采购员应具备知识
岗位职责：
1 采购政策：
〔1〕 负责酿酒原辅材料包装物媒体媒介营销物料等采购工作负责制定公司统采购政策
〔2〕 根公司统采购政策负责完善实施部门采购制度流程
2 采购流程：
〔3〕采购招标理：
①根需求部门方案专项采购报告协助审核确定否需招标采购
②会相关需求部门根求方案草拟招标文件方案逐级报公司领导批准组织实施
③负责采集供商信息资源形成竞价机制
④协助组建采购评标组评审确定供商
〔4〕采购合理：
①会需求部门供商进行谈判〔容包括物料价格数量质量供货方式货款支付等〕
②根谈判形成方案拟定采购合草案报送法务部审核呈勤理部门理分领导财务总监进审批
③根相关部门法务部勤理部门理分领导财务总监意见采购合草案进行修订形成正式采购合
④协助完成采购合签订
⑤采购合执行控制监控修改终止
〔5〕采购工作：
①收集分析市场信息〔价格质量供商资质等〕建立优化采购信息数库〔：种类规格质量价格情况等〕
②编制采购方案分析采购指标：
③控制采购钱质量提供正确采购方案策略
〔6〕执行采购方案：
① 负责审核相关部门新增采购方案审核分报勤理部门负责审批根金额分报部门分领导财务总监审批
② 审批通采购方案执行物资材料等具体采购工作
③ 协助勤编制谈判采购合催促合履行
④ 配合关部门完成采购物品验收清点交接安装等手续
⑤ 制定采购表格定期勤理部门负责递交采购合分析总结报告
⑥ 部门沟通解情况踪货物寿命协助相关部门处理产品程中出现问题
3 供商理：
〔7〕 负责梳理现供商建立更新供商信息库优化整体供商结构供配套体系
〔8〕 协助勤理供商进行资信调查工作
〔9〕 针关键供商财务部门起建立季度账制度账产生差异进行调查追踪
〔10〕 定期审核关键供商清单
采购员工作职责：
1．订购单达
2．物料交期控制
3．材料市场行情调查
4．查证进料品质数量
5．进料品质数量异常处理
6．供商关交期交量等方面沟通协调
采购员根素质求
a 较强工作力
采购项相复杂求高工作采购员应具备根工作力相样化采购员必须具备较高分析力预测力表达力专业知识水
a1分析力
采购员常常面许策略选择制定例物料规格品种购置决策者企业接受价格物料运输储存理消费者回应采购员应具备分析工具技巧针分析结果制定效决策
首先采购支出构成企业制造钱局部采购员必须具钱意识精细算锱铢必争化〞次必须具钱效益〞观念谓：分钱分货〞花分冤枉钱买品质具价值物品时投入〔钱〕回报告〔状况时效损耗维修次数等〕加拟
外报价单容应分析技巧总价〞拟必须相根底逐项〔包括原料工工具税费利润交货时间付款条件等〕加剖析判断
a2预测力
现代动态济环境物料采购价格供数量常调整变动采购员应种产销资料判断货源否充裕通供商接触销售〞态度揣摩物料供情况物料价格涨跌推断采购钱受影响幅度总采购员必须开阔视野具备察言观色〞力物料供趋势预谋策
a3表达力
采购员语言文字供商沟通必须正确清晰表达采购种条件例规格数量价格交货期限付款方式等防止语意含混滋生误解面忙碌采购工作必须采购员具备长话短说言简意赅〞表达力免浪费时间晓理动情〞争取采购条件更采购员必须锻炼表达技巧
b 定知识验
采购员特理员少应具备专科学历接受正式专科教育训练学生具备专业知识技巧较符合采购工作需求外采购员具商学知识企业理流通业理流行商品行销等科系修商品资讯统计行销业务员理员尢佳
b1 产品知识
采购种物料必须欲采购标物根认识清楚学化工机械事年化工机械采购员工作需转电子元器件采购事采购已年会感力心果想快适应新角色必须时补充关电子元器件方面知识补充途径学参加相关专业培训班等采购员认采购员搞研究开发企业工程技术员品员协助需掌握太专业知识持种观点采购员必须认识支持工程品员时时刻刻左右况时种原未必帮零售企业采购员说商品解行业采购员深入必须担负起销售业绩相关责流行服饰采购员说家电品采购员言必须解产品功技术层次原料制程保修期限等
采购员采购范围物料种类数甚更况流行科学技术开展极迅速采购员持续性拥产品知识呢？根种方式供采购员参考：学课程贸易性期刊流行杂志展览工作参观供商保持联络等
b2客观理智
采购员选择商品商品组合时绝感觉必须利科学方法针消费者需求市场流行趋势进行合理分析分析结果客观呈现出选择利益商品观偏见左右采购策略拟定
b3专注投入
采购员说专注投入相重采购员必须利更时间解市场趋势开掘更供商必须常常加班尢生产旺季加班深夜时见外采购员必须协助高层规划采购策略年度年开始时会特忙碌采购员必须毫怨言投入中
c 良品德
采购员必须具备良品德：
c1廉洁
采购员处理订单〞钞票〞太差异难免唯利图〞供商包围威迫〔透际关系〕利诱〔回扣红包〕采购员必须廉洁维持常心〞动心〞否牺牲公司权益图利终误误已重利忘义〞难胜采购工作
c2敬业精神
缺货断货〞实采购员失职固然造成短缺原假设采购员舍谁〞态度高度负责采购需物料企业损失会减少
c3虚心耐心
采购员然买卖方面较占风供商态度必须公互惠甚耻问虚心求教趾高气扬傲慢礼供商谈判议价程相艰辛复杂采购员更需忍耐等修养欲擒〞气定神闲进行工作居劣势时忍求全愠火克已奉公
c4遵守纪律
采购员外出执行采购员言行代表着企业外界交道工作坏仅影响企业效益影响企业声誉企业采购员规定假设干纪律采购员必须觉遵守严格执行
采购知识
采购指市场济条件企业获取商品效劳获取象渠道方式质量价格时机等进行选择货币资金转化标物交易程
