第三章 哈佛理
谈判分析
国谈判分析
□ 美国式谈判分析
美国式谈判术属恐吓威胁警告压力等等强硬型谈判方式超越亚洲理解范围连欧洲法接受
英国评家汤普生批评美式谈判：
美国总统幕僚极具危险性拥核弹似爆炸性精神完全缺乏方相关知识总匆匆浏览两页备忘录便足干劲返会议间
正汤普生言美国崇拜力量深信套美国式思考理通世界观念象西部片中典型牛仔认决定正确没心情聆听方意见
常常生性怯懦总两字解决切美国恰相反字爱者遇犹豫决事必定先说声美国式作风万方说话合意西部中常见情景动动掏枪解决种蛮干处事方法连欧洲见会皱眉
1 威胁虚张声势强硬手段
美国谈判时常运三种方式分：威胁虚张声势强硬手段
观美国讨谈判方法书籍难发现张总离开虚张声势万述两种方式失灵采取拒绝交易抵制诉讼等等强硬手段
必须说种做法实愚昧透顶家知道皮球拍愈重反弹愈高没位谈判手会默默忍受方欺凌压迫否便称谈判旦起反感谈判然会陷泥坑中威胁颜色结果会造成两败俱伤
美国素擅长谈判中表现出强硬手段面猛捶桌子面滔滔绝吼乱施文件技俩簿公堂通知谈判破裂发出通碟类手段会触怒方做法幸运碰胆怯懦手许真会逮住吓俯首认输
验丰富谈判者遇种场合会抱着名乡巴佬心情泰然处动
2 美式谈判容易造成误解偏见心结遗症
美国电子机械制造商(假设华格纳公司)台湾中企业(假设三友公司)提议双方研究半导体
然三友公司规模仅两百名员工项专业领域中开发出世界先进技术华格纳公司极欲项技术便典型美式做法三友公司提出技术合作求
华格纳公司高级鼓起三寸烂舌三友公司董事长游说项研究发展前景三友公司董事长考虑周详担心技术合格会消减技术开发独立精神造成赖华格纳公司局面二忧虑达生产阶段势必资金雄厚华格纳公司发号施令
外三友公司董事长慎重考虑否技术合作必性双方谈判十月彼互访方总公司三友公司董事长然犹豫决问题华格纳公司时犯致命性错误
华格纳公司副总裁出哥伦亚学优秀谈判迟迟未获进展感焦燥满
事实公司拥足够买三友公司雄厚财力
会议说出句带威胁性质话实够高明三友公司董事长手创建家公司发明数百种产品深深引傲更具份浓厚感情听句话便迟疑
遗憾决定贵公司技术合作
金钱利诱遂便企图采威胁手段幸招反效果三友公司董事长认美国做事鲁莽蛮横没点风度实做长期技术合作伙伴
实际三友公司董事长够美国式谈判法解点许会产生想法美国式作风少误解偏见否认华格纳公司作法确容易三友公司董事长感舒坦心中留芥蒂正美式强硬谈判法严重缺陷换句话说强硬谈判法成功已成功话必然会造成误解偏见心结遗症
成功会留心结力量薄弱方然屈服方胁迫心中然忿恨难甚伺机报复长期性合作关系言实隐患胜利方然够眼前利益会失更重稳定性安全感
3 强烈义
美国社会呈现出强烈义中心择手段利实现理想旁想法关轻重提高成绩必须拼命表现事间竞争胜切唯方攀登失败者怪谁怨恨然失败者力技术见输胜利者问题否调整适应周围环境总物竞天择道理美国社会发挥淋漓致
严格说美国义中旁分两种：种明确敌种潜敌外第三者
4 美式谈判特点
美式谈判反映美国性格特点性格爽朗直接方表露真诚热烈情感充满信时进行滔滔绝长谈总十分信进入谈判厅断发表意见美国特点取济成密切关系种独立行动传统实际物质利益成功做获胜标志
总兴致勃勃开始谈判种态度谋求济利益磋商阶段精力充沛迅速谈判引导实质阶段十分赞赏精讨价价取济利益施展手法精策略谋利益时希具种
美国谈判中特点纳三方面：
(1)热情奔放
(2)颇讨价价力
(3)系列交易感兴趣
特点某种意义美国历史找原美国历史开拓者极危险扩疆城开辟建立新生活方式
□ 北欧式谈判分析
谈判中北欧美国显静谈判开始寒暄阶段常常呈现出沉默寡言激动讲话慢条斯理谈判初斯阶段容易方征服
开场陈述时十分坦率愿意方表明关立场切情况
擅长提出建设性意见做十分积极决定
芬兰挪威种特点瑞典样行事受美国影响深具瑞典特官僚义丹麦果海区斯堪纳维亚风格谈判果尼德兰半岛具德国风格
斯堪纳维亚种特点难出文化渊源严守基督教道德规范保持政治稳定直目前保存着农业济渔业济北欧长处终阶段坦诚直率谈判中提出富建设性意见象美国样出价阶段谈出色象美国样擅讨价价较固执
北欧谈判时应该坦诚相采取灵活积极态度
□ 法国式谈判分析
德国美国谈判方式完全德国谈判特点准备工作做完美缺
德国喜欢明确表示希做成交易完全确定交易形式详细规定谈判中议题然准备份涉议题计划表
太喜欢采取步方式
果验丰富谈判员运种方式话威力强说商场旦德国提出报价报价显更改讨价价余会缩
德国交道方法程度德国报价前进行试探做出开场陈述样表明立场行动做快速德国已做充分思想准备会非常然迅速谈判引入终阶段
□ 中国式谈判分析
中国谈判具特点：
(1)顾全面子
(2)具专门知识
(3)西方信
面子问题十分重谈判中中国希方作掌握权关键性物果开谈时态度强硬迫方作出步时千万注意中国步中丢面子样果原强硬立场退必中国面前硬撑谈判程序说极重成交协议必须事认保住颜面增光协议
中国常许专家带谈判中技术专家金融专家运输专家专家样避免会拖延谈判时间专家谈判中维护争面子
里实际验数十万美金交易两周时间谈成样笔交易五组成谈判组谈花月时间
中国西方充满信情绪尤西方企图谈判带政治色彩极反感中国喜欢西方家庭发生兴趣送礼物子太高级礼物意义重讲非常价值甚盛宴会礼物
□ 日式谈判分析
说话身便种谈判受时间场合限制
遗憾日说话力等零话题空洞毫事前准备缺乏服务精神广泛社交性顶亲朋友谈谈家务罢
日社会属集团义事情均团体行动缺乏魅力需团体配合攀高位换句话说觉追求卓越重性然意培养相关技巧难怪家会致公认日言语乏味
美国前总统福特访问日时行某位高级官员耸肩表示宫举行顿晚宴参加聊次宴会周围日均始终保持闷声响态度气氛僵硬令难受
著名音乐家林昭亮等等提世界表演程中日观众沉默连鼓掌安安静静井然序日团结著称集体行动致极具效率旦碰摊牌变束手策筹莫展追根究底毛病语言问题根没交际观念
1 日惯相便做出口头承诺
例日高级官员访问美国际美日间存问题日官员总满口答应定更加努力力加改善开出支票必须兑现世界通常识日美国理然会提出具体求希日够遵守承诺口头承诺便等契约
然类求令日感愕然开始意兑现张空头支
票举例说卡特执政时日方面保证增加95国防预算实际仅仅增加76时便激怒卡特政府
更遗憾诸类事件层出穷日喜欢开空头支票轻易做出承诺懂谓言九鼎君戏言
妨项发生事件：纽约学意设立座日济研究中心设立基金预定三百万美元中百五十万美元算日募捐派位代表前日游说首相财界领袖结果获积极热诚反应
认设立座中心极具意义消贸易摩擦促进美日两国相互解日式营体系研究更极必绝会努力协助实现日位美国代表致答复
说话日口敷衍罢美国认日方予保证
美国方面开始募集预定目标百五十万美元时问题立刻出现日方连毛钱肯捐出
愤怒美国代表马拜访日驻美强烈指责日方出尔反尔
日方说加强美日间交流致力消双方贸易摩擦等等全派胡言嘴里说冠冕堂皇实毛拔满脑子考虑赚取国外汇愿意开始便坦然拒绝须假惺惺做姿态
然日方者难处种伪善态度实拒绝意应该开诚布公表达出法立刻做决定应该告知方年回复等等
日式谈判缺点言行致口中答应认代表某种承诺
2 日采双重标准
年前东京举行场开生面国际柔道赛赛目外国士展现日裁判方式预期相反者日裁判评价差认日裁判时严格时宽松标准统
某位法国记者举冠军选手山加选手巴格战例巴格开始便采取逃避姿态根规种情况持续二十——三十秒应予指导警告两分钟处
犯规判定失败日裁判巴格提出注意未加更重处罚换句话说巴格选手执行宽松山选手未免严厉
什日裁判巴格宽呢位记者迷惑访问关士
方回答：者裁判认山真位伟冠军应该实力非方犯规获胜吧种答复令外国法理解规应该分强弱律等期山选手光荣获胜便意判方犯规呢岂失规公意义结果次煞费苦心安排国际赛反加深国际观众日信
3 日接令反感
般日擅接客实然外国言日三缺点：接度缺乏幽默送礼
位英国日采购机器独白——吃完式火锅原疲惫天终告段落没想邀银座俱乐部日熟识女侍嬉笑作乐外国坐旁干瞪眼
日似感受混然知接拼命邀请卡拉OK太太旅馆等着然想回休息拒绝恐怕会影响明天谈判身情况强颜欢笑前卡拉OK酒吧
天种震耳欲聋噪音真解颤抖歌声什取处俗话说：入境俗心里愉快表面着家拍子子问题日玩高兴会请台露手
然婉拒日纠缠休什总视方意愿强邀停呢
悦心里终究惦记着明天谈判勉难表演曲
太棒唱真称赞虚伪起鸡皮疙瘩
方总理断吹嘘歌艺副鸣意状态种日发明玩意概会乐中知外国提唱卡拉OK总皱起眉头表示反感
份独白没结束——
结三天谈判双方总算谈妥条件结束次出差拍摄纪念片时候前面提总理送份包装精美东西说太太礼物折开件名牌雨衣颜色错少太太讨厌颜色尺码太日M尺寸相西方S尺寸太太根穿
办呢坦白告诉方求换件种话日概失礼吧正犹豫时总理开口：
件外套日高级名牌质料非常定适合太太
根认识太太说出种空瞎猜话呢心理然高兴脸装出笑容：
非常谢谢送礼物总理听句话显意概作梦没想份礼物非没高兴反造成反效果
4 日式谈判缺点
谈判场仅限会议桌尤遇棘手谈判更需制造良整体气氛
谓气氛分许情况例初次见面晚餐宴会谈判中途休憩时间等等特色弥补会议桌足甚影响谈判成败惜日忽略基条件
处述情况时正方展露魅力佳时机谈判难缠手实际迷性格予方种印象形中会超越少谈判中面障碍
掌握气氛呢首先必须具备然谈话技巧例量保持轻松态度常穿插幽默谈吐着痕迹表现修养专业知识等等时处理成极效谈判辅助利器
□ 阿拉伯式谈判分析
中东区谈判员具沙漠民族传统风格喜欢结成紧密稳定部落沙漠特点：客没时间观念眼里名誉重访者必须首先赢信
知特重视谈判开端会交际阶段(广义制造气氛寒暄阶段)花费时间长时间广泛友增进彼敬意许会出现双方接受成交性似般社交场合笔生意竟然做成
中东区做生意首先防止方拖延时间断谈判谈判厅门总开着甚谈判进入关键时刻突然第三者进找讨谈判关问题时阿拉伯传统热情招
缺乏验欧洲丧失成交宝贵机会感懊恼应该适应种情况惯漫长谈判作法时应学会洽谈时候讨重新引入正轨创造新成交机会
中东区谈判必须重点放制造谈判气氛试探阶段工作传统阿拉伯式谈判长处缩短讨价价交涉阶段快达成协议
