中小企业战略经营手册-2005-119页

中企业战略营手册

第篇 战略产生法非加法
言概拥战略公司快乐赚钱种赚钱方式会半途废胜方负方两极分化中会取压倒性利益成顾客吸引力公司卖力推销顾客会排着队买 生意会动找门担心月资金周转员工少加班月薪会高
第1节 战略公司真实状况
    作企业顾问独立创业初委托方社长约商谈
    公司已战略知道具体该做什？
    样话清楚该种开拓市场武器（战术）行
    呀效武器面万事忧
    非常相信说写份直投广告策划书结果获成功投递直投广告年年开拓出诸销售点三月完成销售额增加易反掌新入行咨询顾问禁陶醉喜悦中
    年公司电话坏消息
    说刚开始切快销售额急剧滑重新访问委托方间断推销员会面检查直投广告反馈率提案资料推销术没找销售额急速滑明确原
    接检查商品
    脸变青终发现销售额滑原计算商品生命周期发现迄止支撑销售额商品已非常时根预测种商品两月前已高点便顽强半年寿命
    然法着推销员面说商品气数已
    强颜欢笑说道：哈哈哈畅销月呢期间请社长开发出新商品吧
    惟力事情
    愚蠢直种错觉认营者拥事业战略理然事现实恰恰数社长没战略然没战略公司效武器（战术）提升业绩必定会昙花现
    然嗤笑然取MBA（工商理硕士）学位懂生存战略
    记工时候家外资家电工厂日分社社长分社长说起挺神气头衔实际土里土气推销员罢
    务号称家电王国日美国造冰箱洗衣机餐具洗涤烘干机卖出想谓冰卖爱斯基摩莫仅困难业绩旦滑二话说走外企边供职金光闪闪银行证券公司MBA学侧目视边拼命提高销售量求索存活道路没想真杀出块夹缝中市场媒体报道番马马虎虎算成功士吧
    时商品巨冰箱产品质量没说卖出卖出价值24万日元冰箱竭全力时候总算卖出太进顾客家门退掉果顾客稍满会惨遭退货 果产品出毛病夕夜会电话时联系维修员MBA门维修连派女员工七点班直工作夜里两点出现问题电话响停
    快乐切实感受天学新东西
    明智营着会繁忙陶醉
    天事务里闯进名推销员说免费赠送手机什坏事场签合边合盖章边问推销员少钱提成没想推销员说出数字愕然：掌物免费送出赚数万日元挥汗雨卖着冰箱样庞然物赚呀
    瞬间明白事业战略物
    果战略错误会成忙碌盈利公司工资会低职员幸福生活然职员家会幸福言工作许趣旦工作中毒会视工作生命失属生没战略公司真实状态
第2节 拥战略公司真实状况
    言概拥战略公司快乐赚钱种赚钱方式会半途废胜方负方两极分化中会取压倒性利益成顾客吸引力公司卖力推销顾客会排着队买 生意会动找门担心月资金周转员工少加班月薪会高
    战略短期业界重新洗牌
    零开始公司竞争手毫知觉情况成业界领袖方法做战略
    介绍拥战略公司
    L HOUSE股份公司（茅野市长野县 ）秀信社长正营工程公司
    结识时工天电话问道 ：
    做削减建筑成揽子计划想独立创业觉？
    准行搏吧建议道
    两月果真独立创业
    独立第三月完成预计年收入资金商讨情况说次想进军已久住宅建筑业动手参前面竞争激烈业界彻底方面检讨磨练事业战略该战略基础做出细
    结果天算神话：短短两年时间改写业界版图
    创业第年——成纳税额4000万日元优秀法创业第二年——成优秀工程公司跌眼镜成功试想样情形30年期贷款委托建终生居住房子时公司日程居然早已排满
    职员样说：
    果低声气揽生意索性开工程公司
    破早磕头晚烧香业界公认常识没刻意营造顾客盈门公司
    通常果样成绩社长会飘飘然社长点骄傲够预测公司冷静握着定位现正全力做着应该做事    
    举家拥战略公司例
    运动家股份公司（东京武藏野）山口哲史社长店铺邮购两种方式营健康运动关商品公司钻石周刊收录记实特刊10年企业中年发展更令瞩目
    1999年通邮购顾客万2000年达两万2002年更飞速增加10万
    踏进家店铺见情景会怀疑眼睛然5坪店特殊材料制成贵出奇袜子T恤卖红红火火肩肌疲劳特效项圈然价值数万顾客毫犹豫买年花掉百万客户恒河沙果折惨淡营量贩店老板见定会认外星球事
    走进种正前发展着公司会马感觉高涨热情绝种社长命令满天飞生意金钱第公司里社长格外温厚职员独立思考做事里职员公司互相扶持成长方
    样公司年前迟迟没定方说段时间信赖骨干员工起战员工纷纷辞职干领袖手腕重新设定商品销售优先序店铺环境营造心动已顾客建立起ONETOONE关系成立员工学组织结果战略战术两车轮时运转运动家成家顾客员工绝吸引力公司
    社长样山口社长然十分成功点没变没换奔驰旧开着破老爷车班
    战略公司战略公司真实写
    边沸腾着热情边资金周转奔走
    边预测未抢占先机边应付日常事业疲奔命回神时发现已走悬崖头
    两极分化现实
第3节 足30公司飞天渴求战略
    什数公司没战略？
    竹田阳先生（LB－C星型战略创始）说日中型企业营者中没学战略战现实赢利公司部分单产股票增值收益赚钱实业中没获利益实业中赚钱说研究战略
    天包括创业规模企业率：19公司占821029公司点133099公司占499公司占06说部分公司10左右规模时停滞难长
    什呢？企业处10规模时社长长袖善舞公司发展社长独领风骚职员追左右果规模扩话社长力心没明确战略职员获收益然会追
    30公司占日创业企业总数95旦某家公司拥合适战略加实施话实现巨飞跃什说呢？数竞争手战略认识处原始阶段正处思考停顿状态做什做发愁
    种状况脱颖出需什力学历必需资历必需事事抱怨景气时候进行战略性构想虎入羊群般短时间获绝优势
第4节 取美国精英院校MBA学位懂战略
    果言谈中加入战略字眼话听觉智慧滥什企业战略事业战略商品战略IT战略战略等信息战略物流战略等等种信手拈字眼战略联系起算没什意思听郑重事
    惭愧然取MBA学位完全懂战略什生搬硬套教科书构建谓战略写出华实广告策划书手戏说实话家总销售额高达1000亿日元美国精英企业工作时气派会议室中CEO（执行总裁）高谈阔进军日战略
    现坦白告诉家前战略限会议室里熠熠生辉实战中没什处分析情况时适果想进行战略构思真正赢利话需外套全新思考程序惜时没发现点连会会构筑战略知道更谈构筑战略
    战略会议室产物产生咖啡馆中
    赚钱写工工整整广告策划书咖啡馆纸巾原珠笔龙飞凤舞写涂鸦作验言赚取数亿利润事业样开始
    说：战略太难苦学建构出种观念蔓延感遗憾什呢？花费时间学战略做出战略然实施踌躇徘徊身末倒置真正战略会议室里讨讨静态东西旦战略创意赶快实现
第5节 战略四基素
    家构筑出具行性战略描述战略什必须具备素
    ①谓战略序
    　　关战略容易理解定义精确例子面幅漫画
    战略企业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　战略企业
    唉干什呢？
    DILBERT©United Feature SyndicateInc
    出：斯柯特·亚姆斯著呆伯特法
    正漫画画样什做战略企业战略公司慎重选择公司擅长领域专注投入资源（营资）通幅漫画领悟：战略抽象理企业高层理员讨讨功德圆满浸透企业末梢（基层员工）保持生命力
    谓战略指选择然决定选象优先序运输原会长仓昌男著作仓昌男营学（日ＢＰ社）中战略样述：什排第社长战术水社长公司现情况清楚指出第第二样社长战略水社长（仓昌男营学P146）
    谓战略序说起理然事数公司没设定目标优先序满足顾客第重利益第重品质重企业目标没什优先序连方法胡子眉毛抓
    战略公司社长说话令夕改没贯性流行企业重组时会醉心道现金流转成时尚会喋喋休强调重性onetoone直销成时髦会全力迎合女高中生流行搞适样营者流行迷花眼
    果企业挂出标语目标做顾客满意企业战略企业典型周围企业知道标语模样算两家写着企业目标标语掉抬头仰员工中发觉呢？
    质说想竞争中获胜意味着必须公司进行差异化果进行差异化顾客角度竞争公司没会陷入价格战泥潭中
    果选择营目标专注定会忽略方忽略方总部分顾客感满满足顾客战略性创想背道驰
    ②战略见战术见
    战略战术明显
    谓战术指推销术促销活动广告宣传宣传中广告夹页ＤＭ等工具战争中弓箭铁炮等武器
    谓战略保持贯性前提列素逐实现计划
    什武器（种商品）什（目标客户）挑战？
    发起战争时采取种阵势（流通方法营程序）？
    处突破？接？（商品热卖商品）
    时开战？时战争中撤退？（加入撤退时机）
    　　说战略总体计划战术确保实现总体计划武器
    提高战术水公司风光时举例说吧广告某某商品40％off题广告忍受高价机票？题带销售额第二标题反应非常热烈绝优势战术快提高销售额顾眼前利益营者全部兴趣投入战术层面沉醉广告创意文字游戏中等等现实中正仗士兵精力全熟练武器样
    种努力然必少果选择错武器——说Ｂ２９歼敌机满天飞时代果竹标枪努力绝会蠃
    公司战术层面功夫暂时会赚钱果没战略话会成糊涂败糊涂久业绩会恶化见识肤浅公司会研究模仿竞争手见方认广告ＤＭ生搬硬套抄公司捞笔样说怜猴子样模仿战术公司会长久没读懂战略创想
    真正优秀营者会战略战术两方面考虑然坚定移实施程中公司会具备绝优势竞争力
    ③谓战略预测力
    原微软公司日方代表成毛真先生采访时样说：
    营中制定目标百害利事果没完成营计划中定出数字纯粹营者没预测力营者失职
    营咨询顾问前研先生著企业参谋（理书社）书中说样话：
    倾听成功营者讲话时点总惊讶结带预言性质
    优秀营者区庸营者质力什？预测力预见力问题重数企业战略味分析现状连篇累牍罗列理预测未提提仗时时进攻时撤退重决定找问题答案困难
    数社长做出错误预测兵败滑铁卢事实成社长十年总次年收入亿日元机会动找门种春风意日子持续三年夏天完秋天秋天便严冬样事业环境定会发生变化没预测力营者会错误估计实力时候进行切实际剩投资建办公楼等等
    该进攻时进攻该收手时收手预测基础绘制出蓝图持续发展战略果具备高度精确预测性称战略
    ④战略压倒性强势
    计划增长1020书想战略数情况果构思阶段预设1020增长目标注定停留改良 水赖惯性发展战略思维行动方式转变成倍速度扩张短时间业界重新洗牌
    处业界劣势企业果进行战略创想竞争手毫知觉情况短时间找合适定位（夹缝市场）快成顶尖企业日高尔夫家营高尔夫会员卡公司制作公司页年时间高尔夫会员卡网销售成领先企业业界排名第18位飞升第4位家居专家株氏会社装修业竞争白热化时进入市场网络成业界新宠
    企业占现位置年年种阶段性想法开始成第想法明确存头脑中正种样创意会喷涌出创意付诸实践量会取竭　　
    战略家出现怕位业界竞争素会动发生变化数码相机市场数码相机制造厂商间进行竞争知什时候起强敌变成带摄头手机奥塞罗棋中步妙棋令风云突变样战略性企业转眼间改变眼前景色
    四方面思考什战略家概已明白吧果战略定义话战略仅仅分析更创造战略实施关键
第6节 60分钟制定出战略营者十年然做出
    做创造战略实施战略呢？
    时间花越效果越请您回忆想出绝妙创意花长时间呢？
    绝妙创意瞬间连彻底改变业界创想秒钟突发灵感现实中数公司想出什创想什呢？认定革新性创意容易想出公司具备改变业界影响力种思维定势成障碍样公司长时间会决心思考令心跳已创意少年想出创意
    实际短时间富效率进行创意方法数公司完全解种方法极难创意扼杀萌芽阶段
    什样方法呢？想激活方法必须具备列三条件：
    提取构筑战略必需信息进行效提问
    革新性创意制造出暂时性混乱状况
    家满怀信心动实施战略觉创意属
    针容详细说明
    构筑战略条件1■
    进行效提问提取构筑战略必需信息
    构筑战略首先获取信息精通朗特星型战略竹田阳先生说营者构筑战略必需信息50顾客25竞争手＊１
    公司必信息会花费量资金较长时间做市场调查般公司言现实问题进行市场调查资金二进行市场调查时间认公司部员工中收集信息应该摆优先位置员工常接触顾客时竞争手外部信息灵通
    然公司员工知道外部信息8020法＊２集中关注20重信息80出色结果20关键性信息基础制定出80合理假设然进行验证
    成长公司具强社会影响力敢轻易犯错误收集100信息动作会变迟缓普通规模公司说速度灵活性武器需100体正确行刀阔斧行动起花费资金迅速构筑出战略假说
    里提取出20关键信息提问成重中重果错误提出问题必信息
    试着公司里问员工：公司底做出什样战略呢？贴顾客分店员工提出问题时会发现光沉默语神情中带着诧异说老头子说什呀真没面子
    提问回答镜子里映出影样具体提出问题会具体回答抽象提出问题抽象回答制定什样战略种理者视角出发理术语进行提问肯定难公司部明确回答
    必提问形式进行具体化拆分
    顾客想种商品？
    商品相果10分制评判顾客想购买程度种商品少分？
    顾客买种商品会乐意买商品？买商品买
    提出问题简单明非常具体连分店员工新员工做出回答
第7节 助专业员思考程序
    信息提取出进入阶段做出判断离战略创造步遥果助专业咨询员思考程序(考虑事物先序)会事半功倍
    优秀企业咨询顾问营者会瞬间洞悉某种事业利发展做赚钱出答案太完美问什知道时数情况诸年直觉类答案
    直觉底什呢？
    直觉意识状态事业进行方面观察提出关键性问题结果进行评价分析
    果专业员意识状态进行角度评估意识重现出算外行具备专业员水准具体说进行正确事业评估事先找出确定关键性问题合理序逐列出样等优秀咨询顾问思考程序
    明确思考程序构筑战略时公司部意见容易统公司部意见统原思考程序评价重心致开公司会议时理员问题业绩出发业务员卖角度分析问题客户服务员售服务立场发言结果家持见谁嗓门谁获胜
    避免样幸发生必须采超脱员工立场通思考程序客户视点作评判判断重心做出顾客吸引力战略目达成该目标心提出切实问题快集团部找出答案
    思考程序站顾客立场问题形式活种场合新业务开拓产品策略构筑促销策略确定广告DM反响预测等等
    果企业视点出发事业战略商品战略促销战略间颇分歧顾客视点出发评价方法便会趋统说顾客觉吸引力会购买觉没吸引力买顾客视点单纯目标锁定赢顾客注意点通思考程序评价重心构筑起战略
第8节 革新性创想制造出暂时性混乱状况
    产生战略否优秀便知
    出创想瞬间心砰砰跳想起感觉背筋抖停旦创意说出会议室气氛会变甚时候员工会掉眼泪家摩拳擦掌跃跃欲试目实践分析热烈讨马开始
    发现精彩创意前进行战略构筑头脑定混乱途中方真想放弃算参计划事间开始产生矛盾时候会听诸种参计划根错误类声音
    迷失方时候辛苦历混乱状态期精彩创意现实
    什优秀战略定历混乱呢？
    请试着回忆优秀创意刻说算出道数学难题感束手策时候会觉行累死甚放弃舒缓心情淋浴朋友聊天突然间创想脑海中浮出水面
    实际灵感闪现源脑神回路接续进行思考时候遇常识解决问题已构筑神回路中会产生化学反应思考完成方火车已辅设轨道行驶轻松利前飞奔
    果碰验法握情况现存神回路中找答案火车撞阻碍物跑快更糟火车偏离现轨道绕阻碍物力量附着线路力量互相说袭思维模式进行思考力量超越框架创造性思维力量激烈突头脑中开始动摇法安静谓脑袋乱成锅粥
    脑开始动摇火车出轨般头脑中现回路接续模式开始崩溃种状态混乱
    知道脑里发生什许会明白处理旧思维框架法理解问题时混乱必然想响结果必须进行破常规产生响创意定碎旧思考模式
    说催生革新性创意重工作碎旧思维模式破坏原模式基础构筑起新神回路建筑新家时首先旧房子折掉腾出空间开始盖新房子样程脑中样演着
    问题样做制造出混乱呢？实方面提出量问题达目标专家意识中会问许问题意识问题问信息短时间量堆积超出处理量脑陷入危机喜贺混乱状态样
    里应该注意陷入混乱极产生挫折感会成功吧搞懂类想法结果距离突破性进展步遥时放弃
    避免挫败感混乱时候积极肯定告诉黎明前黑暗罢果觉讨已进入僵持状态先暂时问题放边爱斯坦研究期间喜欢拉拉提琴样卓越创想保持张持度节奏重
第9节 提高执行力创意属
    没执行力战略称战略
    许战略制定相完美谁执行头究竟水中月镜中花什样呢？简单说情愿做命令做事果背负责危险更加想干果想出东西决定加没风险会非常乐意尝试
    想家介绍美国爱帕尔（eye power）业务改进计划
    美国波特屋公司（boudroom）均收入相高甚微软公司高公司创始马丁·安德鲁逊彼特·德莱卡里启发然想出业务改进计划
    计划旨周提出两业务改进创意提出创意责范围完成简单没关系说现电话放桌子右侧记电话记录时必须听筒换手电话应该移左边提出诸类创意
    创意坚持力量周周坚持年时间员工提出100身边创意果公司10员工年会产生1000创意
    计划中趣规种改进计划执行执行果执行成义务社员感风险爱帕尔业务改进计划会中途夭折扩展员工思考力强制实行
    事实公司试行项业务改进计划时候说执行6成员工执行想出创意说底想法完成起命令样做快乐100倍
    构筑战略时然已解性天生创意司指示划等号家意愿创意进行取舍家创意充满眷恋情丝毫亚混乱煎熬寻灵感家感受生育痛苦样倾心培育新生创意宝宝
    制订出具执行力战略量避免咨询顾问等第三者达指令种模式始终坚持战略执行者思考决断选择
第10节 仅理者会连全体员工会运星型战略构筑法什？
    创造卓越事业战略三基点包含三点战略构筑程序星型战略构筑法达吸引顾客目企业咨询顾问做角度分析判断行步步复制实行思维体系
    1：商品    2顾客   3竞争
    4：收益模拟  5时机   6信息
    步接步思考六素做头脑游戏程建立起事业战略
    方法简单序进行体系规定必少分析判断发现创造性执行力战略
    图１－２呈星型称星型战略构筑法着星星散落着数字序进行思考首先检查１——商品然检查２－－顾客次类推进行思考直６止
    数字里面进行更细致分析判断图表完成知道利图表进行思考创造力记忆力会提升努力创造战略时会游戏快感包围着光直学营知识营者理者连新员工兼职员工甚包括想企业家学生轻轻松松运
    文示总结列举出星型战略构筑法优点
    星型战略构筑法目败竞争手顾客感受出发事业进行角度分析步接步构筑起吸引顾客战略
    导出战略程中星型战略构筑法确保公司部致性
    程序设计图表占导位头脑体操短时间出革新性创意
    步头脑体操中答案点模糊没关系头脑体操游戏坚持革新性创意会出现右脑中
    星型战略构筑法仅事业模式构筑种目策划广告时评价ＤＭ反馈率探讨战略模式分支项优劣明确针顾客群等等
第11节 20分钟战略创想延伸远？
    利思考程序处理许业务案趣案——连开始结问题——想创意产生
    助星型战略构筑法原没战略公司会产生样战略呢？举简单实例说明吧实例中出新创意花时间超６０分钟找出切入点２０分钟时间
    ①啤酒进口公司实例
    〖战略创意前课题〗
    想种埃进口啤酒卖嘉士伯啤酒样花太钱埃伊斯兰教徒喝啤酒
    （果换成样完成课题呢？）
    〖20分钟方〗
    想销售啤酒发起场拯救埃金字塔活动种啤酒作活动标志销售额部分修补金字塔史帝芬孙（狮身面）面接受埃馆援助请著名考古学者进行协助声援活动题年爱喝种啤酒中挑出数埃旅行旅行社达成合作关系店铺开拓建议低价销售试喝套装
    ②装修公司事例
    〖战略创意前课题〗
    生意伙伴里买进便宜整体橱柜想做橱柜生意推出什样DM呢？
    （果换成样完成课题呢？）
    〖20分钟方〗
    DM写出色冬季卖整体橱柜免折公司说强项恐怕难建立起销售额持续攀升体系
    探讨装修业全局状况创意浮现出：做综合性装修公司成立专门老年提供装修服务公司针目标顾客抱现需顾定会需心理富裕健康老年
    建议宣传安装冬颇受欢迎卫浴房间扶手契机老进行专业化建议视客户状况定出装修计划利广告信函等通信手段保持接触频度加深感情初春引导更换陈旧浴缸锅炉
    扎根强化关老领域里惟权威位老想商量时首先想敬老机构联合起公司名称明确强调定位起诸市民装修中心类名字种模式验证成功运作接开办全国连锁店
    ③婚庆葬礼公司事例
    〖战略创意前课题〗
    迎合特殊需求型婚礼流行型葬礼会会流行呢？
    （果换成样完成课题呢？）
    〖20分钟方〗
    殡葬业正演着住宅建筑业相历史预计现激增型祭祀斋戒场年品尝惨淡营苦果价格会现稳定进入低成竞争阶段家家中办丧事
    型葬礼概念符合股潮流方性说正确针特殊需型婚礼果葬礼型种字眼会留冷淡坏印象敬远名字紧扣福祉济类词语（福祉葬仪济典礼等）惠费意思传达简单明
    做述企业CASE时想出创意２０分钟时间思考程序头绪清楚难解决问题短时间找解决办法
    反说果思考程序明确会东走会西走千回百转头回原点
    商品问题？
    流通问题？应该直销
    ……
    样讨难进展会直僵持认输止２０分钟解决问题拖年没解决公司少数
    步接步思考程星型战略构筑法基础通佳战略短路径回想起事业发展许坐电车短短分钟手写计划仅决定五年间事业方增加数亿日元收益分钟里精神否集中？否正确课题进行反复思考？素决定拥竞争力
第12节 什进行角度思考实现绝优势竞争力？
    许认事业成功加法努力会结果会越变越事业做加法法计算
    畅销机制（事业模式）≠①＋②＋③……＋⑥
    畅销机制（事业模式）＝①×②×③……×⑥
    　　　　　　　　　　　　　↓
    畅销机制法加法许公司正错误理解迟迟建立起畅销机制
    销售裘皮衣例进行方面探讨
    商品质量挑剔目标顾客设定明确具竞争优势确保高效物流广告创意拍案绝果销售时间定夏天卖动简单说素非常完美100分忽略素方程式答案100×0＝０反果素漏仔细考查次次努力产生法效应方程式答案非常数值
    谓天忽略素角度问题
    第２章起助天头脑循序渐进(step by step)检查公司事业战略
    进入第２章前书方法提建议
    希先飞快通读全书
    星型战略构筑法赞成素研究透彻进入步换种说法明白明白吧接着研究素行样做疑点障碍点变愈加明显暂时课题中疑点障碍点视见时候头脑中容易发生相效应根想创意然浮现脑海中算觉什懂书先通读遍求握整体印象
    第二次读时候确定研修商品（许类商品事业）实践中边阅读边利图表做头脑体操固然提出建议边阅读书时边事进行头脑碰撞接会划时代创意短时间出现惊叹已
    *少（２０％）投入原付出会带绝部分（８０％）产出结果回报做8020法商业中相应例子：２０％顾客带８０％收益２０％关键工作带８０％成果详细情况请参见改变生２０８０法（理察德·古奇著ＴＢＳ社）
第二篇 预测未营者
第1节 营者优秀等商业成功
    天理发店坐客席场面妇综艺秀映入眼帘电视里正播放中国青年实业家成功史位老总着直升飞机住欧洲城堡般宅邸里送双亲幢占颇广豪宅做礼物
    持时候问：青年实业家做什呢？
    关键时刻广告开始
    定想位青年实业家营什事业吧
    想请猜猜
    电视里宾答案五花八门：中药出口金融业商社等等
    时正处ＩＴ泡沫鼎盛时期猜想尔盖茨孙正义样ＩＴ成功士吧广告答案太出意料
    居然空调制造厂老板
    空调？居然正确答案点意外？
    听答案陷入沉思
    果现日算松幸助复生果卖空调话坐起私直升飞机？
    然坐起具天营者现代日卖空调坐私直升飞机中国卖空调坐起
    件事知道：加入事业时机握商业成功钥匙果加入时机话高速电梯样营者力公司成长壮
    请您想想ＩＴ泡沫破碎前进军手机销售业公司发展速度非常快时候赚钱拧开水龙头放水样谁赚钱登场公司现天债脸色未登场时样现天员工支团团转前赚钱现钱
    样种倾企业业绩优劣营者优劣等起确长远企业业绩99％营者实力决定没异议短时期营者优秀等事业成功果运气遇前途光明商品没头脑营者许夜间成富翁
第2节 具野兽般直觉营者
    见许成功创业家身显现出种通气质句话属种嗅金钱气味类型事实常说运气合适时机遇前途商品然合适时机放弃种商品
    营销实践协会园幸朔先生原委托客户成咨询顾问独立创业三年间造年销售额100亿日元毛利45事业营商品台湾进口低价DOSV机器助电脑热东风事业飞速成长起DOSV机器转入低价战前退出行业
    举出例子通信材料株式会社藤孝司先生
    两年营NTT电话线代理店年销售额达１０亿日元代销收入基毛利入行三年分店成全国NTT销售代理店中NO1店里正式员工仅两已厌倦想尝试做事业正产生样想法分店关掉时候NTT代理店酬金砍掉七成
    两通点加入事业事业撤退时机计算般准确出意识做说钱嗅觉实太敏锐
    种嗅觉直认运气天生禀赋算问样做选择正确时机呢会回答道：直觉吧
    种方法简单预测出部分直觉东西
    掌握种方法预测出时应该加入时应该退出着手开始事业
    毫夸张说书传授知识中面部分重果读者正营公司话单知识点数千万元数亿元收益
第3节 星型战略构筑法第步
    构筑起吸引顾客事业战略首先研究商品
    根说构筑战略重环应该顾客顾客需求（必性）欲（欲求）出发点制定商品方案
    惜绝数营者已选定商品商品失思考战略线索星型战略商品问题作研修第步然第二步中探讨顾客问题
    前面说中国青年企业家事例少数果选合适商品营者工作会轻松否力事业然然驶入成长轨道惜里咨询８０％商品选择错误失败优秀营者努力胜负筹划事业前已决定商品选择非常关键足决定事业成败面两章篇幅讲解吸引顾客商品选择法
    首先章学利成长曲线预测商品（事业）生命力学会该方法准确预测出加入退出适时机
    章学事先分析判断出两课题：选择商品具吸引顾客商品特性？二利种商品建立赢利机制
第4节 关生命周期秘密
    算营某种商品时想预测出加入佳时机首先知道商品位生命周期点
    想您定听说商品生命周期数仅限知道回事已重做什呢？反知晓
    关商品生命周期许书会罗列事实
    种商品投入期成长期成熟期图表示成长程话图２－２示Ｓ型曲线称Ｓ曲线
    提商品生命周期数会漠然想投入期成长期成熟期嘛
    问题活幅图呢？
    图２－２会明白商品销售额（者收益）绝部分成长期实现曲线面积销售额换算推断出：事业中８０％８５％销售额成长期创造出投入期成熟期占75％１０％
    〖投入期特征〗