（） 采购类型方式
1 采购类型
采购活动种样采购象采购体采购技术等角度进行类具体表11示
分类标准
类型
容特点
采购象划分
形物品采购
采购象性质
机器设备采购
机器设备属企业生产营程中长期反复根保持原实物形态劳开工具采购具体表现生产运营需类设备购置特点金额技术性专业性强需采招标租赁委托调拨等采购方式灵活进行
原材料采购
原材料构成产品实体根局部生产程中改变物理化学特性较消耗企业采购中原材料采购重达频率高时原材料存种类功产业类形态产做出种划分品种形式等级特性差异采购程拟复杂
零部件采购
加工准备企业零部件根生产资料着企业分工日益深化企业数零部件需外购零部件种类繁规格型号复杂技术性强生产程中需频繁供采购具较强专业性
分类
标准
类型
容特点
采购象划分
形物品采购
采购象性质
MRO
采购
原材料零部件外维护修理运营杂项物件设备采购MRO物料通常低值物品品种繁行业MRO物料需求差异极单项商品采购规模般较生产营正常进行意义重
形效劳采购
标
物
分常规品采购紧缺品采购生鲜品采购数字品采购时令品采购珍稀品采购等形效劳采购
技术采购
般包括专利商标版权专业技术诀窍获取技术采购特点数采许贸易方式进行权权转
效劳采购
①售前效劳提供卖方交易前提供诸产品说明操作示范制作标准材料标准说明等产品信息信息科增加采购员产品知识利采购决策
②售效劳提供卖方提供关设备产品安装维护操作方法培训运送退换货等效劳
③专业效劳提供律师理参谋会计师建筑师电气技师广告设计师程序理员等提供特殊效劳
④物流勤效劳提供涉物流信息通信餐饮清洁警卫等方面效劳
工程发包
包括厂房办公楼等建设修缮配工程机械储槽架设工程空调保温工程动力网络综合配线盒仪表安装等
采购题划分
采购
家庭通种市场渠道进行旨满足消费者需购置行
企业采购
企业满足生产营需进行购置行
团体采购
政府外非营利组织进行种采购活动
政府采购
称统采购公采购指级政府属实体开展日常政务活动公众提供社会公产品公效劳需财政部门监督法定方式方法程序国外市场政府部门属公部门购置需货物工程效劳行
分类标准
类型
容特点
采购技术划分
传统采购
月末企业单位部门月采购申请方案报道采购部门采购部门采购申请方案汇总形成统采购方案采购部门根采购方案分派找供商订货然筹划组织运输说采购物资运输回验收入库存放企业仓库中满足月物资需种采购单位采购申请方案填充库存目理拟简单粗糙市场响应灵敏库存量资金积压库存风险
现代采购
定量订货
预先确定订货点订货批量然时检查库存库存降订货点时发出订货订货批量次相等规定批量
定期订货法采购
预先确定订货周期高库存水准然规定订货周期定期检查库存发出订货订货批量次定相订货量等时时间库存量规定高库存水准差额
MRP采购
企业采购员采MRP〔物料须求方案〕软件制定采购方案
JIT采购
需方根需供商达订货指令供商制定时间制定商品品种数量求送达制定点
供链采购
供链机制采购仅采购员操作供商操作力量加形成供商理户库存〔VMI〕VMI模式需需求信息供商连续时传递供商根需求信息预测户未需求量根预测需求量制定生产方案送货方案动批量频次户补充货物库存户库存量供商决定种方法保证满足户需求货品库存量浪费
电子商务采购
网采购电子商务环境采购模式采购员网寻找供商需品种网洽谈贸易订货甚支付货款然送货进货环节完成全部采购
2 采购方式
采购方式采购体获取资源〔物品〕工程效劳途径形式方法采购战略方案确定采购方式选择显格外重决定企业否效组织控制物品资源保证正常生产营已获取较利润空间关键采购方式选择取决企业制度资源选择取决企业制度资源状况环境优劣专业水准资金情况储运水等
采购方式表1—2示
表1—2 采购方式
采购方式
方式说明优缺点
适范围
货需求期限划分
现货采购
指商品交换中实现货币转化商品购置行
优点：时交割责明确信誉风险灵活方便手续简单易组织理等
缺点：市场赖性
（1） 企业生产营时需物资
（2） 企业新产品开发研制需物资
（3） 设备维护保养修理更新改造需物资
（4） 企业生产需通标准易损件普通原材料辅料工具夹具低值易耗品等
远期合采购
指供需双方稳定供需关系实现商品购销签订远期合采购方式通合规定实现商品供资金结算通法律供需双方信誉力保证预定交割实现
（1） 企业生产营长期需物资料关键件
（2） 科技开发产品开发进入稳定成长期物资
（3） 国家战略收购宗农副产品收购国防需物资等
期货采购
采购者交易买入标准化受法律约束期货合约未某时间某点规定购入货物采购方式种进化远期合采购形成
进行期货交易物品
采购方式
方式说明优缺点
适范围
采购权限划分
集中采购
企业核心理层建立专门采购机构统组织实施企业需物品采购进货业务
优点：营体赢市场控制节奏保护产权技术商业秘密取利益战略方法
（1） 宗货批量物品价值高总价高物品
（2） 关键零部件原材料战略资源保密程度高产权约束物品
（3） 易出问题已出问题物品
（4） 定期采购物品免影响决策者正常工作
分散采购
企业企业集团采购权限分散属需求单位需求单位根身生产营需行组织实施采购方式
（1） 批量单件价值低总支出产品营费中占重物品
（2） 分散采购优集中采购物品
（3） 市场资源保证易送达支付较少物流费物品
（4） 分散基层采购检测方面力物品
