营销体系理手册
灯饰限公司国事业部
序 言
规矩成方圆
方案旨科学规范建立X (Valued Lamp) 品牌营销体系稳定高效操作系统提高组织机构整体动作力SOS方案TSD方案姐妹篇两方案系统阐述X品牌营销组织建设生意发展整体构想具体动作犹两条坚实路基支撑着销售部发展
方案适象X品牌埠荣公司营销体系全体员
方案编写尝试达目标：
强调全局整体性兼顾局部具体性
具严肃性权威性兼顾生动性易读性
营销部操作系统培训手册
方案分五章方便阅读章容提结构简图建议读前先浏览章首页迅速方案整体解：
营销部全体员必须阅读手册意见建议方案制作者公司层提供员必须相关条款遵执行
方案第期版着发展需求容会断充实完善陆续推出新版
X品牌●埠荣公司营销部
CATALOG目录
OVERVIEW
营销体系整体概况
R&R
组织员职责
OSB
OSB系统
IES
IES体系
P&R
政策制度
第章 营销部整体概述
容提
X品牌营销部命目标通建立销售渠道建设销售队伍建立品牌推广达公司营销目标持续推动生意发展
营销部整体架构3+3模式：
三硬件：SLT（销售领导姐） Leading Group Sales
SSG（销售秘书组） Secretary of sales group
FSF（实销售队伍） Field sales force
三软件：BSM（品牌销售模式） Brand sales model
SOS（销售操作系统） Sales Operating System
PES（计划评估体系） Planning and Evaluation System
全国划分8市场辖干区域
1 黑龙江吉林辽宁办事处设沈阳市
2 北京天津河北办事处设北京天津
3 河南山西陕西甘肃宁夏办事处设郑州西安
4 海江苏浙江安徽办事处设常州
5 重庆四川云南贵州办事处设成
6 湖北湖南广西办事处设长沙专卖店
7 江西福建办事处设公司南昌泉州
8 直区域：山东—办事处设济南广东—办事处设公司总部
9 未列入省区（蒙新疆青海西藏海南）暂专门派驻销售员区域开发
销售员职业发展道路：
销售代表 省区理 区域市场理 区理 销售部总监市场部总监
公司营销副总理
销售部员工价值观：
翁精神团队精神正直诚实专业水准
11节 营销部命目标
通建立广泛深入高效运转销售渠道素质精良系统运作销售队伍致力达公司营销目标持续推动公司发展
生意发展
市场占率导销售目标
开源节流确保高效投入产出
断拓展完善销售渠道支撑生意持续发展
组织建设
建立断完善销售部门运作系统
建立断完善部理培训系统
根生意发展需断充实提高销售队伍
12节 营销部整体架构
3+3架构模式
3硬件： SLT + SSG + FSF
（销售领导组） （销售秘书组） （实销售队伍）
3软件： BSM + SOS + PES
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划评估体系）
硬件
SLT—销售领导组： 总理销售总监销售副总监组成负责整销售生意发展组织建设领导工作
SSG—销售部秘书组：三秘书组成（销售助理生产助理财务助理）负责销售部OSB流程（订货发运结算）运作协调IES体系（信息交流体系）运转
FSF—实销售队伍：区域理销售代表等组成负责区具体生意运作
软件
BSM—品牌销售模式：销售部建立理全国销售渠道动作模式
SOS—销售部操作系统：销售部组织结构理系统包括整体架构部门员角色职责OSB系统IES体系规章制度
PES—计划—分析—评估体系：销售部部门层次计划制定分析评估包括年度季度月度三种类型
销售部3+3模式作形象理解：
3硬件三部分机组合SLT代表头部SSG代表脖颈FSF代表身躯
3软件前进道路BSMSOS支撑道路两侧路基分规范生意运作组织建设发展模式PES道路灯塔里程碑提示现位置前进目标
P
E
S
B
S
M
B
S
M
SLT
SOSSG
FSF
13节 销售部组织结构图
董事长
国事业部总理A
秘书组
国事业部总理B
秘书组
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
生产体系
营销体系
14节 销售理职业发展道路
营销部奉行宗旨
级销售理营销部宝贵资源公司级销售理设计条完美职业生涯发展道路断提供更具挑战性职位更具吸引力薪酬福利遇更高层次培训方案
SR 销售员区域理
KAM 部门理
UM 营销总监
MM副总理
DVM
总理
15节 营销部员工价值观
TEAMWORK团队精神
OWNERSHIP
翁精神
营销部员工
PROFESSIONAL
专业水准
INTEGRITY
正直诚实
16节 营销部员工作原
1No datano talk
数事实讲话
2Resutoriented
切结果着想
3Clear OGSM
思维清晰行动果断
4ENSeasy nest step
方考虑容易步
5Initiatve and Innovative
积极动勇创新
6Reasonable espenses
注重开源节流
第二章 营销部组织员职责
容提
营销部划分SLTSSGFSF三组织章明确规定组织员角色职责级销售理角色职责
SLT负责整公司生意发展组织建设领导工作负责销售部部门协工作
SSG销售部神中枢负责整部门沟通协调销售部部门协调工作具体负责OSB运作协调IES体系运转
FSF销售体系职岗位理组成市场理区域理客户理组成负责公司实销售推广工作全力拓展分销网络断充实调整销售队伍完成公司定销售目标持续推动公司生意发展
市场理区域理客户理分明确具体角色职责衡量标准分销销量水组织结构运作水目前分工特清晰架构暂营销工作总理（石毅）营销助理（黄淑）担
结构简图
21节 SLT角色职责
22节 SSG角色职责
23节 FSF角色职责
24节 市场理角色职责
25节 区域理角色职责
26节 客户理角色职责
第二章
营销部
组织员职责
21节 SLT角色职责
SLT角色
SLT（Sales Leadership Team）意销售领导姐总理营销总监等角色组成全面领导公司生意发展组织建设工作负责营销部相关部门协调配合
二 SLT职责
1生意发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标策略运作模式等）
2）制定公司整体销售年度计划季度计划月度计划
3）实工作培训市场理区域理
2组织建设
1）建立完善营销部整体操作系统
2）建立数量合理素质优良销售队伍
3）建立完善销售理培训系统
3部门协
1）确保市场推广营销部工作协致新产品开发广告投放销售渠道拓展三部分密切配合
2）确保营销部财务部生产部储运部等OSB系统运作中紧密合作
三 SLT工作制度
1SLT月例会（月5日左右）
1）SLT回顾月生意确立月工作重点目标月适逢季度首月制定季度计划1月例全需制定年度计划
2）SLTSSG财务部储运部举行月度OSB例会
3）SLT市场部市场调研部举行月沟通例会
2SLT月工作重点
SLT6日左右发布月工作重点抄送SSGFSF
1）月销售工作重点
2）市场目标工作重点
四 SLT员分工职责
1 营销总理
1）确立公司整体发展目标策略
2）制定公司新产品开发计划广告投放计划
3）负责SLT相关部门协调工作
2 销售总监（兼）
1）全面领导销售部生意发展
2）全面负责销售部组织建设
3）统全国时分直市场
4）全面协助销售总监全国建立健全销售系统
5）负责建立销售部培训发展系统
6）实工作指导培训级销售理
7）负责SLTSSG沟通指导SSG工作
8）拓展新市场承担SLT安排相关工作
22节 SSG角色职责
SSG角色
SSG（Sales Secretary Group）意销售秘书组三秘书组成（暂时两）负责协调整OSB系统运作IES体系运转SSGSLTFSF客户财务生产储运部沟通协调中心
二SSG职责
1协调OSB系统运作
1）全面进协调客户订货——发运—结算工作
2）负责记录统计OSB流程中关数档案
2负责IES体系运转
1）全面协调营销部信息交流工作
2）时提供种报表报告SLTFSF
3）充SLTFSF间沟通桥梁
三SSG工作制度
1 SSG月例会（月58日左右）
月例会暂郑天伦石毅组长持回顾月工作确立月工作重点目标
2 OSB月例会
参加SLT持召开OSB月例会检计月OSB运作中部门部门出现问题予改进
四SSG员分工职责
1组长——
1）负责SSG正常运转
2）领导SSG员完成项工作
3）负责进协调区域市场客户货款结算周电话拜访
4）负责制定IES中报表报告督促员完成IES关工作
5）持召开SSG月例会评估月工作布置月工作重点目标
6）记录统计月OSB运作中部门出现问题月OSB例会通报例会提出问题记录编号进解决止
7）月更新客户信等级览表客户储运信息维护表
8）协助销售总监工作
2客户服务代表——
1）负责进协调全国客户订货发运工作
2）记录统计全国客户补货记录应收款记录
3）负责销售区域报表统计工作
23节 FSF角色职责
FSF角色
FSF（Field Sales Force）意实销售队伍区域理客户理组成目前X统称区域理FSFSLT领导通全国建立稳定高效分销系统努力达SLT制定销售目标持续推动生意发展
二FSF职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展计划
2）断建立完善级分销网络达定销售目标
3）帮助分销商建立稳定高效运作系统持续推动生意发展
4）勇探索创新培训发展部提供价值验总结
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整销售队伍
2）努力提高组织结构运转效率断优化工作流程
3）制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三FSF工作评估标准
1生意发展
1）销量目标完成情况
2）分销系统拓展情况
2组织建设
1）组织结构动作水
2）属力提升情况
24节 市场推广理角色职责
市场理角色（暂缺设置）
市场理简称MM（Market Manager）负责公司全国市场生意发展组织建设工作辖干客户理推广理目前公司销售支持系统高级理直接SLT分理汇报
二 市场理职责
1生意发展
1）折扣完成SLT制定销售拓展目标
2）制定市场季度计划月度计划分解部署区域定期进指导评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立运作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新实际工作中断总结提高善属宝贵验加纳提升培训发展部提供建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整市场销售队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高市场核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构动作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高市场组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 市场理工作评估标准
1）辖市场推广分销渠道整理水
2）辖市场组织结构动作水
25节 区域理角色职责
区域理角色
区域理简称UM(Unit Manager)负责公司区域生意发展组织建设工作暂时辖员营销总监汇报
二 区域理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）市场理工作部署制定区域季度计划月度计划分解部署客户理带领属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立动作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新善属工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整区域客户理队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高区域核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构运作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高区域组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员（门店导购员）提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 区域理工作评估标准
1辖区域销量分销水
2辖区域组织结构运作水
26节 客户理角色职责
客户理角色（暂缺设置区域理代责）
客户服务理简称KAM(Key Account Manager)负责理公司重分销商帮助客户建立完善分销商运作系统加强销售队伍建设辖干销售代表区域理汇报
二 客户理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）区域理工作部署分销商制定季度计划月度计划分解部署销售代表带领督促属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善辖城市分销网络达定销售目标
4）帮助辖分销商建立高效运作系统持续推动生意发展
5）勇探索创新善工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整分销商销售队伍
2）努力提高辖分销商组织结构运转效率
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训销售员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 客户理工作评估标准
1辖城市销量分销水
2辖客户组织结构运作水
第三章 销售部OSB运作系统
容提
销售部OSB运作系统规范整公司订货发运结算运作流程限度提高OSB运作效率生意发展提供高效勤保障
OSB运作系统涉销售部财务部储运部三部门销售部秘书组协调中心系统规定部门职责运作流程
OSB操作流程分OP—订货处理SP—货物发运BC—货款结算三部分部分包括7标准操作步骤
OSB系统运转需客户信理制度支持客户信额计算根历史销量资信状况增长潜力决定公式计算加工调整信额公司防范客户信风险力手段
