弗布克绩效考核设计细化全案系列
销售员绩效量化考核
全 案
目 录
第1章 市场部考核指标量化 5
1．1 市场指标考核制度设计 5
1．1．1 市场指标设计 5
1．1．2 市场部考核制度设计 6
第2章 销售部考核指标量化 13
2．1 销售指标考核制度设计 13
2．1．1 销售指标设计 13
2．1．2 销售部考核制度设计 14
第3章 客户部考核指标量化 18
3．1 销售指标考核制度设计 18
3．1．1 客户部销售指标设计 18
3．1．2 客户部考核制度设计 19
第4章 直销部考核指标量化 25
4．1 直销指标考核制度设计 25
4．1．1 销售指标设计 25
4．1．2 直销部考核制度设计 26
第5章 促销部考核指标量化 29
5．1 促销指标考核制度设计 29
5．1．1 促销指标设计 29
5．1．2 促销部考核制度设计 30
第6章 导购部考核指标量化 34
6．1 导购指标考核制度设计 34
6．1．1 导购指标设计 34
6．1．2 导购部考核制度设计 35
第7章 电话销售部考核指标量化 38
7．1 销售指标考核制度设计 38
7．1．1 电话销售指标设计 38
7．1．2 电话销售部考核制度设计 39
第8章 网络销售部考核指标量化 42
8．1 销售指标考核制度设计 42
8．1．1 网络销售指标设计 42
8．1．2 网络销售部考核制度设计 43
第9章 区域销售部考核指标量化 46
9．1 销售指标考核制度设计 46
9．1．1 区域销售指标设计 46
9．1．2 区域销售部考核制度设计 47
第10章 销售分公司考核指标量化 49
10．1 销售指标考核制度设计 49
10．1．1 分公司销售指标设计 49
10．1．2 销售分公司考核制度设计 50
第11章 销售办事处考核指标量化 54
11．1 销售指标考核制度设计 54
11．1．1 办事处销售指标设计 54
11．1．2 办事处考核制度设计 55
第12章 广告部考核指标量化 58
12．1 广告指标考核制度设计 58
12．1．1 广告指标设计 58
12．1．2 广告部考核制度设计 59
第13章 公关部考核指标量化 62
13．1 公关指标考核制度设计 62
13．1．1 公关指标设计 62
13．1．2 公关部考核制度设计 63
第14章 售服务部考核指标量化 68
14．1 售服务指标考核制度设计 68
14．1．1 售服务指标设计 68
14．1．2 售服务部考核制度设计 69
第15章 总监级员考核指标量化方案设计 72
15．1 总监级员考核方案设计 72
15．1．1 营销总监绩效考核方案设计 72
15．1．2 销售总监绩效考核方案设计 77
15．1．3 区域总监绩效考核方案设计 80
15．1．4 客户总监绩效考核方案设计 82
第16章 理级员考核指标量化方案设计 87
16．1 理级员考核方案设计 87
16．1．1 市场理绩效考核方案设计 87
16．1．2 销售理绩效考核方案设计 89
16．1．3 客户部理绩效考核方案设计 93
16．1．4 直销理绩效考核方案设计 97
第17章 级员考核指标量化方案设计 101
17．1 级员考核方案设计 101
17．1．1 促销绩效考核方案设计 101
17．1．2 导购绩效考核方案设计 104
17．1．3 电话销售绩效考核方案设计 108
17．1．4 网络销售绩效考核方案设计 110
17．1．5 维修服务绩效考核方案设计 113
第18章 专员级员考核指标量化方案设计 116
18．1 专员级员考核方案设计 116
18．1．1 市场专员绩效考核方案设计 116
18．1．2 销售专员绩效考核方案设计 121
18．1．3 客户专员绩效考核方案设计 123
18．1．4 直销专员绩效考核方案设计 127
第19章 销售员销售费量化考核 130
19．1 销售员销售费指标量化 130
19．1．1 奖励提成考核指标量化 130
19．1．2 培训费考核指标量化 131
19．1．3 促销费考核指标量化 131
19．1．4 广告费考核指标量化 132
19．1．5 公关费考核指标量化 132
19．1．6 差旅费考核指标量化 132
19．1．7 业务招费考核指标量化 133
19．1．8 售服务费考核指标量化 133
第20章 销售员评考核 135
20．1 销售员评考核指标 135
20．1．1 评考核定量指标设计 135
20．1．2 评考核定性指标设计 135
20．2 销售员评考核方案 137
20．2．1 销售员评考核制度 137
第21章 销售员阶段性考核 140
21．1 销售员转正月度考核 140
21．1．1 销售员转正考核方案 140
21．1．2 销售员月度考核方案 142
21．2 销售员季度年终考核 144
21．2．1 销售理员季度考核方案 144
21．2．2 基层销售员年终考核方案 146
21．2．3 销售理员年终考核方案 149
第22章 渠道理量化考核方案设计 152
22．1 销商理量化考核方案设计 152
22．1．1 销商理量化指标 152
22．1．2 销商综合考核方案 153
22．2 代理商理量化考核方案设计 158
22．2．1 代理商理量化指标 158
22．2．2 代理商信考核方案 160
22．3 零售商理量化考核方案设计 162
22．3．1 零售商理量化指标 162
22．3．2 零售商终端活化考核方案 163
第1章 市场部考核指标量化
1．1 市场指标考核制度设计
1．1．1 市场指标设计
部门名称
市场部
部门负责
市场理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
市场调研分析
（1）组织制定市场调研计划计划时组织开展企业市场调研活动
（2）收集竞争品牌产品性价格促销手段等信息进行整理分析营销决策提供效支持
（3）收集整理类市场情报相关行业政策信息时填写市场信息调研表
（4）综合客户反馈意见定期撰写市场调查报告决策提供参考
2
市场定位产品定位
（1）寻找企业产品目标市场企业产品市场供求信息进行踪预测分析
（2）目标市场消费者群体年龄性职业济购买力心理特点购买惯等素进行周密市场调查研究
（3）根目标市场机会增长点研究分析新产品开发市场潜力提出效新产品开发机会
（4）组织做企业产品属性利益途户竞争者品类性价等方面基定位工作产品研发工作提供支持
3
营销策划策划案组织执行
（1）组织编制企业产品市场推广计划时开展次市场推广活动策划实施工作时完成市场推广目标
（2）企业公关活动产品促销活动等进行周密策划组织时组织效果评价改进工作
（3）组织开展企业广告规划策划制作工作确保广告形式创意等符合市场需
4
品牌策划推广维护理
（1）根企业营目标行业位市场环境等情况确定企业品牌定位制定品牌发展规划制定效品牌理标准
（2）企业营销策略行进行符合品牌发展规划设计
（3）规范品牌形象监督指导相关部门涉品牌部分工作确保企业品牌形象统规范
5
新产品市理
（1）根企业发展战略新产品特点目标定位做新产品市规划工作
（2）根新产品市规划制定具体产品市策略详细行项执行计划招商计划推广销售配合计划促销公关计划等
（3）组织实施新产品市计划确保新产品市项工作利效执行利新产品市销售
1．1．2 市场部考核制度设计
制度名称
市场部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条目
根市场部工作企业薪酬制度相关规定推行目标理规范市场部绩效考核工作达科学全面客观公正简便实合理准确评价市场部员工业绩效实施激励措施目特制定制度
第2条适范围
制度适市场部全体员工（含外派员）
第3条市场部考核类
1阶段考核
考核市场部员工某阶段工作绩效工作态度工作力等相关情况包括季度考核年中考核年终考核
2月度考核
考核市场部员工日常工作表现参阶段考核某指标执行
3时考核
市场部员工辞退辞职时市场部理员实施时考核该考核力资源部理审核总理审批
4时调岗考核
根市场部员工出勤时间原岗位新岗位相关规定进行考核
第2章考核组织机构考核考核
第4条考核组织机构
绩效考核委员会力资源部市场部市场部员工绩效考核组织机构
1绩效考核委员会
（1）绩效考核委员会企业阶段考核期间设立非常设机构职责审核绩效考核方案科学性公正性行性审定职位绩效考核结果真实性
（2）绩效考核委员会总理营销总监力资源部理财务部理等组成聘请1～2名外部专家参委员会工作
2力资源部
力资源部负责绩效考核方案起草考核培训考核组织监督考核结果应考核材料存档工作
3市场部
市场部负责部门员工绩效考核具体工作部门员工绩效考核结果报力资源部
第5条考核
考核包括绩效考核委员会成员考核直接事直接属
第6条考核
1考核年初应领导事市场部部门会议制定年度工作目标确定目标考核素该年度结束时考核计划考核素汇报计划完成情况作考核原始材料
2考核权确认考核结果结果申诉权
第3章考核流程考核方案制定
第7条考核流程
市场部绩效考核实施流程图11示
考核者
级
财务部
360度考核
考核结果确认存档
考核结果汇总
考核结果应
考核委员会
否
否
审查考核结果否疑义
属
直接
职位绩效计划（业绩合）
营计划职位说明书
否意
考核结果
市场部绩效考核实施流程图
第8条考核
市场部绩效考核市场部年度工作计划职者职位说明书职位说明书确定职位年度关键绩效目标书
第9条考核模式周期
根考核职位职责市场部中重程度实行考核模式周期
1高层理（市场总监市场部理等）实行绩效考核委员会模式半年考核次年七月财年结束月实施
2中层（市场调研市场推广促销广告等）实行360度考核模式中直接考核结果起决定作季度考核次季度开始两周实施
3基层员工实行直接考核模式直接应遵循360度考核模式基础进行考核季度（月）考核次季度（月）开始周完成
第10条拟订阶段考核重点求
1力资源部根销售部财务部沟通意见拟订市场部阶段（季度年中年终）考核重点求（具体表11示）报总理审批
市场部阶段考核重点求
考核
指标
考核频率
考核时间安排
考核指标说明公式
数源
考核象
市场调研计划达成率
季度
369月5日
市场调研工作报告
市场总监市场理市场调研员
年度
1月10日
市场策划方案成功率
季度
369月5日
市场策划方案实施成果报告
市场总监市场理市场策划员
年度
1月10日
新产品市场占率
半年
7月10日
新产品市监控数
市场总监市场理新产品市操作员
年度
1月10日
新产品市场开发成功率
半年
7月10日
年度
1月10日
促销前产品销量变动幅度
视促销活动时间定
促销活动开展3月1周
促销活动监控数
市场总监市场理促销组织理员
媒体正面曝光次数
半年
7月10日
公众媒体发表宣传公司新闻报道宣传广告次数
公众媒体宣传报道监控数
市场总监市场理公关员
年度
1月10日
市场推广费效
半年
7月10日
品牌调研报告财务部数
市场总监市场理
年度
1月10日
品牌市场价值增长率
季度
369月5日
品牌市场价值数第三方权威机构测评获
第三方权威机构提供报告
市场总监市场理
年度
1月10日
2．力资源部根总理审批意重点求阶段考核工作开始前20日起草阶段考核方案提前5工作日报总理审批阶段考核方案容包括阶段考核时间安排分组情况测试容答案事谈话提纲调查问卷实检查工作容
第11条 月度考核
月度考核根月度绩效考核表针员工日常工作表现进行行制定专门考核方案
第12条 考核评分基求
1．考核应严格营理目标目标完成情况进行考核
2．绩效考核委员会考核360度考核外避免直接考核偏紧偏松情况发生确保考核结果企业具备公基础求市场部员工考核均分值高部门理考核结果（考核分值）
第13条 考核方案制定求
科学组织实施绩效考核应针职位制定相应考核方案报绩效考核委员会审核绩效考核方案应明确考核考核考核模式考核周期考核容权重结果处理基流程等附考核量表考核汇总表
第4章 考核工作具体实施
第14条 月度考核
1．市场部参加月度考核员工月末根月工作情况月度绩效考核表进行评
（1）考核者根考核信息记录表考核者日常工作表现月工作进行初评结果计入考核者月度绩效考核表
（2）市场部勤职员月度考核市场部分初评
2．月度绩效考核表市场部理确认完成考核3日提供力资源部
3．力资源部收月度绩效考核表进行复核权适程序套标准错误初评结果进行修订求改正
4．力资源部复核月度绩效考核表完成考核5日前报考核评议组审批时力资源部考核结果反馈考核者
第15条 阶段考核
1．参加阶段考核员工阶段月25日前阶段绩效考核表进行评评结果阶段工作总结报力资源部
2．考核方案培训：考核实施前2日力资源部组织考核执行员进行培训
3．实检查：考核执行员根考核方案市场部工作进行实检查调查问卷事谈话测试等根检查结果填写实检查工作底稿交考核签字确认
4．检查结束5工作日考核执行员实检查工作底稿出具检查报告交绩效考核委员会
5．绩效考核委员会实检查工作底稿检查报告考核信息记录表异常信息反馈调查问卷汇总分析事谈话汇总分析测试成绩相关部门提供考核指标等3工作日进行综合评议确认考核结果
6．力资源部根绩效考核委员会确认考核结果7工作日出具考核反馈报告交考核者提出整改求
第16条 时考核
员工辞退辞职市场部时考核部门负责实施力资源部审核总理审批
第17条 员工调岗考核
根出勤时间分原岗位新岗位考核期规定进行考核
第5章 考核结果处理
第18条 考核等级界定
市场部员工考核结果考核分值高低分ABCDE五等级考核结果等级界定根完成目标程度营理力评价确定（表示）
考核等级确定标准表
等级
分值区间
标准
A
95分（含）
远远超职资格标准求创造性高期水非常胜工作
B
80（含）～95分
较方超出职资格标准求胜工作令满意
C
65（含）～80分
达职资格
D
50（含）～65分
低期水未达职资格标准求胜工作需加改进提高
E
50分
工作表现低期水职资格标准求较差距问题足需努力改进提高
第19条 强制分布例
考核结果原部门部层级年定例强制分布具体表示
考核结果强制分布例
等级
分值区间
强制例
A
95分（含）
占部门数5
B
80（含）～95分
占部门数35
C
65（含）～80分
占部门数40
D
50（含）～65分
占部门数15
E
50分
占部门数5
第20条 考核结果确认申诉
1．考核应考核结果签字确认
2．考核考核结果存异议应首先通沟通方式解决解决员工权绩效考核委员会申诉
3．员工申诉成立必须改正申诉者考核结果绩效考核委员会建议考核者级调整申诉者考核结果拥终裁定权
第6章 附
第21条 制度力资源部负责解释修订
第22条 制度××××年××月××日起执行原相关制度时废止
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第2章 销售部考核指标量化
2．1 销售指标考核制度设计
2．1．1 销售指标设计
部门名称
销售部
部门负责
销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
销售务员理
（1）根公司达销售目标合理进行销售务分配责
（2）时效组织销售员进行产品知识销售方法销售技巧等方面培训
（3）组织销售员制定工作计划进行工作总结汇总销售员销售价格产品服务意见
2
开展销售活动
（1）定期组织开展市场调查分析市场动态竞争手情况提出效意见
（2）通种途径收集分析客户资料开发客户完成公司制定年度季度月度销售额指标
（3）组织拟定签订销售合保证合正常履行
（4）组织配合市场部促销部等相关部门执行销售活动方案扩公司产品市场份额
3
售服务理
（1）定期进行客户回访挖掘客户需求达成客户续签二次购买
（2）组织收集客户意见建议正确处理客户投诉
（3）组织效进行运送安装等销售服务工作
4
销售款项理
（1）时掌握客户信情况确定更新赊销额度减少呆坏账损失
（2）组织销售合约定进行收款时收回销售款项
（3）汇总明确客户欠款账目组织开展催款工作完成回款目标
5
客户信息理
（1）更新完善客户资料库保证资料库实性时效性
（2）组织分析客户信情况评定客户信等级
（3）效组织客户进行分级理
2．1．2 销售部考核制度设计
制度名称
销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 规范销售部考核工作改进销售工作提高销售员工作积极性完成公司销售务销售部工作提供特制定制度
第2条 公司销售部绩效考核工作均制度办理
第3条 销售部考核职责划分
1．部门领导
（1）审批考核制度制定修订
（2）审定考核结果
2．力资源部
公司力资源部绩效考核工作口理部门具体职责
（1）考核项工作进行组织培训指导
（2）考核程进行监督检查
（3）汇总统计考核评分结果形成考核总结报告
（4）协调处理级员关考核申诉具体工作
（5）月度季度年度考核工作情况进行通报
（6）考核程中规范行进行纠正指导处罚
（5）考核档案作薪酬调整职务升降岗位调动培训奖惩等
（5）考核制度考核指标提出修改建议
3．销售部
（1）销售部考核象包括销售部理销售部员工等
（2）销售部直接级考核直接级考核评等考核维度应考核体
（3）销售部理负责部门员考核等级评定根考核结果帮助部门员制定改进计划
第4条 公司销售部考核须遵循原
1．公公正公开原
考核方式时间容流程等部门公开考核程保持公正客观考核结果部门公开
2．沟通进步原
考核程中力资源部销售部间销售部部进行断沟通发现存问题找解决办法提高销售部门销售员业绩水
3．结果反馈原
考核结果时反馈考核部门考核组应进行说明解释考核结果销售部认积极改进部门工作
第2章 考核周期考核容
第5条 公司销售部进行月度考核季度考核年度考核具体考核时间
1．月度考核次月5日进行
2．季度考核季度10日进行
3．年度考核次年1月15日前进行
第6条 公司销售部进行考核容包括销售务考核部门理绩效考核考核两方面
1．销售业绩考核考核销售部销售务完成情况考核结果占总考核分80
2．部门理绩效考核考核销售部员理工作分工理等情况考核结果占总考核分20
第7条 公司力资源部销售部配合制定销售部部门考核指标销售岗位考核指标定期根市场变化公司销售策略变化等具体情况进行检查更新
第8条 制定更新考核指标须销售部领导审批方实施
第3章 销售业绩考核
第9条 公司销售部业绩进行考核包括销售额销售务完成情况销售账款回收情况销售增长情况等容
第10条 公司考核容进行量化制定量化指标结合销售实际情况公司外部环境等素制定指标权重
第11条 销售业绩考核公司财务部统计分析数销售部身统计数力资源部数进行审核计算考核分
第4章 部门理绩效考核
第12条 部门理绩效考核分部门员理部门工作务理考核两方面考核评价标准表示
销售部理绩效考核标准表
考核容
考核评级
工作务理
部门员理
优秀
（90～100分）
1．工作安排非常合理序进行
2．务出色完成务
1．员工工作力非常匹配
2．员工积极性高
良
（80～89分）
1．工作安排较合理
2．工作时质完成
1．员工工作力较匹配
2．员工积极性较高
中等
（70～79分）
1．部分工作安排合理
2．部分工作时质完成
1．部分员工工作力匹配
2．部分员工积极性般
格
（60～69分）
1．工作安排够合理
2．部分工作未完成
1．部分员工工作力匹配
2．员工积极性较低
差
（60分）
1．工作安排非常合理
2．工作完成差
1．员工工作力匹配
2．员工积极性低
第13条 公司部门理绩效考核结果划分优秀良中等格差等五等级具体请参表示
第5章 考核结果申诉
第14条 力资源部终考核分进行排序销售部考核结果分优秀良中等格差五等级等级应分数表示
销售部考核结果等级表
优秀
良
中等
格
差
90（含）～100分
80（含）～90分
70（含）～80分
60（含）～70分
60分
第15条 相关员考核结果意见知考核结果7工作日级领导提出申诉
第16条 员工申诉超申诉时间期限公司予处理
第17条 接申诉相关领导审查考核记录考核分进行确认发现错漏时更改报销售部领导审批部门部门员公布申诉结果
第18条 客观事实仅观臆断申诉予受理
第6章 考核结果运资料理
第19条 销售员根考核结果考核面谈结果解决存问题改进销售工作
第20条 力资源部考核结果运部门奖金发放销售理考核等工作中
第21条 力资源部建立日常考核台账考核容结果进行记录作考核分时作考核结果反馈考核申诉处理
第22条 考核程文件（考核评分表统计表等）严格保考核结果反馈部门部门员
第7章 附
第23条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第24条 制度颁布日起开始实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第3章 客户部考核指标量化
3．1 销售指标考核制度设计
3．1．1 客户部销售指标设计
部门名称
客户部
部门负责
客户部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
销售务员理
（1）根公司达客户销售目标合理进行销售务分配
（2）时效组织销售员进行产品知识销售方法客户销售技巧客户培养方法等方面培训
（3）组织销售员制定工作计划进行工作总结汇总销售员销售价格产品服务意见
（4）组织开展市场调查分析研究竞争手定期汇报市场情况提出效营销建议意见
2
客户开发理
（1）组织收集分析客户资料开展客户销售完成销售务
（2）组织客户回访工作挖掘新需求达成销售协议
（3）组织拟订签订客户销售合保证合正常履行
（4）组织配合市场部销售部促销部等相关部门执行销售活动方案扩公司产品市场份额
3
客户收款理
（1）时掌握客户信情况确定更新赊销额度减少呆坏账损失
（2）组织客户销售合约定进行收款时收回销售款项
（3）汇总明确客户欠款账目组织开展催款工作完成回款目标
4
客户关系理
（1）组织做售服务工作减少客户流失
（2）组织时效处理客户投诉信息
（3）汇总客户意见建议改善客户服务
5
客户信息理
（1）组织收集理客户信息时更新完善客户档案
（2）效组织客户进行分级理
（3）组织分析客户信情况评定客户信等级
（4）组织客户资料进行绝保密
3．1．2 客户部考核制度设计
制度名称
客户部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
加强改进客户开发理工作提高客户部工作效率完成客户销售目标特制定制度
第2条 适范围
制度适公司客户部考核工作
第3条 职责分工
1．公司总理
（1）负责客户理考核结果进行审批
（2）拥考核申诉作中决定权
2．客户部领导
（1）负责客户部理进行考核
（2）审批客户部员工考核结果
3．力资源部
力资源部公司绩效考核工作口理部门负责公司部门（包括客户部）绩效考核培训监督实施结果统计分析申诉处理等工作
4．客户部
（1）配合力资源部相关工作
（2）组织实施部门部绩效考核工作
第2章 考核周期容
第4条 考核周期
公司客户部实施月度考核季度考核年度考核
1．月度考核该月考核月5日进行
2．季度考核季考核季度10日进行
3．年度考核年考核次年1月15日前进行
第5条 考核容
公司客户部考核相关容
1．客户销售务完成情况
2．考核期客户开发量
3．考核期客户流失情况
4．客户销售合履行情况回款情况
5．客户关系理
6．客户投诉解决处理情况
7．客户信息理保密情况
第3章 月度季度考核
第6条 客户部理月度季度考核流程
力资源部客户部理进行月度季度考核考核流程述
1．力资源部客户部领导客户部员工发送客户部理绩效考核表
2．部门领导部门员根客户部理工作表现部门理情况填写考核表
3．客户部理进行评填写相应考核表
4．力资源部汇总考核表统计计算客户部理考核分
5．力资源部考核结果报公司总理领导审批
6．力资源部总理审批考核结果客户部理公开
7．客户部领导客户部理进行考核面谈提出工作改进计划
第7条 部门员月度季度考核流程
客户部门员考核流程述
1．直接级根公司营计划部门实际工作求期工作务考核标准指标权重等容考核面谈讨制定绩效考核表交力资源部审核批准实施
2．出现重计划调整外部市场变化公司营方针变化等相关员须重新填写相应绩效考核表力资源部批准
3．考核期直接级员工根工作情况填写绩效考核表中考核评分部分
4．力资源部收集汇总考核评分资料计算考核结果
5．力资源部考核结果报客户部门领导审批
6．力资源部客户部门领导审批考核结果公开
7．直接级终考核结果反馈考核双方考核结果面谈明确考核者成绩优点需改进方听取考核意见详细记录提出期考核目标
第8条 月度季度考核容
客户部月度季度考核容表示
客户部月度季度考核容览表
考核者
考核容
说明
考核者
审批
客户部
理
务绩效
月度部门业绩指标完成情况
部门领导
部门员工
公司总理
部门计划执行情况
理绩效
工作务理
部门员理
员工
务绩效
销售务完成情况
直接级
部门副总
工作计划执行情况
工作态度表现
出勤情况相关制定执行情况等
第9条 月度季度考核结果
力资源部根部门月度季度考核结果分进行排序分优秀良中等格差等5等级
1．客户部理考核结果考核分直接划分优秀良中等格差等5等级具体表
部门理考核结果评分表
考核分
90～100分
80～89分
70～79分
60～69分
60分
综合评定等级
优秀
良
中等
合格
差
2．部门般员工绩效考核结果定例进行强制排序员工考核结接正态分布图拉开考核结果真正起奖优罚劣作详细请参表示
部门员工考核结果评级表
综合评定等级
优秀
良
中等
合格
差
强制分布例
5～10
15～20
余
15～20
5～10
第10条 月度季度考核结果应
月度季度考核影响客户部季度绩效工资制定影响年度考核结果
第4章 年度考核理
第11条 年度部门考核目
年度部门考核衡量整部门工作绩效部门绩效考核作年度考核容权重计入年度考核
第12条 年度部门考核容
公司客户部门考核包括三方面
1．公司整体营目标完成情况
2．部门销售务完成情况
3．部门合作情况部门满意度
第13条 部门考核时间
部门考核年度考核次年1月10前完成
第14条 部门考核流程
部门考核实施流程述
1．力资源部部门发放客户部部门考核表
2．部门根实际情况填写客户部部门考核表
3．力资源部汇总考核表计算部门考核分
4．力资源部考核结果报公司总理审批客户部公布
第15条 年度考核象
部门年度考核象员工外部门员工
1．新入职员工
2．部门全年工作时间足6月员工
3．员工特殊原公司批准参加年度考核
第16条 年度考核容
公司客户部年度考核容示
客户部员工年度考核方法览表
考核者
考核容
考核者
考核权重
客户部
理
年度部门考核值
力资源部部门
30
月度季度考核均值
部门领导部门员工
60
力考核
公司级部门领导部门员工
10
部门
员
年度部门考核值
力资源部
10
月度季度考核均值
直接级
80
力考核
直接级部门级
10
第17条 考核实施
1．力资源部客户部理员工进行力考核考核者填写力考核表力资源部进行汇总评分
2．力资源部根年度部门考核结果月季度考核考核结果力考核结果计算考核总分考核月度季度考评结果评分表年度考核结果进行排序划分优秀良中等差等5等级参加年度考核员工考核结果视中等
3．力资源部考核结果审批权限批确定终考核结果做出奖惩决定
（1）客户部理年终考核结果公司总理审批
（2）客户部员工年终考核结果部门领导审批
4．直接级考核结果奖惩决定反馈考核双方面谈确定考核步改进工作计划制订具体改进措施
5．考核者考核年度踪考核者改进计划落实情况
第5章 考核结果运申诉理
第18条 考核结果运
1．岗位晋升降级
2．工资等级升降
3．年度奖金分配
4．培训机会
第19条 考核申诉理
1．员工考核结果意见知考核结果7工作日高级领导提出申诉
2．员工申诉超申诉时间期限公司予处理
3．接申诉力资源部审查考核记录考核分进行确认时解员工日常表现销售业绩进行合理处理
4．报客户部领导审批力资源部公布申诉结果
5．公司总理拥申诉终决定权
第20条 考核资料理
考核程文件资料力资源部存档严格保密考核结果直接级反馈部门考核者公布
第6章 附
第21条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第22条 制度颁布日起开始实施
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第4章 直销部考核指标量化
4．1 直销指标考核制度设计
4．1．1 销售指标设计
部门名称
直销部
部门负责
直销理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
直销团队建设
（1）组织建设扩直销团队开拓直销市场
（2）时效组织直销员进行产品知识直销技巧等方面培训
（3）组织直销员制定工作计划进行工作总结汇总销售价格产品服务意见
2
开展直销活动
（1）组织通种途径收集分析客户资料拜访客户达成销售目
（2）组织拟订签订直销合保证合正常履行
（3）组织配合市场部促销部等相关部门执行销售活动方案扩公司产品市场份额
3
售服务理
（1）定期进行客户回访挖掘客户需求达成二次购买
（2）组织收集客户意见建议正确处理客户投诉
4
客户信息理
（1）扩更新完善客户资料库保证客户资料库实性时效性
（2）组织分析客户信情况评定客户信等级
（3）效组织客户进行分级理
4．1．2 直销部考核制度设计
制度名称
直销部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 规范直销部考核工作提高直销部工作积极性确保完成销售目标特制定制度
第2条 制度适公司直销部考核工作
第3条 直销部考核须遵循公公正公开原定性定量相结合原
第2章 考核机构
第4条 公司力资源部绩效考核工作口理部门负责组织实施培训指导监督直销部考核工作
第5条 直销部直接级考核直接级考核等考核维度应考核体
第6条 根考核结果力资源部相关员考核者进行考核面谈制定工作改进计划
第3章 考核实施
第7条 直销部考核时间安排
1．季度考核考核时间季度5日
2．年度考核考核时间次年10日前进行
第8条 公司直销部考核包括两方面容
1．部门业绩考核
考核部门考核期销售计划完成情况销售拜访客户数新客户开发数等
2．部门理绩效考核
（1）考核部门工作目标分解否合理
（2）直销队伍建设扩
（3）工作氛围环境否利销售工作
（4）部门员工作否积极动
第9条 力资源部会直销部根部门工作职责公司营目标等设计直销部定量定性考核指标制定相应考核评分标准制作部门考核表
第10条 力资源部根实际情况提出修改考核指标评分标准意见修改考核指标须公司总理审批方实施
第11条 直销部门考核实施流程图示
考核前培训
审批
制作部门考核表
审批
制定修改考核指标评分标准
力资源部
直销部
相关部门
销售总监
填写交考评表
考核表逐项考核
汇总计算考核分
考评结果公开
考核面谈
改进工作申诉
改进考核工作
考核文件资料存档
培训
出考核结果
考核面谈
提供数资料
配合
提供数资料
直销部门绩效考核流程
第4章 考核结果运申诉
第12条 力资源部考核结果分优秀良中等格差五等级等级应分数示
直销部考核结果表
考核评级
优秀
良
中等
格
差
考核分
90～100分
80～89分
70～79分
60～69分
60分
第13条 考核结果应部门部门员薪酬调整奖金发放培训等决策
第14条 考核考核结果清楚者持异议填写考核申诉表力资源部提出申诉
第15条 力资源部考核结果公开7天接受部门员工申诉期予办理
第16条 力资源部接申诉需5工作日做出否受理答复
第17条 申诉事项客观事实仅观臆断申诉予受理
第5章 附
第18条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第19条 制度颁布日起开始实施
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第5章 促销部考核指标量化
5．1 促销指标考核制度设计
5．1．1 促销指标设计
部门名称
促销部
部门负责
促销理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
促销计划理
（1）组织开展促销调查掌握外部市场状况竞争手情况促销活动提供
（2）组织部门员进行公司产品服务培训解公司销售策略制定符合公司营发展促销计划
（3）组织部门员进行促销工作计划工作总结汇总意见建议改进部门工作
2
促销活动策划理
（1）根促销计划组织分析促销调查结果确定促销目标销售方法
（2）组织确定合适促销产品范围佳促销时间
（3）组织分析公司销售政策价格体系策划渠道促销方案进行严格保密
（4）组织准备活动需物品工具制定活动流程员安排策划合理效终端促销方案
（5）组织制定终端促销活动相关突发事件解决措施保证促销活动利进行
（6）组织评估促销方案预测促销效果
3
促销活动准备理
（1）组织制作优质促销宣传品
（2）根促销方案提出促销员需求招聘促销员
（3）促销员公司情况产品服务促销活动容活动流程程中注意事项等方面进行效培训确保促销活动利进行
（4）组织布置够效吸引客户促销现场合理摆放产品促销品宣传品突出促销活动促进产品销售
（5）组织产品促销品宣传品库存进行检查促销活动利进行
4
促销程理
（1）组织促销货品时盘点确保促销程中断货达成促销目标
（2）组织时整理促销现场确保促销现场秩序良
（3）组织解答客户疑问收集客户意见建议正确处理客户投诉
（4）分析汇总促销程中出现类问题组织进行问题解决
（5）组织促销品宣传品发放进行效监督理
5
促销结果分析运
（1）组织开展市场调查汇总促销活动反馈信息改进促销工作
（2）组织分析销售数促销方案预期效果
6
促销费控制理
（1）组织制定合理促销预算
（2）合理控制促销品促销宣传品制作保证促销费控制预算范围
（3）严格理促销品促销宣传品发放减少浪费
（4）组织回收促销品促销宣传品次促销活动提供参考准备
5．1．2 促销部考核制度设计
制度名称
促销部部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 规范促销部考核工作提高促销员工作积极性保证促销活动满足公司营发展需特制定制度
第2条 公司促销部绩效考核工作均参制度办理
第3条 公司促销部考核应遵循原
1．提高部门员工绩效导
2．定性定量考核相结合
3．公公正公开
第2章 考核组织理
第4条 公司力资源部促销部绩效考核工作口理部门职责
1．促销部配合制定促销部考核制度报公司总理审批督促促销部执行
2．考核项工作进行培训指导
3．考核程进行监督检查
4．汇总统计考核评分结果形成考核总结报告
5．协调处理级员关考核申诉具体工作
6．月度季度年度考核工作情况进行通报
7．考核程中规范行进行纠正指导处罚
8．考核制度提出修改建议
第5条 促销部负责组织部门部考核工作具体职责
1．力资源部协助制定部门员工考核指标
2．负责部门考核工作组织实施
3．协助处理部门关考核工作申诉
4．负责部门员工考核结果进行反馈帮助制定改进计划考核工作情况进行通报
5．建立部门员考核档案作薪酬调整职务升降岗位调动培训奖励惩戒等
第3章 考核容方法
第6条 公司促销部部门员考核分月度考核季度考核年度考核
1．月度考核次月5日前进行
2．季度考核该季度结束10日进行
3．年度考核年度1月15日前进行
第7条 部门考核容办法表示
促销部考核容方法览表
考核容
说明
考核者
结果审批
务绩效
促销务完成情况
销售理
力资源部
促销部领导
理绩效
促销活动理促销员理
周边绩效
相关员配合情况服务质量等
第4章 考核结果理
第8条 力资源部负责汇总计算考核结果分审批权限报相关领导审批部门部门员公开考核结果
第9条 力资源部终考核分考核结果分优良中格差五等级
第10条 直接级根考核结果部门员工进行考核面谈达成致意见提出改进工作计划制定期考核目标
第11条 力资源部促销部等相关部门考核结果运工作改进奖金发放促销绩效考核等相关工作中
第5章 考核申诉理
第12条 公司力资源部员工考核申诉日常理部门考核考核结果清楚者持异议填写考核申诉表力资源部提出申诉
第13条 考核申诉表容应包括申诉姓名部门申诉事等具体示
考核申诉表
申诉
岗位名称
属部门
申诉日期
申诉事
属部门意见
力资源部理处理意见
部门领导处理意见
处理结果
申诉处理结果评价
备 注
申诉受理签字
受理日期
第14条 力资源部考核结果公开7天接受部门员工申诉期予办理
第15条 力资源部接申诉须5工作日做出否受理答复申诉事项客观事实仅观臆断申诉予受理
第16条 受理申诉事件首先力资源部申诉容进行调查然销售理促销进行协调沟通协调报促销部领导处理
第17条 公司总理拥申诉决定权相关员须指示进行处理
第6章 附
第18条 考核程文件力资源部存档考核结果销售理反馈部门部门员
第19条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第20条 制度颁布日起开始实施
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第6章 导购部考核指标量化
6．1 导购指标考核制度设计
6．1．1 导购指标设计
部门名称
导购部
部门负责
导购理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
商品理
（1）制定商品陈列盘点方案求方案完整行
（2）监督导购员时补充商品做售商品充足
（3）早处理商品中良品
2
商品导购
（1）监督务执行情况确保导购部销售务时完成
（2）早发现滞销商品分析商品滞销原制定合适策
（3）定期收集销售数时提交销售分析报告
（4）时处理商品导购程中发现问题
3
客户理
（1）受理客户投诉合理处理办法予解决提高客户满意度
（2）提供包装递送咨询等完善售服务
（3）搜集整理客户信息建立完整客户资料库
4
导购员理
（1）参招聘符合公司导购岗位求导购员
（2）组织导购员进行商品销售做务分配时合理
（3）导购员进行商品知识商品陈列导购技巧等方面培训确保导购员接受培训掌握培训容
6．1．2 导购部考核制度设计
制度名称
导购部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
规范导购部考核理工作保障考核利进行达断提升部门业绩目特制定制度
第2条 适范围
制度适导购部员工导购导购专员
第3条 考核关系
1．考核者考核者直接级（导购专员导购考核导购销售理考核）需熟练掌握绩效考核相关表格流程考核制度做考核者时沟通反馈公正完成考核工作
2．考核结果审核者考核者直接级（销售理销售总监）力资源部理职责考核结果审核接受考核者考核结果申诉
3．力资源部组织监督导购部考核实施程汇总考核结果报总理审定
第2章 绩效考核实施流程
第5条 目标确定
导购部根公司达销售目标确定部门发展目标根目标制定部门工作计划
第6条 计划沟通
1．考核者考核者根考核期目标完成情况考核者述职评考核者进行总结评分双方进行绩效沟通
2．考核者考核者明确考核期工作务工作重点目标确认项KPI指标权重衡量标准
3．考核者考核者确认制定考核者工作计划发展计划
第7条 计划实施
1．考核者考核期工作计划开展工作达工作目标
2．考核者根工作计划指导监督协调属员工工作进程记录重工作表现
第8条 具体考核
1．考核者确定工作计划实际工作结果重行评定绩效等级
2．根考核结果考核者考核者进行面面沟通达成绩效评定致意见讨绩效改进方式途径
3．考核者隔级领导力资源部考核结果进行审核调整负责处理考核程中发生争议
第3章 导购专员考核
第9条 考核重
公司工作业绩工作力工作态度三方面导购专员进行考核三方面专员考核成绩中占重表示
考核重分布表
重 考核容
员
工作业绩
工作力
工作态度
导购
60
30
10
导购专员
70
20
10
第10条 考核时间
1．导购实行季度考核年四次考核时间季度第月前半月
2．导购专员实行月度考核考核时间月第周
第11条 考核等级评定
根考核分数确定表示考核等级评定标准
考核等级评定表
考核等级
优秀
良
称职
需改进
称职
考核分数
90分
80～89分
70～79分
60～69分
59分
第12条 考核结果应
1．导购专员月度季度年度奖金发放
2．导购专员职位变动提供参考
第4章 考核申诉
第13条 考核者考核结果清楚者持异议考核结果公布周采取书面形式力资源部申诉
第14条 力资源部考核者考核者解情况出具调查结果
第15条 力资源部组织考核者相关领导参加会议讨考核者申诉根调查结果实际情况做出终裁决报总理审批
第5章 附
第16条 制度力资源部制定解释补充总理核准实施
第17条 制度颁布日起执行
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第7章 电话销售部考核指标量化
7．1 销售指标考核制度设计
7．1．1 电话销售指标设计
部门名称
电话销售部
部门负责
电话销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
电话销售业务理
（1）根公司达销售务制定行电话销售工作计划
（2）合理分配销售务监督电话销售务执行情况确保电话销售务利完成
（3）定期整理电话销售业务数时提交电话销售分析报告
2
客户理
（1）定期组织电话回访工作询问客户商品性服务满意度
（2）搜集整理客户反馈意见时予客户满意答复
（3）收集客户信息形成完整客户信息分析报告建立完善客户数库
3
竞争手信息收集
（1）关注行业动态全面收集竞争手资料时更新
（2）提交竞争手信息分析报告做提交时容完整
4
销售账款理
（1）组织收集调查客户信情况确定更新信额度授信资料
（2）较金额采分期付款方式销售款合理划分付款周期付款例确保账款利收回
（3）组织开展催款工作时完成销售回款目标
5
电话销售员理
（1）积极配合力资源部招聘符合电话销售岗位求电话销售员
（2）适时效组织电话销售员进行产品知识电话销售技巧服务态度等方面培训
7．1．2 电话销售部考核制度设计
制度名称
电话销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 促进电话销售部工作条紊高效进行提高电话销售部员工整体业务素质特制定考核制度
第2条 制度适电话销售部员工
第3条 考核应遵循致性客观性公性公开性保密性原
第2章 理职责
第4条 电话销售部
1．部门理员（称考核者）直线级（称考核者）进行考核
2．考核者解考核程序方法确保考核公公正
3．考核者考核者进行详细工作指导制定绩效改进计划
第5条 力资源部
1．制定定期修订考核方案报总理审批
2．组织考核工作监督控制考核工作全程
3．培训参考核级理员
4．汇总考核评分档考核资料
第6条 公司考核领导组总理组长组员公司部门总监负责考核结果终裁决
第3章 考核指标设置规定
第7条 考核指标设置原
1．指标够测量具明确评价标准必须考核者影响
2．指标够测量短周期应考核期致
3．指标项宜注重部门绩效直接影响关键指标般6～8
4．指标直接反映考核者工作业绩考核者清楚该样努力完成该项指标
5．指标值应综合考虑历史绩效未发展预测宜高低应考核者努力达
第8条 考核指标设置程序
1．电话销售部根部门销售务制定部门营计划销售务合理分配电话销售部员工
2．电话销售部理员直线级讨确定考核指标项指标值讨时应注意两事项
（1）设定目标值时应参阶段指标完成情况部门期预计销售务完成情况
（2）应规定出计分方法分数限限数源指标权重等指标属性
3．考核指标相关容确定力资源部审核报公司考核领导组审批
第4章 考核实施
第9条 考核期间考核者根考核者工作表现记录相应考核指标数
第10条 考核期结束考核期开始第月3日前考核者根工作计划期初制订务目标撰写工作报告评价提交考核
第11条 考核期开始第月4日～6日考核者根项考核指标计分方法确定考核项指标考评分填写考核评分表
考核评分表
考核者： 部门： 岗位：
考核指标
权重
评分标准
分
定量指标
电话销售计划完成率
20
新客户开发数量
10
电话回访次数
10
客户效投诉次数
10
销售回款时率
15