采购体完成采购务途径划分
直接采购
采购体直接物品供单位实施采购方式般指企业物品源头实施采购满足生产营需
优点：环节少时间短手续简便意图表达准确信息反响快便供商进行资信认证完成企业质量理体系建设长期开展形成战略伙伴关系实现供链理采购费低间接采购费
（1） 需方采购量足够供方够接受物品
（2） 没制度限制种特权影响情况实施采购物品
（3） 采购方身相应采购储运渠道机构设施等物品
间接采购
通中间商实施采购行方式称委托采购中介采购
优点：充分发挥企业核心力减少流动资金占增加资金周转率分散采购风险减少物品非正常损失减少交易费时间降低采购钱
（1） 较区域够承采购务流通企业中介组织物品
（2） 直接采购费时间间接采购费时间物品
采购方式
方式说明优缺点
适范围
招标采购
通招标方式邀请全部定范围供商参加投标采购实体通某种事先确定公布标准投标者中评选出中标供商签订合种方式
优点：公开公正公竞争性
数物品均采
网采购
计算机技术网络技术根底电子商务软件互联网纽带EDI电子商务支付工具电子商务安系统采购方式
优点：减少交易环节利降低交易钱纸化交易〞利提高工作效率
数物品均采
（二） 采购作业流程
1． 采购作业流程般形式
根企业处外部开展变化采购作业流程般分购置决策购置购反思3阶段次完整采购作业体历图11示程
（1） 决定购置
般通分析企业外部环境进行行性研究等工作完成
（2） 编制采购方案
采购方案指确定采购品种规格质量数量购置时间等原问题采购文件采购方案编制完成标志着采购活动决策阶段结束
（3） 选择供商
采购员接批准采购方案应该立着手选择供商购置程中供货厂商选择关键环节
（4） 供商签订采购合
选定供商采购员订单方式传递详细购置方案需求信息供商商定结款方式便供商够准确客户求进行生产供货
开始
决定购置
编制采购方案
选择供商
供商签订采购合
检查合履行情况进行济效益评价
履行合
结束
图11采购作业般流程
（5） 履行合
履行合程实质商品卖方买放转移资金买卖方转移程利实现种转移通常情况应做办理运输业务入库验收支付贷款等工作
（6） 检查合履行情况进行济效益评价
采购活动结束采购员者征求意见解购进行商品满意程度检查评价供商履行合情况做时发现问题时解决问题
仅继续定供商实施购置行提供企业供产销三部门信息反响创造条件采购部门断总结验教训防止采购活动中产生正风提高企业济效益客观求
合履行情况检查结果作企业产销两部门采购务完成满意程度评价标准根底进行采购济效益评价
2．采购作业流程变革
〔1〕 电子化协采购流程
供链理概念提出根信息技术协采购理念正成现代企业采购流程核心称基供链环境电子采购流程
电子化协采购突出两点
①采购方案协：采购员期采购方案定期达供链供商供商根该采购方案制定生产方案时备货提高交货效率
②采购订单执行协：采购员通互联网达采购订单供商供商采购订单执行情况时转达制造商零售商采购订单执行情况明确解时作出调整
〔2〕准确采购流程
准时采购流程称JIT订单驱动采购流程时指供商需时间里规定点质量需方〔制造商〕提供需物料程
准时采购流程模式中需方供方时供链合作伙伴关系采购作业通电子商务次性需方采购订单制动转换供方销售订单质量标准镜双方协议供方完全负责需两次检验信息通畅集成采设需方VMI方式供方产品直接发需方生产线进行支付结算减少供需双方分入库流程
〔三〕采购理知识
1．采购理目标职
〔1〕适时适量保证供
〔2〕保证采购商品质量
〔3〕效降低钱
〔4〕协调供商理供链
2．采购理容模式
实现述根职采购理需系列业务容业务模式采购理根容模式图12示
二商品学知识
〔〕商品分类
商品分类根定目选择恰标志商品集合总体逐级进行划分程商品分类般讲商品集合总体划分类品类品种类中类类品种等逐次缩特征更趋致局部结合体
1 商品目录
商品目录指国家部门分类求营理商品问题编制总明细分类集商品目录种类纳起表13示4种
表 13 商品目录种类
种类
说明
国际商品目录
国际性机构编制商品目录国进行外贸易时应遵守规矩
国家商品目录
国家指定专门机构编制商品目录国民济部门进行统计方案财务税收海关商检等工作时必须致遵守朱准全国性
统目录
部门商品目录
行业部门编制该部门中央基层企业遵守准
企业单位商品目录
企业单位编制目录般适企业单位
2 商品代码
商品代码称商品编码商品进行分类根底赋予类种商品具定规律性代表符号符号字母数字特殊标记组成商品编码符号类型字母型编码数字型编码数字字母混合型编码3种常数字编码
商品编码种类表14示
表14 商品编码种类
种类
说明
国际
产品
分类
编码
UNCPC
联合国统计委员会编定5层5位全数字针产品类统计领域
WCOHS
世界海关组织编定3层6位2位1层全数字针进出口产品类货物进出口理领域
HS代码商品物资分类宏观统计国际贸易海关实务EDI报文等
UNSPSC
联合国授权DUNS起草5位10层层2位全数字针产品类电子商务领域
GTIN
全长14位EAN UCC种编制组合缺乏14位时0〞补齐针产品单品电子商务领域
种类
说明
国产品分类编码
全国工农业产品〔商品物资〕
分类代码
科学分类工农业产品〔商品物资〕根属性分类适兼顾部门理需编码方法层次码结构分4层〔包括门类〕层数字表示便检索设备门类英文字母表示序
