公司零售理货陈列手册
理货规范：
1什理货
n 认药店药店间明显区低价格位置规模效陈列 控制库存提示消费者选择产品增加销售额终达增加利润目标
顾客第
消费者接触产品第眼便预示游戏输赢
陈列………
果会买
n 优秀理货利益点
u 消费者 压力购买
完整产品系列方位满足需求
u 公司 增加销售额利益率
提升公司产品形象认知率
建立良零售店关系
u 药店 增加消费
重复入店
推动购买
提高库存理效率
2 理货
适宜产品引注目方式陈列合适商店位置更满足客户需求时增加销售额利润
3 做理货
Ø 充分解商场环境
干净整洁店面陈列
光线充足
专业职店员
稳定客流量
避免阻挡消费者视线
Ø 解消费者心理
医疗行
ü 医疗现象中国十分普（69）调查中发现数家庭？（52）背药品
ü 17处理疾病时药店买药
ü 78疾病药店买药原药店方便34认药店购买选择
ü 52购买药物时考虑医生药剂师推荐
消费者心态
ü 部分喜欢直行喜欢左转右转倾右右面取货品
ü 避免吵杂清洁黑暗角落方
ü 部分喜欢左转逆时针行
ü 视线移动速度通常秒米
调查表明
ü 90消费者喜欢路调头购买需产品
ü 10消费者走完商场全程
ü 20消费者走完商场12
ü 70消费者走完商场13
ü 少66消费者销售点决定购买产品
Ø 产品陈列
陈列适产品
ü 市场份额销售量决定摆放产品占位置
ü 予销售快产品明显位置足够库存
ü 丰富产品系列产品规格获视觉效果
ü 正确产品系列产品组合满足方位客户需求
ü 适陈列数量
ü 根产品季节性决定摆放产品
正确货架产品摆放
ü 根货架形式产品包装类型限度利空间（切忌杂乱章）
ü 面光源避免背光位置
ü 适陈列形式数量（配合店头促销品醒目吸引消费者）
ü 帮助消费者识特定产品类顾客购买方便
ü 类产品必须摆放起争取占领较陈列面积
ü 相产品规格必摆相邻陈列面
产品摆放方式
ü 横排：适产品类排放
ü 竖排：适产品品牌排放
选择正确（利）陈列位置
ü 选择客户停留位置柜台收银机
ü 面光源位置
ü 消费者进入药店第眼位置
ü 陈列高度视线相腰位置
ü 离药店店员位置
ü 量远离竞争产品
ü 置固定点便重复购买者寻找
ü 避免阻挡消费者视线位置
陈列三原
ü 易见
ü 易取
ü 易懂
陈列五素
ü 药品清洁度效期
ü 药品陈列数量陈列面
ü 药品陈列位置
ü 药品陈列高度
ü 陈列辅助物运
Ø 日常维护
理货员应定期检查商场中产品
ü 确保产品系列完整规格齐全货源充足
ü 确保产品包装清洁干净污损
ü 检查产品否期
ü 避免产品摆放凌乱消费者易寻找
ü 保证产品轻轻放
ü 销售理通路理汇报
4 理货员职责
ü 明白样安排架位方
ü 彻底解明白商场安排组成
ü 知道理善架位空间
ü 界层工作员保持良关系
ü 收集市场情报传递适消息
ü 知道样切身消费者位
ü 建议顾客落单间留意存货水
ü 消费者顾客保持良关系
5 药店POP原
POP
POP（Point of Purchase Materials）协媒体广告强化零售末端消费者影响力
ü 消费者购买品牌秒钟提示
ü 零售店覆盖率构筑品牌知名度
ü 传递产品特征（包装色彩文字）
ü 传递产品讯息
ü 建立药店关系
POP达目
ü 扩品牌度（Availability）
ü 扩品牌见度（Visibility）
POP优点
消费者 零售点获更商品服务信息
公司 媒体广告效补充
改变消费者购买决策
提高销售额利润
药店 协助达成提高销售业绩
促动购买
POP缺点
消费者 易迷失广告丛林
公司 零售商POP束高阁
药店 法禁数运厂商广告
POP原
ü 零售点积极参
ü 消费者积极参
ü 吸引消费者店
ü 包装担销售工作
ü 量体定制陈列物
ü 广告结合
ü 陈列物易摆放
强调清楚显眼图案 产品角非陈列物 POP广告计划时应考虑问题 产品服务营销目标什？ 活动方案中特殊目？ 广告活动计划题什？ POP否整体广告活动相联结？ 特殊广告物应传递什广告信息？ POP应处？？ POP应久？ 前种POP？ 否竞争品牌POP雷？ POP广告物运种类型零售点？ POP需少数量？ 否法规限制？
药店实施理货操作建议 明确理货意义 熟悉客户业务 零售点建立良关系 —清晰公关概念 —互利互惠发展 —常拜访零售药店 协助药店理进行理货 确药店理采正确宣传材料 紧销售活动配合广告战役 建立药店客户资料档案定期更新 附录 摆放分配类药物——柜台式 英国验参考数 类 建议摆放形式 利润 占货架面积 止痛药 竖 28 23 止咳药 竖 18 14 戒烟药 横 11 8 护肤品 横 7 7
二摆放分配类药物——开架式
类 建议摆放形式 利润 占货架面积
维生素 竖 11 10
止咳药 竖横 7 7
口腔保健 竖 9 8
护肤产品 竖横 9 8
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理货规范：