电话销售费控制率
10
定性指标
产品相关知识
10
业务拓展力
10
积极性
5
考核期前 周述容级沟通确认误
考核者签名：
日期： 年 月 日
考核期第 周考核者考核沟通误
考核者签名：
日期： 年 月 日
考核者意见
签名：
日期： 年 月 日
第12条 考核者考核结果提交力资源部负责整理类统计汇总考核结果
第13条 公司考核领导组召开会议讨考核情况审批终考核结果
第14条 考核者终考核结果反馈考核者双方考核结果面谈考核者指出考核者成绩足需改进处听取考核者意见详细记录考核中问题较突出重复出现问题考核者协助考核者制定绩效改进计划指导监督绩效改进工作
第15条 考核结果作考核者绩效工资发放职位晋升提供奖励性培训等重
第5章 考核申诉
第16条 考核者考核结果异议书面形式力资源部提交申诉书
第17条 力资源部接申诉应3工作日做出否受理答复申诉事项客观事实仅观臆断申诉予受理
第18条 受理申诉事件首先力资源部申诉容进行调查提出处理建议提交公司考核领导组
第19条 公司考核领导组做出终裁决力资源部时通知申诉申诉正确考核受损失力资源部予补偿
第6章 附
第20条 制度力资源部制定总理批准实施
第21条 制度公布日起实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第8章 网络销售部考核指标量化
8．1 销售指标考核制度设计
8．1．1 网络销售指标设计
部门名称
网络销售部
部门负责
网络销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
网络营销计划理
（1）根公司达销售务制订完善符合公司实际情况网络营销计划
（2）监督网络营销计划实施情况保证时完成网络销售务
2
网络推广
（1）根公司产品特点制定合理网络推广方案提高产品知名度
（2）监督网络推广方案执行情况时发现网络销售程中问题保证网络销售活动利进行
（3）评价网络推广效果日更利网络推广公司产品提供验参考
3
客户理
（1）整理客户资料建立完整客户档案系统
（2）开设坛聊天室等板块时效处理客户咨询投诉工作确保客户较高满意度
4
账款回收
（1）时掌握客户信情况确定更新信限度减少呆坏账损失
（2）做销售款项回收催收工作保证销售款时回笼
5
网络销售员理
（1）配合力资源部招聘符合公司网络销售岗位网络销售员
（2）定期网络销售员进行网络操作网络销售技巧等方面培训提高团队销售力
8．1．2 网络销售部考核制度设计
制度名称
网络销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
加强提升网络销售部员工绩效提高销售量增强公司活力调动员工工作积极性特制定考核制度
第2条 适范围
制度适网络销售部员工
第2章 考核组
第3条 考核组成员
1．更规范网络销售部进行考核公司特成立网络销售部考核组营销总监组长力资源部理副组长组成员包括力资源部考核专员财务员等
2．采360°网络销售理进行考核时直属级网络销售进入考核组
3．网络销售进行考核时网络销售理进入考核组
4．网络销售专员进行考核时网络销售进入考核组
第4条 考核组职责
1．负责制订网络销售部级员考核计划监督控制级考核工作良进行
2．考核工作进行必沟通指导考核记录结果等资料时汇总报总理
3．公布考核结果考核结果员工面谈制定员工改进计划
4．公司规定处理员工绩效申诉处理结果报总理审批
5．运考核结果进行定范围事决策
第3章 考核实施
第5条 考核方法
1．网络销售理考核采取述职报告级考核综合评判方法半年考核次基础出年度综合评判
2．网络销售考核采取述职报告级考核综合评判方法季度考核次基础出年度综合评价
3．般员工（网络销售专员网络支持专员等）考核采取月度工作表现考核方法
第6条 考核时间
1．网络销售理考核时间安排年6月5日～6月15日1月5日～1月15日
2．网络销售考核时间安排年4月7月10月1月中旬
3．般员工（网络销售专员网络支持专员等）考核时间月14日～16日
4．考核时间恰逢节假日次延
第7条 考核容
网络销售理专员考核容请参考网络销售部力资源部制定网络销售理绩效考核方案网络销售绩效考核方案网络销售专员绩效考核方案
第8条 考核面谈
年度绩效考核结束应直接级安排属绩效考核面谈绩效考核面谈应考核结束周级安排报力资源部备案
第9条 考核反馈
考核结束考核者须时考核成绩考核评语反馈考核者方面肯定考核者优秀表现鼓励继续保持方面指出考核者良绩效起找出原制定改进方案
第10条 考核申诉
1．考核结束考核者果考核结果持异议应首先通直接级沟通方式解决
2．级沟通法解决考核者权力资源部提出申诉力资源部通调查协调10日申诉者答复终结果
3．员工申诉成立必须改正申诉者考核结果时考核者考核结果受影响
第11条 考核结果运
1．考核结果两部分构成评价直接级考核分
考核终分数评分×20 +级考核分×80
2．考核分数应等级
优秀：90合格：70～90合格：70
考核者应综合权衡考核者全体水考核整体结果呈正态分布优秀等级率控制20
3．根绩效考核结果形成员工年度绩效考核结果作员工绩效改进年终奖金发放职位晋升等
第4章 附
第12条 制度力资源部制定总理批准实施
第13条 制度颁布日起实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第9章 区域销售部考核指标量化
9．1 销售指标考核制度设计
9．1．1 区域销售指标设计
部门名称
区域销售部
部门负责
区域销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
运营理
（1）根公司销售总计划时制定销售区域销售计划
（2）督导辖销售区域销售员规定时间完成销售计划
（3）督导销售区域积极配合市场部财务部等相关部门工作
2
销售理
（1）根公司营销战略市场目标合理划分公司销售区域
（2）积极组织开发新销售区域销售渠道增加区域销售额
（3）督导销售区域开展市场推广工作扩产品市场占率
（4）督导相关理员收集审批销售区域工作报告时编制部门工作报告
（5）销售区域销售回款进行效控制确保销售区域呆账率处较低水
3
销商理
（1）销售区域重销商通合理分级便进行效理
（2）指导销售区域重点终端客户（专卖店商场超市等）进行效理
4
信息理
（1）指导收集整理区域市场相关信息定期销售总监汇报
（2）时相关部门提供部门相关信息
5
控制销售费
（1）根公司整体销售预算合理确定区域销售预算
（2）辖销售区域销售费控制规定范围
9．1．2 区域销售部考核制度设计
制度名称
区域销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 提高区域销售部工作效率合理评价区域销售部员工工作结合区域销售部实际状况特制定制度
第2条 制度仅适区域销售部员工考核
第3条 公司区域销售部员工考核着公开公公正原进行
第2章 考核相关部门职责
第4条 公司区域销售部考核力资源部负责具体职责
1．区域理部理协助确定区域销售部考核项目考核指标
2．区域理部理协助制定区域销售部考核方案
3．考核实施项工作相关员进行培训指导部门提供相关咨询
4．负责实施区域销售部绩效考核
第5条 考核中区域销售部应积极协助力资源部进行部门绩效考核具体职责
1．收集整理相关工作数
2．力资源部提供需数
3．配合力资源部门工作力资源部请求做出积极回应
第3章 考核时间
第6条 力资源部区域销售部绩效考核分月度考核季度考核年度考核三种具体时间示
1．月度考核时间月1日～5日考核象区域理部月工作绩效
2．季度考核时间季度第月1日～10日考核象区域理部季度工作绩效
3．年度考核时间年1月份1日～5日考核象区域理部年度工作绩效
第7条 力资源部区域理部进行考核期间考核时间遇节假日应次延
第4章 考核容
第8条 力资源部区域销售部考核包括两点
1．区域销售部考核期工作数
2．区域销售部级理部门级部门评价
第9条 区域销售部考核应5方面进行
1．区域销售部运营理
2．区域销售部区域销售理
3．区域销售部销商重终端客户（专卖店商场超市）理
4．区域销售部销售信息理
5．区域销售部销售费理
第5章 考核实施结果应
第10条 力资源部作区域理部进行绩效考核实施部门应根针区域理部设立考核指标进行评判分区域理部部门区域销售业务关系等级部门负责协助力资源部实施考核
第11条 区域理部定期考核根具体情况力资源部单独实施实施考核时手段评价区域理部项绩效量化指标
第12条 力资源部区域理部考核结果应总理审批意公司相关规定执行
第13条 区域理部考核结果异议部门理考核结果公布3工作日力资源部提起申诉申诉期视区域理部认力资源部考核结果
第14条 区域理部考核结果直接影响公司区域理部奖惩时影响区域理部员工季度奖年终奖发放晋升调职等事项
第6章 附
第15条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第16条 制度颁布日起实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第10章 销售分公司考核指标量化
10．1 销售指标考核制度设计
10．1．1 分公司销售指标设计
部门名称
销售分公司
部门负责
销售分公司理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
制定销售计划分解
（1）根公司销售计划结合分公司销售现状制定分公司销售计划
（2）合理公销售计划分解季度月度周销售计划
2
销售业务理
（1）制定效拓展分公司属市场销售政策策略总公司审批意执行
（2）积极拓展销售网络建立合理销售体系保障分公司销售体系效运行
（3）积极寻求分公司属市场新销售增长点扩产品市场占率
（4）督导分公司属员工作保持销售额稳定增长
（5）督导相关员定期分析销售目标达成状况进行合理调整
（6）督导分公司员工收集分析分公司辖市场状况产品竞品销售信息时提交总公司副总
（7）督导分公司属员配合公司部门工作
（8）督导分公司属员进行工作总结定期编制分公司销售工作报告交总公司
3
客户理
（1）组织分公司员工断开发新客户
（2）督导分公司员工分公司属市场中关键客户建立良关系防止关键客户流失
（3）督导分公司员工认真聆听客户销售投诉时完善解决确保断提高客户满意度
（4）督导工作员加强客户档案资料存储更新等工作理
4
销售财务理
（1）督导财务员建立健全严谨销售财务制度总公司审批意严格执行
（2）根公司销售预算确定分公司销售预算严格执行
（3）加强销售回款理防止造成销售回款呆账坏账
5
分公司员理
（1）层次培养分公司核心员工
（2）总公司求期完成分公司员工培训计划
（3）着公公正公开原分公司员工进行考核
10．1．2 销售分公司考核制度设计
制度名称
销售分公司考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 全面客观评价销售分公司员工业绩帮助员工提高素质力工作绩效全面贯彻落实总公司战略项理制度工作计划特制定制度
第2条 制度适销售分公司考核员工作绩效考核列员外
1．销售分公司兼职特约员
2．销售分公司试期员
3．销售分公司时岗员工
第3条 销售分公司考核总公司力资源部负责实施
第4条 销售分公司考核原
1．提高销售分公司员工绩效导原
2．定性定量相结合原
3．角度展开原
4．公公正公开原
第2章 确立考核指标
第5条 销售分公司工作绩效目标确立程序
1．考核期初力资源部应根销售分公司相关职责考核周期分公司工作重点销售分公司相关理员协商确定考核项目
2．力资源部根确定考核项目征销售分公司相关员意确定具体考核指标
3．确定考核项目考核指标必须报级领导审批方进行实施
第6条 力资源部更改考核项目考核指标时需销售分公司直接级商定报级领导批准更改方生效
第7条 工作绩效指标设立求
1．重性工作绩效指标项宜力资源部员应选择销售分公司考评周期工作重点相关职责中关键性工作作考核指标般3～5条宜例行性工作纳入考核指标例行性工作指需销售员做工作例考勤参加日常会议出差次数参促销政策制定执行等
2．挑战性工作绩效指标标准制定应力求接实际指标易实现具定挑战性
3．致性层次考核指标应保持致级指标分解完成级指标基准
4．民性考评指标制定均应力资源部销售分公司商定应仅级指定
第3章 考核前期准备工作
第8条 确定考核时间
销售分公司考核时间般月初季初年末力资源部销售分公司进行月度季度年度考核
第9条 确定考核方式
力资源部销售分公司考核方式采确定考核指标分形式进行分值总分100分
第10条 确定考评指标分值
力资源部应根考评总分值系列指标销售分公司相重程度确定单考评指标分值
第11条 收集资料
1．力资源部应根确定考核项目考核指标收集相关资料
2．销售分公司应力资源部提供真实信资料弄虚作假旦发现资料提供者相关理员进行严厉惩处
第4章 实施考核
第12条 力资源部销售分公司进行考核时必须严格遵守制度第4条制定考核原
第13条 考核程序
1．力资源部负责销售分公司进行考核评分统计汇总形成考核报告报送总裁办公会审定销售分公司考评结果反馈销售分公司理
2．销售分公司理负责考核分公司员工考核结果报销售总监审批送力资源部汇总力资源部考评结果反馈相关责相关责终考核分情况反馈考评考核工作成绩做出肯定提出改进意见
第14条 销售分公司理考核属员时应注意控制优秀员名额考核结果中优秀员名额超销售分公司总数20
第15条 销售公司属员考核时应做评价评价仅供分公司理参考作终考核时记入考核结果
第16条 绩效考核结束力资源部应资料进行整理编号存档备时查阅
第5章 考核申述处理
第17条 考核申诉
考评部门考核结果清楚者持异议采取书面形式力资源部提交申诉书申诉书容包括：申诉（部门）姓名部门申诉事项申诉理
第18条 申诉受理机构
1．力资源工作副总负责分公司级员考评申诉终裁决
2．总裁办公会负责分公司部门理员考评申诉终裁决
3．分公司员工申诉力资源部负责调查处理
第19条 申诉受理
1．力资源部接员工（部门）申诉应3工作日做出否受理答复客观事实仅观臆断申诉力资源部予受理
2．受理申诉首先力资源部员工申诉容进行调查然员工部门负责进行协调沟通处理力资源部报力资源副总裁决
3．申诉处理答复
（1）力资源部应接申诉书15工作日明确答复申诉
（2）力资源部解决申诉应时报力资源副总处理申诉处理进展情况告知申诉
（3）力资源工作副总接申诉处理记录周必须申诉容组织审查处理结果通知申诉
第6章 附
第20条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第21条 制度颁布日起实施
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第11章 销售办事处考核指标量化
11．1 销售指标考核制度设计
11．1．1 办事处销售指标设计
部门名称
销售办事处
部门负责
销售办事处
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
销售计划制定分解
（1）根公司销售目标结合办事处市场实际情况制定办事处销售计划
（2）合理公销售计划分解办事处季度月度周销售计划
2
销售理
（1）制定效拓展办事处市场销售政策策略
（2）制定拓展办事处销售网络方法积极拓展办事处市场销售渠道
（3）监督销售员工作情况保证销售计划利完成
（4）定期提交完整销售报告分析销售目标达成情况根市场状况实际需适时做出调整
（5）公司财务部指导配合合理制定办事处销售预算效控制销售费
3
客户理
（1）定期组织客户回访工作询问客户商品服务满意度
（2）组织搜集整理客户反馈意见时予客户满意答复
（3）收集客户信息形成完整客户信息分析报告建立完善客户数库
4
销售账款回收
（1）时销售合组织销售账款回收工作保证销售款时回笼
（2）加强销售款项回收催收工作防止造成呆账坏账
5
办事处员工理
（1）组织招聘办事处员工确保新进员工符合相应岗位求
（2）公司求期完成办事处员工培训计划
（3）配合力资源部时完成办事处员工绩效考核工作
11．1．2 办事处考核制度设计
制度名称
销售办事处考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 销售办事处季度年度工作目标完成情况进行效考核评估进控制提高销售办事处业绩特制订制度
第2条 制度适公司销售办事处考核工作
第2章 考核组
第4条 考核组总理销售总监力资源部理销售办事处等组成中总理组长销售总监副组长
第5条 力资源部负责考核具体组织实施工作
第3章 考核基原
第6条 考核组实施考核时应遵循基原
1．提高销售办事处绩效导
2．重性原销售办事处绩效考核针销售办事处关键务设定指标涵盖销售办事处工作
3．定性定量考核相结合原
4．财务指标非财务指标相结合原
5．结果导程导相结合原
6．公公正公开原
第4章 考核实施
第7条 考核频率
季度考核次季度考核年底做全年综合考核年进行五次考核
第8条 考核形式
结合销售办事处季度工作计划销售办事处KPI指标销售办事处述职会销售办事处季度工作进行总结进行评终公司考核组进行考评
第9条 季度工作计划KPI指标制定
1．根公司年度营目标制定公司KPI指标销售办事处年度发展目标
2．根公司KPI指标制定销售办事处KPI指标
3．根销售办事处年度发展目标制定季度KPI指标目标完成目标实施计划
4．销售办事处季度第月前5工作日季度工作目标求填写部门述职报告季度工作计划书里述职销售总监签名
5．季度工作计划书中填写季度工作中关键事件重事件日常事务性职责季度工作计划书中体现
6．季度目标实施程中季度目标发生变动（公司相关部门核准）考核变更目标准
第10条 考核程序
1．季度末力资源部负责通知销售办事处完成述职报告时间述职会召开日期点等相关事项
2．销售办事处求撰写述职报告述职报告电子文档报送力资源部述职报告中应包括五项容
①季度销售办事处工作目标完成情况
②存问题改进措施
③成功验失败教训
④希支持协助
⑤季度工作计划书
3．述职会召开
①述职述职报告容做述职报告
②考核组成员参会者提问述职报告容进行评价
4．力资源部负责考核分数统计考核分数采体操评分法（掉高分低分）计算均值考核分数力资源部汇总报销售总监审核送总办呈总理审批
5．力资源部销售办事处考核结果进行公布
6．销售办事处结果异议结果公布5工作日考核组提出申诉
第5章 附
第11条 制度力资源部制定总理批准实施
第12条 制度颁布日起执行
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第12章 广告部考核指标量化
12．1 广告指标考核制度设计
12．1．1 广告指标设计
部门名称
广告部
部门负责
广告部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
广告计划理
（1）配合公司销售计划时制定相应年度广告宣传计划
（2）公司年度广告宣传计划划分合理季度宣传计划月度宣传计划
2
广告策划制作
（1）时开展产品市场信息行业广告信息容市场调研活动产品广告策划工作提供支持
（2）编制符合产品定位具高度行性广告策划方案
（3）广告策划方案容广告制作方进行积极沟通监控广告制作程确保制作广告符合广告策划方案求
3
广告投放效果监测
（1）积极寻求合适广告代理商相关媒体建立保持良关系
（2）发布公司产品宣传广告时销售部市场部重销商进行协商选择合适广告发布时机
（4）分公司销商广告发布工作进行效监控理
（5）时效提供广告效果评估
（6）全面收集公司广告品（包括总部分公司销商发布音电子宣传手册宣传海报等样品）加强广告品理
4
广告成控制
（1）根公司销售总预算合理确定广告费预算严格执行
（2）根市场开发状况产品市进度理性确定广告投入费
12．1．2 广告部考核制度设计
制度名称
广告部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 正确评价广告部工作业绩规范广告部绩效考核程序确定广告部相关员培训需求特制定制度
第2条 制度仅适广告部绩效考核
第2章 考核项目确定
第3条 力资源部相关员应根广告部工作特点设计考核项目草案
第4条 力资源部设计考核项目草案应征询广告部相关理员市场总监意见根相关意见进行修改
第5条 力资源部广告部绩效考核项目应6方面进行考虑
1．广告计划理
2．广告策划
3．广告品制作理
4．广告投放理
5．广告投放效果监测
6．广告成控制
第3章 考核指标编制
第6条 考核指标编制原
1．具体性原
广告部考核指标应针某件具体事情具体指标容宽泛
2．量化原
广告部考核指标必须够通计算出结果通种办法量杜绝素干扰达考核公公正目标
3．持续发展原
广告部考核指标应够完成广告部核心工作评价够持续量减少某特殊工作短期工作设计考核指标
第7条 广告部考核指标力资源部负责考核相关员进行设计设计出考核指标应时通告广告部相关员征询意见
第8条 广告部相关员应根考核细相关求进行工作提高工作效率
第4章 考核实施
第9条 考核原
1．提高员工绩效导
2．定性考评定量考评相结合
3．角度考评
4．公公正公开
第10条 考核组织
绩效考核组负责广告部进行考核绩效考核组员力资源部广告部广告相关部门派出员组成
第11条 考核时间
绩效考核组广告部考核分月度考核季度考核年度考核相关时间规定
1．广告部考核时间范围
（1）月度考核时间月1日5日考核象广告部月工作绩效
（2）季度考核时间季度第月1日10日考核象广告部季度工作绩效
（3）年度考核时间年1月份1日5日考核象广告部年度工作绩效
2．广告部考核具体时间
绩效考核组广告部具体考核时间应根考核相关容确定具体时间确定应时通知广告部安排具体考核时间求
（1）广告部某项核心工作月度够完成时采月度考核
（2）广告部某项核心工作需跨月完成超季度时采季度考核
（3）广告部某项核心工作需跨季度完成时采年度考核
第12条 广告部考核程序
1．绩效考核组广告部考核期初确认考核目标求
2．广告部工作程中绩效考核组应广告部工作进行指导
3．绩效考核组考核期需收集类考核资料作考核
4．绩效考核组确定考核项目考核指标广告部进行评价
5．考核结束广告部相关员绩效考核组进行沟通确认考核结果
6．力资源部广告部考核结果进行汇总记入部门绩效档案
第13条 考核申诉
1．绩效考核组考核结束2工作日公布广告部考核结果
2．广告部相关员考核结果异议时接公告3工作日提出申诉
3．力资源部接申诉请求必须5工作日予答复
4．考核结果公布3工作日考核结果提出申述时视广告部认考核结果
第5章 考核结果应
第14条 考核结果应
绩效考核组广告部考核结果应体现四方面
1．公司广告部奖金分配
2．广告部相关员工资晋升
3．广告部相关员岗位调整
4．广告部相关员培训
第6章 附
第15条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第16条 制度颁布日起实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第13章 公关部考核指标量化
13．1 公关指标考核制度设计
13．1．1 公关指标设计
部门名称
公关部
部门负责
公关部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
建立维护公关资源
（1）积极参政府活动掌握相关政策争取政府公司发展支持
（2）VIP客户媒体投资方销商行业机构行业分析家市场影响力物保持友互利持续效关系
（3）计划持续参社区活动建立保持良社区关系
（4）协助市场销售部门做宾接出访中公关礼仪工作
（5）提供时效公关系咨询
2
策划题性公关活动方案
（1）根工作计划针某产品品牌受众群体组织开展公关信息调研公关活动策划实施提供效建议
（2）调研结果根市场状况制定适合公关战略策略
（3）战略策略指导设计题活动容编制费预算确定完善策划方案报级审批
3
组织实施公关活动
（1）组织实施策划方案时保持外部相关单位沟通保证公关活动利进行
（2）活动程中预算活动费进行控制减少必支出
（3）活动完毕编制公关活动报告总结活动失评估活动效果报级审阅
4
危机公关理
（1）建立危机预警应急处理机制程度降低危机企业形象品牌形象造成良影响
（2）作公司外联络纽带建立危机快速反应机制缩短反应时间加速处理进度
（3）已发生问题进行详细调查妥善解决续追踪避免重复发生
（4）否获外部群体公司理解认标准评估危机处理效果总结验教训
13．1．2 公关部考核制度设计
制度名称
公关部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
1．发挥公关部门整体优势更服务市场销售工作
2．保证实现部门工作目标提高工作效率
3．发展组织发展员工提高员工满意度成感
第2条 途
考核结果薪酬理职务调整工作反馈工作改进员工发展组织发展
第3条 适范围
制度包括公关部门员工包括公关理公关专员等职位考核方法步骤申诉处理等容
第4条 考核原
1．提高员工绩效导
2．应保持段时间考核方法致性
3．客观反映员工实际情况量减少光环效应关系亲疏偏见等带误差
4．定性定量考核相结合进行角度考核
5．公公正公开
第2章 考核组织理
第5条 力资源部职责
1．制定考核制度实施办法部门考核提供指导咨询
2．考核程进行监督检查纠正考核中规范行
3．汇总考核结果交力资源部总监审核入员工考核档案作阶段薪酬调整职务变动奖惩续培训
4．通报考核工作情况
5．协调处理员工考核申诉
第6条 考核职责
公关部考核总公关业务营销总监公关部门负责公关理职责表示
考核职责说明
考核
职责
营销总监
协助力资源部制定公关部考核细
公关理进行考核沟通
审核公关理报部门部考核结果
处理部门部员工申诉
公关理
公关专员进行考核沟通
整理部门考核结果交营销总监审核转交力资源部汇总
处理部门部申诉
第7条 总理办公室力资源部总监职责
1．总理办公室负责部门部难协调申诉案件进行调解
2．力资源部总监负责审核力资源部汇总考核结果
第3章 考核素
第8条 考核容
突出危机处理工作理提高危机公关工作水公关部考核容包括四方面
1．建立维护公关资源
2．策划题性公关活动方案
3．组织实施公关活动
4．危机公关理
第9条 考核周期
1．公关专员考核季度考核力资源部制定公司绩效考核制度考核起始时间分考核期结束月1～5日遇节假日延
2．公关理考核年度考核起始时间考核期结束月1～5号遇节假日延
第10条 考核关系
1．公关理考核直接级（营销总监）直接级（公关专员）参
2．公关专员考核直接级（公关理）级员（公关专员）参
第11条 考核维度
1．公关理考核维度包括部门运营绩效考核理绩效考核力考核
2．公关专员考核维度包括工作业绩考核工作力考核工作态度考核
针公关部考核象表综合考核周期考核体考核维度信息
公关部考核说明表
考核象
考核周期
考核体
考核维度
公关理
年度
营销总监级公关专员
部门运营绩效考核
理绩效考核力考核
公关专员
季度
公关理级公关专员
工作业绩考核工作力考核
工作态度考核
第12条 考核指标
1．定量指标
量化计算指标例公关传播计划完成率媒体正面曝光次数危机公关处理认率等
2．定性指标
观评判软指标例公关活动组织效果公关咨询报告质量等
第13条 考核步骤
1．公关部级营销总监根年度工作计划分解确定岗位务绩效目标
2．力资源部通知启动考核
3．收集资料发动全员考核务绩效
4．部门部级间针考核情况进行沟通
5．考核结果交力资源部进行统计汇总提交力资源部总监审核
6．考核结果进行反馈处理申诉等
第4章 申诉处理
第14条 申诉提出
考核考核结果持异议采取书面形式力资源部申诉表示
员工申诉表
申诉姓名
部门
岗位
申诉事项
□ 考核 □ 薪资福利 □
申诉容
1．
2．
3．
接
申诉日期
第15条 申诉处理步骤
1．公司力资源部般申诉处理执行部门负责调查协调提出建议
2．力资源部接员工申诉应5工作日做出否受理答复客观事实仅观臆断申诉需出解释予受理
3．受理申诉事件首先力资源部员工申诉容进行调查然员工直接级隔级进行沟通协调协调报公司理办公室处理公关理隔级领导总理
4．申诉处理完毕力资源部处理结果进行登记备案
员工申诉处理记录表
申诉姓名
部门
岗位
申诉事项
□ 考核 □ 薪资福利 □
申诉容
面谈时间
接
处理记录
问题简述
调查情况
解决方案
协调结果
办
备 注
申诉流程图示
结束
员工提交申述表
力资源部调查情况
否受理
否进行协调
否
否
解释原
协调解决
报总理办公室
员工考核结果异议
开始
申诉流程图
第5章 附
第16条 考核程中文件（考核评分表统计表）应严格保密考核结果直接级反馈考核公布
第17条 制度公关部配合力资源部进行制订修改交公司总理审批执行
第18条 制度颁布日起实施力资源部负责解释
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第14章 售服务部考核指标量化
14．1 售服务指标考核制度设计
14．1．1 售服务指标设计
部门名称
售服务部
部门负责
售服务部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
客户信息理
（1）通电话邮件等信息渠道接收客户诉求进行详细准确记录
（2）客户信息进行划分时反馈技术支持员维修服务员质量投诉员进行处理
（3）时处理结果客户沟通确认服务效果
（4）建立客户信息数库时更新数定期汇总
（5）工作计划定期开展客户满意度调查客户进行回访
（6）调查访问结果进行分析整理提炼出效信息供级相关部门进行决策
2
组织做包装送货
（1）妥善包装客户预订商品时准确完送达指定点
（2）严格公司送货理规定进行收费定期收费送货花销现金票等全额送交财务部门核算
3
组织提供技术支持
（1）负责售产品装配调试等技术支持确保客户利
（2）销售合约公司售服务条款客户进行充分技术培训
4
产品维修更换理
（1）客户报修良品进行维修更换做良品良品接收发送工作
（2）服务规范超出保修期更换产品配件服务进行收费
（3）做配件备品准备工作效满足维修需
5
客户投诉处理
（1）客户销售员技术支持员维修服务员等处接收收集具改进价值产品质量问题予备案
（2）明确客户投诉质量信息验证产品良现象界定问题种类
（3）时组织研发生产质量技术等部门良现象进行彻底分析应提出效改善措施
（4）级客户申明改善方案监督实施改善策切实执行
14．1．2 售服务部考核制度设计
制度名称
售服务部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 贯彻公司绩效考核制度达成售服务部工作目标加强售服务部门激励特制订制度
第2条 制度考核象售服务部理专员中售服务专员包含客户信息理员包装送货员技术支持员维修员投诉处理员等
第3条 制度公公正公开考核基原
第4条 制度适售服务部门整体绩效认定部门员薪酬激励奖惩职位调动职业发展等工作
第2章 考核关系考核体职责
第5条 考核关系
1．售服务理直接级（销售总监）直接级（售服务）实施考核
2．售服务考核直接级考核级员考核直接级考核三种方式时进行
3．售服务专员售进行考核时级科室组专员参考核
第6条 力资源部
1．负责公司考核制度规范等制定监督实施
2．次考核周期前作资料筹备工作单位发出考核通知
3．处理员工申诉
4．力资源部总监汇总考核结果进行审批
第7条 销售总监
1．售服务理进行考核
2．监控售服务部考核进程
3．考核结果送交力资源部前进行审核
第8条 售服务理
位专员绩效进行评测
第9条 售服务
考核办法位专员日常工作表现进行定量定性评价
第10条 总理办公室
1．负责监督考核程
2．调解部门部法化解员工申诉案件
中员工申诉案件应力资源部组织员工直接级参隔级负责调解方式进行处理
第3章 考核维度考核周期
第11条 考核维度
1．售服务理部门目标部门营运绩效理绩效3方面进行考核
2．售服务科室营运绩效理绩效力绩效3方面进行考核
3．售服务专员业绩工作力工作态度3方面进行考核
第12条 考核周期
1．售服务售服务专员考核季度绩效考核年终进行综合评定年终考核结果次考核结果算术均数
2．售服务理考核年度绩效考核
第4章 考核流程
第13条 考核象填写考核期工作目标计划表级审核报力资源部备案
第14条 根客观环境变化工作需调整期初制订工作目标计划级审核报力资源部备案工作目标计划调整次数应视客观情况定
第15条 考核期开始时力资源部根工作目标计划表发工作业绩评估表考核者直接司进行评估分
第16条 力资源部发综合力评估表考核象直接级直接级级员进行评估分
第17条 考核期结束力资源部根评估结果制定绩效考核结果处理表考核者级——职部门理——力资源总监——总理流程进行确认审批
第5章 考核结果汇总反馈
第18条 考核结果汇总力资源部负责执行
1．
2．级级级考核权重分403030果级（级）时级权重60级（级）权重40果级级时级考核权重100
第19条 考核等级综合考核分数划分优良中较差差五等
考核等级划分
等级
分数
优
90分（含90分）
良
80～90分（含80分）
中
70～80分（含70分）
较差
60～70分（含60分）
差
60分
第20条 考核结果运情形表示
考核结果运
途
说明
职务升降
免
员工职务升降免必须绩效考核结果
工作力强工作态度优业绩优良员工予提拔晋升
工作力差态度业绩差员工予降职免职处理
薪酬
奖励
根公司薪资奖励政策员工综合考核结果确定员工薪资奖励
员工普调工资衡岗位差距调升工资外考核结果中等较差晋升工资考核结果差调级工资
末位
处理
考核结果差居部门末位者视情况予岗位留岗培训分流淘汰岗时间少三天岗培训期间予发工资
第5章 附
第21条 制度售服务部配合力资源部进行制订修改报总理批准施行
第22条 制度颁布日起实施力资源部负责解释
第23条 制度实施售服务部绩效考核规定行终止
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第15章 总监级员考核指标量化方案设计
15．1 总监级员考核方案设计
15．1．1 营销总监绩效考核方案设计
方案名称
营销总监目标责书
受控状态
编 号
考核方（甲方）：总理（总裁） 考核方（乙方）：营销总监
姓名：××× 姓名：×××
目
甲方现聘乙方担公司营销总监职根公司20××年度营目标双方充分协商特制定责书
二责期限
责书责期限：20××年1月1日～20××年12月31日
三考核时间
协议书相关容执行程中计算误实际情况调整甲方原应年度1月10日前乙方考核完毕遇确定素事项年度考核结果延乙方影响工作
四工作目标理目标
（）工作目标
1．乙方责年度工作目标设定表示
营销总监年度工作目标设定表
考核指标
指标解释
目标值
备注
1
销售额
企业现考核渠道包括营店联营店销售专柜等
达 万元民币
分解情况见月度销售回款指标览表
2
销售回款率
达
3
销售毛利率
达
4
销售营费率
营费包含营销中心责体全部费
达
中：店铺费率
达
5
产品库存率
达
2．年度销售额销售回款额务指标月分解明细表示
年度销售回款指标月度分解表
销售额目标值： 万元民币
销售回款率目标值： 单位：万元
月份
1月份
2月份
3月份
…
12月份
合计
项目
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
目标值
（二）理目标
1．完善公司部核算体制积累部门业务关键控制指标数指标数进行统计分析月总理（总裁）汇报关指标数动态状况进行较分析
2．建立预算计划核心部控制机制月25日前月项费作出计划月5日月关营销费作出总结分析修正合理科学进行费控制提供效
3．完善营销中心薪酬激励部绩效考核体系限度激励员工工作积极性
4．加强企业文化建设通宣讲强制执行领导带头执行等种形式方式逐步员工养成觉执行制度惯时采简报组织活动等种形式增强员工企业属感增加企业凝聚力
5．加强团队建设建立公司理目标理制度核心营销团队通企业制度完善企业文化建设调整员工工作心态
6．加强企业形象品牌形象建设实现企业形象品牌形象逐步提升
7．政令畅通反馈时时质量完成总理（总裁）交务完成情况客观原完成原应时级反馈
五薪酬标准
（）乙方薪酬基构成
乙方薪酬基月薪效益工资理责工资半年度奖四部分组成具体构成表示
乙方薪酬构成表
薪酬构成
标 准
发放方式
说 明
基月薪
月 元
保证乙方基生活月固定发放
基月薪月度考勤情况挂钩参绩效考核
效益工资
元月
甲方乙方月工作考核结果发放
理责工资浮动值
理责工资
元月
甲方乙方月工作考核结果发放
效益工资浮动值
半年度奖金
元半年
根半年度项工作考核结果发放
（二）月度工资组成
月度工资基工资（基月薪×60）+效益工资（基月薪×30）+理责工资（基月薪×10）
六薪资奖金发放考核
（）考核客体
乙方效益工资理责工资半年度资金
（二）效益工资考核
具体考核办法表示
效益工资考核计算表
考核指标
权重
应薪资
考核说明
销售额
40
标准效益工资×40
＜ 时该项薪资0
销售回款率
30
标准效益工资×30
降1百分点扣100元
＜ 时该项薪资0
店铺费率
30
标准效益工资×30
1．达目标值时全额发放应薪资
2．低目标值时降低1百分点加100元
3．＞ 时该项薪资0
（三）理责工资考核
根乙方理目标理责考核项目评分方法表示
理责考核表
理责考核项目
考核评分方法
标准分
考核分
1．部核算体制建立
汇报时误1次扣1分
5
2．部控控制机制建立
时提交严重合理1次扣1分
5
3．激励机制建立
综合评分
10
4．企业文化建设
综合评分
10
5．团队建设
综合评分
15
6．企业形象品牌形象建设维护
综合评分
10
7．政令执行反馈情况
违规1次扣3分
10
8．分部门理事（纠纷架弄虚作假损公司利益行）
1次事扣5分
10
9．客户效投拆次数
查实1次扣5分
15
10．属培训力发展
详见备注第2点
10
考核综合分
100
备注
1．表营销总监月度工资半年度奖金考核专表
2．属培训力发展评分标准
（1）项目考核者力资源部总理（总裁）乙方分部门培训计划培训计划必须送交力资源部备案否0分处理
（2）100分基准分4等级
①A级100分（季度培训计划完成90善发掘潜属解发展方常加适培养已培养备员）
②B级70分（季度培训计划完成60发掘潜属帮助发展效果欠缺）
③C级50分（季度培训计划完成40发掘潜属培养指导足）
④D级0分（季度培训计划完成40发掘潜属培养指导足）
3．
4．月度考核总理（总裁）评分半年度考核总理（总裁）组织集体评分报备关部门财务部根标准核算相应工资奖金
（四）半年度奖金考核
半年度奖金考核细表示
半年度奖金考核计算表
考核指标
权重
应奖金
考核说明
销售额
15
标准半年度奖金×15
＜ 时该项奖金0
销售回款率
20
标准半年度奖金×20
降1百分点扣100元奖金
＜ 时该项奖金0
销售毛利率
15
标准半年度奖金×15
＜ 时该项奖励0
毛利额达目标值毛利率低目标值时受考核
销售营费率
10
标准半年度奖金×10
1．达目标值时全额发放应奖金
2．低目标值时降低1百分点加200元奖金
3．销售营费率＞ 时该项奖金0
产品库存率
20
标准半年度奖金×20
目标值高1点扣发应奖金 产品库存率 时该项奖金0
理目标达成率
20
标准半年度奖金×20
详见理责考核表
合 计
100
备 注
1．述项考核指标值高100计算
2．销售额产品库存率两指标中意指标应奖金考核0时指标应奖金动0
七附
1．乙方违纪公司形象造成较损害社会造成严重良影响甲方考虑予济处罚必时予降职辞退
2．责书执行中遇抗力致相关条款法执行时双方时协商解决
3．责书双方签字生效式二份甲乙双方执份具等效力
甲方代表签字： 乙方签字：
日期： 年 月 日 日期： 年 月
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审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
15．1．2 销售总监绩效考核方案设计
方案名称
销售总监目标责书
受控状态
编 号
目
落实公司目标理责制确保完成公项销售务目标提高公司济效益完成营目标特制定目标责书
二责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
三职权
1．权参制定公司营发展规划提出建议
2．权组织制定修改销售部规章制度销售策略销售目标
3．权建立培训理公司销售队伍
4．权控制监督销售业务开展情况带领指导销售团队完成销售务
四考核指标体系
销售总监考核指标分业绩指标理绩效指标具体考核指标体系指标说明表示
销售总监考核指标体系览表
考核指标
指标说明公式
权重（）
业绩指标
净资产回报率
10
年度公司发展
战略目标完成率
10
销售额
销售合签订总销售额
10
销售账款回收率
10
销售计划完成率
10
销售毛利率
5
年销售额增长率
5
坏账率
5
销售费节省率
5
理绩效指标
客户效投诉次数
分析确认效投诉公司销售部服务次数
5
培训计划完成率
5
核心员工保留率
5
销售报表时提交率
5
员工满意度
部门员工相关协作部门工作表现评价
5
领导满意度
公司总理董事会工作表现评价
5
五工作目标考核评分
1．公司力资源部根已确定考核指标体系根公司营发展规划销售计划参考外部市场环境制定相应工作目标评分标准
销售总监工作目标评分标准表
指标项目
权重（）
目标
评分标准
信息源
业绩绩效
净资产回报率
10
目标值
低1减 分回报率低 该项分0
财务部
年度公司发展战略目标完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
财务部
销售额
10
目标值 万元
低 万元减 分销售额低 万元该项0分
财务部
销售账款回收率
10
目标值
低1减 分回收率低 该项分0
财务部
销售计划完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
销售部
销售毛利率
5
目标值
毛利率低 该项分0
财务部
年销售额增长率
5
目标值
低1减 分增长率低 该项分0
财务部
坏账率
5
目标值≤
高1减 分坏账率高 该项分0
财务部
销售费节省率
5
目标值
低1加 分费节省率低 该项分0
财务部
理绩效
客户效
投诉次数
5
目标值≤ 次
高 次减 分投诉次数高 次该项分0
销售部
培训计划完成率
5
目标值
低1减 分完成率低
该项分0
力资源部
核心员工保留率
5
目标值
低1减 分员工保留率低 该项分0
力资源部
销售报表时
提交率
5
目标值
低1减 分时提交率低 该项分0
销售部
员工满意度
5
目标值 分
满意度分低 分考核分减 分满意度低
分该项分0
力资源部
领导满意度
5
目标值 分
满意度分低 分考核分减 分满意度低
分该项分0
力资源部
2．公司考核分实施百分制考核评分时需注意事项
（1）业绩指标评分销售部销售业绩情况公司期济效益财务部销售部提供具体评分标准请参销售总监考核评分标准表
（2）力资源部组织公司部开展销售总监满意度调查汇总计算员工满意度领导满意度评分标准计算应考核指标分
（3）培训计划完成率核心员工保留率计算力资源部事记录培训记录
（4）力资源部根销售部日常工作记录计算审核效客户投诉次数销售报表时提交率
（5）属部门重违反公司规章制度行总理办公会进行审议确定相应处罚扣减销售总监相关考核分数
六考核结果运
1．考核结果作销售总监年终绩效奖金发放岗位调动
2．考核结果影响年度阶段制定相关营计划销售务考核目标等
七附
1．公司营环境发生重变化发生情况时修改责书
2．公司总理力资源部目标责书执行情况进行程监控
3．责书签订日起开始生效责书式二份公司销售总监双方执份
相关说明
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审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