全国产品分类代码
相独立两局部组成第局部运输产品第二局部运输产品第局部5部类组成列5万余条工程40万产品品种品类
中华民国进出口商品分类代码
HS根底结合国进出口产品监需扩展1层2位4层8位全数字针进出口产品类产品统计分析国际等
3商品条码
商品条码组规排放条空应字符组成表示定信息代码条码条空组合局部成组合局部称条码符号局部组数字组成称商品标识代码条码符号条码识读商品标识代码供识读
条码种类表15示
表15 条码种类
分类
种类
说明
码制分
UPC码
长度固定连续型数字式码制字符集数字0~9采4种元素宽度条空1234倍单位元素宽度UPC码两种类型UPCA码UPCE码适美国加区商业系统
EAN码
UPC码兼容长度固定连续型数字式码制字符集数字0~9采4种元素宽度EAN码两种类型EAN13码EAN18码制造商供商零售商中广泛
分类
种类
说明
码制分
交叉25码
长度变连续型校验数字式码制字符集数字0~9采两种元素宽度条空窄元素编码字符数偶数奇数位置数编码条编码偶数位置数空编码果奇数编码数前补位0数偶数数位物流理中应较
39码
长度离散型校验字母数字式码制字符集数字0~926写字母7特殊字符〔﹢‐*∕﹪Space〕44字符字符9元素组成中5条〔2宽条3窄条〕4空〔1宽空3窄空〕工业图书票证动化理极广泛
CODE BAR码
长度变连续型校验数字式码制字符集数字0~96特殊字符〔‐﹕∕﹢〕16字符医疗卫生图书情报物资等领域
128码
长度变连续性校数字式码制采4种元素宽度字符3条3空11单位元素宽度称〔113〕码106条形码字符条形码字符3含义字符集分ABC3交字符集128ASCII码编码
93码
长度变连续性字母数字式码制字符集数字0~926写字母7特殊字符〔‐Space∕﹢﹪〕4控制字符字符3条3空9元素宽度
49码
行连续型长度变字母数字式码制采种元素宽度字符集数字0~926写字母8特殊字符〔‐Space﹪∕﹢﹪〕3功键〔F1F2F3〕3变换字符50字符物品标签符号
25码
电子元器件标签
分类
种类
说明
维数 分
普通维条码
维条码信息容量商品条码仅容13位阿拉伯数字更描述商品信息赖数库支持应范围受定限制
二维条码
高密度高信息含量便携式数文件实现证件卡片等容量高性信息动存储携带机器动识读理想手段具信息容量性高保密防伪性强易制作钱低等优点目前二维条码PDF417码Code49码Code16K码Data Matrix码MaxiCode码等
维条码
信息密度描述条形码符号重参数单位长度中编写字母数通常记作：字母数cm影响信息密度素条空结构窄元系宽度目前维条码128码93码交叉25码39码Code Bar码49码等
〔二〕商品标准标准化
商品标准商品生产检验验收监督维护贸易洽谈技术准发生商品质量争执时仲裁技术
商品标准分级国商品标准国际商品标准2种
1 国商品标准
适范围国商品〔产品〕标准分国家标准行业标准方标准企业标准4级
2 国际商品标准
世界范围说标准通常分国际标准区域标准国家标准行业专业团体标准公司〔企业〕标准5级
商品标准化根底求实现4化〞：商品质量标准化品种规格系列化零部件通化名词术语标准化
〔三〕商品质量商品检验
1商品质量
商品质量反映商品满足需求力特性总商品然属性社会属性综合评价商品质量优劣
商品质量特性指满足客户商品需求程度形产品质量特性般包括性寿命性安性济性等形产品质量特性般包括功性济性安性时间性舒适性文明性等商品质量述方面质量特性综合反映结果
(1)质量认证
商品〔产品〕质量需特定第三方权威机构加确认谓质量认证质量认证合格评定指产品标准相应技术需求认证机构确认通颁发认证书认证标志证明某产品符合相应标准相应技术求活动产品质量认证象特定产品〔包括效劳〕
质量认证认证象分产品质量认证体系认证两类认证需求分强制性认证愿性认证
〔2〕质量体系认证
质量体系认证国家通质量理质量保证〞系列标准认证机构企业质量体系进行审核颁发认证证书方式证明企业质量体系质量保证力符合相应求活动质量体系认证称企业认证质量体系注册质量体系评审质量体系审核等
2．商品检验
商品检验指根商品标准规定项指标运定检验方法技术综合评定商品质量优劣确定商品品级活动称商品质量检验商品检验般感官检验法理化化验法两种方法商品检验容表16示
表16商品检验容
容
说明
包装检验
根购销合标准关规定进出口商品销商品外包装包装包装标识进行检验
品质检验
运种检验手段包括感官检验化学检验仪器分析物理测试微生物学检验等商品品质规格等级等进行检验品质检验包括外观质量检验质量检验外观质量检验商品外形结构戏色泽气味触感疵点外表加工质量外表缺陷等进行检验质量检验效成分种类含量害物质限量商品化学成分物理性机械性工艺质量效果等进行检验
卫生检验
食品药品食品包装材料化装品玩具纺织品日器皿等进行卫生检查检验否符合卫生条件
容
说明
安性检验
包括易然易爆易触电易受毒害易受伤害等检验
数量质量检验
包括商品数件数长度体积容积重量等检验结算
〔四〕商品包装
商品包装指流通程中保护商品方便运输促进销售定技术方法采容器材料辅助物总体名称达述目采容器材料辅助物程中施加定技术方法等操作活动
包装具保护商品定量标识创造商品形象便利流通方便消费促进销售提高商品价值促进价值等种作
