国美电器营销渠道
研究背景问题提出
家电行业目前国行业中竞争激烈市场化程度高行业２０年发展家电行业已出现批全国世界知名品牌海尔格力格兰仕ＴＣＬ等形成相稳定市场格局企业根特点建立适合企业发展销售渠道着营销环境变化尤连锁商业迅速扩张电子商务迅速发展传统营销渠道模式已适应现代企业发展需着新兴渠道代表国美苏宁迅速壮家电连锁日益成家电销售渠道传统渠道模式中生产企业特强势品牌生产厂家掌握渠道导权话语权够根实际情况灵活加调整够牢牢控制整渠道实现赢作新兴渠道代表国美苏宁定程度挤压生产企业利润运作方式国美发展初便出坚持零售薄利销原低价已然成国美传统着国美销售网络遍布全国渠道越生产商议价力越强低价形象吃供销差价矛盾中家电企业利润受挤压家电企业进国美缴纳费进场费架费理费周末促销费国美采取先卖货结算方式显动位２００４年开始厂商间碰撞直持续环境家电企业应调整渠道策略市场竞争中特家电连锁渠道博弈中取动权话语权成目前家电企业迫切解决重问题
２家电业营销渠道现状分析
目前国家电营销渠道基面种模式：
２．１百货商场家电部
计划济时代背景产生百货商场家电部家电产品流渠道作传统家电营销渠道优势表现：①惯②正规十年发展消费者已惯百货商场购买正规产品百货商场家电部消费者心目中已形成假货质量保证形象缺点：①营机制老化②没形成顾客意识
２．２批发商
批发渠道作传统家电渠道整家电行业发展壮做出重贡献种渠道优点：①迅速产品导入市场②营销费较低生产商需区域派驻名业务员负责批发商联络生产商节约量营销费缺点：①易受批发商左右网络畸形批发商回款销售额较高时制造商谈判程中会处利位发动价格战方面批发户会般网点具更动性现存网络造成击②制造商终端控制力度较弱批发商素质属网点控制力度等方问题制造商业务员进行产品现场布置效果差
２．３品牌专卖店
品牌专卖店制造商针品牌感赖性目标顾客群体建立专卖店渠道优点表现：①控制性②品牌效应③产品利润率较高缺点：①成高品牌专卖店产品较单单位产品成高②稳定性较差部分专卖店资金源银行贷款等渠道资金充足旦市场发生利变化早低价抛货性较
２．４国外连锁超市
沃尔玛家乐福等国外连锁超市进入国连锁超市发展壮国家电营销渠道构成定影响连锁超市国区域进行连锁营旦选择营某品牌家电该品牌市场容易国迅速启动目前国外连锁超市核心优势日品零售家电部分受专业员营销验等方面制约优势没发挥出目前零售量较低
２．５国家电连锁
国美苏宁首全国性家电连锁方性家电连锁正迅速瓦解传统百货店批发商等家电渠道全国性家电连锁专业营零售量商业品牌服务等方优势生产商处更低价格更优惠机型消费者心目中形成专业低价格服务品牌形象成零售量发展潜力渠道方性家电连锁消费者形成类似全国性连锁品牌形象旦某品牌家电产品进入国家电连锁渠道销量会快提升强实力家电生产商谈判程中处明显劣势
２．６建营销渠道
格力ＴＣＬ首家电生产商采建立公司专渠道模式方面加强渠道控制力方面渠道建设成高建渠道现渠道存着定渠道突协调难度加
３家电制造企业渠道创新策略探讨
３．１创新营销观念
市场济发展早期商品处供应求状态生产商社会提供稀缺商品渠道处支配位企业加厂房设备技术投资形成较强竞争力企业生产制造功信息流生产商中间商生产商营销战略强加中间商中间商服生产商应生产商求调整营销策略意迫进行持续互动着市场济发展市场卖方市场逐渐发展买方市场情况消费者成稀缺资源零售商处渠道前够接直接影响目标市场顾客成产品流市场守门外激烈市场竞争促零售商通扩张兼连锁营特许营等方式急剧增规模零售业集中程度提高控制价格权力机制已生产商转移零售商手中次着全球济体化趋势加强区间销售渠道差正日趋减少零售商业国际化发展进步带动生产商开拓国际市场力生产商国际化更加赖渠道网络国际化