15．1．3 区域总监绩效考核方案设计
方案名称
区域总监目标责书
受控状态
编 号
甲方：总裁 乙方：区域总监
姓名： 姓名：
甲方现聘请乙方担公司区域总监职务根公司年度营目标双方友沟通协商特制定考核目标责书
考核期限
乙方考核期限××年××月××日开始××年××月××日结束
二双方基权利义务
1．甲方拥乙方监督考核权负指导协助乙方展开必工作责
2．乙方负责理部门切日常事物求保质保量完成公司规定相应工作工作服甲方安排
三乙方具体职权
1．公司区域销售员考核权免建议权
2．销售区域市场运营建议权决策权
3．权组织制定区域销售方面规章制度
4．权规划区域销售费
四工作目标绩效
1．区域销售业绩指标考核标准
区域销售业绩考核表
指标
绩效目标值
考核标准
分值
区域销售计划完成率
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售额
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售增长率
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售利润率
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售坏账呆账率
高1减 分完成率＞ 时分0
区域销售预算达成率
低1减 分完成率＜ 时分0
2．销售区域理绩效指标
（1）公司新销售区域增长率目标值 分值 分结果低1扣 分
（2）销商满意度分值 分公司受理次销商效投诉扣 分销商效投诉超三次（包含三次）时项分0
（3）公司部协作满意度分值 分领导部门受公司相关部门次效投诉扣 分公司相关部门效投诉超三次（包含三次）时项分0
（4）核心员工流失率低 超1扣 分 分
（5）理部门员工培训计划完成率达100低 扣 分 分
五附
1．责工作期出现重责事公司权责单方面解合
2．公司生产营环境发生重变化时权修改责书
3．责书未事宜参公司相关规章制度条款执行
3．责书解释权力资源部
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
15．1．4 客户总监绩效考核方案设计
方案名称
客户总监目标责书
受控状态
编 号
甲方：××××限公司总理 乙方：客户总监 ×××
规范公司理落实目标理责制确保完成营发展目标提高公司济效益双方沟通致订立目标责书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二甲乙双方权利义务
1．甲方权利义务
（1）权利
①甲方权监督乙方公司工作
②甲方拥乙方考核权
③甲方权根考核结果规定乙方实施奖惩
④甲方权求乙方客户信息公司机密严格保密
（2）义务
甲方须约定提供乙方相应薪资遇工作条件职权
2．乙方权利义务
（1）权利
①乙方权参制定营发展规划提出合理意见
②乙方权求甲方提供职位相职权
③乙方权求甲方约定提供薪酬遇工作条件
（2）义务
①完成公司制定营发展目标
②领导监督客户部工作完成销售务
③开发整合客户资料推广行业市场维护客户间良关系
④公司机密客户信息进行严格保密
三核定薪酬
1．年薪
双方约定乙方甲方工作年薪 元中固定薪酬权重 浮动薪酬权重
2．月工资发放
月发放固定工资 元浮动工资 元～ 元浮动工资根月度考核结果发放
3．绩效奖励
公司年考核指标客户总监进行考核根考核结果发放绩效奖励奖励额度范围 元～
元
四工作目标考核
公司财务运营客户维护学发展4维度客户总进行工作目标理根目标制定考核指标具体表示
客户总监工作目标考核表
考核指标项目
权重
（）
工作目标
评分标准
信息源
财
务
类
净资产回报率
10
目标值
低1减 分回报率低 该项分0
财务部
客户销售额
10
目标值 万元
低 万元减 分销售额低 万元该项分0
财务部
账款回收率
5
目标值
低1减 分回收率低 该项分0
财务部
销售毛利率
5
目标值
低1减 分毛利率低 该项分0
财务部
客户销售费节省率
5
目标值≤
高1减 分费率高 该项分0
财务部
运
营
类
年度公司发展战略目标完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
财务部
销售计划完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
客户部
客户销售增长率
5
目标值
低1减 分增长率低 该项分0
客户部
客
户
类
客户流失率
5
目标值≤
高1减 分流失率高 该项分0
客户部
效新客户数
5
目标值
低 减 分低
该项分0
客户部
客户满意度
5
目标值 分
满意度低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
客户部
客户投诉次数
5
目标值≤ 次
高 次减 分投诉次数高 次该项分0
客户部
员工满意度
5
目标值 分
满意度低 分考核分减
分满意度低 分该项分0
力
资源部
领导满意度
5
目标值 分
满意度低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
客户部
学发展类
培训计划完成率
5
目标值
低1减 分完成率低
该项分0
力
资源部
核心员工保率
5
目标值
低1减 分员工保留率低 该项分0
力
资源部
指标说明
净资产回报率
客户销售额
客户销售合签订总销售额
销售账款回收率
销售毛利率
销售费节省率
年度公司发展战略
目标完成率
销售计划完成率
年销售额增长率
客户流失率
效新客户数
期新开发效新客户数
客户满意度
客户客户销售服务满意程度通客户满意度调查获
客户投诉次数
客户销售服务进行投诉次数
员工满意度
部门员工相关协作部门工作表现评价
领导满意度
公司总理董事会工作表现评价
核心员工保留率
培训计划完成率
五考核结果理
1．力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
2．力资源部考核结果报公司总理审批
3．公司总理客户总监进行绩效沟通面谈达成致意见制定改进计划
4．考核结果作客户总监薪酬奖金发放岗位调动等工作
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司客户总监执份
4．责书签订日起开始实施
甲方： 公司 乙方：公司客户总监
法代表： 姓名：
授权：
年 月 日 年 月 日
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第16章 理级员考核指标量化方案设计
16．1 理级员考核方案设计
16．1．1 市场理绩效考核方案设计
方案名称
市场理目标责书
受控状态
编 号
明确工作目标工作责公司市场理签订目标责书确保工作目标期完成
岗位类聘期
姓名： 职部门：市场部
职务：市场理 职时间： 年 月 日
责期限： 年 月 日～ 年 月 日
二岗位目标责
1．组织建立部门理制度工作流程
2．公司整体营计划销售计划制定年度季度月度区域营销策划
3．时准确收集市场资料市场动态明确客户需求
4．营销策划分配项宣传设计公关等费
5．根公司产品线分制定新产品市方案
6．时限性求高时业务保证规定时间保质保量完成
7．公司销售业务正常利开展提升公司形象产品形象提供种宣传策划设计
8．公司处行业市场信息竞争手情况分析整理
9．明确属工作方建立起责明确奖惩挂钩机制
10．指导协调激励属工作
11．部门员进行考核
三薪酬标准
根市场理职员工作验力初步确定标准薪酬月薪××××元基年薪××万元根公司相关规定乙方标准薪酬绩效薪酬例初步定6：4
四考核标准计分方法
市场理期考核项目评价标准表示
市场理考核指标评价标准表
考核项目
权重
（）
评价标准计算公式
指
标
市场投入回报率
40
1．营销总监核定市场投入回报率
2．
中
新产品市场率
25
1．营销总监核定新产品市场率
2．
3．新产品指新研制开发全新产品
4．新产品销售收入统计时段：完成新产品第二笔定单起两年形成年度销售收入
辅
助
指
标
品牌市场价值增长率
15
品牌市场价值数第三方权威机构测评获
公关单位媒体单位合作满意度
20
接受调研公关单位媒体市场理领导员工作满意度评分算术均值
扣
分
项
工作计划理
1．缺乏年度营销战略计划减 分
2．缺乏季度市场运作计划减 分次
3．缺乏月度市场运作计划减 分次
部门规章制度规范健全适部业务流程
1．部门规章制度里缺少项必备条款容单项减 分
2．操作规范流程合理流程中存理漏洞（控制位）1处减 分
负面曝光
1．符合广告投放户外促销手续等相关求工商城部门负面曝光罚款5万元扣 分2～5万元扣 分次2万元扣 分次
2．消费者关系处理妥消协新闻等部门曝光扣 分次
市场投入
费理
1．市场费投入预算超支2扣 分
2．出现次计划外失控投入扣 分次
市场信息反馈
1．部门反馈虚假信息扣 分次造成虚假性信息决策失误果特严重扣 分
2．没求反馈信息扣 分次
3．信息反馈时性差相关部门投诉扣 分次
考核执行
1．考核指标进行考核考核舞弊行扣 分次
2．严格考核表考核扣 分次
3．接求时进行考核扣 分次
部门员工培训力发展
均月组织 次员工培训少1次减 分
部门协作力
1．部门协作程度够造成部门投诉扣 分次
2．部门突造成严重果影响正常生产营扣 分次直追究责
四附
责书般进行调整政策市场等原发生公司营理产生根性变化时公司权责书相应条款做出调整
五职员签字确认
确认履行述岗位职责努力实现确定工作目标
单位负责： 责：
日期： 日期：
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
16．1．2 销售理绩效考核方案设计
方案名称
销售理目标责书
受控状态
编 号
贯彻公司目标责制完成公司销售目标提高公司济效益特制定目标书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二职权
公司销售理工作职权
1．销售部规章制度销售策略制定修改权
2．销售部属员工项业务工作理权
3．重促销活动现场指挥权
4．部门岗位调配建议权
5．部门销售团队组建培训考核监督权
6．部门员工奖惩争议处理建议权
三工作目标考核
销售理工作容分销售业绩理部门理合理考核销售理工作建立业绩指标理绩效目标中业绩指标分占考核分70理绩效指标占30
1．业绩指标
业绩指标构成权重考核标准表示
销售理业绩指标考核表
指标项目
权重（）
工作目标
考核标准
分
销售额
15
目标值 万元
低 万元减 分销售额低 万元该项分0
销售计划完成率
15
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
促销计划完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
销售增长率
5
目标值
低1减 分增长率低 该项分0
销售毛利率
5
目标值
低1减 分毛利率低 该项分0
账款回收率
5
目标值
低1减 分回收率低 该项分0
坏账率
5
目标值≤
高1减 分市场占率高 该项分0
新产品市场占率
5
目标值
低1减 分市场占率低 该项分0
销售费节省率
5
目标值
高1减 分费节省率低 该项分0
指标说明
销售额
销售合签订总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
新产品市场占率
销售费节省率
2．理绩效目标
公司部门理公司部协作理客户理三角度考核销售理理绩效具体考核容评分标准表示
销售理理绩效考核表
考核容
指标项目
权重（）
工作目标
考核评分标准
分
销售服务质量公司形象维护
客户满意度
5
达 分
低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
客户效
投诉次数
5
≤ 次
高 次考核分减 分次数高 分该项分0
部门理
核心员工
保率
5
达
低1减 分员工保率低
该项分0
部门培训计划完成率
5
达
低1减 分完成率低 该项分0
销售报表提交时率
5
达
低1减 分时率低 该项分0
公司部
协作
部员工
满意度
5
达 分
低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
（1）客户满意度销售部市场部进行客户问卷调查获
（2）客户效投诉次数销售报表提交时率销售部工作记录获力资源部负责审核
（3）核心员工保率部门培训计划完成率数源公司力资源部计算公式示
（4）员工满意度力资源部部门员工相关协作部门进行问卷调查获
（5）部门员重违反公司规章制度行根具体情况总理办公会议进行讨确定惩罚措施扣减相关考核项分
五考核结果理
1．力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
2．力资源部考核结果报销售总监公司总理审批
3．销售总监销售理进行绩效沟通面谈达成致意见制定考核期工作计划销售务考核目标等
4．考核结果作销售理年绩效奖金发放岗位调动
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司销售理执份
4．责书签订日起开始实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
16．1．3 客户部理绩效考核方案设计
方案名称
客户理目标责书
受控状态
编 号
甲方：××××限公司客户总监 乙方：客户理×××
规范客户部理确保完成客户部销售目标提高公司济效益双方协商致订立目标责书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二甲乙双方权利义务
1．甲方权利义务
（1）权利
①甲方权监督乙方公司工作
②甲方拥乙方考核权
③甲方权根考核结果规定乙方实施奖惩
④甲方权求乙方客户信息公司机密严格保密
（2）义务
甲方须约定提供乙方相应薪资遇工作条件岗位职权
2．乙方权利义务
（1）权利
①权制定修改客户部规章制度销售策略
②权理客户部员工项业务
③拥部门岗位调配建议权
④拥部门客户销售团队组建培训考核监督权利
⑤拥部门员工奖惩争议处理建议权
⑥权求甲方约定提供薪酬遇工作条件
（2）义务
①领导监督客户部日常工作完成销售务
②开发整合客户资料维护客户间良关系
③组建培训销售团队
④公司机密客户信息进行严格保密
三工作目标考核
公司针客户理工作容制定相应工作目标考核指标体系
1．考核指标体系设计
公司客户理考核指标体系表示
客户部理考核指标体系
考核指标
指标说明公式
权重（）
财务类
客户销售额
客户销售额
15
销售账款回收率
10
销售毛利率
5
坏账率
5
销售费节省率
5
运营类
销售计划完成率
15
客户流失率
10
销售增长率
5
效新客户数
期新开发效新客户数
5
客户类
客户满意度
客户客户销售服务满意程度通客户满意度调查获
5
客户投诉次数
客户销售服务进行投诉次数
5
部员工满意度
部门员工相关协作部门工作表现评价
5
学发展类
核心员工保留率
5
培训计划完成率
5
2．工作目标
根考核指标体系结合公司营发展规划市场环境公司确定客户理工作目标客户理工作目标考核标准表示
客户部理考核标准表
考核指标
权重（）
工作目标
评分标准
分
财务类
客户销售额
15
元
低 元减 分销售额低 元该项分0
销售账款回收率
10
低1减 分账款回收率低 该项分0
销售毛利率
5
低1减 分毛利率低 该项分0
坏账率
5
≤
高1减 分坏账率高 该项分0
销售费节省率
5
低1减 分费节省率低 该项分0
运营类
销售计划完成率
15
低1减 分完成率低 该项分0
客户流失率
10
≤
高1减 分员工保率高 该项分0
销售增长率
5
低1减 分增长率低 该项分0
效新客户数
5
低 减 分新客户数低 该项分0
客户类
客户满意度
5
分
低 分减 分满意度低 分该项分0
客户投诉次数
5
≤ 次
高 次减 分次数高 次该项分0
部员工满意度
5
分
低 分该项分减 分满意度低
分该项分0
学
发展类
核心员工保留率
5
低1减 分保留率低 该项分0
培训计划完成率
5
低1减 分完成率低 该项分0
四考核结果理
1．力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
2．力资源部考核结果报客户总监总理审批
3．客户总监客户理进行绩效沟通面谈制定工作改进计划执行
4．考核结果作客户理薪酬奖金发放岗位调动等工作
五薪资遇
1．年薪
双方约定乙方甲方工作年薪 元中固定薪酬权重 浮动薪酬权重
2．月工资发放标准
月发放固定工资 元浮动工资 元～ 元浮动工资根部门月度考核结果发放
3．绩效奖励
公司考核指标客户理进行考核根考核结果放绩效奖励
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司客户理执份
4．责书签订日起开始实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
16．1．4 直销理绩效考核方案设计
方案名称
直销理目标责书
受控状态
编 号
明确直销理工作权责目标完成公司销售目标提高济效益特制定目标责书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二直销理权利义务
1．义务
（1）组织制定修改直销部规章制度销售策略
（2）组建培训考核监督部门直销团队
（3）进行目标分解领导部门员工完成公司达目标务
（4）保证销款率严格控制应收账款额度减少呆坏账损失
（5）严格执行销售费预算合理销售费
（6）组织分析市场情况提供相关市场分析报告公司决策提供
2．权利
（1）销售业务公司规定价格底线决定成交价格
（2）预算销售费享支配权
（3）享部门员工奖惩争议处理建议权
三直销理薪资构成
1．固定工资月定额发放月 元
2．月绩效工资月度考核结果相挂钩月发放
3．季度奖考核结果相挂钩季度发放
4．年度奖年度考核结果相挂钩年终发放
四工作目标考核
直销理工作目标分解财务部运营客户学发展等四方面目标公司四方面工作容进行细化设计相应考核指标
1．公司根工作目标考核指标制定直销理考核表具体表示
直销理考核表
层面
指标项目
权重（）
工作目标
考核标准
分
财务类
销售额
20
万元
1．低 万元减 分高 万元加 分
2．销售额低 万元该项分0
账款回收率
10
1．低1减 分高1加 分
2．回收率低 该项分0
销售毛利率
5
1．低1减 分高1加 分
2．毛利率低 该项分0
销售费率
5
1．低1加 分高1减 分
2．费率高 该项分0
部运营类
团队新增数
10
1．低 减 分高 加 分
2．数低 该项分0
销售增长率
5
1．低1减 分高1加 分
2．增长率低 该项分0
新开发客户数
5
1．低 减 分高 加 分
2．客户数低 该项分0
客户拜访计划完成率
5
1．低1减 分
2．完成率低 该项分0
客户拜访
成功率
5
1．低1减 分高1加 分
2．成功率低 该项分0
客户类
客户满意度
5
分
1．满意度低 分减 分
2．满意度低 分该项分0
客户投诉问题解决率
5
1．低1减 分
2．解决率低 该项分0
领导满意度
5
分
1．满意度低 分减 分
2．满意度低 分该项分0
员工满意度
5
分
1．满意度低 分减 分
2．满意度低 分该项分0
学发展类
培训计划
完成率
5
1．低1减 分
2．完成率低 该项分0
核心员工
保率
5
1．低1减 分
2．保率低 该项分0
备 注
直销部门员工重违反公司规章制度行根具体情况总理办公会议进行讨确定惩罚措施扣减直销理相关考核项分
2．具体考核指标说明
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
（7）
（8）客户满意度直销部市场部进行客户问卷调查获
（9）员工满意度力资源部部门员工相关协作部门进行问卷调查获
（10）领导满意度销售总监等高层领导根直销总监工作表现工作力进行评分
（11）培训计划完成率数源公司力资源部计算公式
（12）核心员工保率数源公司力资源部计算公式
五考核结果运考核申诉
1．考核结果计算
（1）力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
（2）力资源部考核结果报销售总监公司总理审批
（3）销售总监直销理进行绩效沟通面谈达成致意见制定考核期工作计划销售务考核目标等
2．考核结果运
考核结果作直销理绩效奖金发放岗位调动培训等具体请参公司力资源部
3．考核申诉
（1）直销理考核结果满准备相关证明资料公司总理提出申诉
（2）公司总理根资料力资源部已审核资料组织相关领导进行讨终确定申诉结果
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司直销理执份
4．责书签订日起开始实施
销售总监：（签字） 直销理：（签字）
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第17章 级员考核指标量化方案设计
17．1 级员考核方案设计
17．1．1 促销绩效考核方案设计
方案名称
促销考核方案
受控状态
编 号
目
1．激发促销工作积极性完成促销目标销售目标
2．促销晋升薪资调整培训发展等决策提供
3．实现公司整体销售目标销售策略
二适范围
方案适公司促销绩效考核
三考核指标设计
1．考核指标评分
公司工作业绩工作力工作态度等三方面促销进行考核考核指标评分标准表示
促销考核评分表
考核指标
权重（）
评分标准
分
工作业绩
促销计划完成率
15
1．绩效目标值100低 减5分
2．完成率＜ 该项分0
促销导致
销售增长率
10
1．绩效目标值≥ 10分低 减1分
2．增长率低 该项分0
促销费节省率
5
1．绩效目标值 低 减1分
2．节省率低 该项分0
促销方案预期
目标达成率
10
1．绩效目标值 低 减1分
2．达成率低 该项分0
宣传品制作
完成率
5
1．绩效目标值 低 减5分
2．完成率低 该项分0
培训完成率
5
1．绩效目标值 低 减1分
2．培训完成率低 该项分0
产品市场占率
5
1．绩效目标值 低 减1分
2．占率低 该项分0
工作力
沟通力
10
1．说服力强谈吐亲切蔼技巧说服 分
2．说服力较态度诚恳善疏导 分
3．说服力般定疏导技巧观点尚接受 分
4．说服力较差善疏导观点时易接受 分
创新力
10
1．常新点子应工作改善中
分
2．市场工作中运新想法效果理想 分
3．偶尔新想法行性高 分
4．墨守成规工作毫创意 分
解决问题力
5
1．带领属效开展工作时解决遇问题 分
2．带领属开展工作尚寻求困难解决方法 分
3．带领属开展工作遇问题需级协助 分
工作态度
工作动性
5
1．独立带领属出色完成务公司长远发展出谋划策 分
2．配合领导带领属时完成务 分
3．需领导督促时完成务 分
促销团队建设
5
1．常员工进行帮助培训员工整体工作力提高 分
2．员工提高业务水专业知识等提供较支持 分
3．员工提高业务水专业知识等提供定帮助 分
4．员工提高业务水专业知识等提供帮助限缺失 分
2．考核指标说明
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
（7）
四考核实施
1．考核体
（1）销售理作直接级促销进行考核
（2）属促销专员促销工作进行评价
（3）力资源部配合考核实施进行程监督纠正
（4）考核结果需报销售总监总理审批
2．考核实施流程
（略）
五考核结果运
考核结果影响薪资调整职级调整岗位调动等方面考核结果薪资调准影响表示
促销薪资调整表
考核分（X）
评估等级
薪资调整
90≤X≤100
优秀
80≤X＜90
良
70≤X＜80
中等
60≤X＜70
格
X＜60
差
基工资
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．2 导购绩效考核方案设计
方案名称
导购考核方案
受控状态
编 号
考核目
1．加强导购部理提高导购工作带领属员工完成销售目标特制定方案
2．导购职位晋升薪资调整培训发展提供
二考核频率
季度考核年度考核相结合
三职责权限
1．服级领导务分配保证完成
2．接受销售总监监督指导提高工作效率
3．效领导导购专员保证导购工作利进行
四考核办法
导购考核采取销售总监考评价方法项均100分制分（中销售总监考评权重80评价权重20）综合加分终评价分
1．销售总监考评
销售总监导购工作业绩工作力工作态度逐分具体容表示
导购绩效考核表
项目
考核指标
权重
评分标准
分
工
作
业
绩
导购务完成率
20
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 项分0
商品陈列合格率
10
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 项分0
补货时率
10
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 项分0
导购费节省率
15
1．
2．目标值 加 分低 项分0
报表提交时率
5
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 次项分0
培训计划完成率
5
1．
2．目标值100少 扣 分低
项分0
客户满意度
5
1．接受调查客户满意度评分算术均值
2．目标值 分少 分扣 分低 分该项分0
工
作
力
沟通力
5
1．谈话说服力较差善疏导时易接受 分
2．谈话说服力般定疏导技巧尚接受 分
3．谈话说服力较强态度诚恳善疏导说服效果较 分
4．谈话说服力强谈吐亲切蔼语言诙谐幽默技巧说服 分
创新力
5
1．总墨守成规工作毫创意 分
2．偶尔新想法行性差 分
3．时常工作中运新想法效果理想
分
4．常新点子应工作改善革新方面 分
问题解决力
5
1．带领属开展工作遇问题需级协助 分
2．带领属开展工作尚寻求困难解决方法 分
3．带领属效开展工作时解决遇问题 分
工
作
态
度
工作积极性
5
1．需领导督促时完成务 分
2．配合领导带领属时完成务 分
3．独立带领属出色完成务公司长远发展出谋划策 分
责感
5
1．交付工作常需督导始完成 分
3．相积极全力完成工作 分
4．负责工作相积极动全心投入勇承担工作责 分
属培养
5
1．员工业务水专业知识等提供帮助限缺少 分
2．员工业务水专业知识等提供定帮助
分
3．员工业务水专业知识等提供较支持
分
4．常员工进行帮助培训员工整体工作力提高 分
2．评价
导购根工作职责工作目标工作绩效季度述职次进行评分具体评分标准见表
导购评价表
标准
评价容
评分范围
评分标准
评分
优秀
90～100
态度端正准备充分真实反映出工作容部门项济指标落实中业绩突出进取心强
良
80～90
反映出工作状态工作认真负责较强进取心责感善理方面均较突出业绩
般
70～80
定进取心责感导购理工作定专长贯彻公司项规定协助级领导做项工作定工作业绩
较差
60～70
工作实际符导购理般业绩较差事业心进取心强
3．考核分计算
终分销售总监评分×50+评分×20
五考核结果运
1．考核等级
考核等级划分表
考核等级划分
90～100
80～89
70～79
60～79
60
评定标准
优
良
般
基合格
合格
2．培训发展
（1）1年中2季度考核结果合格者视情况予免职辞退作降职进行岗培训
（2）季度考核结果基合格者销售总监进行诫勉谈话求工作予改进次考核结果基合格予免职降级辞退作降职进行岗培训
（3）年中3季度考核结果次优1季度考核结果良全年4季度考核结果均优次良者均优者列入晋级象总理终决定职务薪资等级提升
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．3 电话销售绩效考核方案设计
方案名称
电话销售考核实施细
受控状态
编 号
考核目
规范电话销售工作力工作绩效等考核工作职员晋升薪金调整培训发展等工作开展提供特制定实施细
二考核频率
1．月度：月工作表现进行考核考核时间月5日前遇节假日延
2．年度：年考核次考核时间年1月15日前
三考核容
1．电话销售务完成情况
2．组织开展销售回款工作情况应收账款催收工作开展情况
3．客户咨询投诉处理情况客户工作满意情况
4．电话销售费控制情况
四考核容
电话销售绩效考核指标考核办法表示
电话销售绩效考核表
项目
考核指标
满分
考核办法
评分
业
绩
（70分）
电话销售务完成率
15
1．
2．考核目标值100
3．达目标值满分降低1扣 分低 分项分0
销售回款率
15
1．
2．考核目标值100
3．达目标值满分降低1扣 分低 分项分0
电话销售理费
控制率
15
1．
2．考核目标值
3．达目标值满分增加1扣 分超 项分0
新客户开发数量
15
1．考核目标值
2．达目标值满分减少1扣
分低 项分0
客户效投诉次数
10
1．考核期客户效投诉次数超 次
2．达成目标值满分1次扣 分
3．效投诉次数超 次项分0
员
工
理
（30分）
员工培训计划完成率
10
1．
2．考核目标值100
3．达目标值满分增加1扣 分超 项分0
员工满意度调查次数
10
1．考核目标值 次
2．达目标值满分减少1次扣
分低 次项分0
员工违纪次数
10
1．属员工出现违纪现象次数超 次
2．达成目标值满分1次扣 分
3．违纪现象次数超 次项分0
五考核结果运
1．月度考核
月度考核结果绩效专员月度绩效考核工资发放
2．年度考核
年度考核结果电话销售职务调整奖金分配培训安排
（1）奖金分配
公司根绩效考核专员实际工作表现评估结果设置奖励系数具体容表示
奖励系数分配表
考核结果划分
A（90～100）
B（80～89）
C（70～79）
D（60～79）
E（60）
奖励系数
20
15
12
10
0
（2）培训发展
考核等级A级B级电话销售资格享受公司安排力提升培训考核等级C级电话销售申请参加相关培训力资源部批准参加根电话销售实际工作表现进行职务晋升
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．4 网络销售绩效考核方案设计
方案名称
网络销售考核方案
受控状态
编 号
考核目
1．作网络销售薪资调整绩效工资发放职务调整
2．帮助网络销售改进工作方式提高工作效率
二适范围
方案适网络销售考核工作
三考核容
网络销售考核包括工作业绩工作力工作态度三部分满分100分权重设置分：工作业绩70工作力15工作态度15具体评价标准列表示
网络销售业绩考核表
考核指标
权重（）
评价标准
评分
网络销售计划完成率
25
考核标准100减少 扣 分低 该项分0
搜索引擎登录数量
20
考核标准 少1扣 分低 该项分0
销售货款回收率
20
考核标准100低 扣 分低 该项分0
网络销售费控制率
15
考核标准 增加 扣 分超出预算该项分0
新增客户数量
10
考核标准 少1扣 分低 该项分0
客户满意度
10
考核标准 分 少1分扣 分低 分该项分0
网络销售工作力考核表
考核指标
评价点
评分等级
1（分）
须提高
2（分）
合格
3（分）
较
4（分）
5（分）
优
组织力
效组织属员工开展网络销售工作努力完成销售务
沟通力
积极属员工沟通确保网络销售工作利进行
专业技
掌握网络销售技巧销售理等方面知识具丰富网络销售理验
网络销售工作态度考核表
考核指标
评价点
评分等级
1（分）
须提高
2（分）
合格
3（分）
较
4（分）
5（分）
优
工作积极性
喜欢网络销售工作积极想办法解决工作中遇问题
责感
知错改职责
重视员工
定期网络销售员进行技培训促进技提升
四考核实施
1．考核关系
网络销售理网络销售进行考核力资源部相关员予配合考核结果报销售总监审核总理审批生效
2．考核实施程序
（1）网络销售理组织相关员根网络销售实际工作表现进行评估结果汇总交力资源部
（2）力资源部考核结果考核结束5日报销售总监审核总理审批
（3）力资源部审批结束5日审批结果反馈网络销售理网络销售理网络销售进行绩效面谈
五考核结果应
1．考核等级
考核等级划分表
考核等级划分
A（90～100）
B（80～89）
C（70～79）
D（60～79）
E（60）
评定标准
优
良
般
基合格
合格
2．培训发展
（1）考核等级A级网络销售参加晋升培训考试合格者申请职务晋升
（2）考核等级B级C级网络销售资格享受公司安排力提升培训
（3）考核等级D级网络销售申请参加相关培训力资源部批准参加
（4）考核等级E级网络销售参加工作技培训未通培训者降职
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．5 维修服务绩效考核方案设计
方案名称
维修服务考核实施细
受控状态
编 号
目
帮助售服务理解维修服务工作力工作绩效维修服务晋升薪金调整培训发展等工作开展提供特制定细
二考核频率
季度考核年度考核相结合
三考核容考核方法
1．工作完成情况（权重70）
维修服务工作完成情况考核具体容表示
维修服务工作务考核评分表
考核指标（权重）
工作容目标值
评分标准
工作务分配
时率（15）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分
3．低 该项考核记0分
维修备件缺失率（10）
应少
1．等目标值 分
2．目标值降低 加 分提高 扣 分
维修服务计划
达成率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
二次返修率（10）
应少
1．等目标值 分
2．目标值降低 加 分提高 扣 分
3．高 该项考核记0分
客户满意率（15）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
3．低 该项考核记0分
员工培训计划
达成率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
员工满意率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
良服务改善率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
工作报告完成
时率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
2．工作力（权重占30）
维修服务工作力考核表
考核项目
考核容
评分标准
理力
指导属员工实施售服务工作带领工作团队完成工作计划达成工作目标
直接评分分优良中差四等级满分100分
逐步培养员工工作技良服务态度协调员工关系部门关系
应变力
时处理种客户服务工作中突发事件
四考核结果运
公司制定绩效考核奖惩规定考核结果进行分级列标准考核成绩加运
考核结果分级运表
等级
绩效考核成绩（X）
考核结果运
工资
职级评测
A
90≤X≤100
加 分
B
80≤X＜90
加 分
C
70≤X＜80
加 分
D
60≤X＜70
基工资
加分
E
X＜60
扣 分
五附
1．售服务异议考核结果满意权考核期间考核结束10天力资源部提出申诉
2．考核细售服务理协助力资源部制定修改总理办公室审批执行
3．考核细颁布日起执行
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第18章 专员级员考核指标量化方案设计
18．1 专员级员考核方案设计
18．1．1 市场专员绩效考核方案设计
方案名称
市场专员考核方案实施细
受控状态
编 号
考核原
1．定量定性相结合
（1）业绩考核（定量）+行考核（定性）
（2）定量做严格公司收入业绩标准定性做公客观
2．考核结果员工收入挂钩
二考核标准
1．市场专员业绩考核标准
市场员业绩考核标准公司月营业收入指标目标公司会季度确定调整次
2．市场专员行考核标准
（1）执行遵守公司项工作制度考勤制度保密制度公司规定行表现
（2）履行部门工作行表现
（3）完成工作务行表现
（4）遵守国家法律法规社会公德行表现
（5）
中：月行表现合格者06分行表现良者08分行表现优秀者满分1分月少数突出表现者突出表现者高加12分
月触犯国家法律法规严重违反公司规定发生工作事发生工作严重失误者行考核分数律0分
三考核容指标
1．市场专员业绩考核指标
市场专员业绩考核表表示
市场专员业绩考核表
序号
KPI指标
权重
（）
绩效
目标值
评分标准
考核分
1
策划方案成功率
20
达
达目标值单项满分20分
目标值低1扣 分实际值目标值低 时项0分
2
推广活动数量达成率
15
达100
达目标值单项满分15分
目标值低1扣 分实际值目标值低 时项0分
3
调研报告认数量
15
达 份
达目标值单项满分15分
目标值少1份扣 分实际数目标值少5份时项0分
5
广告投放费效
15
控制
达目标值单项满分15分
目标值高1扣 分实际值目标值高 时项0分
6
宣传品制作完成率
15
达100
达目标值单项满分15分
目标值低1扣 分实际值目标值低 时项0分
7
媒体正面曝光次数
10
达 次
达目标值单项满分10分
出现1次负面新闻项0分
8
合作单位满意度
10
达 分
达目标值单项满分15分
目标值少1分扣 分实际值目标值低 分时项0分
次考核总分
考核指标说明
1．推广活动数量达成率
推广活动数量达成率
2．广告投放费效
3．合作单位满意度
通媒体广告制作单位发布合作单位调查问卷满意度评分衡量
2．市场专员行考核容
市场专员行考核容表示
市场专员行考核表
姓名
部门
性
职日期
出勤
奖惩
奖勤
迟
次数
旷工
次数
产假
事假
病假
婚假
未卡
丧假
通报
批评
加扣分
出勤
奖惩
警告
通报表扬
嘉奖
次数
记功
次数
记功
次数
加扣分
合计
加扣分
项目
考核容
高
分数
行评分
初核
评分
复核评分
初核
评语
专业知识
具丰富专业知识充分发挥完成务
20
具相专业知识利完成务
15～20
具般专业知识符合职责需
10～15
专业知识足影响工作进展
5～10
缺乏专业知识成效言
0～5
责感
积极责心彻底达成务放心交付工作
20
具责心利完成务交付工作
15～20
尚责心期完成务
10～15
责心强需督促方完成工作
5～10
欠缺责心时时督促期完成工作
0～5
协调合作
善协调动发合作
15
复核
评语
乐意协调利达成务
12～15
尚合作达成工作求
9～12
协调善致工作发生困难
5～9
法协调致工作法进行
0～5
工作态度
需督促动发做事
15
具积极性觉完成务
12～15
基积极工作
9～12
工作太热心
5～9
消极应付
0～5
发展潜力
学识涵养俱优极具发展潜力
10
具相学识涵养具发展潜力
8～10
稍学识涵养培养训练
5～8
学识涵养稍足适培养训练
3～5
欠缺学识涵养具发展潜力
0～3
品德言行
品行廉洁言行诚信守正阿足楷模
10
品性诚实言行规律
8～10
言行尚属正常越轨行
5～8
固执见易相处
3～5
品行佳言行粗暴
0～3
成意识
成意识强烈积极节省避免浪费
10
考核
分数
具备成意识尚节省
8～10
尚具成意识尚节省
5～8
缺乏成意识稍浪费
3～5
成意识欠缺致常浪费
0～3
评定总分
100
评核
等级
评分员签章
特殊奖惩
分 数
理
考核结果
□ 予晋级晋级 级工资晋 元
□ 保留原工资级
□ 予通报批评
□ 予降级降 级工资降 元
四考核方法
1．员工考核时间
月第1工作日
2．员工考核结果公布时间
月第3工作日
3．员工考核挂钩收入额度
月工资20中业绩考核额度占15行考核额度占5
4．员工考核挂钩收入计算公式
Z公式中具体指标含义表示
公式中具体指标含义
指标
含义
A
部门业绩考核额度
B
行考核额度
C
月业绩考核指标
X
月公司营业收入
Y
月员工行考核分数
Z
月员工考核挂钩收入实际
5．员工考核挂钩收入浮动限度
月工资80～140
6．员工挂钩收入发放
月员工考核挂钩收入额度暂发放季度发放三月员工考核挂钩收入实际
五考核程序
1．业绩考核
考核标准市场部财务部根月市场专员工作业绩营业收入情况等相关数统执行
2．行考核
市场理进行
六考核结果
1．业绩考核结果月公布次部门行考核结果（部门均分）月公布次
2．员工行考核结果月通知考核员工员工间应互相听
3．月考核结果员工月收入挂钩外综合结果公司决定员工调整工资级职位升迁事调动重
4．月考核结果异议请考核结果公布日起周力资源部提出
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．2 销售专员绩效考核方案设计
方案名称
新产品推广销售考核方案
受控状态
编 号
目
效推广新产品激励销售专员销售新产品积极性完成新产品销售目标实现公司营目标特制定方案
二适范围
方案适公司销售专员推广销售新产品考核
三考核机构
销售作销售专员直接级负责考核销售专员新产品推广销售工作力资源部市场部等相关部门配合工作考核结果须销售总监审批方执行
四新产品推广考核指标设计
公司销售部力资源部市场部等相关部门配合根新产品销售相关工作容制定考核指标具体指标极说明表示
新产品销售考核指标说明
考核指标
指标说明公式
权重（）
信息源
新产品销售额
考核期新产品销售合签订销售额
15
财务部
新产品销售计划完成率
20
销售部
新产品市场占率
15
销售部
市场部
新产品销售回款率
10
财务部
新产品销售合履约率
10
财务部
新产品销售费节省率
10
财务部
新产品推广度
进行市场调研话访电访电子邮件邮寄问卷等形式调查新产品认知程度
20
市场部
销售部
五新产品推广考核评分规定
新产品推广销售考核指标结合公司发展规划销售目标力资源部会销售部制定考核评分标准具体表示
新产品推广考核评分标准
考核项目
评分标准
权重（）
新产品销售额
1．绩效目标值 元
2．低 元减 分高 元加 分
3．销售额低 元该项分0
15
新产品销售计划完成率
1．绩效目标值
2．低 减 分
3．完成率低 该项分0
20
新产品市场占率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．新产品市场占率低 该项分0
15
新产品销售回款率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．回款率低 该项分0
10
新产品销售合履约率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．履约率低 该项分0
10
新产品销售费节省率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．费节省率低 该项分0
10
新产品推广度
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．推广度低 该项分0
20
六新产品推广考核结果运
1．考核分采取百分制形式力资源部汇总计算考核结果报销售总监审批审批通考核结果公开
2．根考核结果销售专员进行强制排序划分ABCDE五等级销售专员考核结接正态分布拉开考核结果起奖优罚劣作详细请参表示
新产品推广销售考核结果评级表
综合评定等级
A
B
C
D
E
强制分布例
5～10
15～20
余
15～20
5～10
2．考核结果运销售专员薪酬调整晋升培训等相关工作中新产品推广销售考核结果薪酬调整影响表示
新产品推广销售销售专员薪酬调整表
部门员例
评定等级
薪酬调整
5～10
A
15～20
B
余
C
15～20
D
5～10
E
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．3 客户专员绩效考核方案设计
方案名称