    投入期商品新商品没知道市场承认需投入庞市场费产品研发常会失败会花笔研发费说收益７5－１０％投入费惊时候加入事业会出现赤字
    季节说冬天初春时候期间会犯许实验性错误数商品没萌芽消失
    〖成长期特征〗
    历投入期试验性失败商品萌生出新芽商品开始成长进入成长期期间两位数增长势头保持两年竞争公司相继进入商圈快价格开始崩溃全面进入成长期标志
    前介绍商品顾客理解时期开始算介绍顾客开始量购买
    成长期分前期期
    成长前期算言发销售额样升前景片光明段快乐时期季节喻话春天初夏事务中充满生机费辛苦争取客户现排着队等里根花什心思写着商品名称价格广告传单送出卖特卖
    某商品例前广告传单反馈率7000份１成长期马达1500：１广告投入收益非常高说广告做越钱赚越成长期增加新客源佳时期花太钱获许顾客
    成长期销售额攀高峰开始慢慢滑季节喻晚夏进入秋天广告传单反馈率开始急速降前景开始担忧起
    　　市场占率高公司说商品已市场承认时期没必广告进行太投入外商品开发周期较长研发费算太昂贵简言投资减少利润言商品已进入收获秋天
    〖成熟期特征〗
    终进入成熟期业界部开始真正淘汰市场份额没性公司开始业界退出季节喻话冬天
    时期挽留住顾客注意力新产品开发周期次变短弱公司言根法步伐
第5节 基生命周期商业模式构筑法
    果握述商品（事业）生命周期构筑起稳定高回报事业模式想获顾客角度讲解种构筑方法
    里说顾客获成指获新顾客需成成包括广告DM（产品手册）等促销费推销员报酬相关营销费等等获新顾客费老顾客次购买费高出倍营中紧次税金费具讽刺意义顾客获成营中没作费项目计算进营者没意识
    什新顾客获成高？
    实营中聚集新客源困难阶段老顾客次购买较简单工作
    说家餐厅次第二次进时候会感觉放松公司价格品质服务值期客户更倾熟悉公司保持关系陌生公司交道说原新公司交道话必须重新调查公司商品公司错毕竟存着期值符风险
    现实中新客户老客户营销费差呢？
    新客户投递直投广告反馈率0５％相广告果投递老客户反馈率常二三成间说新客户销售成已客户销售成4060倍
    解新老客户销售成间存着差异事业运作方法跃然纸点：
    １．成长前期加入较低销售成获量新客户期间关键词卖卖狂卖
    ２．获新客户加深感情强化次购买率次购买商品没必定现营商品说茶叶吸引顾客次销售时推荐健康食品
    ３．成长期着老顾客重复购买利润然升事业基础稳固起接趁着情况较安定准备冬时开始着手迎接成长期（春）商品
    ４．进入成熟期算做广告会熟客次购买售商品广告费降低利润率保持较高水期间果季商品萌发出新芽迎接春天时低成吸引新客户
    ５．恰时间失时机准备成长期商品样佳费收益断吸引新顾客
第6节 成长期真佳加入时机
    成长期竞争激烈价格滑张等成长期投入期进入市场
    确成长期价格滑导致利润率低起时期获新客户点具压倒性优势果认真新客户话势必会次购买算初次销售没赚钱重复销售部分蕴藏着巨利润价格滑没什利润言获新客户量吸引新顾客
    说成熟期剩７5－１０％利润点点利润数众竞争公司瓜分果竞争手撤出然数公司紧紧抓着成功感觉放手加喜欢改变死守残局占数没原营事业
    现观点认早加入拥更竞争优势应该投入期加入进投入期冬季进行十项试销实验话中七八项必定会失败加入项谁没听说商品（事业）桩辛苦事
    意见言事业生命周期确变越越短果真稍逝会错失成长初期加入良机话投入期加入会更成功握时期市场承认花费极昂贵成定全力赴说想办法引起媒体关注顾客熟知老产品带动新品认知等等
    预测商品(者事业)寿命
    接谈预测事业未
    全神贯注凝视图２－２事业未前景
    轴表示利润Ｓ曲线统计学正态分布曲线投入期成长期成熟期年数相需知道投入期持续长时间预测出成长期时间长度
    进行面简单计算出结
    先弄清楚投入期进入成长期花年数然预测出成长期持续什时候
    ①种商品初市场出现年？
    回忆第吃螃蟹企业年开始营该商品（事业）没必回忆出非常精确年份时候吧样足够
    ②年出现征兆？
    年竞争公司进入十分引注目
    市场价格开始落
    增长十分显著（连续两年保持两位数增长）
    作宣传咨询商品客户起
    广告夹页反馈率急速攀升
    ③投入期年数＝②－①
    果商品（事业）投入期三年话接成长期会三年成熟期会三年投入期开始作起点话成长期会第三年开始成长期转折点四年半时候
    顾客获成低容易获新客户时间第三年第四年半间知道第四年半起年半会转入成熟期必须周期做准备
    基Ｓ曲线进行预测说流行越快商品时越快实际验中次验证首饭团三兄弟歌彗星样天降引起极轰动ＣＤ卖出白金销量乐谱Ｔ恤等相关产品家抢光连日式糕点房老板饭团放店铺显著位置股潮流持续短短月退潮海水样消失现许想通股饭团热底回事呀？
    饭团三兄弟出现前年种电子宠物商品风靡时生产满足销售价格路狂升店里买手流行旦说剩库存量积压赤字收拾具备生命周期知识赐预测力应该时候赚取利润啊
    考虑事业季节性失败营者
    电子宠物样考虑事业季节性失败例子举胜举家销售健康食品公司约商谈说广告夹页反馈率降原035％降现013％样话仅会超出预算连分店关门
    时家营样商品公司发放样广告夹页广告夹页反馈率达013％欣喜异常开心说样话全国统销售梦想
    广告传单反馈率样013％什会样差呢？
    没预测力公司公司正处生命周期阶段广告传单反馈率升035％时样日子会永远持续顾客数量急速增加生意伙伴越越光处理订单忙死员工太忙求增加手生意伙伴求开设分店老念叨着分店离点公司错误认顾客生意伙伴员工……结果进入秋天时候选择扩路线犯致命错误
    发现广告传单反馈率开始滑时已晚销售机制道法方程式广告传单反馈率高方程式成立时候机制破竹势进行扩张方程式崩溃时间接费会相应成倍增长量现金流失事业兵败山倒挽回
    例子错误解读夏入秋时间致陷入非常痛苦境相反公司应该扩张事业时候迟迟肯动手结果法驶入成长快车道
    家食品公司基感情投资市场战术利直投广告作促销创办店铺广告信反馈率７％想进步提高找咨询
    没关提高广告信函反馈率建议７％已非常高水准改善广告信函倒次重广告信函投递全国超市助种商品开拓新店铺时间剩年甚半年告诉必须现开始着手准备相关商品
    位负责合理建议非常满没找
    公司失败中学谓张弛道：该做时做该节制时节制果进行营程中具备预测力话会事业季节变化面前畏手畏脚外算社长具备预测力果部成功表达话会造成致命错误
第7节 公司言S曲线非常适
    预测公司命运时Ｓ曲线完全适
    面篇文武藏野乐器株式会社山叶信先生验总结明确纳出般日企业存通病非常具参考价值
    尝试利生命周期确定公司定位
    事行业乐器业营范围乐器销售音乐课堂钢琴调音公司雅马哈特约销店
    公司现第38年头
    接找出第期第三十七期决算书课堂收入商品销售额分开37年总账目分绘制成图
    营商品雅马哈钢琴电子琴电子钢琴公司制造钢琴开始起步国产第台钢琴（创始山叶寅楠制造商标名雅马哈钢琴）出产年份——1900年作商品投入期开始
    基点画出投入期成长期成熟期成长曲线
    条成长曲线公司37年商品高销售年开始勾画
    乐器行业整体数字尚未调查
    绘制方法：公司高销售额1975年前实现前述国乐器业开始年1900年算出投入期终止年份（见图计算式）
    公司决算书预测出行业成长曲线
    公司时期商品销售额符合该图表形成曲线非常相似半段2000年左右呈降趋势（1963年成立现2001年止）图表中起父亲40岁60岁段时间40岁60岁20年惨淡光景言喻长子（5岁）20年25岁时会样呢？
    现乐器业说进入真正成熟期乐器销售面新产品二手货低价竞争场战役根没办法音乐课堂学费收入商品销售额相降幅度条降曲线说年相26年前相８０％果换算成现物价更低觉父亲40岁50岁十年真谓 玫瑰色生啊听钢琴行业老前辈谈话更加证实想法时候真意思啊卖月轻松卖出二三十台家琴行雇许推销员添准卖台真时光啊
    现40岁想：等父亲样玫瑰色’生？少现样绝果死守着乐器行业通行思考方式样坐吃山空话业界全面崩溃日子会越越辛苦万样妻老办呢？
    思前想终决定转变思维方式
    转变件趣事思维变（特样第二代营者……）
    父亲创建起公司啊……样做会公司解体糟……许诸类想法实完全没必想事情父亲创建起公司怀莫感激感激感激旦想父亲建起公司会样呢言（许变化正发生）
    说：想父亲建起公司中试着实践神田先生教东西算试行时候会犯错姑尝试（略）
    篇文中方非常精彩真切体会成长期特征前辈行山叶先生样说道：
    ：时候真意思啊卖月轻松卖出二三十台家琴行雇许推销员添准卖台真时光啊
    历成长期感想山叶先生第二代创业者说玫瑰色生永远存山叶先生正视现实
    图表中起父亲40岁60岁段时间40岁60岁　　　　　　　20年惨淡光景言喻长子（5岁）20年25岁时会样呢？
     山叶先生公司事业法贴切拍手喝彩：直面现实真太书中山叶先生文刊载出说问题非常重仅仅存武藏野乐器行甚说现绝数日企业针见血
    认维持现状话家会活背笔债务收入减少活活父辈里继承富足教养等等东西法传代手中说进行着两极分化中选择做底层已更况否想种生态度留孩子尊问题
    尊果进行两极分化话做等
    果样觉悟选择道路
    实际生命周期进入成熟期代表万事皆休进入成熟期重画出条新Ｓ曲线
第8节 百货公司形式生命周期
    百货公司形式生命周期走完圈接转追求实惠折扣商店d’club伊藤荣堂等超级市场崛起原条Ｓ曲线终结开始青睐紧贴购买目商店松巨资尤妮特等专门店开始流行起单纯商品销售已达极限开始出现称体验性商场维纳斯photoＸplay等等娱乐综合商场
    行业进行着样进化印章连锁店验车连锁店装修连锁店轻型建材连锁店连写真DPE连锁解业界进化程未成熟行业预测出次商机说成熟行业真座宝山
    事业已成熟应继续发展呢？
    述进入成熟期果描绘出新Ｓ曲线事业仅会延续会发掘出新财富源泉没什方法处成熟期公司仅事业中撤退画出新Ｓ曲线呢？面列举方法
    方法１：专门化
    刚卖店进化程解d’club伊藤荣堂成长放缓取代松巨资尤妮特着专业化描绘出新成长曲线
    装修业例突破综合型装修模式散发广告传单形式专门做榻榻米隔扇生意者致力诸增建改建类高价装修凝聚起新气
    时候许营者会错误认进行专业化必须减少营商品种类实非开始营榻榻米隔扇极少费吸引顾客然顾客提议进行必装修工程专门化切入点增加商品种类问题松巨资（药店）仅仅营药品时卖商品基样道理
    方法2：更快提供商品（服务）
    现顾客求更快果更短时间提供商品（服务）描绘出新S曲线说片洗时间前天取现时完成洗常事车检进入低价竞争短时间完成车检60分钟验车午餐验车等等商品相继涌现样占领潮流先手容易短时间吸引顾客种更快提供商品方法加入壁垒较低容易手模仿算描绘出新S曲线容易成时黄花
    方法3：销售统价格商品
    难正确估价行业中统价格武器会寻求新发展简单说采商品卖XX元种表达价格设定简单化会顾客感安心吸引气百元店款眼镜均售10000日元噱头店铺实采取样方法
    作成功事例装修业中出现旧居变新家种服务实质增建改建装修工程罢增建改建装修做较产品定位新建住宅较面三分价格新房子成卖点出料新家魔法新家魔术师样分杯羹目标手开始相继进入市场明显疑增改建市场绘制崭新S曲线例子吧
    方法4：参成长中媒介物（鲨鱼鲛商法）
    营商品已趋成熟公司参正发展中媒介物中描绘出新S曲线例子说直默默闻普通化妆品DHC进军便利店业东风年时间成全国知名品牌家制造冷冻拉面面条公司便利店业分销渠道举成领军物
    松井证券原家知名度高实力派证券公司着网交易特殊法宝快速成长起短时间确保网络领先位
    方法5：满足懒需求
    果概括现消费者特征懒化倾贴简单说想种动脑子费工夫生活着满足种需求切感便东西通通消创意商品复苏例子少数甘栗说吧成熟商品2000年前种皮甘栗市场出现发展极快2002年超市车站货摊摆满甘栗染发水洗头水合二染发香波走样路线     方法6：幅削减成
    种商品做生装修技术点新家魔术师利已设备说已浴缸洗面池等喷涂技术旧物焕然新成般装修三分种商品施工技术难度容易学成长期定长时间走发展轨道现关注
    美容业激光脱毛S曲线2000年作吸引顾客商品惜2001夏天风光事实2000年夏天价格竞争已激化原价格难吸引顾客段时间两腋脱毛原需13万日元气降5万日元顾客数量增加十倍例子成熟商品复苏良方商品生命周期转折点消费者会更重视物值感觉果时采取策话顾客积极响应
    方法7：突出特色商品
    成熟期低成路线高级化路线两极分化加剧推行高级路线果传达出商品特色方卖动东西说果1坪29万日元低成住宅单广告传单卖掉果1坪100万日元豪华住宅单广告传单根法吸引顾客传达特殊处广告传单样张纸够公司做成册子出版书样营程序顾客接触售楼员前先领悟特殊风格
    种制作书籍营法讽刺圣商法事实想商品品质毫保留传达客户良心公司说失效率模式样特殊点突出出采相适应市场运作模式算已成熟市场中找夹缝市场确保稳定位
    方法8：做肩负社会命公司（NPO模式）
    彼特·德莱克社会中说道NPO（非营利组织）发展代企业成社会承重者苦思冥想吸引顾客战略模式时答案NPO模式成明确提出社会命公司
    实际日NPO成立初期享受税收优惠NPO法想发展尚需时日采取NPO法形式普通企业举起社会命旗时代享受NPO企业相优惠走成长轨道
    著名全面亮出社会命牌企业数英国阿尼塔·罗德克创立扎·波底商店救助第三世界穷困状况公司肩负起第三世界销售必化妆品生活品社会命商品全部适合第三世界材料制成成立转瞬间遍整世界
    提出社会命口号企业信息容易第三者传达容易记忆优势口碑容易流传开频繁媒体报道更效吸引顾客
    什样公司着提出社会命进行战略转换销售蔬菜公司明确提出面社会责：
    全力赴季节蔬菜水果促进家庭亲情健康配合健康理念熟知生产者进行交易努力提高良心农家济位
    公司进行样定位单纯销售蔬菜公司健康产业转型
    企业说做盈利事业说社会贡献色彩更强烈点资义基础资家利益化公司商业模式相种模式通掌握技社会贡献作事业
第二篇 预测未营者
第9节 飞速发展公司追逐潮流
    述成长曲线走完轮回通种方法描绘出新成长曲线种换成长曲线事业成长方法追逐浪尖浪运动样介绍两善追逐潮流公司
    运输算20年间发展快运输公司运输1976年参宅急送行业该公司特征宅急送行业具压倒性优势产品生命周期进入成熟期接推出新商品1983年溜冰宅急送第二年——1984年高尔夫宅急送配送体制然相拥名字丝毫受生命周期季节变化影响1986年推出收货付款制冷冻宅急送开始1987年
    样商品旦成熟期季节新商品引成长轨道结果年始终保持持续发展势头运输公司顾追逐掀起潮流忽略运输推行新顶点刺战略知公司商品没预测力什时候追步伐
    说起样具压倒性战略公司提名西饼店SUNMARKSUNMARK家庭餐厅价位餐者提供纯正西餐定位相准确商业模式成功餐厅里听现场提琴演奏奢华气氛犹酒店餐厅价格家庭餐厅样
    SUNMARK出意料进军西饼店外行业开家做北海市场回转寿司店SUNMARK什偏偏回转寿司快进入成熟期时候加入该事业？外面北海市场然家回转寿店提供鲷鱼柜台式寿司店里样新鲜通常寿司店市场买时已三次冷冻解冻工序北海市场构筑独特配送路径冷冻次店里解冻提供顾客新鲜度然
    年SUNMARK咖啡店积极扩张分店业界倡导物值成熟期加入该行业SUNMARK杯咖啡仅售180日元店酒店里种软软沙发现场提琴演奏
    SUNMARK采取战略预见业界成熟前阶段产品进行差异化勾画出成长曲线预先计划次扩张放加入时机营没丝毫风险
    运输仓元会长SUNMARK片山直社长进行战略创意乍点疯狂实际非常成功保持飞速发展态势情理中事
    总结章容预测出加入时机商品务终结时机重关种预测研究营战略中没提注重学院派理营战略学派S曲线做基础毕竟直觉产物接受
    古典义营战略1970年资义成长期产物时事业生命周期长说时现样事业季节更频繁济整体处夏季种济环境预测重性高
    现企业果知道事业生命周期处季节话握营方济已进入成熟期事业生命周期趋短期化现佳加入时期短短月月里全力拼搏然次浪潮做准备
    伊索寓言里蚂蚁栗鼠事样预测季节营者栗鼠栗鼠歌颂夏天笑话拼命劳动蚂蚁
    嘿蚂蚁什辛苦劳动呀？夏天太热应该玩耍
    栗鼠样想法营者俱乐部里坐着喝酒闲逛
    蚂蚁回答说：
    做呢？现劳动时候冬天干
    冬天栗鼠没吃没办法拖着疲惫脚步找蚂蚁
    饿死请点食物吧
    考虑冬天事真头痛呀冬天天储蓄食物宝贵粮食游手闲吃呢？
    说着蚂蚁门关
    正寓言里暗示样栗鼠公司次成长轨道关门外面
第10节 正坐边电梯？
    美国亿万富翁罗伯特·艾伦畅销书罗伯特·艾伦实践亿万富翁入门（森林社出版）中提电梯跑概念
    玩降电梯游戏呢？说电梯跑快速度跑迟迟达跑着跑着开始嗬嗬喘粗气果稍停脚步呢？
    会带回面层
    艾伦先生概念说明济现象商品选择说样适坐电梯坐电梯
    坐升电梯顾客需商品会动找门需做太努力顾客数会增加数顾客会次购买相反坐电梯绞脑汁推销商品拼命努力顾客越越少算偶尔卖出次永远会第二次
    想卖边商品呢？
    然坐电梯快乐赚钱啦幸10中9降电梯辛辛苦苦推销商品
    选错商品口头语致
    做生意太难
    根没快快乐乐赚钱回事
    定听说类似话吧
    实际果商品选择话轻松快乐做生意武富士消费者基金武井保雄会长年财富榜名列前茅杂志访谈样说（日商务2002年8月26日30页）
    营非难事什家没成功呢？
    营简单秘诀认准正处升电梯商品
    章中讲叙认准商品（者事业）基础确认生命周期重性章进步学判断方法领更层楼电梯
    确认生命周期根底确认市场成长性确认市场规模已成定规数学公式表示市场规模话均购入金额×顾客数×购买重复次数＝市场规模
    非常正确断想做出道算式话必须进行企业咨询算进行咨询必须进行市场调查忙碌普通规模公司说没办法实现
    具野兽般直觉营者会办呢？会进步提出三问题
    1少顾客正等商品呢？
    2顾客传达商品涵？
    3商品找入口广阔天？
    说明
    少顾客正等商品呢？
    握市场规模目果统计数字判断市场规模话会陷入误区
    护市场预测发展企业纷纷加入银发市场现数企业赤字累累取显著收益公司
    句话总结：应成服务象顾客期种护服务
    定性调查中市场规模确广告反应顾客银发族较保守广告反应迟钝原想吸引富裕阶层惜阶层老健康护没迫切求然潜需难成真正商机
    述例子知握市场规模单单进行定性调查够推出商品前定清底没期新提案需求欲求分析法
    首先说明需求欲求区需求必性果站顾客立场觉非样做认存需求相应欲求欲欲求顾客感觉做某某事情话该呀
    验车种商品说吧车检法律规定义务定掏钱接受验车行必性高顾客觉点想车检车检种没欲求商品顾客愿意车检拖拖
    奔驰汽车家想开奔驰种欲求高商品非开奔驰定说种商品必性高家欲求高
    需求欲求方指数较高商品卖果时考虑两方面素更锦添花
    说车检必性高考虑提高欲求功夫享受美味午餐时车检已完成魅力点附餐厅招卷免费送车检样消迟迟想车检拖延心理
    奔驰汽车呢欲求高提高必性行强调极安全性作二手车卖出时具强保值性等等理
    少顾客正等商品呢
    果许商品兴趣正选种困惑迟迟决心话通需求欲求进行分析事先预知种商品会畅销
    说两种商品路线：
    l 计算机初学者学教材
    计算机中级者学教材
    试着两种商品需求欲求分析图进行定位
    计算机初学者学教材必性高老问事菜鸟水问题样太麻烦定学会计算机方面会诸学会安想学计算机欲求显易见
    计算机中级者说学教材没高必性然更高水知识定学请教说线帮助解决少问题然中级水知识需初学者起欲求没强烈
    容分析图定位见图3－3
    明显初学者学教材定位右方预测会更畅销点
第11节 行
    外果读者心中行安消提高欲求值初学者学教材定位右方推移
    　　果学教材起名时傻瓜轻松学电脑点通类名字会较容易流行事实傻瓜学电脑类电脑书直受欢迎
    　　实际做实验结果会？
    　　针中级者学教材邮寄广告结果悲惨计算机培训班中初学者越越少想目标投中级者结果发现吸引中级学员非常困难计算机培训班初学者目标客户群现种倾银发族作中心客户
    　　述需求欲求角度稍微心思考事先选商品销售商品视角观察没购买动机顾客视角反复审视商品
    　　选择营商品时面着众选择关心：商品需求值欲求值否处高水某方偏低时通努力提高
    　　需求欲求低商品系统提升关种提升方法星型战略构筑法第六章中探讨算利种方法需求欲求处低谷商品难激起顾客反应想种商品吸引顾客非熟睡孩子起床样会非常浪费成
    　　果营者非常执着非销售种商品呢？
    　　首先销售需求欲求值高商品获取顾客然顾客推荐销售鸡肋商品顾客公司完全信会利买样决定售商品优先序非常聪明战略
    顾客传达商品涵？
    　　刚需求欲求分析法中便两者高商品保证定卖出果没传达出商品涵顾客会购买动机商品动衷许会想：种事？太傻吧 导致商品滞销头号原商品理解
    　　年委托里接受1000件咨询次传单DM广告场提出改善措施提高顾客反应度许惊叹说：真天呀真什难事反应淡原出外行理解措词等问题顾客购买首工作学生理解语言解释商品种观点重新审视问题80商品提高销售额
    　　商家错误点认种事情顾客定知道顾客认知力高期然家高智慧顾客问题：公司工作堆积山际关系麻烦金钱问题回家夫妻问题等等
    　　顾客天麻烦缠身认：脑99存占满天成千万推销信息瞄准剩1想拼命挤进
    　　果傻瓜懂语言表达会买商品出色会选择理解未知东西卖东西整天种商品交道想然顾客应该知道正什解顾客原
    　　防患未然建立种机制强制性顾客视角重新审视商品种机制图3－4商品涵表达图
    两评价重心：
    l 顾客视点直观易懂商品？
    l 容易运商品？
    首先直观易懂标准20秒简洁易懂介绍清楚商品说顾客初次推销员交道时候20秒决定否继续谈长期限网络电话购物样语音信息播放旦超20秒电话常会挂断＊1
    果介绍时间超20秒会顾客强迫购买印象种想逼着买怪东西抗拒购买心理推销程序难进行定25秒直观易懂介绍完商品事实情况算23分钟介绍时间头家理解样种商品
    简单明传达难懂商品技巧
    　　举例说吧
    　　果零售店里推广利手机进行促销业务介绍项业务时说道：种服务利手机动邮件功提供促销消息发布服务免费制作页面月限量发行邮件DM种介绍难顾客直观认识
    　　利手机邮件发布广告信息会降低促销成果样介绍话容易理解果进步说：利手机邮件发送广告传单富士公司采取该方法销售额升150样更具体传达信息
    　　样容易理解介绍中新型服务项目隐藏顾客熟悉容（广告传单富士公司）中
    　　否运观点种服务介绍
    　　初表达：种服务利手机群发邮件功提供促销消息发布服务免费制作页月限量发行邮件DM顾客会会？样疑问
    　　会连串问题出
    　　群发邮件什？
    　　手机中做什样页面卖？
    　　DM？公司没什DM呀什样DM行呀？
    　　知道顾客邮件址呢？
    　　出会会担心时顾客会说：意思现太忙……合约样泡汤
    　　顾客没运信放弃购买例子市场屡见鲜
    　　种等离子电视想实际购买时候知道样充分利
    　　买回没时间电视呀
    　　定孩子游戏吧
    　　样然购买欲总觉派什场购买行动停滞
    　　种情况应该想出什样战略应呢？
    　　回手机邮件例子
    　　利手机邮件发送广告传单富士公司采取销售额升150样介绍直观理解没带顾客运信心定位说处左右推移战略必
    接想右方世界样种情景
    顾客感会反复强调什需做具体点面样
    宣传单放店里行想发广告时候电话开始会点放心没收效果话返全部现金说效果话您销售额会升没效果话分钱花您样？
    样想理想化状况——右方世界然努力理想现实——左方世界间鸿沟填
第12节 商品找入口广阔天？
    升电梯探讨商品前景宽
    　　历千辛万苦发现优秀商品惜商品生命周期早晚总结束天算合适时机加入低成吸引顾客果结束次营没续事业符合事业方针
    　　说利润更源回头客回头客介绍客户新客户身赚钱做完笔生意卷包逃跑方针（称恶德商法）取果想长久尊崇顾客帝位关系延续话重视选商品前景广阔性绝必
    　　说明种广阔性想说说干验
    　　前遇项趣业务名字电脑学套电话拔号Q2业务电脑聊天系统
    　　般说电脑软件相关服务亲切电话总正通话中说明书操作环境某位母语日语写果没注册户ID话根法发言提问实项业务灵感源果提供更亲切环境会会？样构思
    　　基层结构完善
    　　妇前事计算机培训结婚想做SOHO族方面呢懂计算机烦恼该系统两者间桥梁套系统涵盖教学登录结算单发行汇款理等事项营方需日常业务操心专心搞市场增加顾客数量行市场运转专业想应该发挥出特长吧
    　　连战略细节部分策划诸作电脑赠品家电商场量发送免费试磁卡计划书传真家电商场建立联系实行讲师责制尊重顾客帝位保持低流失率等等放弃
    　　放弃决定性素关电脑谈话发展空间究竟呢？
第13节 水展开垂直展开方式思考
    商品发展垂直展开轴水展开轴判断
    　　谓垂直展开指顾客身消费活动中公司商品空间？顾客次购买机率？果购买样商品顾客起床寝机会公司相关商品呢？
    　　接谓水展开顾客周围受影响呢？顾客家亲威朋友事谈话限度促购买商品呢？
    　　果商品水垂直两方面延伸某种商品吸引顾客断商品走进顾客视线中甚延伸顾客身边朋友身卖越越轻松资金薄弱公司说非常诱前景
    刚提网教学谈话例子放图3－5商品延伸力分析图会发现前景限致命点着顾客计算机越越解访问量会越越少说努力顾客背离速度快健康食品起网教学谈话缺点显易见健康食品疗效顾客例外衰老消费量然会越越
    扩展商品项目问题具体说网电话教学户购买网络关商品时会会电脑学购买？然果负责教师定期发送邮件进行商品推荐话慢慢卖出问题计算机相关商品毛利极低果价格没竞争话根擅长低价竞争量贩手
    次考虑水延伸力家亲戚朋友事延伸图现定位处左方果右方话应该话