商品包装分类表17示
表17 商品包装分类
分类
分类说明
包装流通中作分类
运输包装：运输材料容器纸质材料容器塑料金属材料容器陶瓷玻璃容器集合包装
销售包装：销售包装仅求保护商品方便运输美化商品便宣传商品方便消费者进行识选购携带
包转材料分类
分纸质木质金属塑料玻璃陶瓷纤维织品复合材料等
包装技术方法分类
分缓包装防潮包装防锈包装收缩包装充气包装灭菌包装组合包装等
商品包装标志包括说明包装标志两局部包装标志途 分运输标志批示标志警告性标志3种
〔五〕商品仓储养护
1商品储存理
商品储存指商品流通环节中实现销售目出现暂时停留存放商品离开生产领域尚未进入生产消费生活消费处商品储存形式商品储存理工作中认真做储存商品进出库库期间检查
〔1〕商品入库理包括商品入库验收分区分类理货位选择商品堆垛工作
(2)商品入库检查：包括库区环境卫生理商品库检查仓库温湿度理工作
(3)商品出库商品出库做货行单货数量面点清商品质量面检验商品出库般先进先出〞易坏先出〞接失效期先出〞原质量合格包括牢固破损标记清明显商品出库
2商品养护技术
商品养护商品存储期间保证商品价值目商品进行科保养整理加工维护工作保持商品存储期间质量完重手段
商品养护技术表18示
商品类型
养护技术
技术说明
食商品保鲜防
腐
低温储藏法
利低温抑制酶活性微生物生长繁殖降低食品生化变化速度延缓阻止食品腐败变质延长食品储藏期保证食品品质种储藏方法储藏温度分冷储藏冷冻储藏
食品干藏
食品脱水干制室温条件长期保藏便延长食品工艺季度衡产销顶峰交流特产储藏供救急救灾战争物资
腌制糖渍储藏
腌制利食盐高渗透压作微生物发酵作蛋白质水解作生化作产品具备特色香味糖渍糖保藏作糖煮糖渍程中食品渗入量糖分糖渍法密钱果脯果酱食品
化学保藏
食品生产储运程中化学制品(化学添加剂食品添加剂)提高食品耐藏性量保持原品质措施化学保藏法作辅助性措施需控制
商品类
养护技术
技术说明
食商品保鲜防腐
气调储藏
改变库气体成分含量创造正常空气氧含量低二氧化碳氮含量气体环境配适宜宜温度显著抑制果蔬呼吸作延缓衰老程延长果蔬储藏期限减少干耗腐烂
辐射储藏
利穿透力强射线射食品新鲜肉类制品水产品制品蛋制品粮食水果蔬菜调味剂加工产品进行杀菌杀虫抑制发酵延迟热等处理
工业品商品养护
防霉腐
常规防霉腐
做商品入库验收库存保工作采取吸潮防潮通风晾晒降水烘干降水常规物理方法消适霉菌滋生发育条件库温度控制定标准达防霉腐目
防腐剂
采够直接干扰霉菌酵母菌细菌生长繁殖商品防霉腐化学药物抑制微生物生长杀菌
气调防霉
调整密封环境条件气体成分储存方法常通减少环境中氧增加二氧化碳含量降低环境温度三方面综合作品抑制霉腐微生物生命活动生物性商品呼吸强度达防霉腐效果
射线防霉腐
利穿透力强射线射食品灭杀微生物害虫破坏霉作
气相防霉腐
利具挥发性防霉腐济挥发气体直接霉腐微生物接触杀死抑制霉腐微生物生长
虫害防治
机械防治
采飞车虫筛子虫压盖粮面虫竹筒诱杀害虫离心撞击害虫治虫抗虫粮袋防虫等
物理防治
采灯光诱集杀虫高温杀虫低温杀虫电力辐射杀虫微波远红外线杀虫臭氧杀虫等
密封防治
虫害粮食密封仓库容器中利粮食身呼吸作害虫微生物生命活动消耗仓容器中氧气昆虫窒息死忘方法适制麦芽麦种粮
商品
类
养护技术
技术说明
工业
品商
品
养护
虫害
防治
气调防治
改变仓间中气体成分害虫周围空气中含氧量降低生命活动需标准昆虫窒息死亡保证货物安
化学防治
利化学杀虫剂直接间接防害方法化学药剂保护剂熏蒸剂两类
生物防治
利仓库虫害外激素利病原微生物害虫天敌〔寄生物捕食者病原物〕防治控制虫害出现生长
金属
腐蚀
覆盖层法
金属引起促进腐蚀种外界条件水分氧气二氧化硫等隔离开
化学 处理法
金属形成层钝化膜达防蚀目
控制 环境法
枯燥空气封存发：称控制相湿度法控制空气湿度35﹪
氧封存法：产品包装中充入枯燥氮气隔绝水分氧气等腐蚀性介质达金属易生锈非金属易老化目
缓蚀 济法
腐蚀性介质中参加少许降低腐蚀速度缓剂防止金属腐蚀
电化 学法
选择电极电位负活波金属〔做阴极〕安装基体金属〔做阳极〕导线连接活波金属腐蚀保护基体金属
〔六〕商品交易中介组织
1商品交易组织
商品交易组织批发市场贸易中心两类批发市场具媒介功综合效劳功理功价格形成发现功贸易中心批发交易组织较高级类型商品市场体系重组成局部具交易量巨吸引力强辐射面广特点
2商品中介组织
商品中介组织代理商济组织代理商指商品购销代理制代理者专门接受委托代购代销者济组织种法组织活动方式信息传递代表方谈判提供交易咨询交易活动草拟文件
交易提供保证
三物流知识
〔〕物流构成素
物流物品供接收实体流动程物流活动构成素般包括运输配送储存装卸搬运包装流通加工信息处理
〔二〕物流系统规划
物流系统规划容包括客户效劳目标物流网络物流节点部布局仓储系统运输系统物流信息系统物流系统规划设计
〔三〕运输配送
运输方式铁路运输公路运输水路运输航空运输道运输
配送济合理 区域范围根户求物品进行拣选加工包装分割组配等作业时送达指定点物流活动配送作业整合备货分拣配货配装送货5功素客户求货物分拣出时量发送指定点程
〔四〕库存理
企业库存理目标通确定适库存减少良库存提高资金利率实现库存低钱目标
〔五〕物流信息化