家电制造企业应该敏锐意识高度重视变化趋势加强企业营销组织营销网络建设加营销功投资培养批具专业技创新思维营销队伍够效覆盖控制整目标市场营销网络保证营销网络效运转营销理体制作企业宝贵重资
３．２建立横战略联盟
目前家电行业市场集中度已非常高市场竞争格局已较稳定连锁零售商渠道突中单家电企业资源力疑具局限性格力国美争出受连锁零售商断压情况家电生产厂商应该认识受损企业全行业厂家情况家电企业应该认识家联合起合力抗衡渠道突中获取动统思想建立横战略联盟首选策略目前高集中度市场格局建立战略联盟提供联盟组织家电连锁零售商合作中单厂商卖场谈判联盟组织连锁零售商涉利益费帐期价格体系等基础条款达成致然企业分卖场签订企业合样通联盟力量会提高家电制造企业谈判中位
３．３建立联合营销渠道
（１）组建联合品牌专卖店目前单家电企业建营销渠道弊端产品单成太高解决矛盾家电制造企业通组建股份制公司形式建立联合品牌专卖店行业中５左右知名品牌厂家（海尔格力海信ＴＣＬ格兰仕等）入股形式组建股份公司该股份公司负责建立联合品牌专卖店专门销售入股品牌产品样通丰富品牌产品扩品牌效应分摊高昂成解决述产品单成太高矛盾
（２）组建联合家电卖场果组建联合品牌专卖店取成功尝试吸收家电行业部分品牌加入建立联合家电卖场采取连锁营方式该连锁家电卖场采取股份制公司形式进入该卖场家电企业入股设立营方式采取国美苏宁等更灵活方式需收取额外费果述联合品牌专卖店联合家电卖场发展定程度完全成国美苏宁等连锁家电零售商强力竞争者
３．４构建完善电子商务营销渠道
（１）利网络营销网络营销种技术手段革命包含更深层观念革命网络营销正营销渠道发生着变革网络营销受域时间限制企业必助批发商零售商营销努力实现产品销售网客户需求企业需求供货定条件甚实现定制营销仅网络营销实现少环节销售甚必设置规模产品展示空间中转仓库降低渠道运行费交易费
家电制造企业应忽视网络营销渠道建立建立企业电子商务台外应国外知名电子商务网站建立战略合作关系进步巩固完善电子商务网络
（２）利电视购物电视购物作种新型渠道目前集中药品首饰保健食品化妆品医疗药品等领域没家电制造企业涉足该渠道然家电制造企业应该忽视该渠道存电视购物弥补网络营销视频图效果解说方面足相互补充家电企业鉴述企业成功验影响电视台（中央电视台省市电视台）合作构建电视购物渠道台
３．５利营销渠道
２００５年直销立法直销业国获法律认国直销业员断增加着国际著名直销企业中国飞速发展千千万万直销员构建张张覆盖全国直销网络直销网络企业说利巨资源家电制造企业考虑中直销巨头（安利公司）合作安利公司代理产品安利公司元化公司目前中国市产品厨房品没家电器会产品产生突安利公司说增加直销员产品种类增加直销员销售业绩家电企业说通增加营销渠道提高市场覆盖率说种双赢合作
４结语
制造流通产业链环节相互制约分割创造价值整体双方应该存荣赢关系着连锁零售终端做做强赢关系法现商业利益愈加倾斜面规模化专业化零售终端断挤压家电制造企业通横联合渠道创新元化渠道分散集中家电连锁业风险扭转目前动受压局面重新获取渠道动实现身持续健康发展
摘：着营销环境变化传统家电行业营销渠道模式已适应现代企业发展需国美苏宁代表家电连锁零售企业整产业链中日益占导位着家电连锁企业断扩展壮家电制造企业日益失渠道控制权话语权家电连锁渠道博弈中家电制造企业创新营销观念进行渠道创新元化渠道分散集中家电连锁业风险竞争中争取动实现身发展
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国美电器营销渠道