石油革命传统文化惯受挑战日益增阿拉伯美国接受教育已开始学美国讨价价谈判方法
二谈判手分析
□ 防御型
遇名提出请求求强硬手时警觉会时掉头理仿佛没什值谈判
许名求加工资员工名觉敲竹杠顾客利时发现莫斯科方面正边界布置导弹
强硬派谈判者副悍然态度作苍蝇似巴掌挥开
加工资定疯
什意思敲竹杠价钱全市公道
移走导弹少套
强硬派谈判者常干脆口拒绝否根什说仅仅说会考虑果说会考虑音讯全非电话半会接电话接说：
类硬派手赌项众周知事实——数愿摊牌甚宁次次占便宜强硬派型谈判者拒绝中十八九永远会烦仅余二引起注意进行远逊原达成利交易
事实认强硬派谈判意然带时优势长期方满便服气吃亏
相方采取套谈判模式时必须准备应付
时候强硬派谈判者级指示行动会告诉方针名话仅挑战式语时具极端逊宣战含义假说出类话工作放弃雄辩余说服方法直接找老板假说话者老板刀架脖子
——然象征式——逼屈服直够讲道理止
令种屈服呢
方法十分明显拥实践种方法耐心勇气实
1 控告
没错雇佣律师确费菲没律师样提出诉讼许必须花费量时间思索诉讼文书第行标题果愿意忍受种麻烦作工作够强迫方出席辨护——避免场劫数趋解
2 行政机关诉苦
数企业组织隶属某种行政法规支配找出制裁手机构分提出申诉说没什吃惊处顶机构未诉苦采取行动然追加抱怨手资料旦累积足够分量终会手吃苦头
3 专门团体公会诉苦
力协会足隶属成员带压力源譬医师牙医生接受营业许外般处理抱怨专门性团体会员 零售商半公会类似组织成员外常会感受类组织施加压力确股压力许行政机构强相抱怨累积相程度足抱怨象产生便
4 透媒体分开项事件
现家报社电话公司电台均设消费记者类似专调查关区组织抱怨果引起记者兴趣写成篇专访电话告诉手实现事性置方某种压力
5 方式加威示
视算少时间花项问题原意接受少曝光率定反复电话抱怨该组织总部(场)站岗示威利切手段越夸张虚显达羞辱威哧效果越机会逼方听说话
威胁实行种前面述方法般言威胁非良策种情况算没实行提出威胁顶失方信赖罢方没损失
特想强调手段方回谈判桌表现出准备战斗样子然会获敬意兴趣组织规模越诉苦越引起层负责反应指责抱怨情形出现中低级
□ 攻击型
述例子中强硬派谈判者处防御姿态现相反方方提出求遭拒绝(表示希谈判)采取强硬派策略促方屈服
譬孩子跌跤跌破额头送医院急诊处医生缝两三针绷带便回天收帐单吃惊然知道医疗费狂涨然法想象孩子头缝两三针分钟处理竟然会昂贵
会选择种做法许数样口中抱怨简直合法强盗行然付帐单
果付呢十八九会发生列情形：
(1)接连收讨债信甚电话威胁刻付款危信程度
(2)问题落讨债公司手电话信件紧追舍索债熟悉法律条文恐吓
(3)问题交律师手继续催讨终控告(非金额认少须费周章)
(4)方寻求法律处置通知立刻付款未定期限予回复会判败诉
(5)问题送法院法法官证明没偿义务方会寻求判决份判包括初帐单利息律师费法庭费
显然种程颇严酷仅想象许便足够令付帐单手正点然帐单金额极合理屈服潜伏背强压力
请等等万金额真合理万份帐单错误许收帐单前述情形果真严酷逼抑方法阻止
然许阻止办法法庭说服法官相信份正收费甚前说服手承认错误
帐单身没错误金额高然进行谈判
医院进行谈判呢前节提防范型技巧相找出组织权决定项问题表达满果满意答复找顶头司必高营者里说明准备提出控告然法解决便采取切手段方屈服——控告诉诸行政机构……等等总方瞧瞧谁真正强硬谈判者
□ 搭档型
许强硬派谈判者派低层员进行初步谈判等达成协议时高层谈判者突然插手改变事态种策略类似汽车交易商常耍手腕推销员先出某价钱等意购买销售理突然加入表示该推销员权决定笔交易开价低显然者计算错误然顾客失空手离开答应卖车价钱需稍作调整致套手腕利顾客谈判投资精力完成谈判意愿谓投资感目前止已项谈判付出相精力时间白白泡汤半愿意做原意答应步
完成谈判愿呢然没份愿必进行谈判况霸占接协议阶段越想快完成切便进行重事情完成笔交易方接着谈判口吻表示切非常现唯做求老板意……位老板正汽车销售理般皱起眉头法意件事必须做重变更
方面已摊开交易底牌做必步子等完全推翻然方搭档手法准希完成协议弱点趁虚入通常够达目
应该抵御种策略呢
谈判初便确定权做成协议手进行谈判重点必须分辨
份权力仅限谈判权力区
假手权做决定列三种选择：
(1)拒绝决定权进行谈判
(2)代进行初步谈判等达成项暂时协议方掌权者做决定
(3)然方属员谈判预先讲明果方掌权者接受订协议保留切步撤销权利
实际假名卒必须述三项选择中做决定手坚持层员进行初步谈判法指挥方员配合行动然干脆拒绝掌权者外进行初步谈判掌权者半会耸肩理谋求佳代方案
假方伪装决定权利然订立契约时宣称必须获级批准该办视想想做成笔交易定说非时想做成笔交易否通常拒绝改变原告诉方：错意味着回出发点回裁决者里告诉关协议假更换标点笔交易算完全效必须头开始回谈话象限重复遍完全视想做成交易程度定
□ 团结型
许强硬派谈判者狼群般采取团体行动面名谈判者群狼种情形型企业政府间谈判中尤常见
团体谈判处复杂问题专门知识应付项目例国间条约购买新型设备等等已力难应付中牵涉复杂知识
某情况问题相单纯然出现团体谈判者万方势单力孤会产生方先累倒危险性正名拳击手单独面车轮战般
种白脸黑脸战术警察审讯嫌疑犯惯手法名警察扮演强硬角色切威协方式逼迫回答名警察温扮相登场表示愿意劝解粗暴前者求嫌疑犯表现出合作态度
谈判者手法出辙先强硬派谈判者出面强烈指责提出种种威胁强调绝会妥协然离拉着温派谈判者出现口吻表示站阵线然团体谈判数越黑白脸组合形式越丰富该应付
方员少方团体数方设专门领域方设置少抗法完全做接理想外妨利时间项武器抗海战术
例方十仅三时避免采取分组讨型态防止造成方两方局面相反坚持全体出席形态讨件事方必须负担高出方甚形形谈判成法做样安排量设法拖延讨时间例增加休息坚持方需进行部商议等
总言永远处必须持续谈判方轮流场情形否等进入重决议阶段时精疲力竭方然精力旺盛相然会损良判断力
□ 压迫型
年前足球联盟球员举行罢工位事热心球迷电视球赛事发牢骚怀疑时解决罢工
问关赛程资料：般球季场赛场决赛时举行超级杯赛等等告诉根资料算告诉罢工会天获解决
起初开玩笑表示愿意赌接着怀疑否会听相关幕信息事实非问项判断
实简单猜想球 员球 队老板间互敌意两者愿轻易抛弃重事物换句话说容忍取消场球季初期赛损失部分会保险填补定会设法举行决赛超级杯前时解理：
(1)解假该球季未举行赛尤决赛超级杯会年发现少失观赏球赛惯
(2)愿损失赛带庞收入
计算般需场赛方产生参加球队推断罢工会基赛前获解决果想法完全正确——非知道关足球事名职业谈判专家
谈判里终期限项决定性素果没解决问题必会然越越接终期限必须工作越辛苦时间迫会逼做早先愿做步
具强制性终期限客观谈判方意决定制限谈判者独立现象譬足球联盟球队想举行决赛超级杯赛必须十月×日前进入球场期限断然改变
1．契约期限
汽车工业中劳资谈判着期满日接愈产生罢工性种情形非毫理
2．出庭日
果项审判证会排订某月某日举行事便必须前获解否面结果威胁截然威胁结果会事心意改变法庭说话疑绝算数
3．已确定期间开始结束
绝数零售店年销售期间均始圣诞节批发商必须十二月二十五日前完成出货准备制造商中游供应商货品生产需出货时期谁出货商时间必定旦超便法成交日期关价格销售条件等谈判均日期做终期限
4 强硬派谈判者式样方法终期限
喜欢战略言尤重事项留讨换句话说强硬派谈判者忙着研讨太重事项 等终期限迫眉睫际重事项方面作额外步
应付种局面呢先估计重事项需谈判时间拒绝延迟展开讨
强硬派谈判者战略假设某意决定期限终期限(老板说果法四月×日前解决件事便断定达成解决必须回答：然浪费时间告诉拒绝时间表进行谈判果愿意意双方设立彼均法变更终期限会考虑绝会独断决定讨条件)
事实没客观性终期限情况双方妨设定彼均接受终期限做谈判目标(意切关工资问题星期前达成协议)威胁手采取行动前意设定终期限(关项问题果没五月×日前满意解释提出控告)
外强硬派谈判者常利终期限诱方犯错先决定手真正终期限然设法手期限迫时慌乱采取仓促行动
典 案 例
理想现实：家旅馆迁移
史蒂夫爱姆垂旅店董事会成员该旅店专门面18岁25岁青年青年需富情心帮助专业指导轻松完成学校走入社会转变旅店许旅客者已精神分裂者者已精神分裂症边缘者刚吸毒幸历中解脱出旅店理位置实理想位波士顿郊外名萨默维尔工业城中容纳约20名旅客隔壁家交通中转站说种环境利旅店前途说利旅店发展显然吵吵闹闹环境决理想住旅店非处占面积挺英亩庭院前片美丽榆树林已枯死许毕竟活着
董事会委派组委员会调查爱姆垂旅店萨默维尔迁安静半居住性社区性合适迁移点：布莱克莱恩市梅德福市奥尔斯顿市区财务迁移行搬迁想法勉强消
月位名威尔逊先生找爱姆垂旅店理——彼斯夫彼斯夫丈夫孩子住旅店威尔逊表示公司(家建筑开发承包公司)愿意买爱姆垂旅店情况太突然爱姆垂旅店未公开外宣布想搬迁彼斯夫时回答道没想卖旅店果价钱合适话董事会许会考虑威尔逊留彼斯夫张名片告诉果成交性愿意继续谈笔交易
董事会委派史蒂夫办理项希交易董事会成员床心理学专家医药学专家职业介绍牧师等然史蒂夫外谁种商业谈判感兴趣然充分信赖史蒂夫基委托史蒂夫全权代理旅店然果没董事会正式批准具法律约束交易完成
史蒂夫找朋友位谈判家帮忙应该样威尔逊先生取联系决定先威尔逊先生非正式电话尔史蒂夫接受参加次鸡尾酒会邀请酒会附家酒店里举行届时威尔逊先生讨成交性决定第次会谈中先谈财务问题——试探威尔逊法心里想坚持付帐单朋友认举合宜确信甚应威尔逊暗示董事会正寻找点准备搬迁
根首次会晤结果威尔逊商业做深入调查史蒂夫确认威尔逊位信誉合法商史蒂夫认威尔逊公司想买爱姆垂旅店想里建造公寓威尔逊希马讨价格问题史蒂夫需二星期做谈判准备工作口说需董事会批准开始实质性谈判
接12天里史蒂夫做件事首先想确定爱姆垂旅店保留价格够轻易成交价格——卖方够接受低价格然保留价格取决否找合适搬迁点难确定史蒂夫知前确定点中位布鲁克莱恩位梅德福位奥斯顿两点合适价格史蒂夫分两块房产谈知：梅德福块房产175000美元价格买奥尔斯顿块235000美元价格买