物流系统信息化母利网络化信息化事通整物流系统资源优化整合社会物流系统提供享互交载体企业提供高质量高水增值效劳提高资源利率实现物流系统优化运作
物流信息系统功包括客户关系理系统采购理系统仓储理系统财务理结算系统配送理系统物流分析系统
〔六〕
企业营范围生产效劳活动形成物流系统统称企业物流
根物流活动发生先序企业物流划分供物流生产物流销售物流回收物流废弃物流企业物流中重前三
供物流系统功采购供库存理仓库理生产物流控制容进度制品理偏差测定处理销售物流系统功市场调查需求预测开拓市场制定销售产品方针策略编制销售方案组织理合组织产品推销组织客户效劳工作钱分析
〔七〕第三方物流理
第三方物流理指供方需方外物流企业提供物流效劳业务模式
第三方物流理效劳容：提供高水常规物流效劳〔运输仓储
配送等〕根底利先进物流设备技术手段提供增值效劳物流信息支持物流效劳〔货物拆拼箱重新贴签重新包装包装分类货零部件配套产品退货理组装配件组装测试修理等〕利完备物流网络客户提供全方位体化综合物流效劳降低客户物流钱利物流理规划力客户提供物流理咨询客户进行物流规划供链理战略设计战略运筹实施
四 市场营销知识
（1） 市场营销概述
市场营销企业通创造引导需求欲通组织交换产品满足需求欲实现企业济目标社会目标切活动
（2） 市场分析
市场分析消费者市场生产者市场进行分析
1 市场分析
消费者市场需求弹性需求结构变性强实现方式呈现样性具强烈诱导性具明显关联性需求呈渐进性开展消费者市场分析确定影响消费者行素消费者购置行决定消费者需求欲求状况者受文化社会心理影响
2 生产者市场分析
生产者市场具购置者数目较少购置数量较供求双方关系融洽密切购置者理位置较集中需求派生性需求缺乏弹性需求波动性购置专业性强影响购置决策员众等特点生产者行受济双重素影响具体包括环境组织等素
（3） 营销组合
营销组合企业进入目标市场满足客户需求加整合协调控制素素包括产品价格分销渠道促销
五 产品策略
产品提供市场满足某种欲需求事物包括形实体包括效劳员点组织筹划等形局部产品组合产品种配备企业生产营全部产品意味着企业产品线产品品目搭配状况组合方式
针产品处生命周期特点采产品策略
2 定价策略
价格市场营销组合素中十分敏感难控制素直接关系着市场产品接受程度影响着市场需求企业利润涉生产者营者消费者等方面利益
〔1〕 企业制定价格流程
企业制定价格流程图13示
开始
↓
选择定价目标
↓
测定需求价格弹性
↓
估算钱
↓
分析竞争手产品价格
↓
选择恰定价方法
↓
确定价格
↓
结束
图13 企业制定价格流程
〔2〕 企业定价方法
企业定价方法表19示
表19 企业定价方法
定价方法
方法说明
钱导定价法
钱加成定价法
单位钱加定例加成制定产品销售价格公式：单位产品售价单位产品钱×〔1+钱加成率〕
目标定价法
根估计总销售收入〔销售额〕估计产量〔销售量〕制定价格
需求导定价法
市场需求强度消费者感受定价方法
竞争导定价法
行市定价法
行业均现行价格水定价方法
投标定价法
采购方刊登广告发出函件说明拟采购商品品种规格数量等具体求邀请供商规定时间投标
〔3〕 企业定价技巧
企业定价技巧表110示
表110企业定价技巧
定价方法
方法说明
折扣定价策略
企业鼓励客户早付清货款量购置淡季购置酌情降低根价格种价风格整价格折扣价格折扣现金折扣数量折扣功折扣季节折扣价格折等
区定价策略
企业产品仅满足客户需求时满足外客户需求种区差价策略区定价策略
心理定价策略
声定价
企业利消费者仰慕名牌商品名店声产生某种心理制定商品价格成心价格定成整数高价
尾数定价
利消费者数字认知某种心理价格数字进位保存零头消费者产生价格低廉感觉
招徕定价
零售商利局部客户求廉心理特意某种商品价格定较低吸引客户
差异定价策略
称价格歧视指企业两种两种反映钱费例差异价格销售某种产品效劳包括客户差异定价产品形式差异定价产品部位差异定价销售时间差异定价
新产品定价
撇脂定价
产品生命周期初阶段产品价格定高获取利润
渗透定价
企业创新产品价格定相较低吸引量客户提高市场占率
产品组合定价
产品某产品组合局部时企业必须定价方法进行调整
3渠道策略
广义营销渠道包括配合起生产分销消费某生产商货物劳务企业供商生产商代理中间商销售商消费者户狭义销售渠道包括中间商代理中间商等包括供商般情况分销渠道层级图14示
零级渠道： 制造商消费者
级渠道： 制造商零售商消费者
二级渠道： 制造商批发商零售商消费者
三级渠道： 制造商批发商代理商零售商消费者
图14分销渠道层级
影响渠道选择素产品特性中间商特性竞争特性客户特性企业身条件环境特点
4 促销策略
促销销售促进提供产品劳务企业种样方式消费者户传播信息树立形象赢感影响促进消费者购置行消费方式活动
促销功传播信息说服购置强化竞争位树立企业产品形象
促销组合企业市场营销程中员推销广告营业推广公关系等促销手段综合运
〔四〕营销理
营销理包括营销队伍设计理营销方案组织控制理
1． 营销队伍设计理
营销队伍设计区结构产品结构客户类组成复合销售队伍销售队伍理包括建立适宜薪酬制度选择适宜推销员推销员进行培训业绩评价
2． 营销方案组织控制理
（1） 营销方案理
营销方案针市场营销工作方面围绕实现企业目标全局部署时间序安排策略方法求制定市场营销方案包括方案提市场营销状况时机问题分析制定市场营销战略制定行动方案预估损益营销控制7项容
