3〕DM文案确认
忠科房产
〔4〕DM设计稿提交
筼新置业
〔5〕DM设计稿修改确认
忠科房产
筼新置业
〔7〕DM印刷发布
邮局印刷厂
筼新置业
〔8〕户外板围墙设计稿提交确认修改
筼新置业
忠科房产
〔9〕户外板围墙设计稿提交发布
广告公司
忠科房产
〔10〕条幅文案提交确认
忠科房产
筼新置业
〔11〕条幅发布
忠科房产
筼新置业
〔12〕锣鼓队游街
锣鼓队
筼新置业
5活动准备
〔1〕电影放映队联系确认
2007920
忠科房产
筼新置业
〔2〕条幅发布
广告公司
筼新置业
〔3〕锣鼓队游街
锣鼓队
筼新置业
〔4〕电影节放映
放映队
忠科房产筼新置业
〔5〕政府冠名活动联系
2007920
忠科房产
筼新置业
附件三：期余房易拉宝文案
9月1日～10月1日
忠科·绿苑真情购房月活动
期封顶际庆祝期热销9月1日10月1日间购置期住宅客户均获五惊喜：
■ 重惊喜
期间购置期住宅客户享受次性付款98折揭99折优惠
■ 二重惊喜
期间已购房老客户介绍新客户购置期住宅新客户正式签订商品房销售合老客户获价值民币500元整超市购物券新客户享受1点优惠〔优惠套房仅限名老客户〕
■ 三重惊喜
期间购置期67层余房客户均享受1点优惠
■ 四重惊喜
期间购置期住宅客户均享受折扣优惠根购置户型获价值购房赠礼：
购置二房客户赠送价值888元家电器套
购置三房客户赠送价值1688元家电器套
购置复式客户赠送价值2888元家电器套
购房客户交付首付款签订商品房销售合三日售楼中心领取相应礼品直接抵扣总房款
■ 五重惊喜
9月24日前购置期住宅客户均参加9月24日晚庆封顶 迎中秋 忠科·绿苑业联谊会〞精彩礼品
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