史蒂夫断定爱姆垂旅店搬迁梅德福少需220000美元搬迁奥尔斯顿少需275000美元笔钱包括：搬迁费修费保险费笔风险贴险费奥尔斯顿点(需275000美元)梅德福(220000美元)者现爱姆垂史蒂夫决定保留价格220000美元低价格干盼高——足够买奥尔斯顿块房产简单调查研究花费约6时时间者说2晚
时史蒂夫夫玛丽位房产纪联系想找点点没发现特合适
步该干什呢
史蒂夫步调查果市场公开销售爱姆垂旅店钱卖通考察附区销售价格房产纪房产专家谈话解爱姆垂旅店约仅值125000美元觉：果没威尔逊参加售价110000—145000间概率05售价低110000美元售价高145000美元性样令失呀项调查花费4时时间
步该干什
威尔逊方面什情况呢难判断保留价格——威尔逊愿意出高价格暂时策略性行终决断行动史蒂夫朋友没方面专业知识请教房产专家(中位哈佛工商理学院)询问波士顿区两家承包商指出售价高低程度取决开发者意图够允许块基建造高建筑物否买基史蒂夫发现问题答案肯定事情前想复杂进行十时调查出结：威尔逊保留价格含含糊糊应作出估计两天进行谈判前史蒂夫断定威尔逊保留价格275000美元475000美元间
做完准备史蒂夫朋友起讨应采取谈判策略早已商定会谈某酒店举行威尔逊公司里包套房间次会谈点史蒂夫朋友没想出意爱姆垂旅店餐厅太吵学办公室合适
考虑史蒂夫会谈中需位助手帮助提法律细节方面建议决定邀请哈里·琼斯参加谈判哈里·琼斯波士顿律师前旅店董事会会员琼斯接受邀请谈判前史蒂夫两时时间简介绍情况
卖方认彼斯夫参加谈判意熟悉爱姆垂旅店助启发威尔逊社会情心家致商定史蒂夫谈价格问题彼斯夫负责协助讨关城镇间旅店重社会作证实爱姆垂旅店搬迁解决方面问题非周围环境观改善常说：您知道孩子出外旅行艰难想想爱姆垂旅店旅客年轻受怕影响彼斯夫实际希搬迁容易搬迁计划提出反意见
史蒂夫应采取什样开局策略谁应首先报价呢果威尔逊坚持史蒂夫首先报价史蒂夫应该办果威尔逊开价X千美元史蒂夫应该样价没明显圈套应该避免
史蒂夫朋友感威尔逊保留价格作出估价太粗致容易出错首次报价实际保留价格低果开始漫天价说900000美元——远远高成交价格会破坏谈判气氛
史蒂夫决定试着威尔逊首先报价果成功开始迫首先报价概价格750000美元准备报价较灵活性史蒂夫想开始报出400000美元段时间里坚持变商量认40概率价格会低威尔逊保留价果威尔逊首先报价史蒂夫时间仔细考虑报价迅速作出反应立出价说750000美元方心理觉报价太低
史蒂夫朋友告诉旦两报价桌面——方然预料终合价格两报价间假威尔逊报价200000美元史蒂夫价400000美元终价格般300000美元——然价格达成协议范围史蒂夫(卖方)威尔逊(买方)真正保留价格间作先开价者史蒂夫认卖350000美元错然记保留价格220000美元
商量时间作现果威尔逊报价高220000美元史蒂夫否应该离开谈判桌暂停谈判呢朋友提醒史蒂夫问题没客观标准面种典型确定情况决策问题试探威尔逊态度保留价格作出估计会现资料作出估计暂停谈判危险休会时期威尔逊会继续寻求机会然种危险样停
第轮谈判结束史蒂夫认简直历场灾难想甚敢断定会第二轮谈判彼斯夫干漂亮起作威尔逊会报价提旅店保留价谈判开始双方说句幽默笑话句客套话接着威尔逊说：请告诉够接受低条件什否做点什史蒂夫早已料样开场白没直接回答问道：什告诉愿意出高价格否削减点价格幸运威尔逊答案逗乐报出开盘价格125000美元首先讲萨默维尔区许房产买卖实例作支持证史蒂夫立回答说爱姆垂旅店完全卖价格高说点想搬迁够搬更安静方考虑搬迁环境安静方房产价格高史蒂夫提出售价600000美元抵消次麻烦搬迁彼斯夫赞价格史蒂夫选择价格心里盘算着150000600000美元中间值高盼350000美元威尔逊反驳道价格根接受双方点步决定休会双方暗示作调查
史蒂夫找朋友商量应样重新评价判断威尔逊保留价格分布函数史蒂夫明确印象600000美元实际威尔逊保留价格高朋友提醒威尔逊方面老手假保留价格600000美元高会引导史蒂夫方面想问题决定等星期史蒂夫告诉威尔逊旅店董事会愿意价格降500000美元
两天史蒂夫接威尔逊电话告诉史蒂夫良心受责备做梦梦彼斯夫世界带社会福利感动出商业考虑应该价格提250000美元史蒂夫忘脱口出第错误：现价格较接马恢复镇定说道相信说服理事会价格降475000美元商定两天次会见希轮谈判
刚威尔逊通完电话史蒂夫告诉朋友没留神威尔逊知道250000美元报价足够史蒂夫觉475000美元较接威尔逊保留价格认似威尔逊提出进行轮会谈唯原进步商定应采取策略进步商定应采取谈判策略外修正概率估计
两天中双方作步威尔逊逐渐报价提高290000美元停确定报价300000美元史蒂夫475000美元降425000美元降400000美元然威尔逊强硬停300000美元时费力降350000美元史蒂夫停止谈判告诉威尔逊必须董事会成员取联系否突破350000美元界限
现300000美元仅突破史蒂夫220000美元爱姆垂旅店买奥尔斯顿房产点成块油水榨肥肉朋友问史蒂夫否认威尔逊会价格提高300000美元回答道认需采保全面子花招样威尔逊提高报价感问题果威尔逊做着交易旦中项成交威尔逊会快决定放弃爱姆垂旅店交易
史蒂夫做两件事首先准备购买奥尔斯顿块房产请哈里·琼斯签订份合法合作全面细致准备琼斯第二天汇报说需超出原预算花费20000美元房子作必修理达奥尔斯顿防火标准外切原计划样300000美元然满足需次史蒂夫彼斯夫商量旅店余25000美元5000美元干点什彼斯夫说笔额外钱应出半放入财务援助基金中基金帮助完全负担起爱姆垂旅店住宿费旅客笔钱买必奢侈品列张清单着热情断高涨单子断加长——做点合理压缩10000—20000美元足够着彼斯夫侃侃谈变醉心鸡毛蒜皮事搬迁奥尔斯顿十分希获350000美元
第二天史蒂夫威尔逊电话解释说旅店否接受300000美元报价意见(然实情)您公司出点果买卖做成您公司否免费爱姆垂旅店新买房子做相30000美元40000美元维修工作样话接受300000美元报价威尔逊回答说非常高兴董事会明智接受300000美元慷慨报价史蒂夫没说什接着威尔逊解释道公司项贯政策卷入免费承包种限制性交易中想史蒂夫难堪建议根行通
吧史蒂夫回答道果您公司爱姆垂旅店提供笔免税赞助说40000美元赠款笔钱放入旅店财务援助基金中专供帮助急需旅店确实种帮助
噢倒意40格兰德太(grand美俚语千美元)问问律师否捐赠20格兰德
25样
吧25
结果根法律威尔逊公司直接付爱姆垂旅店325000美元样威尔逊保全面子巧妙突破终报价爱姆垂旅店通曲折道路充分满足需
钟声变奏曲
需重渴通谈判满足需方面眼睛盯住点余忽视
夫妻花三月时间找异常喜爱古玩钟商定超500美元买回清面标价妻子犹豫哎哟妻子低声道钟标价750美元回吧说超500美元记
记丈夫道试试少点卖卖已寻找久俩私商量丈夫谈判代表认定500美元买钟希
鼓起勇气亲钟表售货员说：钟卖面定价价标许尘土增添古董气氛顿顿接着说道：告诉想干什吧想钟出价出价肯定会震惊准备停效果哎250美元
钟表售货员连眼睛没眨：卖啦
丈夫反应样夫妻俩欣喜狂事实结果难想象傻钟恐怕值钱……者肯定里面零件少什轻呢丈夫越想越懊恼
钟摆家里中厅美极似走错妻子总觉放心
等退休俩晚起三次什断定没听钟声日夜安结果身体快垮患高血压原钟表售货员居然250美元钟卖
夫妻买钟唯利益钱实少信需觉隐含着绝单单满意价格提供售货员错误没注意方需维性知道简单成交然夫妇省钱带更精神痛苦类似错误发生买身正常情况两元票买仅值角鸡蛋卖鸡蛋会欣喜狂未必说定会怀疑走价值千元金蛋哩文革中位老艺术家作牛鬼蛇神赶出城市天偏僻乡村集市竟意外发现17世纪名贵意利提琴摊卖索价10元老艺术家爽快答应卖心里嘀咕：卖年没旧琴嗝卖……试着提高倍价老艺术家答应想引起连串提价直升时算天文数字200元……天老艺术家凑足钱琴天功夫提琴漆白白夜壶似挂墙——摊想出破玩艺值钱惜工漆遍算添加附加值吧——样堤琴文值里发现讨价价特殊价值实彼建立信程售货员艺术家买卖应该眼光放远考虑谈判象维需性
然方面说买钟夫妇信需觉然会满足遗憾会影响时谈判程谈判方明确意识维需方竟然毫知极直接谈判陷入僵局身负盛名谈判家例外美国谈判家荷伯回忆说：
年前代表家公司俄亥俄州购买座煤矿矿强硬谈判者开价2600万美元荷伯价1500万美元
开玩笑吧矿粗声道
开玩笑请实际售价告诉进行考虑
矿坚持2600万美元变
月里买方出价：1800万2000万2100万2150万卖拒绝退形成僵局双方活动情况2150万2600万峙显然情况谈结果取创造性结果没关需信息难重拟谈判容
什卖接受显然公价呢令费解荷伯顿接顿块吃饭次吃饭时矿解释公司做价合理卖总说话说天晚终荷伯反复解释搭腔道：兄弟煤矿卖2550万美元附加利益
哈哈荷伯心里明白固守数字理需显然忽略
点信息荷伯公司关理员碰头说：首先搞清兄弟究竟确切少然商量建议显然应处理重需市场价格关系
公司官员意荷伯路线进行久谈判达成协议价格没超公司预算付款方式附加条件卖感干远兄弟强
谈判中没注意方需维性区
买卖
双方讨价价总想争取利结果漫天价钱然常见法认真作谈判者该方感出价格公合理呢前面话抽象涉问题言方感言理进步追问该方失公曰：客观心目中客观偏倚面真实案例
约翰建造房屋承包商签订份承造合价格确定明确求必须钢筋水泥做基础合没明确规定基础该深标准承包商认2尺够约翰认类房子般需5尺左右承包商理：初意采较浅基础记意屋顶采钢梁显然情况约翰果明智话会方进行折衷付价价想想说：时错2尺许够稳固基础足承受整房子重量政府方面订标准规范区中房子采深基础里震风险认应该处寻找解决问题标准
…………
样约翰谈判双方观立场讨价价演变成寻求客观标准努力终取积极结果
真实案例选美国费雪等著哈佛谈判技巧书杰克汽车意外部卡车整撞毁幸亏汽车保全险确切赔偿金额保险公司调查员鉴定加确定双方面话：
