企业实行价格促销保证销商利益？
中国营销传播网 20041209 作者 黄君发 访问数 290
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产品日益雷化天厂家面竞争压力天胜天够竞争手抗中胜出厂家解出浑身招数中降价价格战算厂家屡试爽法宝
说中国企业企业家价格战谓情独钟企业销售状况稍满意三七二十价格战先企业连续价格行企业带利益时厂商宣布降价时销商存着相库存降价部分库存须调整新价格出货加T商宣布降价产品销利润必然会定幅渡滑然厂家满心欣喜价格战销商深恶痛绝果没处理话厂家降价措施付出诸努力发现销商没效贯彻会直接引起生产商价格战行失败说联想次推出2999元代价电脑产品利润太没销商摆台导致次促销活动折扣企业想实施效价格战行想达预期效果非常必做项工作降低销商实施价格成行利润滑引起恐惧想放设法通种措施调动销商积极性
1 补差价
前文已提厂商宣布价格战行前级销商会等库存实施价格调整行短期销商关心：部分价格调整前批发进库存办？降价厂家必然会级批发价格零售价格进行次调整相调整价格批发商批调整前价格购进库存必然会吃少亏
时生产厂商部分者资金短缺者等原销商种强烈心理采取闻问态度甚生产厂家价格战行实施便销商出台新货新政策旧货政策销商老库存置理样话容易引起销商生产厂商信危机生产厂商价格战行满消极怠工实施价格行产品流通环节（渠道）中流通导致终端市场直缺乏表现机会厂商实施相竞争手价格战行相应折扣成功概率会相应减低
更甚者会销商厂家价格政策满倒戈 导致厂家渠道体系混乱直接导致产品死亡生产厂家衰败
时候作生产商实施价格促销首先做通价格补差方式消级销商生产商价格促销行恐惧限度联合级销商调动级销商积极性充分运价格促销杠杆手段实现价格促销达预期目标
具体价格补差笔者长期短期考虑两补差方式鉴生产商企业具体情况考虑实施中种者两种手段兼
◆ 短期考虑考虑级销商生产商实施价格促销行时库存次享实施价格促销价格政策样级销商生产商实施价格促销时消库存生产商价格促销行恐惧心理稳定级销商情绪博取级销商支持便销商够全力支持投入生产商价格促销市场行中积极性生产商价格促销行受影响
◆ 长期考虑生产商实施价格促销行宣布价格促销产品销量实行调高返利幅度政策疑通价格促销生产商产品销量必定较幅度升然单品利润会降销量升时调高生产商予级销商返利力度级销商说疑利策略力提高级销商销生产商企业产品信心够定程度促级销商较长时间相部分精力投放里面明显卖返利高产品销商会放产品销量台阶机会
2 扩销商盘
生产商实施价格促销行生产商稳定销商办法想办法扩销商盘谓扩销商盘相部分做较销商言总说产品市场空间非常限某销商盘扩疑销商盘缩甚消失前提
笔者实施策略具体办法：生产商酝酿价格促销时展开级销商关市场业绩考核生产商助ABC法级销商分类理样宣布价格促销时生产商宣布暂时取消级销商中处C类（市场业绩综合表现层级销商中表现较差者约占层级销商数目20左右）销代理资格占区域市场划分评级中处A类（市场业绩综合表现层级销商中表现较优秀者约占层级销商数目20左右）销商全权代相关企业产品前级销商区域销代理业务样然产品单价降单品利润降级A类销商言销区域幅度扩市场份额幅度增加总体利润水升降市场区域扩时认消灭竞争手（暂时取消销代理资格级销商）乐呢？
策略作企业产品市场表现积极推动作级销商正激励力度时强化市场业绩佳级销商负激励力度级销商认识：种情况企业会积极进取企业业绩突出表现销商扶持力度够努力部分销商挣钱稳定良业绩销商时够生产商实施价格促销想销商马威果销商某段时间业绩表现达生产商期求极会生产商取消销代理资格
值注意扩销商盘策略前提缩者取消销代理区域销商扩销区域销商必须生产商事先划定区域范围否策略法予实施需生产商销商实施ABC类理时候必须遵循区域原必须区域进行考核理说A生产商石家庄市场BCDE四二级代理商A生产商石家庄区域市场考核组BCDE四二级代理商考核象实施ABC分类理然计划进行考核确定中扩缩者取消销代理资格选
3 减少销商中间层级
作生产商实施价格促销行非出两种情况：种市场产品质化严重种产品相似点差异点采价格战手段产品够重新脱颖出重新引起消费者注意第二种企业产品市场反应力迟钝正确反映消费者外者潜需求价格促销手段消库存实点需终企业企业目标消费者进行效研究够造成果冗长销商层级说原
保住生产商越越微薄利润更够更快捷接收终端关目标消费者鲜活市场信息现实施渠道瘦身运动进行渠道扁化改革着力减少销商层级俨然已成生产商务急
事实实施价格促销时减少销商中间层级层级销商说利远远弊销商层级情况生产商必须级销商制订冗长级销价格保证层级销商够挣相应销代理利润着价格战日益严重级销商销代理利润压越越低甚实际处钱挣步果成功减少销商中间层级话然总体言单品价格利润会程度滑销商中间层级消失现存层级销商利润定会降低相反回升举简单例子A生产商前5销商层级A产品留销商利润总体10元中二……五级销商利润分成分1：15：2：25：3元现实施价格促销策略留销商利润6元成功进行销商中间层级减少两级销商利润分成例现25：35级销商单品利润分成反倒高原先旧体系层级销商利润分成市场相说定销商层级减少定程度意味着销商区域份额扩够幸保留销商说失激励