OSB系统需配额理手段POP理制度退货理制度月协调制度配合支持
结构简图
31节 OSB系统简介
1OSB系统概述
2OSB系统设计目标
32节 OSB流程
1OSB流程简介
2OP流程（订单处理）
3SP流程（货物发运）
33节 信额理制度
第三章
销售部
OSB运作系统
落千丈 1信额理制度CMR概述
2信额季度更新机制
34节 配额理制度
9
1配额理制度概述
2配额理制度运作细
35节 POP理制度
1POP理制度概述
2POP理制度运作细
36节 客房信息维护制度
37节 退货理制度
38节 OSB月例会制度
31节 OSB系统简介
OSB系统概述
OSB系统指整订货发运结算流程操作系统规范运作OTR循环中环节工作全面提高客户订单货款回笼全程运作效率严密性
整OSB流程实质公司客户间实物流资金流双流动程OSB系统SLT领导核心SSG运作中枢销售部—财务部—储运部三部门密切协作机系统
概念解释：
OSBOrderShipmentBilling(订货—运发—结算) OTR：OrderToRemittance(订货—回款)
SLT：Sales Leadership Team(销售领导组) SSG：Sales Secrtary Group(销售秘书组)
OSB系统示意图
财务部
SSG
客户
储运部
FSF
SLT
二 OSB系统设计目标
OSB系统设计目标分两类类系统目标类生意目标系统目标生意目标基础生意目标系统目标衡量标准
（）OSB系统目标
整OSB系统设计原规范性严密性着眼点三类客体
——Customer（客户）：X品牌埠荣公司直接供货分销商批发商等
——Ouder(订单)：指客户V品牌公司张订货清单
——Event(事件)：指OSB流程中环节出现情况
〈系统目标〉
1 客户—确定信额—确定回款期—确定销售理—确定分SLT成员
Customer(客户)必须确定信额确定回款期确定实施区域销售理分SLT成员
2 张订单—唯确定CSR—唯确定SCR—唯确定BCR
张订单唯确定CSR（客户服务代表）进行订单处理发运进唯确定SCR（发运协调员）负责单指定托运站发运反馈CSR唯确定BCR（结算协调代表）负责进货款回笼客户协调工作
3 事件—确定SOP（标准操作流程）应处理
整OSB流程中美意事件必须相应操作标准流程进行处理
（二）OSB生意目标：
达OSB系统目标实现OSB生意目标基础M品牌OSB生意目标：
1 订单处理——OP(Order Processing)：
天接收合格订单必须天印出货单交付储运部
需ST（特处理）订单SLT必须第二日前作出通否决定
未规定时间完成关部门必须时填写OSB问题记录表SLT作出书面解释
2 货物发运——SP(Shipment)：
储运部必须接受货单24时发出货物确率达98
果货物48时未发出储运部应SLT作出书面解释
3 货款结算——BC(Billing&Collection)：
销售部应确保90货款期日5天回笼
32节 OSB流程
OSB流程简介
SP
货物运发
BC
贷款结算
OP
订单处理
１－ＢＴ
送货单传送
１－ＷＰ
周收款计划
１－ＯＧ
订单生成
２－ＩＡ
通知客户
２－ＢＰ
送货单处理
２－ＯＡ
接收订单
３－ＡＣ
客账
３－ＦＰ
货物分拣
３－ＱＣ
合格性检查
４－ＡＲ
客户汇款
４－ＴＦ
运输商
４－ＡＣ
配额检查
５－ＲＴ
汇款单传送
５－ＳＶ
发送确认
５－ＣＣ
信检查
６－ＵＡR
减应收款记录
６－ＵＡＲ
更新应收款记录
６－ＭＡ
理批准
７－ＲＲ
汇款实际账送
７－ＦＴＣ
运输商→客户
７－ＢＧ
印送货单
二 ＯP（订单处理）
订单处理ＯP（Order—Oprocossing）挂名订单生成订单印全程操作规范７环组成：
１ ＯＧ（orderg owta）订单生成
１）客户根市场销售状况制定订货计划
２）订货计划区域理核实校
３）营销总监审批传真SSG作订单记录
２ OA(order accepttancce)订单接收
１）SSG收订单半时通知市场部客户
2）SSG必须建订单务忘录
３ QC(qualification check)合格性检查
1）SG必须进行产品合格性检查
２）SSG必须进行订单金额核算
３）SSG必须进行订单生成检测
4 ＡＣ（assignment check）配额检查
１）SSG处理订单时必须进行配额检查削减超出客户区配额订单
２）SSG处理订单时某区域配额未完区域理意转区域
３）SSG特殊情况需超配额订单须SLT审批
５ CC(Credit Check)信检查
51 SSG必须客户进行信检查：
１）确保客户足够效信额
２）确保客户限超期应收款
52果客户满足两项条件日交SLT分理签名通
53果客户超期应收款信额超20交SLT分理审批通交财务单否通知区域理修正
54 果客户超期应收款信额度超20通知区域理必须先款货非需申请ST：
55情况申请ST(Special Treztment)特处理：
１）举行订货会需超出信额度
２）生意发展持续超预期水等特殊情况
56SSG申请ST时应通知SLT三位成员讨附关生意记录
三位成员订单签名视SLT通果SLT成员出差SSG通电话进行确认秘书代签
申请ST订单必须第二日决定时处理结果通知销售理客户
57先款货客户动通信检查SLT分理权１万元差额范围批准订单
６ ＭＡ(Manager Approval)理批准
61 SSG订单进行QC－AC－CC三步骤交SLT分理批准：
１）销售总监全国时具体负责两直区域市场
２）果分理出差秘书意代签视等效力
７ BC(Bill generation)找印送货单
71 SSGMA订单交财务部印送货单
72 财务部必须收订单天印送货单
73 SSG必须印出订货单天交储运部
三 SP流程（货物发运）
SP（shipment）流程印出送货单客户实际签收货物全程操作规范５环节组成
１ BT（Bill ransmission）送货单传送
11 BT环节指SSG送货单传送储运部操作
22 SSG务必送货单印天传送储运部
33 SSG传送送货单时务必天送货单记录订货踪表（OSB001）储运部接收员签收
２ BP(Bill Processing)送货单处理
21储运部接收送货单文员送货资料录入电脑备案
22文员送货单录入电脑务必２时送货单交仓员
３ FD(Freinht Preparation)货物分拣
31 仓员受出仓单２时客户货物单分拣完毕
32 仓员应妥善保存送货单（四联）出仓单
4 TTF(Tredary To Freighter)运输商
41 储运部务必收送货单24时货物运指定运输商
42 司机仓员处签收提取货物送指定运输商处
43 原指定运输商发运储运部必须时销售部取联系
44 司机运输商签收完毕关运输单返回仓员处
5 SV（Shipment Verfication）发运确认
51 司机关运输单返回仓员送货单四联签名确认
52仓员处长复核误送货单四联签名确认留黄联备查仓员天早晨前天发运情况填写成日发运反馈（OSB002）传真SSGSSG方便客户查询
53 文员复核误送货单签名确认剩余三联二日送交SSGSSG送货单返回记录(OSB003)签收
四 BC流程(货款结算)
BC(Billing&Collection 结算收款)流程客户签收货物货款实际回笼全程操作规范８环节组成
１ Wp(Weekly Plan)周收款计划
11 SSGBCR（结算协调节代表）周午发CSR处查询应收款档案
12 BCR根客户订货日期回款期周期需支付货款客户金额等记录周收款计划（OSB006）
２ IA(Inform Account)通知客户
21 BCR根周收款计划（OSB006）印货款结算通知（OSB007）
22 BCR货款结算通知（OSB007）传真相应客户通知客户账付款通常货款期日３天前传真客户
３ AC(Account Chedk)客户账
31 客户收货款结算通知（OSB007）进行账
32 BCR传真应进客户账付款情况发现解决关问题疑难立SLT分理联系
４ AR(Account Remittance)客户汇款
41客户账完毕应期日支付货款
42 客户汇款应汇款单传真SSG
5 RT(Remittance Trasmission 汇款透率)汇款单传送
51 BCR收客户汇款单传真应核金额否正确账户否准确银行印章否清楚误疑问应立客户联系
52 BCR汇款单传真件复核误复印送交CSR财务部
6 UAR1(Update AccountReceivable 更新账户应收账款)减应收款记录1
SSGCSR收BCR送汇款单传真件应减客户应收款余额更新客户应收款记录（OSB005）
7 UAR2(Update AccountReceivable更新账户应收账款)减应收款记录2
71 财务部收SSG送交汇款单复印件应立减客户应收款转入途科目
72 财务部应汇款单复印件交会计保存便核账款
8 RR（Renittance Received）汇款实际回笼
81 财务部应进汇款单账情况超出合理期限未账立SLT联系
82 货款账财务部减途科目转入银行存款
33节 信额理制度
信额理制度－CMR概述
信额理制度简称CMR(Credit Management Regulations)旨效防范客户信风险确保生意健康动作CMR数作分析具定期动更新运作机制
信额定义：客户段时期欠款额度
信额确立原：客户历史销量基础坚固客户信誉增长潜力
1客户历史销量：般客户1年均销量作计算客户1年生意波动时采取9月均销量甚6月销量作基准数
2客户信誉：考虑客户资金实力付账记录
3增长潜力：未1年客户生意增长预测考虑销售投入策略调整公司新产品推出广告促销计划影响等
信额确立三原
历史销量
客户信誉
增长潜力
二 信额季度更新机制
客户生意断发展中必建立信额年度半年度更新机制信额调整生意发展步伐
信额季度更新般年度首月10日前完成时效
计算公式：
客户信额（年度发运量）*（协议回款期+送货时间）*年度增长系数
信额年度更新流程
SLT确认客户季度增系数
财务部根公式计算客户信额
制成信额年度更新表
SLT评估客户信状况
工调整确立终信额
财务部印新信额表
通知SSG级销售理
34节 配额理制度
配额理制度概述
配额理制度指某产品规格供量充分满足需求时产品规格实施定量分配制度
生意发展条滑曲线时需求会超预期水致供量相应足者时会供出现暂时问题法满足正常需求果述现象出现时进行效理会引发市场混乱击客户积极性公司生意遭受严重损失实施额理制度具重实现意义
二 配额理制度运作细
1 需实施配额理产品规格SLT确定供应量满足需求80时实施配额理
2 配额理周单位星期公布次
3 配额分配区区域甚客户SLT根情况定
4 星期六400仓员实施配额理产品库存报SSG然SSG扣减掉日订单量出周支配产品总数量
5 SSG实际库存加周生产量出周支配产品总数量
6 SSG根SLT安排分配例制定配额表
7 SSG配额班前通知关FSF理
8 SSG处理订单时需区域订单进行配额检查削减掉超额订单
9 SSG周四检查区域配额产品单情况区域配额未完成确认配额转区域
35节 POP理制度
POP理制度概述
POP指助品包括海报挂旗贴纸灯箱宣传手册等辅助销售物品
POP销售部重资源果效理造成巨浪费
POP理制度POP实施定点定量理配额理基础适灵活处理
谓定点定量理种POP客户销售情况分配客户确定数量配额
二 POP理制度运作细
1 SLT讲座确定POP制作种类总数量交付市场部具体设计制作暂市场部时SSG销售助理担责
2 市场部POP制作完成交付储运部时通知SLT
3 SLT根客户销量区域重程度POP数量分配方案提供SSG
4 SSG根SST提供分配方案制作POP分配表（OSB010）通知CSRFSF理
5 CSR客户次定货时POP发运单联送货单起交付储运部POP分配表（OSB010）做发运记录
6 储运部收销售部POP发运单订货起发运
7 销售部认必求储运部周提供POP库存记录
36节 客户信息维护制度
OSB系统涉销售部财务部储运部三具部门紧密合作关客户信息必须完备时更新三部门享
整客户信息维护工作SSG月定期更新月信息变化必须时通知财务部储运部
客 户 信 息 月 维 护
财务部
SSG
储运部
客户信等级览表 客户储运信息览表
1 客户信等级览表：
包括原客户新增客户新信额回款期
2 客户储运信息览表：
包括原客户新增客户新仓库址联系电话指定托运站等
37节 退货理制度
客户退货遵循四原：
1 区域理分销商理先申请SLT分理批准方退货
2 退货总金额超该客户年汇款额5
3 退货运费客户支付
4 客户年两次退货次春季次秋季
客户退货遵循程序：
1 区域理分销商理填写退货申请注明退货原退货数量金额
2 CSR核单价数量金额然交SLT分理签名
3 CSR通知客户退货
4 仓员收实际退货填写减红单交CSR
5 CSR核减红单单价数量金额否准确误
6 CSR红单传真客户明确实收退货数量金额
7 CSR留减红单联备案亲交联财务部
8 CSR财务部时减客户应收款
38节 OSB月例会制度
OSB系统公司生意赖正常运转基础涉部门协运作
SLTSSG财务部储运部月次例会检计月OSB运作中问题加强部门间沟通提高OSB整体运作效率
会议时间：月5日左右（SSG通知）
会议点：公司会议室
会议容：
1 SSG回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
2 财务部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
3 储运部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
4 讨
5 SLT总结落实问题解决方案期限
OSB例会中切讨检讨 务必事实数基础允许信口开河夸张甚歪曲事实更允许攻击部门
第四章 营销部IES体系
容提
结 构 简 图
营销部IES体系营销部信息交流体系包括SLTSSGFSF间信息交流营销部部门信息沟通整IES体系SSG作运转中枢
营销部IES体系分周报月报季度报告年度报告四种类型
涵盖销售数信息
IES体系月报包括六种报表报告
FSF月SSG提供销售理月度报告
SLT月发出全国销售月工作重点
SSG基础编定全国销售月度报告市场月度报告财务部提供新全国客户信息等级览表时储运部提供新全国客户储运信息览表
结 构 简 图
41节 IES体系概述
1IES简介
2IES容
第四章
营销部IES体系
42节 IES周报
43节 IES月报
9
1销售理月度报告（IESM01）
2全国销售月度报告（IESM02）
3市场月度报告（IESM03）
4全国客户信等级览表（IESM04）
5全国客户储运信息览表（IESM05）
6全国销售月重点（IESM06）