客户维护考核方案
受控状态
编 号
目适范围
1．目
提高客户专员积极性提高销售业绩拓展市场份额达公司营目标特制定方案
2．适范围
客户专员绩效考核工作参方案办理
二考核周期
1．月度考核
考核时间月5日
2．季度考核
考核时间季度10日
3．年度考核
考核时间次年1月10日
三制定考核评分表
公司工作业绩工作力工作态度三方面全面考核客户专员工作绩效制定考核指标评分保准客户专员绩效考核评分表
客户专员绩效考核评分表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
（70）
销售计划
完成率
20
1．考核目标值
2．低 减 分
3．低 该项考核记0分
客户
回款率
15
1．考核目标值
2．高 加 分低 减 分
3．低 该项考核记0分
销售增长率
5
1．考核目标值
2．高 加 分低 减 分
3．低 该项考核记0分
客户
满意度
5
1．考核目标值 分
2．高 分加 分低 分减 分
3．低 分该项考核记0分
客户投诉
次数
5
1．考核目标值超 次
2．高 次减 分低 次加 分
3．高 次该项考核记0分
客户
流失率
5
1．考核目标值超
2．高 减 分低 加 分
3．高 该项考核记0分
客户
新开发数
5
1．考核目标值
2． 加 分少 减 分
3．少 该项考核记0分
销售费
节省率
10
1．考核目标值
2．高 加 分低 减 分
3．低 该项考核记0分
工作力
（10）
创新力
5
增加项特色服务容加 分
沟通力
5
1．灵活运种谈话技巧进行沟通（5分）
2．效化解矛盾（4分）
3．定说服力（3分）
4．较清晰表达意见想法（2分）
5．法清楚表达意见想法（0分）
工作态度
（20）
考勤考纪
5
1．考核期间员工出勤率达100满分
2．迟1次扣1分（2次）
3．考核期间累计迟3次者该项分0分
服务态度
5
接客户公司部效投诉1次扣 分
工作责心
5
1．做职工作外动承担公司部额外工作（5分）
2．觉完成工作务行负责（3分）
3．觉完成工作务工作中失误时推卸责（2分）
4．工作马虎保质保量完成工作务工作态度极认真（0分）
学意识
5
1．学意识极强（5分）
2．学意识强（3分）
3．学意识较强（2分）
4．学意识差（0分）
四考核实施
1．工作业绩考核
工作业绩考核指标量化指标公司财务部市场部客户部等部门获具体指标计算方法
（1）
（2）
（3）
（4）客户满意度指客户销售服务满意程度通客户满意度调查获
（5）客户投诉次数指客户客户销售服务进行投诉次数
（6）
（7）客户新开发数指期新开发效新客户数
（8）
2．工作力工作态度考核
工作力考核工作态度考核（考勤外）力资源组织实施客户进行考核评分填写相应考核评分表客户理审批力资源部计算考核终分
五考核结果
1．结果分级
力资源部汇总计算考核分考核结果分优秀（90～100分）良（80～89分）中等（70～79分）格（60～69分）差（60分）5等级
2．考核面谈
客户客户专员进行绩效面谈总结分析工作体会提出足处制定工作改进计划
3．薪酬调整
月度考核结果影响月度工资发放季度考核结果影响季度奖金发放年度考核影响年终奖发放具体请参公司薪酬制度
4．
考核结果应职级调整岗位调培训等等方面具体详情请参公司相关事制度
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．4 直销专员绩效考核方案设计
方案名称
直销专员考核方案
受控状态
编 号
目范围
1．目
规范直销专员考核工作激发直销专员潜力提高销售业绩实现公司销售目标特制定方案
2．适范围
方案适公司直销部直销专员
二考核原
1．公公正公开原
2．定性考核定量考核相结合原
3．提高业绩导原
三考核频率考核体
1．考核频率
（1）月度考核月绩效考核时间次月5日
（2）年度考核年绩效考核时间次年1月10日
2．考核体
直销作直销专员直接级直销专员进行考核力资源部相关员予配合
四考核指标评分标准
根公司直销专员工作求结构直销专员岗位工作容工作特点设置直销专员考核指标绩效目标值具体请参表示
直销专员考核评分表
考核指标
权重（）
目标值
评分标准
分
销售额
30
达 元
1．低 元减 分高 元加 分
2．低 元时项分0
陌生拜访次数
15
次
1．指陌生客户拜访
2．高 次加 分低 次减 分
3．低 次时项分0
进拜访次数
5
次
1．指陌生客户第二次拜访
2．高 次加 分低 次减 分
3．低 次时项分0
销售增长率
5
达
1．
2．高 加 分低 减 分
3．低 时项分0
销售费率
5
超
1．
2．低 加 分高 减 分
3．高 时项分0
新增客户数
5
达
1． 加 分少 减 分
2．少 时项分0
拜访成功率
5
达
1．
2．高 加 分低 减 分
3．低 时项分0
样品理
10
破损遗失
样品破损遗失现象项分0
领导满意度
10
达 分
1．领导满意度直销总监根工作表现工作力进行评分
2．满意度高 分加 分低 减 分
3．满意度低 分时项分0
客户满意度
10
达 分
1．客户满意度直销部市场部进行客户问卷调查获
2．满意度高 分加 分低 减 分
3．满意度低 分时项分0
总计
备 注
直销专员公司产品知识掌握情况遵守公司规章制度情况考核体现领导满意度指标中
五考核结果理
1．考核结果评定
考核分采取百分制形式力资源部根考核分考核结果般分优秀良中等格差等5等级具体表示
直销专员考核结果表
优秀
良
中等
格
差
90～100分
80～90（含）分
70～80（含）分
60（含）～70（含）分
60分
2．考核结果运
（1）连续3月考核结果格者公司予次岗培训机会
（2）连续3月考核结果优秀者公司予发布优秀奖提供晋升直销培训机会
（3）累计销售额积分达相应额度时晋升更高级直销专员享相应级提成例具体请参直销专员奖金提成计提方法
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第19章 销售员销售费量化考核
19．1 销售员销售费指标量化
19．1．1 奖励提成考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
销售提成
计提标准
产品销售额
销售回款率
提成分配
销售员提成系数
提成发放
销售回款率
实际应收账款周转天数超应收账款周转天数警戒线率
销售奖励
月度奖励
月度明星奖
月度考核结果排名
销售务完成率
销售回款率
销售费率
优秀团队奖
团队销售额
团队销售回款率
季度奖励
优秀区域奖
区域销售务完成率
区域销售额
区域销售回款率
年度奖励
优秀销售新奖
月均销售额
月均销售回款务完成率
年度销售标兵奖
年度考核结果排名
销售额
销售回款率
19．1．2 培训费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
入职培训费
培训预算执行
培训预算达成率
单次培训预算达成率
均培训成情况
均培训成达成率
培训费成效
培训考核达标率
均培训费成效
费总结报告
费总结报告交时率
职培训费
培训预算执行
培训预算达成率
单次培训预算达成率
均培训成控制情况
均培训成控制
培训讲师费
培训讲师费占培训费例
培训结果
培训费效
均培训费成效
费总结报告
费总结报告交时率
19．1．3 促销费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
促销费控制
结果考核
促销总预算执行
促销总预算达成率
促销费效
促销费效（促销员报酬费效率）
促销环节费
控制考核
促销费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
促销调研工作
促销调研费预算达成率
促销培训工作
促销培训费控制
促销赠品发放
抽样调赠品发放正确率
19．1．4 广告费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
广告费控制
结果考核
广告预算执行情况
总预算达成率
单次广告预算达成率
广告费投入效果
千成
广告认知度分
广告工作环节费
控制考核
广告费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
广告制作
广告制作费占广告总费率
广告投放
广告投放费占广告总费率
广告费报告情况
报告时交率
19．1．5 公关费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
总公关费控制考核
公关费预算
总预算达成率
超出预算公关活动次数
公关费效
公关费效
公关费总结报告
公关费总结报告交时率
单次公关活动费
控制考核
公关费预算
单次公关活动预算达成率
单次公关活动开展效果
单次公关活动费效
公关礼品发放标准
根工作记录抽样调查发现违反礼品发放标准次数
19．1．6 差旅费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
差旅费费控制
结果考核
差旅费预算
预算达成率
差旅费效
差旅费效
控制差旅费
工作事项考核
差旅费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
差旅费报销标准执行
根工作记录工作监督发现违反报销标准次数
差旅费总结报告
差旅费总结报告交时率
19．1．7 业务招费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
业务招费控制
结果考核
业务招费预算
预算达成率
业务招费效
业务招费效
业务招费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
控制业务招费
工作事项考核
业务招费报销标准执行
根工作记录工作监督发现违反报销标准次数
业务招费范围遵守
根工作监督调查发现违反业务费范围次数
业务招费总结报告
业务招费总结报告交时率
19．1．8 售服务费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
售服务费控制
结果考核
售服务费预算
预算达成率
售服务费效
售服务费效
控制售服务费
工作事项考核
售服务费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
服务方式选择
根工作记录问卷调查发现选择合理服务方式次数
保修范围执行
根工作记录问卷调查发现违反保修规定次数
偿售服务收费标准执行
根工作记录问卷调查发现违反偿服务规定次数
维修备品备件销售额
售服务费总结报告
售服务费总结报告交时率
第20章 销售员评考核
20．1 销售员评考核指标
20．1．1 评考核定量指标设计
评象
评维度
般销售员
销售理员
业绩评
量化指标
1．销售额（量）
2．重点产品销售额
3．新客户开发数量
4．销售回款率
5．客户服务满意度
1．销售额（量）
2．新客户开发数量
3．销售回款率
4．销售（环）增长率
5．销售员培训完成率
6．效提案次数
7．关键客户流失率
8．客户档案完成率
利润评
量化指标
1．销售利润率
2．销售费额度
1．销售利润率
2．销售费预算完成率
域评
量化指标
1．域销售额达标率
2．域销售利润率
1．域销售额达标率
2．域销售利润率
3．域市场占率
辅助量化指标
1．合期销售回款数量
2．工作年限
1．合期销售回款数量
2．工作年限
20．1．2 评考核定性指标设计
评象
评定性指标
指标说明
般销售员
沟通力
指正确倾听倾述理解感受需观点做出适反馈
协作力
指够觉员配合完成工作
工作动性
指销售员够积极动完成工作
销售需知识掌握度
指销售员熟练掌握销售需知识包括企业背景产品知识营销知识客户信息等
销售理
团队建设力
指团队利益建立维护运作高效团队团队绩效表现目标优化
协调力
指协调团队成员配合完成工作协调团队部门关系
领导力
指带领推动团队成员圆满完成务
区销售理
员激励力
指通予属正激励发展提高力
区域规划建设力
指通种方式销售区域进行合理布局规划区域渠道商建立良合作关系
协调力
指协调辖区域理完成销售务协调销售区公司总部关系
领导力
指带领推动区域理成员圆满完成销售务
营销手段创新力
指创造引进新营销手段提高销售业绩
销售分公司理
制度规范制定力
指公司求制定相关工作规范力
领导力
指带领推动团队成员圆满完成务
协调力
指协调分公司部成员完成工作务协调分公司部部门间关系努力实现分公司营目标
决策力
指形势分析做出恰合理时实际判断采取行动
风险控制力
指时预测面趋势采取合理手段效降低风险
20．2 销售员评考核方案
20．2．1 销售员评考核制度
方案名称
销售员评考核办法
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 弘扬公司企业精神展现公司优秀销售员风采形成争先进争公司发展做贡献良氛围特制定评考核办法
第2条 公司部销售总监级外销售员先进评考核均办法相关规定执行
第3条 公司销售员先进评年度进行次公司工作满年销售员皆参加评评期原公司造成严重损失恶劣影响销售员资格参加评考核
第4条 公司进行销售员评考核着公开公正公原进行公司员均负监督责
第2章 评考核相关员时间
第5条 公司销售员进行评考核体销售员评考核组成员力资源部相关员考核员直接领导组成
第6条 销售员评考核分普通销售员评考核销售理员评考核两部分具体阶层示
1．普通销售员评考核包括销售专员销售评考核
2．销售理员评考核包括销售理评考核销售分公司理评考核
第7条 公司销售员评考核安排年1月2日1月15日间具体时间根现实情况确定
第3章 评考核流程容
第8条 评考核组评考核流程
1．收集评销售员资料
2．确定评考核时指标
3．拟定评考核方案
4．计算评考核指标中数
5．编制评考核结果报告
6．公布评结果
7．应评考核结果
第9条 销售员评考核容包括销售业绩销售利润销售费销售域入职时间身力素质等方面
第10条 评考核组销售员进行考核时包括三方面
1．相关销售计划
2．销售员职务说明书
3．相关员目标责书
第11条 评考核组设定评考核指标必须够概括评员工作业绩工作力必时根实际情况鉴销售员绩效考核指标
第4章 评考核结果
第12条 公司根销售员评考核结果进行排名定例授予相应员荣誉称号进行奖励
第13条 销售员阶层获荣誉称号具体例
1．公司评出10名普通销售员授予优秀销售员荣誉称号进行奖励
2．公司评出10名销售理授予优秀销售理荣誉称号进行奖励
3．公司评出3名销售分公司理授予优秀分公司理荣誉称号进行奖励
第14条 评考核组确定相应授予相应荣誉称号销售员应名单相关数公布三天接受公司员监督
第15条 公司相关员发现获荣誉称号销售员考核数存问题时直接总理办公室进行举报公司严格保密举报姓名
第16条 公司总理办公室相关员评考核举报负监察责旦发现举报属实严肃处理评考核员
第17条 公司授予荣誉称号销售员具体奖励示
1．优秀销售员公司优秀销售员颁发荣誉证书外时奖励民币 元
2．优秀销售理公司优秀销售理颁发荣誉证书外奖励民币 元时安排评考核前三名优秀销售理携家赴新马泰旅游
3．优秀分公司理公司优秀分公司理颁发荣誉证书外奖励民币 元时安排评考核第名优秀分公司理家赴欧洲旅游
第18条 普通销售员连续两次获优秀销售员荣誉称号公司进行重奖外时视职位空缺情况予职位晋升奖励
第5章 总
第19条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第20条 制度总理办公会议审批颁布日实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第21章 销售员阶段性考核
21．1 销售员转正月度考核
21．1．1 销售员转正考核方案
方案名称
销售员转正考核方案
受控状态
编 号
考核目
考核方案着目进行设计
1．试期销售员转正提供
2．试期销售员提供明确工作目标
3．试期销售员转正薪资级确定提供
二考核时间
1．公司新进销售员试期三月公司试期销售员转正考核时间原销售员试期满三月第工作日第三工作日计三天时间
2．试期销售员业绩特突出转正考核时间参考考核说明中相关规定
三考核体
试期销售员直接领导力资源部绩效专员负责试期销售员转正进行考核
四考核容
1．试期销售员转正考核分定性考核定量考核
2．试期销售员定量考核表示
试期销售员定量考核表
考核指标
目标值
分值
评分说明
销售总额
万元
30分
考核结果少 万元扣 分
重点产品销售数量
件
30分
考核结果少 件扣 分
新客户开发数量
10分
考核结果少 扣 分
客户拜访完成率
100
15分
1．分客户拜访完成率×15
2．考核结果低 分0
市场信息反馈准确率
100
5分
1．分市场信息反馈准确率×5
2．考核结果低 分0
客户投诉次数
0
5分
客户投诉1次扣 分投诉3次3次分0
出勤率
100
5分
1．分出勤率×5
2．考核结果低 分0
3．试期销售员定性考核表示
试期销售员定性考核表
考核指标
分值
评分标准
分
较
般
较差
差
评
评
分
沟通力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
协作力
20分
16～20
12～16
8～12
4～8
0～4
工作动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
销售需知识掌握度
50分
1．销售需知识掌握度销售理力资源部理出具相关题目采笔试形式考核满分100分
2．销售需知识掌握度分笔试分×05
备 注
1．分项目中评项目销售理销售员评价
2．销售员沟通力协作力工作动顶分评分×03+分×07
4．销售员转正考核分定量指标分×07+定性指标分×03
五考核说明
1．销售员试期身原公司造成重损失恶劣影响考核结果0情节严重者法追究责
2．销售员试期业绩出现列情形时转正考核应提前进行（业绩出现3工作日进行转正考核）
（1）销售总额达 万元
（2）重点产品销售额达 万元
（3）新开发客户达
3．试期销售员提前转正考核时间必须销售员工作时间满月方进行
六考核结果应
1．销售员转正考核时成绩必须达70分（含70分）时方公司签订正式劳动合
2．试期结束销售员转正考核达70分时销售员申请延长试期时间试期满行考核试期长超5月
3．公司正式销售员薪酬采底薪加提成方式发放
3．销售员转正考核分销售员薪酬关系表示
试期销售员转正考核结果应表
考核分（A）
等级
考核结果应
90≤A≤100
优秀
固定底薪800元
80≤A≤89
良
固定底薪600元
70≤A≤79
合格
固定底薪500元
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．1．2 销售员月度考核方案
方案名称
销售员月度考核方案
受控状态
编 号
目
考核方案着两目进行设计
1．激励销售员潜提高销售量完成销售目标
2．销售员薪资发放提供科学
二适范围
考核方案适公司般销售员考核列员适考核方案
1．试期员
2．时雇佣员
3．时岗位员
三考核时间
销售员月度考核月1日3日进行遇节假日次延
四考核体
公司绩效考核组负责销售员进行月度考核绩效考核组成员销售员直接领导力资源部相关员组成
五考核容
公司销售员月度考核分销售业绩考核销售理目标考核两部分
1．销售员销售业绩考核
销售员月度销售业绩考核表
考核指标
目标值
完成值
完成率
计算说明
销售总额
万元
万元
重点产品销售额
万元
万元
回款数量
万元
万元
新客户开发数量
均完成率
2．销售员理目标法直接产生利益公司发展未销售工作重影响销售员理目标考核表示
销售员理目标考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
出勤率
100
10分
1．
2．考核结果少 扣 分
客户投诉次数
0
15分
销售员投诉1次扣 分投诉3次时分0
营销知识掌握度
完全
掌握
10分
1．营销知识掌握度采笔试考核满分100分
2．分笔试分×01
滞销品销售数量
30分
考核结果少 扣 分
客户退换货次数
0
10分
客户退换货1次扣 分客户退换货3次时分0
销商档案
建立程度
完整
15分
缺少1现销商档案扣 分缺少3份3份现销商档案时分0
市场信息
反馈准确率
100
10分
1．
2．考核结果少 扣 分
合理化建议
提供次数
—
—
提供1合理化建议公司采纳考核结果增加 分
六考核结果应
1．销售员月薪酬基工资+（业绩提成+超额提成）×07+目标奖金
2．销售员业绩考核均完成率达60时方获业绩提成奖员工完成业绩60～100（含）时业绩提成奖计算
业绩提成奖（业绩完成均率60）×实际回款数额×2
3．销售员业绩考核均完成率超100时提取超额提成奖超额提成奖计算方式
超额提成奖（业绩完成均率100）×实际回款数额×25
4．销售员业绩提成（包括超额提成）30作员工目标奖金根销售员理目标考核结果进行发放示
销售员理目标考核结果应表
考核分（A）
等级
考核结果应
80≤A≤100
优秀
目标奖金业绩提成30全额发放
60≤A≤79
合格
目标奖金业绩提成30半发放
60分
合格
目标奖金全扣
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2 销售员季度年终考核
21．2．1 销售理员季度考核方案
方案名称
销售理员季度考核方案
受控状态
编 号
目
1．提高销售理员理水促进销售目标完成
2．销售理员薪酬级调整季度奖金发放提供
二考核范围
方案适销售理员包括销售未满季度销售理员
三考核时间
销售理员考核时间般年1月2日4月1日7月1日10月8日进行持续时间5工作日
四考核体
公司绩效考核组负责销售理员季度考核工作组成员销售理员直接领导力资源部理相关员组成
五考核容
销售理员季度考核容表示
销售理员季度考核表
考核指标
分值
评分标准
销售量完成率
15分
1．
2．分销售量完成率×15销售量完成率低 时分0
产品
销售量完成率
15分
1．计算公式参考销售量完成率计算公式
2．分产品销售量完成率×15产品销售量完成率低 时分0
销售资金回款率
15分
1．
2．分销售资金回款率×15销售资金回款率低 时分0
销售资金结构指标
10分
1．30天（含）问题资金时分0
2．30天问题资金例占 时分0
3．问题资金占例目标值0提高5扣2分
销售费率
10分
1．
2．销售费率目标值 超目标值 时分0
3．考核结果高目标值 时扣 分
库存问题产品率
5分
1．中问题产品指存两种情况产品：（1）产品入库三月没销售完（2）批入库产品已动销前批入库产品余货
2．库存问题产品率目标值0考核结果高 时分0
3．考核结果高 扣 分
销售报告
提交时率
5分
销售报告提交时间晚1天扣 分迟 天时分0
客户退换货次数
5分
客户退换货1次扣 分客户退换货 次时分0
残次品处理时率
5分
残次品晚1月处理扣 分晚 月时分0
客户档案完整度
10分
缺少1分客户档案扣 分缺少 份时扣 分
销售员
培训完成率
5分
1．
2．分销售员培训完成率×5高分限5分
六考核结果应
1．公司销售理员应提季度奖金季度销售回款率
2．
3．销售理员季度考核分低60分时奖金应提季度奖金10
4．销售理员季度考核分高90（含）分时薪资等级提高级
5．销售理员连续两季度考核分低60分时薪资等级降低级
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2．2 基层销售员年终考核方案
方案名称
基层销售员年终考核方案
受控状态
编 号
目
1．总结公司年度销售工作失
2．基层销售员薪资调整职务晋升年终奖发放提供
二考核范围
基层销售员年终考核象全体销售专员销售列员外
1．处试期员工
2．正式入职时间满6月员工
3．公司允许参加年终考核员工
三考核体时间
1．公司基层销售员年终考核体公司绩效考核组
2．公司年终考核时间设年1月5日～1月10日
四考核办法
1．工作满1年基层销售员考核办法
公司工作满1年基层销售员进行考核时采选优法选取高分作考核象年终考核分参选优两方法
（1）基层销售员月度考核均值作年终考核分
（2）基层销售员全年工作业绩作容进行考核评分
2．工作满6月满1年基层销售员考核办法
公司工作满6月满1年基层销售员进行年终考核时采月度考核分均值作年终考核分值
五考核容
公司基层销售员进行年度工作业绩体考核时考核两方面容基层销售员工作业绩二基层销售员素质力
1．基层销售员年度工作业绩考核（表示）
基层销售员业绩年度考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
年度销售总额
万元
15分
分年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额
万元
15分
分年度重点产品销售总额完成率×15
年度销售回款率
100
20分
分年度销售回款率×20
销售费率
15分
1．分销售费率×15
2．销售费率超目标值时分0
新开发客户数
10分
考核结果目标值相少 扣 分低
时分0
滞销品销售数量
件
15分
分滞销品销售数量完成率×15
客户满意度
满意
5分
遭客户效投诉1次扣 分客户效投诉 次时分0
客户档案建立程度
完备
5分
缺失1份客户档案扣 分缺失 份客户档案时分0
2．基层销售员素质力考核（表示）
基层销售员素质力年度考核表
考核指标
分值
评分标准
分
较
般
较差
差
评
评
分
沟通力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
协作力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
工作动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
纪律遵守性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
销售需知识掌握度
40分
1．销售需知识掌握度销售理力资源部理出具相关题目采笔试形式考核满分100分
2．销售需知识掌握度笔试分×04
备注
1．分项目中评项目基层销售员直接领导评价
2．基层销售员沟通力协作力工作动性分评分×03+评分×07
3．基层销售员年终考核分
基层销售员年终考核分工作业绩分×08+力素质分×02
六考核结果应
1．基层销售员考核结果等级划分应（表示）
基层销售员绩效考核结果应状况表
考核分（A）
等级
考核结果应
90≤A≤100
卓越
1．年度奖金月固定薪酬5倍发放
2．固定薪酬级调两等高限
3．权参公司年度优秀员工评选
4．列入公司重点库遇职位空缺时优先升职
80≤A≤89
优秀
1．年度奖金月固定薪酬4倍发放
2．固定薪酬调等级高限
70≤A≤79
良
年度奖金月固定薪酬2倍发放
60≤A≤69
合格
年度奖金月固定薪酬1倍发放
A＜60
合格
1．年度奖金
2．固定薪酬级调两等级
2．基层销售员固定薪酬级调低级两月升迹象时公司进行转岗劝退处理
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2．3 销售理员年终考核方案
方案名称
销售理员年终考核方案
受控状态
编 号
目
1．激励销售理员工作
2．销售理员薪资调整职务晋升年终奖发放提供
二考核范围
公司职时间满1年销售理员外销售理员均采方案进行考核
三考核时间
公司销售理员年终考核时间年1月11日～1月15日进行
四考核体
销售理员年终考核公司绩效考核组负责绩效考核组成员销售理员直接领导力资源部理相关员构成
五考核办法
1．方案中销售理员考核采优选法较销售理员季度考核均分值年度考核分值高低分数高考核结果作销售理员年终考核结果
2．职时间未满1年销售理员年终考核结果采季度考核分值均值作年终考核结果
六考核容
1．公司销售理员进行年度工作体年度考核时考核容包括两方面
（1）销售理员年度业绩
（2）销售理员素质力
2．销售理员年度业绩考核示
销售理员年度业绩考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
年度销售总额
万元
15分
分年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额
万元
15分
分年度重点产品销售总额完成率×15
年度销售回款率
100
20分
分年度销售回款率×20
销售费率
15分
1．分销售费率×15
2．销售费率超目标值时分0
销售增长率
10分
1．分销售增长率×10
2．销售增长率 时分0
关键客户流失率
0
15分
1．分销售费率×15
2．关键客户流失率 时分0
销售员培训完成率
100
5分
1．分销售员培训完成率×5
2．销售员培训完成率 时分0
客户档案建立程度
完备
5分
缺失1份客户档案扣 分缺失 份客户档案时分0
3．销售理员力素质考核表示
销售理员力素质年度考核表
考核指标
分值
评分标准
分
较
般
较差
差
评
评
评
分
协调力
20分
20～15
10～15
5～10
0～5
0
领导力
20分
20～15
10～15
5～10
0～5
0
政策传达
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
团队建设力
50分
45～50
35～45
20～35
5～30
0～5
备注
1．分项目中评项目指销售员销售理员评价评项目指销售理员直接领导销售理员评价
2．销售理员力素质分评分×02+评分×03+评分×05
4．销售理员年终考核分工作业绩分×07+力素质分×03
七考核结果应
1．销售理员考核结果等级划分应表示
销售理员绩效考核结果应状况表
考核分（A）
等级
考核结果应
90≤A≤100
卓越
1．年度奖金已创造利润 发放
2．固定薪酬级调两等级高限
3．权参公司年度优秀理员评选
4．列入公司重点库遇职位空缺时优先升职
80≤A≤89
优秀
1．年度奖金已创造利润 发放
2．固定薪酬调等级高限
70≤A≤79
良
年度奖金已创造利润 发放
60≤A≤69
合格
年度奖金已创造利润 发放
A＜60
合格
1．年度奖金
2．理职务降低级
3．固定薪酬级调两等级
2．销售理员理职务调低级季度职务没升时公司撤销销售理员理职务
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第22章 渠道理量化考核方案设计
22．1 销商理量化考核方案设计
22．1．1 销商理量化指标
指标类
量化指标
指标说明
考核象
销商
选择考核
销商覆盖率
销商
开发员
销商资质
通率
销商签约率
开发费控制率
销商
服务考核
拜访计划达成率
销商
开发员
宣传津贴金额
考核开发员销商发放宣传津贴金额
培训计划完成率
销商流失率
销商满意度
销商满意度问卷调查评分算术均值
销商
销售考核
销售计划完成率
销商
铺货率
销售增长率
出货量
考核期销商已发出货物数量
市场占率
专销率
全品项进货率
退货率
投入产出率
销商
库存考核
库存周转率
销商
库存占销售量百分
销商
客服考核
区域质量投诉
指数
销商
区域客户满意度
销商
回款考核
货款支付速度
考核销商否合规定支付货款
销商
销商欠款信额度率
销售回款
贡献指数
市场行规范考核
发生窜货行次数
窜货指销商目非厂家指定区域销售企业产品造成该区渠道伙伴法正常事销售活动行
销商
未厂家市场
指导价销售
——
22．1．2 销商综合考核方案
销商综合考核方案
总
1．强化销商营意识促进厂商价值体化良性互动进步特制定方案
2．考核方案强调定量时效性相公原
二考核频率
1．季度考核
季度进行次考核时间季度第月1日～10日
2．年度考核
年开展次考核时间年度1月1日～15日
三考核双方
1．考核者
考核者公司销商包括级销商二级销商中二级销商包括公司直属二级销商级销商属二级销商
2．考核者
（1）公司市场理部负责考核级销商公司直属二级销商
（2）级销商负责考核身发展二级销商
四考核容
1．季度考核
销商季度考核包括销售业绩销售理扣分项目三方面容
（1）销售业绩销售理考核
销商销售业绩销售理考核中项考核指标满分均100分具体评价标准表示
级销商季度考核表
考核指标
权重
评价标准
分
销售
业绩
销售目标
完成率
50
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
推产品销量目标完成率
20
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
销售
理
销售订单
改动率
10
1．销售订单改动率≤6（含）100分
2．6＜销售订单改动率≤18（含）80分
3．18＜销售订单改动率≤30（含）60分
4．销售订单改动率＞300分
销售预测
偏差率
5
1．销售预测偏差率≤20（含）100分
2．20＜销售预测偏差率≤50（含）80分
3．50＜销售预测偏差率≤100（含）60分
4．销售预测偏差率＞1000分
市场信息
反馈质量
5
1．市场理部评价销商市场信息反馈质量等级
2．优100分良80分中60分差0分
促销额度
达成率
5
1．
中标准促销额度实际销售额× ‰
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
二级销商均销售目标完成率
5
1．
中
2．分完成率×100
3．完成率低 分0
备注
1．销售订单改动率
中户撤单数量指户取消合数量权重系数3
重改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数15
轻微改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数05
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
二级销商季度考核表
考核指标
权重
评价标准
分
销售
业绩
销售目标完成率
50
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
推产品销量目标
完成率
20
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
销售
理
销售订单改动率
10
1．销售订单改动率≤6（含）100分
2．6＜销售订单改动率≤18（含）80分
3．18＜销售订单改动率≤30（含）60分
4．销售订单改动率＞300分
销售预测偏差率
5
1．销售预测偏差率≤20（含）100分
2．20＜销售预测偏差率≤50（含）80分
3．50＜销售预测偏差率≤100（含）60分
4．销售预测偏差率＞1000分
市场信息反馈质量
10
1．市场理部评价销商市场信息反馈质量等级
2．优100分良80分中60分差0分
销商直接销售率
5
1．
2．分直接销售率×100
3．完成率低 分0
备注
1．销售订单改动率
中户撤单数量指户取消合数量权重系数3
重改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数15
轻微改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数05
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
（2）扣分项目考核
具体容见表
扣分项目考核表
扣分项目
评价标准
扣分
违反价格政策次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
跨区销售次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
回款时次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
客户效投诉次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
未规定提交客户
信息档案次数
1．发生1次扣1分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
二级销商效投诉次数（针级销商）
发生1次扣1分超2次罚款 元
未规定呈报二级
销商档案次数
（针级销商）
发生1次扣1分超2次罚款 元
（3）季度考核总分
2．年度考核
年度考核分年度销售目标完成率分季度非销售业绩（销售理考核扣分项目考核）分均值求出
（1）年度销售目标完成率（权重70）
①计算公式
②评价标准
分完成率×100完成率低 分0
（2）季度非销售业绩分均值（权重30）
（3）年度考核总分
年度考核总分年度销售目标完成率×70+季度非销售业绩均值×30
五考核结果应
考核结果作销商等级调整重
1．季度考核结果应
年1月份7月份连续两季度销售目标完成率高150两季度考核分均值85分（含）二级销商考虑二级销商升级销商
2．年度考核结果应
根年度考核分销商销等级进行调整具体容见表
销等级调整表
年度绩效考核分
85分（含）
70（含）～85分
50～70分
50分（含）
调整方式
建议升级
建议变
建议降级予
定考察期
取消销资格
说明
年度销售目标完成率低50考核分70分级销商降二级销商
22．2 代理商理量化考核方案设计
22．2．1 代理商理量化指标
指标类
量化指标
指标说明
考核象
代理商
选择考核
资质通率
代理商
开发员
开发成功率
开发费
指代理商开发员开发代理商时花费费
区域代理商覆盖率
代理商
支持考核
代理商培训完成率
代理商
开发员
代理商助销
满意度
指代理商进行销售时代理商开发员支持销售满意程度
代理商
销售绩效考核
销售额度
指公司代理商签订合中代理商固定期限销售额度固定
代理商
销售回款率
重点产品回款率
销售增长率
销售盈利率
新开发销售
渠道数量
铺货率
代理商
行规范考核
预交款数量
代理商需公司规定缴纳足够预交款公司
代理商
销售报告提交
时性
代理商应公司规定期限提供产品销售报告
窜货次数
窜货指代理商目非厂家指定区域销售企业产品造成该区渠道伙伴法正常事销售活动行
区域价格稳度
代理商应保证代理区域公司产品价格稳定防止出现价格剧烈变动击公司产品价格体系事件
品牌宣传度
指代理商宣传公司品牌次数力度
代理商服务力质量考核
客户满意度
客户满意度评分素包括代理商售前售中咨询技术指导售服务态度方式等
代理商
22．2．2 代理商信考核方案
代理商信考核方案
目
考核方案着目进行设计
1．引导代理商加强身信建设
2．细化公司代理商理规范
3．加强公司市场秩序理力度
二考核办法
公司代理商订单申请规范性销售规范执行律性维护市场秩序动性三方面设立相关指标考核代理商信状况根结果进行奖惩
三考核时间
代理商信考核时间年6月1日～6日1月2日～7日
四考核容标准
代理商信考核容标准示
代理商信考核表
考核分类
考核容
考核指标
分值
评分标准
订单申请规范性
申请规范
价格支持前返返申请表填写规范性
20分
发现1次规范扣5分
申请户规范性
发现1次规范扣5分
订货合备案规定性
发现1次规范扣5分
操作规范
终户变更规范性
发现1次规范扣5分
紧急调货说明规范性
发现1次规范扣5分
销售规范执行律性
结果虚假
投标订单外流次数
80分
发现1次外流扣5分
价格支持订单外流次数
发现1次外流扣5分
代理商两次虚假
发现1次扣10分
程虚假
投标申请程发现客户需求虚假次数
发现1次扣5分
价格支持中发现客户需求虚假次数
发现1次扣5分
虚假合复制合申请支持次数
发现1次扣5分
专项虚假
发现政府采购中心统采购虚假次数
发现1次扣5分
发现专卖店特价产品外流次数
发现1次扣5分
外流销售
销售区域外流产品次数
发现1次扣5分
低成价销售次数
发现1次扣10分
跨区销售
跨区销售调货次数
发现1次扣10分
销售外区产品次数
发现1次扣10分
供货
停货公司供货次数
发现1次扣5分
低价销售
报低价低价销售次数
发现1次扣5分
低价销商供货次数
发现1次扣3分
欺骗威胁客户
发现1次扣10分
毁坏区域专供标识
发现1件扣1分
维护市场秩序动性
外流举报
举报外流属实次数
发现1次加5分（限制）
协销建设
积极协助销商销售
加5分（限制）
五考核结果应
1．代理商信基金
公司设立代理商信基金奖励代理商信考核中优异表现
2．价格支持返
（1)价格支持返指代理商投标时公司提供价格支持代理商中标公司客户项目未进行完情况予代理商支付佣金行
（2）代理商信分90分时权获日返资格
（3）代理商信分90分时权获日返资格
（4）代理商信分80分时阶段性权申请投标支持
3．信誉评级调整
（1）公司代理商确定信等级高级5星低级1星代理商信等级越高获返点利润广告支持越
（2）代理商信分90分时信等级动降低1级
（3）代理商信分80分时信等级0
4．代理商等级调整
（1）AAA代理商AA代理商信分连续两季度80分时新代理年度代理商等级降低1级
（2）A级代理商信分连续两季度80分时新代理年度权晋升
22．3 零售商理量化考核方案设计
22．3．1 零售商理量化指标
指标类
量化指标
指标说明
考核象
零售商
选择考核
零售商覆盖率
零售商
开发员
零售商开发成功率
零售商开发费
开发员开发零售商时花费费
零售商回款率
零售商
销售考核
零售商总体销售额
指零售商销售公司产品销售额
零售商
零售商单品销售额
指零售商销售公司指定产品销售额
零售商进货率
违反价格体系次数
指零售商产品售价低公司指定低价格次数
零售商单品铺市率
销售信息反馈正确率
零售商
促销考核
促销计划完成率
零售商
促销配合度
指生产商零售商促销配合满意度
促销品核销报告
提交率
零售商终端活化考核
产品陈列合格率
零售商
产品展柜达标率
产品分销数量
指零售商通终端活化销售指定产品数量
终端活化工具达标率
零售商
服务考核
客户满意度
指客户零售商服务满意度
零售商
恶性曝光事件
指零售商服务问题遭媒体曝光造成恶劣影响
22．3．2 零售商终端活化考核方案
零售商终端活化考核方案
目
方案着两目进行设计
1．增加零售商销售力扩公司产品市场份额
2．规范零售商终端活化行零售商终端活化成推动公司产品销售力手段
二零售商终端活化重性
1．零售商作公司产品销售终端公司渠道中消费者距离起着公司产品转化货币承启重作
2．零售商通终端活化系列工具极促进公司产品销售额增长带动公司品牌产品影响力升
三考核方法
公司零售商终端活化行进行考核时需量量化数反映考核科学性客观性真实性方案中考核方法采通提取够反映零售商终端活化工作量化业绩指标指标赋予权重进行分计算
考核方案满分100分
四考核时间
公司零售商考核季度周期进行考核具体考核时间季度第月开始5工作日
五考核容
公司零售商终端活化行考核表示
零售商终端活化行考核表
考核指标
权重
目标值
评分标准
产品陈列合格率
20
100
考核结果少 扣 分
产品展柜达标率
10
100
考核结果少 扣 分
产品分销数量
30
考核结果少 扣 分
终端活化工具达标率
25
100
考核结果少 扣 分
产品分销利润率
0
1．
2．保证产品分销数量基础产品分销利润率目标值相增加 增加 分反减 分
客户问题时解决程度
15
时
收客户效投诉零售商时解决产品问题1次扣 分投诉3次时分0
六考核结果应
1．零售商考核结果分四等级具体表示
零售商考核结果等级划分表
等级
优
良
中
差
分值
90～100分
80～89分
60～79分
60分
2．考核等级优零售商公司予定金额奖励提高返点数额
3．考核等级良中零售商公司负责零售商开发员积极零售商进行联系进行协商提供具实际效果支持帮助销商扩销售额
4．考核等级差零售商公司重点进行观测提供帮助连续两次考核等级差公司考虑放弃现零售商寻求新零售商予代