说渠道生产商血液没渠道生产商存价值力体现作渠道成员级销商渠道体企业行应该维护销商利益前提实施价格促销保护销商利益确实关系企业否长期稳定健康发展根性问题笔者希生产商够通切实措施维护销商利益
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产品日益雷化天厂家面竞争压力天胜天够竞争手抗中胜出厂家解出浑身招数中降价价格战算厂家屡试爽法宝
说中国企业企业家价格战谓情独钟企业销售状况稍满意三七二十价格战先企业连续价格行企业带利益时厂商宣布降价时销商存着相库存降价部分库存须调整新价格出货加T商宣布降价产品销利润必然会定幅渡滑然厂家满心欣喜价格战销商深恶痛绝果没处理话厂家降价措施付出诸努力发现销商没效贯彻会直接引起生产商价格战行失败说联想次推出2999元代价电脑产品利润太没销商摆台导致次促销活动折扣企业想实施效价格战行想达预期效果非常必做项工作降低销商实施价格成行利润滑引起恐惧想放设法通种措施调动销商积极性
1 补差价
前文已提厂商宣布价格战行前级销商会等库存实施价格调整行短期销商关心：部分价格调整前批发进库存办？降价厂家必然会级批发价格零售价格进行次调整相调整价格批发商批调整前价格购进库存必然会吃少亏
时生产厂商部分者资金短缺者等原销商种强烈心理采取闻问态度甚生产厂家价格战行实施便销商出台新货新政策旧货政策销商老库存置理样话容易引起销商生产厂商信危机生产厂商价格战行满消极怠工实施价格行产品流通环节（渠道）中流通导致终端市场直缺乏表现机会厂商实施相竞争手价格战行相应折扣成功概率会相应减低
更甚者会销商厂家价格政策满倒戈 导致厂家渠道体系混乱直接导致产品死亡生产厂家衰败
时候作生产商实施价格促销首先做通价格补差方式消级销商生产商价格促销行恐惧限度联合级销商调动级销商积极性充分运价格促销杠杆手段实现价格促销达预期目标
具体价格补差笔者长期短期考虑两补差方式鉴生产商企业具体情况考虑实施中种者两种手段兼
◆ 短期考虑考虑级销商生产商实施价格促销行时库存次享实施价格促销价格政策样级销商生产商实施价格促销时消库存生产商价格促销行恐惧心理稳定级销商情绪博取级销商支持便销商够全力支持投入生产商价格促销市场行中积极性生产商价格促销行受影响
◆ 长期考虑生产商实施价格促销行宣布价格促销产品销量实行调高返利幅度政策疑通价格促销生产商产品销量必定较幅度升然单品利润会降销量升时调高生产商予级销商返利力度级销商说疑利策略力提高级销商销生产商企业产品信心够定程度促级销商较长时间相部分精力投放里面明显卖返利高产品销商会放产品销量台阶机会
2 扩销商盘
生产商实施价格促销行生产商稳定销商办法想办法扩销商盘谓扩销商盘相部分做较销商言总说产品市场空间非常限某销商盘扩疑销商盘缩甚消失前提
笔者实施策略具体办法：生产商酝酿价格促销时展开级销商关市场业绩考核生产商助ABC法级销商分类理样宣布价格促销时生产商宣布暂时取消级销商中处C类（市场业绩综合表现层级销商中表现较差者约占层级销商数目20左右）销代理资格占区域市场划分评级中处A类（市场业绩综合表现层级销商中表现较优秀者约占层级销商数目20左右）销商全权代相关企业产品前级销商区域销代理业务样然产品单价降单品利润降级A类销商言销区域幅度扩市场份额幅度增加总体利润水升降市场区域扩时认消灭竞争手（暂时取消销代理资格级销商）乐呢？
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3 减少销商中间层级
作生产商实施价格促销行非出两种情况：种市场产品质化严重种产品相似点差异点采价格战手段产品够重新脱颖出重新引起消费者注意第二种企业产品市场反应力迟钝正确反映消费者外者潜需求价格促销手段消库存实点需终企业企业目标消费者进行效研究够造成果冗长销商层级说原
保住生产商越越微薄利润更够更快捷接收终端关目标消费者鲜活市场信息现实施渠道瘦身运动进行渠道扁化改革着力减少销商层级俨然已成生产商务急
事实实施价格促销时减少销商中间层级层级销商说利远远弊销商层级情况生产商必须级销商制订冗长级销价格保证层级销商够挣相应销代理利润着价格战日益严重级销商销代理利润压越越低甚实际处钱挣步果成功减少销商中间层级话然总体言单品价格利润会程度滑销商中间层级消失现存层级销商利润定会降低相反回升举简单例子A生产商前5销商层级A产品留销商利润总体10元中二……五级销商利润分成分1：15：2：25：3元现实施价格促销策略留销商利润6元成功进行销商中间层级减少两级销商利润分成例现25：35级销商单品利润分成反倒高原先旧体系层级销商利润分成市场相说定销商层级减少定程度意味着销商区域份额扩够幸保留销商说失激励
说渠道生产商血液没渠道生产商存价值力体现作渠道成员级销商渠道体企业行应该维护销商利益前提实施价格促销保护销商利益确实关系企业否长期稳定健康发展根性问题笔者希生产商够通切实措施维护销商利益
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