研究背景问题提出
家电行业目前国行业中竞争激烈市场化程度高行业２０年发展家电行业已出现批全国世界知名品牌海尔格力格兰仕ＴＣＬ等形成相稳定市场格局企业根特点建立适合企业发展销售渠道着营销环境变化尤连锁商业迅速扩张电子商务迅速发展传统营销渠道模式已适应现代企业发展需着新兴渠道代表国美苏宁迅速壮家电连锁日益成家电销售渠道传统渠道模式中生产企业特强势品牌生产厂家掌握渠道导权话语权够根实际情况灵活加调整够牢牢控制整渠道实现赢作新兴渠道代表国美苏宁定程度挤压生产企业利润运作方式国美发展初便出坚持零售薄利销原低价已然成国美传统着国美销售网络遍布全国渠道越生产商议价力越强低价形象吃供销差价矛盾中家电企业利润受挤压家电企业进国美缴纳费进场费架费理费周末促销费国美采取先卖货结算方式显动位２００４年开始厂商间碰撞直持续环境家电企业应调整渠道策略市场竞争中特家电连锁渠道博弈中取动权话语权成目前家电企业迫切解决重问题
２家电业营销渠道现状分析
目前国家电营销渠道基面种模式：
２．１百货商场家电部
计划济时代背景产生百货商场家电部家电产品流渠道作传统家电营销渠道优势表现：①惯②正规十年发展消费者已惯百货商场购买正规产品百货商场家电部消费者心目中已形成假货质量保证形象缺点：①营机制老化②没形成顾客意识
２．２批发商
批发渠道作传统家电渠道整家电行业发展壮做出重贡献种渠道优点：①迅速产品导入市场②营销费较低生产商需区域派驻名业务员负责批发商联络生产商节约量营销费缺点：①易受批发商左右网络畸形批发商回款销售额较高时制造商谈判程中会处利位发动价格战方面批发户会般网点具更动性现存网络造成击②制造商终端控制力度较弱批发商素质属网点控制力度等方问题制造商业务员进行产品现场布置效果差
２．３品牌专卖店
品牌专卖店制造商针品牌感赖性目标顾客群体建立专卖店渠道优点表现：①控制性②品牌效应③产品利润率较高缺点：①成高品牌专卖店产品较单单位产品成高②稳定性较差部分专卖店资金源银行贷款等渠道资金充足旦市场发生利变化早低价抛货性较
２．４国外连锁超市
沃尔玛家乐福等国外连锁超市进入国连锁超市发展壮国家电营销渠道构成定影响连锁超市国区域进行连锁营旦选择营某品牌家电该品牌市场容易国迅速启动目前国外连锁超市核心优势日品零售家电部分受专业员营销验等方面制约优势没发挥出目前零售量较低
２．５国家电连锁
国美苏宁首全国性家电连锁方性家电连锁正迅速瓦解传统百货店批发商等家电渠道全国性家电连锁专业营零售量商业品牌服务等方优势生产商处更低价格更优惠机型消费者心目中形成专业低价格服务品牌形象成零售量发展潜力渠道方性家电连锁消费者形成类似全国性连锁品牌形象旦某品牌家电产品进入国家电连锁渠道销量会快提升强实力家电生产商谈判程中处明显劣势
２．６建营销渠道
格力ＴＣＬ首家电生产商采建立公司专渠道模式方面加强渠道控制力方面渠道建设成高建渠道现渠道存着定渠道突协调难度加
３家电制造企业渠道创新策略探讨
３．１创新营销观念
市场济发展早期商品处供应求状态生产商社会提供稀缺商品渠道处支配位企业加厂房设备技术投资形成较强竞争力企业生产制造功信息流生产商中间商生产商营销战略强加中间商中间商服生产商应生产商求调整营销策略意迫进行持续互动着市场济发展市场卖方市场逐渐发展买方市场情况消费者成稀缺资源零售商处渠道前够接直接影响目标市场顾客成产品流市场守门外激烈市场竞争促零售商通扩张兼连锁营特许营等方式急剧增规模零售业集中程度提高控制价格权力机制已生产商转移零售商手中次着全球济体化趋势加强区间销售渠道差正日趋减少零售商业国际化发展进步带动生产商开拓国际市场力生产商国际化更加赖渠道网络国际化