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弗布克绩效考核设计细化全案系列
销售员绩效量化考核
全 案
目 录
第1章 市场部考核指标量化 5
1．1 市场指标考核制度设计 5
1．1．1 市场指标设计 5
1．1．2 市场部考核制度设计 6
第2章 销售部考核指标量化 13
2．1 销售指标考核制度设计 13
2．1．1 销售指标设计 13
2．1．2 销售部考核制度设计 14
第3章 客户部考核指标量化 18
3．1 销售指标考核制度设计 18
3．1．1 客户部销售指标设计 18
3．1．2 客户部考核制度设计 19
第4章 直销部考核指标量化 25
4．1 直销指标考核制度设计 25
4．1．1 销售指标设计 25
4．1．2 直销部考核制度设计 26
第5章 促销部考核指标量化 29
5．1 促销指标考核制度设计 29
5．1．1 促销指标设计 29
5．1．2 促销部考核制度设计 30
第6章 导购部考核指标量化 34
6．1 导购指标考核制度设计 34
6．1．1 导购指标设计 34
6．1．2 导购部考核制度设计 35
第7章 电话销售部考核指标量化 38
7．1 销售指标考核制度设计 38
7．1．1 电话销售指标设计 38
7．1．2 电话销售部考核制度设计 39
第8章 网络销售部考核指标量化 42
8．1 销售指标考核制度设计 42
8．1．1 网络销售指标设计 42
8．1．2 网络销售部考核制度设计 43
第9章 区域销售部考核指标量化 46
9．1 销售指标考核制度设计 46
9．1．1 区域销售指标设计 46
9．1．2 区域销售部考核制度设计 47
第10章 销售分公司考核指标量化 49
10．1 销售指标考核制度设计 49
10．1．1 分公司销售指标设计 49
10．1．2 销售分公司考核制度设计 50
第11章 销售办事处考核指标量化 54
11．1 销售指标考核制度设计 54
11．1．1 办事处销售指标设计 54
11．1．2 办事处考核制度设计 55
第12章 广告部考核指标量化 58
12．1 广告指标考核制度设计 58
12．1．1 广告指标设计 58
12．1．2 广告部考核制度设计 59
第13章 公关部考核指标量化 62
13．1 公关指标考核制度设计 62
13．1．1 公关指标设计 62
13．1．2 公关部考核制度设计 63
第14章 售服务部考核指标量化 68
14．1 售服务指标考核制度设计 68
14．1．1 售服务指标设计 68
14．1．2 售服务部考核制度设计 69
第15章 总监级员考核指标量化方案设计 72
15．1 总监级员考核方案设计 72
15．1．1 营销总监绩效考核方案设计 72
15．1．2 销售总监绩效考核方案设计 77
15．1．3 区域总监绩效考核方案设计 80
15．1．4 客户总监绩效考核方案设计 82
第16章 理级员考核指标量化方案设计 87
16．1 理级员考核方案设计 87
16．1．1 市场理绩效考核方案设计 87
16．1．2 销售理绩效考核方案设计 89
16．1．3 客户部理绩效考核方案设计 93
16．1．4 直销理绩效考核方案设计 97
第17章 级员考核指标量化方案设计 101
17．1 级员考核方案设计 101
17．1．1 促销绩效考核方案设计 101
17．1．2 导购绩效考核方案设计 104
17．1．3 电话销售绩效考核方案设计 108
17．1．4 网络销售绩效考核方案设计 110
17．1．5 维修服务绩效考核方案设计 113
第18章 专员级员考核指标量化方案设计 116
18．1 专员级员考核方案设计 116
18．1．1 市场专员绩效考核方案设计 116
18．1．2 销售专员绩效考核方案设计 121
18．1．3 客户专员绩效考核方案设计 123
18．1．4 直销专员绩效考核方案设计 127
第19章 销售员销售费量化考核 130
19．1 销售员销售费指标量化 130
19．1．1 奖励提成考核指标量化 130
19．1．2 培训费考核指标量化 131
19．1．3 促销费考核指标量化 131
19．1．4 广告费考核指标量化 132
19．1．5 公关费考核指标量化 132
19．1．6 差旅费考核指标量化 132
19．1．7 业务招费考核指标量化 133
19．1．8 售服务费考核指标量化 133
第20章 销售员评考核 135
20．1 销售员评考核指标 135
20．1．1 评考核定量指标设计 135
20．1．2 评考核定性指标设计 135
20．2 销售员评考核方案 137
20．2．1 销售员评考核制度 137
第21章 销售员阶段性考核 140
21．1 销售员转正月度考核 140
21．1．1 销售员转正考核方案 140
21．1．2 销售员月度考核方案 142
21．2 销售员季度年终考核 144
21．2．1 销售理员季度考核方案 144
21．2．2 基层销售员年终考核方案 146
21．2．3 销售理员年终考核方案 149
第22章 渠道理量化考核方案设计 152
22．1 销商理量化考核方案设计 152
22．1．1 销商理量化指标 152
22．1．2 销商综合考核方案 153
22．2 代理商理量化考核方案设计 158
22．2．1 代理商理量化指标 158
22．2．2 代理商信考核方案 160
22．3 零售商理量化考核方案设计 162
22．3．1 零售商理量化指标 162
22．3．2 零售商终端活化考核方案 163
第1章 市场部考核指标量化
1．1 市场指标考核制度设计
1．1．1 市场指标设计
部门名称
市场部
部门负责
市场理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
市场调研分析
（1）组织制定市场调研计划计划时组织开展企业市场调研活动
（2）收集竞争品牌产品性价格促销手段等信息进行整理分析营销决策提供效支持
（3）收集整理类市场情报相关行业政策信息时填写市场信息调研表
（4）综合客户反馈意见定期撰写市场调查报告决策提供参考
2
市场定位产品定位
（1）寻找企业产品目标市场企业产品市场供求信息进行踪预测分析
（2）目标市场消费者群体年龄性职业济购买力心理特点购买惯等素进行周密市场调查研究
（3）根目标市场机会增长点研究分析新产品开发市场潜力提出效新产品开发机会
（4）组织做企业产品属性利益途户竞争者品类性价等方面基定位工作产品研发工作提供支持
3
营销策划策划案组织执行
（1）组织编制企业产品市场推广计划时开展次市场推广活动策划实施工作时完成市场推广目标
（2）企业公关活动产品促销活动等进行周密策划组织时组织效果评价改进工作
（3）组织开展企业广告规划策划制作工作确保广告形式创意等符合市场需
4
品牌策划推广维护理
（1）根企业营目标行业位市场环境等情况确定企业品牌定位制定品牌发展规划制定效品牌理标准
（2）企业营销策略行进行符合品牌发展规划设计
（3）规范品牌形象监督指导相关部门涉品牌部分工作确保企业品牌形象统规范
5
新产品市理
（1）根企业发展战略新产品特点目标定位做新产品市规划工作
（2）根新产品市规划制定具体产品市策略详细行项执行计划招商计划推广销售配合计划促销公关计划等
（3）组织实施新产品市计划确保新产品市项工作利效执行利新产品市销售
1．1．2 市场部考核制度设计
制度名称
市场部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条目
根市场部工作企业薪酬制度相关规定推行目标理规范市场部绩效考核工作达科学全面客观公正简便实合理准确评价市场部员工业绩效实施激励措施目特制定制度
第2条适范围
制度适市场部全体员工（含外派员）
第3条市场部考核类
1阶段考核
考核市场部员工某阶段工作绩效工作态度工作力等相关情况包括季度考核年中考核年终考核
2月度考核
考核市场部员工日常工作表现参阶段考核某指标执行
3时考核
市场部员工辞退辞职时市场部理员实施时考核该考核力资源部理审核总理审批
4时调岗考核
根市场部员工出勤时间原岗位新岗位相关规定进行考核
第2章考核组织机构考核考核
第4条考核组织机构
绩效考核委员会力资源部市场部市场部员工绩效考核组织机构
1绩效考核委员会
（1）绩效考核委员会企业阶段考核期间设立非常设机构职责审核绩效考核方案科学性公正性行性审定职位绩效考核结果真实性
（2）绩效考核委员会总理营销总监力资源部理财务部理等组成聘请1～2名外部专家参委员会工作
2力资源部
力资源部负责绩效考核方案起草考核培训考核组织监督考核结果应考核材料存档工作
3市场部
市场部负责部门员工绩效考核具体工作部门员工绩效考核结果报力资源部
第5条考核
考核包括绩效考核委员会成员考核直接事直接属
第6条考核
1考核年初应领导事市场部部门会议制定年度工作目标确定目标考核素该年度结束时考核计划考核素汇报计划完成情况作考核原始材料
2考核权确认考核结果结果申诉权
第3章考核流程考核方案制定
第7条考核流程
市场部绩效考核实施流程图11示
考核者
级
财务部
360度考核
考核结果确认存档
考核结果汇总
考核结果应
考核委员会
否
否
审查考核结果否疑义
属
直接
职位绩效计划（业绩合）
营计划职位说明书
否意
考核结果
市场部绩效考核实施流程图
第8条考核
市场部绩效考核市场部年度工作计划职者职位说明书职位说明书确定职位年度关键绩效目标书
第9条考核模式周期
根考核职位职责市场部中重程度实行考核模式周期
1高层理（市场总监市场部理等）实行绩效考核委员会模式半年考核次年七月财年结束月实施
2中层（市场调研市场推广促销广告等）实行360度考核模式中直接考核结果起决定作季度考核次季度开始两周实施
3基层员工实行直接考核模式直接应遵循360度考核模式基础进行考核季度（月）考核次季度（月）开始周完成
第10条拟订阶段考核重点求
1力资源部根销售部财务部沟通意见拟订市场部阶段（季度年中年终）考核重点求（具体表11示）报总理审批
市场部阶段考核重点求
考核
指标
考核频率
考核时间安排
考核指标说明公式
数源
考核象
市场调研计划达成率
季度
369月5日
市场调研工作报告
市场总监市场理市场调研员
年度
1月10日
市场策划方案成功率
季度
369月5日
市场策划方案实施成果报告
市场总监市场理市场策划员
年度
1月10日
新产品市场占率
半年
7月10日
新产品市监控数
市场总监市场理新产品市操作员
年度
1月10日
新产品市场开发成功率
半年
7月10日
年度
1月10日
促销前产品销量变动幅度
视促销活动时间定
促销活动开展3月1周
促销活动监控数
市场总监市场理促销组织理员
媒体正面曝光次数
半年
7月10日
公众媒体发表宣传公司新闻报道宣传广告次数
公众媒体宣传报道监控数
市场总监市场理公关员
年度
1月10日
市场推广费效
半年
7月10日
品牌调研报告财务部数
市场总监市场理
年度
1月10日
品牌市场价值增长率
季度
369月5日
品牌市场价值数第三方权威机构测评获
第三方权威机构提供报告
市场总监市场理
年度
1月10日
2．力资源部根总理审批意重点求阶段考核工作开始前20日起草阶段考核方案提前5工作日报总理审批阶段考核方案容包括阶段考核时间安排分组情况测试容答案事谈话提纲调查问卷实检查工作容
第11条 月度考核
月度考核根月度绩效考核表针员工日常工作表现进行行制定专门考核方案
第12条 考核评分基求
1．考核应严格营理目标目标完成情况进行考核
2．绩效考核委员会考核360度考核外避免直接考核偏紧偏松情况发生确保考核结果企业具备公基础求市场部员工考核均分值高部门理考核结果（考核分值）
第13条 考核方案制定求
科学组织实施绩效考核应针职位制定相应考核方案报绩效考核委员会审核绩效考核方案应明确考核考核考核模式考核周期考核容权重结果处理基流程等附考核量表考核汇总表
第4章 考核工作具体实施
第14条 月度考核
1．市场部参加月度考核员工月末根月工作情况月度绩效考核表进行评
（1）考核者根考核信息记录表考核者日常工作表现月工作进行初评结果计入考核者月度绩效考核表
（2）市场部勤职员月度考核市场部分初评
2．月度绩效考核表市场部理确认完成考核3日提供力资源部
3．力资源部收月度绩效考核表进行复核权适程序套标准错误初评结果进行修订求改正
4．力资源部复核月度绩效考核表完成考核5日前报考核评议组审批时力资源部考核结果反馈考核者
第15条 阶段考核
1．参加阶段考核员工阶段月25日前阶段绩效考核表进行评评结果阶段工作总结报力资源部
2．考核方案培训：考核实施前2日力资源部组织考核执行员进行培训
3．实检查：考核执行员根考核方案市场部工作进行实检查调查问卷事谈话测试等根检查结果填写实检查工作底稿交考核签字确认
4．检查结束5工作日考核执行员实检查工作底稿出具检查报告交绩效考核委员会
5．绩效考核委员会实检查工作底稿检查报告考核信息记录表异常信息反馈调查问卷汇总分析事谈话汇总分析测试成绩相关部门提供考核指标等3工作日进行综合评议确认考核结果
6．力资源部根绩效考核委员会确认考核结果7工作日出具考核反馈报告交考核者提出整改求
第16条 时考核
员工辞退辞职市场部时考核部门负责实施力资源部审核总理审批
第17条 员工调岗考核
根出勤时间分原岗位新岗位考核期规定进行考核
第5章 考核结果处理
第18条 考核等级界定
市场部员工考核结果考核分值高低分ABCDE五等级考核结果等级界定根完成目标程度营理力评价确定（表示）
考核等级确定标准表
等级
分值区间
标准
A
95分（含）
远远超职资格标准求创造性高期水非常胜工作
B
80（含）～95分
较方超出职资格标准求胜工作令满意
C
65（含）～80分
达职资格
D
50（含）～65分
低期水未达职资格标准求胜工作需加改进提高
E
50分
工作表现低期水职资格标准求较差距问题足需努力改进提高
第19条 强制分布例
考核结果原部门部层级年定例强制分布具体表示
考核结果强制分布例
等级
分值区间
强制例
A
95分（含）
占部门数5
B
80（含）～95分
占部门数35
C
65（含）～80分
占部门数40
D
50（含）～65分
占部门数15
E
50分
占部门数5
第20条 考核结果确认申诉
1．考核应考核结果签字确认
2．考核考核结果存异议应首先通沟通方式解决解决员工权绩效考核委员会申诉
3．员工申诉成立必须改正申诉者考核结果绩效考核委员会建议考核者级调整申诉者考核结果拥终裁定权
第6章 附
第21条 制度力资源部负责解释修订
第22条 制度××××年××月××日起执行原相关制度时废止
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第2章 销售部考核指标量化
2．1 销售指标考核制度设计
2．1．1 销售指标设计
部门名称
销售部
部门负责
销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
销售务员理
（1）根公司达销售目标合理进行销售务分配责
（2）时效组织销售员进行产品知识销售方法销售技巧等方面培训
（3）组织销售员制定工作计划进行工作总结汇总销售员销售价格产品服务意见
2
开展销售活动
（1）定期组织开展市场调查分析市场动态竞争手情况提出效意见
（2）通种途径收集分析客户资料开发客户完成公司制定年度季度月度销售额指标
（3）组织拟定签订销售合保证合正常履行
（4）组织配合市场部促销部等相关部门执行销售活动方案扩公司产品市场份额
3
售服务理
（1）定期进行客户回访挖掘客户需求达成客户续签二次购买
（2）组织收集客户意见建议正确处理客户投诉
（3）组织效进行运送安装等销售服务工作
4
销售款项理
（1）时掌握客户信情况确定更新赊销额度减少呆坏账损失
（2）组织销售合约定进行收款时收回销售款项
（3）汇总明确客户欠款账目组织开展催款工作完成回款目标
5
客户信息理
（1）更新完善客户资料库保证资料库实性时效性
（2）组织分析客户信情况评定客户信等级
（3）效组织客户进行分级理
2．1．2 销售部考核制度设计
制度名称
销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 规范销售部考核工作改进销售工作提高销售员工作积极性完成公司销售务销售部工作提供特制定制度
第2条 公司销售部绩效考核工作均制度办理
第3条 销售部考核职责划分
1．部门领导
（1）审批考核制度制定修订
（2）审定考核结果
2．力资源部
公司力资源部绩效考核工作口理部门具体职责
（1）考核项工作进行组织培训指导
（2）考核程进行监督检查
（3）汇总统计考核评分结果形成考核总结报告
（4）协调处理级员关考核申诉具体工作
（5）月度季度年度考核工作情况进行通报
（6）考核程中规范行进行纠正指导处罚
（5）考核档案作薪酬调整职务升降岗位调动培训奖惩等
（5）考核制度考核指标提出修改建议
3．销售部
（1）销售部考核象包括销售部理销售部员工等
（2）销售部直接级考核直接级考核评等考核维度应考核体
（3）销售部理负责部门员考核等级评定根考核结果帮助部门员制定改进计划
第4条 公司销售部考核须遵循原
1．公公正公开原
考核方式时间容流程等部门公开考核程保持公正客观考核结果部门公开
2．沟通进步原
考核程中力资源部销售部间销售部部进行断沟通发现存问题找解决办法提高销售部门销售员业绩水
3．结果反馈原
考核结果时反馈考核部门考核组应进行说明解释考核结果销售部认积极改进部门工作
第2章 考核周期考核容
第5条 公司销售部进行月度考核季度考核年度考核具体考核时间
1．月度考核次月5日进行
2．季度考核季度10日进行
3．年度考核次年1月15日前进行
第6条 公司销售部进行考核容包括销售务考核部门理绩效考核考核两方面
1．销售业绩考核考核销售部销售务完成情况考核结果占总考核分80
2．部门理绩效考核考核销售部员理工作分工理等情况考核结果占总考核分20
第7条 公司力资源部销售部配合制定销售部部门考核指标销售岗位考核指标定期根市场变化公司销售策略变化等具体情况进行检查更新
第8条 制定更新考核指标须销售部领导审批方实施
第3章 销售业绩考核
第9条 公司销售部业绩进行考核包括销售额销售务完成情况销售账款回收情况销售增长情况等容
第10条 公司考核容进行量化制定量化指标结合销售实际情况公司外部环境等素制定指标权重
第11条 销售业绩考核公司财务部统计分析数销售部身统计数力资源部数进行审核计算考核分
第4章 部门理绩效考核
第12条 部门理绩效考核分部门员理部门工作务理考核两方面考核评价标准表示
销售部理绩效考核标准表
考核容
考核评级
工作务理
部门员理
优秀
（90～100分）
1．工作安排非常合理序进行
2．务出色完成务
1．员工工作力非常匹配
2．员工积极性高
良
（80～89分）
1．工作安排较合理
2．工作时质完成
1．员工工作力较匹配
2．员工积极性较高
中等
（70～79分）
1．部分工作安排合理
2．部分工作时质完成
1．部分员工工作力匹配
2．部分员工积极性般
格
（60～69分）
1．工作安排够合理
2．部分工作未完成
1．部分员工工作力匹配
2．员工积极性较低
差
（60分）
1．工作安排非常合理
2．工作完成差
1．员工工作力匹配
2．员工积极性低
第13条 公司部门理绩效考核结果划分优秀良中等格差等五等级具体请参表示
第5章 考核结果申诉
第14条 力资源部终考核分进行排序销售部考核结果分优秀良中等格差五等级等级应分数表示
销售部考核结果等级表
优秀
良
中等
格
差
90（含）～100分
80（含）～90分
70（含）～80分
60（含）～70分
60分
第15条 相关员考核结果意见知考核结果7工作日级领导提出申诉
第16条 员工申诉超申诉时间期限公司予处理
第17条 接申诉相关领导审查考核记录考核分进行确认发现错漏时更改报销售部领导审批部门部门员公布申诉结果
第18条 客观事实仅观臆断申诉予受理
第6章 考核结果运资料理
第19条 销售员根考核结果考核面谈结果解决存问题改进销售工作
第20条 力资源部考核结果运部门奖金发放销售理考核等工作中
第21条 力资源部建立日常考核台账考核容结果进行记录作考核分时作考核结果反馈考核申诉处理
第22条 考核程文件（考核评分表统计表等）严格保考核结果反馈部门部门员
第7章 附
第23条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第24条 制度颁布日起开始实施
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编制日期
审核日期
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第3章 客户部考核指标量化
3．1 销售指标考核制度设计
3．1．1 客户部销售指标设计
部门名称
客户部
部门负责
客户部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
销售务员理
（1）根公司达客户销售目标合理进行销售务分配
（2）时效组织销售员进行产品知识销售方法客户销售技巧客户培养方法等方面培训
（3）组织销售员制定工作计划进行工作总结汇总销售员销售价格产品服务意见
（4）组织开展市场调查分析研究竞争手定期汇报市场情况提出效营销建议意见
2
客户开发理
（1）组织收集分析客户资料开展客户销售完成销售务
（2）组织客户回访工作挖掘新需求达成销售协议
（3）组织拟订签订客户销售合保证合正常履行
（4）组织配合市场部销售部促销部等相关部门执行销售活动方案扩公司产品市场份额
3
客户收款理
（1）时掌握客户信情况确定更新赊销额度减少呆坏账损失
（2）组织客户销售合约定进行收款时收回销售款项
（3）汇总明确客户欠款账目组织开展催款工作完成回款目标
4
客户关系理
（1）组织做售服务工作减少客户流失
（2）组织时效处理客户投诉信息
（3）汇总客户意见建议改善客户服务
5
客户信息理
（1）组织收集理客户信息时更新完善客户档案
（2）效组织客户进行分级理
（3）组织分析客户信情况评定客户信等级
（4）组织客户资料进行绝保密
3．1．2 客户部考核制度设计
制度名称
客户部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
加强改进客户开发理工作提高客户部工作效率完成客户销售目标特制定制度
第2条 适范围
制度适公司客户部考核工作
第3条 职责分工
1．公司总理
（1）负责客户理考核结果进行审批
（2）拥考核申诉作中决定权
2．客户部领导
（1）负责客户部理进行考核
（2）审批客户部员工考核结果
3．力资源部
力资源部公司绩效考核工作口理部门负责公司部门（包括客户部）绩效考核培训监督实施结果统计分析申诉处理等工作
4．客户部
（1）配合力资源部相关工作
（2）组织实施部门部绩效考核工作
第2章 考核周期容
第4条 考核周期
公司客户部实施月度考核季度考核年度考核
1．月度考核该月考核月5日进行
2．季度考核季考核季度10日进行
3．年度考核年考核次年1月15日前进行
第5条 考核容
公司客户部考核相关容
1．客户销售务完成情况
2．考核期客户开发量
3．考核期客户流失情况
4．客户销售合履行情况回款情况
5．客户关系理
6．客户投诉解决处理情况
7．客户信息理保密情况
第3章 月度季度考核
第6条 客户部理月度季度考核流程
力资源部客户部理进行月度季度考核考核流程述
1．力资源部客户部领导客户部员工发送客户部理绩效考核表
2．部门领导部门员根客户部理工作表现部门理情况填写考核表
3．客户部理进行评填写相应考核表
4．力资源部汇总考核表统计计算客户部理考核分
5．力资源部考核结果报公司总理领导审批
6．力资源部总理审批考核结果客户部理公开
7．客户部领导客户部理进行考核面谈提出工作改进计划
第7条 部门员月度季度考核流程
客户部门员考核流程述
1．直接级根公司营计划部门实际工作求期工作务考核标准指标权重等容考核面谈讨制定绩效考核表交力资源部审核批准实施
2．出现重计划调整外部市场变化公司营方针变化等相关员须重新填写相应绩效考核表力资源部批准
3．考核期直接级员工根工作情况填写绩效考核表中考核评分部分
4．力资源部收集汇总考核评分资料计算考核结果
5．力资源部考核结果报客户部门领导审批
6．力资源部客户部门领导审批考核结果公开
7．直接级终考核结果反馈考核双方考核结果面谈明确考核者成绩优点需改进方听取考核意见详细记录提出期考核目标
第8条 月度季度考核容
客户部月度季度考核容表示
客户部月度季度考核容览表
考核者
考核容
说明
考核者
审批
客户部
理
务绩效
月度部门业绩指标完成情况
部门领导
部门员工
公司总理
部门计划执行情况
理绩效
工作务理
部门员理
员工
务绩效
销售务完成情况
直接级
部门副总
工作计划执行情况
工作态度表现
出勤情况相关制定执行情况等
第9条 月度季度考核结果
力资源部根部门月度季度考核结果分进行排序分优秀良中等格差等5等级
1．客户部理考核结果考核分直接划分优秀良中等格差等5等级具体表
部门理考核结果评分表
考核分
90～100分
80～89分
70～79分
60～69分
60分
综合评定等级
优秀
良
中等
合格
差
2．部门般员工绩效考核结果定例进行强制排序员工考核结接正态分布图拉开考核结果真正起奖优罚劣作详细请参表示
部门员工考核结果评级表
综合评定等级
优秀
良
中等
合格
差
强制分布例
5～10
15～20
余
15～20
5～10
第10条 月度季度考核结果应
月度季度考核影响客户部季度绩效工资制定影响年度考核结果
第4章 年度考核理
第11条 年度部门考核目
年度部门考核衡量整部门工作绩效部门绩效考核作年度考核容权重计入年度考核
第12条 年度部门考核容
公司客户部门考核包括三方面
1．公司整体营目标完成情况
2．部门销售务完成情况
3．部门合作情况部门满意度
第13条 部门考核时间
部门考核年度考核次年1月10前完成
第14条 部门考核流程
部门考核实施流程述
1．力资源部部门发放客户部部门考核表
2．部门根实际情况填写客户部部门考核表
3．力资源部汇总考核表计算部门考核分
4．力资源部考核结果报公司总理审批客户部公布
第15条 年度考核象
部门年度考核象员工外部门员工
1．新入职员工
2．部门全年工作时间足6月员工
3．员工特殊原公司批准参加年度考核
第16条 年度考核容
公司客户部年度考核容示
客户部员工年度考核方法览表
考核者
考核容
考核者
考核权重
客户部
理
年度部门考核值
力资源部部门
30
月度季度考核均值
部门领导部门员工
60
力考核
公司级部门领导部门员工
10
部门
员
年度部门考核值
力资源部
10
月度季度考核均值
直接级
80
力考核
直接级部门级
10
第17条 考核实施
1．力资源部客户部理员工进行力考核考核者填写力考核表力资源部进行汇总评分
2．力资源部根年度部门考核结果月季度考核考核结果力考核结果计算考核总分考核月度季度考评结果评分表年度考核结果进行排序划分优秀良中等差等5等级参加年度考核员工考核结果视中等
3．力资源部考核结果审批权限批确定终考核结果做出奖惩决定
（1）客户部理年终考核结果公司总理审批
（2）客户部员工年终考核结果部门领导审批
4．直接级考核结果奖惩决定反馈考核双方面谈确定考核步改进工作计划制订具体改进措施
5．考核者考核年度踪考核者改进计划落实情况
第5章 考核结果运申诉理
第18条 考核结果运
1．岗位晋升降级
2．工资等级升降
3．年度奖金分配
4．培训机会
第19条 考核申诉理
1．员工考核结果意见知考核结果7工作日高级领导提出申诉
2．员工申诉超申诉时间期限公司予处理
3．接申诉力资源部审查考核记录考核分进行确认时解员工日常表现销售业绩进行合理处理
4．报客户部领导审批力资源部公布申诉结果
5．公司总理拥申诉终决定权
第20条 考核资料理
考核程文件资料力资源部存档严格保密考核结果直接级反馈部门考核者公布
第6章 附
第21条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第22条 制度颁布日起开始实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第4章 直销部考核指标量化
4．1 直销指标考核制度设计
4．1．1 销售指标设计
部门名称
直销部
部门负责
直销理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
直销团队建设
（1）组织建设扩直销团队开拓直销市场
（2）时效组织直销员进行产品知识直销技巧等方面培训
（3）组织直销员制定工作计划进行工作总结汇总销售价格产品服务意见
2
开展直销活动
（1）组织通种途径收集分析客户资料拜访客户达成销售目
（2）组织拟订签订直销合保证合正常履行
（3）组织配合市场部促销部等相关部门执行销售活动方案扩公司产品市场份额
3
售服务理
（1）定期进行客户回访挖掘客户需求达成二次购买
（2）组织收集客户意见建议正确处理客户投诉
4
客户信息理
（1）扩更新完善客户资料库保证客户资料库实性时效性
（2）组织分析客户信情况评定客户信等级
（3）效组织客户进行分级理
4．1．2 直销部考核制度设计
制度名称
直销部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 规范直销部考核工作提高直销部工作积极性确保完成销售目标特制定制度
第2条 制度适公司直销部考核工作
第3条 直销部考核须遵循公公正公开原定性定量相结合原
第2章 考核机构
第4条 公司力资源部绩效考核工作口理部门负责组织实施培训指导监督直销部考核工作
第5条 直销部直接级考核直接级考核等考核维度应考核体
第6条 根考核结果力资源部相关员考核者进行考核面谈制定工作改进计划
第3章 考核实施
第7条 直销部考核时间安排
1．季度考核考核时间季度5日
2．年度考核考核时间次年10日前进行
第8条 公司直销部考核包括两方面容
1．部门业绩考核
考核部门考核期销售计划完成情况销售拜访客户数新客户开发数等
2．部门理绩效考核
（1）考核部门工作目标分解否合理
（2）直销队伍建设扩
（3）工作氛围环境否利销售工作
（4）部门员工作否积极动
第9条 力资源部会直销部根部门工作职责公司营目标等设计直销部定量定性考核指标制定相应考核评分标准制作部门考核表
第10条 力资源部根实际情况提出修改考核指标评分标准意见修改考核指标须公司总理审批方实施
第11条 直销部门考核实施流程图示
考核前培训
审批
制作部门考核表
审批
制定修改考核指标评分标准
力资源部
直销部
相关部门
销售总监
填写交考评表
考核表逐项考核
汇总计算考核分
考评结果公开
考核面谈
改进工作申诉
改进考核工作
考核文件资料存档
培训
出考核结果
考核面谈
提供数资料
配合
提供数资料
直销部门绩效考核流程
第4章 考核结果运申诉
第12条 力资源部考核结果分优秀良中等格差五等级等级应分数示
直销部考核结果表
考核评级
优秀
良
中等
格
差
考核分
90～100分
80～89分
70～79分
60～69分
60分
第13条 考核结果应部门部门员薪酬调整奖金发放培训等决策
第14条 考核考核结果清楚者持异议填写考核申诉表力资源部提出申诉
第15条 力资源部考核结果公开7天接受部门员工申诉期予办理
第16条 力资源部接申诉需5工作日做出否受理答复
第17条 申诉事项客观事实仅观臆断申诉予受理
第5章 附
第18条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第19条 制度颁布日起开始实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第5章 促销部考核指标量化
5．1 促销指标考核制度设计
5．1．1 促销指标设计
部门名称
促销部
部门负责
促销理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
促销计划理
（1）组织开展促销调查掌握外部市场状况竞争手情况促销活动提供
（2）组织部门员进行公司产品服务培训解公司销售策略制定符合公司营发展促销计划
（3）组织部门员进行促销工作计划工作总结汇总意见建议改进部门工作
2
促销活动策划理
（1）根促销计划组织分析促销调查结果确定促销目标销售方法
（2）组织确定合适促销产品范围佳促销时间
（3）组织分析公司销售政策价格体系策划渠道促销方案进行严格保密
（4）组织准备活动需物品工具制定活动流程员安排策划合理效终端促销方案
（5）组织制定终端促销活动相关突发事件解决措施保证促销活动利进行
（6）组织评估促销方案预测促销效果
3
促销活动准备理
（1）组织制作优质促销宣传品
（2）根促销方案提出促销员需求招聘促销员
（3）促销员公司情况产品服务促销活动容活动流程程中注意事项等方面进行效培训确保促销活动利进行
（4）组织布置够效吸引客户促销现场合理摆放产品促销品宣传品突出促销活动促进产品销售
（5）组织产品促销品宣传品库存进行检查促销活动利进行
4
促销程理
（1）组织促销货品时盘点确保促销程中断货达成促销目标
（2）组织时整理促销现场确保促销现场秩序良
（3）组织解答客户疑问收集客户意见建议正确处理客户投诉
（4）分析汇总促销程中出现类问题组织进行问题解决
（5）组织促销品宣传品发放进行效监督理
5
促销结果分析运
（1）组织开展市场调查汇总促销活动反馈信息改进促销工作
（2）组织分析销售数促销方案预期效果
6
促销费控制理
（1）组织制定合理促销预算
（2）合理控制促销品促销宣传品制作保证促销费控制预算范围
（3）严格理促销品促销宣传品发放减少浪费
（4）组织回收促销品促销宣传品次促销活动提供参考准备
5．1．2 促销部考核制度设计
制度名称
促销部部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 规范促销部考核工作提高促销员工作积极性保证促销活动满足公司营发展需特制定制度
第2条 公司促销部绩效考核工作均参制度办理
第3条 公司促销部考核应遵循原
1．提高部门员工绩效导
2．定性定量考核相结合
3．公公正公开
第2章 考核组织理
第4条 公司力资源部促销部绩效考核工作口理部门职责
1．促销部配合制定促销部考核制度报公司总理审批督促促销部执行
2．考核项工作进行培训指导
3．考核程进行监督检查
4．汇总统计考核评分结果形成考核总结报告
5．协调处理级员关考核申诉具体工作
6．月度季度年度考核工作情况进行通报
7．考核程中规范行进行纠正指导处罚
8．考核制度提出修改建议
第5条 促销部负责组织部门部考核工作具体职责
1．力资源部协助制定部门员工考核指标
2．负责部门考核工作组织实施
3．协助处理部门关考核工作申诉
4．负责部门员工考核结果进行反馈帮助制定改进计划考核工作情况进行通报
5．建立部门员考核档案作薪酬调整职务升降岗位调动培训奖励惩戒等
第3章 考核容方法
第6条 公司促销部部门员考核分月度考核季度考核年度考核
1．月度考核次月5日前进行
2．季度考核该季度结束10日进行
3．年度考核年度1月15日前进行
第7条 部门考核容办法表示
促销部考核容方法览表
考核容
说明
考核者
结果审批
务绩效
促销务完成情况
销售理
力资源部
促销部领导
理绩效
促销活动理促销员理
周边绩效
相关员配合情况服务质量等
第4章 考核结果理
第8条 力资源部负责汇总计算考核结果分审批权限报相关领导审批部门部门员公开考核结果
第9条 力资源部终考核分考核结果分优良中格差五等级
第10条 直接级根考核结果部门员工进行考核面谈达成致意见提出改进工作计划制定期考核目标
第11条 力资源部促销部等相关部门考核结果运工作改进奖金发放促销绩效考核等相关工作中
第5章 考核申诉理
第12条 公司力资源部员工考核申诉日常理部门考核考核结果清楚者持异议填写考核申诉表力资源部提出申诉
第13条 考核申诉表容应包括申诉姓名部门申诉事等具体示
考核申诉表
申诉
岗位名称
属部门
申诉日期
申诉事
属部门意见
力资源部理处理意见
部门领导处理意见
处理结果
申诉处理结果评价
备 注
申诉受理签字
受理日期
第14条 力资源部考核结果公开7天接受部门员工申诉期予办理
第15条 力资源部接申诉须5工作日做出否受理答复申诉事项客观事实仅观臆断申诉予受理
第16条 受理申诉事件首先力资源部申诉容进行调查然销售理促销进行协调沟通协调报促销部领导处理
第17条 公司总理拥申诉决定权相关员须指示进行处理
第6章 附
第18条 考核程文件力资源部存档考核结果销售理反馈部门部门员
第19条 制度公司力资源部编制解释权力资源部
第20条 制度颁布日起开始实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第6章 导购部考核指标量化
6．1 导购指标考核制度设计
6．1．1 导购指标设计
部门名称
导购部
部门负责
导购理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
商品理
（1）制定商品陈列盘点方案求方案完整行
（2）监督导购员时补充商品做售商品充足
（3）早处理商品中良品
2
商品导购
（1）监督务执行情况确保导购部销售务时完成
（2）早发现滞销商品分析商品滞销原制定合适策
（3）定期收集销售数时提交销售分析报告
（4）时处理商品导购程中发现问题
3
客户理
（1）受理客户投诉合理处理办法予解决提高客户满意度
（2）提供包装递送咨询等完善售服务
（3）搜集整理客户信息建立完整客户资料库
4
导购员理
（1）参招聘符合公司导购岗位求导购员
（2）组织导购员进行商品销售做务分配时合理
（3）导购员进行商品知识商品陈列导购技巧等方面培训确保导购员接受培训掌握培训容
6．1．2 导购部考核制度设计
制度名称
导购部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
规范导购部考核理工作保障考核利进行达断提升部门业绩目特制定制度
第2条 适范围
制度适导购部员工导购导购专员
第3条 考核关系
1．考核者考核者直接级（导购专员导购考核导购销售理考核）需熟练掌握绩效考核相关表格流程考核制度做考核者时沟通反馈公正完成考核工作
2．考核结果审核者考核者直接级（销售理销售总监）力资源部理职责考核结果审核接受考核者考核结果申诉
3．力资源部组织监督导购部考核实施程汇总考核结果报总理审定
第2章 绩效考核实施流程
第5条 目标确定
导购部根公司达销售目标确定部门发展目标根目标制定部门工作计划
第6条 计划沟通
1．考核者考核者根考核期目标完成情况考核者述职评考核者进行总结评分双方进行绩效沟通
2．考核者考核者明确考核期工作务工作重点目标确认项KPI指标权重衡量标准
3．考核者考核者确认制定考核者工作计划发展计划
第7条 计划实施
1．考核者考核期工作计划开展工作达工作目标
2．考核者根工作计划指导监督协调属员工工作进程记录重工作表现
第8条 具体考核
1．考核者确定工作计划实际工作结果重行评定绩效等级
2．根考核结果考核者考核者进行面面沟通达成绩效评定致意见讨绩效改进方式途径
3．考核者隔级领导力资源部考核结果进行审核调整负责处理考核程中发生争议
第3章 导购专员考核
第9条 考核重
公司工作业绩工作力工作态度三方面导购专员进行考核三方面专员考核成绩中占重表示
考核重分布表
重 考核容
员
工作业绩
工作力
工作态度
导购
60
30
10
导购专员
70
20
10
第10条 考核时间
1．导购实行季度考核年四次考核时间季度第月前半月
2．导购专员实行月度考核考核时间月第周
第11条 考核等级评定
根考核分数确定表示考核等级评定标准
考核等级评定表
考核等级
优秀
良
称职
需改进
称职
考核分数
90分
80～89分
70～79分
60～69分
59分
第12条 考核结果应
1．导购专员月度季度年度奖金发放
2．导购专员职位变动提供参考
第4章 考核申诉
第13条 考核者考核结果清楚者持异议考核结果公布周采取书面形式力资源部申诉
第14条 力资源部考核者考核者解情况出具调查结果
第15条 力资源部组织考核者相关领导参加会议讨考核者申诉根调查结果实际情况做出终裁决报总理审批
第5章 附
第16条 制度力资源部制定解释补充总理核准实施
第17条 制度颁布日起执行
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编制日期
审核日期
批准日期
第7章 电话销售部考核指标量化
7．1 销售指标考核制度设计
7．1．1 电话销售指标设计
部门名称
电话销售部
部门负责
电话销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
电话销售业务理
（1）根公司达销售务制定行电话销售工作计划
（2）合理分配销售务监督电话销售务执行情况确保电话销售务利完成
（3）定期整理电话销售业务数时提交电话销售分析报告
2
客户理
（1）定期组织电话回访工作询问客户商品性服务满意度
（2）搜集整理客户反馈意见时予客户满意答复
（3）收集客户信息形成完整客户信息分析报告建立完善客户数库
3
竞争手信息收集
（1）关注行业动态全面收集竞争手资料时更新
（2）提交竞争手信息分析报告做提交时容完整
4
销售账款理
（1）组织收集调查客户信情况确定更新信额度授信资料
（2）较金额采分期付款方式销售款合理划分付款周期付款例确保账款利收回
（3）组织开展催款工作时完成销售回款目标
5
电话销售员理
（1）积极配合力资源部招聘符合电话销售岗位求电话销售员
（2）适时效组织电话销售员进行产品知识电话销售技巧服务态度等方面培训
7．1．2 电话销售部考核制度设计
制度名称
电话销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 促进电话销售部工作条紊高效进行提高电话销售部员工整体业务素质特制定考核制度
第2条 制度适电话销售部员工
第3条 考核应遵循致性客观性公性公开性保密性原
第2章 理职责
第4条 电话销售部
1．部门理员（称考核者）直线级（称考核者）进行考核
2．考核者解考核程序方法确保考核公公正
3．考核者考核者进行详细工作指导制定绩效改进计划
第5条 力资源部
1．制定定期修订考核方案报总理审批
2．组织考核工作监督控制考核工作全程
3．培训参考核级理员
4．汇总考核评分档考核资料
第6条 公司考核领导组总理组长组员公司部门总监负责考核结果终裁决
第3章 考核指标设置规定
第7条 考核指标设置原
1．指标够测量具明确评价标准必须考核者影响
2．指标够测量短周期应考核期致
3．指标项宜注重部门绩效直接影响关键指标般6～8
4．指标直接反映考核者工作业绩考核者清楚该样努力完成该项指标
5．指标值应综合考虑历史绩效未发展预测宜高低应考核者努力达
第8条 考核指标设置程序
1．电话销售部根部门销售务制定部门营计划销售务合理分配电话销售部员工
2．电话销售部理员直线级讨确定考核指标项指标值讨时应注意两事项
（1）设定目标值时应参阶段指标完成情况部门期预计销售务完成情况
（2）应规定出计分方法分数限限数源指标权重等指标属性
3．考核指标相关容确定力资源部审核报公司考核领导组审批
第4章 考核实施
第9条 考核期间考核者根考核者工作表现记录相应考核指标数
第10条 考核期结束考核期开始第月3日前考核者根工作计划期初制订务目标撰写工作报告评价提交考核
第11条 考核期开始第月4日～6日考核者根项考核指标计分方法确定考核项指标考评分填写考核评分表