〔2〕营销组织理
市场营销组织企业实现定营目标进行部组织层次设计市场营销组织设立原：市场中心客户效劳统领导分级理合理分工紧密协作效性市场营销组织模式功性组织机构区性组织机构产品理组织制度市场理组织制度产品理市场理组织制度5种
（3） 营销控制理
市场营销活动控制分战术控制战略控制具体市场营销控制方法分年度方案控制营利性控制效率控制战略控制4种类型种方法营销控制流程样具体图15示
五 商务谈判知识
〔〕 商务礼仪知识
商务礼仪采购员保证商务谈判利进行重前提类文明重表现方式采购员需解商务礼仪包括容
1．见面礼仪
〔1〕仪表服饰
形象通容貌神态服饰等仪表反映采购员服饰穿着应遵循服饰年龄异时异谈判容异原采购员进行采购谈判时般穿正装特注意正装合理穿着雨搭配
j非正式场合：穿单件装会谈访问较高级会议白天举行拟重活动应穿套装宴会正式会谈正式典礼特定晚间社交活动场合必须穿着深色套装
k注意西装衬衫领带合理搭配
开始
↓
确定控制象
↓
设置控制目标
↓
设立测定标准
↓
拟实绩标准
↓
分析偏差原
↓
制定改良措施
↓
结束
图15 市场营销控制流程
注意鞋袜穿着：般正式场合黑色皮鞋宜女士穿着服装搭配合理彩色皮鞋
饰品佩戴应遵传统惯谈判时戴少戴
第1节 招呼
采购谈判中否应该招呼样招呼需采购员身观察力判断力进行选择根时间物选择适宜方式产生良效果
1 商务谈判中称谓根方年龄性职业等结合谈判具体情景确定方产生亲切感
2 商务谈判中选择必谦敬语时谦敬语时面带微笑
3 正式场合初次见面时称谓招呼方式应该正式庄重
〔3〕介绍
果第三者负责介绍先男性介绍女性先年轻者介绍年长者先身份较低介绍身份较高序介绍时礼貌举手示意双手递名片
〔4〕 问候
采购员通见面时相互问候制造良谈判气氛恰处问候恨短时间里较轻松话题渡谈判正题
j问候时注意〞您〞法面带微笑
k方出善意问候均应表示感谢时方表示问候
〔5〕致意行礼
①致意已相识朋友间公场合招呼原男士应先女士致意年轻者应领先年长者致意级应领先级致意般方法举手点头微笑等
②方致意方采取致意方式致意毫反响失礼
2程礼仪
〔1〕 迎送
采购员正式迎送访者前迎送活动作周密安排迎送规格前谈判员身份目方迎送者间关系惯例确定
j迎候员应准确掌握方抵达时间提前达迎候点示方尊重
k送员应事先解方离开准确时间提前达适宜点宾道
l客住处膳食应事先订条件客达前应住房点膳方式日程安排联络方式联络等事宜通知具体客客走时指派专协助办理机票行李提前托运等工作
〔2〕谈判双方座次
般情况谈判桌周围宾双方相坐方般坐背门侧客方坐面正门侧客方方便方准备接工作应提前参加谈判员职务等通知方方应提前排谈判时间点议程等
〔3〕交谈
交谈包括谈判桌谈话谈判桌外谈话采购员进行交谈时注意3点：
①表情然态度气表达体
②忽略时常注意发言时机
③ 意断讲话果确必定事先招呼
〔4〕签字礼仪
①签字前准备签协议文早协议文进行定稿翻译校
②签字座位座助签需文翻开签字处交予签字签字盖章
3 礼仪
〔1〕 宴请
宴请形式款方接受方款商务活动中项重常性活动宴请形式宴会招会酒会茶会工作进餐等宴请活动整组织安排包括宴请规格方式范围时间菜肴酒水等
赴宴时握赴宴时间般提前推两分钟正点达规定入席时遵守餐礼仪
〔2〕尊重风俗惯
国家区民族历史文化原礼节俗商务谈判中定解尊重惯免失礼犯方
〔3〕尊重女士
社交场合男士应尊重顾女士时刻表达女士优先原
〔二〕商务谈判技巧
商务谈判指济活动体事商务交等济利益目济活动交易伙伴手进行协商活动
商务谈判获济利益根目价格谈判核心注重合条款严密性准确性
商务谈判技巧表111示
表111 商务谈判技巧
商务谈判技巧
说明
沟通
技巧
俗
解谈判手种惯风俗交中尊重方
语言
谈判双方应语言相通重视语言表达力培养
观念
诚心诚意谈判手交朋友消事物认识造成沟通问题
心理
注重形象塑造加强修养善调整情绪增强交中信感
企业特性
视企业理机制营方式理验融资力员工素质生产力等区导致差异
风俗
解种语言民族风俗等差异研究惯特点
语言
技巧
客观性
客观事实运恰语言提供令信服证
针性
针谈判容具体谈判手具体求语言运放矢
逻辑性
概念明确判断恰证确凿推理符合逻辑规律
说服性
谈判语言客观性针性逻辑性辩证统声语言体态语言运恰体
文字
技巧
实性
文字处理群众语言专业化名词术语真实简明易懂
性
谈判中达成文字协议材料情节必须反映全面真实
准确性
文字处理根文样式需选择恰文字表达方式容反映准确误符合国家统规定标准
〔三〕客户关系知识
客户关系理容客户信息理联系理时间理潜客户理销售理 理客户效劳呼中心理电子商务理
客户关系路流程16示
开始
↓
确定实施客户关系理工程业务范围进行企业中高层理相关员培训
↓
确定工程目标制定工程方案
↓
现政策业务流程进行分析
↓
现业务流程进行重新设计
↓
新业务流程进行测试
↓
业务流程二次设计开发
↓
验证二次开发业务流程行性
↓
新旧系统转换
↓
新系统运行调整监测
↓
结束
图16客户关系理流程
〔四〕 公关系知识
公关系活动容信息收集整理民意调查研究举办记者招会产品展销会撰写公司年度报告接记者采访安排政界士社会负责演讲发起组织社区效劳活动赞助教育电视节目公益事业举办