    　　什电脑谈话业务呢？
    　　电脑学
    ：
    　　WORD会画破折号办呢？
    问问电脑学吧
    　　实际难想种话会发生许公司中慢慢发展具定数规模公司办公室里总会电脑高手水延伸先天性障碍
    　　然果功夫话存着右角世界移动毕竟项业务感兴趣说业务方针果变凌乱堪话达业相效果挥手告
    拒绝坐降电梯秘诀
    　　样垂直延伸水延伸观点出发商品进行较判断出种商品架升电梯架降电梯升降事先判断出惜许轻率决定销售种商品结果身陷降电梯中
    　　介绍典型错误
    许商品选择标准样
    熟介绍说畅销商品
    品质非常出众
    介绍时觉商品挺
    先试试次知道
    选择标准身陷降电梯秘密


第14节 明白什方致命？
    品质表现出会畅销卖出商品卖出坏商品
    知道商品反说没试前家知道商品顾客花少成
    抱种商品选择标准幸销售缘商品缘交道缘会种没缘商品没缘间没缘商品间恶性循环陷入亲繁殖雪加霜境
    幸会发生连锁反应现代版幸信
    更况销售种没缘商品交笔连锁店加盟金回收加盟金着急商品推销出结果顾客出破绽错误便宜会卖开始折结果辛苦场没丝毫利润
    果没利润话应该早点切结束催眠相信努力卖出害怕承认善营终陷入法回头境
    降电梯方法改变降电梯速度年年快
    快速度跑呀跑呀追连呼吸变困难
    真想：该办呢？
    样解决呢？
    读书读者已知道吧
    降电梯中行
    〖专栏COLUMN〗
    商品直观理解命名秘诀
    命名产生竞争力
    想商品直观理解说说命名问题命名非常重战略书提
    名体表许时候命名带竞争力
    举例说知道安托搬家公司着名字越越定单走发展轨道电话薄中翻开搬家公司页排第位（音序排列）名字
    电话薄已购买意顾客查询媒体顾客翻电话薄时想找家呢？均说顾客三电话会开始询问：少钱？果顾客拨三公司中包括话竞争力源泉啊顾客角度商品品质尚未性化情况点更重果顾客电话根谈竞争翻开电话薄爱牙科爱侦探社公司名出现极频繁出种创意
    样单纯命名成竞争力量特家通搜索引擎检索页域名定获顾客直观理解域名家美国花店做1－800鲜花 家门送花公司电话号码作公司名例子道理样利电话订花时候果顾客记起号码话生意难做成顾客记住电话号码公司名会带强竞争力（成零）
    说命名提银座中药研究斋藤先生纳税排行榜直名列前茅
    银座中药研究商品什畅销呢？
    竞争力底里呢？
    然品质方面原市场高品质产品说底窈窕清丸类命名起关键作利星型战略构筑法进行分析会清楚知道产品减肥便秘药品非常出色坐升电梯商品部分商品获成功商品推出变利
    健康食品言严重瓶颈药品法规定健康食品宣传涉功效疗效减肥疗效治疗便秘治疗肩酸腰痛等等表达文字许标明
    许公司认切商品质量问：
    公司健康食品功效独二药品法太宽没法做广告没逃避药品法监督方法啊？
    句提问想强盗请教警察抓住方法没区想客户罪犯越反复说治病治病消费者反应越淡漠明确强调效果功效暗示方法——说利命名方法——带竞争力源泉
    角度思考窈窕清丸种商品窈窕瘦意思清感治疗便秘说便明确强调功效光听名字功效深刻印象
    单单名字公司增加数百亿日元销售额
    说斋藤先生年中200天旅游手员工没
    世间少富豪更起名字天
    重命名学问MBA相关书籍营战略书没提学院派现实商业脱节标志性话题吧
    实例
    　命名战略公关术——受伤汽车110
    接基实例简单说明命名方法
    知道轻板材轻涂装行业？车出事提供简单修理服务汽车修配厂完成
    Good One株式会社总部（福冈县福冈市）进入行业时候做Good One装饰公司招募营公司轻板材轻涂装产品代理店
    吸引新顾客反复研究汽车相关服务中种业务利成长曲线轻板材轻涂装进行分析预测现加入绝佳时机发展势头持续年发展背景：汽车修理厂说力商品——车检已进入成熟期市场竞争已趋白热化必寻求代商品
    仅仅生命周期处佳位置通购买频度重复购买率需求欲求垂直展开水展开等切入点观察断定种处升电梯中商品
    行业中实力企业做汽车便利俱乐部公司非常聪明着强力营销手段代理店全国遍开花便利二字出采取种囊括汽车相关商品强者战略
    Good One装饰公司弱者（普通公司）必须采取弱者战略弱者说狭窄领域进行差异化专门化关键Good One装饰公司放弃综合力方面竞争全部精力投入轻板材轻涂装特殊领域
    问题种特殊商品涵简易明传达顾客汽车便利俱乐部命名种囊括汽车相关商品印象判断：Good One 装饰公司说重事情明确表达出全部精力专注营种产品
    轻板材轻涂装样语言顾客听解指什东西业界称快速喷涂懂觉干脆名字里加划痕凹陷受伤等字样
    市场已成熟预测种时候速度消费者关心事情消费者感受快捷迅速加110等文字决定受伤汽车110
    听非常土气名字商标扮成警官模样狗商标请位设计师朋友设计花3万日元
    然俗里俗气顾客反应相热烈
    家连锁店年分店数30家发展超100家越越商家请求加盟甚说：怕招牌行啊
    做效命名呢？
    解释命名书旨说家做效命名面举出重步骤1想顾客听名字时什样印象？具体写时添加表达视觉声音感情单词2明确命名目说想通电话号码检索想顾客直观解售商品
    3边进行述思考边想单词全写关键词○重关键词圈起关键词间进行组合
    4步关键词组合中找出命名候补项然列观点进行校正
    直观理解？
    接受？
    合目标？
    众熟知语言？
    口？
    留记忆中？（听遍忘？想提起？）
    容易浮现出记忆画面？
    5锁定候补命名先搁置晚（期间命名会成熟）
    6直觉感受否满意
    方法起听筒名字填满○○○○○然尝试着说：
    感谢您电话○○○○○公司田中
果感觉体话商品畅销名字＊2
投入期商品新商品没知道市场承认需投入庞市场费产品研发常会失败会花笔研发费说收益７5－１０％投入费惊时候加入事业会出现赤字
第三篇 营非难事什家没成功？
投入期商品新商品没知道市场承认需投入庞市场费产品研发常会失败会花笔研发费说收益７5－１０％投入费惊时候加入事业会出现赤字
第1节 顾客排长队公司秘诀
    正商品分升电梯降电梯两种顾客样分两种谓降电梯顾客磨破嘴皮子进行说服决会购买顾客价格心动浮燥顾客相反升电梯顾客简单介绍完商品会痛快说请卖吧会充义务推销员熟推荐种商品
    许公司赚钱着降电梯顾客交道项颇费钱财浩工程天抱着脑袋想天找顾客呢？相反果聚集起群升电梯顾客话等走公司时队伍已排长接工作接受定单OK
    简单说面顾客排起长队秘诀
    挑选顾客公司顾客挑选
    挑选顾客公司顾客会挑选
    许会觉真废话
    举实例吧前面说L house（长野县茅野市）顾客排长队工程公司住宅建筑业中顾客进行早磕头晚烧香式市场推销非常正常L house磕头烧香
    什刻意营顾客盈门？
    独立初方性刊物刊登条广告说免费发放名注意盖坪30万低成住宅前请先读册子广告正谈30万坪建筑住宅合坐住什呢？果读册子签约许会吃亏啊
    顾客反应简直工程公司敢相信眼睛面索取资料顾客推销员电话里样应
    想请送册子
    起已印50已全部送出等三周送
    啊？没办法？
    事务剩留着公司果您事务话您复印
    明白现马取
    问题想请教
    呀请说
    什想读册子呢？
    马签约想签前读
    数工程公司企图追位顾客时候L house目标锁定想买低成住宅顾客身止低成住宅甚具体标明坪30万金额
    顾客目标明确然会成顾客选公司
    想想理实简单试着路边做促销营
    三岁孩子妈妈告诉您受益消息样表达会什效果呢？符合条件妈妈会想正说关事情呢然会回头
    换种做法呢？果说诸位诸位消息会样呢？会觉缠着兜售置罔闻
    说差距前者觉说事情相反者产生种已关感觉说说果明确设定顾客目标话法顾客建立起感情联系然会顾客产生公司接啊样认意识
    您公司顾客间紧系条感情纽带溶体面三点探讨选择理想顾客方法
    1需说服购买商品理想顾客谁？
    2想降低获顾客成该做？
    3影响力带更买家顾客谁？
    序介绍
第2节 MBA目标客户设定误区
    果聪明苦读教科书会提出面疑问
    贵公司客户target(目标)呢
    种方式提出问题讨显然根法前推进
    答案面样含含糊糊
    哦？target(目标)？嗯……吧
    样提问样回答巴甫洛夫狗似回答出条件反射
    没读教科书普通员工突然间听客户target(目标)会产生反感忘说target（目标）类术语时员工会然然产生顾客靶子感觉（注：英语中target靶子义）面顾客制定战略着样感受没通感情立场法话想公司找制定战略必需信息家懂语言提出问题激发创意
    面样提问：
    种类型客户绝想交道？
    样会错定会想交道客明确出
    想交客想交客明确区分开想交客做生意
    实想交道顾客做生意会利润率降低20顾客带80利润8020法样适喜欢顾客说20问题顾客会带80麻烦80麻烦事节省量模范顾客身结果定会利润升
    公司方针合拍顾客做生意罢
    请彻底思考选择顾客问题选顾客提供顾客公司提供服务顾客选
    谓明确目标顾客群淘汰掉实质需顾客先试着列出讨厌顾客黑名单
    买没购买诚意顾客
    买便宜货顾客
    刚买点点芝麻商品成活佛提出理求顾客
    样毫顾忌列出想交道顾客名单慢慢模模糊糊感觉模范顾客身影
    面模糊身影清晰显现程吧
    没样顾客：需简洁介绍商品说买？
    没样顾客？
    类似顾客？说买商品时显非常开心顾客？
    呀
    谁呢？
    ……
    请说出名字
    姓中村
    名字呢？
    嗯……想中村幸子吧
    ？
    高桥……高桥美智子
    ？
    剩没
    真？
    