7IES月报流程图
41节 IES体系概述
IES简介
IES（Information Exchange System）意销售信息流通体系FSFSSGSLT三组织间信息交流销售部相关部门信息沟通规范体系SSGIES体系中居中枢位负责信息收集加工传递等系列工作
IES时间长度周月季度年度划分月
IES容广度涵盖销售部信息交流工作包括分域品类销量报告应收款报告专栏报告投入产出分析销售趋势
IES容深度全国直进市场直重点客户总量直细分品类直单规格
二 IES容
1 营销部周报
营销部周报SSG周编定呈报SLT备级销售理查询
销售部周简报编号IESW01包括周月销售数
整体览品类发运市场特写专柜报告四部分
2 营销部月报
营销部月报包括三部分：
1）FSF级销售理月度报告编号IESM01送SSG
2）SSG编定月报包括：
A 全国销售月度报告—IESM02送SLT
B 市场月度报告IESM03分送市场理区域理
C 全国客户信息等级览表 —IESM04送交财务部
D 全国客户储运信息览表—IESM05送交储运部
3）SLT发出全国销售月工作重点编号IESM06分送SSG市场理
3 营销部季度报告
营销部季度报告包括四部分
1）FSF级销售理季度报告编号IESQ01交SSG
2）SSG编定季度报告包括：
A全国销售季度分析报告—IESQ02送SLT
B 市场季度分析报告—IESQ03分送SSG市场理
3）SLT发出全国销售季度计划编号IESQ04分送SSG市场理
4）财务部发出全国销售季度信额更新表编号IESQ05分送SLTSSG市场理
4 营销部年度报告
营销部年度报告包括三部分：
1）FSF级销售理年度总结报告编号IESY01交SSG
2）SSG编定年度报告包括：
A 全国销售年度分析报告—IESY02送SLT
B 市场年度分析报告—IESY03分送市场理
C 全国客户年度返利计算表—IESY04分送市场理
3）SLT发出全国销售年度回顾计划编号IESY05分送SSG市场理
42节 IES周报
营销部周报SSG负责编定全称销售部周简报编号IESW01周星期二前完成呈报SLT包括四部分
1 整体览
1）周全国总回款金额总发运量总专柜销量月进累计额
2）周市场回款金额发运量专柜销量月累计额
2 品类发运
周品类系列总发运量月累计额
3 市场特写
1）周重点市场客户回款金额发运量月累计额
2）周重点市场市场理工作结周计划
4专卖店报告
1）全国市场周分品类专柜销量月累计额
2）直区专卖店周分品类销量月累计额
SLT
SSG
周二
营销部周简报
（IESW01）
43节 IES月报
销售理月度报告（IESM01）
销售理月度报告FSF级理填写月5日前传真Email级理SSG
1整体回顾
月辖域生意发展组织建设总体情况
2问题剖析
工作中存问题分析策
3需支持
列举工作中存问题分析策
4月重点
列出月工作目标重点（两次）完成工作分阶段步骤时间表
二 全国销售月度报告（IESM02）
全国销售月度报告SSG负责编写月5日前完成送呈SLT
1全国生意整体回顾
1）重数览
包括月总发运量总回款额总专柜销量总销售费年累计额
2）全国生意总量趋势分析
年度逐月总回款额总发运量总销售费析线图
2 全国品类发运量分析
1）全国总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图品类年度走势图
2）品类分市场发运量占例分析
3 全国应收款分析
1）全国应收款总量分账结构分析辅柱状图饼图
2）市场应收款总额月回款额例辅柱状图饼图
4市场生意分析
1）统计市场月发展运量回款额销售费晚场目标百分相月百分辅柱状图饼图
2）统计市场年度总发运量总回款额总销售费完成目标百分辅柱状图饼图
5全国专柜生意分析
1）统计市场月专柜销量费年度累计额辅柱状图饼图全国总量走势折线图
2）统计月全国专柜排行榜（十专柜）辅柱状图
3）广州月专柜销量报表
6全国年度退货踪记录表
7全国客户年度生意踪记录表
三 市场月度报告（IESM03）
市场月度报告SSG负责编定分市场装订月5日前完成分送市场理
1生意整体回顾
1）重数览
包括月该市场发运量回款额专卖销售销售费年累计额
2）年度生意趋势折线图
2市场品类发运量分析
该市场月总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图
3客户生意踪报告
该市场客户月发运量回款额应收款余额年度累计额
四 全国客户信等级览表（IESM04）
全国客户信等级览表SSG负责编定月8日前完成送交财务部：
包括新客户名录信额回款期
五 全国客户储运信息览表（IESM05）
全国客户储运信息览表SSG负责编定月8日前完成送交储运部
包括新客户名录仓库址联系电话指定运输商名称址电话指定签收等信息
六 全国销售月工作重点（IESM06）
全国销售月工作重点SLT月3日前发出分送SSG级销售理包括月销售部工作重点市场工作部署市场销售目标
第五章 营销部政策制度
容提
营销部政策制度分两部分部分关销售理项费报销制度部销售理招聘销售员程序制度
销售理短期出差费制度规定交通费酒店费出差补贴等系列规章制度
销售理长期差费规定销售理长住外系列租房电话费补贴等制度
销售理日常费备金制度出租车费移动电话费交际应酬费办公费备金等作出明确规定
销售理招聘员必须遵守公司关规定确保先申请招聘公司关规定完善员聘手续
结 构 简 图
51节 短期出差费制度
52节 长期出差费制度
第五章
营销部政策制度
53节 日常费备金制度
54节 费报销制度
55节 员招聘制度
56节 员工资奖金制度
51节 销售理短期出差费制度
交通费
1长途旅行坐火车汽车（8时达目报销硬座超8时时间达目报销硬卧）动车高铁报销二等座软卧软座等座予报销
2城市城市间短途旅行坐公汽车火车等公交通工具坐出租汽车
3市交通补贴包干坐公汽车出租汽车累计费超规定限额（附）
二 酒店费
1天住宿标准A类城市130元B类城市120元C类城市110元
包干处理包含市交通费通信费伙食费等报销时须提供发票抵
2 酒店电话费予报销
3 酒店餐费原予报销招情况须提前申请批准必须独开具饮食发票列作招费累计费超规定限额（附）
注：A类城市：北京海广州深圳等
B类城市：天津重庆直辖市省会城市济较发达二级城市（珠海厦门温州宁波苏州青岛连等）
C类城市：指出城市外级市县级市等
三 出差伙食补贴
1 区域理天伙食补贴已包含出差标准包干处理需提供发票
2 公司市场理财务理厂长生产秘书组成员等中层干部出差天出差标准230元包干处理报销时需提供发票抵
3 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴报销时发放
52节 销售理长期出差费制度
总部派外工作销售理必须选定辖区城市作长期居住设立办事处租房长住视长期出差
租房程序（视情况定快2011年3月试行）
1 预定租房合传真回SSG报理批准
2 理批准正式合传真回SSGSSG复印份财务部备案
3 合规定需支付房费时财务部申请然财务部审核误直接房费汇房东指定账户
租房标准：A类城市1000元月租金B类城市800元月租金C类城市600元月租金
二 电话费杂费
1 区域理客户理租房屋月产生电话费予报销
2 员租房屋水电煤气理费等杂费超150元
3 公司支付述费外支付形式费
三 长期出关补贴
1区域理离开办事处城市出差期间天出差标准52节方案执行报销时需提供发票抵
2 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴月工资中发放
3 办事处城市时算出差报销差旅费
53节 销售理日常费备金制度
坐汽车交通费
日交通费已含工资里额外进行补贴
遇工作需车须填写派车单总理签字意公司派遣出车
员工私家车原公司作工作派遣车予补贴费遇公司需时征员工私家车时须征车意车填写派车单说明情况公司予报销次出车路桥费补贴费
二通讯伙食费
发展生意需销售理提供移动电话费制度：
区域理月电话费超300元伙食补贴包干出差费
秘书组成员月电话费补贴200元伙食补贴200元公司提供住宿（2间）
果超支应提供运营商话费清单审查情况合理予报销合理超支付电话费报销须提供通讯营运公司效发票
三交际应酬费
级理没交际费确需应事先部门申请
次发生交际应酬必须注明事员点联系电话等事签名作证
四办公费
销售理销售员购买笔文件夹记录等文具票报销应清明细
印复印传真等费票报销
五备金制度
公司生意需销售理提供备金制度办理
1 区域理客服理款限额3000元次
2 市场理秘书组成员中层理员等次款限额3000元次
3没备金员次出差时先申请预领款
54节 销售理费报销制度
报销程序
1 填写报销单寄回SSG
2 SSG收报销单规定审查单复核交销售总监签名
3 销售总监审批交财务部签收
4 财务部审查误转呈总理批核
5 总理批核完毕财务部报销款项支付受款般采电汇方式
6 整报销情况进查询请SSG联系
二 报销表格填写求
1 关单贴附报销单面贴付单序填写报销单
2 费类型采相应报销表格：
A差旅费支出报告： 般短期出差费应该填写报告
包括交通费住宿费公交车费士费伙食费出差电话费等杂费
采取费包干报销长途交通费费（住宿费市交通费：公交车费士费等伙食费出差电话费等）予外报销
B费报销单：般长期出差费应填写报告
包括月移动电话费租房费办公费等
C交际应酬费支出报告：交际应酬餐费应填写报告
D请款单：预支款项应该填写单必须次请款结清请款
三 规定
1 次差旅报销应该出差回程 报销单位：两员出差应集中处理报销事宜
2 短期出差费应该结束三天报销长期出差费般半月填报次
3 报销单必须真实合理
报 销 流 程 图
销售员 秘书组 财务部
收单审查
报销单
审核检查
修正
理审批
NO YES
NO YES
总理批核审查
YES
报销款项
修正
支付（电汇）
55节 销售理员招聘制度
（暂行）
客户理（KAM）招聘
1．市场理公司批准情况城市招牌客户理
2．招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3．理审批市场理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4．市场理员确定应填写员工登记表签定试劳动合附高学历明身份证复件传真回SSG
5．员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资资金传真回SSG备案
二 分销商销售代表（DSR）招聘
1．销售理公司批准情况需城市招聘分销商销售代表
2．招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3．理审批销售理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4．销售理员确定应该提供身份证备案
5．员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资奖金制度传真回SSG备案
56节 销售员工资奖金制度
工资奖金制度
1．区域销售理必须遵守公司制定关销售员工资奖金
2．区域理月基工资1800元月实行保底务额制度月根低务完成率发放底薪未完成低务额完成情况相应例底薪
月A区域回款低务额3万元A区域理完成2万元获1800*（2000030000）661188元低底薪
3区域理销售奖金提成：
☆ 月回款额低3万元（含3万元低29999元）参提成奖励
☆ 月完成回款额达3万元（含3万元）～8万元（含8万元）阶段5万元回款额提成率250000元*21000元
☆ 月完成回款额达8万元（含8万元）～13万元（含13万元）阶段5万元回款额提成率350000元*31500元
☆ 月完成回款额达12万元（含12万元）～18万元（含18万元）阶段5万元提成例提成440000元*42000元
☆ 月完成回款额达18万元（含18万元）～20万元（含20万元）阶段2万元提成例提成4520000元*45900元
☆月完成回款额达20万元（含20万元）超20万元部分提成例5月回款38万元(380000200000)180000元*59000元
示例：A区域理月实际回款28万元综合收入：
1800+1000+1500+2000+900+900016200元
二 月工资发送程序
1月10日前审核销售员业绩情况应工资表传真SSG
2 SSG审核误交SLT批准
3 SLT批准转交财务部
418月日——20日工资发放日财务部工资款项汇账户
5整程序中果问题查询请SSG联系
附件1
营销系统绩效考核方案
关绩效考核组
二 绩效考核象
三 绩效考核时间安排
四 绩效考核容
五 绩效考核方法
六 绩效考核流程说明
七 绩效考核会议安排
八 绩效考核表格附件
关绩效考核组
事部营销系统组成绩效考核组统营销系统员工进行绩效考核
组职责：
² 负责拟订绩效理方案细
² 负责绩效理执行包括绩效评估会议员踪辅导方案修改等
² 形成工作模式公司建立绩效理系统做准备
组工作方式：日常碰头会绩效考核会议实调查考核
组工作时间： 日执行
二绩效考核象
营销系统全体员工
三绩效考核试行时间进度
筹备宣导期：2010年9月成立组做绩效考核培训考核沟通绩效考核理念宣导
四绩效考核容
评估项目
性 质
资料源评分
途
考核频率
占总分权重
工作绩效
•客观数指标包括正负指标
•销售理中心
•总理室
•反映实际工作表现
•直接奖金薪金挂钩
月季度
60
领导力
•观软指标
•领 导
• 事
•部 属
•辅助性资讯
•升 降职时做参考
•奖金挂钩
半年度
20
素质
•观软指标
•领 导
• 事
•部 属
•辅助性资讯
•升 降职时做参考
•奖金挂钩
半年度
20
确定考核指标流程
• 解岗位职责类工作控制程度相关部门
分析部门
岗位职责
• 计划分解类找工作考核关键素确定评分区间
分析计划
• 根岗位职责工作计划初步确定考核指标考核指标分量化指标定性指标
初步确
定指标
• 考核考核指标沟通考核领导考核指标沟通
沟通访谈
• 考核指标进行抽样测试分析保证整体考核效果
模拟测试
• 确定考核指标确定指标评分标准
确定考
核指标
• 全套考核指标报总理室审批
报总理审批
五绩效考核方法
工作绩效考核办法（补充建议）
指标
指标解释
实际值
满意值
允许值
单项分
权重
务达成率
月度实际回款额销售务额
80
60
50
费率
月度实际发生费月度计划费
100
120
20
网点达标率
月实际达标网点数月计划达标网点数
100
70
10
网络开发率
实际开发网点数计划开发网点数
100
60
10
应收款完成率
