1.动态理
客户关系理建立置顾会失意义客户情况会
发生变化客户资料需加调整剔旧已变化资料
时补充新资料客户变化进行踪客户关系理保持动态
2.突出重点
关类型客户资料透资料找出重点客户重点客
户仅包括现客户应包括未客户潜客户样时企业选
择新客户开拓新市场提供资料企业进步开展创造良机
3.灵活运
客户资料收集理目销售程中加运建立客户资
料卡束高阁必须灵活运方式时全面提供应销售代表
关员进行更详细分析死资料变成活资料提高客户
理效率
4.专负责
客户资料供部客户理应确定具体规定方法应
专负责理严格理客户情报资料利阅
5.客户理方法
(1)公司强化客户效劳加强客户业务联系树立良企业形
象断开拓市场特制定规定
(2)规定指效劳包括销商零售商委托加工工厂消费者
(统称客户)全方位系统效劳
(3)客户效劳范围:
①巡回效劳活动
·关客户营工程调查研究o
·关客户商品库存进货销售状况调查研究
·针客户公司产品产品批评建议希投诉调查分
析 .
·搜集客户营参考价值市场行情竞争手动营销政策等信
息
②市场开拓活动
·客户介绍公司产品性特点考前须知客户进行技术指导
·征询新客户意见发放征询卡
③效劳活动
·客户申述事项处理指导
·客户进行技术培训技术效劳
·帮助客户解决生产技术营理消费等方面技术难题
·定期定期客户提供公司新产品信息
·举办技术讲座培训学班
·客户赠送样品试品宣传品礼品等
·开展旨加强客户联系公关活动
4.理营业单位原派遣营销员定期巡访客户
(1)区客户性质规模销售额营开展趋势等分A
BCD四类实行分级理
(2)指定专负责巡访客户(原区负责业务员担)
5.实施营业单位应根级确定根方针判断制订年
度季度月份巡回访问方案交专具体实施方案容应包括重点推销商
品重点调查工程特调查工程具体巡访活动安排等
6.赠送特殊客户认必赠送礼品时应规定填写赠送礼
品预算申请表报级审批
7.协助配合巡回访问活动展开区配置1—2名技术员负责
解决技术问题重技术问题生产部门技术部门予协助解决
8.规定确定事项外巡访活动需外勤业务员理方法规定办理
9.日报巡回访问员日应巡访结果巡访日报表〞形式级
汇报呈报客户卡日报容包括:(1)客户名称巡访时间(2)
客户意见建议希(3)市场行情竞争手动公司销售政策
(4)巡访活动效果(5)处理事项处理结果(6)必报
告事项
10.月报营业单位接巡访日报应整理汇总填制月巡访
情况报告书〞提交公司领导
11.通报营业单位接日报单位够行解决问题外
应时填制巡访紧急报告〞通报级处理报告容包括:
(I)行销售方针政策发生重变化
(2)行新产品市
(3)行销售效劳出现新动
(4)发现公司产品重缺陷问题
(5)需作紧急处理事项
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