家电制造企业应该敏锐意识高度重视变化趋势加强企业营销组织营销网络建设加营销功投资培养批具专业技创新思维营销队伍够效覆盖控制整目标市场营销网络保证营销网络效运转营销理体制作企业宝贵重资
３．２建立横战略联盟
目前家电行业市场集中度已非常高市场竞争格局已较稳定连锁零售商渠道突中单家电企业资源力疑具局限性格力国美争出受连锁零售商断压情况家电生产厂商应该认识受损企业全行业厂家情况家电企业应该认识家联合起合力抗衡渠道突中获取动统思想建立横战略联盟首选策略目前高集中度市场格局建立战略联盟提供联盟组织家电连锁零售商合作中单厂商卖场谈判联盟组织连锁零售商涉利益费帐期价格体系等基础条款达成致然企业分卖场签订企业合样通联盟力量会提高家电制造企业谈判中位
３．３建立联合营销渠道
（１）组建联合品牌专卖店目前单家电企业建营销渠道弊端产品单成太高解决矛盾家电制造企业通组建股份制公司形式建立联合品牌专卖店行业中５左右知名品牌厂家（海尔格力海信ＴＣＬ格兰仕等）入股形式组建股份公司该股份公司负责建立联合品牌专卖店专门销售入股品牌产品样通丰富品牌产品扩品牌效应分摊高昂成解决述产品单成太高矛盾
（２）组建联合家电卖场果组建联合品牌专卖店取成功尝试吸收家电行业部分品牌加入建立联合家电卖场采取连锁营方式该连锁家电卖场采取股份制公司形式进入该卖场家电企业入股设立营方式采取国美苏宁等更灵活方式需收取额外费果述联合品牌专卖店联合家电卖场发展定程度完全成国美苏宁等连锁家电零售商强力竞争者
３．４构建完善电子商务营销渠道
（１）利网络营销网络营销种技术手段革命包含更深层观念革命网络营销正营销渠道发生着变革网络营销受域时间限制企业必助批发商零售商营销努力实现产品销售网客户需求企业需求供货定条件甚实现定制营销仅网络营销实现少环节销售甚必设置规模产品展示空间中转仓库降低渠道运行费交易费
家电制造企业应忽视网络营销渠道建立建立企业电子商务台外应国外知名电子商务网站建立战略合作关系进步巩固完善电子商务网络
（２）利电视购物电视购物作种新型渠道目前集中药品首饰保健食品化妆品医疗药品等领域没家电制造企业涉足该渠道然家电制造企业应该忽视该渠道存电视购物弥补网络营销视频图效果解说方面足相互补充家电企业鉴述企业成功验影响电视台（中央电视台省市电视台）合作构建电视购物渠道台
３．５利营销渠道
２００５年直销立法直销业国获法律认国直销业员断增加着国际著名直销企业中国飞速发展千千万万直销员构建张张覆盖全国直销网络直销网络企业说利巨资源家电制造企业考虑中直销巨头（安利公司）合作安利公司代理产品安利公司元化公司目前中国市产品厨房品没家电器会产品产生突安利公司说增加直销员产品种类增加直销员销售业绩家电企业说通增加营销渠道提高市场覆盖率说种双赢合作
４结语
制造流通产业链环节相互制约分割创造价值整体双方应该存荣赢关系着连锁零售终端做做强赢关系法现商业利益愈加倾斜面规模化专业化零售终端断挤压家电制造企业通横联合渠道创新元化渠道分散集中家电连锁业风险扭转目前动受压局面重新获取渠道动实现身持续健康发展
摘：着营销环境变化传统家电行业营销渠道模式已适应现代企业发展需国美苏宁代表家电连锁零售企业整产业链中日益占导位着家电连锁企业断扩展壮家电制造企业日益失渠道控制权话语权家电连锁渠道博弈中家电制造企业创新营销观念进行渠道创新元化渠道分散集中家电连锁业风险竞争中争取动实现身发展
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