    什类型呢？请想家庭构成收入水准价值观
    样关具体描述
    果顾客样会觉样？
    天会开心呀
    样目标顾客
    
第3节 发现目标客户感情出发单逻辑
    明白说意思？
    想请注意程中发现目标客户感情逻辑果公司样物质基础调动队营销马姑般规模公司中推销员认识顾客交道顾客认识推销员说生意建立关系
    种通分析市场数字逻辑找目标客户情况员工目标客户没深感情营销程中然投入热情然更提高销售量
    会提出疑问：程中喜欢顾客做生意会会错优秀顾客呢？确错顾客
    首务迎接直等顾客部分公司化顾客成销售象法欢迎理想中顾客直等顾客没刚做样需介绍买东西顾客具体化
    许会产生样疑问：刚程连学生办着真找出目标客户？事实然提问设计学生理解没追求通俗易懂牺牲精确性说员工老顾客中说出目标顾客具体名字目现正购买身启示店员进行谓概样目标顾客购买吧类推测现时间点言没处正购买顾客更精确目标具体询问顾客程实床心理学中录现法采短时间提取关键信息技巧
    搞企业咨询先生会说果讨厌罗里罗嗦顾客买许东西喜欢顾客样珍惜许说没错请姑样试试吧保证果样做话次公司时心情会糟
    走进公司产生厌恶心理感生没意义事种想法恐怕吧讨厌交道会耗巨量意见讨厌顾客掏腰包吐血三升倒精力彻底奉献喜欢顾客样仅更利润快乐
    许会害怕果讨厌顾客排外会导致公司发展停顿某方面说种担心正确实赞利润高公司努力努力吸引讨厌顾客般规模公司想提高利润收益先样做讨厌顾客公司面麻烦会越越员工会压力病倒形中费会昂贵
    讨厌顾客海边沙子样排斥会钻进鞋子里根验约5讨厌顾客会钻进5顾客做灰色5灰色5存意义促公司商品质量提高
    事实5讨厌顾客说话针见血参考意见公司做善美提高95模范顾客满意度尊重灰色5意见意味着讨厌顾客逐出顾客名单错误
    说实话目前站创业者立场发表意见许坦率会引起误解想强调点非讨厌顾客推出门外样保持顾客眼中竞争优势目标顾客身花费120精力绝必希家讨厌顾客明确划分出毕竟找出目标顾客程序环节
    样做想战略具执行力制订程中必须伴怀激情选择什样顾客正影响感情素
第4节 排出目标客户优先序
    刚联想树里列出目标顾客接客观观察找出优先序次灵活运第三章介绍需求欲求分析法
    说正增加桐木衣柜销量头痛公司着直觉列出面三种目标顾客
    1敏症烦恼
    2桐木衣柜者（想更换新衣柜）
    3马结婚
    三目标客户中应该谁优先呢？
    排列出优先序助需求欲求分析图
    许桐木衣柜销售公司心目中敏症烦恼第目标顾客桐木衣柜需求值高健康环保家具敏症许会治愈图中需求坐标轴定位左位置吧
    欲求值水呢？治愈敏症顾客会想买桐木衣柜？顾客会敏症家具释放出甲醛联系起果想治敏症话选择皮肤科改变香皂牌子桐木衣柜欲求高敏症患者说需求欲求值停留左方位置右推移必须顾客进行桐木衣柜敏症疗效知识培训想知耗费量金钱时间
    第二种目标顾客——想换套桐木家具样呢？桐木家具说坏坏东西需求值低时会买买桐木衣柜牵肠挂肚欲求值高说图表处左位置果想位置右方推移话提供种旧桐木衣柜进行磨翻新重新变漂亮服务低价顾客提供种服务许会顾客想干脆买新衣柜吧购买商品
    第三种目标顾客结婚会样呢？结婚衣柜需求值然高什说呢？做购买决定新娘双亲嫁女时候总感觉衣柜定父母送者想姑爷家觉新娘子连件样嫁妆没说欲求值高图应该达右位置
    三种目标顾客进行较性探讨排优先位置应该结婚决定目标推销方法显易见结婚杂志登出广告考虑订婚男女顾客目标商家进行合作婚纱出租店结婚礼堂珠宝店等等
    通需求欲求分析图客观目标顾客需求值欲求值高低进行定位离右方项开始设定优先序
第5节 走出判断误区
    进行目标顾客选定时果开始设定错误目标难判断误区中拔出脚结果迟迟肯升销量会焦头烂额奔波操劳
    家公司销售PHS终端时学生目标群进行市场运作说什选学生做目标群呢广告中起学生中号召力明星试图产品区班族消费体手机营商家十分相信厂家目标顾客设定方案学生居住集中公寓区散发广告签约量微微
    时公司浏览PHS终端签约者名单发现学生少班族公司重新目标群设定班族广告单改早晨通勤铁出口处散发决定非常明智签约量节节升
    样找出确切目标群前卖动商品会突然间变成畅销货找目标群秘诀认清楚现实中谁购买然围绕着头脑中浮现出创意利需求欲求分析图确定优先序
    降低获取理想顾客成？
    目标顾客前景美妙果获取顾客成太高话营销机制难建立起获顾客需花费种样成首先获潜顾客广告宣传成潜顾客赠送商品目录等资料成市场员电话进成市场员拜访顾客成等等费成高令难想获取顾客成高低认清应该种目标顾客群着手针优先进行营销运作
    接目标顾客难易度（轴）
    截止目标顾客签约止费营业成（横轴）
    刚桐木衣柜例进行思考吧
    卖出桐木衣柜必须找出潜顾客首先思考获顾客难易度吧
    1敏症：关敏症杂志考虑种杂志刊登广告法敏症患者名单般说找种潜顾客困难想寻找工作变简单考虑营敏症相关产品商社建立合作关系
    2想更换桐木衣柜：缺乏旧桐木衣柜信息寻找潜顾客困难寻找工作变简单低价格提供桐木衣柜翻新服务发掘出老户
    3结婚：相关婚礼杂志登出广告般说婚礼杂志广告费高寻找潜顾客变简单考虑相目标顾客群公司形成合作关系
    三种顾客进行定位第二种更换桐木衣柜方第种敏症第三种结婚位置相说较
    第二步找潜顾客判断截止签约营销花费少功夫结果
    1敏症：必须患敏症进行什必须桐木衣柜知识培训般说较费功夫
    2想更换桐木衣柜：首先提供翻新业务入手顾客推荐置买新桐木衣柜问题追加购买买新弃旧发生率呢？费功夫
    3结婚：婚期已定具紧迫性双亲必须购买花太功夫
    通较研究结婚花费营销投入低
    样实际努力吸引顾客进行营销前定程度推断出快结婚锁定目标顾客会顾客获成降低处广告宣传营销推广中谓出击降低
    许战略中讲设定目标顾客没文预测获顾客会花成现实事业中获顾客成高低直接击着利润率仅果顾客获成顾客身终生收益高事业身法维持
    样判断接潜顾客难易程度？
    某种程度果目标顾客深刻解容易判断出寻找潜顾客难易程度什角度判断潜顾客呢？想先举例子
    说吧找养狗找养猫容易果家狗走玄关处会发现贴着宅犬字条兼职高中生调查容易收集商圈养狗者名单猫没贴字条潜顾客难找
    想销售女节玩偶娃娃容易找潜顾客户口找出出生年月说专门卖名单DM公司已制成名单进行销售公司通电话簿查询名单话实容易果想做钢琴调音生意话钢琴拥者名单容易弄
    果现成潜顾客名单事业加入余发生变化女节玩偶娃娃钢琴调音成熟产业寻找潜顾客角度玩偶娃娃较容易加入做玩偶娃娃公司特色商品精心制作出DM直接交潜顾客手中钢琴调音公司没潜顾客象名单寻找潜顾客必须举办费极高活动散发10万份广告夹页单等等样许回应10份说定呢
    接潜顾客费数想高较低费找潜顾客关系事业存亡重秘密武器
    减少营业消耗会样提高竞争力呢？
    找潜顾客接研究花身营销消耗（指营销程中花精力时间）
    营业消耗已作必成家接受简单说认推销员呆公司没干活匆匆忙忙外奔波体现出价值商务会谈成免罪符交通成计划提案书制作成会议成处种放流状态
    毫意公司降低顾客服务水前提果减少营业消耗降低供货价格提高收益率招领先手奠定优势竞争位功
    假设名营销咨询顾问想独立创业利通中企业诊断师考试开始做起营销咨询业务资格业务幻想幻想第天粉碎老等着电话进办法呀开始风里雨里搜罗潜顾客
    费周折企业研修班讲师参加者交换名片参加者说：想聆听您教导会想：潜顾客终出现定签订企业咨询合仅仅说想见见面想签约希签咨询合开始会边低头行礼边说切拜托您
    没类似验明白中奥妙客户心力签合免费公司营脉开方子三天两头客户跑提案书做结果呢句现时机尚未成熟次请教您完根签什咨询合
    般说企业咨询种委托业客户初次面谈提案书制作免费奉送义务劳动已果减少签约前消耗缩短启动时间营销程中量制造机会方支付定费奇迹般提高营效率
第6节 避免效劳动呢？
    初次面谈时咨询费类费发生说初次会见收费10万日元果会见结果签约吧月咨询费中扣10万日元说希长期合作顾客说没风险方面呢嘴说着想听听您意见买顾客事先拦门外
    达第次开始求方付费境界事先定揣摩咨询容质量思维方式准备份记述前成功案例秘密武器总结性报告书解象顾客获成会飞速降
    减少营业消耗进行努力中种称二三脚（两三脚走路）方法举授权特许营例子般说招募加盟店时说明会开完营销员会拜访潜客户进行商务会谈花费掉述种样营销成市场员出差改潜客户拜访总公司
    具体提案容嘛说：
    果市场员穿梭话会耗费量成果您亲弊社话部分成返您飞机票（头等舱）住宿费——带温泉酒店啊——负担请您务必抓住机会光弊社吧
    样提案觉样？
    减营业消耗关系竞争力常识中营销程中花时间精力吸引顾客正局限种常识留工夫余数市场员会紧紧抱着常识放果超越常识会握住竞争优势先机事实独立创业初客户没时候开始坚持第次咨询面谈必须付费作法
    谁影响力带更买家顾客？
    目前止探讨找须说服购物理想顾客顾客获成问题两角度出发判断出种顾客理想目标顾客选定目标顾客明确谁中间影响力关键物（公司）果颇具影响力关键物行业领袖成顾客话吸引客源会变非常利
    影响力顾客说句话周围会成新客源成报酬义务推销员获核心顾客升电梯速度会越越快
    带更买家影响力顾客（公司）谁担呢？参三标准找找吧
    1潜顾客憧憬（公司）
    2说话职业充分时间说话
    3述中手握信息源
    逐说明
    潜顾客憧憬
    潜顾客憧憬（公司）具体说明星行业领袖说推销美容器时电话里八卦说：告诉啊浜崎步呢商品会变特卖口碑会快传出酒店推销商品时需说：帝国饭店商品免费试哦情况方会提出进步商谈请求
    样红明星行业领袖成顾客面业务开展会非常利特开展新业务时幅度缩短崛起时间算赔钱成顾客
    然医生律师学教授尊称先生职业周围影响力觑点广告反响明白免费赠送化妆品资料广告中模特扮成医生话反响非常热烈模特换成厨艺老师反馈幅跌反差连吃惊
    样事令职业名成顾客竞争力会升样效果企业然会花亿日元明星做广告般规模公司没资金该办呢？
    实际意
    身边变成名关键创造力高低
    公司附运动俱乐部舞蹈里强项俱乐部牌舞蹈明星广告教跳舞属实力派甚会觉：里六木名舞蹈工作室呀？里面剧团群舞演员啦全日爵士选拔赛冠军啦等等简介里居然写着连迪斯尼清洁总监扫呀真容易完全征服片确拍颇俗真点明星教员集合味道
    关键字事实舞蹈点痴迷哥哥姐姐重麻雀变成凤凰普通创造变成崇拜专家果公司客户名册中医生话介绍某某领域权威会谦虚讲述业绩时定成真权威果顾客名单茶道老师介绍师某某师样字眼算家知道某某先生谁会觉定起吧
    然撒谎果全力雕琢错特错
    数公司眼前物没努力雕琢关键性物远天边眼前发现优点进行反复雕琢简单快明星变成顾客秘诀
第7节 说话职业充分时间说话
    说话职业工作时间商品做推销天寻找新商品信息传播消息量惊言谓佳顾客
    企业咨询顾问种职业例网络热初期网商店购物名单中许互联网企业咨询顾问顾问先生写关互联网新动文章会电子商店购购物会报纸杂志进行宣传果样顾客慢慢新客户会蜂拥
    种爱说话爱传播信息职业呢？
    公司营者说说话职业天例行早会定说显聪明话行啊社长中显示欲特强占数会喜强加结果呢社长家员工样客户网会越结越宽
    学校老师讲话生社会影响力强商家处导入期时会目标顾客销售太阳光发电器时教员名单进行电话推销接反响会非常
    出租车司机需客话成信息发源实际出租车司机成关键物传播信息起效果出租车司机开车处跑找接触场加喜欢说话选择出租车司机够保持职业形成说住宅建筑行业中许项目通消防队员进行宣传听说消防队员夜班等执行务时时间侃山吧
    勿庸置疑传媒职业侃山代表果顾客中传媒记者电视广播节目中做宣传契机举获数众顾客
    说职业信息发布力影响力明显构筑公司顾客战略时候意识关注周围影响信息会装扩音器样传遍街头巷尾
第8节 手握信息源
    谓手握信息源指非媒体（电视电台等）面众发布信息时间许告知信息影响力顾客
    具体说面顾客发行定期免费刊物公司互联网许读者发邮件电子版杂志执笔样定期读者提供信息会高信度周围强影响力正式媒体缘传播数较限传播强传播针性反应强烈程度言普通意义媒体相提
    举例说苏留茨合资公司（爱知县半田市）月顾客发行种葡萄酒通信赠刊次刚刚赠刊中介绍家生意餐厅第二天批顾客餐厅餐厅老板惊奇嘴巴半天合
    然专题俱乐部圈子聚会等等中消息灵通士拥影响力果进行创造成名公司成话题焦点双方建立起双赢关系
    影响力顾客分三类作思考明确目标顾客中影响力顾客优先发掘出知道8020法种情况成立说20影响力顾客带80顾客
    实际中历介绍手段带促销高潮会清楚知道介绍顾客会然然介绍介绍会三缄口果开始拥够做宣传宣传倾顾客扩展速度会样
    真顾客？
    章中三套头脑体操图表外二联想法三头脑体操做遍说理想顾客会等着
    1需说服说想买
    2花太钱碰交道毫费事
    3带更买家
    定样顾客作选择目标
    部分会惶恐想：真顾客？
    果挑选理想顾客话开始失理想顾客选中绝数公司头脑中根解理想顾客条件更形象化连具体形象知道谈贴结果产生批样公司顾客公司雷商品公司雷价格公司雷营方法公司雷果招牌换掉顾客根认出底家店铺
    质说战略公司进行差异化做差异化顾客言家公司没什两样什定公司购进商品呢？果降低价格赚利润公司没附加利润言说公司失存价值
    简单说企业说差异性善质化恶
    果化环境仅仅点足构成危险信号
    质化思考停顿产物质化公司老板会周围常识深信疑果顾客什满言马接受员工抱怨句马听没哲学墙头草样常识吹左右摇摆
    做差异性做常识耻必须舍弃必东西做面面俱圆形公司目标做棱角公司然会顾客讨厌棱角公司谁讨厌件事身正闪烁危险信号
    英语中句话做爱女孩出嫁迟
    谁喜欢谁会爱
    成顾客爱公司舍弃必顾客点开始做起
第9节 制造混乱乐疲
    前面章节学星型战略构筑法初两步骤商品顾客然历两步骤已学会商品生命周期定位商品涵传达力垂直水方展开顾客获成等等竞争手没考虑知识
    想提醒您注意已开始点混乱？问题四面八方提出信息四面八方急速涌入找解决方案图表中没满意答案右方世界遥希找点石成金具划时代意义战略连合理创意想出呢？期安交织起开始变混乱起
    开始混乱件事开始混乱意味着正角度分析超出思维框架驾驭范畴没混乱没创造
    找创造性答案种混乱保持吧必混乱升温呢
    创造战略程历四阶段
    第1阶段　连没战略知道
    第2阶段　知道没战略找出战略
    第3阶段　感觉找战略太真切
    第4阶段　样做准行马做吧
    现处第二阶段明白公司没战略找战略第二阶段混乱时期
    旦陷入混乱想法会重新抬头
    样行通呀
    作者说话现问题吧
    会拼命证明样真行通
    阶段充满失败感容易受挫然会非常想跨越阶段达第三阶段惜刚说四阶段必须历时间长短差罢
    挫败利走进第三阶段重享受混乱陷入混乱已开始进入第二阶段标志混乱成部分接受然享受着混乱踏出步迈阶段
    图表思考知道事业面位置？
    试着图表定位知道真正确
    事业处图表左位置知道该做走右世界呢？
    定会样安疑问吧
    没什倾
    等明白明白事会步进步
    明白事
    阶段彻悟书单薄翻次书图表间会产生相效应突然间会起想法
    首先承认混乱然试着前走
    眉头皱起？
    样想出创意头脑体操快乐做
    爆发创造力关键努力思考然问题忘掉
    思考遗忘重
    喝杯咖啡休息吧
    1树木枝叶周围漫延样种心中泛起相关事件记录方法强调关联性时进行灵活处理注重创意情况会加倍效果符号颜色效果更佳详情请参考生に奇跡を起こすノート術　　
    2 Martin ChenardCourse on…Advanced Direct Marketingより許をて転Copyright ã2002 by Advanced Marketing Strategies Inc & Martin Chenard Blowing Rock North Carolina USA emailabscorpl@bellsouthnet
第四篇 遇理想顾客方法
第1节 强竞争战略战
    听企业战略会想竞争手做殊死斗争
    做出竞争手更优秀商品提供更便宜价格提供完美服务
    成拥高品质卓越公司
    果样做话法残酷社会里生存
    想法说说会点泄气
    强竞争战略战
    谓战胜
    非作战时候陷入泥沼前秒罢手
    目顾客证明竞争手更优秀作营者说定非证明更智慧说开始战争中逃掉话定会受处罚没样说法
    目利赚钱
    竞争公司血战赚钱动刀枪赚钱样存银行存折会辛苦赚钱利息会快乐赚钱税率征收更高
    果战赚钱果快乐赚钱选择条路？
    想成道中作战前动脑筋做战屈兵开战事先磨练策略免沉陷泥潭
    必须四方面思考战略
    市场攻略难易度（探索休眠中市场）
    顾客视点审视公司（商品）优势位
    价格表现力（明确性合理性）
    参壁垒撤退壁垒
    思考避免手作战快乐中赚钱方法吧
    市场攻占难易度
    第章中讲销售进口家电事想时犯错误家进行真情告白
    美国家电制品美国汽车样次攻占日市场直保持着失败告终历史确日简单市场心底想：
    失败战略错误MBA非常功学事业战略采取适合战略绝够成功
    盲目深信疑现想起真幸开始
    年工作真谓废寝忘食问题接出现：非关税壁垒问题进口集装箱台风延期汇率天变化必须零开始建构物流配送体系技术手册PL法商标制作商品设计包装设计宣传手册制作售服务网构筑量贩店进驻户销售广告宣传传媒记者会见接电话
    切做然拼命做事天会问题出况日方竞争手商品开发非常快美国制造产品旦领先出年会做出相抗衡机型越越手加入市场
    时终觉醒
    样拼命工作吧拼命终失败
    力没差异成功努力想然已
    生浪费莫竞争惨烈时候怀着做焉胜念头头扎进已许样失败没历史中启示心想力定行开始战斗错误
    愚蠢会想换成干成聪明做连傻瓜做事
    想法百八十度转变
    作战赚钱第原：果战场已然刀光剑影开始涉足进
    适合排兵布阵优哉游哉老夫妇营着休眠市场（指未开发市场）没做特努力衣食忧样市场目标没残酷考验呀没什营言完全家传祖业进入产生样想法市场聪明
    调认正竞争激烈品质升提供出优质商品没异议正日残酷商战中进行白热化竞争时美国软件产业异军突起
    度重申变强目赚钱目两方市场进行判断示
    市场成熟度：优哉游哉赚钱？必须进行激烈竞争？
    商品换难易度：否容易代竞争商品？
第2节 市场成熟度
    优哉游哉赚钱市场具体说种翻开电话业界杂志找知名企业行业广告写营品种电话号码排列着广告名片似尺寸点罢写着试免费连价格少知道开页然咨询功钮发封邮件少天回信充斥着述公司行业羊群样点手段狼闯进会溃成军
    正进行激烈竞争行业呢翻开电话薄（业界杂志）电视热播广告公司赫然目漂亮招牌统品牌全国连锁铺开页　wwwamazoncom信息量确保提升销售额制作前精密计算非常功夫新技术指掌发邮件计算机会动回复样行业已汇集许智慧竞争者定足够心理准备
    许会认查阅电话薄毫新意作法实秘密武器三角公司员工年收入达1亿日元著名株式会社说吧家营金属型材公司彻底摒弃面面销售模式张产品目录天接受全国工厂订单典型例子正第四章学样营业消耗降0顾客获成幅削减取竞争优势位
    三角公司参市场设计制作公司专制图品针酒馆开食菜动物医院专医疗品参市场没什相关性说三角公司参市场统标准挑选电话薄占页数行业入手
    然行业电话薄找种情况参考业界杂志业界报纸翻开面定排列着前述种放名片式广告连卖什搞清楚信息广告种行业非常前途然果行业中量汇集兴趣出发公司更说企业顾问佐藤昌弘（营销龙卷风代表）指导委托客户位客户事绿太阳事业谁没听说结果佐藤提两建议客户数量三月增加倍
    果行业中部分公司根筋技术员开办话座宝山说动物专试验药品啦特殊途电子开关啦原材料搅拌器等等标准市场觉咦？世样商品？
    特色产品技术高度领先懂营方法技术成问题市场运销完全门外汉次遇样公司禁住手舞足蹈番座巨聚宝盆刨开面浮土元宝会滚满
    述拥休眠没压力根筋专攻技术职业气质出兴趣等关键词公司没成熟市场稍微点功夫公司参进（参公司稍微点功夫）短时间业界重新洗牌
    市场没成熟情况应该执行具体措施次：明确价格统企业形象重视顾客市场运营努力（页广告宣传改善）果市场已成熟竞争企业质化倾较高第二章叙述样描绘新成长曲线放首位置
第3节 商品换难易度
    休眠市场潜伏着清楚暗礁时候手难进入市场已保护起性老商品已牢牢占市场清新商品根没容身
    净水器说吧20世纪90年代前半期销路非常市场渗透率低拥净水器家庭少电话卖出甚数10万净水器拉家门口会买净化桶芯需定期购买更新续收入颇观现许法想时某魄力公司想着净水器市呢
    90年代半期市场渗透率升净水器进入家庭形势急转直果原净水器驱逐出法开始新市场说种商品市场位已非常恶化需求值极低客户没运信心发出广告单电视播广告反应前更新换代成障碍签份合变越越难
    开销路放弃必须顾客家中已商品驱逐出方销售商品选择需安装饮水相关商品种粉末放水中立刻净化水质种商品销路会果非卖净水器话先卖顾客需兴师动众费事安装简易商品获顾客赖建议购买净水器样组织营销体制会效率
    样做换已商品
    面观点出判断结原商品已抓住顾客心相应策解决仅果寻觅种妙方企业极发展举例子
    金汤株氏会社（鹿岛县鹿岛市）家销售美味味噌酱油闻名邮购公司该公司横山荣作常务参加研修班咨询道：想利邮购形式鹿岛味噌酱油卖全国天位号称邮购销售业教父社长正座样评价道：
    客气说句放弃吧没必踏条长满荆棘路
    感味噌酱油想达高销售额件易事商品确美味鹿岛味噌酱油股甜甜味道全国接受未知数
    横山常务受击没放弃
    报纸登出幅广告免费发放样品4试尝者买产品反馈率少升三倍收支衡事业身难续
    情况什会糟呢？
    味噌酱油放图5－2中表中进行定位您会恍然悟
    首先市场说已成熟强竞争手皆片富智慧市场绝善良羊群样强者林市场涉足横山常务言世世代代酿造味噌酱油业放弃选择项考虑列剩全力做应该做事啦
    接必须探讨轻松顾客转购买品牌味噌酱油呢？
    便猜出购买率低迷原
    味噌酱油美味果顾客家中剩存货买新味噌酱油独立分装装瓶里销售买会成负担购入者马4升50期间历三月
    时横山常务想：总算找体系
    现部门年销售额已2000万日元跃超1亿日元
    顾客视角审视公司（公司商品）优越性
    述套头脑体操做完果认定市场存聪明手轻松代原商品着浴血奋战突破道横胜利前方栅栏接进入阶段顾客视角审视公司商品竞争优势位重点顾客视角公司身视角出发
    首先什做竞争优势位？
    营战略第MBA视学典范哈佛学商学院教授麦克·E·波特著作竞争优势战略（钻石社）中竞争优势样说明：
    根说竞争优越性产生企业买方创造部分价值部分价值定创造成谓价值定买方高高兴兴付钱拥公司更出色价值说等便利提供价格公司低者价格公司高提供特殊便利足抵消差额甚高二者必居（书第5页）
    通说明读者定理解竞争优势接想提问题
    公司竞争优势什？
    ……说什呢？真知道啊
    事实想
    请放心明白肯定哈佛学研究生
    现实中找出竞争优越性呢？
    实例
    住宅工程公司谈话
    什顾客会选择公司建造私宅呢？
    房子密封性高隔热吧
    真？
    造房子密封性高隔热坪单价高……
    没握住竞争优越性典型例子面问题答案真正竞争优越性
    许相似商品顾客选择公司购买选择谁东西买什偏偏选中公司产品？
    问问刚工程公司吧
    房子异嘛什顾客非建造房屋呢？
    嗯……什？说底房子东西盖起知道坏
    换种说法什原顾客里买房子呢？
    房子密封性高隔热便宜
    真？
    ……许吧
    谁公司买房子
    中岛先生买
    中岛先生什样呢？
    市政府工作通介绍建房子
    建房子时提出什求？
    ……外形某某风格格局某某风格
    指定密封性高隔热？
    