调查员：研究案件决定采保险单条款表示3300元赔偿
汤姆：知道算出数字
调查员：部汽车现价值
汤姆：解什标准算出数目知道现花少钱买样车子
调查员：想少钱
汤姆：想保单应该钱找部类似二手车价钱3350元加营业货物税概4000元
调查员：4000元太吧
汤姆：求某数目公赔偿认足够赔偿换部车公
调查员：赔3500元付出高价公司政策规定
汤姆：公司算出数字
调查员：知道3500元高数果想爱莫助
汤姆：3500元公道敢确定果受公司政策约束然知道立场非客观说出数目理想诉诸法律途什研究件事然谈星期三午11点见面谈谈
调查员：天报部七八年菲亚特汽车出价3400元
汤姆：噢面没提行车里数
调查员：49000公里什问件事
汤姆：车跑25000公里认车子值少钱
调查员：想想……150元
汤姆：假设3400元合理话3550元广告面提收音机没
调查员：没
汤姆：认部收音机值少钱
调查员：125元
汤姆：冷气呢
…………
两半时汤姆4012元支票
述数例谈判成功采取客观根公标准结果双方满意
运客观标准处双方观意志力较量(两败俱伤事)转换成双方解决问题努力变方否愿意做问题该解决变双方种方法竞争风彼诚意沟通1976年国际海洋法会议印度等代表第三世界国家提议深海探勘矿源公司开发探勘区缴初期费6000万美元美国反缴纳初期费双方度形成谁松口意志力较量中代表找麻省理工学院研究逐渐公认客观性深海采矿济学模式谈判提供客观价值标准模式显示：印度建议收巨额初期费做法会破坏采矿公司正常营运模式表明：某初期收费济行理性公断面前印度美国改变立场谁难堪方显软弱双方导达成协议正确道路
更效运客观标准方面似应该注意：
第量发掘作协议基础客观标准般说种标准止种譬：市场价先例科学判断专业标准效率成法院决定道德标准等遇传位互惠原等等发掘越越择取标准帮助达成公协议
第二引客观标准少理应双方感合适独立双方意志力外否会感公著名例子国际谈判中少坚持身拥民族决权力承认方样权力结果反倒败坏民族决原名声
第三双方努力寻求客观标准譬购买房产谈判开始说：想卖高价想卖低价公价钱少适客观标准什果方先阐明立场定价问：数字理什方果提出标准行便标准提出法说服通常难抗拒
第四始终保持冷静理性态度谈判实际情况毕竟复杂变手利益出发提出某种标准甚进发展步原立场时冷静首先客观标准身元性定非采纳更公标准存应该通较决定取舍次果客观标准必少否考虑妥协折衷方式破僵局国许单位住房分配便综合种标准：工龄职称职务学历……等等然折算成相加分值次必邀请双方认公第三者标准交进行仲裁
第五屈压力贿赂威胁摆老资格格担保拒步等等压力坚持客观标准意味着决屈压力方千变万化回答样：请说明理明确双方认标准非方真步否谈取优势力量仅意志坚强合理合法态度真诚希公解决问题良意愿
三商精明
美国位谈判专家想家中建游泳池建筑设计求非常简单：长30英尺宽15英尺温水滤设备6月1日前做谈判家游泳池造价建筑质量方面外行难倒极短时间仅外行变成行找质量价钱便宜建造者
谈判专家先报纸登想建造游泳池广告具体写明建造求结果ABC三位承包商投标承包标单里面项工程费总费谈判专家仔细三张标单发现提供温水设备滤网抽水设备设计付钱条件样总费差距
接事情约三位承包商家里商谈第约早9点钟第二约定9点15分第三约9点30分第二天三位承包商约没马接见坐客厅里彼交谈着等候
10点种时候出请第承包商A先生进书房商谈A先生进门宣称游泳池造游泳池设计标准建造求符合便告诉B先生通常陈旧滤网C先生丢许未完工程现正处破产边缘接着换B先生进行里解提供水塑胶提供真正铜C先生告诉滤网品质低劣彻底做完钱绝做保质保量
谈判专家通静静倾听旁敲侧击提问基弄清楚游泳池建筑设计求三位承包商基情况发现C先生价格低B先生建筑设计质量选中B先生建造游泳池C先生提供价钱番讨价价谈判终达成致
竞争者想努力争取项工程然鹬蚌相争真正利渔翁
知道……
美国位著名谈判专家次邻居保险公司交涉赔偿事宜谈判专家客厅里进行理赔员先发表意见：先生知道交涉专家针巨额款项谈判恐怕法承受价公司出100元赔偿金觉
专家表情严肃沉默着根验方提出条件应表示出满意方提出第条件总暗示着提出第二甚第三
理赔员果然沉住气：抱歉请勿介意刚提议加点200元
加点抱歉法接受
理赔员继续说：吧300元
专家等会道：300嗯……知道
理赔员显点惊慌说：吧400元
400嗯……知道
赔500元吧
500嗯……知道
样吧600元
专家疑嗯……知道件理赔案终950元条件达成协议邻居原希300元
位专家事认嗯……知道样回答真效力穷
谈判项双交涉活动方认真捕捉方反应时调整原先方案方干脆表明态度
知道种角度理解词竟然理赔员心中没底价钱劲动涨
然参加谈判谈判目标知道知道真正含义恐怕想告诉想知道吧种传达信息传达
日商偶尔会运种手段知道改成懂样收效果
三位日商代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示式数资料回答日方提出报价整程中日方代表静静坐旁句话没说终美方负责关掉机器重新扭亮灯光充满信心问日方代表：意位日方代表斯文礼面带微笑说：懂
美方代表脸色忽变惨白：说懂什意思什方懂
位日方代表斯文礼面带微笑说：懂
美方发言带着心脏病时发作样子问道：里开始懂
第三位日方代表样方式慢慢答道：会议室灯关
美方代表松开领带斜倚墙旁喘着气问：希做
日方代表声回答：请重复遍
美方代表彻底丧失信心谁秩序混乱长达两时半介绍重新美国公司终惜代价求达成协议
许日商确实懂种性实太素精明著称日商决会解谈判容懂真正意思概：根意算法种说直截拒绝更显威力
艾柯卡成功秘诀
美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司拥70亿美元资金美国第十制造企业进入70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损中1978年亏损额达204亿美元危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波社会舆众口辞：克莱斯勒赶快倒闭吧企业竞争原政府决应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会简直接受审判委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰着头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张(指企业竞争)说相矛盾
说点错艾柯卡回答说辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实帐册目前已4090亿元保证贷款务请通融止请全力克莱斯勒争取4100万美元贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查材料果克莱斯勒倒闭话国家第年里失业口花费
27亿美元保险金福利金国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半作保证贷款日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
艾柯卡引述材料参议员定知道没认真分析材料艾柯卡做切议员知道切告诉真正明白知道成功奥妙里
莫斯科决斗场
出售奥运会电视转播权直办国项重权益1980年奥运会莫斯科举行苏联然会放机会
苏联出售莫斯科奥运会电视转播权前购买奥运会电视转播权高价格1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权售价2200万美元苏联该干呢
早1976年蒙特利尔奥运会项目赛期间苏联邀请美国三家电视网层物圣劳伦斯河停泊苏联轮船阿列克赛·普希金号参加次十分豪华晚会苏联做法分三家电视网层物单独接触提出价21000万美元现金价历史高奥运会转播权售价高出十倍想苏联出价苏联美国国家广播公司全国广播公司哥伦亚广播公司代表请莫斯科请参加角逐美国广播公司体育部茹恩·阿里兹话说：装瓶子里三蝎子样互相乱咬咬完两死获胜咬爬起
招似灵三蝎子互相乱咬结果谈判进入阶段时三家电视网报价分：全国广播公司7000万美元哥伦亚广播公司7100万美元美国广播公司7300万美元
时候般认美国广播公司会占风前搞奥运会转播十次中八次验丰富时报价高哥伦亚广播公司突然德国慕尼黑雇职业中间鲍克鲍克帮助1976年11月苏联谈判代表哥伦亚广播公司席佩里进行会晤会晤时达成项交易哥伦亚广播公司意价格次提高甚提出更步条件
谈判进行阶段认哥伦亚广播公司已稳操胜券苏联12月初宣布轮报价哥伦亚广播公司理坐立安返回莫斯科准备摊牌
摊牌日子12月15日苏联三家电视网表明：时日结果家权参加轮报价美国极愤怒苏联种蛮横礼做法时美国气跑
苏联办法第宣布转播权已名花属美国SATRA公司家极公司苏联话听起象宣称美已位两岁婴定婚荒唐苏联众追求者希第二请中间鲍克次三家电视网接触鲍克言善辩长周旋架梯子老手番努力奄奄息斗士终爬回竞技场……
苏联8700万美元价格1980年莫斯科奥运会转播权售美国国家广播公司价格届奥运会四倍苏联原先实际期高出2000万美元
哈 佛 寓 言
两面防范
狐狸猎追赶樵夫赶紧求救樵夫躲茅屋里久猎追问樵夫没狐狸樵夫然说没手指狐狸躲藏方
猎没樵夫手势离开狐狸猎走立刻跑出没樵夫道谢离开樵夫责备知感恩狐狸回答说果心口会道谢
原意：
口蜜腹剑防
新意：
发现隐私扶公议欲知恩恶结
说明
笑里藏刀言行致便两面事中樵夫嘴里想讨甲想讨乙想两边处公司里许种两面家面前假装讲义气够朋友私底揭隐私处告状
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谈判分析