实际回收金额计划回收金额
100
60
5
雷区激励
指违纪损公司行扣分
0分
10分
5
策略考核奖励
公司献计献策反馈市场信息 采纳
10
总 分
薪酬领取例
说明：1办法采改进功效函数法予指标综合评价方法目前国外业先进水倡导惯做法
2单项分计算公式：（完成值允许值）÷（满意值允许值）×40+60
3总分计算公式：G∑f√∏Xf （均法X单项指标分f权重）
4网点达标标准：级销商月销售量≥？二级销商月销售量≥？网络开发标准：月销售量≥？新客户客户档案齐全网点开发成功
5雷区激励扣分条件
（1）服公司理违纪违规次扣1分
（2）坚决执行公司决策信息传递时1分次
（3）政策执行位关系处理造成客户投诉1分次
（4）受消协工商新闻等部门曝光1分次
（5）述行情节严重公司造成重损失责追究责包括罚款免职
6薪酬领取例：月总分100薪酬总额：底薪+补贴+月提成额
实际领取薪酬：薪酬总额×领取例该领取例封顶保底月务完成低50者予计算提成
7连续3月累计5月总分60分中单项分低允许值考虑免职调换岗位
六绩效考核表格附件
表1：机构理工作绩效考核汇总表
机构
姓名
现职时间
月均分
权重60
排名
备注
理： 年度： 年_________
表2：综合素质测评汇总表
机构
姓名
现职时间
领导力分
权重20
素质分
权重20
加权分
排名
制表：__________________ 年度： 年_________
表3：工作绩效综合素质总分排名表
机构
姓名
职时间
工作绩效
领导力
素质
综合总分
排名
附件2：
X营销网络建设理
前言：
基公司市场分析实践X灯饰获成功营销取决两方面：
产品序流动二加强售服务（案阐述）两优势体现取决公司正规操作理
产品序流动程中关键销售核心财富 销售台建立原 正确确定（先款货执行二区域独家物流代理确定）优势网络建设
销售台建立原确定营销部开展工作基础保证效销售提高销售质量前提条件
营销网络建设包含着两层面：商家渠道建设二围绕着实现营销目标形成公司身组织架构建设两种网络宽度深度质量直接决定着销售坏程度
第部分 销商渠道建设理
渠道建设导思路：
1扁式渠道网络发展趋势
2提高商家忠诚度关键商家特定范围空间获取利润合理利润产生基础价格体系维护销售区域界定
3渠道通畅关键两方面分销二终端出货
4商家资金种限资源资源抢夺非彼
5渠道规范理必须强硬处罚措施
渠道建设战术：
1 建立核心客户中心重点客户补充基渠道网络
2 级市场发展量
3 明确核心客户销售范围通压货分销年度奖励等措施范围保证商家利益促核心客户公司发展实现双赢
4 收取商家保证金目商家信心非意难商家表明公司进行价格维护杜绝窜货决心确保违规商家处罚落实位
5 三级市场界定：
级市场：省会城市
直辖市（北京海天津重庆）
副省级城市（深圳厦门苏州青岛连等）
二级市场：区级城市
三级市场：济较发达县级城市等
销售台基础：
先款货（核心市场外）优化网络提高销售质量开展切营销工作先决条件
1必须执行先款货理：
11执行先款货公司缺乏信短期行
12先款货充分保证商家利益减少元利润炒货窜货商家吸引核心客户埠荣长期合作
13商家资金种限资源先款货抢夺资源减少商家品牌投入提高商家X品牌专注程度
14先款货筛子明确鉴定商家资金实力销售力筛 真 正 优秀销商
15先款货市场理控制（尤价格体系维护货物风险防范等）效保障确保公司价保返利等政策迅速执行效杜绝销售员述程中腐败行利考察销售员实际工作水避免浮夸风浮躁气
16先款货市场推广投放够切实位前提保障
17先款货现款现货区：先款货公司收客户货款（财务查证帐现金收入）认定出库唯现款现货指货物交付时付款
2先款货具体求：
21银行帐作货物出单唯公司原接受现金交易收入未财务查证帐律出货
22付款商家必须公司签定销协议客户部门见钱眼开
3先款货政策实施障碍解决办法：
31障碍1：目前X品牌营销网络方面开发健全品牌影响力相较弱部分区会商家担心产品卖出造成长期库存甚亏损出现找理想商家情况快占领市场
解决办法：公司未营X灯饰商家承诺 首2单 提货产品6月条件退货换货（损坏商家行负责承担相应济责）商家第3单提货日起该承诺动失效
32障碍2：商家压货力度减弱
解决办法：确定核心客户前必须根市场状况商家单次提货数量等做出明确规定求商家月10号前提货量必须超月务量50
终解决办法：办事处级销售员 真正 行动起确保区域物流代理商获取较利润
否哄骗拖延持久销商会永远进埠荣必须诚信
二确定核心客户重点客户：定时间指定区域进行市场调研明确公司销售员工作象市场支持力度保证公司限资源合理时基础更准确寻找确定签约客户
1概念：
11核心客户标准：
级市场 ：X灯饰月回款 12万元年回款总额达120万元销售例占该商家总销量30公司签定指定区域销协议商家
二级市场：X灯饰月回款 6 万元年回款总额达60万元销销售例占该商家总销量40公司签定指定区域销协议商家
三级市场：X灯饰月回款 2 万元年回款总额达20万元销售例占该商家总销量50公司签定指定区域销协议商家
12核心客户必须承诺指定区域完成埠荣公司达目标销售量（具体条款埠荣公司签定销协议准）连续3月完成签约销量时公司保留取消核心客户资格权力
13重点客户指X品牌灯饰产品月回款量达 3万 元年度回款总额达20万元商家销量提高符合核心客户条件情况助X新系列产品市时升级公司核心客户
14 务考核返利措施根述说明进行
2核心客户权益：
21核心客户享受公司年度奖励政策
22 公司核心客户（含公司直接发货重点客户）发货
23 没核心客户二三级市场公司重点客户发货该客户必须三月发展成核心客户三月达公司核心客户求公司寻合作商家
24 核心客户数量：城市——
级城市：少1商家2商家
二级城市：少2商家4商家
三级城市：1商家
25核心客户（含公司直接发货重点客户）享受公司价保政策
26核心客户享受公司销售政策信息资源象销售勤部门营销部总监\理签字确认书面传真邮件电话手机短信息等形式直接通知核心客户 充分保证信息通畅避免销售政策走样
27核心客户直接享受公司市场投放支持：
271核心客户重点客户公司常规POP发放象必备品应两种客户需求作基础资源够充分情况应核心客户优先重点客户次原进行分配
272核心客户重点客户零售店公司树立品牌形象突出零售氛围重点卖场公司终端投入类卖场建设公司应针类零售店做出X专卖店（店中店）专卖区分批建设计划
273市场促销活动应核心客户重点客户中心月根销售计划进行重点投入
28核心客户重点客户般客户区
营销网络级客户概念区
核心客户
重点客户
般客户
概念
级市场 月回款12万元销售例占该商家总销量30
二级市场 月回款 6万元销售例占该商家总销量40
三级市场 月回款2万元销售例占该商家总销量50 ：公司签定指定区域销协议商家
指月回款达3万元商家
销售X灯饰商家均属公司客户
发货
方式
公司直接供货
1核心客户供货
2没核心客户区域公司认定直接公司申请发货
核心客户处提货
付款
方式
必须先款货
1核心客户销售政策执行
2公司直接提货重点客户必须先款货
核心客户销售政策执行
销
权利
享受协议约定区域产品
独家销权
市场
投放
重点享受公司直接市场投放包括POP专卖区联合促销等
享受公司直接市场投放
般享受公司直接市场投放
价保
政策
实际盘库数
公司直接予价保
1 核心客户销售政策执行
2 公司直接发货商家实际盘库数公司予价保
核心客户销售政策执行
保
证
金
必须协议规定交纳
公司直接发货商家必须交纳
年度
奖励
公司政策享受
3建档理：
31核心客户重点客户必须建档根销售网络变化时更新
32核心客户重点客户月度销售数公司奖励处罚属建档范畴该档案时公司相关规定约定商家进行奖励处罚升降级
33核心客户重点客户档案必须进行加密处理时备份意放置外泄相关规定予严厉处罚
4区域必须3月 二三级市场开发出需优秀核心客户
三产品分组：丰富产品线营销优势非胜势
果产品分流处理丰富产品反会成累赘目前X产品系列特色明显没认真类划分市场销售款产品商家资金员销售力考虑较长模糊产品线商家完成销售产品分组势必行产品进行分组产品结构保证商家利益实际拓宽渠道种做法
1 分组原：
11必须确保某系列二级市场独家代理流产品长线产品分组渠道销特点似产品分组渠道销
12公司分组代理中连续6月未完成公司目标务商家权收回销资格交商家销售
1 3产品分组必须签订公司核心客户销协议中意修改
14新产品市应重新分析市场确定符合核心客户条件商家销签定协议
15具体分组方式公司总理营销总监根实际情况确定
建议分组方式：
◆分2组销售时：
A组：
B组：
◆分3组销售时：
A组：
B组：
C组：
◆分4组销售时：
A组：
B组：
C组：
D组：
3组分1核心客户销售：二级市场少2核心客户分销售销产品条件适合市场分组更细超4组三级市场提倡2核心客户分销售销产品
四二级市场库存量分销风险控制：
核心客户重点客户压货成功销售前提帮助核心客户分销终端零售延续良性销售根点
1 压货限度： 希：库存数 目标销售量
必须确保：目标销售量商家库存量 * 80
商家销售量库存量着密切关系
般讲库存数量基接销售数量换句话说：想商家卖出100灯库存量定够100压货力度直接决定商家老板销售压力影响着商家挂灯率营业员推销力度配合厂商市场推广热情压货会商家销量提升着明显帮助
2 销售员必须限度帮助核心客户分货分货风险商家承担
销售员必须核心客户制定区域分销计划
实行先款货货物安全属商家行营风险销售员帮助核心商家分货义务货物安全结算方式等应核心客户终分销商直接接洽公司允许销售员碰钱碰货（含配件）引发销售风险损失商家行承担
五价格控制：商家合理利润保证取决价格体系维护
市场控制理力强弱直接影响着商家公司长期合作关系
外解决窜货问题会影响商家销售热情忠诚度
1规定底限利润：
11批发利润：工厂出货价基础调 60—100 低低 50
12零售利润：进货价基础调 400 低低 200
2指定区域实行统标价建议高零售价标价
3窜货问题
31概念：窜货指核心客户渠道分销商公司授权范围外区批发零售行核心客户分公司连锁店跨区域销售均属窜货：
32认定：
· 窜货销售范围进行认定否乱价关
· 窜货认定方式：销售员发现窜货嫌疑收货记录编号报公司鉴定确认
4乱价问题：
41核心客户（含公司直接发货重点客户）必须严格遵守公司制定价格体系严禁低价销售（乱价）
42价格体系概念：
结算价：指核心客户公司进货价格
批发价：指核心客户零售商出货价格
低零售价：指终端销售低限价
高零售价：指终端零售高限价
建议零售价：指零售终端标价签标注价格建议高零售价标注
43乱价概念：指核心客户低批发价价格进行批发报价
核心客户营店分销渠道零售商低建议零售价标价
低低零售价销售高高零售限价销售行
44 乱价认定：公司销售员发现核心客户渠道零售商乱价行收集批发报价单标价签零售发票（收）作认定乱价
5处罚：
51公司商家签定区域销协议时商家收取押金万元正作维护价格体系处罚商家窜货乱价保证金
52窜货公司认定公司窜货方通报批评查窜货金额50予罚款
53乱价公司认定公司乱价方通报批评2000元次予罚款
54保证金扣罚商家单进货时补足万元
55商家违规处罚超3次（含3次）公司保留取消销资格权力
6 补偿：
61窜货认证处罚公司罚款金额直接补偿受损商家
62乱价认证处罚公司罚款（2000元次计算）直接补偿受损商家
63窜货乱价公司认证法查处窜货乱价商家时公司述方式受损方予补偿
六价保问题：
条件适时候公司调整销价格时采取进货时间确定商家原库存予价保政策暂执行
七保证金制度：
1保证金核心客户（含公司直接发货重点客户）公司签定销协议时公司交纳合保证金户万元民币销合双方代表签字盖公章核心客户付清保证金生效
2什求核心客户交纳保证金？
· 收取商家保证金目商家信心保证表明公司进行价格维护杜绝窜货决心
· 确保违规商家处罚落实位
3保证金途：
· 公司查证客户违反合规定进行跨区销售窜货罚款
· 公司发现客户低底限价格批发零售违规罚款
4保证金退：公司客户销协议正常结束公司保证金退商家
八销商年度奖励：公司根商家年销售量绝数进行分级现金奖励刺激商家量必少手段政策针核心客户执行具体：
市场划分
月度销售金额
返点例
年度销售总额
返点例
级市场
12万
5
120万
5
二级市场
6万
4
60万
4
三级市场
2万
3
20万
3
注：计算时间年1月1日起年底12月31止销售数量回款额公司财务统计数准
九公司实行统X灯饰销合该协议规范双方行判断非曲直标准
建立销商营销网络流程图
必须执行先款货
梳理全部商家
确定销售台
核心客户：二级市场：月回款10台销售例占该商家总销量30三级市场：月回款3万元销售例占该商家总销量50
重点客户：科健手机月销量20台商家
确定核心客户签
定销协议书
销售范围：
级市场二级市场：限城市市区 三级市场：限指定县区城市
发货限制： 二级市场： 2商家
三级市场：原1商家
网络分层
产品少分2 4组分交核心客户销售
确保单型号区独家代理
产品分组
压货限度：库存数销售量
分货风险商家承担
帮助核心客户分销
窜货认定处罚
签约商家必须交纳10000元销售保证金
窜货公司认证例窜货方予罚款
保证金扣完商家必须单进货时补足该罚款
公司窜货商家予年终奖励方式执行罚款
奖励：举报认证公司举报者进行现款奖励
乱价认定处罚：
公司销售员发现核心客户渠道零售商乱价行收集批发报价单标价签零售发票（收）作认定乱价
乱价认定2000元次商家进行处罚
市场维护
年度奖励
十年度销售渠道拓展步骤
1 区域拓展
11 基公司行业区域销售状况公司制定区域拓展策略
12 第步拓展方案
121 时间：2010年9月份开始
122 拓展方：开拓华东西南华北三区域先行
123 拓展区：
1231 华南区区域广州市中心建立广州办事处营销总部直营统理广东省范围营销事务
1232 华北区区域北京中心建立北京办事处统理北京市天津市河北省范围营销事务
1233 华东区区域海常州中心建立海常州办事处统理海市浙江省江苏省安徽省范围营销事务
1234 综合区划分5片区：东北华中中南东南西北分沈阳郑州武汉成西安泉州福州中心办事处开展营销事务具体详情表
13 第三步拓展调整方案 见表：
区域
省市
办事联络处
业绩占
华东区
（3省1市）
海
常州
25
江苏
安徽
浙江
东南区
（2省）
福建
泉州福州
10
江西
中南区
（3省）
湖北
长沙
12
湖南
广西
西南区
（3省1市）
云南
成
15
贵州
四川
重庆
华中区
（3省）
陕西
西安
9
山西
河南
华北区
（1省2市）
北京
北京
12
天津
河北
东北区
（3）
黑龙江
沈阳
7
吉林
辽宁
直营1区
山东
济南沂
5
直营2区
广东
古镇
5
合 计
21省4直辖市
100
14 第二步拓展方案