    什时候求呢？
    嗯……宣传样做处时候
    说中岛先生提出啦
    样吧
    什公司盖房子呢？
    说太清楚
    说出理没关系
    家父亲代起木匠信吧
    信？
    带许家代房子建造
    约建少栋？
    300栋左右
    真惊数字代房子言公司排第位？
    概第第二吧家公司太清楚底家
    说喽
    样
    样？通番话中想家工程公司竞争优越性里？请说说假设
    答案页
    样
    答案着建造第二代房子成NO1细致握第二代家庭需家亲情联系健康考虑提出佳适合居住房屋方案
    顾客眼中竞争优越性密封性高隔热反倒重
第4节 竞争优越性
    谓竞争优越性横两条坐标轴说明
    第条坐标轴顾客眼中公司商品服务优秀？优秀种程度呢？说顾客角度觉商品品质方面手更优秀呢？种情况说品质综合特征技术验年数实际成绩服务等等方面价格会幅图中进行分析判断里先讨
    第二坐标轴种优越性简洁易懂传达顾客呢？容易忽视点时重点便拥优秀品质商品果没顾客听懂语言表达出劣质商品没什区
    拙表达竞争优越性等存
    样感觉吧公司商品品质起公司真？实际间倒没什天壤差总差明确传达出决定否具真正竞争力
    种简洁表达出容做USP（Unique Selling Proposition）意独二销售张刚例子称第第二代住宅工程公司
    作著名USP实例达美乐深谙道家公司美国创业时提出销售口号热腾腾萨饼30分钟送延误免费奉送时日荞麦面外卖样美国萨订完知道年月送更甚者凉萨送门事件屡发生顾客极满达美乐建立套系统消顾客种满种优越性明白语言总结出达美乐USP着USP达美乐萨开始全美全世界急剧发展起
    谓USP指公司偏徒具外表华丽词藻嘉娜宝提出for beautiful human life（美丽群生活）然条名广告语正外国讥笑样算英语？说底毕竟没什涵语言企业形象许会贡献难想种语言会销售额提高
    毕竟形象摸着般企业说目标需说服卖出商品定绞脑汁思考USP什说呢？果想出绝妙表达方式分钱花销量提升极贡献
    许公司公司相方法公司相价格卖着公司相商品取公司相业绩说两极分化中利底层缓缓滑落异军突起目标公司重竞争中公司长处句话表达出做出USP
    举出USP例子
    顽强业界常识作战型建筑公司广告费占住宅价格10－20公司43假您迷信名牌话样价格住更住宅
    动产公司均销售天数180天顾客8290天购买完毕原开始倍广告投入坚持底确保吸引优秀业
    二手车交易中零配件偷梁换柱非常常见决做许价格会高出许保养费会幅降实行年质保
    梦想中拉面吃付钱
    日难见名医成家庭医生
    花三天时间学会相阅读法天读完书果做话必付费
    样做出USP呢？
    请句话说出公司优越性
    样问起时候部分公司回答吧位北九州门司港家吉吉屋干菜店里USP吉吉屋料汁众USP开始
    吉吉屋干菜什特方？
    ……干菜嘛样吧
    顾客说干菜吃？
    呀吃次定会瘾
    什呢？
    什……没什特
    说说
    非说话料汁较特吧
    料汁什东西？
    腌渍品嘛温床样果数十年坛子里腌渍话精华浸透汁里味道变非常浓郁30年直坛子形成方法模仿味道
    刚话样问起商品优越性时数公司会露出困惑神情没手进行较视角思考问题点正顾客视角果卖方没信荣半会深入挖掘商品身优点
    种情况恢复卖方信说老客户什选贵公司商品呢？样会想起成功事情说吧样语言会发现出商品怕点点优点出满意答案
    达美乐样USP顾客抱怨中启发试着想目标顾客怀满什时候顾客非常气愤想声吼出？什时候会感觉安彻夜难眠？样观点出发描绘出顾客生气场景
    达美乐萨提出热腾腾萨饼30分钟送延误免费奉送足拂顾客满没等什时候冰凉萨类抱怨样语言会买方第次感受公司优越性等样公司感觉
    价格表现力（明确性合理性）
    顾客角度出发商品品质优越性？刚张图表中探讨问题接探讨价格优越性？
    顾客简单明传达价格？
    顾客价格时会认购买行合理？
第5节 顾客简单明传达价格？
    顾客样价格指掌卖方天研究昂贵便宜便知买方透价格玄机
    面巾纸样购买频度高商品体价格顾客知道价格高低成购买决定性指标墓碑样商品购买频度太低底值少钱呢？数心里价格根没谱样商品顾客赚贵买仅仅出陌生价格恐惧买银座高级寿司店步样购买频度低商品行业估出价格行业销售商品时列出价目表价格明确化轻易举提高销量
    价格已明确购买件商品时顾客搞清楚付少钱种情况顾客方会算出预计金额购买产生犹豫心理
    两种方法避免种情况发生件商品单价定简单明二商品总额定简单明举例说明话前者百元店样统价格销售商品者麦劳套餐样商品组合起进行捆绑式销售
    种方法购入时须太费脑子认顾客动脑着超想抗拒趋极度简单极度懒惰顾客特征
第6节 顾客欣然认定价格合理？
    简单明传达价格接顾客判断价格合理果价格高顾客心理价格会购买反会购买表达通俗点说果觉：贵冤头呀？会非常谨慎反觉：便宜呀会飞奔动购物
    重点慎重购买动购买完全取决顾客心理价格
    心理价格绝价格果仅绝价格判断咖啡杯180日元便宜果杯800日元算贵样咖啡摊喝希尔顿酒店喝心理价格会非常说实话希尔顿酒店喝咖啡价钱定贵感觉中价值高价格合理化
    做心理价格提高呢？
    举出四例子现身说法
    第例子刚希尔顿酒店样提高商品处环境服务品质第二章介绍位具野兽般直觉营者通信材料株式会社藤孝司先生走廉价路线营者相营NTT公司ISDN线价格三倍绝价格高全国NTT代理店中排名第
    认高价会招致顾客满实际根样第次安装ISDN电话 安装容易幸帮助位吉冈店员面面俱非常感谢充满喜悦赞扬声接踵足破种降价卖出价格观臆想
    什提升顾客心理价格呢？营者ISDN电话引进设定通话终端适配器等等全扔顾客撒手通信材料公司制作套完善服务体系顾客轻易举设定参数种购买享受体验中顾客感物值三倍价格变合理起
    提升超值感第二例子潮水般优惠活动家想电视购物里价格介绍法
    您定价格顾虑吧？
    点东西贵您定想请放心天社长挥泪奉送巴黎三星级饭店专锅中锅三件套外带锅二件套19800元特价奉献您
    啊－－啪啪啪（观众鼓掌欢呼声）
    呢现迷水果刀块特制砧板免费奉送您
    种写成文字会变成笑料推销套话知疲倦电视播出十年久仅仅日样种推销模式全世界通行意味着做确提高销量
    原顾客思考买买商品注意力全放特惠商品身计划购买商品绝价格意识已越越淡薄然赠品贵重作整体数量足感觉然超值
    割舌燕子事中段箱子箱子该选情节应该选箱子终选箱子数说起质量更容易动心
    提升超值感第三例子明确提出投资回收期概念针企业法商品说条更适决定否购买时投资回收期法潜意识里频繁判断标准果期间明确提出概念销售商品昂贵容易家觉价格合理
    想卖出100万日元商品投资回收期三月潜顾客强调三月100万日元全额回收日子里源源断产生纯利样营者视角买损失起花时时间谈商品特征利分钟传达出短时间回收成信息更价格合理化
    提升超值感第四例子处面高价商品进行较假设想推销900日元苹果900日元苹果属非常贵般情况会说非常吃贵类话试图着强调美味价格合理化类商品进行较900日元价格合情理
    苹果特级甜瓜进行较种苹果普通苹果称梦幻苹果味道甚超高级甜瓜高级甜瓜卖3000日元5000日元种苹果卖900日元许点极端事例样相关高价商品相超值感觉样提高
    前新房魔术师称作增建改建增建改建时期位价格表达力分析图左位置首先没报价前顾客根预测出花少钱价格明确性低报价金额合理性公司进行较判断出果顾客家公司听取报价
    新房魔术师定位低价格新建住宅增建改建种情况价格表现力分析图位置呢？首先价格明确性极改善标出坪少万日元次正言花新建住宅三分价格房子便新样充分感受价格合理性
    通常认价格便宜竞争力量贩等行业常识已数行业——特售商品购买频率低行业中顾客连概花少钱买种模糊价格范围知道边担心宰冤头边电话询问：请问少钱？黑暗中忐忑安顾客点盏灯伸出双手确保价格优越性
第7节 抬高参壁垒
    关竞争战略重二课题：防备手参呢？竞争手作战消耗时迅速撤兵呢？般企业建立战略时会两课题事业生命周期趋短期化天重性变越越
    果企业着资技术建筑起参壁垒普通公司言数行业中难做参商品越越化模子刻出果追踪寻源话时会发现家家公司进货说差异化非指广告宣传创意店面设计商标招牌商品陈列等等罢东西短时间轻松仿制出
    现信息交流速度非常快想企业成功素长时间隐瞒困难互联网世界中果想盗页设计秒钟颜色变样方法进行销售
    现实问题行业果发展手参避免商圈散发容完全相广告传单着进行复杂计算算出反馈率会减少半实际成长期中着手相继参广告反馈率时会降三分甚四分原事业模式维持事业生存生死关头
    种状况底样建起参壁垒成问题
    手挤进前必加高参壁垒手参进定采取措施量减弱公司竞争优越性
    典型参壁垒构筑法种
    方知道采什样战略做广告时登幅广告通知家领取册子底做什成顾客知晓
    表现出付没赚钱样子果手问：广告厉害呀反应样？唉声叹气说：真惨呀非常失败
    行业领头企业广告模仿攻守出关什会模仿？广告
    确保商品命名方面竞争力申请创意专利商标专利特许专利
    保护著作权广告传单广告文字中添加具产权保护效力©字样
    出产品公司已出产品设计成系列公司难模仿
    顾客种必须公司指定产品耗材印象销售复印机话复印机身赚钱通销售耗材赚钱耗材规格改仅供专商品顾客产生类似感觉
    中断顾客联络加强感情联系
    手参低价位区域公司拥两块招牌高价位低价位双齐两种顾客吸引
    例作参考
    预先设计参壁垒固然重实际样做手参会停止参策重
    意见已战略构筑力基础重顾客结成牢破盟样话手参进会受影响反会契机增加公司忠实拥护者
    前两家动产公司时销售先卖建房屋（先土卖顾客面建筑房屋）相距100米商圈样办法展开销售攻势
    双方关注缺陷住宅方法展开攻势A社率先采方法抢先步吸引众顾客然B社没刻意抄袭顾客抄袭A社
    接发生什？顾客便跑B社询问：贵社A社关系？然A社报告消息说：B社抄袭呢告密心理B社收集消息表示谴责A社更加深信疑说等水公司抄袭确实促进老客户忠诚化进程
    方面抄袭公司天指责抄袭法尊严进行工作结果算抄袭会战略素整合导致利润降总天会商场黯然退出种假公司足够智慧完全A社作切入点重出江湖头脑冷静公司说通次历认识公司擅长什方面较优势说重新审视战略
    互相承认方长处前提行冤家形成种良竞争关系实际中乏样例子样两家日式糕点店中家擅长制作带馅糕点选非常讲究材料花费许心血招牌产品顾客家擅长手艺带馅糕点面没太功夫种情况果行店铺里进行广告促销话反响定会事实企图统天身处行业承认利彼拥长处样效率
第8节 降低撤出壁垒
    必须探讨事情数公司遗忘确重项——撤退战略开始创建事业时候心情太激动思考问题事业持续永远前提
    事业永远持续折扣幻想美国麦金利咨询公司调查显示20世纪20年代30年代全球500强企业均寿命65年1960年变成2535年1990年寿命缩短15年估计2010年企业均寿命10年＊2没做撤退准备开始事业身件非常险事情
    利撤退确保事业整体利润非常重常提起概成功历讲讲妨失败历谁想重提吧
    清算企业验真非常痛苦核算证实营利事业总清算反欠笔赤字账簿登记资根值钱办公家具办公具算做资产清算企业时候想卖卖出说已资产笨重垃圾反付垃圾清理费
    关闭公司时候费更昂贵账目没结清前法进行清算期间必须付员工工资税务官律师交涉时必须付丰厚酬劳加清算项前途光明工作谁没心情做种事没动力做时工作累倍种情况清醒认识损失会限制扩
    法企业长久性抱期昙花现时代开始研究中止事业时风险基础轻装阵具体说做零库存坚持预先付款现金回收原拖欠货款雇正式员工时兼职员必严格坚守签长期租约钱原
    客户会希库存提出延长付款期等等种求果答应客户求事业背负极风险营者抱着没风险没利益想法认增加库存必果利润足维持库存话事业方程式会崩溃会成企业软肋
    迄止家认坚持美德中途中止事业时会顾客心怀歉意山证券样公司倒闭没少顾客会烦恼面现实：关闭公司时谁会陷入麻烦
    实说风险说中途中止事业风险倒说预测中止时间采取相应策危险果撤退壁垒已升高想退退果法利实现事业更新换代仅仅事业寿命连公司寿命会走终点
    正手公司会发展
    章四方面谈战胜快乐赚钱竞争战略简总结点：
    寻找休眠中羊群
    突出高手优点简洁表达出
    突出价格明朗性合理性
    抬高参壁垒降低撤退壁垒
    质说构筑优秀战略方法分析部条件发现公司强项发扬光然分析外部条件限度制造利状况更简单点说战略强项更强事业环境变化潮流事业环境瞬息万变想阻止变化潮流种变化原动力竞争手存
    古典义战略倒手终目方法传授家稍稍思考会明白手消失办法现实美国资家视理想国家邪恶帝国必灭快年定会新目标浮出水面手企业样手段高明定会面孔出现
    然遏制变化潮流理想状态手倒达消灭切手境界前面说日式糕点店样手合作手加入着利方发展种边竞争边互相琢磨彼长处称佳手关系果说适应变化进化前提手存
    *1 Martin Chenard Course on…Advanced Direct Marketingより許をて転Copying Ó2002 by Advanced Marketing Strategies Inc & Martin Chenard Blowing Rock North Carolina USA  emailabscorpl@bellsouthnet
    *2 Richard Foster & Sarah Kaplan Creative Destruction Why Companies That Are Built to Last Undeperform the MarketAnd How to Successfully Transform Them (DoubledayCurrency) PP13
第五篇 愚蠢竞争聪明轻松赚钱
第1节 样做高效市场运作？
    前面篇幅中星型战略构筑法六步骤中商品顾客竞争三方面事业进行研讨三阶段指掌公司会进入面样玫瑰色世界
    商品简洁顾客介绍顾客会高兴说：找正样商品啊顾客仅会继续购买种商品时会购买相关商品位顾客会断带新客户手公司直处事事状态知觉中成企业
    段梦幻般境况商品展示目标顾客刻开始实际营中前必须做事首先顾客商品会说：说什呀商品顾客行确听简单实际高效完成项工作事业成功关键商品果没需该商品顾客领推销员（店铺）前法进行销售
    请想必须1亿3000万日中海捞针似锁定目标顾客然潜顾客吸引推销员面前（店铺中）想单枪匹马完成项工作时概会种昏倒感觉吧
    项工作做分销分销策略构筑具绝竞争力商业模式关键素
第2节 距离战贴身战？
    关分销方法首先必须探讨终户间距离决定底进行距离战进行贴身战谓距离战指通批发商销售代理店商品卖终户手中方法相反贴身战指直接卖顾客
    LBC战略首创者竹田阳先生说距离战市场份额企业战略相市场份额第二位公司定贴身战术
    什呢？果运贴身战术话广告投入量推销员数方面逊色企业会受太影响企业通中间批发商手直接面顾客销售种情况公司果直接贴顾客进行销售话容易处劣势加现商品需求乐观必须量唤起买方购买欲顾客信息变越越关键相言贴身战利取绝优势成果
    进行贴身战公司享受种样益处第掉中间环节确保高毛利零散客户较卖方握价格导权结果仅货款回收周期缩短资金周转处利位
    仅着顾客数量增风险分散营趋稳定然会产生业务效率低缺点着营系统微机化网络利厂化营应现缺点完全克服
    贴身战终顾客营方式说销售象数量非常庞象身花费相时间定中挑出性顾客接感兴趣潜顾客伸出欢迎手省钱高效吸引顾客诸类直销营知识必少
    谓直销营指直接顾客传达销售信息然接受顾客索取资料订货方式邮购直接销售典型例子外葬礼住宅装修保险补课堂美容沙龙疗养院车检等等典型代表广告宣传手册吸引顾客手段行业认灵活运着直销手段
    通中间商进行销售厂家削减流通成直接分布全国卖店进行交易种情况采直接接洽利广告夹页DM等促销策略意义言灵活部分直销知识
    许公司感受顾客直接交道直销处想间接销售转直接销售惜销量没设想样节节升反着直销推进赤字越越放弃种想法失败原直接销售固间接销售截然规公司知开始创业
    直接销售某意义说数字游戏
    系统性销售方法明白数字游戏规公司非常快速度发展起实际通贩（指通电话邮购方式进行销售）行业中常会家年前年销售额5亿日元公司现年收入高达60亿日元
    章中公司快速成长说明数字游戏规
第3节 绝染指生意
    数字游戏基条件面公式符合公式做奋斗少年绝赚钱
    第基条件：顾客终生价值≥顾客获成
    顾客终生价值指顾客生中会公司带收益餐馆顾客均月次次带5千日元利益果顾客持续家餐厅时间均15年5000日元（回利润）×12次×15＝90000日元9万日元顾客终生价值
    吸引顾客餐厅顾客递送广告夹页花10万日元广告夹页费10名顾客样话均顾客获成1万日元换外角度说投资1万日元获名顾客15年1万日元投资收回9万日元起存银行收益
    例子代入刚公式示：
    9万日元（顾客终生价值）＞1万日元（顾客获成）
    种情况符合第原广告发越顾客数会越广告夹报纸中广告夹页会成推销员顾客带
    果顾客终生价值＝顾客获成呢？
    说顾客身投资9万日元顾客里9万回报乍会觉没什利润言考虑顾客会亲戚朋友介绍里种情况利润说没花分钱新顾客期法效应产生盼着批顾客门
    假投资10万日元发出广告单获顾客种情况会样呢？
    顾客获成10万日元刚等式便发生逆转
    9万日元（顾客终生价值）＜10万日元（顾客获成）
    越努力营事业会越痛苦奋斗许年天工作深夜点获取利润希顾客身投巨资收回算顾客带10朋友成顾客收支刚刚衡开始参加场必输游戏旦停发广告夹页销售额必然会滑数公司染毒瘾样法停止广告宣传攻势
    