国谈判分析
□ 美国式谈判分析
美国式谈判术属恐吓威胁警告压力等等强硬型谈判方式超越亚洲理解范围连欧洲法接受
英国评家汤普生批评美式谈判：
美国总统幕僚极具危险性拥核弹似爆炸性精神完全缺乏方相关知识总匆匆浏览两页备忘录便足干劲返会议间
正汤普生言美国崇拜力量深信套美国式思考理通世界观念象西部片中典型牛仔认决定正确没心情聆听方意见
常常生性怯懦总两字解决切美国恰相反字爱者遇犹豫决事必定先说声美国式作风万方说话合意西部中常见情景动动掏枪解决种蛮干处事方法连欧洲见会皱眉
1 威胁虚张声势强硬手段
美国谈判时常运三种方式分：威胁虚张声势强硬手段
观美国讨谈判方法书籍难发现张总离开虚张声势万述两种方式失灵采取拒绝交易抵制诉讼等等强硬手段
必须说种做法实愚昧透顶家知道皮球拍愈重反弹愈高没位谈判手会默默忍受方欺凌压迫否便称谈判旦起反感谈判然会陷泥坑中威胁颜色结果会造成两败俱伤
美国素擅长谈判中表现出强硬手段面猛捶桌子面滔滔绝吼乱施文件技俩簿公堂通知谈判破裂发出通碟类手段会触怒方做法幸运碰胆怯懦手许真会逮住吓俯首认输
验丰富谈判者遇种场合会抱着名乡巴佬心情泰然处动
2 美式谈判容易造成误解偏见心结遗症
美国电子机械制造商(假设华格纳公司)台湾中企业(假设三友公司)提议双方研究半导体
然三友公司规模仅两百名员工项专业领域中开发出世界先进技术华格纳公司极欲项技术便典型美式做法三友公司提出技术合作求
华格纳公司高级鼓起三寸烂舌三友公司董事长游说项研究发展前景三友公司董事长考虑周详担心技术合格会消减技术开发独立精神造成赖华格纳公司局面二忧虑达生产阶段势必资金雄厚华格纳公司发号施令
外三友公司董事长慎重考虑否技术合作必性双方谈判十月彼互访方总公司三友公司董事长然犹豫决问题华格纳公司时犯致命性错误
华格纳公司副总裁出哥伦亚学优秀谈判迟迟未获进展感焦燥满
事实公司拥足够买三友公司雄厚财力
会议说出句带威胁性质话实够高明三友公司董事长手创建家公司发明数百种产品深深引傲更具份浓厚感情听句话便迟疑
遗憾决定贵公司技术合作
金钱利诱遂便企图采威胁手段幸招反效果三友公司董事长认美国做事鲁莽蛮横没点风度实做长期技术合作伙伴
实际三友公司董事长够美国式谈判法解点许会产生想法美国式作风少误解偏见否认华格纳公司作法确容易三友公司董事长感舒坦心中留芥蒂正美式强硬谈判法严重缺陷换句话说强硬谈判法成功已成功话必然会造成误解偏见心结遗症
成功会留心结力量薄弱方然屈服方胁迫心中然忿恨难甚伺机报复长期性合作关系言实隐患胜利方然够眼前利益会失更重稳定性安全感
3 强烈义
美国社会呈现出强烈义中心择手段利实现理想旁想法关轻重提高成绩必须拼命表现事间竞争胜切唯方攀登失败者怪谁怨恨然失败者力技术见输胜利者问题否调整适应周围环境总物竞天择道理美国社会发挥淋漓致
严格说美国义中旁分两种：种明确敌种潜敌外第三者
4 美式谈判特点
美式谈判反映美国性格特点性格爽朗直接方表露真诚热烈情感充满信时进行滔滔绝长谈总十分信进入谈判厅断发表意见美国特点取济成密切关系种独立行动传统实际物质利益成功做获胜标志
总兴致勃勃开始谈判种态度谋求济利益磋商阶段精力充沛迅速谈判引导实质阶段十分赞赏精讨价价取济利益施展手法精策略谋利益时希具种
美国谈判中特点纳三方面：
(1)热情奔放
(2)颇讨价价力
(3)系列交易感兴趣
特点某种意义美国历史找原美国历史开拓者极危险扩疆城开辟建立新生活方式
□ 北欧式谈判分析
谈判中北欧美国显静谈判开始寒暄阶段常常呈现出沉默寡言激动讲话慢条斯理谈判初斯阶段容易方征服
开场陈述时十分坦率愿意方表明关立场切情况
擅长提出建设性意见做十分积极决定
芬兰挪威种特点瑞典样行事受美国影响深具瑞典特官僚义丹麦果海区斯堪纳维亚风格谈判果尼德兰半岛具德国风格
斯堪纳维亚种特点难出文化渊源严守基督教道德规范保持政治稳定直目前保存着农业济渔业济北欧长处终阶段坦诚直率谈判中提出富建设性意见象美国样出价阶段谈出色象美国样擅讨价价较固执
北欧谈判时应该坦诚相采取灵活积极态度
□ 法国式谈判分析
德国美国谈判方式完全德国谈判特点准备工作做完美缺
德国喜欢明确表示希做成交易完全确定交易形式详细规定谈判中议题然准备份涉议题计划表
太喜欢采取步方式
果验丰富谈判员运种方式话威力强说商场旦德国提出报价报价显更改讨价价余会缩
德国交道方法程度德国报价前进行试探做出开场陈述样表明立场行动做快速德国已做充分思想准备会非常然迅速谈判引入终阶段
□ 中国式谈判分析
中国谈判具特点：
(1)顾全面子
(2)具专门知识
(3)西方信
面子问题十分重谈判中中国希方作掌握权关键性物果开谈时态度强硬迫方作出步时千万注意中国步中丢面子样果原强硬立场退必中国面前硬撑谈判程序说极重成交协议必须事认保住颜面增光协议
中国常许专家带谈判中技术专家金融专家运输专家专家样避免会拖延谈判时间专家谈判中维护争面子
里实际验数十万美金交易两周时间谈成样笔交易五组成谈判组谈花月时间
中国西方充满信情绪尤西方企图谈判带政治色彩极反感中国喜欢西方家庭发生兴趣送礼物子太高级礼物意义重讲非常价值甚盛宴会礼物
□ 日式谈判分析
说话身便种谈判受时间场合限制
遗憾日说话力等零话题空洞毫事前准备缺乏服务精神广泛社交性顶亲朋友谈谈家务罢
日社会属集团义事情均团体行动缺乏魅力需团体配合攀高位换句话说觉追求卓越重性然意培养相关技巧难怪家会致公认日言语乏味
美国前总统福特访问日时行某位高级官员耸肩表示宫举行顿晚宴参加聊次宴会周围日均始终保持闷声响态度气氛僵硬令难受
著名音乐家林昭亮等等提世界表演程中日观众沉默连鼓掌安安静静井然序日团结著称集体行动致极具效率旦碰摊牌变束手策筹莫展追根究底毛病语言问题根没交际观念
1 日惯相便做出口头承诺
例日高级官员访问美国际美日间存问题日官员总满口答应定更加努力力加改善开出支票必须兑现世界通常识日美国理然会提出具体求希日够遵守承诺口头承诺便等契约
然类求令日感愕然开始意兑现张空头支
票举例说卡特执政时日方面保证增加95国防预算实际仅仅增加76时便激怒卡特政府
更遗憾诸类事件层出穷日喜欢开空头支票轻易做出承诺懂谓言九鼎君戏言
妨项发生事件：纽约学意设立座日济研究中心设立基金预定三百万美元中百五十万美元算日募捐派位代表前日游说首相财界领袖结果获积极热诚反应
认设立座中心极具意义消贸易摩擦促进美日两国相互解日式营体系研究更极必绝会努力协助实现日位美国代表致答复
说话日口敷衍罢美国认日方予保证
美国方面开始募集预定目标百五十万美元时问题立刻出现日方连毛钱肯捐出
愤怒美国代表马拜访日驻美强烈指责日方出尔反尔
日方说加强美日间交流致力消双方贸易摩擦等等全派胡言嘴里说冠冕堂皇实毛拔满脑子考虑赚取国外汇愿意开始便坦然拒绝须假惺惺做姿态
然日方者难处种伪善态度实拒绝意应该开诚布公表达出法立刻做决定应该告知方年回复等等
日式谈判缺点言行致口中答应认代表某种承诺
2 日采双重标准
年前东京举行场开生面国际柔道赛赛目外国士展现日裁判方式预期相反者日裁判评价差认日裁判时严格时宽松标准统
某位法国记者举冠军选手山加选手巴格战例巴格开始便采取逃避姿态根规种情况持续二十——三十秒应予指导警告两分钟处
犯规判定失败日裁判巴格提出注意未加更重处罚换句话说巴格选手执行宽松山选手未免严厉
什日裁判巴格宽呢位记者迷惑访问关士
方回答：者裁判认山真位伟冠军应该实力非方犯规获胜吧种答复令外国法理解规应该分强弱律等期山选手光荣获胜便意判方犯规呢岂失规公意义结果次煞费苦心安排国际赛反加深国际观众日信
3 日接令反感
般日擅接客实然外国言日三缺点：接度缺乏幽默送礼
位英国日采购机器独白——吃完式火锅原疲惫天终告段落没想邀银座俱乐部日熟识女侍嬉笑作乐外国坐旁干瞪眼
日似感受混然知接拼命邀请卡拉OK太太旅馆等着然想回休息拒绝恐怕会影响明天谈判身情况强颜欢笑前卡拉OK酒吧
天种震耳欲聋噪音真解颤抖歌声什取处俗话说：入境俗心里愉快表面着家拍子子问题日玩高兴会请台露手
然婉拒日纠缠休什总视方意愿强邀停呢
悦心里终究惦记着明天谈判勉难表演曲
太棒唱真称赞虚伪起鸡皮疙瘩
方总理断吹嘘歌艺副鸣意状态种日发明玩意概会乐中知外国提唱卡拉OK总皱起眉头表示反感
份独白没结束——
结三天谈判双方总算谈妥条件结束次出差拍摄纪念片时候前面提总理送份包装精美东西说太太礼物折开件名牌雨衣颜色错少太太讨厌颜色尺码太日M尺寸相西方S尺寸太太根穿
办呢坦白告诉方求换件种话日概失礼吧正犹豫时总理开口：
件外套日高级名牌质料非常定适合太太
根认识太太说出种空瞎猜话呢心理然高兴脸装出笑容：
非常谢谢送礼物总理听句话显意概作梦没想份礼物非没高兴反造成反效果
4 日式谈判缺点
谈判场仅限会议桌尤遇棘手谈判更需制造良整体气氛
谓气氛分许情况例初次见面晚餐宴会谈判中途休憩时间等等特色弥补会议桌足甚影响谈判成败惜日忽略基条件
处述情况时正方展露魅力佳时机谈判难缠手实际迷性格予方种印象形中会超越少谈判中面障碍
掌握气氛呢首先必须具备然谈话技巧例量保持轻松态度常穿插幽默谈吐着痕迹表现修养专业知识等等时处理成极效谈判辅助利器
□ 阿拉伯式谈判分析
中东区谈判员具沙漠民族传统风格喜欢结成紧密稳定部落沙漠特点：客没时间观念眼里名誉重访者必须首先赢信
知特重视谈判开端会交际阶段(广义制造气氛寒暄阶段)花费时间长时间广泛友增进彼敬意许会出现双方接受成交性似般社交场合笔生意竟然做成
中东区做生意首先防止方拖延时间断谈判谈判厅门总开着甚谈判进入关键时刻突然第三者进找讨谈判关问题时阿拉伯传统热情招
缺乏验欧洲丧失成交宝贵机会感懊恼应该适应种情况惯漫长谈判作法时应学会洽谈时候讨重新引入正轨创造新成交机会
中东区谈判必须重点放制造谈判气氛试探阶段工作传统阿拉伯式谈判长处缩短讨价价交涉阶段快达成协议