141 时间：2011年3月份开始
142 拓展方：综合区原基础相应增加省市治区开拓力度省会城市开发数量销商开发数量员配备数量相应增加
143 重点开发直辖市省会城市
15 未列入省份（甘肃宁夏青海西藏新疆海南）暂派驻专门营销员客户列入公司直区域理开发服务
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营销体系理手册
灯饰限公司国事业部
序 言
规矩成方圆
方案旨科学规范建立X (Valued Lamp) 品牌营销体系稳定高效操作系统提高组织机构整体动作力SOS方案TSD方案姐妹篇两方案系统阐述X品牌营销组织建设生意发展整体构想具体动作犹两条坚实路基支撑着销售部发展
方案适象X品牌埠荣公司营销体系全体员
方案编写尝试达目标：
强调全局整体性兼顾局部具体性
具严肃性权威性兼顾生动性易读性
营销部操作系统培训手册
方案分五章方便阅读章容提结构简图建议读前先浏览章首页迅速方案整体解：
营销部全体员必须阅读手册意见建议方案制作者公司层提供员必须相关条款遵执行
方案第期版着发展需求容会断充实完善陆续推出新版
X品牌●埠荣公司营销部
CATALOG目录
OVERVIEW
营销体系整体概况
R&R
组织员职责
OSB
OSB系统
IES
IES体系
P&R
政策制度
第章 营销部整体概述
容提
X品牌营销部命目标通建立销售渠道建设销售队伍建立品牌推广达公司营销目标持续推动生意发展
营销部整体架构3+3模式：
三硬件：SLT（销售领导姐） Leading Group Sales
SSG（销售秘书组） Secretary of sales group
FSF（实销售队伍） Field sales force
三软件：BSM（品牌销售模式） Brand sales model
SOS（销售操作系统） Sales Operating System
PES（计划评估体系） Planning and Evaluation System
全国划分8市场辖干区域
1 黑龙江吉林辽宁办事处设沈阳市
2 北京天津河北办事处设北京天津
3 河南山西陕西甘肃宁夏办事处设郑州西安
4 海江苏浙江安徽办事处设常州
5 重庆四川云南贵州办事处设成
6 湖北湖南广西办事处设长沙专卖店
7 江西福建办事处设公司南昌泉州
8 直区域：山东—办事处设济南广东—办事处设公司总部
9 未列入省区（蒙新疆青海西藏海南）暂专门派驻销售员区域开发
销售员职业发展道路：
销售代表 省区理 区域市场理 区理 销售部总监市场部总监
公司营销副总理
销售部员工价值观：
翁精神团队精神正直诚实专业水准
11节 营销部命目标
通建立广泛深入高效运转销售渠道素质精良系统运作销售队伍致力达公司营销目标持续推动公司发展
生意发展
市场占率导销售目标
开源节流确保高效投入产出
断拓展完善销售渠道支撑生意持续发展
组织建设
建立断完善销售部门运作系统
建立断完善部理培训系统
根生意发展需断充实提高销售队伍
12节 营销部整体架构
3+3架构模式
3硬件： SLT + SSG + FSF
（销售领导组） （销售秘书组） （实销售队伍）
3软件： BSM + SOS + PES
（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划评估体系）
硬件
SLT—销售领导组： 总理销售总监销售副总监组成负责整销售生意发展组织建设领导工作
SSG—销售部秘书组：三秘书组成（销售助理生产助理财务助理）负责销售部OSB流程（订货发运结算）运作协调IES体系（信息交流体系）运转
FSF—实销售队伍：区域理销售代表等组成负责区具体生意运作
软件
BSM—品牌销售模式：销售部建立理全国销售渠道动作模式
SOS—销售部操作系统：销售部组织结构理系统包括整体架构部门员角色职责OSB系统IES体系规章制度
PES—计划—分析—评估体系：销售部部门层次计划制定分析评估包括年度季度月度三种类型
销售部3+3模式作形象理解：
3硬件三部分机组合SLT代表头部SSG代表脖颈FSF代表身躯
3软件前进道路BSMSOS支撑道路两侧路基分规范生意运作组织建设发展模式PES道路灯塔里程碑提示现位置前进目标
P
E
S
B
S
M
B
S
M
SLT
SOSSG
FSF
13节 销售部组织结构图
董事长
国事业部总理A
秘书组
国事业部总理B
秘书组
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
区域理
生产体系
营销体系
14节 销售理职业发展道路
营销部奉行宗旨
级销售理营销部宝贵资源公司级销售理设计条完美职业生涯发展道路断提供更具挑战性职位更具吸引力薪酬福利遇更高层次培训方案
SR 销售员区域理
KAM 部门理
UM 营销总监
MM副总理
DVM
总理
15节 营销部员工价值观
TEAMWORK团队精神
OWNERSHIP
翁精神
营销部员工
PROFESSIONAL
专业水准
INTEGRITY
正直诚实
16节 营销部员工作原
1No datano talk
数事实讲话
2Resutoriented
切结果着想
3Clear OGSM
思维清晰行动果断
4ENSeasy nest step
方考虑容易步
5Initiatve and Innovative
积极动勇创新
6Reasonable espenses
注重开源节流
第二章 营销部组织员职责
容提
营销部划分SLTSSGFSF三组织章明确规定组织员角色职责级销售理角色职责
SLT负责整公司生意发展组织建设领导工作负责销售部部门协工作
SSG销售部神中枢负责整部门沟通协调销售部部门协调工作具体负责OSB运作协调IES体系运转
FSF销售体系职岗位理组成市场理区域理客户理组成负责公司实销售推广工作全力拓展分销网络断充实调整销售队伍完成公司定销售目标持续推动公司生意发展
市场理区域理客户理分明确具体角色职责衡量标准分销销量水组织结构运作水目前分工特清晰架构暂营销工作总理（石毅）营销助理（黄淑）担
结构简图
21节 SLT角色职责
22节 SSG角色职责
23节 FSF角色职责
24节 市场理角色职责
25节 区域理角色职责
26节 客户理角色职责
第二章
营销部
组织员职责
21节 SLT角色职责
SLT角色
SLT（Sales Leadership Team）意销售领导姐总理营销总监等角色组成全面领导公司生意发展组织建设工作负责营销部相关部门协调配合
二 SLT职责
1生意发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标策略运作模式等）
2）制定公司整体销售年度计划季度计划月度计划
3）实工作培训市场理区域理
2组织建设
1）建立完善营销部整体操作系统
2）建立数量合理素质优良销售队伍
3）建立完善销售理培训系统
3部门协
1）确保市场推广营销部工作协致新产品开发广告投放销售渠道拓展三部分密切配合
2）确保营销部财务部生产部储运部等OSB系统运作中紧密合作
三 SLT工作制度
1SLT月例会（月5日左右）
1）SLT回顾月生意确立月工作重点目标月适逢季度首月制定季度计划1月例全需制定年度计划
2）SLTSSG财务部储运部举行月度OSB例会
3）SLT市场部市场调研部举行月沟通例会
2SLT月工作重点
SLT6日左右发布月工作重点抄送SSGFSF
1）月销售工作重点
2）市场目标工作重点
四 SLT员分工职责
1 营销总理
1）确立公司整体发展目标策略
2）制定公司新产品开发计划广告投放计划
3）负责SLT相关部门协调工作
2 销售总监（兼）
1）全面领导销售部生意发展
2）全面负责销售部组织建设
3）统全国时分直市场
4）全面协助销售总监全国建立健全销售系统
5）负责建立销售部培训发展系统
6）实工作指导培训级销售理
7）负责SLTSSG沟通指导SSG工作
8）拓展新市场承担SLT安排相关工作
22节 SSG角色职责
SSG角色
SSG（Sales Secretary Group）意销售秘书组三秘书组成（暂时两）负责协调整OSB系统运作IES体系运转SSGSLTFSF客户财务生产储运部沟通协调中心
二SSG职责
1协调OSB系统运作
1）全面进协调客户订货——发运—结算工作
2）负责记录统计OSB流程中关数档案
2负责IES体系运转
1）全面协调营销部信息交流工作
2）时提供种报表报告SLTFSF
3）充SLTFSF间沟通桥梁
三SSG工作制度
1 SSG月例会（月58日左右）
月例会暂郑天伦石毅组长持回顾月工作确立月工作重点目标
2 OSB月例会
参加SLT持召开OSB月例会检计月OSB运作中部门部门出现问题予改进
四SSG员分工职责
1组长——
1）负责SSG正常运转
2）领导SSG员完成项工作
3）负责进协调区域市场客户货款结算周电话拜访
4）负责制定IES中报表报告督促员完成IES关工作
5）持召开SSG月例会评估月工作布置月工作重点目标
6）记录统计月OSB运作中部门出现问题月OSB例会通报例会提出问题记录编号进解决止
7）月更新客户信等级览表客户储运信息维护表
8）协助销售总监工作
2客户服务代表——
1）负责进协调全国客户订货发运工作
2）记录统计全国客户补货记录应收款记录
3）负责销售区域报表统计工作
23节 FSF角色职责
FSF角色
FSF（Field Sales Force）意实销售队伍区域理客户理组成目前X统称区域理FSFSLT领导通全国建立稳定高效分销系统努力达SLT制定销售目标持续推动生意发展
二FSF职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展计划
2）断建立完善级分销网络达定销售目标
3）帮助分销商建立稳定高效运作系统持续推动生意发展
4）勇探索创新培训发展部提供价值验总结
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整销售队伍
2）努力提高组织结构运转效率断优化工作流程
3）制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三FSF工作评估标准
1生意发展
1）销量目标完成情况
2）分销系统拓展情况
2组织建设
1）组织结构动作水
2）属力提升情况
24节 市场推广理角色职责
市场理角色（暂缺设置）
市场理简称MM（Market Manager）负责公司全国市场生意发展组织建设工作辖干客户理推广理目前公司销售支持系统高级理直接SLT分理汇报
二 市场理职责
1生意发展
1）折扣完成SLT制定销售拓展目标
2）制定市场季度计划月度计划分解部署区域定期进指导评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立运作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新实际工作中断总结提高善属宝贵验加纳提升培训发展部提供建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整市场销售队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高市场核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构动作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高市场组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 市场理工作评估标准
1）辖市场推广分销渠道整理水
2）辖市场组织结构动作水
25节 区域理角色职责
区域理角色
区域理简称UM(Unit Manager)负责公司区域生意发展组织建设工作暂时辖员营销总监汇报
二 区域理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）市场理工作部署制定区域季度计划月度计划分解部署客户理带领属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善分销网络达定销售目标
4）亲帮助核心分销商建立稳定高效动作系统领导属市场客户建立动作系统持续推动辖市场生意发展
5）勇探索创新善属工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整区域客户理队伍指导属建立销售队伍
2）努力提高区域核心分销商组织结构运转效率指导属提高客户组织结构运作水
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高区域组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训属员（门店导购员）提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 区域理工作评估标准
1辖区域销量分销水
2辖区域组织结构运作水
26节 客户理角色职责
客户理角色（暂缺设置区域理代责）
客户服务理简称KAM(Key Account Manager)负责理公司重分销商帮助客户建立完善分销商运作系统加强销售队伍建设辖干销售代表区域理汇报
二 客户理职责
1生意发展
1）折扣完成级制定销售拓展目标
2）区域理工作部署分销商制定季度计划月度计划分解部署销售代表带领督促属工作定期评估
3）断带领督促属建立完善辖城市分销网络达定销售目标
4）帮助辖分销商建立高效运作系统持续推动生意发展
5）勇探索创新善工作验加纳提升级提供宝贵建议
2组织建设
1）根生意需建立断充实调整分销商销售队伍
2）努力提高辖分销商组织结构运转效率
3）公司原基础制定公合理员评估激励制度断激励属完成定目标努力提高组织结构凝聚力
4）根公司提供培训资料实培训销售员提高销售技巧
5）级培训指导断提高销售技巧工作力
三 客户理工作评估标准
1辖城市销量分销水
2辖客户组织结构运作水
第三章 销售部OSB运作系统
容提
销售部OSB运作系统规范整公司订货发运结算运作流程限度提高OSB运作效率生意发展提供高效勤保障
OSB运作系统涉销售部财务部储运部三部门销售部秘书组协调中心系统规定部门职责运作流程
OSB操作流程分OP—订货处理SP—货物发运BC—货款结算三部分部分包括7标准操作步骤
OSB系统运转需客户信理制度支持客户信额计算根历史销量资信状况增长潜力决定公式计算加工调整信额公司防范客户信风险力手段