第4节 事业成长资金事业中获？
    公司果资金充足参述公式进行计算足够银行贷天事业发展赖融资说发展需资金必须事业身中产生样需更严密数字游戏公式化：
    第二基条件：短时间（3月）获顾客价值＞顾客获成
    餐厅例说明吧
    刚例子中餐厅顾客获成1万日元种情况顾客果两次收回投资第三次店开始会5000日元利润留手里
    果次名顾客身均利润降1000日元情况会样呢？收回投资花年漫长时间漫长投资回收期中月现金流会出现缺口
    然种情况果公司够坚持底话终会转亏赢遗憾银行等长时间果现金样月月流失话银行会停止融资
    说必建立起种赖银行营毛利事业融资基础机制简单说建立起贷营机制
    达目两种方法
    短期提高毛利
    降低顾客获成
第5节 毛利石油没石油商务车法飞奔
    建立事业机制方面想告诉两数知道具震撼力事实
    1希频繁重复购买商品言毛利率必须达70－80（70－80价格进货毛利达70－80）
    2频繁购买商品初次购入毛利额必须10万日元
    面写终标准已果满足条件话会培养出条吞噬金钱虫出力越资金会越缺乏说实满足条件旧营事业公司非常赚钱剩银行家
    什符合述数字公式简言某种程度说吸引新顾客需广告宣传费开始决定想收回广告费果毛利率高购买频度商品者毛利额极高商品连成会亏损掉
    说发现种非常化妆品非常信顾客次会解神奇功效商品原价便宜较低价格进行销售想：太做事业
    接做找顾客现实会样呢？
    首先必须产品算发送广告夹页提供免费样品时候索取样品请求花少钱呢
    广告夹页反馈率假定2000张份请求广告叠入报纸费纸张费折叠费加彩色印刷费算起张广告均花10日元样话样品请求费成20000日元
    换言免费送样品花2万日元您2万日元求您务必收样品事情样想茫茫海中找商品感兴趣想样品花菲费直销术语说种成称份资料请求成（CPI：cost per inquiry）
    事情里远没结束
    毕竟顾客免费领取样品然潜顾客没成付钱买入商品真正顾客免费样品觉错购买率成交率少呢？
    情况20－25通常10算成功情况严峻时候根没购买情况没
    思考面假设吧
    假设成交率25说4里购入20000日元（份资料请求成）×4＝80000日元获顾客需花8万日元仅加样品费邮费10万日元说花10万日元新顾客直销业中种费称次订货费（CPO：cost per order）
    付出高费根统计顾客两月购买次般持续购买两年赚取利益久事果资金充足公司付出高费获新顾客然没问题资金充足普通公司说果功夫数字齿轮互相啮合话现金会哗哗流失出
第6节 什走失败路络绎绝？
    事例现实数字应该没太差距非常出色化妆品概停留数字水想您现明白什毛利高没持续购买性商品具备赢利潜质吧
    许公司实行直销惨遭失败知道数字游戏均值解直销心中样进行想：
    说发1000份广告夹页会三反馈说会三样品索取请求试解种化妆品优点两中会购买……啊太棒（微笑状）说半座金矿啊
    然会数字根原价基础进行推算定非常便宜销售价格营理念：样手商品便宜顾客定会买商品
    实际结果时会惊失色
    没道理呀真广告夹报纸里面？
    定会样惊呼
    旦开始样事业毛利额太低短时间法收回投顾客身资金结果资金长期流失剩连夜逃跑条路问什知道断犯样错误找咨询谈话
    问题支持想前提1000份中三件请求（谓千三标准）1970古老数字现抱样期果数字效话谁数月成亿万富翁
    现数字游戏均值已变非常严峻
    果装修公司话发出4500份广告夹页会电话响起广告夹页薄点单色纸行连折叠费张值5日元样算份资料请求成22500日元然假三通电话中成交话次订货费中光广告夹页费达67500日元次交易中取收益中商品进价市场员职员费剩手中现金装修频率会高知低限度没10万日元毛利话会连员工工资发出
    般说塾（补班）送出7000份广告会电话响起折叠费例样算5日元假三中会成交花10万日元顾客获成果学费月2万日元光收回广告夹页费花约5月时间果考虑教师工资教室租金第年根赚什钱现实中常会含泪诉说说企业中退休倾退休金加盟家塾特许专营赚钱仅够日常零仅回收前期投资费花三年时间前面说种事例失败者独较利吸引客源塾营者初
    广告宣传手段吸引顾客时计算简单会时刻意识点进行店铺营时没种意识潜顾客店门口走走容易种错觉觉花钱顾客会踏破门槛潜顾客吸引店里花钱月维持店铺费数目
    月花费月获新顾客数会惊失色终花代价新顾客前总想通：啊什月资金足呢？现终第次发现问题答案
    事业战略书籍创业指南没具体叙述问题确标准然符合标准热血汗水份耕耘份收获精神努力争取种精神力量够持续然质言懒惰想持续难算坚持收入水准会产生质差收入事业模式决定力努力转移
    果进军吃钱虫事业数年会感叹：什拼命干赚钱呢？发出样感叹前请先确认赚钱事业模式－－说符合符合第二基条件开始事业迟
    出您考虑强烈推荐点
    面讨图表总结出
    销售商品时参图6－2中定位判断出否顾客身终生价值
    表中定位右位置商品（商品类）毛利额高毛利额足财力支撑事业成长说建立起须贷事业体系
    满足第二基条件事业处见算幸运神降头遇样事业时事业原始矿阶段钻石需进行磨雕琢
第7节 样增加毛利率毛利额
    您说毛利率达70－80？种商品底会呢？
    数会吃惊般情况卖店毛利四成左右专业事直销公司——通贩公司（通电话邮寄网购进行销售公司）谈生意时谈判四折（说毛利六成）开始然般说成交数字会折扣价贵点时候低折扣已惯量贩店谈判感吃惊量贩店求毛利率约三成现实中更会低程度
    然公司谈判时毛利率60限70－80作毛利率标准提出求想许会怀疑：您开玩笑呀？：发展中公司毛利率样翻著名化妆品健康食品公司财务账目时会发现通常利润会超20知原价低毛利率会超90吧然诸斩掉流通差价类宣传口号句会觉直销卖店里买便宜现实中必保持高毛利
    根会毛利70－80商品果说话干脆放弃倒未必方法兴开始丝毫没料付出代价开始放弃呢
    希您稍等
    正样事业踏破铁鞋觅处旦找必定成功
    事实谓70－80指零开始创建新事业时初作吸引顾客突破口商品必备毛利率标准某种程度说事业旦开始运转没必强求高4050足矣说商品赚70－80建议中心思想：初商品毛利果保持程度资金周转方面会安全
    确70－80商品会满天飞果某种商品真样话必持怀疑态度：种卖出商品吧70－80钻石原矿雕琢结果接标准必进行懈努力
    举例子提高公司商品毛利额毛利率应该样努力
第8节 增添具附加值服务
    商品毛利然限果额外提供服务话服务部分毛利100销售葡萄酒甄选录影时提供特优惠顾客调酒师专业指导果定位单纯录影带销售类商品间较价格方面然会限您服务您设专业调酒师概念定位销售品评葡萄酒咨询服务
    稍稍改变规格
    家电商场会发现许挂着私商标（针户专门设计商标）商品销售样商品部分国厂家时机型规格稍加改造成前开发家电产品市场OEM厂商进行谈判时候量贩店采购员教许抬高价格妙方空调表面引出银线改变外观微波炉重新涂年流行色等进行简单差化毛利会直线升
    实行套餐化
    年前电脑教材电脑印机放起作电脑学套装出售20世纪70年代电吉扩音器教材放起出售时间成非常热门商品新春时节商家支持新生活题必家电组合起全部卖12万8千日元套餐化例子说必需商品全部组合起样单独购买贵消费者挑选麻烦中解放出样卖
    锁定目标顾客
    通锁定目标顾客商品差异化提升价格瞌睡驾驶者专口服液中老年开美容沙龙理专会员制运动俱乐部等等说商品服务容没什特处着更换名称标志价格提高
    明确标示出生产者
    食品中许田中先生特色番茄高桥厨师极品甜点样商品生产者明确标示出样通指定生产者普通商品相区结果提高毛利率然种努力食品外适
    设立两价格段
    信卡金卡银卡分样种方法价格设成两层次准高级型标准型两种商品样存买买选择直接进入选择A选择B阶段购买率会高时确种顾客非贵东西买均购买价格提高
    引入高攀价位
    引入正常情况绝会出手购买高价商品说销售电脑教材时准备干供10名户高利润序列号套餐装然订货会少少偶尔会碰购买单价幅提高
    根信卡额度赠送特惠礼物中设立赠送BMW奖计算便知刷3亿日元信卡购物开走辆宝马什做呢？提升形象说总会没常识达成目标开始积累点数
    
第9节 样增加购买频率
    实施定期进行宅送工程举办发布会
    某公司第次购买商品顾客克服陌生公司交道适感公司感情相应提升时候趁热铁开始定期送货服务种服务做定期宅送工程月千日元健康食品——说青汁螺旋藻臭蒜等等出色商品顾客极连续促顾客养成定期购买惯月门推销葡萄酒观叶植物做发布会
    21日感动顾客工程
    正刚说样新顾客初次购买时热情高涨方面旦刚刚光顾公司没达期值马会厌倦转身离趁着顾客激情说购物21天少顾客接触三次着提供超顾客期值服务达避免客户流失提高购买单价购买频度
    引入印花
    果送印花话顾客印花券短时间提供第次赠品现印花券间存着竞争顾客张印花券放入钱夹保存时获利感觉早送贿赂（礼物）种盖满十印花送礼物印花券顾客会钱包里装
    发行期限优券
    初次购物顾客短时间光顾三次（购物）重顾客光顾次两次会流失根验商店三次会公司产生眷顾情初次购物顾客务必发行具期限优券促次购买早购物常化
    发行积分券
    商品原价高低零10张积分券公司带10倍销售额况积分券没锁衣柜里公司立场考虑似炼金术办法商品会诧异：送积分券呀？诧异买东西公司附面包房发行面包积分券说题外话吧丝绸店百货商店推行种方法鼓励顾客进行购物积累月积累定额度折扣价买商品样强力推销商品聚集起现金炼金术种吧
    连带购买
    谓连带购买意间买快餐店里定听：您点份法国菜齐吃？种办法方法果送份关联商品目录约两成顾客会购入需营销努力会轻松均购买单价升没理做
    提高毛利率毛利额购买频度真实事例样提高顾客里终生价值毛利中事业飞速发展资金
    全身心投入新事业时必须确认进行述商品定位改善措施保守进行估算获利润谓样卖类直觉味减价甩卖走深渊摔万劫复
    真实数字数书籍讲座中没涉纯属商业机密东西数字构筑事业模式根信息顾客反馈率生意成功关键性数字现股潮流数字前提单学院派战略理单纯企划创业真非常非常笑正数新事业失败
    轻易开始创业等发现已身陷绝境时底该负起责呢？生场闷气简单
    反说果握数字游戏面没什难事宣传做越吸引顾客越资金会提前收回失败风险降零说失败事业开始时没估算开始事业前慎重进行利润模拟建构机制（事业模式）非常必
    
第10节 季节生命周期信息传达法
    述数字标准话某种程度断定项事业盈利实际问题符合数字事业少少果成长期进入资料索取率成交率升齿轮间互相啮合机制会利运转投入期成熟期机制运转捉襟见肘必探讨控制顾客获成满足第二基条件短时间收回获顾客投资
    控制顾客获成然前面章节中探讨样锁定目标顾客重新寻找商品魅力突破口等等时必工夫降低顾客传递信息广告宣传费成
    投入期
    投入期没知道商品商品出色顾客面陌生商品会丝毫反应阶段顾客获成非常高
    说时期应该做什实许方法互联网发行网杂志低成报纸杂志发幅广告扩知名度锁定目标送出DM果说：请教效方法行非巧传媒莫属
    媒体喜欢新消息说喜欢切新东西适合投入期现网商城出名公司数互联网投入期中媒体报道免费吸引顾客利成长起巧媒体方法称曝光解方法投入期非常效
    媒体作事件登出信度高成交率较广告高获长期效果通常情况进行广告宣传时第三天已反馈顶峰媒体登载话月电话进传播媒介间交叉媒体刊载事迹贴店里广告加DM中反馈率成交率会直线升
    请英国维京集团创始理查德·布郎逊做事迹会明白帆船横渡西洋气球横渡该洋次媒体争相采访偿维京做宣传浑身洋溢着挑战精神种魅力已维京企业形象合二种价值换算成广告费话轻松超数十亿
    现破竹势发展AKTIV专业株氏会社例吧说商品钛制磁盘截止前年止种认乌七八糟处投入期商品该公司山口哲史社长媒体保持密切联系健康杂志健康关权威电视节目报道结果公司契机飞速发展起
    投入期中尝试广告夹页新闻广告等广告形式投资少效果意没进行继续尝试电视播放关节目时瞄准时机散发量广告夹页做道理短短三天周时间反馈率提高10倍着正确预测状况壮事业仅初次销售额抵消广告费
    钛制磁盘普化渗透进入成长期时孤注掷媒体进行轰炸式广告进电话惊300件反馈天获顾客相三年时间总
    说投入期中助媒体免费吸引顾客然进入成长期开始动投入量广告样生命周期区方法事业成功者秘诀
第11节 成长期
    艰难渡投入期面进入成长期成长期中前机制尚未完善齿轮终飞快转动起成长期事业夏天吸引顾客成非常低广告宣传投资马收回时期没什事赚钱需思虑卖东西卖东西季节
    具体说原幅广告索性改整版面广告散发少量广告夹页公司开始量散发市场运作中数量速度质量更值优先考虑时候定心果稍迟疑会错失风破浪时机
    某家保险代理店营者知吸引顾客咖啡馆里消磨时间闲事开始散发广告单页结果年间成区代理店里做家现想时正值保险成长期心散发广告单页短期获量顾客
    某种程度获定基数顾客会拥介绍顾客营状况会安定举例说10顾客时候果月想介绍顾客会颇费周折果已500顾客话月1会5介绍顾客样通成长期力进行广告宣传顾客数会增加走稳定营轨道
    成熟期
    接进入成熟期第二章中说果描绘新成长曲线达差异化话广告反应会低迷报纸广告广告夹页等广告宣传反应降会陷入成法收回境
    必须距离接顾客进行称体力劳动营销方法门拜访泼身水杜撰真事着精神力量克服已降电梯营仅乐事更心理准备迎接更严峻事实
    喜欢新鲜东西传媒已进入成熟期商品会理睬成话题商品找报道切入点进切入点寻求突破
    章中介绍干货店吉吉屋陷入非常痛苦境况已付定金铺面连续倒闭销售额锐减说广告夹页买起邮票连DM法老客户投递花钱吸引顾客真绞脑汁
    社长秋武先生回顾商店门司港历史解里香蕉敲卖法发源开始练香蕉敲卖法种方法吸引游客注意力动员店里起行动通顾客试尝美味干菜推销种土特产
    观光客毕竟限制作香蕉袍子然披着袍子扮成香蕉意引起传媒注意穿着香蕉装束接受媒体采访成谈资甚样装扮坐新干线结果年间香蕉受采访次数超23次二流艺名呢
    秋武先生坚韧令维京集团李查德吃惊吧然里会读者推荐种方法想读者知道已成熟没新鲜感商品复苏想出新切入点重
第12节 职业分贵贱——
    收益预测作说明事业称数字游戏理想必读者理解吧
    职业分贵贱事业分赚钱模式赚钱模式赚钱模式努力会贷款泥潭中越陷越深反赚钱模式旦投身模式中做简单工作游戏中发展壮
    外摸清赚钱模式赚钱模式高低深浅意味着数字游戏解少重事情谈数字游戏均值
    什告诉均值呢？知道均值吃苦头白白丢千万美元
    已历许失败没必犯样错误
    知道均值果感叹真样卖东西呀幸福已避免知道致命事实开始创业错误
    坚强意志想办法解开难题
第六篇 商成玩数字游戏
第1节 时进攻时撤退？
    实例发生家电商场电视机专柜
    店员善推销店员精道善推销店员静静站里知什卖出许东西相反精道店员浑身解数招呼顾客件卖出
    底什呢？
    答案：客招呼时机
    实际顾客刚电视卖场招呼话会引起顾客戒心认兜售商品然会逃离卖场善长推销店员会装出什没见样子忙忙碌碌做工作实窥探时机然顾客伸手触摸遥控器碰钮时招呼
    您算台电视？
    新机型？
    找新机型？
    样顾客话利开始
    说摸遥控器顾客中约七成会电视机买
    顾客招呼时机决定营业员害虫天
    果方需出现时候招呼会害虫样讨厌方已意招呼话顾客会非常生气觉次服务太差果时机选择恰话简介绍商品卖出
    底什时候该进攻什时候该撤退呢？
    商品品质价格没变化推出时机否适程度影响销售额星型战略第五步骤探讨提高销售额法回避销售时机问题
    两点思考销售时机重
    第点应顾客外部环境变化握时机顾客提出建议精彩顾客反应会受季节天气济动法律等外部环境变化影响结果：算模样营销手法销售额存着巨差异
    说童座椅法律化种前商品突然间热卖起家里孩车家庭必须全家出动某家店里买童座椅销售汽车品童品公司说千载难逢时机时候稍做促销会顾客响应极易获新顾客运营成变情况否预见顾客反应热烈时间非常重
    第二点应顾客部环境变化握销售时机说刚销售电视机例子中顾客进入卖场直购买商品心直断发生变化顾客心路历程吧
    买电视机买电视机？
    ↓
    果买选台呢
    　　　　　↓
    价格合理？许方更便宜
    ↓
    果买惯？（具体说现电视柜放？充分发挥新电视作享受快乐？）
    ↓
    假买话机型呢？呢？
    ↓
    音质决定素店员问种机型音质
    ↓
    心活动会开口店员询问
    店员种顾客心理定做应适时时机早时机晚会降低销售额请设身处想面情景：
    买买电视呢？办呢？
    正样想时候店员招呼
    （明亮高亢声音）您买什？
    便
    果顾客心购买时机卖方推销攻势时机致话生意难做成
    没方法正确握微妙时机呢？构筑战略时样做发挥佳功效呢？
    接详细介绍应顾客外部环境握销售时机方法
第2节 应外部环境握时机法
    述谓外部环境指季节气候济状况等顾客法控制事项外部环境变化果顾客商品欲求值需求值提高广告宣传预算变顾客反应会变热烈方面说做出反应顾客数越均顾客成会降低
    说更简单易懂吧
    顾客均成降低意味着预算量获顾客意味着客源廉价买进会开幕
    文提童座椅商品身吸引新客源花费非常惊预算突然间外部环境发生改变想孩车驾驶者必须安装童座椅果买童座椅话警察会找麻烦
    种时候果销售童座椅公司会做呢？啦您会准法律化时机量做品种齐全占童座椅专家位置宣布法律化段时间会散发次广告夹页买适龄童名册直投广告
    样顾客反馈率会时高出倍时非常昂贵费获顾客时候会极低价格获捕捉客源廉价买进时机便宜购进优秀客户源
    优秀客户源会金蛋母鸡极低价格金蛋母鸡买果具备找准母鸡眼力会短时间收回购进费果精心饲养话久会源源断您金蛋数公司减价买进没透彻研究结果母鸡贵时候买进
    低价便宜获顾客学清低价开始时间吧
第3节 减价甩卖型日常必须型？
    没进行客源廉价买进？
    果话客源廉价买进什时候开始呢？
    实际商品分客源廉价买进型日常必须型两种两种类型区通图7－2判断
    图中结购买频度高商品时低价获顾客性较认购买时机较容易握商品属进行客源廉价买进商品
    举例言米五月玩偶墓石三种商品思考知道米定期会完三月购买次购买频度较高样话较容易低价获顾客具体说米店老板果常配送制作精良广告夹页话什时候发300500份会电话说均顾客获成太高属日常必须型商品
    五月玩偶情况呢？购买频度年次年中停顾客展开推销攻势考虑时间段进行广告宣传话顾客会反应顾客获成会急剧升
    角度种商品购买时机极易握五月端午节前集中顾客展开攻势行已成熟商品出生名单中知孩子生日集中力量发送直投广告会较低价获顾客种商品属客源廉价买进型商品
    墓碑购买频度生中次购买频度低购买时机难握知道会什时候亡算亡定马买墓碑说属日常必须型属客源廉价买进型块值钱石头做墓碑定价超100万日元非没道理顾客获成太高某种程度果获取高额利润话生意法继续
    