考核评分表
考核者： 部门： 岗位：
考核指标
权重
评分标准
分
定量指标
电话销售计划完成率
20
新客户开发数量
10
电话回访次数
10
客户效投诉次数
10
销售回款时率
15
电话销售费控制率
10
定性指标
产品相关知识
10
业务拓展力
10
积极性
5
考核期前 周述容级沟通确认误
考核者签名：
日期： 年 月 日
考核期第 周考核者考核沟通误
考核者签名：
日期： 年 月 日
考核者意见
签名：
日期： 年 月 日
第12条 考核者考核结果提交力资源部负责整理类统计汇总考核结果
第13条 公司考核领导组召开会议讨考核情况审批终考核结果
第14条 考核者终考核结果反馈考核者双方考核结果面谈考核者指出考核者成绩足需改进处听取考核者意见详细记录考核中问题较突出重复出现问题考核者协助考核者制定绩效改进计划指导监督绩效改进工作
第15条 考核结果作考核者绩效工资发放职位晋升提供奖励性培训等重
第5章 考核申诉
第16条 考核者考核结果异议书面形式力资源部提交申诉书
第17条 力资源部接申诉应3工作日做出否受理答复申诉事项客观事实仅观臆断申诉予受理
第18条 受理申诉事件首先力资源部申诉容进行调查提出处理建议提交公司考核领导组
第19条 公司考核领导组做出终裁决力资源部时通知申诉申诉正确考核受损失力资源部予补偿
第6章 附
第20条 制度力资源部制定总理批准实施
第21条 制度公布日起实施
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审核日期
批准日期
第8章 网络销售部考核指标量化
8．1 销售指标考核制度设计
8．1．1 网络销售指标设计
部门名称
网络销售部
部门负责
网络销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
网络营销计划理
（1）根公司达销售务制订完善符合公司实际情况网络营销计划
（2）监督网络营销计划实施情况保证时完成网络销售务
2
网络推广
（1）根公司产品特点制定合理网络推广方案提高产品知名度
（2）监督网络推广方案执行情况时发现网络销售程中问题保证网络销售活动利进行
（3）评价网络推广效果日更利网络推广公司产品提供验参考
3
客户理
（1）整理客户资料建立完整客户档案系统
（2）开设坛聊天室等板块时效处理客户咨询投诉工作确保客户较高满意度
4
账款回收
（1）时掌握客户信情况确定更新信限度减少呆坏账损失
（2）做销售款项回收催收工作保证销售款时回笼
5
网络销售员理
（1）配合力资源部招聘符合公司网络销售岗位网络销售员
（2）定期网络销售员进行网络操作网络销售技巧等方面培训提高团队销售力
8．1．2 网络销售部考核制度设计
制度名称
网络销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
加强提升网络销售部员工绩效提高销售量增强公司活力调动员工工作积极性特制定考核制度
第2条 适范围
制度适网络销售部员工
第2章 考核组
第3条 考核组成员
1．更规范网络销售部进行考核公司特成立网络销售部考核组营销总监组长力资源部理副组长组成员包括力资源部考核专员财务员等
2．采360°网络销售理进行考核时直属级网络销售进入考核组
3．网络销售进行考核时网络销售理进入考核组
4．网络销售专员进行考核时网络销售进入考核组
第4条 考核组职责
1．负责制订网络销售部级员考核计划监督控制级考核工作良进行
2．考核工作进行必沟通指导考核记录结果等资料时汇总报总理
3．公布考核结果考核结果员工面谈制定员工改进计划
4．公司规定处理员工绩效申诉处理结果报总理审批
5．运考核结果进行定范围事决策
第3章 考核实施
第5条 考核方法
1．网络销售理考核采取述职报告级考核综合评判方法半年考核次基础出年度综合评判
2．网络销售考核采取述职报告级考核综合评判方法季度考核次基础出年度综合评价
3．般员工（网络销售专员网络支持专员等）考核采取月度工作表现考核方法
第6条 考核时间
1．网络销售理考核时间安排年6月5日～6月15日1月5日～1月15日
2．网络销售考核时间安排年4月7月10月1月中旬
3．般员工（网络销售专员网络支持专员等）考核时间月14日～16日
4．考核时间恰逢节假日次延
第7条 考核容
网络销售理专员考核容请参考网络销售部力资源部制定网络销售理绩效考核方案网络销售绩效考核方案网络销售专员绩效考核方案
第8条 考核面谈
年度绩效考核结束应直接级安排属绩效考核面谈绩效考核面谈应考核结束周级安排报力资源部备案
第9条 考核反馈
考核结束考核者须时考核成绩考核评语反馈考核者方面肯定考核者优秀表现鼓励继续保持方面指出考核者良绩效起找出原制定改进方案
第10条 考核申诉
1．考核结束考核者果考核结果持异议应首先通直接级沟通方式解决
2．级沟通法解决考核者权力资源部提出申诉力资源部通调查协调10日申诉者答复终结果
3．员工申诉成立必须改正申诉者考核结果时考核者考核结果受影响
第11条 考核结果运
1．考核结果两部分构成评价直接级考核分
考核终分数评分×20 +级考核分×80
2．考核分数应等级
优秀：90合格：70～90合格：70
考核者应综合权衡考核者全体水考核整体结果呈正态分布优秀等级率控制20
3．根绩效考核结果形成员工年度绩效考核结果作员工绩效改进年终奖金发放职位晋升等
第4章 附
第12条 制度力资源部制定总理批准实施
第13条 制度颁布日起实施
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审核日期
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第9章 区域销售部考核指标量化
9．1 销售指标考核制度设计
9．1．1 区域销售指标设计
部门名称
区域销售部
部门负责
区域销售理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
运营理
（1）根公司销售总计划时制定销售区域销售计划
（2）督导辖销售区域销售员规定时间完成销售计划
（3）督导销售区域积极配合市场部财务部等相关部门工作
2
销售理
（1）根公司营销战略市场目标合理划分公司销售区域
（2）积极组织开发新销售区域销售渠道增加区域销售额
（3）督导销售区域开展市场推广工作扩产品市场占率
（4）督导相关理员收集审批销售区域工作报告时编制部门工作报告
（5）销售区域销售回款进行效控制确保销售区域呆账率处较低水
3
销商理
（1）销售区域重销商通合理分级便进行效理
（2）指导销售区域重点终端客户（专卖店商场超市等）进行效理
4
信息理
（1）指导收集整理区域市场相关信息定期销售总监汇报
（2）时相关部门提供部门相关信息
5
控制销售费
（1）根公司整体销售预算合理确定区域销售预算
（2）辖销售区域销售费控制规定范围
9．1．2 区域销售部考核制度设计
制度名称
区域销售部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 提高区域销售部工作效率合理评价区域销售部员工工作结合区域销售部实际状况特制定制度
第2条 制度仅适区域销售部员工考核
第3条 公司区域销售部员工考核着公开公公正原进行
第2章 考核相关部门职责
第4条 公司区域销售部考核力资源部负责具体职责
1．区域理部理协助确定区域销售部考核项目考核指标
2．区域理部理协助制定区域销售部考核方案
3．考核实施项工作相关员进行培训指导部门提供相关咨询
4．负责实施区域销售部绩效考核
第5条 考核中区域销售部应积极协助力资源部进行部门绩效考核具体职责
1．收集整理相关工作数
2．力资源部提供需数
3．配合力资源部门工作力资源部请求做出积极回应
第3章 考核时间
第6条 力资源部区域销售部绩效考核分月度考核季度考核年度考核三种具体时间示
1．月度考核时间月1日～5日考核象区域理部月工作绩效
2．季度考核时间季度第月1日～10日考核象区域理部季度工作绩效
3．年度考核时间年1月份1日～5日考核象区域理部年度工作绩效
第7条 力资源部区域理部进行考核期间考核时间遇节假日应次延
第4章 考核容
第8条 力资源部区域销售部考核包括两点
1．区域销售部考核期工作数
2．区域销售部级理部门级部门评价
第9条 区域销售部考核应5方面进行
1．区域销售部运营理
2．区域销售部区域销售理
3．区域销售部销商重终端客户（专卖店商场超市）理
4．区域销售部销售信息理
5．区域销售部销售费理
第5章 考核实施结果应
第10条 力资源部作区域理部进行绩效考核实施部门应根针区域理部设立考核指标进行评判分区域理部部门区域销售业务关系等级部门负责协助力资源部实施考核
第11条 区域理部定期考核根具体情况力资源部单独实施实施考核时手段评价区域理部项绩效量化指标
第12条 力资源部区域理部考核结果应总理审批意公司相关规定执行
第13条 区域理部考核结果异议部门理考核结果公布3工作日力资源部提起申诉申诉期视区域理部认力资源部考核结果
第14条 区域理部考核结果直接影响公司区域理部奖惩时影响区域理部员工季度奖年终奖发放晋升调职等事项
第6章 附
第15条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第16条 制度颁布日起实施
相关说明
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批准员
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审核日期
批准日期
第10章 销售分公司考核指标量化
10．1 销售指标考核制度设计
10．1．1 分公司销售指标设计
部门名称
销售分公司
部门负责
销售分公司理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
制定销售计划分解
（1）根公司销售计划结合分公司销售现状制定分公司销售计划
（2）合理公销售计划分解季度月度周销售计划
2
销售业务理
（1）制定效拓展分公司属市场销售政策策略总公司审批意执行
（2）积极拓展销售网络建立合理销售体系保障分公司销售体系效运行
（3）积极寻求分公司属市场新销售增长点扩产品市场占率
（4）督导分公司属员工作保持销售额稳定增长
（5）督导相关员定期分析销售目标达成状况进行合理调整
（6）督导分公司员工收集分析分公司辖市场状况产品竞品销售信息时提交总公司副总
（7）督导分公司属员配合公司部门工作
（8）督导分公司属员进行工作总结定期编制分公司销售工作报告交总公司
3
客户理
（1）组织分公司员工断开发新客户
（2）督导分公司员工分公司属市场中关键客户建立良关系防止关键客户流失
（3）督导分公司员工认真聆听客户销售投诉时完善解决确保断提高客户满意度
（4）督导工作员加强客户档案资料存储更新等工作理
4
销售财务理
（1）督导财务员建立健全严谨销售财务制度总公司审批意严格执行
（2）根公司销售预算确定分公司销售预算严格执行
（3）加强销售回款理防止造成销售回款呆账坏账
5
分公司员理
（1）层次培养分公司核心员工
（2）总公司求期完成分公司员工培训计划
（3）着公公正公开原分公司员工进行考核
10．1．2 销售分公司考核制度设计
制度名称
销售分公司考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 全面客观评价销售分公司员工业绩帮助员工提高素质力工作绩效全面贯彻落实总公司战略项理制度工作计划特制定制度
第2条 制度适销售分公司考核员工作绩效考核列员外
1．销售分公司兼职特约员
2．销售分公司试期员
3．销售分公司时岗员工
第3条 销售分公司考核总公司力资源部负责实施
第4条 销售分公司考核原
1．提高销售分公司员工绩效导原
2．定性定量相结合原
3．角度展开原
4．公公正公开原
第2章 确立考核指标
第5条 销售分公司工作绩效目标确立程序
1．考核期初力资源部应根销售分公司相关职责考核周期分公司工作重点销售分公司相关理员协商确定考核项目
2．力资源部根确定考核项目征销售分公司相关员意确定具体考核指标
3．确定考核项目考核指标必须报级领导审批方进行实施
第6条 力资源部更改考核项目考核指标时需销售分公司直接级商定报级领导批准更改方生效
第7条 工作绩效指标设立求
1．重性工作绩效指标项宜力资源部员应选择销售分公司考评周期工作重点相关职责中关键性工作作考核指标般3～5条宜例行性工作纳入考核指标例行性工作指需销售员做工作例考勤参加日常会议出差次数参促销政策制定执行等
2．挑战性工作绩效指标标准制定应力求接实际指标易实现具定挑战性
3．致性层次考核指标应保持致级指标分解完成级指标基准
4．民性考评指标制定均应力资源部销售分公司商定应仅级指定
第3章 考核前期准备工作
第8条 确定考核时间
销售分公司考核时间般月初季初年末力资源部销售分公司进行月度季度年度考核
第9条 确定考核方式
力资源部销售分公司考核方式采确定考核指标分形式进行分值总分100分
第10条 确定考评指标分值
力资源部应根考评总分值系列指标销售分公司相重程度确定单考评指标分值
第11条 收集资料
1．力资源部应根确定考核项目考核指标收集相关资料
2．销售分公司应力资源部提供真实信资料弄虚作假旦发现资料提供者相关理员进行严厉惩处
第4章 实施考核
第12条 力资源部销售分公司进行考核时必须严格遵守制度第4条制定考核原
第13条 考核程序
1．力资源部负责销售分公司进行考核评分统计汇总形成考核报告报送总裁办公会审定销售分公司考评结果反馈销售分公司理
2．销售分公司理负责考核分公司员工考核结果报销售总监审批送力资源部汇总力资源部考评结果反馈相关责相关责终考核分情况反馈考评考核工作成绩做出肯定提出改进意见
第14条 销售分公司理考核属员时应注意控制优秀员名额考核结果中优秀员名额超销售分公司总数20
第15条 销售公司属员考核时应做评价评价仅供分公司理参考作终考核时记入考核结果
第16条 绩效考核结束力资源部应资料进行整理编号存档备时查阅
第5章 考核申述处理
第17条 考核申诉
考评部门考核结果清楚者持异议采取书面形式力资源部提交申诉书申诉书容包括：申诉（部门）姓名部门申诉事项申诉理
第18条 申诉受理机构
1．力资源工作副总负责分公司级员考评申诉终裁决
2．总裁办公会负责分公司部门理员考评申诉终裁决
3．分公司员工申诉力资源部负责调查处理
第19条 申诉受理
1．力资源部接员工（部门）申诉应3工作日做出否受理答复客观事实仅观臆断申诉力资源部予受理
2．受理申诉首先力资源部员工申诉容进行调查然员工部门负责进行协调沟通处理力资源部报力资源副总裁决
3．申诉处理答复
（1）力资源部应接申诉书15工作日明确答复申诉
（2）力资源部解决申诉应时报力资源副总处理申诉处理进展情况告知申诉
（3）力资源工作副总接申诉处理记录周必须申诉容组织审查处理结果通知申诉
第6章 附
第20条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第21条 制度颁布日起实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第11章 销售办事处考核指标量化
11．1 销售指标考核制度设计
11．1．1 办事处销售指标设计
部门名称
销售办事处
部门负责
销售办事处
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
销售计划制定分解
（1）根公司销售目标结合办事处市场实际情况制定办事处销售计划
（2）合理公销售计划分解办事处季度月度周销售计划
2
销售理
（1）制定效拓展办事处市场销售政策策略
（2）制定拓展办事处销售网络方法积极拓展办事处市场销售渠道
（3）监督销售员工作情况保证销售计划利完成
（4）定期提交完整销售报告分析销售目标达成情况根市场状况实际需适时做出调整
（5）公司财务部指导配合合理制定办事处销售预算效控制销售费
3
客户理
（1）定期组织客户回访工作询问客户商品服务满意度
（2）组织搜集整理客户反馈意见时予客户满意答复
（3）收集客户信息形成完整客户信息分析报告建立完善客户数库
4
销售账款回收
（1）时销售合组织销售账款回收工作保证销售款时回笼
（2）加强销售款项回收催收工作防止造成呆账坏账
5
办事处员工理
（1）组织招聘办事处员工确保新进员工符合相应岗位求
（2）公司求期完成办事处员工培训计划
（3）配合力资源部时完成办事处员工绩效考核工作
11．1．2 办事处考核制度设计
制度名称
销售办事处考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 销售办事处季度年度工作目标完成情况进行效考核评估进控制提高销售办事处业绩特制订制度
第2条 制度适公司销售办事处考核工作
第2章 考核组
第4条 考核组总理销售总监力资源部理销售办事处等组成中总理组长销售总监副组长
第5条 力资源部负责考核具体组织实施工作
第3章 考核基原
第6条 考核组实施考核时应遵循基原
1．提高销售办事处绩效导
2．重性原销售办事处绩效考核针销售办事处关键务设定指标涵盖销售办事处工作
3．定性定量考核相结合原
4．财务指标非财务指标相结合原
5．结果导程导相结合原
6．公公正公开原
第4章 考核实施
第7条 考核频率
季度考核次季度考核年底做全年综合考核年进行五次考核
第8条 考核形式
结合销售办事处季度工作计划销售办事处KPI指标销售办事处述职会销售办事处季度工作进行总结进行评终公司考核组进行考评
第9条 季度工作计划KPI指标制定
1．根公司年度营目标制定公司KPI指标销售办事处年度发展目标
2．根公司KPI指标制定销售办事处KPI指标
3．根销售办事处年度发展目标制定季度KPI指标目标完成目标实施计划
4．销售办事处季度第月前5工作日季度工作目标求填写部门述职报告季度工作计划书里述职销售总监签名
5．季度工作计划书中填写季度工作中关键事件重事件日常事务性职责季度工作计划书中体现
6．季度目标实施程中季度目标发生变动（公司相关部门核准）考核变更目标准
第10条 考核程序
1．季度末力资源部负责通知销售办事处完成述职报告时间述职会召开日期点等相关事项
2．销售办事处求撰写述职报告述职报告电子文档报送力资源部述职报告中应包括五项容
①季度销售办事处工作目标完成情况
②存问题改进措施
③成功验失败教训
④希支持协助
⑤季度工作计划书
3．述职会召开
①述职述职报告容做述职报告
②考核组成员参会者提问述职报告容进行评价
4．力资源部负责考核分数统计考核分数采体操评分法（掉高分低分）计算均值考核分数力资源部汇总报销售总监审核送总办呈总理审批
5．力资源部销售办事处考核结果进行公布
6．销售办事处结果异议结果公布5工作日考核组提出申诉
第5章 附
第11条 制度力资源部制定总理批准实施
第12条 制度颁布日起执行
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第12章 广告部考核指标量化
12．1 广告指标考核制度设计
12．1．1 广告指标设计
部门名称
广告部
部门负责
广告部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
广告计划理
（1）配合公司销售计划时制定相应年度广告宣传计划
（2）公司年度广告宣传计划划分合理季度宣传计划月度宣传计划
2
广告策划制作
（1）时开展产品市场信息行业广告信息容市场调研活动产品广告策划工作提供支持
（2）编制符合产品定位具高度行性广告策划方案
（3）广告策划方案容广告制作方进行积极沟通监控广告制作程确保制作广告符合广告策划方案求
3
广告投放效果监测
（1）积极寻求合适广告代理商相关媒体建立保持良关系
（2）发布公司产品宣传广告时销售部市场部重销商进行协商选择合适广告发布时机
（4）分公司销商广告发布工作进行效监控理
（5）时效提供广告效果评估
（6）全面收集公司广告品（包括总部分公司销商发布音电子宣传手册宣传海报等样品）加强广告品理
4
广告成控制
（1）根公司销售总预算合理确定广告费预算严格执行
（2）根市场开发状况产品市进度理性确定广告投入费
12．1．2 广告部考核制度设计
制度名称
广告部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 正确评价广告部工作业绩规范广告部绩效考核程序确定广告部相关员培训需求特制定制度
第2条 制度仅适广告部绩效考核
第2章 考核项目确定
第3条 力资源部相关员应根广告部工作特点设计考核项目草案
第4条 力资源部设计考核项目草案应征询广告部相关理员市场总监意见根相关意见进行修改
第5条 力资源部广告部绩效考核项目应6方面进行考虑
1．广告计划理
2．广告策划
3．广告品制作理
4．广告投放理
5．广告投放效果监测
6．广告成控制
第3章 考核指标编制
第6条 考核指标编制原
1．具体性原
广告部考核指标应针某件具体事情具体指标容宽泛
2．量化原
广告部考核指标必须够通计算出结果通种办法量杜绝素干扰达考核公公正目标
3．持续发展原
广告部考核指标应够完成广告部核心工作评价够持续量减少某特殊工作短期工作设计考核指标
第7条 广告部考核指标力资源部负责考核相关员进行设计设计出考核指标应时通告广告部相关员征询意见
第8条 广告部相关员应根考核细相关求进行工作提高工作效率
第4章 考核实施
第9条 考核原
1．提高员工绩效导
2．定性考评定量考评相结合
3．角度考评
4．公公正公开
第10条 考核组织
绩效考核组负责广告部进行考核绩效考核组员力资源部广告部广告相关部门派出员组成
第11条 考核时间
绩效考核组广告部考核分月度考核季度考核年度考核相关时间规定
1．广告部考核时间范围
（1）月度考核时间月1日5日考核象广告部月工作绩效
（2）季度考核时间季度第月1日10日考核象广告部季度工作绩效
（3）年度考核时间年1月份1日5日考核象广告部年度工作绩效
2．广告部考核具体时间
绩效考核组广告部具体考核时间应根考核相关容确定具体时间确定应时通知广告部安排具体考核时间求
（1）广告部某项核心工作月度够完成时采月度考核
（2）广告部某项核心工作需跨月完成超季度时采季度考核
（3）广告部某项核心工作需跨季度完成时采年度考核
第12条 广告部考核程序
1．绩效考核组广告部考核期初确认考核目标求
2．广告部工作程中绩效考核组应广告部工作进行指导
3．绩效考核组考核期需收集类考核资料作考核
4．绩效考核组确定考核项目考核指标广告部进行评价
5．考核结束广告部相关员绩效考核组进行沟通确认考核结果
6．力资源部广告部考核结果进行汇总记入部门绩效档案
第13条 考核申诉
1．绩效考核组考核结束2工作日公布广告部考核结果
2．广告部相关员考核结果异议时接公告3工作日提出申诉
3．力资源部接申诉请求必须5工作日予答复
4．考核结果公布3工作日考核结果提出申述时视广告部认考核结果
第5章 考核结果应
第14条 考核结果应
绩效考核组广告部考核结果应体现四方面
1．公司广告部奖金分配
2．广告部相关员工资晋升
3．广告部相关员岗位调整
4．广告部相关员培训
第6章 附
第15条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第16条 制度颁布日起实施
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审核日期
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第13章 公关部考核指标量化
13．1 公关指标考核制度设计
13．1．1 公关指标设计
部门名称
公关部
部门负责
公关部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
建立维护公关资源
（1）积极参政府活动掌握相关政策争取政府公司发展支持
（2）VIP客户媒体投资方销商行业机构行业分析家市场影响力物保持友互利持续效关系
（3）计划持续参社区活动建立保持良社区关系
（4）协助市场销售部门做宾接出访中公关礼仪工作
（5）提供时效公关系咨询
2
策划题性公关活动方案
（1）根工作计划针某产品品牌受众群体组织开展公关信息调研公关活动策划实施提供效建议
（2）调研结果根市场状况制定适合公关战略策略
（3）战略策略指导设计题活动容编制费预算确定完善策划方案报级审批
3
组织实施公关活动
（1）组织实施策划方案时保持外部相关单位沟通保证公关活动利进行
（2）活动程中预算活动费进行控制减少必支出
（3）活动完毕编制公关活动报告总结活动失评估活动效果报级审阅
4
危机公关理
（1）建立危机预警应急处理机制程度降低危机企业形象品牌形象造成良影响
（2）作公司外联络纽带建立危机快速反应机制缩短反应时间加速处理进度
（3）已发生问题进行详细调查妥善解决续追踪避免重复发生
（4）否获外部群体公司理解认标准评估危机处理效果总结验教训
13．1．2 公关部考核制度设计
制度名称
公关部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 目
1．发挥公关部门整体优势更服务市场销售工作
2．保证实现部门工作目标提高工作效率
3．发展组织发展员工提高员工满意度成感
第2条 途
考核结果薪酬理职务调整工作反馈工作改进员工发展组织发展
第3条 适范围
制度包括公关部门员工包括公关理公关专员等职位考核方法步骤申诉处理等容
第4条 考核原
1．提高员工绩效导
2．应保持段时间考核方法致性
3．客观反映员工实际情况量减少光环效应关系亲疏偏见等带误差
4．定性定量考核相结合进行角度考核
5．公公正公开
第2章 考核组织理
第5条 力资源部职责
1．制定考核制度实施办法部门考核提供指导咨询
2．考核程进行监督检查纠正考核中规范行
3．汇总考核结果交力资源部总监审核入员工考核档案作阶段薪酬调整职务变动奖惩续培训
4．通报考核工作情况
5．协调处理员工考核申诉
第6条 考核职责
公关部考核总公关业务营销总监公关部门负责公关理职责表示
考核职责说明
考核
职责
营销总监
协助力资源部制定公关部考核细
公关理进行考核沟通
审核公关理报部门部考核结果
处理部门部员工申诉
公关理
公关专员进行考核沟通
整理部门考核结果交营销总监审核转交力资源部汇总
处理部门部申诉
第7条 总理办公室力资源部总监职责
1．总理办公室负责部门部难协调申诉案件进行调解
2．力资源部总监负责审核力资源部汇总考核结果
第3章 考核素
第8条 考核容
突出危机处理工作理提高危机公关工作水公关部考核容包括四方面
1．建立维护公关资源
2．策划题性公关活动方案
3．组织实施公关活动
4．危机公关理
第9条 考核周期
1．公关专员考核季度考核力资源部制定公司绩效考核制度考核起始时间分考核期结束月1～5日遇节假日延
2．公关理考核年度考核起始时间考核期结束月1～5号遇节假日延
第10条 考核关系
1．公关理考核直接级（营销总监）直接级（公关专员）参
2．公关专员考核直接级（公关理）级员（公关专员）参
第11条 考核维度
1．公关理考核维度包括部门运营绩效考核理绩效考核力考核
2．公关专员考核维度包括工作业绩考核工作力考核工作态度考核
针公关部考核象表综合考核周期考核体考核维度信息
公关部考核说明表
考核象
考核周期
考核体
考核维度
公关理
年度
营销总监级公关专员
部门运营绩效考核
理绩效考核力考核
公关专员
季度
公关理级公关专员
工作业绩考核工作力考核
工作态度考核
第12条 考核指标
1．定量指标
量化计算指标例公关传播计划完成率媒体正面曝光次数危机公关处理认率等
2．定性指标
观评判软指标例公关活动组织效果公关咨询报告质量等
第13条 考核步骤
1．公关部级营销总监根年度工作计划分解确定岗位务绩效目标
2．力资源部通知启动考核
3．收集资料发动全员考核务绩效
4．部门部级间针考核情况进行沟通
5．考核结果交力资源部进行统计汇总提交力资源部总监审核
6．考核结果进行反馈处理申诉等
第4章 申诉处理
第14条 申诉提出
考核考核结果持异议采取书面形式力资源部申诉表示
员工申诉表
申诉姓名
部门
岗位
申诉事项
□ 考核 □ 薪资福利 □
申诉容
1．
2．
3．
接
申诉日期
第15条 申诉处理步骤
1．公司力资源部般申诉处理执行部门负责调查协调提出建议
2．力资源部接员工申诉应5工作日做出否受理答复客观事实仅观臆断申诉需出解释予受理
3．受理申诉事件首先力资源部员工申诉容进行调查然员工直接级隔级进行沟通协调协调报公司理办公室处理公关理隔级领导总理
4．申诉处理完毕力资源部处理结果进行登记备案
员工申诉处理记录表
申诉姓名
部门
岗位
申诉事项
□ 考核 □ 薪资福利 □
申诉容
面谈时间
接
处理记录
问题简述
调查情况
解决方案
协调结果
办
备 注
申诉流程图示
结束
员工提交申述表
力资源部调查情况
否受理
否进行协调
否
否
解释原
协调解决
报总理办公室
员工考核结果异议
开始
申诉流程图
第5章 附
第16条 考核程中文件（考核评分表统计表）应严格保密考核结果直接级反馈考核公布
第17条 制度公关部配合力资源部进行制订修改交公司总理审批执行
第18条 制度颁布日起实施力资源部负责解释
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审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第14章 售服务部考核指标量化
14．1 售服务指标考核制度设计
14．1．1 售服务指标设计
部门名称
售服务部
部门负责
售服务部理
领导
部门数
职员
职员
序号
考核项
考核细项
1
客户信息理
（1）通电话邮件等信息渠道接收客户诉求进行详细准确记录
（2）客户信息进行划分时反馈技术支持员维修服务员质量投诉员进行处理
（3）时处理结果客户沟通确认服务效果
（4）建立客户信息数库时更新数定期汇总
（5）工作计划定期开展客户满意度调查客户进行回访
（6）调查访问结果进行分析整理提炼出效信息供级相关部门进行决策
2
组织做包装送货
（1）妥善包装客户预订商品时准确完送达指定点
（2）严格公司送货理规定进行收费定期收费送货花销现金票等全额送交财务部门核算
3
组织提供技术支持
（1）负责售产品装配调试等技术支持确保客户利
（2）销售合约公司售服务条款客户进行充分技术培训
4
产品维修更换理
（1）客户报修良品进行维修更换做良品良品接收发送工作
（2）服务规范超出保修期更换产品配件服务进行收费
（3）做配件备品准备工作效满足维修需
5
客户投诉处理
（1）客户销售员技术支持员维修服务员等处接收收集具改进价值产品质量问题予备案
（2）明确客户投诉质量信息验证产品良现象界定问题种类
（3）时组织研发生产质量技术等部门良现象进行彻底分析应提出效改善措施
（4）级客户申明改善方案监督实施改善策切实执行
14．1．2 售服务部考核制度设计
制度名称
售服务部考核制度
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 贯彻公司绩效考核制度达成售服务部工作目标加强售服务部门激励特制订制度
第2条 制度考核象售服务部理专员中售服务专员包含客户信息理员包装送货员技术支持员维修员投诉处理员等
第3条 制度公公正公开考核基原
第4条 制度适售服务部门整体绩效认定部门员薪酬激励奖惩职位调动职业发展等工作
第2章 考核关系考核体职责
第5条 考核关系
1．售服务理直接级（销售总监）直接级（售服务）实施考核
2．售服务考核直接级考核级员考核直接级考核三种方式时进行
3．售服务专员售进行考核时级科室组专员参考核
第6条 力资源部
1．负责公司考核制度规范等制定监督实施
2．次考核周期前作资料筹备工作单位发出考核通知
3．处理员工申诉
4．力资源部总监汇总考核结果进行审批
第7条 销售总监
1．售服务理进行考核
2．监控售服务部考核进程
3．考核结果送交力资源部前进行审核
第8条 售服务理
位专员绩效进行评测
第9条 售服务
考核办法位专员日常工作表现进行定量定性评价
第10条 总理办公室
1．负责监督考核程
2．调解部门部法化解员工申诉案件
中员工申诉案件应力资源部组织员工直接级参隔级负责调解方式进行处理
第3章 考核维度考核周期
第11条 考核维度
1．售服务理部门目标部门营运绩效理绩效3方面进行考核
2．售服务科室营运绩效理绩效力绩效3方面进行考核
3．售服务专员业绩工作力工作态度3方面进行考核
第12条 考核周期
1．售服务售服务专员考核季度绩效考核年终进行综合评定年终考核结果次考核结果算术均数
2．售服务理考核年度绩效考核
第4章 考核流程
第13条 考核象填写考核期工作目标计划表级审核报力资源部备案
第14条 根客观环境变化工作需调整期初制订工作目标计划级审核报力资源部备案工作目标计划调整次数应视客观情况定
第15条 考核期开始时力资源部根工作目标计划表发工作业绩评估表考核者直接司进行评估分
第16条 力资源部发综合力评估表考核象直接级直接级级员进行评估分
第17条 考核期结束力资源部根评估结果制定绩效考核结果处理表考核者级——职部门理——力资源总监——总理流程进行确认审批
第5章 考核结果汇总反馈
第18条 考核结果汇总力资源部负责执行
1．
2．级级级考核权重分403030果级（级）时级权重60级（级）权重40果级级时级考核权重100
第19条 考核等级综合考核分数划分优良中较差差五等
考核等级划分
等级
分数
优
90分（含90分）
良
80～90分（含80分）
中
70～80分（含70分）
较差
60～70分（含60分）
差
60分
第20条 考核结果运情形表示
考核结果运
途
说明
职务升降
免
员工职务升降免必须绩效考核结果
工作力强工作态度优业绩优良员工予提拔晋升
工作力差态度业绩差员工予降职免职处理
薪酬
奖励
根公司薪资奖励政策员工综合考核结果确定员工薪资奖励
员工普调工资衡岗位差距调升工资外考核结果中等较差晋升工资考核结果差调级工资
末位
处理
考核结果差居部门末位者视情况予岗位留岗培训分流淘汰岗时间少三天岗培训期间予发工资
第5章 附
第21条 制度售服务部配合力资源部进行制订修改报总理批准施行
第22条 制度颁布日起实施力资源部负责解释
第23条 制度实施售服务部绩效考核规定行终止
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第15章 总监级员考核指标量化方案设计
15．1 总监级员考核方案设计
15．1．1 营销总监绩效考核方案设计
方案名称
营销总监目标责书
受控状态
编 号
考核方（甲方）：总理（总裁） 考核方（乙方）：营销总监
姓名：××× 姓名：×××
目
甲方现聘乙方担公司营销总监职根公司20××年度营目标双方充分协商特制定责书
二责期限
责书责期限：20××年1月1日～20××年12月31日
三考核时间
协议书相关容执行程中计算误实际情况调整甲方原应年度1月10日前乙方考核完毕遇确定素事项年度考核结果延乙方影响工作
四工作目标理目标
（）工作目标
1．乙方责年度工作目标设定表示
营销总监年度工作目标设定表
考核指标
指标解释
目标值
备注
1
销售额
企业现考核渠道包括营店联营店销售专柜等
达 万元民币
分解情况见月度销售回款指标览表
2
销售回款率
达
3
销售毛利率
达
4
销售营费率
营费包含营销中心责体全部费
达
中：店铺费率
达
5
产品库存率
达
2．年度销售额销售回款额务指标月分解明细表示
年度销售回款指标月度分解表
销售额目标值： 万元民币
销售回款率目标值： 单位：万元
月份
1月份
2月份
3月份
…
12月份
合计
项目
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
销
售
额
回
款
额
目标值
（二）理目标
1．完善公司部核算体制积累部门业务关键控制指标数指标数进行统计分析月总理（总裁）汇报关指标数动态状况进行较分析
2．建立预算计划核心部控制机制月25日前月项费作出计划月5日月关营销费作出总结分析修正合理科学进行费控制提供效
3．完善营销中心薪酬激励部绩效考核体系限度激励员工工作积极性
4．加强企业文化建设通宣讲强制执行领导带头执行等种形式方式逐步员工养成觉执行制度惯时采简报组织活动等种形式增强员工企业属感增加企业凝聚力
5．加强团队建设建立公司理目标理制度核心营销团队通企业制度完善企业文化建设调整员工工作心态
6．加强企业形象品牌形象建设实现企业形象品牌形象逐步提升
7．政令畅通反馈时时质量完成总理（总裁）交务完成情况客观原完成原应时级反馈
五薪酬标准
（）乙方薪酬基构成
乙方薪酬基月薪效益工资理责工资半年度奖四部分组成具体构成表示
乙方薪酬构成表
薪酬构成
标 准
发放方式
说 明
基月薪
月 元
保证乙方基生活月固定发放
基月薪月度考勤情况挂钩参绩效考核
效益工资
元月
甲方乙方月工作考核结果发放
理责工资浮动值
理责工资
元月
甲方乙方月工作考核结果发放
效益工资浮动值
半年度奖金
元半年
根半年度项工作考核结果发放
（二）月度工资组成
月度工资基工资（基月薪×60）+效益工资（基月薪×30）+理责工资（基月薪×10）
六薪资奖金发放考核
（）考核客体
乙方效益工资理责工资半年度资金
（二）效益工资考核
具体考核办法表示
效益工资考核计算表
考核指标
权重
应薪资
考核说明
销售额
40
标准效益工资×40
＜ 时该项薪资0
销售回款率
30
标准效益工资×30
降1百分点扣100元
＜ 时该项薪资0
店铺费率
30
标准效益工资×30
1．达目标值时全额发放应薪资
2．低目标值时降低1百分点加100元
3．＞ 时该项薪资0
（三）理责工资考核
根乙方理目标理责考核项目评分方法表示
理责考核表
理责考核项目
考核评分方法
标准分
考核分
1．部核算体制建立
汇报时误1次扣1分
5
2．部控控制机制建立
时提交严重合理1次扣1分
5
3．激励机制建立
综合评分
10
4．企业文化建设
综合评分
10
5．团队建设
综合评分
15
6．企业形象品牌形象建设维护
综合评分
10
7．政令执行反馈情况
违规1次扣3分
10
8．分部门理事（纠纷架弄虚作假损公司利益行）
1次事扣5分
10
9．客户效投拆次数
查实1次扣5分
15
10．属培训力发展
详见备注第2点
10
考核综合分
100
备注
1．表营销总监月度工资半年度奖金考核专表
2．属培训力发展评分标准
（1）项目考核者力资源部总理（总裁）乙方分部门培训计划培训计划必须送交力资源部备案否0分处理
（2）100分基准分4等级
①A级100分（季度培训计划完成90善发掘潜属解发展方常加适培养已培养备员）
②B级70分（季度培训计划完成60发掘潜属帮助发展效果欠缺）
③C级50分（季度培训计划完成40发掘潜属培养指导足）
④D级0分（季度培训计划完成40发掘潜属培养指导足）
3．
4．月度考核总理（总裁）评分半年度考核总理（总裁）组织集体评分报备关部门财务部根标准核算相应工资奖金
（四）半年度奖金考核
半年度奖金考核细表示
半年度奖金考核计算表
考核指标
权重
应奖金
考核说明
销售额
15
标准半年度奖金×15
＜ 时该项奖金0
销售回款率
20
标准半年度奖金×20
降1百分点扣100元奖金
＜ 时该项奖金0
销售毛利率
15
标准半年度奖金×15
＜ 时该项奖励0
毛利额达目标值毛利率低目标值时受考核
销售营费率
10
标准半年度奖金×10
1．达目标值时全额发放应奖金
2．低目标值时降低1百分点加200元奖金
3．销售营费率＞ 时该项奖金0
产品库存率
20
标准半年度奖金×20
目标值高1点扣发应奖金 产品库存率 时该项奖金0
理目标达成率
20
标准半年度奖金×20
详见理责考核表
合 计
100
备 注
1．述项考核指标值高100计算
2．销售额产品库存率两指标中意指标应奖金考核0时指标应奖金动0
七附
1．乙方违纪公司形象造成较损害社会造成严重良影响甲方考虑予济处罚必时予降职辞退
2．责书执行中遇抗力致相关条款法执行时双方时协商解决
3．责书双方签字生效式二份甲乙双方执份具等效力
甲方代表签字： 乙方签字：
日期： 年 月 日 日期： 年 月
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
15．1．2 销售总监绩效考核方案设计
方案名称
销售总监目标责书
受控状态
编 号
目
落实公司目标理责制确保完成公项销售务目标提高公司济效益完成营目标特制定目标责书
二责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
三职权
1．权参制定公司营发展规划提出建议
2．权组织制定修改销售部规章制度销售策略销售目标
3．权建立培训理公司销售队伍
4．权控制监督销售业务开展情况带领指导销售团队完成销售务
四考核指标体系
销售总监考核指标分业绩指标理绩效指标具体考核指标体系指标说明表示
销售总监考核指标体系览表
考核指标
指标说明公式
权重（）
业绩指标
净资产回报率
10
年度公司发展
战略目标完成率
10
销售额
销售合签订总销售额
10
销售账款回收率
10
销售计划完成率
10
销售毛利率
5
年销售额增长率
5
坏账率
5
销售费节省率
5
理绩效指标
客户效投诉次数
分析确认效投诉公司销售部服务次数
5
培训计划完成率
5
核心员工保留率
5
销售报表时提交率
5
员工满意度
部门员工相关协作部门工作表现评价
5
领导满意度
公司总理董事会工作表现评价
5
五工作目标考核评分
1．公司力资源部根已确定考核指标体系根公司营发展规划销售计划参考外部市场环境制定相应工作目标评分标准
销售总监工作目标评分标准表
指标项目
权重（）
目标
评分标准
信息源
业绩绩效
净资产回报率
10
目标值
低1减 分回报率低 该项分0
财务部
年度公司发展战略目标完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
财务部
销售额
10
目标值 万元
低 万元减 分销售额低 万元该项0分
财务部
销售账款回收率
10
目标值
低1减 分回收率低 该项分0
财务部
销售计划完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
销售部
销售毛利率
5
目标值
毛利率低 该项分0
财务部
年销售额增长率
5
目标值
低1减 分增长率低 该项分0
财务部
坏账率
5
目标值≤
高1减 分坏账率高 该项分0
财务部
销售费节省率
5
目标值
低1加 分费节省率低 该项分0
财务部
理绩效
客户效
投诉次数
5
目标值≤ 次
高 次减 分投诉次数高 次该项分0
销售部
培训计划完成率
5
目标值
低1减 分完成率低
该项分0
力资源部
核心员工保留率
5
目标值
低1减 分员工保留率低 该项分0
力资源部
销售报表时
提交率
5
目标值
低1减 分时提交率低 该项分0
销售部
员工满意度
5
目标值 分
满意度分低 分考核分减 分满意度低
分该项分0
力资源部
领导满意度
5
目标值 分
满意度分低 分考核分减 分满意度低
分该项分0
力资源部
2．公司考核分实施百分制考核评分时需注意事项
（1）业绩指标评分销售部销售业绩情况公司期济效益财务部销售部提供具体评分标准请参销售总监考核评分标准表
（2）力资源部组织公司部开展销售总监满意度调查汇总计算员工满意度领导满意度评分标准计算应考核指标分
（3）培训计划完成率核心员工保留率计算力资源部事记录培训记录
（4）力资源部根销售部日常工作记录计算审核效客户投诉次数销售报表时提交率