OSB系统需配额理手段POP理制度退货理制度月协调制度配合支持
结构简图
31节 OSB系统简介
1OSB系统概述
2OSB系统设计目标
32节 OSB流程
1OSB流程简介
2OP流程（订单处理）
3SP流程（货物发运）
33节 信额理制度
第三章
销售部
OSB运作系统
落千丈 1信额理制度CMR概述
2信额季度更新机制
34节 配额理制度
9
1配额理制度概述
2配额理制度运作细
35节 POP理制度
1POP理制度概述
2POP理制度运作细
36节 客房信息维护制度
37节 退货理制度
38节 OSB月例会制度
31节 OSB系统简介
OSB系统概述
OSB系统指整订货发运结算流程操作系统规范运作OTR循环中环节工作全面提高客户订单货款回笼全程运作效率严密性
整OSB流程实质公司客户间实物流资金流双流动程OSB系统SLT领导核心SSG运作中枢销售部—财务部—储运部三部门密切协作机系统
概念解释：
OSBOrderShipmentBilling(订货—运发—结算) OTR：OrderToRemittance(订货—回款)
SLT：Sales Leadership Team(销售领导组) SSG：Sales Secrtary Group(销售秘书组)
OSB系统示意图
财务部
SSG
客户
储运部
FSF
SLT
二 OSB系统设计目标
OSB系统设计目标分两类类系统目标类生意目标系统目标生意目标基础生意目标系统目标衡量标准
（）OSB系统目标
整OSB系统设计原规范性严密性着眼点三类客体
——Customer（客户）：X品牌埠荣公司直接供货分销商批发商等
——Ouder(订单)：指客户V品牌公司张订货清单
——Event(事件)：指OSB流程中环节出现情况
〈系统目标〉
1 客户—确定信额—确定回款期—确定销售理—确定分SLT成员
Customer(客户)必须确定信额确定回款期确定实施区域销售理分SLT成员
2 张订单—唯确定CSR—唯确定SCR—唯确定BCR
张订单唯确定CSR（客户服务代表）进行订单处理发运进唯确定SCR（发运协调员）负责单指定托运站发运反馈CSR唯确定BCR（结算协调代表）负责进货款回笼客户协调工作
3 事件—确定SOP（标准操作流程）应处理
整OSB流程中美意事件必须相应操作标准流程进行处理
（二）OSB生意目标：
达OSB系统目标实现OSB生意目标基础M品牌OSB生意目标：
1 订单处理——OP(Order Processing)：
天接收合格订单必须天印出货单交付储运部
需ST（特处理）订单SLT必须第二日前作出通否决定
未规定时间完成关部门必须时填写OSB问题记录表SLT作出书面解释
2 货物发运——SP(Shipment)：
储运部必须接受货单24时发出货物确率达98
果货物48时未发出储运部应SLT作出书面解释
3 货款结算——BC(Billing&Collection)：
销售部应确保90货款期日5天回笼
32节 OSB流程
OSB流程简介
SP
货物运发
BC
贷款结算
OP
订单处理
１－ＢＴ
送货单传送
１－ＷＰ
周收款计划
１－ＯＧ
订单生成
２－ＩＡ
通知客户
２－ＢＰ
送货单处理
２－ＯＡ
接收订单
３－ＡＣ
客账
３－ＦＰ
货物分拣
３－ＱＣ
合格性检查
４－ＡＲ
客户汇款
４－ＴＦ
运输商
４－ＡＣ
配额检查
５－ＲＴ
汇款单传送
５－ＳＶ
发送确认
５－ＣＣ
信检查
６－ＵＡR
减应收款记录
６－ＵＡＲ
更新应收款记录
６－ＭＡ
理批准
７－ＲＲ
汇款实际账送
７－ＦＴＣ
运输商→客户
７－ＢＧ
印送货单
二 ＯP（订单处理）
订单处理ＯP（Order—Oprocossing）挂名订单生成订单印全程操作规范７环组成：
１ ＯＧ（orderg owta）订单生成
１）客户根市场销售状况制定订货计划
２）订货计划区域理核实校
３）营销总监审批传真SSG作订单记录
２ OA(order accepttancce)订单接收
１）SSG收订单半时通知市场部客户
2）SSG必须建订单务忘录
３ QC(qualification check)合格性检查
1）SG必须进行产品合格性检查
２）SSG必须进行订单金额核算
３）SSG必须进行订单生成检测
4 ＡＣ（assignment check）配额检查
１）SSG处理订单时必须进行配额检查削减超出客户区配额订单
２）SSG处理订单时某区域配额未完区域理意转区域
３）SSG特殊情况需超配额订单须SLT审批
５ CC(Credit Check)信检查
51 SSG必须客户进行信检查：
１）确保客户足够效信额
２）确保客户限超期应收款
52果客户满足两项条件日交SLT分理签名通
53果客户超期应收款信额超20交SLT分理审批通交财务单否通知区域理修正
54 果客户超期应收款信额度超20通知区域理必须先款货非需申请ST：
55情况申请ST(Special Treztment)特处理：
１）举行订货会需超出信额度
２）生意发展持续超预期水等特殊情况
56SSG申请ST时应通知SLT三位成员讨附关生意记录
三位成员订单签名视SLT通果SLT成员出差SSG通电话进行确认秘书代签
申请ST订单必须第二日决定时处理结果通知销售理客户
57先款货客户动通信检查SLT分理权１万元差额范围批准订单
６ ＭＡ(Manager Approval)理批准
61 SSG订单进行QC－AC－CC三步骤交SLT分理批准：
１）销售总监全国时具体负责两直区域市场
２）果分理出差秘书意代签视等效力
７ BC(Bill generation)找印送货单
71 SSGMA订单交财务部印送货单
72 财务部必须收订单天印送货单
73 SSG必须印出订货单天交储运部
三 SP流程（货物发运）
SP（shipment）流程印出送货单客户实际签收货物全程操作规范５环节组成
１ BT（Bill ransmission）送货单传送
11 BT环节指SSG送货单传送储运部操作
22 SSG务必送货单印天传送储运部
33 SSG传送送货单时务必天送货单记录订货踪表（OSB001）储运部接收员签收
２ BP(Bill Processing)送货单处理
21储运部接收送货单文员送货资料录入电脑备案
22文员送货单录入电脑务必２时送货单交仓员
３ FD(Freinht Preparation)货物分拣
31 仓员受出仓单２时客户货物单分拣完毕
32 仓员应妥善保存送货单（四联）出仓单
4 TTF(Tredary To Freighter)运输商
41 储运部务必收送货单24时货物运指定运输商
42 司机仓员处签收提取货物送指定运输商处
43 原指定运输商发运储运部必须时销售部取联系
44 司机运输商签收完毕关运输单返回仓员处
5 SV（Shipment Verfication）发运确认
51 司机关运输单返回仓员送货单四联签名确认
52仓员处长复核误送货单四联签名确认留黄联备查仓员天早晨前天发运情况填写成日发运反馈（OSB002）传真SSGSSG方便客户查询
53 文员复核误送货单签名确认剩余三联二日送交SSGSSG送货单返回记录(OSB003)签收
四 BC流程(货款结算)
BC(Billing&Collection 结算收款)流程客户签收货物货款实际回笼全程操作规范８环节组成
１ Wp(Weekly Plan)周收款计划
11 SSGBCR（结算协调节代表）周午发CSR处查询应收款档案
12 BCR根客户订货日期回款期周期需支付货款客户金额等记录周收款计划（OSB006）
２ IA(Inform Account)通知客户
21 BCR根周收款计划（OSB006）印货款结算通知（OSB007）
22 BCR货款结算通知（OSB007）传真相应客户通知客户账付款通常货款期日３天前传真客户
３ AC(Account Chedk)客户账
31 客户收货款结算通知（OSB007）进行账
32 BCR传真应进客户账付款情况发现解决关问题疑难立SLT分理联系
４ AR(Account Remittance)客户汇款
41客户账完毕应期日支付货款
42 客户汇款应汇款单传真SSG
5 RT(Remittance Trasmission 汇款透率)汇款单传送
51 BCR收客户汇款单传真应核金额否正确账户否准确银行印章否清楚误疑问应立客户联系
52 BCR汇款单传真件复核误复印送交CSR财务部
6 UAR1(Update AccountReceivable 更新账户应收账款)减应收款记录1
SSGCSR收BCR送汇款单传真件应减客户应收款余额更新客户应收款记录（OSB005）
7 UAR2(Update AccountReceivable更新账户应收账款)减应收款记录2
71 财务部收SSG送交汇款单复印件应立减客户应收款转入途科目
72 财务部应汇款单复印件交会计保存便核账款
8 RR（Renittance Received）汇款实际回笼
81 财务部应进汇款单账情况超出合理期限未账立SLT联系
82 货款账财务部减途科目转入银行存款
33节 信额理制度
信额理制度－CMR概述
信额理制度简称CMR(Credit Management Regulations)旨效防范客户信风险确保生意健康动作CMR数作分析具定期动更新运作机制
信额定义：客户段时期欠款额度
信额确立原：客户历史销量基础坚固客户信誉增长潜力
1客户历史销量：般客户1年均销量作计算客户1年生意波动时采取9月均销量甚6月销量作基准数
2客户信誉：考虑客户资金实力付账记录
3增长潜力：未1年客户生意增长预测考虑销售投入策略调整公司新产品推出广告促销计划影响等
信额确立三原
历史销量
客户信誉
增长潜力
二 信额季度更新机制
客户生意断发展中必建立信额年度半年度更新机制信额调整生意发展步伐
信额季度更新般年度首月10日前完成时效
计算公式：
客户信额（年度发运量）*（协议回款期+送货时间）*年度增长系数
信额年度更新流程
SLT确认客户季度增系数
财务部根公式计算客户信额
制成信额年度更新表
SLT评估客户信状况
工调整确立终信额
财务部印新信额表
通知SSG级销售理
34节 配额理制度
配额理制度概述
配额理制度指某产品规格供量充分满足需求时产品规格实施定量分配制度
生意发展条滑曲线时需求会超预期水致供量相应足者时会供出现暂时问题法满足正常需求果述现象出现时进行效理会引发市场混乱击客户积极性公司生意遭受严重损失实施额理制度具重实现意义
二 配额理制度运作细
1 需实施配额理产品规格SLT确定供应量满足需求80时实施配额理
2 配额理周单位星期公布次
3 配额分配区区域甚客户SLT根情况定
4 星期六400仓员实施配额理产品库存报SSG然SSG扣减掉日订单量出周支配产品总数量
5 SSG实际库存加周生产量出周支配产品总数量
6 SSG根SLT安排分配例制定配额表
7 SSG配额班前通知关FSF理
8 SSG处理订单时需区域订单进行配额检查削减掉超额订单
9 SSG周四检查区域配额产品单情况区域配额未完成确认配额转区域
35节 POP理制度
POP理制度概述
POP指助品包括海报挂旗贴纸灯箱宣传手册等辅助销售物品
POP销售部重资源果效理造成巨浪费
POP理制度POP实施定点定量理配额理基础适灵活处理
谓定点定量理种POP客户销售情况分配客户确定数量配额
二 POP理制度运作细
1 SLT讲座确定POP制作种类总数量交付市场部具体设计制作暂市场部时SSG销售助理担责
2 市场部POP制作完成交付储运部时通知SLT
3 SLT根客户销量区域重程度POP数量分配方案提供SSG
4 SSG根SST提供分配方案制作POP分配表（OSB010）通知CSRFSF理
5 CSR客户次定货时POP发运单联送货单起交付储运部POP分配表（OSB010）做发运记录
6 储运部收销售部POP发运单订货起发运
7 销售部认必求储运部周提供POP库存记录
36节 客户信息维护制度
OSB系统涉销售部财务部储运部三具部门紧密合作关客户信息必须完备时更新三部门享
整客户信息维护工作SSG月定期更新月信息变化必须时通知财务部储运部
客 户 信 息 月 维 护
财务部
SSG
储运部
客户信等级览表 客户储运信息览表
1 客户信等级览表：
包括原客户新增客户新信额回款期
2 客户储运信息览表：
包括原客户新增客户新仓库址联系电话指定托运站等
37节 退货理制度
客户退货遵循四原：
1 区域理分销商理先申请SLT分理批准方退货
2 退货总金额超该客户年汇款额5
3 退货运费客户支付
4 客户年两次退货次春季次秋季
客户退货遵循程序：
1 区域理分销商理填写退货申请注明退货原退货数量金额
2 CSR核单价数量金额然交SLT分理签名
3 CSR通知客户退货
4 仓员收实际退货填写减红单交CSR
5 CSR核减红单单价数量金额否准确误
6 CSR红单传真客户明确实收退货数量金额
7 CSR留减红单联备案亲交联财务部
8 CSR财务部时减客户应收款
38节 OSB月例会制度
OSB系统公司生意赖正常运转基础涉部门协运作
SLTSSG财务部储运部月次例会检计月OSB运作中问题加强部门间沟通提高OSB整体运作效率
会议时间：月5日左右（SSG通知）
会议点：公司会议室
会议容：
1 SSG回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
2 财务部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
3 储运部回顾月OSB运作情况提出问题需部门协作
4 讨
5 SLT总结落实问题解决方案期限
OSB例会中切讨检讨 务必事实数基础允许信口开河夸张甚歪曲事实更允许攻击部门
第四章 营销部IES体系
容提
结 构 简 图
营销部IES体系营销部信息交流体系包括SLTSSGFSF间信息交流营销部部门信息沟通整IES体系SSG作运转中枢
营销部IES体系分周报月报季度报告年度报告四种类型
涵盖销售数信息
IES体系月报包括六种报表报告
FSF月SSG提供销售理月度报告
SLT月发出全国销售月工作重点
SSG基础编定全国销售月度报告市场月度报告财务部提供新全国客户信息等级览表时储运部提供新全国客户储运信息览表
结 构 简 图
41节 IES体系概述
1IES简介
2IES容
第四章
营销部IES体系
42节 IES周报
43节 IES月报
9
1销售理月度报告（IESM01）
2全国销售月度报告（IESM02）
3市场月度报告（IESM03）
4全国客户信等级览表（IESM04）
5全国客户储运信息览表（IESM05）
6全国销售月重点（IESM06）
7IES月报流程图