第4节 外行成企业顾问方法
    准确解购买时机定位较容易找出低价获顾客方法先假设现三家公司企业咨询顾问
    首先米日常必须型顾客说缺少保持高购买频度前提找准购买时机顾客获成会降假设已找准米购买时机会什样状况呢？
    做简单假想新米收获季节新米季节里图7－2表中定位处右方区域效率获顾客新米季节里试吃1000日元吃话退现金切入点进行销售许会担心胆尝试话白吃会蜂拥试会知道目返现金没
    样非常济吸引顾客增强顾客间信感成终生顾客初付出代价起时短时间吸引顾客
    五月玩偶瓶颈问题购买频度低
    购买频度够提高？买套五月玩偶定位会改变作名企业顾问探讨否增加品种准备整年销售购买频度高商品讨增加明确知道推销时机商品说兰盆节（类似中国鬼节）关商品
    墓碑言购买频度低购买时机难握两者瓶颈讲求效率策划户外广告长期悬挂广告牌者制作黄页广告相关行业（说寺院丧葬公司）互相提携成功关键便业界太熟悉图中解关键素重性
第5节 想右方世界战略性突破会产生
    利述时机分析图战略突破举例说明
    销售生色粉公司请思考种商品图中相应位置起购置台新复印机生色粉销售频度高根印频度概两月会完盒
    购买时机明确？握时机难知道色粉时会定位图7－3示
    购买时机难握成种商品销售中瓶颈设想定位推进右方设定资金技术力等限制前提请想右方世界
    现实中旦没色粉公司会发生面事件
    社长：没色粉
    员工边说：啊样啊订货边买正宗高价色粉
    理想（右方）世界中会什样？里够丝毫差知道色粉什时候完旦没色粉客户熟面样通电话搞定
    正销售生色粉质量您样价格便宜四成时送觉？
    果样做生意话定货率定非常高
    简言进行某种意义痴说梦般想创意会开阔起说……
    效仿富山公司预送药品做法免费送盒色粉试会继续产品接没第次收钱方法
    样创意会出次创意图进行定位会发现完美掌握销售时机
    配合顾客复印量请加入定期配送色粉送货计划中样建立起完善营业战略机制辛苦营顾客方会动工作送门正样创意造强竞争力
第6节 握廉价买进时机四范例
    文中种商品图中进行定位查找出购买时机瓶颈里解着理想状态想化解瓶颈实现战略突破
    化解瓶颈基础特关键时期事件做说明举四方面例子然天时机保持感觉相睁眼睛搜索廉价买进广告指南市场感觉变敏锐会错失良机济效方式接顾客
    ①季节变动
    数商品季节变动说读书籍销售季节变动12月中月份全年销售顶峰二月份会降三月份起会呈升趋势化妆品夏季销售会滑秋天会夏季产生斑点烦恼推动销售升开始露出较肌肤春季开始脱毛业开始活跃起秋天急剧减少
    种季节变换许商品中年中黄金季节里提高销售额重重果段时期外顾客进行公关话吸引顾客效率会幅降样金额进行广告宣传反馈率常会降四六成说买进顾客花四成六成钱
    果意识季节变动会战略犯方性错误说年九月许会找咨询六月前情况广告反馈急速消失想彻底重新审视广告觉样
    样公司五六月份推出广告收少反馈七月份踌躇满志推出第二广告反应落千丈认改进广告语会解决问题便八月份换全新广告结果取足二分反馈更加慌手脚九月份换全新广告
    实际反馈率低迷出季节变动原结果容易响广告商品季节判断失误束高阁
    理解季节变换会社社长总惶惶终日中相反意识季节变换会社算面滑反馈率安素更会恐慌种时期没必特意花费巨资吸引顾客购物沉着冷静公司部理进行加强干脆家度假　
    ②纪念日
    觉存着景气促进策
    逢企业法老客户生日送明信片DM作天义义务完成样做公司提高销售额然景气促进策句笑话祝福顾客生日简单销售增长策
    假饭店企业顾问想利润分成方式公司签约提出确实提高销售额方法生日送DM做销售额会升10－20生日分工作日假日永远会休息获顾客非常宝贵纪念日
    简单事情数公司少实行非感叹世道景气实理性思考倦怠营者偷懒口罢纪念日生日包括入学式毕业式法事等等许容纪念日低价买进客源代名词进行积极收购
    ③突发需求
    突发需求指购买必性欲突然提高说刮风暴雨足球队弱胜强获胜利闲置公司商品突然某某电视台推荐番短时间销售额扶摇直
    种情况突发性质瞬间获年顾客数实际起工作企业顾问佐藤昌弘先生告工生涯独立创建装修公司顾客非常少筹莫展已陷入走投路境做公司崩溃前该做事偶尔发发广告夹页什天狂降雨公司电话响停事业利走轨道听笑话确真事
    果遇水灾聪明卖店会推出紧急水灾甩卖理商品水湿幅折（商品没问题）商家提出质量没问题样价格买划算吸引家量选购然水湿商家意做出假象折吸引批顾客
    ④强制需求
    强制需求指外部环境强制性改变提高购买必性购买欲童座椅法律化千年虫问题理处置基准变更住宅公积金利息率消费税率变更等等家定记刚引入消费税时消费税升5时争相抢购商品
    希家记住数情况强制需求达期限前气氛没想热烈童座椅法律化时候公司月前强化广告攻势出意料顾客动千年虫问题样相关企业认煽动起危机感提高销售额直元旦前夜采取行动顾客没
    等说顾客漠关心强制需求正月圣诞样时刻家做准备前需求会瞬间高涨起期限前聪明公司公司做广告宣传提高家强制发生事件认知度关头全力赴行
    四事例示某种程度言预测正确开始客源廉价买进敏感察觉买进征兆时机准确获新客户清楚廉价买进时机情况吸引新客户费会变高种时候鼓励老客户介绍新客户益善者功夫唤醒期购物减少休眠顾客
    样应外部环境变化减少效出击成糊涂败糊涂公司成功转型月销售额波动减少达预见性营境界
第7节 部环境变时机握法
    适应顾客外部环境角度出发思考进行营销时机问题面焦点准顾客心购物前心理变化
    正开篇讲销售电视机例子表明样顾客没决心购买时候展开销售攻势话顾客会逃掉顾客已算购买时候迟迟动成服务态度恶劣总言买方购物决定程卖方营销程果致生意难利进行
    AIDA理ITQI理
    顾客购买决定程中种称AIDA理AIDA认知（Attention）兴趣（ Interest）欲（ Desire） 行动（Action）开头字母顾客广告感觉耳目新禁住表示关心产生兴趣接商品欲求会变强烈会进行购买提出索取资料请求
    单品种销售广告言AIDA理已完善果考虑实际中营全程话必须注意顾客样化商品进行较阶段简言顾客会较研究阶段会犹豫：想买底选呢？选呢？
    店员展开公关时候较研究阶段非常重步决定成害虫成天分岔口抓住顾客微妙心理活动非常必
    更加简明易懂刚电视机例说明般情况顾客想买电视欲会抱着购物意愿逛商场商场里般考虑买买电视开始收集特定机型信息（information）宣传海报翻产品目录中意商品便进入接触（touch）阶段阶段中会边反复较类商品边锁定机型
    某种程度选定机型选择正确性进行确认会明白方进行商谈询问第次开口店员讲话（question）边店员谈话边想（image）轻松该商品情景心中想会导致实际行动擅长引导顾客运五种感观进行想店员销售额定高
    握心理变化营程致图表示话图7－5
    幅图知顾客心理进入阶段前店员果先进入产生购买抵抗感会购买欲求购买心理转折点营销公关中特注意时段
第8节 营销双步骤营销
    谓单步骤营销指直直销售方法通广告宣传直接销售方法举例说化妆品广告具种特征化妆品2万日元需求请列店铺该方法
    相双步骤营销首先全神贯注吸引潜顾客请先试免费奉送样品类广告吸引潜顾客针试样品进行二次公关方法然提供样品外免费散发册子指南手册等吸引顾客方法
    果紧迫性时具备购买意商品顾客着急起迂回营销策略单步骤营销法效率方面紧迫性较弱时想起购买商品顾客处收集信息阶段推销员站出催促购买双步骤营销较
    试着图中住宅癌症保险进行较思考适合种营销程
    想买住宅顾客数会紧迫感淡漠认两年盖房子行说然时盖房子念头没必着急
    图找准定位会明白双步骤营销法较适合具体说免费散发诸错特错低成住宅选择——绝受益20秘诀类册子指南手册等资料——发现潜顾客第步索取资料中接具备紧迫需求具法捺高涨欲求潜顾客直签约——第二步阶段顾客果进行坪30万日元低成住宅豪华配置类营销宣传会反应止没反应会觉强制性兜售结果起反作
    相癌症保险什样情况呢？
    时会考虑癌症保险事情整天癌症悬心真会癌症呢果月保险费涨朋友癌症时候会产生紧迫感
    果试着图顾客心理进行定位话发现然时考虑件事紧迫性存适单步骤营销走迂回道路省签约中繁文缛节样反应会许申请资料填写简单签约快捷反复强调家知名公司具高信度果错误理解顾客心理详详细细介绍癌症关事项顾客会觉麻烦结果适反反应会淡
    选择单步骤双步骤营销仅仅取决商品性质时会信息传播媒体（广告媒体）左右说考虑家公司买？时会想电话簿说电话簿针已购买意愿查询场时媒体具紧迫性单步骤营销较效率起走迂回道路现电话吧现马预约吧类表达合适单步骤营销基础加没尝试客准备详细资料您特快传递信息样表达会锦添花
    广告夹页数情况抱着没便宜东西目翻时顾客会发现时牵挂着某种程度紧迫性商品果图进行定位话会发现会更适合单步骤营销预料起遵循赠送资料种双步骤方法单步骤直接接顾客会更具体说售商品价格种想购买动顾客更快进入店员接触阶段诱导顾客参加产品说明会等等非常效率方法
    报纸广告方杂志等属寻求信息阅读媒体相单步骤言双步骤接顾客会利果紧迫购买性话会读报纸杂志果全方位广告样提供详细商品信息话单步骤公关高反馈率
    述广告媒体针顾客购买决策程中处感情阶段建构起高效率营销程事先客观图顾客情感阶段进行定位顾客推销时量犯时机错误
第9节 战争滑板浪
    章中探讨通应顾客外部环境变化接顾客外部部两方面清购买时机营销努力利做成新客户生意
    企业战略理采方法：首先分析现状该分析基础建立战略然转入战略实施阶段认战略旦确定绝变样做销售额定会升果没升战略没错定实行阶段（应）出错
    教科书中世界事实实施战略程中情况时时刻刻变化着特现变化更加激烈明显边作战边做正确决策简单说身处商海必须保持战略性头脑思考做出决策拥灵活变化力占竞争优势位
    什说教科书式企业战略空中楼阁呢？构筑战略程中包含应变化思考方法星型战略构筑法包含灵活思考程事先预见业界手顾客动合适时机采取合适行动
    说战争说浪游戏样会更形象点手争死活战争畅席卷海浪然浪接浪轻松渡浪尖时顾客讨厌害虫吸引顾客天
第七篇 成害虫成天？
简单事情数公司少实行非感叹世道景气实理性思考倦怠营者偷懒口罢纪念日生日包括入学式毕业式法事等等许容纪念日低价买进客源代名词进行积极收购
第1节 商面面观
    终星型战略构筑法步骤距离完成吸引顾客强战略剩步顶峰前面
    达顶峰前快速复前成果
    步骤：商品
    选择坐升电梯商品：会非常畅销商品需介绍商品会带顾客仅卖出件商品会推动关联商品销售
    步骤二：顾客
    选择顾客：需说服会动请求说请卖吧具说明力顾客会次次朋友介绍
    步骤三竞争
    战全胜选择休眠状态夹缝市场
    步骤四：收益模拟
    选择商品毛利确保事业成长贷营模式
    步骤五：时机
    准低成客源时机减价期量便宜购入会金蛋母鸡
    果做述事项庸营者做出永失败营销系统说构建起事业模式连傻瓜公司繁荣公司兴衰取决否拥睿智营者
    数建构出样模式侧面观察事业具野兽般直觉营者会刹间前提许图表融会贯通进行思考角度观察事业样瞬间找出成功必须答案
    领域专家说方面观察意识间进行说擅长鉴赛马专家马瞬间会意识马前肢肌肉构造胸宽阔程度背部线条腰力量皮肤厚薄毛皮光泽马蹄等角度马进行评估评估出马力
    匹马跑少年？调教成跑赛马？长时间达极限？什时候状态？什时候状态差？获胜？获胜关键什？
    懂马根东西高手瞬间
    营事业样高手事业瞬间会方面进行观察果问高手：赚钱奇思妙想产生？诸感觉直觉吧类回答
    果高手意识决策程变成意识行成高手速度提高星型战略构筑法商场高手直觉进行思考程分步骤列举出谁序进行思考正确判断新创意
    真谁赶高手？
    接进行实际证明
    书前读页历什样变化呢？
    然书读事业思考方法难道没彻底改变？
    说朋友前拜托说：非常棒商品想请务必做生意
    手中没书定会头脑中想：
    确商品缘分啊试次定会买
    知道试花成
    书已读处会办呢？
    种商品成长曲线中处投入期升高点年呢然商品种商品涵难传达容易找潜顾客现加入话会坐降电梯样急速滑果改善现状况话许搏星型战略构筑法图表思考
    样已学会方面观察事业前动开始事业蒙着眼睛开车悬崖样直处莫名安中？
    方面观察绝什难事仅认种谁做快乐方法
    事业头脑体操游戏
    学会游戏规早公司会发现顾客已排着队等里真创办起样公司
    条长队排起工作信息
    星型战略构筑法步骤中探讨战略容富魅力语言已建立起战略顾客传达商品时机提供顾客果没富魅力语言表达出话切白费力气家想事业法减法
    信息齿轮齿轮啮合起战略战术成车两轮开始飞奔果前面探讨素相起绝优势事业模式会成生命东西开始发动起
    做魅力语言表达商品顾客毫犹豫掏钱出呢？然认专业撰稿制造出职业直觉世界想效系统化提升顾客购买热情面说明系统
第2节 系统化提升购买欲求必性3图表
    顾客热情引购物面三点考虑
    1需求欲求分析图表
    顾客需求欲求现处什位置
    2问题焦点化视觉化图表
    做需求提升迫切必需呢？
    3行动刺激分析图表
    欲求提升抑制程度？
    首先利第三章介绍需求欲求分析图商品进行定位保险起见先复：谓需求商品指没行商品相应谓欲求商品说该商品
    简言顾客毫犹豫买魅力商品定种需求值欲求值高商品惜少针切入点开动脑筋认真思考数商品顾客说需求值欲求值卖出然事
    变畅销必须提升需求值欲求值说思考商品切入点单纯需求变迫切必需单纯欲求变抑制



第3节 顾客感必性迫眉睫？
    首先做需求提升迫切必需呢？
    听热水中青蛙事吧青蛙放锅里然慢慢缓缓火加温定温度会跳出结果样热水中煮死
    知道真实事关键微热水中青蛙舒服直动动结果死掉
    青蛙事样发生顾客身顾客没危机感着幸福生活提醒某某商品缺少顾客会产生反应（行动）
    然果顾客现状真幸福提议折扣骚扰顾客认改变现状必种想法现没什方便着理迟迟行动终热水中死掉谁知道太胖吸烟太肥减烟戒掉处幸福状态顾客感迫切必性行动起努力价值
    接幸福青蛙开水煮死前采取行动做呢？
    附出现蛇行
    样会动摇心衡会破回复心灵衡采取行动契机产生勇直前决心
    活动心理学称反面刺激简单说指通提出疑问——种状态想维持什时候——问题焦点化（明确化）
    样做顾客觉握住身问题点然步问题点作真实事物顾客运五种感官形象化第二阶段
    短时间横两轴找正确方需进行列提问
    — 问题焦点化提问
    什样情况会顾客愤怒想吼？什事情会顾客感烦恼安夜寐？
    — 运五种感觉形象化提问
    运五种感觉顾客愤怒烦恼安场面描写出话……
    采取样提问形式顾客处状况夸张表现出想出未考虑极限状态紧迫必性相关现实中利素会浮现脑海中
    实例：想想卖掉浴室暖气
    举例子吧
    假定必须浴室暖气卖出
    果会运什样语言会推销呢？
    没读书会开始想
    N社制造浴室暖气短时间寒冷浴室温暖春孩子老特体贴
    放需求欲求分析图问题焦点化视觉化分析图进行定位话图表8－3
    张表会发现需求欲求值低卖出
    首先想改善需求值做点先问题焦点化视觉化图表定位进行改善
    先试着提出前面说极端状态问题
第4节 表达出话——
    导致卧床起元凶浴室温差休克刹间袭患者颓然倒救护车……生活瞬间变黑暗必须长年累月顾瘫痪病
    极端状态例子听舒服觉家会明白样提升定位什五种感官达形象化呢？采取新行动时重精神彩排
    采取行动前会心里想该行动运动员做精神训练身体活动畅样反说心里想出事情难行动实现引导顾客情况形象化提供您座通购买行动桥梁
    顾客具法捺欲求该做？
    正需求（need）够提升样欲求（want）样够系统化提升说根欲求追求快乐回避痛苦
    果行动伴快乐（优点）行动带痛苦（利）时欲求会高仅果行动快乐少数话时顾客会紧迫感快开始行动果制造出种状态广告宣传带反应会高思议
    接思考刚浴室暖气例子
    首先第切入点：N社制造浴室暖气短时间寒冷浴室温暖春孩子老特体贴思考定位图8－4
    定位会知道初切入点言行动益处许果行动没什损失结果欲求停留低水
    第二构思切入点注意60岁中老年冬天浴室危险定位相什？
    次强调行动坏处定位行动痛苦进行浓墨重彩描述然联想果行动会快乐然果加面表达……
    说吧想考虑理解您种想法现实中果真护病时候说吧类念头会想起生气浴室暖气价格相均天喝杯咖啡价格光享受温暖带舒适雨时衣物干烦恼见现新产品市季节旧机型六折销售性没丝毫改变先十名顾客免费毛巾烘干机
    果精心写出语言行动益处行动损失定位会右方偏移样话顾客感受种抑制形容分欲求
    接什方法顾客感受行动益处行动损失？
第5节 感受购买行动处方法
    ①折
    顾客感受行动带益处简单方法折折毛利直接影响免免量尝试折外强调益处方法惜新客户说单纯折反馈率高理折潜顾客说非常容易理解优惠
    ②加量
    折会毛利率受损失考虑种情况手段算较效加量说现买三箱中箱免费诸类方法加量顾客说相价格优惠卖方说损失成价部分起折划算新顾客反应淡长期户说效果非常显著
    ③赠品
    仅次折强劲效果优惠购买褒奖赠送赠品类似位索取样品顾客赠送时髦旅游背包种方法
    赠品顾客反应坏送什谓然听笑话送日松坂牛肉反应送螃蟹反应般说果赠品属种会动买想赠送东西反应会非常缘商家意赠品限定非卖品制造途径根赠品
    ④赠品数量
    然质重量常识实际中引起顾客反应赠品量重质断赠送赠品会顾客种东西买太值感觉说顾客买子时候果说现购买话赠送年纸巾外加年卫生纸会觉送东西太价格考虑子价格30万日元赠品价格数千日元已
    ⑤选民意志
    正第四章顾客目标中说明样针信息反会感觉已关反说顾客觉信息量身造会油然生等样商品感动
    产生设感觉简单方法运摇旗呐喊手段广告标题部分明确显示出顾客目标效果顾客目标摇动旗帜示意样种目标顾客示意方法举出例子年公里数3000公里驾驶者划算汽车保险折扣46等等
    明示顾客目标明示出必顾客种方法样击力
    住宅例——
    房子执着名牌建果名牌没特求少花500万日元购买高品质住宅
    数情况公司想商品卖顾客排法锁定顾客顾客会睁眼睛津津味读完广告
    ⑥形象化
    提高行动处表达五种感官体会购物行动变形象化说起种玫瑰产某某国面言语更容易顾客行动形象化果种玫瑰征服芳心放弃追吧吵架50朵玫瑰时候……
    ⑦欲求
    般说顾客购入商品理表面原外更心欲求高涨说某某想辆摩托实想辆摩托仅仅表面理已种骑摩托会更受女孩欢迎欲求强烈购买动机许摩托杂志封面身穿泳装骑摩托女孩子欲求存
    样果发现欲求顾客反应会非常强烈家猎头公司发放DM时附带做求职悄悄话册子时反应1次跃升30充分证明欲求强烈说引起欲求事物性欲权欲名欲金钱等等类根欲求关
第6节 进步降低行动阻力
    已讲述顾客感购买行动处方法实际顾客进行购物活动减少行动阻力必少购买行动处果行动面前竖起高高壁垒顾客洋兴叹止步前提示家许处必购买行动障碍点疑点进行清种方法图8－4图表示
    谓行动安疑惑指事项价格太高囊中羞涩没信怀疑会觉点麻烦生产者值值信赖等等
    果举出消行动阻力具体方法提供承诺谓首承诺属天义行业中提供天义承诺法消行动阻力提供承诺行业中果提出斩钉截铁承诺切实提高顾客反应度说家拉面馆提出吃钱承诺第二天营业额升倍方法值考虑试套装招募监督者缩短时间（例：两分钟做完保险试试划算吧）
    消顾客行动疑惑提高信度功夫效手段展现量顾客赞扬声方法明确标示出奖历许证号创业年数媒体报道名名家合影等数量具说服力总动员
    图表横轴正化目消购物行动犯罪感花钱时会伴着犯罪感必须该行正化顾客里买错肯定成关键努力找出购物正化理奖励（例：直辛勤工作份奖赏）强调投资效果顾客赞扬（例：强调家买）社会贡献性减税效果具转手保值性环保家说价值等等努力会犹豫中顾客坚定购物决心
    接述浴室暖气例想想降低行动阻力
    目前行动阻力值安装浴室暖气期间导致家法洗澡强调工期短赠送赠品免费赠送高级酒店住宿券餐券安变快乐
    浴室暖气购买正化现状况言家着想付出条相言容易正化理果强调点话采样说法想想家开心笑颜
    样两方面定位提升
第7节 感行动害处方法
    已解顾客感行动处方法次思考顾客感行动坏处方法般说广告中强调处行动坏处没涉
    相行动处言顾客出行动坏处强烈反应进行购买说买名牌时顾客出买拥理购买现买会悔买
    样做顾客感行动坏处呢？
    关点根面二条坐标轴考虑图8－5
    说顾客疾病认识莫告知：生病现存着危险刚浴室暖气例舒适卖点时顾客认识危险迫切性种情况强调舒适性制造出足够动机顾客定决心告知关温差休克事实
    换言传达已病存着昏倒信息数意识疾病前会行动告知肺癌会戒烟样
    销售商品时起预防观点站治疗立场进行强调更必性值注意预防商品难卖出
    桩发生美国事位推销员卖掉防盗警报器家提出预防盗切入点感兴趣说谁会买防盗警报器算偷光顾家庭星期五跑高档住宅区散发盗窃横行传单星期六确定目标家庭庭院边扔烟头然星期日低价杂志扔处星期事前拜访：附连续发生盗案准备防盗警报器？
    然作笑话样事日常见外墙装饰公司惯手段意找房子细裂纹评头足留印象门拜访种方法顾客认识直忽略病症进步种危险性指出成顾客行动动力
    