石油革命传统文化惯受挑战日益增阿拉伯美国接受教育已开始学美国讨价价谈判方法
二谈判手分析
□ 防御型
遇名提出请求求强硬手时警觉会时掉头理仿佛没什值谈判
许名求加工资员工名觉敲竹杠顾客利时发现莫斯科方面正边界布置导弹
强硬派谈判者副悍然态度作苍蝇似巴掌挥开
加工资定疯
什意思敲竹杠价钱全市公道
移走导弹少套
强硬派谈判者常干脆口拒绝否根什说仅仅说会考虑果说会考虑音讯全非电话半会接电话接说：
类硬派手赌项众周知事实——数愿摊牌甚宁次次占便宜强硬派型谈判者拒绝中十八九永远会烦仅余二引起注意进行远逊原达成利交易
事实认强硬派谈判意然带时优势长期方满便服气吃亏
相方采取套谈判模式时必须准备应付
时候强硬派谈判者级指示行动会告诉方针名话仅挑战式语时具极端逊宣战含义假说出类话工作放弃雄辩余说服方法直接找老板假说话者老板刀架脖子
——然象征式——逼屈服直够讲道理止
令种屈服呢
方法十分明显拥实践种方法耐心勇气实
1 控告
没错雇佣律师确费菲没律师样提出诉讼许必须花费量时间思索诉讼文书第行标题果愿意忍受种麻烦作工作够强迫方出席辨护——避免场劫数趋解
2 行政机关诉苦
数企业组织隶属某种行政法规支配找出制裁手机构分提出申诉说没什吃惊处顶机构未诉苦采取行动然追加抱怨手资料旦累积足够分量终会手吃苦头
3 专门团体公会诉苦
力协会足隶属成员带压力源譬医师牙医生接受营业许外般处理抱怨专门性团体会员 零售商半公会类似组织成员外常会感受类组织施加压力确股压力许行政机构强相抱怨累积相程度足抱怨象产生便
4 透媒体分开项事件
现家报社电话公司电台均设消费记者类似专调查关区组织抱怨果引起记者兴趣写成篇专访电话告诉手实现事性置方某种压力
5 方式加威示
视算少时间花项问题原意接受少曝光率定反复电话抱怨该组织总部(场)站岗示威利切手段越夸张虚显达羞辱威哧效果越机会逼方听说话
威胁实行种前面述方法般言威胁非良策种情况算没实行提出威胁顶失方信赖罢方没损失
特想强调手段方回谈判桌表现出准备战斗样子然会获敬意兴趣组织规模越诉苦越引起层负责反应指责抱怨情形出现中低级
□ 攻击型
述例子中强硬派谈判者处防御姿态现相反方方提出求遭拒绝(表示希谈判)采取强硬派策略促方屈服
譬孩子跌跤跌破额头送医院急诊处医生缝两三针绷带便回天收帐单吃惊然知道医疗费狂涨然法想象孩子头缝两三针分钟处理竟然会昂贵
会选择种做法许数样口中抱怨简直合法强盗行然付帐单
果付呢十八九会发生列情形：
(1)接连收讨债信甚电话威胁刻付款危信程度
(2)问题落讨债公司手电话信件紧追舍索债熟悉法律条文恐吓
(3)问题交律师手继续催讨终控告(非金额认少须费周章)
(4)方寻求法律处置通知立刻付款未定期限予回复会判败诉
(5)问题送法院法法官证明没偿义务方会寻求判决份判包括初帐单利息律师费法庭费
显然种程颇严酷仅想象许便足够令付帐单手正点然帐单金额极合理屈服潜伏背强压力
请等等万金额真合理万份帐单错误许收帐单前述情形果真严酷逼抑方法阻止
然许阻止办法法庭说服法官相信份正收费甚前说服手承认错误
帐单身没错误金额高然进行谈判
医院进行谈判呢前节提防范型技巧相找出组织权决定项问题表达满果满意答复找顶头司必高营者里说明准备提出控告然法解决便采取切手段方屈服——控告诉诸行政机构……等等总方瞧瞧谁真正强硬谈判者
□ 搭档型
许强硬派谈判者派低层员进行初步谈判等达成协议时高层谈判者突然插手改变事态种策略类似汽车交易商常耍手腕推销员先出某价钱等意购买销售理突然加入表示该推销员权决定笔交易开价低显然者计算错误然顾客失空手离开答应卖车价钱需稍作调整致套手腕利顾客谈判投资精力完成谈判意愿谓投资感目前止已项谈判付出相精力时间白白泡汤半愿意做原意答应步
完成谈判愿呢然没份愿必进行谈判况霸占接协议阶段越想快完成切便进行重事情完成笔交易方接着谈判口吻表示切非常现唯做求老板意……位老板正汽车销售理般皱起眉头法意件事必须做重变更
方面已摊开交易底牌做必步子等完全推翻然方搭档手法准希完成协议弱点趁虚入通常够达目
应该抵御种策略呢
谈判初便确定权做成协议手进行谈判重点必须分辨
份权力仅限谈判权力区
假手权做决定列三种选择：
(1)拒绝决定权进行谈判
(2)代进行初步谈判等达成项暂时协议方掌权者做决定
(3)然方属员谈判预先讲明果方掌权者接受订协议保留切步撤销权利
实际假名卒必须述三项选择中做决定手坚持层员进行初步谈判法指挥方员配合行动然干脆拒绝掌权者外进行初步谈判掌权者半会耸肩理谋求佳代方案
假方伪装决定权利然订立契约时宣称必须获级批准该办视想想做成笔交易定说非时想做成笔交易否通常拒绝改变原告诉方：错意味着回出发点回裁决者里告诉关协议假更换标点笔交易算完全效必须头开始回谈话象限重复遍完全视想做成交易程度定
□ 团结型
许强硬派谈判者狼群般采取团体行动面名谈判者群狼种情形型企业政府间谈判中尤常见
团体谈判处复杂问题专门知识应付项目例国间条约购买新型设备等等已力难应付中牵涉复杂知识
某情况问题相单纯然出现团体谈判者万方势单力孤会产生方先累倒危险性正名拳击手单独面车轮战般
种白脸黑脸战术警察审讯嫌疑犯惯手法名警察扮演强硬角色切威协方式逼迫回答名警察温扮相登场表示愿意劝解粗暴前者求嫌疑犯表现出合作态度
谈判者手法出辙先强硬派谈判者出面强烈指责提出种种威胁强调绝会妥协然离拉着温派谈判者出现口吻表示站阵线然团体谈判数越黑白脸组合形式越丰富该应付
方员少方团体数方设专门领域方设置少抗法完全做接理想外妨利时间项武器抗海战术
例方十仅三时避免采取分组讨型态防止造成方两方局面相反坚持全体出席形态讨件事方必须负担高出方甚形形谈判成法做样安排量设法拖延讨时间例增加休息坚持方需进行部商议等
总言永远处必须持续谈判方轮流场情形否等进入重决议阶段时精疲力竭方然精力旺盛相然会损良判断力
□ 压迫型
年前足球联盟球员举行罢工位事热心球迷电视球赛事发牢骚怀疑时解决罢工
问关赛程资料：般球季场赛场决赛时举行超级杯赛等等告诉根资料算告诉罢工会天获解决
起初开玩笑表示愿意赌接着怀疑否会听相关幕信息事实非问项判断
实简单猜想球 员球 队老板间互敌意两者愿轻易抛弃重事物换句话说容忍取消场球季初期赛损失部分会保险填补定会设法举行决赛超级杯前时解理：
(1)解假该球季未举行赛尤决赛超级杯会年发现少失观赏球赛惯
(2)愿损失赛带庞收入
计算般需场赛方产生参加球队推断罢工会基赛前获解决果想法完全正确——非知道关足球事名职业谈判专家
谈判里终期限项决定性素果没解决问题必会然越越接终期限必须工作越辛苦时间迫会逼做早先愿做步
具强制性终期限客观谈判方意决定制限谈判者独立现象譬足球联盟球队想举行决赛超级杯赛必须十月×日前进入球场期限断然改变
1．契约期限
汽车工业中劳资谈判着期满日接愈产生罢工性种情形非毫理
2．出庭日
果项审判证会排订某月某日举行事便必须前获解否面结果威胁截然威胁结果会事心意改变法庭说话疑绝算数
3．已确定期间开始结束
绝数零售店年销售期间均始圣诞节批发商必须十二月二十五日前完成出货准备制造商中游供应商货品生产需出货时期谁出货商时间必定旦超便法成交日期关价格销售条件等谈判均日期做终期限
4 强硬派谈判者式样方法终期限
喜欢战略言尤重事项留讨换句话说强硬派谈判者忙着研讨太重事项 等终期限迫眉睫际重事项方面作额外步
应付种局面呢先估计重事项需谈判时间拒绝延迟展开讨
强硬派谈判者战略假设某意决定期限终期限(老板说果法四月×日前解决件事便断定达成解决必须回答：然浪费时间告诉拒绝时间表进行谈判果愿意意双方设立彼均法变更终期限会考虑绝会独断决定讨条件)
事实没客观性终期限情况双方妨设定彼均接受终期限做谈判目标(意切关工资问题星期前达成协议)威胁手采取行动前意设定终期限(关项问题果没五月×日前满意解释提出控告)
外强硬派谈判者常利终期限诱方犯错先决定手真正终期限然设法手期限迫时慌乱采取仓促行动
典 案 例
理想现实：家旅馆迁移
史蒂夫爱姆垂旅店董事会成员该旅店专门面18岁25岁青年青年需富情心帮助专业指导轻松完成学校走入社会转变旅店许旅客者已精神分裂者者已精神分裂症边缘者刚吸毒幸历中解脱出旅店理位置实理想位波士顿郊外名萨默维尔工业城中容纳约20名旅客隔壁家交通中转站说种环境利旅店前途说利旅店发展显然吵吵闹闹环境决理想住旅店非处占面积挺英亩庭院前片美丽榆树林已枯死许毕竟活着
董事会委派组委员会调查爱姆垂旅店萨默维尔迁安静半居住性社区性合适迁移点：布莱克莱恩市梅德福市奥尔斯顿市区财务迁移行搬迁想法勉强消
月位名威尔逊先生找爱姆垂旅店理——彼斯夫彼斯夫丈夫孩子住旅店威尔逊表示公司(家建筑开发承包公司)愿意买爱姆垂旅店情况太突然爱姆垂旅店未公开外宣布想搬迁彼斯夫时回答道没想卖旅店果价钱合适话董事会许会考虑威尔逊留彼斯夫张名片告诉果成交性愿意继续谈笔交易
董事会委派史蒂夫办理项希交易董事会成员床心理学专家医药学专家职业介绍牧师等然史蒂夫外谁种商业谈判感兴趣然充分信赖史蒂夫基委托史蒂夫全权代理旅店然果没董事会正式批准具法律约束交易完成
史蒂夫找朋友位谈判家帮忙应该样威尔逊先生取联系决定先威尔逊先生非正式电话尔史蒂夫接受参加次鸡尾酒会邀请酒会附家酒店里举行届时威尔逊先生讨成交性决定第次会谈中先谈财务问题——试探威尔逊法心里想坚持付帐单朋友认举合宜确信甚应威尔逊暗示董事会正寻找点准备搬迁
根首次会晤结果威尔逊商业做深入调查史蒂夫确认威尔逊位信誉合法商史蒂夫认威尔逊公司想买爱姆垂旅店想里建造公寓威尔逊希马讨价格问题史蒂夫需二星期做谈判准备工作口说需董事会批准开始实质性谈判
接12天里史蒂夫做件事首先想确定爱姆垂旅店保留价格够轻易成交价格——卖方够接受低价格然保留价格取决否找合适搬迁点难确定史蒂夫知前确定点中位布鲁克莱恩位梅德福位奥斯顿两点合适价格史蒂夫分两块房产谈知：梅德福块房产175000美元价格买奥尔斯顿块235000美元价格买