41节 IES体系概述
IES简介
IES（Information Exchange System）意销售信息流通体系FSFSSGSLT三组织间信息交流销售部相关部门信息沟通规范体系SSGIES体系中居中枢位负责信息收集加工传递等系列工作
IES时间长度周月季度年度划分月
IES容广度涵盖销售部信息交流工作包括分域品类销量报告应收款报告专栏报告投入产出分析销售趋势
IES容深度全国直进市场直重点客户总量直细分品类直单规格
二 IES容
1 营销部周报
营销部周报SSG周编定呈报SLT备级销售理查询
销售部周简报编号IESW01包括周月销售数
整体览品类发运市场特写专柜报告四部分
2 营销部月报
营销部月报包括三部分：
1）FSF级销售理月度报告编号IESM01送SSG
2）SSG编定月报包括：
A 全国销售月度报告—IESM02送SLT
B 市场月度报告IESM03分送市场理区域理
C 全国客户信息等级览表 —IESM04送交财务部
D 全国客户储运信息览表—IESM05送交储运部
3）SLT发出全国销售月工作重点编号IESM06分送SSG市场理
3 营销部季度报告
营销部季度报告包括四部分
1）FSF级销售理季度报告编号IESQ01交SSG
2）SSG编定季度报告包括：
A全国销售季度分析报告—IESQ02送SLT
B 市场季度分析报告—IESQ03分送SSG市场理
3）SLT发出全国销售季度计划编号IESQ04分送SSG市场理
4）财务部发出全国销售季度信额更新表编号IESQ05分送SLTSSG市场理
4 营销部年度报告
营销部年度报告包括三部分：
1）FSF级销售理年度总结报告编号IESY01交SSG
2）SSG编定年度报告包括：
A 全国销售年度分析报告—IESY02送SLT
B 市场年度分析报告—IESY03分送市场理
C 全国客户年度返利计算表—IESY04分送市场理
3）SLT发出全国销售年度回顾计划编号IESY05分送SSG市场理
42节 IES周报
营销部周报SSG负责编定全称销售部周简报编号IESW01周星期二前完成呈报SLT包括四部分
1 整体览
1）周全国总回款金额总发运量总专柜销量月进累计额
2）周市场回款金额发运量专柜销量月累计额
2 品类发运
周品类系列总发运量月累计额
3 市场特写
1）周重点市场客户回款金额发运量月累计额
2）周重点市场市场理工作结周计划
4专卖店报告
1）全国市场周分品类专柜销量月累计额
2）直区专卖店周分品类销量月累计额
SLT
SSG
周二
营销部周简报
（IESW01）
43节 IES月报
销售理月度报告（IESM01）
销售理月度报告FSF级理填写月5日前传真Email级理SSG
1整体回顾
月辖域生意发展组织建设总体情况
2问题剖析
工作中存问题分析策
3需支持
列举工作中存问题分析策
4月重点
列出月工作目标重点（两次）完成工作分阶段步骤时间表
二 全国销售月度报告（IESM02）
全国销售月度报告SSG负责编写月5日前完成送呈SLT
1全国生意整体回顾
1）重数览
包括月总发运量总回款额总专柜销量总销售费年累计额
2）全国生意总量趋势分析
年度逐月总回款额总发运量总销售费析线图
2 全国品类发运量分析
1）全国总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图品类年度走势图
2）品类分市场发运量占例分析
3 全国应收款分析
1）全国应收款总量分账结构分析辅柱状图饼图
2）市场应收款总额月回款额例辅柱状图饼图
4市场生意分析
1）统计市场月发展运量回款额销售费晚场目标百分相月百分辅柱状图饼图
2）统计市场年度总发运量总回款额总销售费完成目标百分辅柱状图饼图
5全国专柜生意分析
1）统计市场月专柜销量费年度累计额辅柱状图饼图全国总量走势折线图
2）统计月全国专柜排行榜（十专柜）辅柱状图
3）广州月专柜销量报表
6全国年度退货踪记录表
7全国客户年度生意踪记录表
三 市场月度报告（IESM03）
市场月度报告SSG负责编定分市场装订月5日前完成分送市场理
1生意整体回顾
1）重数览
包括月该市场发运量回款额专卖销售销售费年累计额
2）年度生意趋势折线图
2市场品类发运量分析
该市场月总发运量中品类发运量占例辅柱状图饼图
3客户生意踪报告
该市场客户月发运量回款额应收款余额年度累计额
四 全国客户信等级览表（IESM04）
全国客户信等级览表SSG负责编定月8日前完成送交财务部：
包括新客户名录信额回款期
五 全国客户储运信息览表（IESM05）
全国客户储运信息览表SSG负责编定月8日前完成送交储运部
包括新客户名录仓库址联系电话指定运输商名称址电话指定签收等信息
六 全国销售月工作重点（IESM06）
全国销售月工作重点SLT月3日前发出分送SSG级销售理包括月销售部工作重点市场工作部署市场销售目标
第五章 营销部政策制度
容提
营销部政策制度分两部分部分关销售理项费报销制度部销售理招聘销售员程序制度
销售理短期出差费制度规定交通费酒店费出差补贴等系列规章制度
销售理长期差费规定销售理长住外系列租房电话费补贴等制度
销售理日常费备金制度出租车费移动电话费交际应酬费办公费备金等作出明确规定
销售理招聘员必须遵守公司关规定确保先申请招聘公司关规定完善员聘手续
结 构 简 图
51节 短期出差费制度
52节 长期出差费制度
第五章
营销部政策制度
53节 日常费备金制度
54节 费报销制度
55节 员招聘制度
56节 员工资奖金制度
51节 销售理短期出差费制度
交通费
1长途旅行坐火车汽车（8时达目报销硬座超8时时间达目报销硬卧）动车高铁报销二等座软卧软座等座予报销
2城市城市间短途旅行坐公汽车火车等公交通工具坐出租汽车
3市交通补贴包干坐公汽车出租汽车累计费超规定限额（附）
二 酒店费
1天住宿标准A类城市130元B类城市120元C类城市110元
包干处理包含市交通费通信费伙食费等报销时须提供发票抵
2 酒店电话费予报销
3 酒店餐费原予报销招情况须提前申请批准必须独开具饮食发票列作招费累计费超规定限额（附）
注：A类城市：北京海广州深圳等
B类城市：天津重庆直辖市省会城市济较发达二级城市（珠海厦门温州宁波苏州青岛连等）
C类城市：指出城市外级市县级市等
三 出差伙食补贴
1 区域理天伙食补贴已包含出差标准包干处理需提供发票
2 公司市场理财务理厂长生产秘书组成员等中层干部出差天出差标准230元包干处理报销时需提供发票抵
3 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴报销时发放
52节 销售理长期出差费制度
总部派外工作销售理必须选定辖区城市作长期居住设立办事处租房长住视长期出差
租房程序（视情况定快2011年3月试行）
1 预定租房合传真回SSG报理批准
2 理批准正式合传真回SSGSSG复印份财务部备案
3 合规定需支付房费时财务部申请然财务部审核误直接房费汇房东指定账户
租房标准：A类城市1000元月租金B类城市800元月租金C类城市600元月租金
二 电话费杂费
1 区域理客户理租房屋月产生电话费予报销
2 员租房屋水电煤气理费等杂费超150元
3 公司支付述费外支付形式费
三 长期出关补贴
1区域理离开办事处城市出差期间天出差标准52节方案执行报销时需提供发票抵
2 财务部会报销时动计算出差天数补贴金额补贴月工资中发放
3 办事处城市时算出差报销差旅费
53节 销售理日常费备金制度
坐汽车交通费
日交通费已含工资里额外进行补贴
遇工作需车须填写派车单总理签字意公司派遣出车
员工私家车原公司作工作派遣车予补贴费遇公司需时征员工私家车时须征车意车填写派车单说明情况公司予报销次出车路桥费补贴费
二通讯伙食费
发展生意需销售理提供移动电话费制度：
区域理月电话费超300元伙食补贴包干出差费
秘书组成员月电话费补贴200元伙食补贴200元公司提供住宿（2间）
果超支应提供运营商话费清单审查情况合理予报销合理超支付电话费报销须提供通讯营运公司效发票
三交际应酬费
级理没交际费确需应事先部门申请
次发生交际应酬必须注明事员点联系电话等事签名作证
四办公费
销售理销售员购买笔文件夹记录等文具票报销应清明细
印复印传真等费票报销
五备金制度
公司生意需销售理提供备金制度办理
1 区域理客服理款限额3000元次
2 市场理秘书组成员中层理员等次款限额3000元次
3没备金员次出差时先申请预领款
54节 销售理费报销制度
报销程序
1 填写报销单寄回SSG
2 SSG收报销单规定审查单复核交销售总监签名
3 销售总监审批交财务部签收
4 财务部审查误转呈总理批核
5 总理批核完毕财务部报销款项支付受款般采电汇方式
6 整报销情况进查询请SSG联系
二 报销表格填写求
1 关单贴附报销单面贴付单序填写报销单
2 费类型采相应报销表格：
A差旅费支出报告： 般短期出差费应该填写报告
包括交通费住宿费公交车费士费伙食费出差电话费等杂费
采取费包干报销长途交通费费（住宿费市交通费：公交车费士费等伙食费出差电话费等）予外报销
B费报销单：般长期出差费应填写报告
包括月移动电话费租房费办公费等
C交际应酬费支出报告：交际应酬餐费应填写报告
D请款单：预支款项应该填写单必须次请款结清请款
三 规定
1 次差旅报销应该出差回程 报销单位：两员出差应集中处理报销事宜
2 短期出差费应该结束三天报销长期出差费般半月填报次
3 报销单必须真实合理
报 销 流 程 图
销售员 秘书组 财务部
收单审查
报销单
审核检查
修正
理审批
NO YES
NO YES
总理批核审查
YES
报销款项
修正
支付（电汇）
55节 销售理员招聘制度
（暂行）
客户理（KAM）招聘
1．市场理公司批准情况城市招牌客户理
2．招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3．理审批市场理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4．市场理员确定应填写员工登记表签定试劳动合附高学历明身份证复件传真回SSG
5．员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资资金传真回SSG备案
二 分销商销售代表（DSR）招聘
1．销售理公司批准情况需城市招聘分销商销售代表
2．招聘前必须事先填写销售部员配置申请表传真SSG交理审批
3．理审批销售理安排招聘工作原公司招聘工作提供费
4．销售理员确定应该提供身份证备案
5．员工资奖金超申请表预定数额员录应填写销售员工资奖金制度传真回SSG备案
56节 销售员工资奖金制度
工资奖金制度
1．区域销售理必须遵守公司制定关销售员工资奖金
2．区域理月基工资1800元月实行保底务额制度月根低务完成率发放底薪未完成低务额完成情况相应例底薪
月A区域回款低务额3万元A区域理完成2万元获1800*（2000030000）661188元低底薪
3区域理销售奖金提成：
☆ 月回款额低3万元（含3万元低29999元）参提成奖励
☆ 月完成回款额达3万元（含3万元）～8万元（含8万元）阶段5万元回款额提成率250000元*21000元
☆ 月完成回款额达8万元（含8万元）～13万元（含13万元）阶段5万元回款额提成率350000元*31500元
☆ 月完成回款额达12万元（含12万元）～18万元（含18万元）阶段5万元提成例提成440000元*42000元
☆ 月完成回款额达18万元（含18万元）～20万元（含20万元）阶段2万元提成例提成4520000元*45900元
☆月完成回款额达20万元（含20万元）超20万元部分提成例5月回款38万元(380000200000)180000元*59000元
示例：A区域理月实际回款28万元综合收入：
1800+1000+1500+2000+900+900016200元
二 月工资发送程序
1月10日前审核销售员业绩情况应工资表传真SSG
2 SSG审核误交SLT批准
3 SLT批准转交财务部
418月日——20日工资发放日财务部工资款项汇账户
5整程序中果问题查询请SSG联系
附件1
营销系统绩效考核方案
关绩效考核组
二 绩效考核象
三 绩效考核时间安排
四 绩效考核容
五 绩效考核方法
六 绩效考核流程说明
七 绩效考核会议安排
八 绩效考核表格附件
关绩效考核组
事部营销系统组成绩效考核组统营销系统员工进行绩效考核
组职责：
² 负责拟订绩效理方案细
² 负责绩效理执行包括绩效评估会议员踪辅导方案修改等
² 形成工作模式公司建立绩效理系统做准备
组工作方式：日常碰头会绩效考核会议实调查考核
组工作时间： 日执行
二绩效考核象
营销系统全体员工
三绩效考核试行时间进度
筹备宣导期：2010年9月成立组做绩效考核培训考核沟通绩效考核理念宣导
四绩效考核容
评估项目
性 质
资料源评分
途
考核频率
占总分权重
工作绩效
•客观数指标包括正负指标
•销售理中心
•总理室
•反映实际工作表现
•直接奖金薪金挂钩
月季度
60
领导力
•观软指标
•领 导
• 事
•部 属
•辅助性资讯
•升 降职时做参考
•奖金挂钩
半年度
20
素质
•观软指标
•领 导
• 事
•部 属
•辅助性资讯
•升 降职时做参考
•奖金挂钩
半年度
20
确定考核指标流程
• 解岗位职责类工作控制程度相关部门
分析部门
岗位职责
• 计划分解类找工作考核关键素确定评分区间
分析计划
• 根岗位职责工作计划初步确定考核指标考核指标分量化指标定性指标
初步确
定指标
• 考核考核指标沟通考核领导考核指标沟通
沟通访谈
• 考核指标进行抽样测试分析保证整体考核效果
模拟测试
• 确定考核指标确定指标评分标准
确定考
核指标
• 全套考核指标报总理室审批
报总理审批
五绩效考核方法
工作绩效考核办法（补充建议）
指标
指标解释
实际值
满意值
允许值
单项分
权重
务达成率
月度实际回款额销售务额
80
60
50
费率
月度实际发生费月度计划费
100
120
20
网点达标率
月实际达标网点数月计划达标网点数
100
70
10
网络开发率
实际开发网点数计划开发网点数
100
60
10
应收款完成率
实际回收金额计划回收金额
100
60
5
雷区激励
指违纪损公司行扣分
0分
10分
5
策略考核奖励
公司献计献策反馈市场信息 采纳
10
总 分
薪酬领取例
说明：1办法采改进功效函数法予指标综合评价方法目前国外业先进水倡导惯做法
2单项分计算公式：（完成值允许值）÷（满意值允许值）×40+60
3总分计算公式：G∑f√∏Xf （均法X单项指标分f权重）