（5）属部门重违反公司规章制度行总理办公会进行审议确定相应处罚扣减销售总监相关考核分数
六考核结果运
1．考核结果作销售总监年终绩效奖金发放岗位调动
2．考核结果影响年度阶段制定相关营计划销售务考核目标等
七附
1．公司营环境发生重变化发生情况时修改责书
2．公司总理力资源部目标责书执行情况进行程监控
3．责书签订日起开始生效责书式二份公司销售总监双方执份
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
15．1．3 区域总监绩效考核方案设计
方案名称
区域总监目标责书
受控状态
编 号
甲方：总裁 乙方：区域总监
姓名： 姓名：
甲方现聘请乙方担公司区域总监职务根公司年度营目标双方友沟通协商特制定考核目标责书
考核期限
乙方考核期限××年××月××日开始××年××月××日结束
二双方基权利义务
1．甲方拥乙方监督考核权负指导协助乙方展开必工作责
2．乙方负责理部门切日常事物求保质保量完成公司规定相应工作工作服甲方安排
三乙方具体职权
1．公司区域销售员考核权免建议权
2．销售区域市场运营建议权决策权
3．权组织制定区域销售方面规章制度
4．权规划区域销售费
四工作目标绩效
1．区域销售业绩指标考核标准
区域销售业绩考核表
指标
绩效目标值
考核标准
分值
区域销售计划完成率
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售额
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售增长率
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售利润率
低1减 分完成率＜ 时分0
区域销售坏账呆账率
高1减 分完成率＞ 时分0
区域销售预算达成率
低1减 分完成率＜ 时分0
2．销售区域理绩效指标
（1）公司新销售区域增长率目标值 分值 分结果低1扣 分
（2）销商满意度分值 分公司受理次销商效投诉扣 分销商效投诉超三次（包含三次）时项分0
（3）公司部协作满意度分值 分领导部门受公司相关部门次效投诉扣 分公司相关部门效投诉超三次（包含三次）时项分0
（4）核心员工流失率低 超1扣 分 分
（5）理部门员工培训计划完成率达100低 扣 分 分
五附
1．责工作期出现重责事公司权责单方面解合
2．公司生产营环境发生重变化时权修改责书
3．责书未事宜参公司相关规章制度条款执行
3．责书解释权力资源部
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
15．1．4 客户总监绩效考核方案设计
方案名称
客户总监目标责书
受控状态
编 号
甲方：××××限公司总理 乙方：客户总监 ×××
规范公司理落实目标理责制确保完成营发展目标提高公司济效益双方沟通致订立目标责书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二甲乙双方权利义务
1．甲方权利义务
（1）权利
①甲方权监督乙方公司工作
②甲方拥乙方考核权
③甲方权根考核结果规定乙方实施奖惩
④甲方权求乙方客户信息公司机密严格保密
（2）义务
甲方须约定提供乙方相应薪资遇工作条件职权
2．乙方权利义务
（1）权利
①乙方权参制定营发展规划提出合理意见
②乙方权求甲方提供职位相职权
③乙方权求甲方约定提供薪酬遇工作条件
（2）义务
①完成公司制定营发展目标
②领导监督客户部工作完成销售务
③开发整合客户资料推广行业市场维护客户间良关系
④公司机密客户信息进行严格保密
三核定薪酬
1．年薪
双方约定乙方甲方工作年薪 元中固定薪酬权重 浮动薪酬权重
2．月工资发放
月发放固定工资 元浮动工资 元～ 元浮动工资根月度考核结果发放
3．绩效奖励
公司年考核指标客户总监进行考核根考核结果发放绩效奖励奖励额度范围 元～
元
四工作目标考核
公司财务运营客户维护学发展4维度客户总进行工作目标理根目标制定考核指标具体表示
客户总监工作目标考核表
考核指标项目
权重
（）
工作目标
评分标准
信息源
财
务
类
净资产回报率
10
目标值
低1减 分回报率低 该项分0
财务部
客户销售额
10
目标值 万元
低 万元减 分销售额低 万元该项分0
财务部
账款回收率
5
目标值
低1减 分回收率低 该项分0
财务部
销售毛利率
5
目标值
低1减 分毛利率低 该项分0
财务部
客户销售费节省率
5
目标值≤
高1减 分费率高 该项分0
财务部
运
营
类
年度公司发展战略目标完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
财务部
销售计划完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
客户部
客户销售增长率
5
目标值
低1减 分增长率低 该项分0
客户部
客
户
类
客户流失率
5
目标值≤
高1减 分流失率高 该项分0
客户部
效新客户数
5
目标值
低 减 分低
该项分0
客户部
客户满意度
5
目标值 分
满意度低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
客户部
客户投诉次数
5
目标值≤ 次
高 次减 分投诉次数高 次该项分0
客户部
员工满意度
5
目标值 分
满意度低 分考核分减
分满意度低 分该项分0
力
资源部
领导满意度
5
目标值 分
满意度低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
客户部
学发展类
培训计划完成率
5
目标值
低1减 分完成率低
该项分0
力
资源部
核心员工保率
5
目标值
低1减 分员工保留率低 该项分0
力
资源部
指标说明
净资产回报率
客户销售额
客户销售合签订总销售额
销售账款回收率
销售毛利率
销售费节省率
年度公司发展战略
目标完成率
销售计划完成率
年销售额增长率
客户流失率
效新客户数
期新开发效新客户数
客户满意度
客户客户销售服务满意程度通客户满意度调查获
客户投诉次数
客户销售服务进行投诉次数
员工满意度
部门员工相关协作部门工作表现评价
领导满意度
公司总理董事会工作表现评价
核心员工保留率
培训计划完成率
五考核结果理
1．力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
2．力资源部考核结果报公司总理审批
3．公司总理客户总监进行绩效沟通面谈达成致意见制定改进计划
4．考核结果作客户总监薪酬奖金发放岗位调动等工作
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司客户总监执份
4．责书签订日起开始实施
甲方： 公司 乙方：公司客户总监
法代表： 姓名：
授权：
年 月 日 年 月 日
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第16章 理级员考核指标量化方案设计
16．1 理级员考核方案设计
16．1．1 市场理绩效考核方案设计
方案名称
市场理目标责书
受控状态
编 号
明确工作目标工作责公司市场理签订目标责书确保工作目标期完成
岗位类聘期
姓名： 职部门：市场部
职务：市场理 职时间： 年 月 日
责期限： 年 月 日～ 年 月 日
二岗位目标责
1．组织建立部门理制度工作流程
2．公司整体营计划销售计划制定年度季度月度区域营销策划
3．时准确收集市场资料市场动态明确客户需求
4．营销策划分配项宣传设计公关等费
5．根公司产品线分制定新产品市方案
6．时限性求高时业务保证规定时间保质保量完成
7．公司销售业务正常利开展提升公司形象产品形象提供种宣传策划设计
8．公司处行业市场信息竞争手情况分析整理
9．明确属工作方建立起责明确奖惩挂钩机制
10．指导协调激励属工作
11．部门员进行考核
三薪酬标准
根市场理职员工作验力初步确定标准薪酬月薪××××元基年薪××万元根公司相关规定乙方标准薪酬绩效薪酬例初步定6：4
四考核标准计分方法
市场理期考核项目评价标准表示
市场理考核指标评价标准表
考核项目
权重
（）
评价标准计算公式
指
标
市场投入回报率
40
1．营销总监核定市场投入回报率
2．
中
新产品市场率
25
1．营销总监核定新产品市场率
2．
3．新产品指新研制开发全新产品
4．新产品销售收入统计时段：完成新产品第二笔定单起两年形成年度销售收入
辅
助
指
标
品牌市场价值增长率
15
品牌市场价值数第三方权威机构测评获
公关单位媒体单位合作满意度
20
接受调研公关单位媒体市场理领导员工作满意度评分算术均值
扣
分
项
工作计划理
1．缺乏年度营销战略计划减 分
2．缺乏季度市场运作计划减 分次
3．缺乏月度市场运作计划减 分次
部门规章制度规范健全适部业务流程
1．部门规章制度里缺少项必备条款容单项减 分
2．操作规范流程合理流程中存理漏洞（控制位）1处减 分
负面曝光
1．符合广告投放户外促销手续等相关求工商城部门负面曝光罚款5万元扣 分2～5万元扣 分次2万元扣 分次
2．消费者关系处理妥消协新闻等部门曝光扣 分次
市场投入
费理
1．市场费投入预算超支2扣 分
2．出现次计划外失控投入扣 分次
市场信息反馈
1．部门反馈虚假信息扣 分次造成虚假性信息决策失误果特严重扣 分
2．没求反馈信息扣 分次
3．信息反馈时性差相关部门投诉扣 分次
考核执行
1．考核指标进行考核考核舞弊行扣 分次
2．严格考核表考核扣 分次
3．接求时进行考核扣 分次
部门员工培训力发展
均月组织 次员工培训少1次减 分
部门协作力
1．部门协作程度够造成部门投诉扣 分次
2．部门突造成严重果影响正常生产营扣 分次直追究责
四附
责书般进行调整政策市场等原发生公司营理产生根性变化时公司权责书相应条款做出调整
五职员签字确认
确认履行述岗位职责努力实现确定工作目标
单位负责： 责：
日期： 日期：
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
16．1．2 销售理绩效考核方案设计
方案名称
销售理目标责书
受控状态
编 号
贯彻公司目标责制完成公司销售目标提高公司济效益特制定目标书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二职权
公司销售理工作职权
1．销售部规章制度销售策略制定修改权
2．销售部属员工项业务工作理权
3．重促销活动现场指挥权
4．部门岗位调配建议权
5．部门销售团队组建培训考核监督权
6．部门员工奖惩争议处理建议权
三工作目标考核
销售理工作容分销售业绩理部门理合理考核销售理工作建立业绩指标理绩效目标中业绩指标分占考核分70理绩效指标占30
1．业绩指标
业绩指标构成权重考核标准表示
销售理业绩指标考核表
指标项目
权重（）
工作目标
考核标准
分
销售额
15
目标值 万元
低 万元减 分销售额低 万元该项分0
销售计划完成率
15
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
促销计划完成率
10
目标值
低1减 分完成率低 该项分0
销售增长率
5
目标值
低1减 分增长率低 该项分0
销售毛利率
5
目标值
低1减 分毛利率低 该项分0
账款回收率
5
目标值
低1减 分回收率低 该项分0
坏账率
5
目标值≤
高1减 分市场占率高 该项分0
新产品市场占率
5
目标值
低1减 分市场占率低 该项分0
销售费节省率
5
目标值
高1减 分费节省率低 该项分0
指标说明
销售额
销售合签订总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
新产品市场占率
销售费节省率
2．理绩效目标
公司部门理公司部协作理客户理三角度考核销售理理绩效具体考核容评分标准表示
销售理理绩效考核表
考核容
指标项目
权重（）
工作目标
考核评分标准
分
销售服务质量公司形象维护
客户满意度
5
达 分
低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
客户效
投诉次数
5
≤ 次
高 次考核分减 分次数高 分该项分0
部门理
核心员工
保率
5
达
低1减 分员工保率低
该项分0
部门培训计划完成率
5
达
低1减 分完成率低 该项分0
销售报表提交时率
5
达
低1减 分时率低 该项分0
公司部
协作
部员工
满意度
5
达 分
低 分考核分减 分满意度低 分该项分0
（1）客户满意度销售部市场部进行客户问卷调查获
（2）客户效投诉次数销售报表提交时率销售部工作记录获力资源部负责审核
（3）核心员工保率部门培训计划完成率数源公司力资源部计算公式示
（4）员工满意度力资源部部门员工相关协作部门进行问卷调查获
（5）部门员重违反公司规章制度行根具体情况总理办公会议进行讨确定惩罚措施扣减相关考核项分
五考核结果理
1．力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
2．力资源部考核结果报销售总监公司总理审批
3．销售总监销售理进行绩效沟通面谈达成致意见制定考核期工作计划销售务考核目标等
4．考核结果作销售理年绩效奖金发放岗位调动
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司销售理执份
4．责书签订日起开始实施
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编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
16．1．3 客户部理绩效考核方案设计
方案名称
客户理目标责书
受控状态
编 号
甲方：××××限公司客户总监 乙方：客户理×××
规范客户部理确保完成客户部销售目标提高公司济效益双方协商致订立目标责书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二甲乙双方权利义务
1．甲方权利义务
（1）权利
①甲方权监督乙方公司工作
②甲方拥乙方考核权
③甲方权根考核结果规定乙方实施奖惩
④甲方权求乙方客户信息公司机密严格保密
（2）义务
甲方须约定提供乙方相应薪资遇工作条件岗位职权
2．乙方权利义务
（1）权利
①权制定修改客户部规章制度销售策略
②权理客户部员工项业务
③拥部门岗位调配建议权
④拥部门客户销售团队组建培训考核监督权利
⑤拥部门员工奖惩争议处理建议权
⑥权求甲方约定提供薪酬遇工作条件
（2）义务
①领导监督客户部日常工作完成销售务
②开发整合客户资料维护客户间良关系
③组建培训销售团队
④公司机密客户信息进行严格保密
三工作目标考核
公司针客户理工作容制定相应工作目标考核指标体系
1．考核指标体系设计
公司客户理考核指标体系表示
客户部理考核指标体系
考核指标
指标说明公式
权重（）
财务类
客户销售额
客户销售额
15
销售账款回收率
10
销售毛利率
5
坏账率
5
销售费节省率
5
运营类
销售计划完成率
15
客户流失率
10
销售增长率
5
效新客户数
期新开发效新客户数
5
客户类
客户满意度
客户客户销售服务满意程度通客户满意度调查获
5
客户投诉次数
客户销售服务进行投诉次数
5
部员工满意度
部门员工相关协作部门工作表现评价
5
学发展类
核心员工保留率
5
培训计划完成率
5
2．工作目标
根考核指标体系结合公司营发展规划市场环境公司确定客户理工作目标客户理工作目标考核标准表示
客户部理考核标准表
考核指标
权重（）
工作目标
评分标准
分
财务类
客户销售额
15
元
低 元减 分销售额低 元该项分0
销售账款回收率
10
低1减 分账款回收率低 该项分0
销售毛利率
5
低1减 分毛利率低 该项分0
坏账率
5
≤
高1减 分坏账率高 该项分0
销售费节省率
5
低1减 分费节省率低 该项分0
运营类
销售计划完成率
15
低1减 分完成率低 该项分0
客户流失率
10
≤
高1减 分员工保率高 该项分0
销售增长率
5
低1减 分增长率低 该项分0
效新客户数
5
低 减 分新客户数低 该项分0
客户类
客户满意度
5
分
低 分减 分满意度低 分该项分0
客户投诉次数
5
≤ 次
高 次减 分次数高 次该项分0
部员工满意度
5
分
低 分该项分减 分满意度低
分该项分0
学
发展类
核心员工保留率
5
低1减 分保留率低 该项分0
培训计划完成率
5
低1减 分完成率低 该项分0
四考核结果理
1．力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
2．力资源部考核结果报客户总监总理审批
3．客户总监客户理进行绩效沟通面谈制定工作改进计划执行
4．考核结果作客户理薪酬奖金发放岗位调动等工作
五薪资遇
1．年薪
双方约定乙方甲方工作年薪 元中固定薪酬权重 浮动薪酬权重
2．月工资发放标准
月发放固定工资 元浮动工资 元～ 元浮动工资根部门月度考核结果发放
3．绩效奖励
公司考核指标客户理进行考核根考核结果放绩效奖励
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司客户理执份
4．责书签订日起开始实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
16．1．4 直销理绩效考核方案设计
方案名称
直销理目标责书
受控状态
编 号
明确直销理工作权责目标完成公司销售目标提高济效益特制定目标责书
责期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二直销理权利义务
1．义务
（1）组织制定修改直销部规章制度销售策略
（2）组建培训考核监督部门直销团队
（3）进行目标分解领导部门员工完成公司达目标务
（4）保证销款率严格控制应收账款额度减少呆坏账损失
（5）严格执行销售费预算合理销售费
（6）组织分析市场情况提供相关市场分析报告公司决策提供
2．权利
（1）销售业务公司规定价格底线决定成交价格
（2）预算销售费享支配权
（3）享部门员工奖惩争议处理建议权
三直销理薪资构成
1．固定工资月定额发放月 元
2．月绩效工资月度考核结果相挂钩月发放
3．季度奖考核结果相挂钩季度发放
4．年度奖年度考核结果相挂钩年终发放
四工作目标考核
直销理工作目标分解财务部运营客户学发展等四方面目标公司四方面工作容进行细化设计相应考核指标
1．公司根工作目标考核指标制定直销理考核表具体表示
直销理考核表
层面
指标项目
权重（）
工作目标
考核标准
分
财务类
销售额
20
万元
1．低 万元减 分高 万元加 分
2．销售额低 万元该项分0
账款回收率
10
1．低1减 分高1加 分
2．回收率低 该项分0
销售毛利率
5
1．低1减 分高1加 分
2．毛利率低 该项分0
销售费率
5
1．低1加 分高1减 分
2．费率高 该项分0
部运营类
团队新增数
10
1．低 减 分高 加 分
2．数低 该项分0
销售增长率
5
1．低1减 分高1加 分
2．增长率低 该项分0
新开发客户数
5
1．低 减 分高 加 分
2．客户数低 该项分0
客户拜访计划完成率
5
1．低1减 分
2．完成率低 该项分0
客户拜访
成功率
5
1．低1减 分高1加 分
2．成功率低 该项分0
客户类
客户满意度
5
分
1．满意度低 分减 分
2．满意度低 分该项分0
客户投诉问题解决率
5
1．低1减 分
2．解决率低 该项分0
领导满意度
5
分
1．满意度低 分减 分
2．满意度低 分该项分0
员工满意度
5
分
1．满意度低 分减 分
2．满意度低 分该项分0
学发展类
培训计划
完成率
5
1．低1减 分
2．完成率低 该项分0
核心员工
保率
5
1．低1减 分
2．保率低 该项分0
备 注
直销部门员工重违反公司规章制度行根具体情况总理办公会议进行讨确定惩罚措施扣减直销理相关考核项分
2．具体考核指标说明
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
（7）
（8）客户满意度直销部市场部进行客户问卷调查获
（9）员工满意度力资源部部门员工相关协作部门进行问卷调查获
（10）领导满意度销售总监等高层领导根直销总监工作表现工作力进行评分
（11）培训计划完成率数源公司力资源部计算公式
（12）核心员工保率数源公司力资源部计算公式
五考核结果运考核申诉
1．考核结果计算
（1）力资源部汇总项考核分计算考核终分划分优秀（90～100分）良（80～89分）般（70～79分）格（60～69分）差（0～59分）等5等级
（2）力资源部考核结果报销售总监公司总理审批
（3）销售总监直销理进行绩效沟通面谈达成致意见制定考核期工作计划销售务考核目标等
2．考核结果运
考核结果作直销理绩效奖金发放岗位调动培训等具体请参公司力资源部
3．考核申诉
（1）直销理考核结果满准备相关证明资料公司总理提出申诉
（2）公司总理根资料力资源部已审核资料组织相关领导进行讨终确定申诉结果
六附
1．公司营环境发生重变化发生情况时权修改责书
2．责书未事宜公司总理办公会根具体情况进行讨商定解决办法
3．责书式两份公司直销理执份
4．责书签订日起开始实施
销售总监：（签字） 直销理：（签字）
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第17章 级员考核指标量化方案设计
17．1 级员考核方案设计
17．1．1 促销绩效考核方案设计
方案名称
促销考核方案
受控状态
编 号
目
1．激发促销工作积极性完成促销目标销售目标
2．促销晋升薪资调整培训发展等决策提供
3．实现公司整体销售目标销售策略
二适范围
方案适公司促销绩效考核
三考核指标设计
1．考核指标评分
公司工作业绩工作力工作态度等三方面促销进行考核考核指标评分标准表示
促销考核评分表
考核指标
权重（）
评分标准
分
工作业绩
促销计划完成率
15
1．绩效目标值100低 减5分
2．完成率＜ 该项分0
促销导致
销售增长率
10
1．绩效目标值≥ 10分低 减1分
2．增长率低 该项分0
促销费节省率
5
1．绩效目标值 低 减1分
2．节省率低 该项分0
促销方案预期
目标达成率
10
1．绩效目标值 低 减1分
2．达成率低 该项分0
宣传品制作
完成率
5
1．绩效目标值 低 减5分
2．完成率低 该项分0
培训完成率
5
1．绩效目标值 低 减1分
2．培训完成率低 该项分0
产品市场占率
5
1．绩效目标值 低 减1分
2．占率低 该项分0
工作力
沟通力
10
1．说服力强谈吐亲切蔼技巧说服 分
2．说服力较态度诚恳善疏导 分
3．说服力般定疏导技巧观点尚接受 分
4．说服力较差善疏导观点时易接受 分
创新力
10
1．常新点子应工作改善中
分
2．市场工作中运新想法效果理想 分
3．偶尔新想法行性高 分
4．墨守成规工作毫创意 分
解决问题力
5
1．带领属效开展工作时解决遇问题 分
2．带领属开展工作尚寻求困难解决方法 分
3．带领属开展工作遇问题需级协助 分
工作态度
工作动性
5
1．独立带领属出色完成务公司长远发展出谋划策 分
2．配合领导带领属时完成务 分
3．需领导督促时完成务 分
促销团队建设
5
1．常员工进行帮助培训员工整体工作力提高 分
2．员工提高业务水专业知识等提供较支持 分
3．员工提高业务水专业知识等提供定帮助 分
4．员工提高业务水专业知识等提供帮助限缺失 分
2．考核指标说明
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
（7）
四考核实施
1．考核体
（1）销售理作直接级促销进行考核
（2）属促销专员促销工作进行评价
（3）力资源部配合考核实施进行程监督纠正
（4）考核结果需报销售总监总理审批
2．考核实施流程
（略）
五考核结果运
考核结果影响薪资调整职级调整岗位调动等方面考核结果薪资调准影响表示
促销薪资调整表
考核分（X）
评估等级
薪资调整
90≤X≤100
优秀
80≤X＜90
良
70≤X＜80
中等
60≤X＜70
格
X＜60
差
基工资
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．2 导购绩效考核方案设计
方案名称
导购考核方案
受控状态
编 号
考核目
1．加强导购部理提高导购工作带领属员工完成销售目标特制定方案
2．导购职位晋升薪资调整培训发展提供
二考核频率
季度考核年度考核相结合
三职责权限
1．服级领导务分配保证完成
2．接受销售总监监督指导提高工作效率
3．效领导导购专员保证导购工作利进行
四考核办法
导购考核采取销售总监考评价方法项均100分制分（中销售总监考评权重80评价权重20）综合加分终评价分
1．销售总监考评
销售总监导购工作业绩工作力工作态度逐分具体容表示
导购绩效考核表
项目
考核指标
权重
评分标准
分
工
作
业
绩
导购务完成率
20
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 项分0
商品陈列合格率
10
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 项分0
补货时率
10
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 项分0
导购费节省率
15
1．
2．目标值 加 分低 项分0
报表提交时率
5
1．
2．目标值100达目标值满分少1扣 分
3．低 次项分0
培训计划完成率
5
1．
2．目标值100少 扣 分低
项分0
客户满意度
5
1．接受调查客户满意度评分算术均值
2．目标值 分少 分扣 分低 分该项分0
工
作
力
沟通力
5
1．谈话说服力较差善疏导时易接受 分
2．谈话说服力般定疏导技巧尚接受 分
3．谈话说服力较强态度诚恳善疏导说服效果较 分
4．谈话说服力强谈吐亲切蔼语言诙谐幽默技巧说服 分
创新力
5
1．总墨守成规工作毫创意 分
2．偶尔新想法行性差 分
3．时常工作中运新想法效果理想
分
4．常新点子应工作改善革新方面 分
问题解决力
5
1．带领属开展工作遇问题需级协助 分
2．带领属开展工作尚寻求困难解决方法 分
3．带领属效开展工作时解决遇问题 分
工
作
态
度
工作积极性
5
1．需领导督促时完成务 分
2．配合领导带领属时完成务 分
3．独立带领属出色完成务公司长远发展出谋划策 分
责感
5
1．交付工作常需督导始完成 分
3．相积极全力完成工作 分
4．负责工作相积极动全心投入勇承担工作责 分
属培养
5
1．员工业务水专业知识等提供帮助限缺少 分
2．员工业务水专业知识等提供定帮助
分
3．员工业务水专业知识等提供较支持
分
4．常员工进行帮助培训员工整体工作力提高 分
2．评价
导购根工作职责工作目标工作绩效季度述职次进行评分具体评分标准见表
导购评价表
标准
评价容
评分范围
评分标准
评分
优秀
90～100
态度端正准备充分真实反映出工作容部门项济指标落实中业绩突出进取心强
良
80～90
反映出工作状态工作认真负责较强进取心责感善理方面均较突出业绩
般
70～80
定进取心责感导购理工作定专长贯彻公司项规定协助级领导做项工作定工作业绩
较差
60～70
工作实际符导购理般业绩较差事业心进取心强
3．考核分计算
终分销售总监评分×50+评分×20
五考核结果运
1．考核等级
考核等级划分表
考核等级划分
90～100
80～89
70～79
60～79
60
评定标准
优
良
般
基合格
合格
2．培训发展
（1）1年中2季度考核结果合格者视情况予免职辞退作降职进行岗培训
（2）季度考核结果基合格者销售总监进行诫勉谈话求工作予改进次考核结果基合格予免职降级辞退作降职进行岗培训
（3）年中3季度考核结果次优1季度考核结果良全年4季度考核结果均优次良者均优者列入晋级象总理终决定职务薪资等级提升
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．3 电话销售绩效考核方案设计
方案名称
电话销售考核实施细
受控状态
编 号
考核目
规范电话销售工作力工作绩效等考核工作职员晋升薪金调整培训发展等工作开展提供特制定实施细
二考核频率
1．月度：月工作表现进行考核考核时间月5日前遇节假日延
2．年度：年考核次考核时间年1月15日前
三考核容
1．电话销售务完成情况
2．组织开展销售回款工作情况应收账款催收工作开展情况
3．客户咨询投诉处理情况客户工作满意情况
4．电话销售费控制情况
四考核容
电话销售绩效考核指标考核办法表示
电话销售绩效考核表
项目
考核指标
满分
考核办法
评分
业
绩
（70分）
电话销售务完成率
15
1．
2．考核目标值100
3．达目标值满分降低1扣 分低 分项分0
销售回款率
15
1．
2．考核目标值100
3．达目标值满分降低1扣 分低 分项分0
电话销售理费
控制率
15
1．
2．考核目标值
3．达目标值满分增加1扣 分超 项分0
新客户开发数量
15
1．考核目标值
2．达目标值满分减少1扣
分低 项分0
客户效投诉次数
10
1．考核期客户效投诉次数超 次
2．达成目标值满分1次扣 分
3．效投诉次数超 次项分0
员
工
理
（30分）
员工培训计划完成率
10
1．
2．考核目标值100
3．达目标值满分增加1扣 分超 项分0
员工满意度调查次数
10
1．考核目标值 次
2．达目标值满分减少1次扣
分低 次项分0
员工违纪次数
10
1．属员工出现违纪现象次数超 次
2．达成目标值满分1次扣 分
3．违纪现象次数超 次项分0
五考核结果运
1．月度考核
月度考核结果绩效专员月度绩效考核工资发放
2．年度考核
年度考核结果电话销售职务调整奖金分配培训安排
（1）奖金分配
公司根绩效考核专员实际工作表现评估结果设置奖励系数具体容表示
奖励系数分配表
考核结果划分
A（90～100）
B（80～89）
C（70～79）
D（60～79）
E（60）
奖励系数
20
15
12
10
0
（2）培训发展
考核等级A级B级电话销售资格享受公司安排力提升培训考核等级C级电话销售申请参加相关培训力资源部批准参加根电话销售实际工作表现进行职务晋升
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．4 网络销售绩效考核方案设计
方案名称
网络销售考核方案
受控状态
编 号
考核目
1．作网络销售薪资调整绩效工资发放职务调整
2．帮助网络销售改进工作方式提高工作效率
二适范围
方案适网络销售考核工作
三考核容
网络销售考核包括工作业绩工作力工作态度三部分满分100分权重设置分：工作业绩70工作力15工作态度15具体评价标准列表示
网络销售业绩考核表
考核指标
权重（）
评价标准
评分
网络销售计划完成率
25
考核标准100减少 扣 分低 该项分0
搜索引擎登录数量
20
考核标准 少1扣 分低 该项分0
销售货款回收率
20
考核标准100低 扣 分低 该项分0
网络销售费控制率
15
考核标准 增加 扣 分超出预算该项分0
新增客户数量
10
考核标准 少1扣 分低 该项分0
客户满意度
10
考核标准 分 少1分扣 分低 分该项分0
网络销售工作力考核表
考核指标
评价点
评分等级
1（分）
须提高
2（分）
合格
3（分）
较
4（分）
5（分）
优
组织力
效组织属员工开展网络销售工作努力完成销售务
沟通力
积极属员工沟通确保网络销售工作利进行
专业技
掌握网络销售技巧销售理等方面知识具丰富网络销售理验
网络销售工作态度考核表
考核指标
评价点
评分等级
1（分）
须提高
2（分）
合格
3（分）
较
4（分）
5（分）
优
工作积极性
喜欢网络销售工作积极想办法解决工作中遇问题
责感
知错改职责
重视员工
定期网络销售员进行技培训促进技提升
四考核实施
1．考核关系
网络销售理网络销售进行考核力资源部相关员予配合考核结果报销售总监审核总理审批生效
2．考核实施程序
（1）网络销售理组织相关员根网络销售实际工作表现进行评估结果汇总交力资源部
（2）力资源部考核结果考核结束5日报销售总监审核总理审批
（3）力资源部审批结束5日审批结果反馈网络销售理网络销售理网络销售进行绩效面谈
五考核结果应
1．考核等级
考核等级划分表
考核等级划分
A（90～100）
B（80～89）
C（70～79）
D（60～79）
E（60）
评定标准
优
良
般
基合格
合格
2．培训发展
（1）考核等级A级网络销售参加晋升培训考试合格者申请职务晋升
（2）考核等级B级C级网络销售资格享受公司安排力提升培训
（3）考核等级D级网络销售申请参加相关培训力资源部批准参加
（4）考核等级E级网络销售参加工作技培训未通培训者降职
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
17．1．5 维修服务绩效考核方案设计
方案名称
维修服务考核实施细
受控状态
编 号
目
帮助售服务理解维修服务工作力工作绩效维修服务晋升薪金调整培训发展等工作开展提供特制定细
二考核频率
季度考核年度考核相结合
三考核容考核方法
1．工作完成情况（权重70）
维修服务工作完成情况考核具体容表示
维修服务工作务考核评分表
考核指标（权重）
工作容目标值
评分标准
工作务分配
时率（15）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分
3．低 该项考核记0分
维修备件缺失率（10）
应少
1．等目标值 分
2．目标值降低 加 分提高 扣 分
维修服务计划
达成率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
二次返修率（10）
应少
1．等目标值 分
2．目标值降低 加 分提高 扣 分
3．高 该项考核记0分
客户满意率（15）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
3．低 该项考核记0分
员工培训计划
达成率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
员工满意率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
良服务改善率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
工作报告完成
时率（10）
应达
1．等目标值 分
2．目标值降低 减 分提高 加 分
2．工作力（权重占30）
维修服务工作力考核表
考核项目
考核容
评分标准
理力
指导属员工实施售服务工作带领工作团队完成工作计划达成工作目标
直接评分分优良中差四等级满分100分
逐步培养员工工作技良服务态度协调员工关系部门关系
应变力
时处理种客户服务工作中突发事件
四考核结果运
公司制定绩效考核奖惩规定考核结果进行分级列标准考核成绩加运
考核结果分级运表
等级
绩效考核成绩（X）
考核结果运
工资
职级评测
A
90≤X≤100
加 分
B
80≤X＜90
加 分
C
70≤X＜80
加 分
D
60≤X＜70
基工资
加分
E
X＜60
扣 分
五附
1．售服务异议考核结果满意权考核期间考核结束10天力资源部提出申诉
2．考核细售服务理协助力资源部制定修改总理办公室审批执行
3．考核细颁布日起执行
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第18章 专员级员考核指标量化方案设计
18．1 专员级员考核方案设计
18．1．1 市场专员绩效考核方案设计
方案名称
市场专员考核方案实施细
受控状态
编 号
考核原
1．定量定性相结合
（1）业绩考核（定量）+行考核（定性）
（2）定量做严格公司收入业绩标准定性做公客观
2．考核结果员工收入挂钩
二考核标准
1．市场专员业绩考核标准
市场员业绩考核标准公司月营业收入指标目标公司会季度确定调整次
2．市场专员行考核标准
（1）执行遵守公司项工作制度考勤制度保密制度公司规定行表现
（2）履行部门工作行表现
（3）完成工作务行表现
（4）遵守国家法律法规社会公德行表现
（5）
中：月行表现合格者06分行表现良者08分行表现优秀者满分1分月少数突出表现者突出表现者高加12分
月触犯国家法律法规严重违反公司规定发生工作事发生工作严重失误者行考核分数律0分
三考核容指标
1．市场专员业绩考核指标
市场专员业绩考核表表示
市场专员业绩考核表
序号
KPI指标
权重
（）
绩效
目标值
评分标准
考核分
1
策划方案成功率
20
达
达目标值单项满分20分
目标值低1扣 分实际值目标值低 时项0分
2
推广活动数量达成率
15
达100
达目标值单项满分15分
目标值低1扣 分实际值目标值低 时项0分
3
调研报告认数量
15
达 份
达目标值单项满分15分
目标值少1份扣 分实际数目标值少5份时项0分
5
广告投放费效
15
控制
达目标值单项满分15分
目标值高1扣 分实际值目标值高 时项0分
6
宣传品制作完成率
15
达100
达目标值单项满分15分
目标值低1扣 分实际值目标值低 时项0分
7
媒体正面曝光次数
10
达 次
达目标值单项满分10分
出现1次负面新闻项0分
8
合作单位满意度
10
达 分
达目标值单项满分15分
目标值少1分扣 分实际值目标值低 分时项0分
次考核总分
考核指标说明
1．推广活动数量达成率
推广活动数量达成率
2．广告投放费效
3．合作单位满意度
通媒体广告制作单位发布合作单位调查问卷满意度评分衡量
2．市场专员行考核容
市场专员行考核容表示
市场专员行考核表
姓名
部门
性
职日期
出勤
奖惩
奖勤
迟
次数
旷工
次数
产假
事假
病假
婚假
未卡
丧假
通报
批评
加扣分
出勤
奖惩
警告
通报表扬
嘉奖
次数
记功
次数
记功
次数
加扣分
合计
加扣分
项目
考核容
高
分数
行评分
初核
评分
复核评分
初核
评语
专业知识
具丰富专业知识充分发挥完成务
20
具相专业知识利完成务
15～20
具般专业知识符合职责需
10～15
专业知识足影响工作进展
5～10
缺乏专业知识成效言
0～5
责感
积极责心彻底达成务放心交付工作
20
具责心利完成务交付工作
15～20
尚责心期完成务
10～15
责心强需督促方完成工作
5～10
欠缺责心时时督促期完成工作
0～5
协调合作
善协调动发合作
15
复核
评语
乐意协调利达成务
12～15
尚合作达成工作求
9～12
协调善致工作发生困难
5～9
法协调致工作法进行
0～5
工作态度
需督促动发做事
15
具积极性觉完成务
12～15
基积极工作
9～12
工作太热心
5～9
消极应付
0～5
发展潜力
学识涵养俱优极具发展潜力
10
具相学识涵养具发展潜力
8～10
稍学识涵养培养训练
5～8
学识涵养稍足适培养训练
3～5
欠缺学识涵养具发展潜力
0～3
品德言行
品行廉洁言行诚信守正阿足楷模
10
品性诚实言行规律
8～10
言行尚属正常越轨行
5～8
固执见易相处
3～5
品行佳言行粗暴
0～3
成意识
成意识强烈积极节省避免浪费
10
考核
分数
具备成意识尚节省
8～10
尚具成意识尚节省
5～8
缺乏成意识稍浪费
3～5
成意识欠缺致常浪费
0～3
评定总分
100
评核
等级
评分员签章
特殊奖惩
分 数
理
考核结果
□ 予晋级晋级 级工资晋 元
□ 保留原工资级
□ 予通报批评
□ 予降级降 级工资降 元
四考核方法
1．员工考核时间
月第1工作日
2．员工考核结果公布时间
月第3工作日
3．员工考核挂钩收入额度
月工资20中业绩考核额度占15行考核额度占5
4．员工考核挂钩收入计算公式
Z公式中具体指标含义表示
公式中具体指标含义
指标
含义
A
部门业绩考核额度
B
行考核额度
C
月业绩考核指标
X
月公司营业收入
Y
月员工行考核分数
Z
月员工考核挂钩收入实际
5．员工考核挂钩收入浮动限度
月工资80～140
6．员工挂钩收入发放
月员工考核挂钩收入额度暂发放季度发放三月员工考核挂钩收入实际
五考核程序
1．业绩考核
考核标准市场部财务部根月市场专员工作业绩营业收入情况等相关数统执行
2．行考核
市场理进行
六考核结果
1．业绩考核结果月公布次部门行考核结果（部门均分）月公布次
2．员工行考核结果月通知考核员工员工间应互相听
3．月考核结果员工月收入挂钩外综合结果公司决定员工调整工资级职位升迁事调动重
4．月考核结果异议请考核结果公布日起周力资源部提出
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．2 销售专员绩效考核方案设计
方案名称
新产品推广销售考核方案
受控状态
编 号
目
效推广新产品激励销售专员销售新产品积极性完成新产品销售目标实现公司营目标特制定方案
二适范围
方案适公司销售专员推广销售新产品考核
三考核机构
销售作销售专员直接级负责考核销售专员新产品推广销售工作力资源部市场部等相关部门配合工作考核结果须销售总监审批方执行
四新产品推广考核指标设计
公司销售部力资源部市场部等相关部门配合根新产品销售相关工作容制定考核指标具体指标极说明表示
新产品销售考核指标说明
考核指标
指标说明公式
权重（）
信息源
新产品销售额
考核期新产品销售合签订销售额
15
财务部
新产品销售计划完成率
20
销售部
新产品市场占率
15
销售部
市场部
新产品销售回款率
10
财务部
新产品销售合履约率
10
财务部
新产品销售费节省率
10
财务部
新产品推广度
进行市场调研话访电访电子邮件邮寄问卷等形式调查新产品认知程度
20
市场部
销售部
五新产品推广考核评分规定
新产品推广销售考核指标结合公司发展规划销售目标力资源部会销售部制定考核评分标准具体表示
新产品推广考核评分标准
考核项目
评分标准
权重（）
新产品销售额
1．绩效目标值 元
2．低 元减 分高 元加 分
3．销售额低 元该项分0
15
新产品销售计划完成率
1．绩效目标值
2．低 减 分
3．完成率低 该项分0
20
新产品市场占率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．新产品市场占率低 该项分0
15
新产品销售回款率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．回款率低 该项分0
10
新产品销售合履约率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．履约率低 该项分0
10
新产品销售费节省率
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．费节省率低 该项分0
10
新产品推广度
1．绩效目标值
2．低 减 分高 加 分
3．推广度低 该项分0
20
六新产品推广考核结果运
1．考核分采取百分制形式力资源部汇总计算考核结果报销售总监审批审批通考核结果公开
2．根考核结果销售专员进行强制排序划分ABCDE五等级销售专员考核结接正态分布拉开考核结果起奖优罚劣作详细请参表示
新产品推广销售考核结果评级表
综合评定等级
A
B
C
D
E
强制分布例
5～10
15～20
余
15～20
5～10
2．考核结果运销售专员薪酬调整晋升培训等相关工作中新产品推广销售考核结果薪酬调整影响表示