史蒂夫断定爱姆垂旅店搬迁梅德福少需220000美元搬迁奥尔斯顿少需275000美元笔钱包括：搬迁费修费保险费笔风险贴险费奥尔斯顿点(需275000美元)梅德福(220000美元)者现爱姆垂史蒂夫决定保留价格220000美元低价格干盼高——足够买奥尔斯顿块房产简单调查研究花费约6时时间者说2晚
时史蒂夫夫玛丽位房产纪联系想找点点没发现特合适
步该干什呢
史蒂夫步调查果市场公开销售爱姆垂旅店钱卖通考察附区销售价格房产纪房产专家谈话解爱姆垂旅店约仅值125000美元觉：果没威尔逊参加售价110000—145000间概率05售价低110000美元售价高145000美元性样令失呀项调查花费4时时间
步该干什
威尔逊方面什情况呢难判断保留价格——威尔逊愿意出高价格暂时策略性行终决断行动史蒂夫朋友没方面专业知识请教房产专家(中位哈佛工商理学院)询问波士顿区两家承包商指出售价高低程度取决开发者意图够允许块基建造高建筑物否买基史蒂夫发现问题答案肯定事情前想复杂进行十时调查出结：威尔逊保留价格含含糊糊应作出估计两天进行谈判前史蒂夫断定威尔逊保留价格275000美元475000美元间
做完准备史蒂夫朋友起讨应采取谈判策略早已商定会谈某酒店举行威尔逊公司里包套房间次会谈点史蒂夫朋友没想出意爱姆垂旅店餐厅太吵学办公室合适
考虑史蒂夫会谈中需位助手帮助提法律细节方面建议决定邀请哈里·琼斯参加谈判哈里·琼斯波士顿律师前旅店董事会会员琼斯接受邀请谈判前史蒂夫两时时间简介绍情况
卖方认彼斯夫参加谈判意熟悉爱姆垂旅店助启发威尔逊社会情心家致商定史蒂夫谈价格问题彼斯夫负责协助讨关城镇间旅店重社会作证实爱姆垂旅店搬迁解决方面问题非周围环境观改善常说：您知道孩子出外旅行艰难想想爱姆垂旅店旅客年轻受怕影响彼斯夫实际希搬迁容易搬迁计划提出反意见
史蒂夫应采取什样开局策略谁应首先报价呢果威尔逊坚持史蒂夫首先报价史蒂夫应该办果威尔逊开价X千美元史蒂夫应该样价没明显圈套应该避免
史蒂夫朋友感威尔逊保留价格作出估价太粗致容易出错首次报价实际保留价格低果开始漫天价说900000美元——远远高成交价格会破坏谈判气氛
史蒂夫决定试着威尔逊首先报价果成功开始迫首先报价概价格750000美元准备报价较灵活性史蒂夫想开始报出400000美元段时间里坚持变商量认40概率价格会低威尔逊保留价果威尔逊首先报价史蒂夫时间仔细考虑报价迅速作出反应立出价说750000美元方心理觉报价太低
史蒂夫朋友告诉旦两报价桌面——方然预料终合价格两报价间假威尔逊报价200000美元史蒂夫价400000美元终价格般300000美元——然价格达成协议范围史蒂夫(卖方)威尔逊(买方)真正保留价格间作先开价者史蒂夫认卖350000美元错然记保留价格220000美元
商量时间作现果威尔逊报价高220000美元史蒂夫否应该离开谈判桌暂停谈判呢朋友提醒史蒂夫问题没客观标准面种典型确定情况决策问题试探威尔逊态度保留价格作出估计会现资料作出估计暂停谈判危险休会时期威尔逊会继续寻求机会然种危险样停
第轮谈判结束史蒂夫认简直历场灾难想甚敢断定会第二轮谈判彼斯夫干漂亮起作威尔逊会报价提旅店保留价谈判开始双方说句幽默笑话句客套话接着威尔逊说：请告诉够接受低条件什否做点什史蒂夫早已料样开场白没直接回答问道：什告诉愿意出高价格否削减点价格幸运威尔逊答案逗乐报出开盘价格125000美元首先讲萨默维尔区许房产买卖实例作支持证史蒂夫立回答说爱姆垂旅店完全卖价格高说点想搬迁够搬更安静方考虑搬迁环境安静方房产价格高史蒂夫提出售价600000美元抵消次麻烦搬迁彼斯夫赞价格史蒂夫选择价格心里盘算着150000600000美元中间值高盼350000美元威尔逊反驳道价格根接受双方点步决定休会双方暗示作调查
史蒂夫找朋友商量应样重新评价判断威尔逊保留价格分布函数史蒂夫明确印象600000美元实际威尔逊保留价格高朋友提醒威尔逊方面老手假保留价格600000美元高会引导史蒂夫方面想问题决定等星期史蒂夫告诉威尔逊旅店董事会愿意价格降500000美元
两天史蒂夫接威尔逊电话告诉史蒂夫良心受责备做梦梦彼斯夫世界带社会福利感动出商业考虑应该价格提250000美元史蒂夫忘脱口出第错误：现价格较接马恢复镇定说道相信说服理事会价格降475000美元商定两天次会见希轮谈判
刚威尔逊通完电话史蒂夫告诉朋友没留神威尔逊知道250000美元报价足够史蒂夫觉475000美元较接威尔逊保留价格认似威尔逊提出进行轮会谈唯原进步商定应采取策略进步商定应采取谈判策略外修正概率估计
两天中双方作步威尔逊逐渐报价提高290000美元停确定报价300000美元史蒂夫475000美元降425000美元降400000美元然威尔逊强硬停300000美元时费力降350000美元史蒂夫停止谈判告诉威尔逊必须董事会成员取联系否突破350000美元界限
现300000美元仅突破史蒂夫220000美元爱姆垂旅店买奥尔斯顿房产点成块油水榨肥肉朋友问史蒂夫否认威尔逊会价格提高300000美元回答道认需采保全面子花招样威尔逊提高报价感问题果威尔逊做着交易旦中项成交威尔逊会快决定放弃爱姆垂旅店交易
史蒂夫做两件事首先准备购买奥尔斯顿块房产请哈里·琼斯签订份合法合作全面细致准备琼斯第二天汇报说需超出原预算花费20000美元房子作必修理达奥尔斯顿防火标准外切原计划样300000美元然满足需次史蒂夫彼斯夫商量旅店余25000美元5000美元干点什彼斯夫说笔额外钱应出半放入财务援助基金中基金帮助完全负担起爱姆垂旅店住宿费旅客笔钱买必奢侈品列张清单着热情断高涨单子断加长——做点合理压缩10000—20000美元足够着彼斯夫侃侃谈变醉心鸡毛蒜皮事搬迁奥尔斯顿十分希获350000美元
第二天史蒂夫威尔逊电话解释说旅店否接受300000美元报价意见(然实情)您公司出点果买卖做成您公司否免费爱姆垂旅店新买房子做相30000美元40000美元维修工作样话接受300000美元报价威尔逊回答说非常高兴董事会明智接受300000美元慷慨报价史蒂夫没说什接着威尔逊解释道公司项贯政策卷入免费承包种限制性交易中想史蒂夫难堪建议根行通
吧史蒂夫回答道果您公司爱姆垂旅店提供笔免税赞助说40000美元赠款笔钱放入旅店财务援助基金中专供帮助急需旅店确实种帮助
噢倒意40格兰德太(grand美俚语千美元)问问律师否捐赠20格兰德
25样
吧25
结果根法律威尔逊公司直接付爱姆垂旅店325000美元样威尔逊保全面子巧妙突破终报价爱姆垂旅店通曲折道路充分满足需
钟声变奏曲
需重渴通谈判满足需方面眼睛盯住点余忽视
夫妻花三月时间找异常喜爱古玩钟商定超500美元买回清面标价妻子犹豫哎哟妻子低声道钟标价750美元回吧说超500美元记
记丈夫道试试少点卖卖已寻找久俩私商量丈夫谈判代表认定500美元买钟希
鼓起勇气亲钟表售货员说：钟卖面定价价标许尘土增添古董气氛顿顿接着说道：告诉想干什吧想钟出价出价肯定会震惊准备停效果哎250美元
钟表售货员连眼睛没眨：卖啦
丈夫反应样夫妻俩欣喜狂事实结果难想象傻钟恐怕值钱……者肯定里面零件少什轻呢丈夫越想越懊恼
钟摆家里中厅美极似走错妻子总觉放心
等退休俩晚起三次什断定没听钟声日夜安结果身体快垮患高血压原钟表售货员居然250美元钟卖
夫妻买钟唯利益钱实少信需觉隐含着绝单单满意价格提供售货员错误没注意方需维性知道简单成交然夫妇省钱带更精神痛苦类似错误发生买身正常情况两元票买仅值角鸡蛋卖鸡蛋会欣喜狂未必说定会怀疑走价值千元金蛋哩文革中位老艺术家作牛鬼蛇神赶出城市天偏僻乡村集市竟意外发现17世纪名贵意利提琴摊卖索价10元老艺术家爽快答应卖心里嘀咕：卖年没旧琴嗝卖……试着提高倍价老艺术家答应想引起连串提价直升时算天文数字200元……天老艺术家凑足钱琴天功夫提琴漆白白夜壶似挂墙——摊想出破玩艺值钱惜工漆遍算添加附加值吧——样堤琴文值里发现讨价价特殊价值实彼建立信程售货员艺术家买卖应该眼光放远考虑谈判象维需性
然方面说买钟夫妇信需觉然会满足遗憾会影响时谈判程谈判方明确意识维需方竟然毫知极直接谈判陷入僵局身负盛名谈判家例外美国谈判家荷伯回忆说：
年前代表家公司俄亥俄州购买座煤矿矿强硬谈判者开价2600万美元荷伯价1500万美元
开玩笑吧矿粗声道
开玩笑请实际售价告诉进行考虑
矿坚持2600万美元变
月里买方出价：1800万2000万2100万2150万卖拒绝退形成僵局双方活动情况2150万2600万峙显然情况谈结果取创造性结果没关需信息难重拟谈判容
什卖接受显然公价呢令费解荷伯顿接顿块吃饭次吃饭时矿解释公司做价合理卖总说话说天晚终荷伯反复解释搭腔道：兄弟煤矿卖2550万美元附加利益
哈哈荷伯心里明白固守数字理需显然忽略
点信息荷伯公司关理员碰头说：首先搞清兄弟究竟确切少然商量建议显然应处理重需市场价格关系
公司官员意荷伯路线进行久谈判达成协议价格没超公司预算付款方式附加条件卖感干远兄弟强
谈判中没注意方需维性区
买卖
双方讨价价总想争取利结果漫天价钱然常见法认真作谈判者该方感出价格公合理呢前面话抽象涉问题言方感言理进步追问该方失公曰：客观心目中客观偏倚面真实案例
约翰建造房屋承包商签订份承造合价格确定明确求必须钢筋水泥做基础合没明确规定基础该深标准承包商认2尺够约翰认类房子般需5尺左右承包商理：初意采较浅基础记意屋顶采钢梁显然情况约翰果明智话会方进行折衷付价价想想说：时错2尺许够稳固基础足承受整房子重量政府方面订标准规范区中房子采深基础里震风险认应该处寻找解决问题标准
…………
样约翰谈判双方观立场讨价价演变成寻求客观标准努力终取积极结果
真实案例选美国费雪等著哈佛谈判技巧书杰克汽车意外部卡车整撞毁幸亏汽车保全险确切赔偿金额保险公司调查员鉴定加确定双方面话：