4网点达标标准：级销商月销售量≥？二级销商月销售量≥？网络开发标准：月销售量≥？新客户客户档案齐全网点开发成功
5雷区激励扣分条件
（1）服公司理违纪违规次扣1分
（2）坚决执行公司决策信息传递时1分次
（3）政策执行位关系处理造成客户投诉1分次
（4）受消协工商新闻等部门曝光1分次
（5）述行情节严重公司造成重损失责追究责包括罚款免职
6薪酬领取例：月总分100薪酬总额：底薪+补贴+月提成额
实际领取薪酬：薪酬总额×领取例该领取例封顶保底月务完成低50者予计算提成
7连续3月累计5月总分60分中单项分低允许值考虑免职调换岗位
六绩效考核表格附件
表1：机构理工作绩效考核汇总表
机构
姓名
现职时间
月均分
权重60
排名
备注
理： 年度： 年_________
表2：综合素质测评汇总表
机构
姓名
现职时间
领导力分
权重20
素质分
权重20
加权分
排名
制表：__________________ 年度： 年_________
表3：工作绩效综合素质总分排名表
机构
姓名
职时间
工作绩效
领导力
素质
综合总分
排名
附件2：
X营销网络建设理
前言：
基公司市场分析实践X灯饰获成功营销取决两方面：
产品序流动二加强售服务（案阐述）两优势体现取决公司正规操作理
产品序流动程中关键销售核心财富 销售台建立原 正确确定（先款货执行二区域独家物流代理确定）优势网络建设
销售台建立原确定营销部开展工作基础保证效销售提高销售质量前提条件
营销网络建设包含着两层面：商家渠道建设二围绕着实现营销目标形成公司身组织架构建设两种网络宽度深度质量直接决定着销售坏程度
第部分 销商渠道建设理
渠道建设导思路：
1扁式渠道网络发展趋势
2提高商家忠诚度关键商家特定范围空间获取利润合理利润产生基础价格体系维护销售区域界定
3渠道通畅关键两方面分销二终端出货
4商家资金种限资源资源抢夺非彼
5渠道规范理必须强硬处罚措施
渠道建设战术：
1 建立核心客户中心重点客户补充基渠道网络
2 级市场发展量
3 明确核心客户销售范围通压货分销年度奖励等措施范围保证商家利益促核心客户公司发展实现双赢
4 收取商家保证金目商家信心非意难商家表明公司进行价格维护杜绝窜货决心确保违规商家处罚落实位
5 三级市场界定：
级市场：省会城市
直辖市（北京海天津重庆）
副省级城市（深圳厦门苏州青岛连等）
二级市场：区级城市
三级市场：济较发达县级城市等
销售台基础：
先款货（核心市场外）优化网络提高销售质量开展切营销工作先决条件
1必须执行先款货理：
11执行先款货公司缺乏信短期行
12先款货充分保证商家利益减少元利润炒货窜货商家吸引核心客户埠荣长期合作
13商家资金种限资源先款货抢夺资源减少商家品牌投入提高商家X品牌专注程度
14先款货筛子明确鉴定商家资金实力销售力筛 真 正 优秀销商
15先款货市场理控制（尤价格体系维护货物风险防范等）效保障确保公司价保返利等政策迅速执行效杜绝销售员述程中腐败行利考察销售员实际工作水避免浮夸风浮躁气
16先款货市场推广投放够切实位前提保障
17先款货现款现货区：先款货公司收客户货款（财务查证帐现金收入）认定出库唯现款现货指货物交付时付款
2先款货具体求：
21银行帐作货物出单唯公司原接受现金交易收入未财务查证帐律出货
22付款商家必须公司签定销协议客户部门见钱眼开
3先款货政策实施障碍解决办法：
31障碍1：目前X品牌营销网络方面开发健全品牌影响力相较弱部分区会商家担心产品卖出造成长期库存甚亏损出现找理想商家情况快占领市场
解决办法：公司未营X灯饰商家承诺 首2单 提货产品6月条件退货换货（损坏商家行负责承担相应济责）商家第3单提货日起该承诺动失效
32障碍2：商家压货力度减弱
解决办法：确定核心客户前必须根市场状况商家单次提货数量等做出明确规定求商家月10号前提货量必须超月务量50
终解决办法：办事处级销售员 真正 行动起确保区域物流代理商获取较利润
否哄骗拖延持久销商会永远进埠荣必须诚信
二确定核心客户重点客户：定时间指定区域进行市场调研明确公司销售员工作象市场支持力度保证公司限资源合理时基础更准确寻找确定签约客户
1概念：
11核心客户标准：
级市场 ：X灯饰月回款 12万元年回款总额达120万元销售例占该商家总销量30公司签定指定区域销协议商家
二级市场：X灯饰月回款 6 万元年回款总额达60万元销销售例占该商家总销量40公司签定指定区域销协议商家
三级市场：X灯饰月回款 2 万元年回款总额达20万元销售例占该商家总销量50公司签定指定区域销协议商家
12核心客户必须承诺指定区域完成埠荣公司达目标销售量（具体条款埠荣公司签定销协议准）连续3月完成签约销量时公司保留取消核心客户资格权力
13重点客户指X品牌灯饰产品月回款量达 3万 元年度回款总额达20万元商家销量提高符合核心客户条件情况助X新系列产品市时升级公司核心客户
14 务考核返利措施根述说明进行
2核心客户权益：
21核心客户享受公司年度奖励政策
22 公司核心客户（含公司直接发货重点客户）发货
23 没核心客户二三级市场公司重点客户发货该客户必须三月发展成核心客户三月达公司核心客户求公司寻合作商家
24 核心客户数量：城市——
级城市：少1商家2商家
二级城市：少2商家4商家
三级城市：1商家
25核心客户（含公司直接发货重点客户）享受公司价保政策
26核心客户享受公司销售政策信息资源象销售勤部门营销部总监\理签字确认书面传真邮件电话手机短信息等形式直接通知核心客户 充分保证信息通畅避免销售政策走样
27核心客户直接享受公司市场投放支持：
271核心客户重点客户公司常规POP发放象必备品应两种客户需求作基础资源够充分情况应核心客户优先重点客户次原进行分配
272核心客户重点客户零售店公司树立品牌形象突出零售氛围重点卖场公司终端投入类卖场建设公司应针类零售店做出X专卖店（店中店）专卖区分批建设计划
273市场促销活动应核心客户重点客户中心月根销售计划进行重点投入
28核心客户重点客户般客户区
营销网络级客户概念区
核心客户
重点客户
般客户
概念
级市场 月回款12万元销售例占该商家总销量30
二级市场 月回款 6万元销售例占该商家总销量40
三级市场 月回款2万元销售例占该商家总销量50 ：公司签定指定区域销协议商家
指月回款达3万元商家
销售X灯饰商家均属公司客户
发货
方式
公司直接供货
1核心客户供货
2没核心客户区域公司认定直接公司申请发货
核心客户处提货
付款
方式
必须先款货
1核心客户销售政策执行
2公司直接提货重点客户必须先款货
核心客户销售政策执行
销
权利
享受协议约定区域产品
独家销权
市场
投放
重点享受公司直接市场投放包括POP专卖区联合促销等
享受公司直接市场投放
般享受公司直接市场投放
价保
政策
实际盘库数
公司直接予价保
1 核心客户销售政策执行
2 公司直接发货商家实际盘库数公司予价保
核心客户销售政策执行
保
证
金
必须协议规定交纳
公司直接发货商家必须交纳
年度
奖励
公司政策享受
3建档理：
31核心客户重点客户必须建档根销售网络变化时更新
32核心客户重点客户月度销售数公司奖励处罚属建档范畴该档案时公司相关规定约定商家进行奖励处罚升降级
33核心客户重点客户档案必须进行加密处理时备份意放置外泄相关规定予严厉处罚
4区域必须3月 二三级市场开发出需优秀核心客户
三产品分组：丰富产品线营销优势非胜势
果产品分流处理丰富产品反会成累赘目前X产品系列特色明显没认真类划分市场销售款产品商家资金员销售力考虑较长模糊产品线商家完成销售产品分组势必行产品进行分组产品结构保证商家利益实际拓宽渠道种做法
1 分组原：
11必须确保某系列二级市场独家代理流产品长线产品分组渠道销特点似产品分组渠道销
12公司分组代理中连续6月未完成公司目标务商家权收回销资格交商家销售
1 3产品分组必须签订公司核心客户销协议中意修改
14新产品市应重新分析市场确定符合核心客户条件商家销签定协议
15具体分组方式公司总理营销总监根实际情况确定
建议分组方式：
◆分2组销售时：
A组：
B组：
◆分3组销售时：
A组：
B组：
C组：
◆分4组销售时：
A组：
B组：
C组：
D组：
3组分1核心客户销售：二级市场少2核心客户分销售销产品条件适合市场分组更细超4组三级市场提倡2核心客户分销售销产品
四二级市场库存量分销风险控制：
核心客户重点客户压货成功销售前提帮助核心客户分销终端零售延续良性销售根点
1 压货限度： 希：库存数 目标销售量
必须确保：目标销售量商家库存量 * 80
商家销售量库存量着密切关系
般讲库存数量基接销售数量换句话说：想商家卖出100灯库存量定够100压货力度直接决定商家老板销售压力影响着商家挂灯率营业员推销力度配合厂商市场推广热情压货会商家销量提升着明显帮助
2 销售员必须限度帮助核心客户分货分货风险商家承担
销售员必须核心客户制定区域分销计划
实行先款货货物安全属商家行营风险销售员帮助核心商家分货义务货物安全结算方式等应核心客户终分销商直接接洽公司允许销售员碰钱碰货（含配件）引发销售风险损失商家行承担
五价格控制：商家合理利润保证取决价格体系维护
市场控制理力强弱直接影响着商家公司长期合作关系
外解决窜货问题会影响商家销售热情忠诚度
1规定底限利润：
11批发利润：工厂出货价基础调 60—100 低低 50
12零售利润：进货价基础调 400 低低 200
2指定区域实行统标价建议高零售价标价
3窜货问题
31概念：窜货指核心客户渠道分销商公司授权范围外区批发零售行核心客户分公司连锁店跨区域销售均属窜货：
32认定：
· 窜货销售范围进行认定否乱价关
· 窜货认定方式：销售员发现窜货嫌疑收货记录编号报公司鉴定确认
4乱价问题：
41核心客户（含公司直接发货重点客户）必须严格遵守公司制定价格体系严禁低价销售（乱价）
42价格体系概念：
结算价：指核心客户公司进货价格
批发价：指核心客户零售商出货价格
低零售价：指终端销售低限价
高零售价：指终端零售高限价
建议零售价：指零售终端标价签标注价格建议高零售价标注
43乱价概念：指核心客户低批发价价格进行批发报价
核心客户营店分销渠道零售商低建议零售价标价
低低零售价销售高高零售限价销售行
44 乱价认定：公司销售员发现核心客户渠道零售商乱价行收集批发报价单标价签零售发票（收）作认定乱价
5处罚：
51公司商家签定区域销协议时商家收取押金万元正作维护价格体系处罚商家窜货乱价保证金
52窜货公司认定公司窜货方通报批评查窜货金额50予罚款
53乱价公司认定公司乱价方通报批评2000元次予罚款
54保证金扣罚商家单进货时补足万元
55商家违规处罚超3次（含3次）公司保留取消销资格权力
6 补偿：
61窜货认证处罚公司罚款金额直接补偿受损商家
62乱价认证处罚公司罚款（2000元次计算）直接补偿受损商家
63窜货乱价公司认证法查处窜货乱价商家时公司述方式受损方予补偿
六价保问题：
条件适时候公司调整销价格时采取进货时间确定商家原库存予价保政策暂执行
七保证金制度：
1保证金核心客户（含公司直接发货重点客户）公司签定销协议时公司交纳合保证金户万元民币销合双方代表签字盖公章核心客户付清保证金生效
2什求核心客户交纳保证金？
· 收取商家保证金目商家信心保证表明公司进行价格维护杜绝窜货决心
· 确保违规商家处罚落实位
3保证金途：
· 公司查证客户违反合规定进行跨区销售窜货罚款
· 公司发现客户低底限价格批发零售违规罚款
4保证金退：公司客户销协议正常结束公司保证金退商家
八销商年度奖励：公司根商家年销售量绝数进行分级现金奖励刺激商家量必少手段政策针核心客户执行具体：
市场划分
月度销售金额
返点例
年度销售总额
返点例
级市场
12万
5
120万
5
二级市场
6万
4
60万
4
三级市场
2万
3
20万
3
注：计算时间年1月1日起年底12月31止销售数量回款额公司财务统计数准
九公司实行统X灯饰销合该协议规范双方行判断非曲直标准
建立销商营销网络流程图
必须执行先款货
梳理全部商家
确定销售台
核心客户：二级市场：月回款10台销售例占该商家总销量30三级市场：月回款3万元销售例占该商家总销量50
重点客户：科健手机月销量20台商家
确定核心客户签
定销协议书
销售范围：
级市场二级市场：限城市市区 三级市场：限指定县区城市
发货限制： 二级市场： 2商家
三级市场：原1商家
网络分层
产品少分2 4组分交核心客户销售
确保单型号区独家代理
产品分组
压货限度：库存数销售量
分货风险商家承担
帮助核心客户分销
窜货认定处罚
签约商家必须交纳10000元销售保证金
窜货公司认证例窜货方予罚款
保证金扣完商家必须单进货时补足该罚款
公司窜货商家予年终奖励方式执行罚款
奖励：举报认证公司举报者进行现款奖励
乱价认定处罚：
公司销售员发现核心客户渠道零售商乱价行收集批发报价单标价签零售发票（收）作认定乱价
乱价认定2000元次商家进行处罚
市场维护
年度奖励
十年度销售渠道拓展步骤
1 区域拓展
11 基公司行业区域销售状况公司制定区域拓展策略
12 第步拓展方案
121 时间：2010年9月份开始
122 拓展方：开拓华东西南华北三区域先行
123 拓展区：
1231 华南区区域广州市中心建立广州办事处营销总部直营统理广东省范围营销事务
1232 华北区区域北京中心建立北京办事处统理北京市天津市河北省范围营销事务
1233 华东区区域海常州中心建立海常州办事处统理海市浙江省江苏省安徽省范围营销事务
1234 综合区划分5片区：东北华中中南东南西北分沈阳郑州武汉成西安泉州福州中心办事处开展营销事务具体详情表
13 第三步拓展调整方案 见表：
区域
省市
办事联络处
业绩占
华东区
（3省1市）
海
常州
25
江苏
安徽
浙江
东南区
（2省）
福建
泉州福州
10
江西
中南区
（3省）
湖北
长沙
12
湖南
广西
西南区
（3省1市）
云南
成
15
贵州
四川
重庆
华中区
（3省）
陕西
西安
9
山西
河南
华北区
（1省2市）
北京
北京
12
天津
河北
东北区
（3）
黑龙江
沈阳
7
吉林
辽宁
直营1区
山东
济南沂
5
直营2区
广东
古镇
5
合 计
21省4直辖市
100
14 第二步拓展方案
141 时间：2011年3月份开始
142 拓展方：综合区原基础相应增加省市治区开拓力度省会城市开发数量销商开发数量员配备数量相应增加
143 重点开发直辖市省会城市
15 未列入省份（甘肃宁夏青海西藏新疆海南）暂派驻专门营销员客户列入公司直区域理开发服务
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