1什理货
n 认药店药店间明显区低价格位置规模效陈列 控制库存提示消费者选择产品增加销售额终达增加利润目标
顾客第
消费者接触产品第眼便预示游戏输赢
陈列………
果会买
n 优秀理货利益点
u 消费者 压力购买
完整产品系列方位满足需求
u 公司 增加销售额利益率
提升公司产品形象认知率
建立良零售店关系
u 药店 增加消费
重复入店
推动购买
提高库存理效率
2 理货
适宜产品引注目方式陈列合适商店位置更满足客户需求时增加销售额利润
3 做理货
Ø 充分解商场环境
干净整洁店面陈列
光线充足
专业职店员
稳定客流量
避免阻挡消费者视线
Ø 解消费者心理
医疗行
ü 医疗现象中国十分普（69）调查中发现数家庭？（52）背药品
ü 17处理疾病时药店买药
ü 78疾病药店买药原药店方便34认药店购买选择
ü 52购买药物时考虑医生药剂师推荐
消费者心态
ü 部分喜欢直行喜欢左转右转倾右右面取货品
ü 避免吵杂清洁黑暗角落方
ü 部分喜欢左转逆时针行
ü 视线移动速度通常秒米
调查表明
ü 90消费者喜欢路调头购买需产品
ü 10消费者走完商场全程
ü 20消费者走完商场12
ü 70消费者走完商场13
ü 少66消费者销售点决定购买产品
Ø 产品陈列
陈列适产品
ü 市场份额销售量决定摆放产品占位置
ü 予销售快产品明显位置足够库存
ü 丰富产品系列产品规格获视觉效果
ü 正确产品系列产品组合满足方位客户需求
ü 适陈列数量
ü 根产品季节性决定摆放产品
正确货架产品摆放
ü 根货架形式产品包装类型限度利空间（切忌杂乱章）
ü 面光源避免背光位置
ü 适陈列形式数量（配合店头促销品醒目吸引消费者）
ü 帮助消费者识特定产品类顾客购买方便
ü 类产品必须摆放起争取占领较陈列面积
ü 相产品规格必摆相邻陈列面
产品摆放方式
ü 横排：适产品类排放
ü 竖排：适产品品牌排放
选择正确（利）陈列位置
ü 选择客户停留位置柜台收银机
ü 面光源位置
ü 消费者进入药店第眼位置
ü 陈列高度视线相腰位置
ü 离药店店员位置
ü 量远离竞争产品
ü 置固定点便重复购买者寻找
ü 避免阻挡消费者视线位置
陈列三原
ü 易见
ü 易取
ü 易懂
陈列五素
ü 药品清洁度效期
ü 药品陈列数量陈列面
ü 药品陈列位置
ü 药品陈列高度
ü 陈列辅助物运
Ø 日常维护
理货员应定期检查商场中产品
ü 确保产品系列完整规格齐全货源充足
ü 确保产品包装清洁干净污损
ü 检查产品否期
ü 避免产品摆放凌乱消费者易寻找
ü 保证产品轻轻放
ü 销售理通路理汇报
4 理货员职责
ü 明白样安排架位方
ü 彻底解明白商场安排组成
ü 知道理善架位空间
ü 界层工作员保持良关系
ü 收集市场情报传递适消息
ü 知道样切身消费者位
ü 建议顾客落单间留意存货水
ü 消费者顾客保持良关系
5 药店POP原
POP
POP（Point of Purchase Materials）协媒体广告强化零售末端消费者影响力
ü 消费者购买品牌秒钟提示
ü 零售店覆盖率构筑品牌知名度
ü 传递产品特征（包装色彩文字）
ü 传递产品讯息
ü 建立药店关系
POP达目
ü 扩品牌度（Availability）
ü 扩品牌见度（Visibility）
POP优点
消费者 零售点获更商品服务信息
公司 媒体广告效补充
改变消费者购买决策
提高销售额利润
药店 协助达成提高销售业绩
促动购买
POP缺点
消费者 易迷失广告丛林
公司 零售商POP束高阁
药店 法禁数运厂商广告
POP原
ü 零售点积极参
ü 消费者积极参
ü 吸引消费者店
ü 包装担销售工作
ü 量体定制陈列物
ü 广告结合
ü 陈列物易摆放
强调清楚显眼图案 产品角非陈列物 POP广告计划时应考虑问题 产品服务营销目标什？ 活动方案中特殊目？ 广告活动计划题什？ POP否整体广告活动相联结？ 特殊广告物应传递什广告信息？ POP应处？？ POP应久？ 前种POP？ 否竞争品牌POP雷？ POP广告物运种类型零售点？ POP需少数量？ 否法规限制？
药店实施理货操作建议 明确理货意义 熟悉客户业务 零售点建立良关系 —清晰公关概念 —互利互惠发展 —常拜访零售药店 协助药店理进行理货 确药店理采正确宣传材料 紧销售活动配合广告战役 建立药店客户资料档案定期更新 附录 摆放分配类药物——柜台式 英国验参考数 类 建议摆放形式 利润 占货架面积 止痛药 竖 28 23 止咳药 竖 18 14 戒烟药 横 11 8 护肤品 横 7 7
二摆放分配类药物——开架式
类 建议摆放形式 利润 占货架面积
维生素 竖 11 10
止咳药 竖横 7 7
口腔保健 竖 9 8
护肤产品 竖横 9 8
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