调查员：研究案件决定采保险单条款表示3300元赔偿
汤姆：知道算出数字
调查员：部汽车现价值
汤姆：解什标准算出数目知道现花少钱买样车子
调查员：想少钱
汤姆：想保单应该钱找部类似二手车价钱3350元加营业货物税概4000元
调查员：4000元太吧
汤姆：求某数目公赔偿认足够赔偿换部车公
调查员：赔3500元付出高价公司政策规定
汤姆：公司算出数字
调查员：知道3500元高数果想爱莫助
汤姆：3500元公道敢确定果受公司政策约束然知道立场非客观说出数目理想诉诸法律途什研究件事然谈星期三午11点见面谈谈
调查员：天报部七八年菲亚特汽车出价3400元
汤姆：噢面没提行车里数
调查员：49000公里什问件事
汤姆：车跑25000公里认车子值少钱
调查员：想想……150元
汤姆：假设3400元合理话3550元广告面提收音机没
调查员：没
汤姆：认部收音机值少钱
调查员：125元
汤姆：冷气呢
…………
两半时汤姆4012元支票
述数例谈判成功采取客观根公标准结果双方满意
运客观标准处双方观意志力较量(两败俱伤事)转换成双方解决问题努力变方否愿意做问题该解决变双方种方法竞争风彼诚意沟通1976年国际海洋法会议印度等代表第三世界国家提议深海探勘矿源公司开发探勘区缴初期费6000万美元美国反缴纳初期费双方度形成谁松口意志力较量中代表找麻省理工学院研究逐渐公认客观性深海采矿济学模式谈判提供客观价值标准模式显示：印度建议收巨额初期费做法会破坏采矿公司正常营运模式表明：某初期收费济行理性公断面前印度美国改变立场谁难堪方显软弱双方导达成协议正确道路
更效运客观标准方面似应该注意：
第量发掘作协议基础客观标准般说种标准止种譬：市场价先例科学判断专业标准效率成法院决定道德标准等遇传位互惠原等等发掘越越择取标准帮助达成公协议
第二引客观标准少理应双方感合适独立双方意志力外否会感公著名例子国际谈判中少坚持身拥民族决权力承认方样权力结果反倒败坏民族决原名声
第三双方努力寻求客观标准譬购买房产谈判开始说：想卖高价想卖低价公价钱少适客观标准什果方先阐明立场定价问：数字理什方果提出标准行便标准提出法说服通常难抗拒
第四始终保持冷静理性态度谈判实际情况毕竟复杂变手利益出发提出某种标准甚进发展步原立场时冷静首先客观标准身元性定非采纳更公标准存应该通较决定取舍次果客观标准必少否考虑妥协折衷方式破僵局国许单位住房分配便综合种标准：工龄职称职务学历……等等然折算成相加分值次必邀请双方认公第三者标准交进行仲裁
第五屈压力贿赂威胁摆老资格格担保拒步等等压力坚持客观标准意味着决屈压力方千变万化回答样：请说明理明确双方认标准非方真步否谈取优势力量仅意志坚强合理合法态度真诚希公解决问题良意愿
三商精明
美国位谈判专家想家中建游泳池建筑设计求非常简单：长30英尺宽15英尺温水滤设备6月1日前做谈判家游泳池造价建筑质量方面外行难倒极短时间仅外行变成行找质量价钱便宜建造者
谈判专家先报纸登想建造游泳池广告具体写明建造求结果ABC三位承包商投标承包标单里面项工程费总费谈判专家仔细三张标单发现提供温水设备滤网抽水设备设计付钱条件样总费差距
接事情约三位承包商家里商谈第约早9点钟第二约定9点15分第三约9点30分第二天三位承包商约没马接见坐客厅里彼交谈着等候
10点种时候出请第承包商A先生进书房商谈A先生进门宣称游泳池造游泳池设计标准建造求符合便告诉B先生通常陈旧滤网C先生丢许未完工程现正处破产边缘接着换B先生进行里解提供水塑胶提供真正铜C先生告诉滤网品质低劣彻底做完钱绝做保质保量
谈判专家通静静倾听旁敲侧击提问基弄清楚游泳池建筑设计求三位承包商基情况发现C先生价格低B先生建筑设计质量选中B先生建造游泳池C先生提供价钱番讨价价谈判终达成致
竞争者想努力争取项工程然鹬蚌相争真正利渔翁
知道……
美国位著名谈判专家次邻居保险公司交涉赔偿事宜谈判专家客厅里进行理赔员先发表意见：先生知道交涉专家针巨额款项谈判恐怕法承受价公司出100元赔偿金觉
专家表情严肃沉默着根验方提出条件应表示出满意方提出第条件总暗示着提出第二甚第三
理赔员果然沉住气：抱歉请勿介意刚提议加点200元
加点抱歉法接受
理赔员继续说：吧300元
专家等会道：300嗯……知道
理赔员显点惊慌说：吧400元
400嗯……知道
赔500元吧
500嗯……知道
样吧600元
专家疑嗯……知道件理赔案终950元条件达成协议邻居原希300元
位专家事认嗯……知道样回答真效力穷
谈判项双交涉活动方认真捕捉方反应时调整原先方案方干脆表明态度
知道种角度理解词竟然理赔员心中没底价钱劲动涨
然参加谈判谈判目标知道知道真正含义恐怕想告诉想知道吧种传达信息传达
日商偶尔会运种手段知道改成懂样收效果
三位日商代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示式数资料回答日方提出报价整程中日方代表静静坐旁句话没说终美方负责关掉机器重新扭亮灯光充满信心问日方代表：意位日方代表斯文礼面带微笑说：懂
美方代表脸色忽变惨白：说懂什意思什方懂
位日方代表斯文礼面带微笑说：懂
美方发言带着心脏病时发作样子问道：里开始懂
第三位日方代表样方式慢慢答道：会议室灯关
美方代表松开领带斜倚墙旁喘着气问：希做
日方代表声回答：请重复遍
美方代表彻底丧失信心谁秩序混乱长达两时半介绍重新美国公司终惜代价求达成协议
许日商确实懂种性实太素精明著称日商决会解谈判容懂真正意思概：根意算法种说直截拒绝更显威力
艾柯卡成功秘诀
美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司拥70亿美元资金美国第十制造企业进入70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损中1978年亏损额达204亿美元危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波社会舆众口辞：克莱斯勒赶快倒闭吧企业竞争原政府决应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会简直接受审判委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰着头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张(指企业竞争)说相矛盾
说点错艾柯卡回答说辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实帐册目前已4090亿元保证贷款务请通融止请全力克莱斯勒争取4100万美元贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查材料果克莱斯勒倒闭话国家第年里失业口花费
27亿美元保险金福利金国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半作保证贷款日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
艾柯卡引述材料参议员定知道没认真分析材料艾柯卡做切议员知道切告诉真正明白知道成功奥妙里
莫斯科决斗场
出售奥运会电视转播权直办国项重权益1980年奥运会莫斯科举行苏联然会放机会
苏联出售莫斯科奥运会电视转播权前购买奥运会电视转播权高价格1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权售价2200万美元苏联该干呢
早1976年蒙特利尔奥运会项目赛期间苏联邀请美国三家电视网层物圣劳伦斯河停泊苏联轮船阿列克赛·普希金号参加次十分豪华晚会苏联做法分三家电视网层物单独接触提出价21000万美元现金价历史高奥运会转播权售价高出十倍想苏联出价苏联美国国家广播公司全国广播公司哥伦亚广播公司代表请莫斯科请参加角逐美国广播公司体育部茹恩·阿里兹话说：装瓶子里三蝎子样互相乱咬咬完两死获胜咬爬起
招似灵三蝎子互相乱咬结果谈判进入阶段时三家电视网报价分：全国广播公司7000万美元哥伦亚广播公司7100万美元美国广播公司7300万美元
时候般认美国广播公司会占风前搞奥运会转播十次中八次验丰富时报价高哥伦亚广播公司突然德国慕尼黑雇职业中间鲍克鲍克帮助1976年11月苏联谈判代表哥伦亚广播公司席佩里进行会晤会晤时达成项交易哥伦亚广播公司意价格次提高甚提出更步条件
谈判进行阶段认哥伦亚广播公司已稳操胜券苏联12月初宣布轮报价哥伦亚广播公司理坐立安返回莫斯科准备摊牌
摊牌日子12月15日苏联三家电视网表明：时日结果家权参加轮报价美国极愤怒苏联种蛮横礼做法时美国气跑
苏联办法第宣布转播权已名花属美国SATRA公司家极公司苏联话听起象宣称美已位两岁婴定婚荒唐苏联众追求者希第二请中间鲍克次三家电视网接触鲍克言善辩长周旋架梯子老手番努力奄奄息斗士终爬回竞技场……
苏联8700万美元价格1980年莫斯科奥运会转播权售美国国家广播公司价格届奥运会四倍苏联原先实际期高出2000万美元
哈 佛 寓 言
两面防范
狐狸猎追赶樵夫赶紧求救樵夫躲茅屋里久猎追问樵夫没狐狸樵夫然说没手指狐狸躲藏方
猎没樵夫手势离开狐狸猎走立刻跑出没樵夫道谢离开樵夫责备知感恩狐狸回答说果心口会道谢
原意：
口蜜腹剑防
新意：
发现隐私扶公议欲知恩恶结
说明
笑里藏刀言行致便两面事中樵夫嘴里想讨甲想讨乙想两边处公司里许种两面家面前假装讲义气够朋友私底揭隐私处告状
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