新产品推广销售销售专员薪酬调整表
部门员例
评定等级
薪酬调整
5～10
A
15～20
B
余
C
15～20
D
5～10
E
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．3 客户专员绩效考核方案设计
方案名称
客户维护考核方案
受控状态
编 号
目适范围
1．目
提高客户专员积极性提高销售业绩拓展市场份额达公司营目标特制定方案
2．适范围
客户专员绩效考核工作参方案办理
二考核周期
1．月度考核
考核时间月5日
2．季度考核
考核时间季度10日
3．年度考核
考核时间次年1月10日
三制定考核评分表
公司工作业绩工作力工作态度三方面全面考核客户专员工作绩效制定考核指标评分保准客户专员绩效考核评分表
客户专员绩效考核评分表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
（70）
销售计划
完成率
20
1．考核目标值
2．低 减 分
3．低 该项考核记0分
客户
回款率
15
1．考核目标值
2．高 加 分低 减 分
3．低 该项考核记0分
销售增长率
5
1．考核目标值
2．高 加 分低 减 分
3．低 该项考核记0分
客户
满意度
5
1．考核目标值 分
2．高 分加 分低 分减 分
3．低 分该项考核记0分
客户投诉
次数
5
1．考核目标值超 次
2．高 次减 分低 次加 分
3．高 次该项考核记0分
客户
流失率
5
1．考核目标值超
2．高 减 分低 加 分
3．高 该项考核记0分
客户
新开发数
5
1．考核目标值
2． 加 分少 减 分
3．少 该项考核记0分
销售费
节省率
10
1．考核目标值
2．高 加 分低 减 分
3．低 该项考核记0分
工作力
（10）
创新力
5
增加项特色服务容加 分
沟通力
5
1．灵活运种谈话技巧进行沟通（5分）
2．效化解矛盾（4分）
3．定说服力（3分）
4．较清晰表达意见想法（2分）
5．法清楚表达意见想法（0分）
工作态度
（20）
考勤考纪
5
1．考核期间员工出勤率达100满分
2．迟1次扣1分（2次）
3．考核期间累计迟3次者该项分0分
服务态度
5
接客户公司部效投诉1次扣 分
工作责心
5
1．做职工作外动承担公司部额外工作（5分）
2．觉完成工作务行负责（3分）
3．觉完成工作务工作中失误时推卸责（2分）
4．工作马虎保质保量完成工作务工作态度极认真（0分）
学意识
5
1．学意识极强（5分）
2．学意识强（3分）
3．学意识较强（2分）
4．学意识差（0分）
四考核实施
1．工作业绩考核
工作业绩考核指标量化指标公司财务部市场部客户部等部门获具体指标计算方法
（1）
（2）
（3）
（4）客户满意度指客户销售服务满意程度通客户满意度调查获
（5）客户投诉次数指客户客户销售服务进行投诉次数
（6）
（7）客户新开发数指期新开发效新客户数
（8）
2．工作力工作态度考核
工作力考核工作态度考核（考勤外）力资源组织实施客户进行考核评分填写相应考核评分表客户理审批力资源部计算考核终分
五考核结果
1．结果分级
力资源部汇总计算考核分考核结果分优秀（90～100分）良（80～89分）中等（70～79分）格（60～69分）差（60分）5等级
2．考核面谈
客户客户专员进行绩效面谈总结分析工作体会提出足处制定工作改进计划
3．薪酬调整
月度考核结果影响月度工资发放季度考核结果影响季度奖金发放年度考核影响年终奖发放具体请参公司薪酬制度
4．
考核结果应职级调整岗位调培训等等方面具体详情请参公司相关事制度
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
18．1．4 直销专员绩效考核方案设计
方案名称
直销专员考核方案
受控状态
编 号
目范围
1．目
规范直销专员考核工作激发直销专员潜力提高销售业绩实现公司销售目标特制定方案
2．适范围
方案适公司直销部直销专员
二考核原
1．公公正公开原
2．定性考核定量考核相结合原
3．提高业绩导原
三考核频率考核体
1．考核频率
（1）月度考核月绩效考核时间次月5日
（2）年度考核年绩效考核时间次年1月10日
2．考核体
直销作直销专员直接级直销专员进行考核力资源部相关员予配合
四考核指标评分标准
根公司直销专员工作求结构直销专员岗位工作容工作特点设置直销专员考核指标绩效目标值具体请参表示
直销专员考核评分表
考核指标
权重（）
目标值
评分标准
分
销售额
30
达 元
1．低 元减 分高 元加 分
2．低 元时项分0
陌生拜访次数
15
次
1．指陌生客户拜访
2．高 次加 分低 次减 分
3．低 次时项分0
进拜访次数
5
次
1．指陌生客户第二次拜访
2．高 次加 分低 次减 分
3．低 次时项分0
销售增长率
5
达
1．
2．高 加 分低 减 分
3．低 时项分0
销售费率
5
超
1．
2．低 加 分高 减 分
3．高 时项分0
新增客户数
5
达
1． 加 分少 减 分
2．少 时项分0
拜访成功率
5
达
1．
2．高 加 分低 减 分
3．低 时项分0
样品理
10
破损遗失
样品破损遗失现象项分0
领导满意度
10
达 分
1．领导满意度直销总监根工作表现工作力进行评分
2．满意度高 分加 分低 减 分
3．满意度低 分时项分0
客户满意度
10
达 分
1．客户满意度直销部市场部进行客户问卷调查获
2．满意度高 分加 分低 减 分
3．满意度低 分时项分0
总计
备 注
直销专员公司产品知识掌握情况遵守公司规章制度情况考核体现领导满意度指标中
五考核结果理
1．考核结果评定
考核分采取百分制形式力资源部根考核分考核结果般分优秀良中等格差等5等级具体表示
直销专员考核结果表
优秀
良
中等
格
差
90～100分
80～90（含）分
70～80（含）分
60（含）～70（含）分
60分
2．考核结果运
（1）连续3月考核结果格者公司予次岗培训机会
（2）连续3月考核结果优秀者公司予发布优秀奖提供晋升直销培训机会
（3）累计销售额积分达相应额度时晋升更高级直销专员享相应级提成例具体请参直销专员奖金提成计提方法
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第19章 销售员销售费量化考核
19．1 销售员销售费指标量化
19．1．1 奖励提成考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
销售提成
计提标准
产品销售额
销售回款率
提成分配
销售员提成系数
提成发放
销售回款率
实际应收账款周转天数超应收账款周转天数警戒线率
销售奖励
月度奖励
月度明星奖
月度考核结果排名
销售务完成率
销售回款率
销售费率
优秀团队奖
团队销售额
团队销售回款率
季度奖励
优秀区域奖
区域销售务完成率
区域销售额
区域销售回款率
年度奖励
优秀销售新奖
月均销售额
月均销售回款务完成率
年度销售标兵奖
年度考核结果排名
销售额
销售回款率
19．1．2 培训费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
入职培训费
培训预算执行
培训预算达成率
单次培训预算达成率
均培训成情况
均培训成达成率
培训费成效
培训考核达标率
均培训费成效
费总结报告
费总结报告交时率
职培训费
培训预算执行
培训预算达成率
单次培训预算达成率
均培训成控制情况
均培训成控制
培训讲师费
培训讲师费占培训费例
培训结果
培训费效
均培训费成效
费总结报告
费总结报告交时率
19．1．3 促销费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
促销费控制
结果考核
促销总预算执行
促销总预算达成率
促销费效
促销费效（促销员报酬费效率）
促销环节费
控制考核
促销费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
促销调研工作
促销调研费预算达成率
促销培训工作
促销培训费控制
促销赠品发放
抽样调赠品发放正确率
19．1．4 广告费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
广告费控制
结果考核
广告预算执行情况
总预算达成率
单次广告预算达成率
广告费投入效果
千成
广告认知度分
广告工作环节费
控制考核
广告费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
广告制作
广告制作费占广告总费率
广告投放
广告投放费占广告总费率
广告费报告情况
报告时交率
19．1．5 公关费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
总公关费控制考核
公关费预算
总预算达成率
超出预算公关活动次数
公关费效
公关费效
公关费总结报告
公关费总结报告交时率
单次公关活动费
控制考核
公关费预算
单次公关活动预算达成率
单次公关活动开展效果
单次公关活动费效
公关礼品发放标准
根工作记录抽样调查发现违反礼品发放标准次数
19．1．6 差旅费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
差旅费费控制
结果考核
差旅费预算
预算达成率
差旅费效
差旅费效
控制差旅费
工作事项考核
差旅费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
差旅费报销标准执行
根工作记录工作监督发现违反报销标准次数
差旅费总结报告
差旅费总结报告交时率
19．1．7 业务招费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
业务招费控制
结果考核
业务招费预算
预算达成率
业务招费效
业务招费效
业务招费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
控制业务招费
工作事项考核
业务招费报销标准执行
根工作记录工作监督发现违反报销标准次数
业务招费范围遵守
根工作监督调查发现违反业务费范围次数
业务招费总结报告
业务招费总结报告交时率
19．1．8 售服务费考核指标量化
考核项目
考核容
量化考核指标
售服务费控制
结果考核
售服务费预算
预算达成率
售服务费效
售服务费效
控制售服务费
工作事项考核
售服务费审批程序执行
根工作记录工作监督发现符合审批程序次数
服务方式选择
根工作记录问卷调查发现选择合理服务方式次数
保修范围执行
根工作记录问卷调查发现违反保修规定次数
偿售服务收费标准执行
根工作记录问卷调查发现违反偿服务规定次数
维修备品备件销售额
售服务费总结报告
售服务费总结报告交时率
第20章 销售员评考核
20．1 销售员评考核指标
20．1．1 评考核定量指标设计
评象
评维度
般销售员
销售理员
业绩评
量化指标
1．销售额（量）
2．重点产品销售额
3．新客户开发数量
4．销售回款率
5．客户服务满意度
1．销售额（量）
2．新客户开发数量
3．销售回款率
4．销售（环）增长率
5．销售员培训完成率
6．效提案次数
7．关键客户流失率
8．客户档案完成率
利润评
量化指标
1．销售利润率
2．销售费额度
1．销售利润率
2．销售费预算完成率
域评
量化指标
1．域销售额达标率
2．域销售利润率
1．域销售额达标率
2．域销售利润率
3．域市场占率
辅助量化指标
1．合期销售回款数量
2．工作年限
1．合期销售回款数量
2．工作年限
20．1．2 评考核定性指标设计
评象
评定性指标
指标说明
般销售员
沟通力
指正确倾听倾述理解感受需观点做出适反馈
协作力
指够觉员配合完成工作
工作动性
指销售员够积极动完成工作
销售需知识掌握度
指销售员熟练掌握销售需知识包括企业背景产品知识营销知识客户信息等
销售理
团队建设力
指团队利益建立维护运作高效团队团队绩效表现目标优化
协调力
指协调团队成员配合完成工作协调团队部门关系
领导力
指带领推动团队成员圆满完成务
区销售理
员激励力
指通予属正激励发展提高力
区域规划建设力
指通种方式销售区域进行合理布局规划区域渠道商建立良合作关系
协调力
指协调辖区域理完成销售务协调销售区公司总部关系
领导力
指带领推动区域理成员圆满完成销售务
营销手段创新力
指创造引进新营销手段提高销售业绩
销售分公司理
制度规范制定力
指公司求制定相关工作规范力
领导力
指带领推动团队成员圆满完成务
协调力
指协调分公司部成员完成工作务协调分公司部部门间关系努力实现分公司营目标
决策力
指形势分析做出恰合理时实际判断采取行动
风险控制力
指时预测面趋势采取合理手段效降低风险
20．2 销售员评考核方案
20．2．1 销售员评考核制度
方案名称
销售员评考核办法
受控状态
编 号
第1章 总
第1条 弘扬公司企业精神展现公司优秀销售员风采形成争先进争公司发展做贡献良氛围特制定评考核办法
第2条 公司部销售总监级外销售员先进评考核均办法相关规定执行
第3条 公司销售员先进评年度进行次公司工作满年销售员皆参加评评期原公司造成严重损失恶劣影响销售员资格参加评考核
第4条 公司进行销售员评考核着公开公正公原进行公司员均负监督责
第2章 评考核相关员时间
第5条 公司销售员进行评考核体销售员评考核组成员力资源部相关员考核员直接领导组成
第6条 销售员评考核分普通销售员评考核销售理员评考核两部分具体阶层示
1．普通销售员评考核包括销售专员销售评考核
2．销售理员评考核包括销售理评考核销售分公司理评考核
第7条 公司销售员评考核安排年1月2日1月15日间具体时间根现实情况确定
第3章 评考核流程容
第8条 评考核组评考核流程
1．收集评销售员资料
2．确定评考核时指标
3．拟定评考核方案
4．计算评考核指标中数
5．编制评考核结果报告
6．公布评结果
7．应评考核结果
第9条 销售员评考核容包括销售业绩销售利润销售费销售域入职时间身力素质等方面
第10条 评考核组销售员进行考核时包括三方面
1．相关销售计划
2．销售员职务说明书
3．相关员目标责书
第11条 评考核组设定评考核指标必须够概括评员工作业绩工作力必时根实际情况鉴销售员绩效考核指标
第4章 评考核结果
第12条 公司根销售员评考核结果进行排名定例授予相应员荣誉称号进行奖励
第13条 销售员阶层获荣誉称号具体例
1．公司评出10名普通销售员授予优秀销售员荣誉称号进行奖励
2．公司评出10名销售理授予优秀销售理荣誉称号进行奖励
3．公司评出3名销售分公司理授予优秀分公司理荣誉称号进行奖励
第14条 评考核组确定相应授予相应荣誉称号销售员应名单相关数公布三天接受公司员监督
第15条 公司相关员发现获荣誉称号销售员考核数存问题时直接总理办公室进行举报公司严格保密举报姓名
第16条 公司总理办公室相关员评考核举报负监察责旦发现举报属实严肃处理评考核员
第17条 公司授予荣誉称号销售员具体奖励示
1．优秀销售员公司优秀销售员颁发荣誉证书外时奖励民币 元
2．优秀销售理公司优秀销售理颁发荣誉证书外奖励民币 元时安排评考核前三名优秀销售理携家赴新马泰旅游
3．优秀分公司理公司优秀分公司理颁发荣誉证书外奖励民币 元时安排评考核第名优秀分公司理家赴欧洲旅游
第18条 普通销售员连续两次获优秀销售员荣誉称号公司进行重奖外时视职位空缺情况予职位晋升奖励
第5章 总
第19条 制度力资源部制定解释权修改权力资源部
第20条 制度总理办公会议审批颁布日实施
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第21章 销售员阶段性考核
21．1 销售员转正月度考核
21．1．1 销售员转正考核方案
方案名称
销售员转正考核方案
受控状态
编 号
考核目
考核方案着目进行设计
1．试期销售员转正提供
2．试期销售员提供明确工作目标
3．试期销售员转正薪资级确定提供
二考核时间
1．公司新进销售员试期三月公司试期销售员转正考核时间原销售员试期满三月第工作日第三工作日计三天时间
2．试期销售员业绩特突出转正考核时间参考考核说明中相关规定
三考核体
试期销售员直接领导力资源部绩效专员负责试期销售员转正进行考核
四考核容
1．试期销售员转正考核分定性考核定量考核
2．试期销售员定量考核表示
试期销售员定量考核表
考核指标
目标值
分值
评分说明
销售总额
万元
30分
考核结果少 万元扣 分
重点产品销售数量
件
30分
考核结果少 件扣 分
新客户开发数量
10分
考核结果少 扣 分
客户拜访完成率
100
15分
1．分客户拜访完成率×15
2．考核结果低 分0
市场信息反馈准确率
100
5分
1．分市场信息反馈准确率×5
2．考核结果低 分0
客户投诉次数
0
5分
客户投诉1次扣 分投诉3次3次分0
出勤率
100
5分
1．分出勤率×5
2．考核结果低 分0
3．试期销售员定性考核表示
试期销售员定性考核表
考核指标
分值
评分标准
分
较
般
较差
差
评
评
分
沟通力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
协作力
20分
16～20
12～16
8～12
4～8
0～4
工作动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
销售需知识掌握度
50分
1．销售需知识掌握度销售理力资源部理出具相关题目采笔试形式考核满分100分
2．销售需知识掌握度分笔试分×05
备 注
1．分项目中评项目销售理销售员评价
2．销售员沟通力协作力工作动顶分评分×03+分×07
4．销售员转正考核分定量指标分×07+定性指标分×03
五考核说明
1．销售员试期身原公司造成重损失恶劣影响考核结果0情节严重者法追究责
2．销售员试期业绩出现列情形时转正考核应提前进行（业绩出现3工作日进行转正考核）
（1）销售总额达 万元
（2）重点产品销售额达 万元
（3）新开发客户达
3．试期销售员提前转正考核时间必须销售员工作时间满月方进行
六考核结果应
1．销售员转正考核时成绩必须达70分（含70分）时方公司签订正式劳动合
2．试期结束销售员转正考核达70分时销售员申请延长试期时间试期满行考核试期长超5月
3．公司正式销售员薪酬采底薪加提成方式发放
3．销售员转正考核分销售员薪酬关系表示
试期销售员转正考核结果应表
考核分（A）
等级
考核结果应
90≤A≤100
优秀
固定底薪800元
80≤A≤89
良
固定底薪600元
70≤A≤79
合格
固定底薪500元
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．1．2 销售员月度考核方案
方案名称
销售员月度考核方案
受控状态
编 号
目
考核方案着两目进行设计
1．激励销售员潜提高销售量完成销售目标
2．销售员薪资发放提供科学
二适范围
考核方案适公司般销售员考核列员适考核方案
1．试期员
2．时雇佣员
3．时岗位员
三考核时间
销售员月度考核月1日3日进行遇节假日次延
四考核体
公司绩效考核组负责销售员进行月度考核绩效考核组成员销售员直接领导力资源部相关员组成
五考核容
公司销售员月度考核分销售业绩考核销售理目标考核两部分
1．销售员销售业绩考核
销售员月度销售业绩考核表
考核指标
目标值
完成值
完成率
计算说明
销售总额
万元
万元
重点产品销售额
万元
万元
回款数量
万元
万元
新客户开发数量
均完成率
2．销售员理目标法直接产生利益公司发展未销售工作重影响销售员理目标考核表示
销售员理目标考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
出勤率
100
10分
1．
2．考核结果少 扣 分
客户投诉次数
0
15分
销售员投诉1次扣 分投诉3次时分0
营销知识掌握度
完全
掌握
10分
1．营销知识掌握度采笔试考核满分100分
2．分笔试分×01
滞销品销售数量
30分
考核结果少 扣 分
客户退换货次数
0
10分
客户退换货1次扣 分客户退换货3次时分0
销商档案
建立程度
完整
15分
缺少1现销商档案扣 分缺少3份3份现销商档案时分0
市场信息
反馈准确率
100
10分
1．
2．考核结果少 扣 分
合理化建议
提供次数
—
—
提供1合理化建议公司采纳考核结果增加 分
六考核结果应
1．销售员月薪酬基工资+（业绩提成+超额提成）×07+目标奖金
2．销售员业绩考核均完成率达60时方获业绩提成奖员工完成业绩60～100（含）时业绩提成奖计算
业绩提成奖（业绩完成均率60）×实际回款数额×2
3．销售员业绩考核均完成率超100时提取超额提成奖超额提成奖计算方式
超额提成奖（业绩完成均率100）×实际回款数额×25
4．销售员业绩提成（包括超额提成）30作员工目标奖金根销售员理目标考核结果进行发放示
销售员理目标考核结果应表
考核分（A）
等级
考核结果应
80≤A≤100
优秀
目标奖金业绩提成30全额发放
60≤A≤79
合格
目标奖金业绩提成30半发放
60分
合格
目标奖金全扣
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2 销售员季度年终考核
21．2．1 销售理员季度考核方案
方案名称
销售理员季度考核方案
受控状态
编 号
目
1．提高销售理员理水促进销售目标完成
2．销售理员薪酬级调整季度奖金发放提供
二考核范围
方案适销售理员包括销售未满季度销售理员
三考核时间
销售理员考核时间般年1月2日4月1日7月1日10月8日进行持续时间5工作日
四考核体
公司绩效考核组负责销售理员季度考核工作组成员销售理员直接领导力资源部理相关员组成
五考核容
销售理员季度考核容表示
销售理员季度考核表
考核指标
分值
评分标准
销售量完成率
15分
1．
2．分销售量完成率×15销售量完成率低 时分0
产品
销售量完成率
15分
1．计算公式参考销售量完成率计算公式
2．分产品销售量完成率×15产品销售量完成率低 时分0
销售资金回款率
15分
1．
2．分销售资金回款率×15销售资金回款率低 时分0
销售资金结构指标
10分
1．30天（含）问题资金时分0
2．30天问题资金例占 时分0
3．问题资金占例目标值0提高5扣2分
销售费率
10分
1．
2．销售费率目标值 超目标值 时分0
3．考核结果高目标值 时扣 分
库存问题产品率
5分
1．中问题产品指存两种情况产品：（1）产品入库三月没销售完（2）批入库产品已动销前批入库产品余货
2．库存问题产品率目标值0考核结果高 时分0
3．考核结果高 扣 分
销售报告
提交时率
5分
销售报告提交时间晚1天扣 分迟 天时分0
客户退换货次数
5分
客户退换货1次扣 分客户退换货 次时分0
残次品处理时率
5分
残次品晚1月处理扣 分晚 月时分0
客户档案完整度
10分
缺少1分客户档案扣 分缺少 份时扣 分
销售员
培训完成率
5分
1．
2．分销售员培训完成率×5高分限5分
六考核结果应
1．公司销售理员应提季度奖金季度销售回款率
2．
3．销售理员季度考核分低60分时奖金应提季度奖金10
4．销售理员季度考核分高90（含）分时薪资等级提高级
5．销售理员连续两季度考核分低60分时薪资等级降低级
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2．2 基层销售员年终考核方案
方案名称
基层销售员年终考核方案
受控状态
编 号
目
1．总结公司年度销售工作失
2．基层销售员薪资调整职务晋升年终奖发放提供
二考核范围
基层销售员年终考核象全体销售专员销售列员外
1．处试期员工
2．正式入职时间满6月员工
3．公司允许参加年终考核员工
三考核体时间
1．公司基层销售员年终考核体公司绩效考核组
2．公司年终考核时间设年1月5日～1月10日
四考核办法
1．工作满1年基层销售员考核办法
公司工作满1年基层销售员进行考核时采选优法选取高分作考核象年终考核分参选优两方法
（1）基层销售员月度考核均值作年终考核分
（2）基层销售员全年工作业绩作容进行考核评分
2．工作满6月满1年基层销售员考核办法
公司工作满6月满1年基层销售员进行年终考核时采月度考核分均值作年终考核分值
五考核容
公司基层销售员进行年度工作业绩体考核时考核两方面容基层销售员工作业绩二基层销售员素质力
1．基层销售员年度工作业绩考核（表示）
基层销售员业绩年度考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
年度销售总额
万元
15分
分年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额
万元
15分
分年度重点产品销售总额完成率×15
年度销售回款率
100
20分
分年度销售回款率×20
销售费率
15分
1．分销售费率×15
2．销售费率超目标值时分0
新开发客户数
10分
考核结果目标值相少 扣 分低
时分0
滞销品销售数量
件
15分
分滞销品销售数量完成率×15
客户满意度
满意
5分
遭客户效投诉1次扣 分客户效投诉 次时分0
客户档案建立程度
完备
5分
缺失1份客户档案扣 分缺失 份客户档案时分0
2．基层销售员素质力考核（表示）
基层销售员素质力年度考核表
考核指标
分值
评分标准
分
较
般
较差
差
评
评
分
沟通力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
协作力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
工作动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
纪律遵守性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
销售需知识掌握度
40分
1．销售需知识掌握度销售理力资源部理出具相关题目采笔试形式考核满分100分
2．销售需知识掌握度笔试分×04
备注
1．分项目中评项目基层销售员直接领导评价
2．基层销售员沟通力协作力工作动性分评分×03+评分×07
3．基层销售员年终考核分
基层销售员年终考核分工作业绩分×08+力素质分×02
六考核结果应
1．基层销售员考核结果等级划分应（表示）
基层销售员绩效考核结果应状况表
考核分（A）
等级
考核结果应
90≤A≤100
卓越
1．年度奖金月固定薪酬5倍发放
2．固定薪酬级调两等高限
3．权参公司年度优秀员工评选
4．列入公司重点库遇职位空缺时优先升职
80≤A≤89
优秀
1．年度奖金月固定薪酬4倍发放
2．固定薪酬调等级高限
70≤A≤79
良
年度奖金月固定薪酬2倍发放
60≤A≤69
合格
年度奖金月固定薪酬1倍发放
A＜60
合格
1．年度奖金
2．固定薪酬级调两等级
2．基层销售员固定薪酬级调低级两月升迹象时公司进行转岗劝退处理
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
21．2．3 销售理员年终考核方案
方案名称
销售理员年终考核方案
受控状态
编 号
目
1．激励销售理员工作
2．销售理员薪资调整职务晋升年终奖发放提供
二考核范围
公司职时间满1年销售理员外销售理员均采方案进行考核
三考核时间
公司销售理员年终考核时间年1月11日～1月15日进行
四考核体
销售理员年终考核公司绩效考核组负责绩效考核组成员销售理员直接领导力资源部理相关员构成
五考核办法
1．方案中销售理员考核采优选法较销售理员季度考核均分值年度考核分值高低分数高考核结果作销售理员年终考核结果
2．职时间未满1年销售理员年终考核结果采季度考核分值均值作年终考核结果
六考核容
1．公司销售理员进行年度工作体年度考核时考核容包括两方面
（1）销售理员年度业绩
（2）销售理员素质力
2．销售理员年度业绩考核示
销售理员年度业绩考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
年度销售总额
万元
15分
分年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额
万元
15分
分年度重点产品销售总额完成率×15
年度销售回款率
100
20分
分年度销售回款率×20
销售费率
15分
1．分销售费率×15
2．销售费率超目标值时分0
销售增长率
10分
1．分销售增长率×10
2．销售增长率 时分0
关键客户流失率
0
15分
1．分销售费率×15
2．关键客户流失率 时分0
销售员培训完成率
100
5分
1．分销售员培训完成率×5
2．销售员培训完成率 时分0
客户档案建立程度
完备
5分
缺失1份客户档案扣 分缺失 份客户档案时分0
3．销售理员力素质考核表示
销售理员力素质年度考核表
考核指标
分值
评分标准
分
较
般
较差
差
评
评
评
分
协调力
20分
20～15
10～15
5～10
0～5
0
领导力
20分
20～15
10～15
5～10
0～5
0
政策传达
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2
团队建设力
50分
45～50
35～45
20～35
5～30
0～5
备注
1．分项目中评项目指销售员销售理员评价评项目指销售理员直接领导销售理员评价
2．销售理员力素质分评分×02+评分×03+评分×05
4．销售理员年终考核分工作业绩分×07+力素质分×03
七考核结果应
1．销售理员考核结果等级划分应表示
销售理员绩效考核结果应状况表
考核分（A）
等级
考核结果应
90≤A≤100
卓越
1．年度奖金已创造利润 发放
2．固定薪酬级调两等级高限
3．权参公司年度优秀理员评选
4．列入公司重点库遇职位空缺时优先升职
80≤A≤89
优秀
1．年度奖金已创造利润 发放
2．固定薪酬调等级高限
70≤A≤79
良
年度奖金已创造利润 发放
60≤A≤69
合格
年度奖金已创造利润 发放
A＜60
合格
1．年度奖金
2．理职务降低级
3．固定薪酬级调两等级
2．销售理员理职务调低级季度职务没升时公司撤销销售理员理职务
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
第22章 渠道理量化考核方案设计
22．1 销商理量化考核方案设计
22．1．1 销商理量化指标
指标类
量化指标
指标说明
考核象
销商
选择考核
销商覆盖率
销商
开发员
销商资质
通率
销商签约率
开发费控制率
销商
服务考核
拜访计划达成率
销商
开发员
宣传津贴金额
考核开发员销商发放宣传津贴金额
培训计划完成率
销商流失率
销商满意度
销商满意度问卷调查评分算术均值
销商
销售考核
销售计划完成率
销商
铺货率
销售增长率
出货量
考核期销商已发出货物数量
市场占率
专销率
全品项进货率
退货率
投入产出率
销商
库存考核
库存周转率
销商
库存占销售量百分
销商
客服考核
区域质量投诉
指数
销商
区域客户满意度
销商
回款考核
货款支付速度
考核销商否合规定支付货款
销商
销商欠款信额度率
销售回款
贡献指数
市场行规范考核
发生窜货行次数
窜货指销商目非厂家指定区域销售企业产品造成该区渠道伙伴法正常事销售活动行
销商
未厂家市场
指导价销售
——
22．1．2 销商综合考核方案
销商综合考核方案
总
1．强化销商营意识促进厂商价值体化良性互动进步特制定方案
2．考核方案强调定量时效性相公原
二考核频率
1．季度考核
季度进行次考核时间季度第月1日～10日
2．年度考核
年开展次考核时间年度1月1日～15日
三考核双方
1．考核者
考核者公司销商包括级销商二级销商中二级销商包括公司直属二级销商级销商属二级销商
2．考核者
（1）公司市场理部负责考核级销商公司直属二级销商
（2）级销商负责考核身发展二级销商
四考核容
1．季度考核
销商季度考核包括销售业绩销售理扣分项目三方面容
（1）销售业绩销售理考核
销商销售业绩销售理考核中项考核指标满分均100分具体评价标准表示
级销商季度考核表
考核指标
权重
评价标准
分
销售
业绩
销售目标
完成率
50
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
推产品销量目标完成率
20
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
销售
理
销售订单
改动率
10
1．销售订单改动率≤6（含）100分
2．6＜销售订单改动率≤18（含）80分
3．18＜销售订单改动率≤30（含）60分
4．销售订单改动率＞300分
销售预测
偏差率
5
1．销售预测偏差率≤20（含）100分
2．20＜销售预测偏差率≤50（含）80分
3．50＜销售预测偏差率≤100（含）60分
4．销售预测偏差率＞1000分
市场信息
反馈质量
5
1．市场理部评价销商市场信息反馈质量等级
2．优100分良80分中60分差0分
促销额度
达成率
5
1．
中标准促销额度实际销售额× ‰
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
二级销商均销售目标完成率
5
1．
中
2．分完成率×100
3．完成率低 分0
备注
1．销售订单改动率
中户撤单数量指户取消合数量权重系数3
重改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数15
轻微改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数05
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
二级销商季度考核表
考核指标
权重
评价标准
分
销售
业绩
销售目标完成率
50
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
推产品销量目标
完成率
20
1．
2．分销售目标完成率×100
3．完成率低 分0
销售
理
销售订单改动率
10
1．销售订单改动率≤6（含）100分
2．6＜销售订单改动率≤18（含）80分
3．18＜销售订单改动率≤30（含）60分
4．销售订单改动率＞300分
销售预测偏差率
5
1．销售预测偏差率≤20（含）100分
2．20＜销售预测偏差率≤50（含）80分
3．50＜销售预测偏差率≤100（含）60分
4．销售预测偏差率＞1000分
市场信息反馈质量
10
1．市场理部评价销商市场信息反馈质量等级
2．优100分良80分中60分差0分
销商直接销售率
5
1．
2．分直接销售率×100
3．完成率低 分0
备注
1．销售订单改动率
中户撤单数量指户取消合数量权重系数3
重改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数15
轻微改动指订单改动影响订单正常交货期权重系数05
2．销售预测偏差率
（1）
（2）
（3）
（2）扣分项目考核
具体容见表
扣分项目考核表
扣分项目
评价标准
扣分
违反价格政策次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
跨区销售次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
回款时次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
客户效投诉次数
1．发生1次扣3分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
未规定提交客户
信息档案次数
1．发生1次扣1分超2次罚款 元（针级销商）
2．发生1次扣3分超2次罚款 元（针二级销商）
二级销商效投诉次数（针级销商）
发生1次扣1分超2次罚款 元
未规定呈报二级
销商档案次数
（针级销商）
发生1次扣1分超2次罚款 元
（3）季度考核总分
2．年度考核
年度考核分年度销售目标完成率分季度非销售业绩（销售理考核扣分项目考核）分均值求出
（1）年度销售目标完成率（权重70）
①计算公式
②评价标准
分完成率×100完成率低 分0
（2）季度非销售业绩分均值（权重30）
（3）年度考核总分
年度考核总分年度销售目标完成率×70+季度非销售业绩均值×30
五考核结果应
考核结果作销商等级调整重
1．季度考核结果应
年1月份7月份连续两季度销售目标完成率高150两季度考核分均值85分（含）二级销商考虑二级销商升级销商
2．年度考核结果应
根年度考核分销商销等级进行调整具体容见表
销等级调整表
年度绩效考核分
85分（含）
70（含）～85分
50～70分
50分（含）
调整方式
建议升级
建议变
建议降级予
定考察期
取消销资格
说明
年度销售目标完成率低50考核分70分级销商降二级销商
22．2 代理商理量化考核方案设计
22．2．1 代理商理量化指标
指标类
量化指标
指标说明
考核象
代理商
选择考核
资质通率
代理商
开发员
开发成功率
开发费
指代理商开发员开发代理商时花费费
区域代理商覆盖率
代理商
支持考核
代理商培训完成率
代理商
开发员
代理商助销
满意度
指代理商进行销售时代理商开发员支持销售满意程度
代理商
销售绩效考核
销售额度
指公司代理商签订合中代理商固定期限销售额度固定
代理商
销售回款率
重点产品回款率
销售增长率
销售盈利率
新开发销售
渠道数量
铺货率
代理商
行规范考核
预交款数量
代理商需公司规定缴纳足够预交款公司
代理商
销售报告提交
时性
代理商应公司规定期限提供产品销售报告
窜货次数
窜货指代理商目非厂家指定区域销售企业产品造成该区渠道伙伴法正常事销售活动行
区域价格稳度
代理商应保证代理区域公司产品价格稳定防止出现价格剧烈变动击公司产品价格体系事件
品牌宣传度
指代理商宣传公司品牌次数力度
代理商服务力质量考核
客户满意度
客户满意度评分素包括代理商售前售中咨询技术指导售服务态度方式等
代理商
22．2．2 代理商信考核方案
代理商信考核方案
目
考核方案着目进行设计
1．引导代理商加强身信建设
2．细化公司代理商理规范
3．加强公司市场秩序理力度
二考核办法
公司代理商订单申请规范性销售规范执行律性维护市场秩序动性三方面设立相关指标考核代理商信状况根结果进行奖惩
三考核时间
代理商信考核时间年6月1日～6日1月2日～7日
四考核容标准
代理商信考核容标准示
代理商信考核表
考核分类
考核容
考核指标
分值
评分标准
订单申请规范性
申请规范
价格支持前返返申请表填写规范性
20分
发现1次规范扣5分
申请户规范性
发现1次规范扣5分
订货合备案规定性
发现1次规范扣5分
操作规范
终户变更规范性
发现1次规范扣5分
紧急调货说明规范性
发现1次规范扣5分
销售规范执行律性
结果虚假
投标订单外流次数
80分
发现1次外流扣5分
价格支持订单外流次数
发现1次外流扣5分
代理商两次虚假
发现1次扣10分
程虚假
投标申请程发现客户需求虚假次数
发现1次扣5分
价格支持中发现客户需求虚假次数
发现1次扣5分
虚假合复制合申请支持次数
发现1次扣5分
专项虚假
发现政府采购中心统采购虚假次数
发现1次扣5分
发现专卖店特价产品外流次数
发现1次扣5分
外流销售
销售区域外流产品次数
发现1次扣5分
低成价销售次数
发现1次扣10分
跨区销售
跨区销售调货次数
发现1次扣10分
销售外区产品次数
发现1次扣10分
供货
停货公司供货次数
发现1次扣5分
低价销售
报低价低价销售次数
发现1次扣5分
低价销商供货次数
发现1次扣3分
欺骗威胁客户
发现1次扣10分
毁坏区域专供标识
发现1件扣1分
维护市场秩序动性
外流举报
举报外流属实次数
发现1次加5分（限制）
协销建设
积极协助销商销售
加5分（限制）
五考核结果应
1．代理商信基金
公司设立代理商信基金奖励代理商信考核中优异表现
2．价格支持返
（1)价格支持返指代理商投标时公司提供价格支持代理商中标公司客户项目未进行完情况予代理商支付佣金行
（2）代理商信分90分时权获日返资格
（3）代理商信分90分时权获日返资格
（4）代理商信分80分时阶段性权申请投标支持
3．信誉评级调整
（1）公司代理商确定信等级高级5星低级1星代理商信等级越高获返点利润广告支持越
（2）代理商信分90分时信等级动降低1级
（3）代理商信分80分时信等级0
4．代理商等级调整
（1）AAA代理商AA代理商信分连续两季度80分时新代理年度代理商等级降低1级
（2）A级代理商信分连续两季度80分时新代理年度权晋升
22．3 零售商理量化考核方案设计
22．3．1 零售商理量化指标
指标类
量化指标
指标说明
考核象
零售商
选择考核
零售商覆盖率
零售商
开发员
零售商开发成功率
零售商开发费
开发员开发零售商时花费费
零售商回款率
零售商
销售考核
零售商总体销售额
指零售商销售公司产品销售额
零售商
零售商单品销售额
指零售商销售公司指定产品销售额
零售商进货率
违反价格体系次数
指零售商产品售价低公司指定低价格次数
零售商单品铺市率
销售信息反馈正确率
零售商
促销考核
促销计划完成率
零售商
促销配合度
指生产商零售商促销配合满意度
促销品核销报告
提交率
零售商终端活化考核
产品陈列合格率
零售商
产品展柜达标率
产品分销数量
指零售商通终端活化销售指定产品数量
终端活化工具达标率
零售商
服务考核
客户满意度
指客户零售商服务满意度
零售商
恶性曝光事件
指零售商服务问题遭媒体曝光造成恶劣影响
22．3．2 零售商终端活化考核方案
零售商终端活化考核方案
目
方案着两目进行设计
1．增加零售商销售力扩公司产品市场份额
2．规范零售商终端活化行零售商终端活化成推动公司产品销售力手段
二零售商终端活化重性
1．零售商作公司产品销售终端公司渠道中消费者距离起着公司产品转化货币承启重作
2．零售商通终端活化系列工具极促进公司产品销售额增长带动公司品牌产品影响力升
三考核方法
公司零售商终端活化行进行考核时需量量化数反映考核科学性客观性真实性方案中考核方法采通提取够反映零售商终端活化工作量化业绩指标指标赋予权重进行分计算
考核方案满分100分
四考核时间
公司零售商考核季度周期进行考核具体考核时间季度第月开始5工作日
五考核容
公司零售商终端活化行考核表示
零售商终端活化行考核表
考核指标
权重
目标值
评分标准
产品陈列合格率
20
100
考核结果少 扣 分
产品展柜达标率
10
100
考核结果少 扣 分
产品分销数量
30
考核结果少 扣 分
终端活化工具达标率
25
100
考核结果少 扣 分
产品分销利润率
0
1．
2．保证产品分销数量基础产品分销利润率目标值相增加 增加 分反减 分
客户问题时解决程度
15
时
收客户效投诉零售商时解决产品问题1次扣 分投诉3次时分0
六考核结果应
1．零售商考核结果分四等级具体表示
零售商考核结果等级划分表
等级
优
良
中
差
分值
90～100分
80～89分
60～79分
60分
2．考核等级优零售商公司予定金额奖励提高返点数额
3．考核等级良中零售商公司负责零售商开发员积极零售商进行联系进行协商提供具实际效果支持帮助销商扩销售额
4．考核等级差零售商公司重点进行观测提供帮助连续两次考核等级差公司考虑放弃现零售商寻求新零售商予代
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