第8节 单纯限量顾客行动
    仅仅顾客感觉现危机迫眉睫足顾客行动
    泰坦尼克号客触礁初认事情总会知沉船已成定局救生艇数量足开始行动实两件事道理样知避开危机工具极限时会产生紧迫性导致行动
    里限量真实性重单纯限量顾客行动顾客真正相信限量成重中重说附英语会话班挂出广告牌：免会员费截止3月31日块广告牌四月份变成会员费0元截止4月30日五月份成现会员费50日元伊索寓言里狼事谁会相信限量真实性见限量理非常重
    刚浴室暖气例子中凸现限量真实性呢？
    现新产品市季节旧机型六折销售性没丝毫改变库存剩15台法提供更商品介绍传单没发顾客352名60岁顾客发放介绍传单先先马电话吧
    通强调旧机型库存限限量具真实性结果仅顾客认识危险性限量真实性证实行动坏处非常明显凸现出
    感觉限量真实性方法想理：产品原材料稀缺导致生产数量受限劳动力供数量限座位数量限接受半预约次销售中30分钟抢购空等等简言绝限量供应商品存循守旧诚实说出限量原
    动顾客感情坐标轴逐进行思考改善商品图表中定位样做顾客需求欲求会提高
    回头浴室暖气例子初切入点述
    N社制造浴室暖气短时间寒冷浴室温暖春孩子老特体贴
    利图表切入点进行思考构建出面表达
    注意六十岁中老年冬天浴室危险
    定知道温差休克吧？温暖房间突然低温方血压会瞬间升引起脑溢血特60岁中老年死亡率已超交通事极具危险性
    导致瘫痪原浴室温差休克进入浴室瞬间袭患者颓然倒救护车……生活瞬间变黑暗必须长年累月顾瘫痪病
    说吧想考虑理解您种想法现实中果真护病时候说吧类念头会想起生气浴室暖气防止温差休克光享受舒适雨天衣物干烦恼见
    现新产品市季节旧机型六折销售性没丝毫改变库存剩15台法提供更商品介绍传单没发顾客352名60岁顾客发放介绍传单
    先先马电话吧先十名顾客免费毛巾烘干机
    样表达非商品基础进行创意提高顾客购物热情角度进行逆推理创作出销售切入点认直觉世界里面东西开会讨什切入点热卖时众执见根没判断尺度结果谁声音谁意见通相应广告夹页产品目录制作出种作法废法成糊涂败糊涂世界中脱身出
    果章提示样逐研究影响顾客购买热情坐标系消购买阻力顾客感紧急性样话花费巨额资金进行广告宣传前定程度构建起预见反馈效果信息
第9节 营者光明黑暗
    想家已知道提高购买热情系统化提升工程正里叙述技巧非常见效求身定强道德观伦理观商家然搞巫术样毫价值瓶子卖数百万日元
    然卖方必须做新世界展示顾客指路果做点话商业进入毫附加值言时代果作指路营者没伦理观果提供商品伪劣产品会样呢？
    法营披露出减肥产品出命邮购公司通广告诱导消费者投资然卷款潜逃种立刻治愈腰痛腰带揭发出纯属欺诈关事身正背负危险正星球战中达斯瓦德开始正义杰迪骑士样着拥财富越越邪恶世界会完全控制
    商业变革社会创造新时代原动力现代社会中果正确运种力量会产生政治宗教力量果创造商业营者心灵片荒芜置世界片荒芜中
    什商？赚钱？奉献？私欲？帮助？顾客笑颜？世界仰视？
    常反省心中光明黑暗哲学态度审视商业请允许命名良心拥知识说低限度义务
第八篇 系统化提升购买欲求方法
安装扶手等简单作业切入点进行专门针银发族专业装修工程象现然健康生活怀安银发族敬老机构建立合作关系提供专业解决方案银发族障碍生活理想化计划
第1节 学发现战略程
    述六步骤学顾客感情中心重新构筑企业战略方法六步骤相关20图表单纯参考清单企业战略种见理变视化东西种促短时间产生创想规
    正利图形进行思考利创造性想法形象化握问题难点评价标准遵循步骤明确参加战略构筑浅显语言通恰提问信息提炼出套程序感觉名优秀企业顾问进行谈话谈话中觉发现答案
    样方位审视事业程中应该发现许直没察觉问题点吧问题点彼独立许图表中通果研究图表时会碰问题认业界瓶颈全体业界士作理然问题谁想解决种业界认解决问题果想出解决方案获具压倒性优势战略整业界重新洗牌
    种瓶颈问题解决数赖某关键性图表中突发灵感契机鼓作气找答案米诺骨牌样图表定位相继改善问题解决战略性突破说起什星型战略构筑法中极易产生种战略性突破角度观察问题程中产生法效应新想法层出穷意想方创意
    您现定忐忑安认明白您说什事情真利？许您固观念根深蒂固觉60分钟战胜公司战略真存？
    利程序帮助许家公司构筑起战略没找解决方案实例然时候会想：真计施啊请求客户原谅天忽然间灵感
    您现读遍书图间彼割裂机结合起章中您公司够构建出创造性战略先图表时希您注意事项说明边现发现战略程边学图表作整体战略机结合起吧
第八篇 系统化提升购买欲求方法
第2节 短时间拥灵感图表方法
    重申次星型战略构筑法图表参考清单创意工具想教科书式解决问题行通法效应重类似游戏感觉放松努力产生效果
    接介绍图表中特殊效果四技巧
    — 果知道放左角
    正阅读书您请试着公司(商品)现状图表中进行定位时候果定位您感觉想出您马马虎虎标啊概吧严谨行事想法会您筹莫展马马虎虎您努力法确定情况您放左角方原位置左右推移创意程中蕴含着价值
    — 花费时间
    花费时间重短时间思考批问题提取出量信息时候理性分析左脑派场引发右脑创想力完成
    现实中果已运熟练话仅20幅图进行定位三分钟足完成吧程中会发现啊方瓶颈KFS（oi} jegª£¥ £j ©¨ggi©©成功素）
    — 混乱乐趣制造问题
    站未观察角度短时间进行方位观察样头脑定会混乱混乱乐趣重事混乱灵感信号
    陷入混乱必感安感已走进死胡时候冷静观察问题出什方断提问寻求出问题答案然脑传送指令：快会发现答案着时间推移脑中原信息新信息交汇起容易产生新创意
    — 果逆思考时想右方世界
    图表第步持信息进行定位目握现状果现状令满意重承认现状
    第二步中想理想中世界时候拥限资金技术样想没限制世界超越现状现阶段法捕捉创意五种感官理想（图表右方）世界形象化
    第三步中明确现实理想差距填种差距力财力技术资源必需？满足条件会什样种状况？种序提出问题
    程做果逆思考种分析原推导出答案方法先找出理想状态然理想状态现实状态差距中发现根解决方案
第3节 通录现方法介绍实例
    接您公司中熟练运星型战略构筑法试着录现形式观察现实中战略构筑程选取现录事例第章中介绍装修公司啤酒公司两家毫前途言公司讨开始20分钟找战略性方
    现录1　　
    战术契机重新发现战略
    提问家工程公司社长年冬天营销活动中便宜价格购入种产品制作整体厨房销售DM想投送老客户商谈广告文字否妥问题
    卖出原欢喜忧商品选择松幸助果生现话卖灯泡赚钱样起天果抽支滞销商品签束手策数情况导致商品选择错误原熟前生意伙伴极力兜售轻率认东西许卖营起
    投送整体厨房销售DM想法身进行重新审视种情况争姑着星型战略思考着星型战略构筑法台阶台阶攀登时站顾客角度重新审视事活动
    首先第步：商品研讨
    整体厨房底位成长曲线位置呢？
    回答太清楚便样先着模糊记忆想想公司90年代半期发展快说知没成熟已超成长期转折点
    询问起购入商品时列出：餐具清洗烘干机浴室装修（整体浴室）等等相信直觉前提试着成长曲线进行排列判断餐具清洗烘干机成长前半期整体浴室处投入期
    仅成长曲线定位法判断三种商品中握现状承认现状商品投入期花费长时间预测出进入成长轨道够持续长时间仅预测足安心
    边怀着明白心理边前推进
    进入图表
    需求欲求分析图表中试着定位餐具清洗烘干机处右方位置浴室装修整体厨房没什想知销售时锁定目标话需求欲求法提升

    商品涵表现力分析图表中整体厨房方面说右方餐具清洗烘干机面着安装方？问题浴室装修呢花钱现浴室？信感处左方
    考虑商品展开力分析图垂直展开力低水展开力方面整体厨房餐具清洗烘干机位置较利妇会议整体厨房餐具清洗烘干机会浴室聊没完
    反思商品分析探讨整体厨房似错种商品定位法觉非莫属开始安起：果营话结果会样呢？
    放心进入第二步：顾客探讨
    首先试着想出想交道顾客然减价反应顾客然讨陷入混乱中说：哼想价格吸引顾客注意结果末倒置吸引顾客愿说：果价格便宜话现状况连老客户会做出反应呀然混乱意原
    样前进
    试着分析顾客获成商品寻找潜顾客难易度致相考虑营成整体厨房中偏种类较加定制许花费更时间工夫图表中找出明确答案
    找出答案安
    步越越混乱已幅图什结没
    样继续真意义？
    参加讨脸皱着眉头见开始退堂鼓
    想想头脑体操罢然游戏必认真呢？
    想做游戏家轻松起感觉业界问题嘛种商品许低迷状态身问题……整业界问题点装修公司营样商品差化法进行
    气氛陡然变进入第三步：竞争分析
    市场攻略性分析图表竞争优越性分析图表价格表现力分析图表前面样表没明确答案
    步推进第四步：收益模拟里果老客户话反馈率会高涨住宅装修毛利率较高没什问题啊
    终步找答案

    顾客展示什样切入点呢？
    问题焦点化视觉化图表行动刺激分析图表行动阻力分析图表紧急性分析图表进行定位
    做行动阻力分析图表时发现值关注事现探讨商品种安装费时间金钱方面花费菲行动起阻力属买买东西果买较肯定顾客容易乱花钱犯罪感
    想起分析商品时没信影响定位说相问题反复出现瓶颈吧
    消瓶颈该做呢？


第4节 讨忽然变活跃
    想装修浴室先扶手开始？
    出意确扶手毫阻力顾客接受顾客目标然腿脚变越越灵光老年说必
    提议趣浴室中安装扶手切入点尝试着初步骤开始重新进行图表定位
    时产生面争
    然扶手说存着需求欲求值低呀
    认实际母亲年直卧病床点起色起浴室滑跤唉天起生活天堂跌进狱做什事护病中心必须重新安排生活
    真悲惨啊说存着危险性家没意识？说果强调点话家产生紧迫感……扶手切入点考虑保护性装修嘛
    果保护性装修进行定位话口曲线推断出处成长曲线成长前期寻找潜顾客嘛居住区域年龄层收入水致解区域散发广告夹页啦市政府敬老机构名单结成合作关系
    顾客间容易互相介绍？
    认终生价值会高年纪返老童？母亲说吧装修开始卫生间扶手开始接装修方浴室啦台阶啦——轮椅嘛厨房走廊必须弄更宽敞
    口碑容易建立起？
    呀挺怪时没信赖谈起事知道里找保护性装修果值信赖定会传十十传百
    说图表中位置啦涵直观容易理解嘛
    里什保护性装修呀角度种装修说针需护老年说健康富裕银发族惬意生活设
    感觉点生活服务中心福利住宅装修中心市民住宅装修中心什
    呀种众化巧妙命名容易媒体关注顾客获成会降低
    总结情况方性应该——
    谓战略业界重新洗牌东西
    20分钟讨渐渐出家公司方示：
    安装扶手等简单作业切入点进行专门针银发族专业装修工程象现然健康生活怀安银发族敬老机构建立合作关系提供专业解决方案银发族障碍生活理想化计划
    提供域密集型全方位服务包括介绍食品住宅配送公司养老机构等等企业职责实现卧病床老零社会老生活健康矍铄
    名字做市民住宅装修中心吸引顾客方法广告传单制作护电话簿偿赠送行
    市民住宅装修中心城市设立分办事处说旦确立起吸引顾客模式动产21世纪样发展成全国性机构纳入议事日程
    解片混沌中引入光明程序？
    中途直毫头绪想法契机讨开始活跃起然接解开缠起线头程序头脑体操开始辛苦会想放弃
    游戏态度继续话会忽然解决方案拼图样东拼块西拼块幅图案样完成
    加深理解展现例子录
第5节 明知
    某天女性理参加讨会说想销售埃进口啤酒问想做什程度说卖嘉士伯
    场进行非常艰苦讨消费品属难手商品单价毛利低实属桩吃钱虫型生意越努力做会越快陷入泥沼中第印象
    果家投入数十亿广告费公司切OK公司根没预算
    想低成卖嘉士伯
    听说眼前片漆黑心里嘀咕着：真糟糕啊讨必须继续重新端正态度试着站顾客角度进行思考头脑体操罢高高兴兴开始行动吧
    首先成长曲线类进口啤酒类商品相埃啤酒世界古老啤酒谓成长期投入期日国市场份额说许永远处投入期忽略成长曲线分析前推进吧
    接需求欲求分析
    喝埃啤酒行？没必吧般说存想喝埃啤酒欲求
    商品直观理解？信心爱喝？
    嗯理解作世界古老啤酒容易记住想更深入心埃艳名字——克娄巴特拉进行命名
    喝惯呢？
    女理说非常喝喝会瘾
    问什呢？回答：语言表达出
    嗯语言表达出意味着卖出说课题已明确课题算前进步
    面探讨顾客目标
    正盼埃啤酒？参加讨回答道：埃
    想法：果锁定居住日埃卖？
    女老板发言次陷入黑暗谷底
    埃伊斯兰教徒喝啤酒
    读者想吧？子会场气氛结冻般……
    问什埃啤酒呢？回答说卖观光客
    旅行社建立联系啤酒卖埃回观光客提出非常聪明想法说：存着差异化需求营外国料理餐厅卖种啤酒呀种程度远远赶嘉士伯呀
    收益模拟差毛利少怜没贷款情况仅公司进行广告宣传根法提高销售量
    已开始考虑放弃
    方面考虑想出连埃喝埃啤酒嘉士伯相抗衡
    种务花长时间白费
    想
    滨崎步做广告？
    混乱征兆
    开始尝试星型战略构筑法反正头脑体操嘛
    点非常商品水展开力说容易朋友间互相介绍非常美味喝埃啤酒会告诉朋友外洋餐厅店员餐厅餐厅区会力客推荐需想办法加速介绍程行
    时机样呢？现夏天果进行市场运作话时机夏天
    竞争处什情况呢？顾客角度商品没什优越性言果尝话知道喝没句优越性体现出UPS
    然探讨信息行动优点行动损失非常微弱需求欲求高
    办呢？家束手策
    瓶颈毛利太低法进行积极广告宣传剩通媒体报道达家喻户晓效果条路
    认识媒体报道外路时候发言
    佳时机然夏天夏天现场演唱会滨崎步宣传行？边喝埃啤酒边说真棒’行
    提示点醒家讨开始变活跃起
    趣呀钱做呢没钱请动滨崎步呀
    说明星常开慈善演唱会？果做善事名义运作说定谈成呢明星挺支持啊
    底做什善事呢？
    听说埃狮身面脸损毁修正进行募捐搞捐献啤酒部分收益活动样？
    果埃馆支持话……？
    位女老板插句：
    直事方面生意埃馆关系想支持应该没问题
    算没滨崎步熟悉埃古迹教授？什着？常电视果请帮助话……
    位先生啊实马会面
    位孩子似眼睛开始闪闪发光
第6节 什样生意征服顾客？
    接尝试着进行定位
    修复狮身面NPO行动遵循着成长路线
    拯救史帝芬孙涵容易理解会会喜欢喝种酒呢？没关系告诉加入莱檬会喝行
    轻松找潜顾客说销售埃感兴趣现象拯救史帝芬孙感兴趣许已赢许关注
    社会性活动购买正化容易实现强调家啤酒喝公司间明显差异性夏天佳时机取馆支援加旅行社合作举办免费赠送埃游活动容易媒体报道切入点
    初切入点定位销售埃啤酒定位较起现定位极改善谓定位改善指顾客角度已变非常魅力商品
    通住宅装修进口啤酒两例子想家解吧开始时片混乱解决问题丝线索讨种混乱达极拥份混乱作乐趣容快会发现瓶颈突然间会产生消瓶颈创意
    行业数公司受完全相瓶颈困扰作业界常识接受认没办法事呀样业界公司形成拒绝动脑理性思考倦怠群体消瓶颈构筑起完全事业模式
    便宜买进商品卖出事业转型通装修卧病床老数减少零助您充实壮年时代事业销售进口啤酒事业升华保存类古迹传承代子孙事业
    战略书马进入尾声想您传达：根底谓战略构筑提出问题程序说爱斯坦说：果说：60分钟果想出面提出问题答案会没命’会办？爱斯坦回答道：前55分钟会提恰问题说没什恰问题更导出正确答案
    营中果想发现战略话没会恰提问准备什时候法找出正确战略反果明白恰提问思考序没MBA营知识快乐中发现绝妙事业战略正套线性步骤构筑出战略
    初会直非常着急直熟悉套思考程序止请星型战略图表贴墙吧时套程序属公司员工时候家肩作战初混沌片团漆黑方会阳光耀
    热中参加培训班培训班朋友希定伴做做拼图游戏果头脑中涌现出心脏狂跳止创意话请实现种心跳创意引成功佳短距离
    图表放眼前面桌子坐接60分钟——果段时间集中精神话——说成投入少回报段时间
    接快门关吧全神贯注利段时间吧

记
    听说砌砖瓦匠事？
    匠边砌着永远砌完砖瓦边发着牢骚：真讨厌早点干完工作该呀
    旁边男正快乐劳动着
    聊工作什干开心呢？
    男听问话眼睛里闪着光回答道：说聊？正建造座名垂青史神殿呢项实现类希梦想工作啊参光荣工作中幸福啊
    战略构筑法根底帮助您商业中发现浪漫希您想起直遗忘商业意义存身体实现力量
    商业单纯赚钱手段现代改变社会强力工具啤酒拯救类遗产扶手创造瘫痪老数目零社会样天做工作正类产生着极影响真正商业
    正产生影响举足轻重商业义务哲学思想保留片天空
    知时起已忘记商业中哲学存必性
    果齿轮互相啮合起谁建立起畅销机制难工作齿轮毁灭类足豪世界留代
    现社会需拥明确伦理观思想致力商业样社会变革加速
    谁掀起场变革呢？答案明确
    果正站镜子前面会知道答案
    镜子里映出影正社会变革原动力
    书计较失着算盘日子准备
    想踌躇满志着孩子夸耀爸爸事业起哦想世记住想砌砖瓦想建造神殿书正写
    书成富浪漫精神商业崛起基础
    完成件事生时代想书献您样
    战略程序说起想出站伟前肩膀战略创意深层思想直接销售理念谓直销销售理念卖方精心炮制广告语进行极力推销种感兴趣顾客动伸出手方法种富激情营销手法领域里非常实践着理进行系统化美国许相关书籍出版惜日相关译作少推荐参考书目附书末尾希热爱学朋友定读读
    聆听Me¥ªm¡ Cli¡e¥h先生讲座美国Ah¶e¡gih B¨©m¡i©© Sª¥eªik}公司企业顾问里少启发体现书中次机会表示敬意
    套创意更加丰富思考程序言受起源美国相式阅读法深刻影响谓相式阅读法指均衡理性分析左脑富创造性右脑进行文字处理方法现读书速度倍写书时买包括日书外文书59战略关书籍三天写书时读完书籍完成信息收集工作种领前想敢想深深感谢相式阅读法创始Pe¨— Slii—i先生导师L}i¡iªªi A}¥i©女士
    提取信息发现谈话程序节横滨国立学堀高久助教授里法估量极价值指导堀教授帮助明确认识：想公司发展深入研究营者员工心理欠缺老师心理床知识营知识密切结合产生全新理理关种营中重转想会机会行介绍
    工作搭档咨询顾问先生举办次讨会里新实战事例冈吏郎先生佐藤昌弘先生泽田津先生园幸朔先生野元泰秀先生秀信先生偏重理事实独创业成功实践派企业顾问然书中容毫保留建议：想快实践星型理公司渗透朋友思考听听讨联络方法参见页（lªª¤§§§—e—žegg£ž）
    止次说果没弊社会员组织——顾客获实践会会员实践验会书产生心底里表示感谢会员会公司里放异彩样公司会越越梦想

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