慈善晚会出版公司刊物等
公关系工作步骤图17示
开始
↓
公关系调查
↓
制定公关系方案
↓
实施公关系方案
↓
供关系评估
↓
结束
图17 公关系工作步骤
第1节 公关系调查
公关系调查收集分析信息解组织公关系现状明确组织公关系问题目标
公关系调查常采调查方法访谈法观察法问卷调查法踪调查法等定性调查方法抽样调查法系统调查法引证分析法等定量调查方法
2制定公关系方案
公关系方案实现公关系目标制定指导公关系工作行动纲领制定公关系方案程序图18示
3实施公关系方案
公关系方案实施公关系活动中心环节需协调方面关系心协力确保公关系方案时完成时排种阻碍公关系方案实施素
4公关系评估
进行公关系评估时先明确评估标准然衡量公关系工作绩效纠正工作偏差确定轮公关系工作程
开始
↓
组织形象现状原材料分析
↓
确定公关系低中间高目标
↓
设置公关系活动题
↓
确定分析公众制定工作策略
↓
选择传播媒介
↓
预算费
↓
审定方案
↓
结束
图18 制定公关系方案程序
六税务财务知识
〔〕税务知识
采购员税务知识解集中解国税种常见税种税率
1国税种分类
国税种分类图19示
课税象分
理权限分
计税分
税负否转嫁分
流转税类
税类
资源税类
财产税类
行税类
中央税
方税
中央方享税
直接税
间接税
价税
增值税消费税营业税城市维护建设税关税等
企业税外商投资企业外国企业税税
房产税城市房产税契税等
车船税车船牌税印花税船舶吨位税等
关税消费税海关代征增值税等
课税象价格计税
课税象数量质量体积作计税
纳税直接担负易转嫁税种税财产税等
税城镇土税房产税车船税契税等
纳税税负转嫁担负税种般种商品课税均属间接税
城镇土税土增值税耕占税等
增值税营业税企业税城市维护建设税证券交易印花税等
量税
国税种分类
图19国税种分类
2常见税种税率
〔1〕增值税：17％13％零税率时增值税实行增值税专发票抵扣税款制度
〔2〕消费税：采取例税率固定税率两种形式税率14档次低3％高 45％
〔3〕营业税：行业实行差异例税率般3％5％娱乐业20％
〔4〕关税：关税税率分进口税率出口税率两局部进口税率分普通税率优惠税率〔惠国税率协定税率〕
〔二〕财务知识
财务广义狭义分：广义财务泛指企业事业行政单位济组织资金筹集投放回收分配等活动产生种济关系狭义财务通常指企业财务企业生产营程中资金运动生产企业方面济关系
财务知识包括企业融资方式现金理应收账款理采购钱理财务报表分析等容采购员说尤掌握编制采购预算降低采购钱方法
七相关法律法规
〔〕公司法
公司法公司设计组织机构公司合分立破产解散清算违反公司法规定法律责做明确阐述
〔二〕合法
合称契约指民事法律关系中等体然法组织间设立变更终止民事权利义务关系协议采购活动中采购标落实实现采购目形式合法调整合关系法律标准总称合法总合订立程序合形式条款订立合根原合效力合履行合变更转终止月着明确规定
〔三〕价格法
标准价格行发挥价格合理配置资源作稳定市场价格水保护消费者营者合法权益促进社会义市场济健康开展建立中华民国价格法根法价格法律体系中华民国价格法中价格行容价格调控监督检查违反价格法法律责作明确规定
〔四〕广告法
保护消费者合法利益维护社会济秩序标准广告活动发挥广告社会中促进作国公布中华民国广告法中广告准广告活动广告审查相关法律责作出明确规定
〔五〕商标法
中华民商标法确认商标专权规定商标注册转保护理法律标准总称加强商标理保护商标专权促进商
品生产者营者生产活动保证商品效劳质量维护商标信誉保证消费者利益促进社会义场济开展国公布中华民国商标法商标注册商标保护范围商标审查商标保护期限作明确规定
〔六〕商品质量法
中华民国商品质量法立法宗旨加强产品质量监督理明确产品质量责保护户消费者合法权益维护社会济秩序中产品质量监督理制度生产者销售者产品质量责义务作明确规定
〔七〕反正竞争法
中华民国反正竞争法中正竞争行进行解释确定明确正行监督体系时违反中华民国反正竞争法法律责进行规定
〔八〕消费者权益保护法
中华民国消费者权益保护法调整国家营者消费者三者间保护消费者权益程中发生社会关系法律标准总称明确消费者消费者根权利消费者权益保护理体系
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岗位职责：
1 采购政策：
〔1〕 负责酿酒原辅材料包装物媒体媒介营销物料等采购工作负责制定公司统采购政策
〔2〕 根公司统采购政策负责完善实施部门采购制度流程
2 采购流程：
〔3〕采购招标理：
①根需求部门方案专项采购报告协助审核确定否需招标采购
②会相关需求部门根求方案草拟招标文件方案逐级报公司领导批准组织实施
③负责采集供商信息资源形成竞价机制
④协助组建采购评标组评审确定供商
〔4〕采购合理：
①会需求部门供商进行谈判〔容包括物料价格数量质量供货方式货款支付等〕
②根谈判形成方案拟定采购合草案报送法务部审核呈勤理部门理分领导财务总监进审批
③根相关部门法务部勤理部门理分领导财务总监意见采购合草案进行修订形成正式采购合
④协助完成采购合签订
⑤采购合执行控制监控修改终止
〔5〕采购工作：
①收集分析市场信息〔价格质量供商资质等〕建立优化采购信息数库〔：种类规格质量价格情况等〕
②编制采购方案分析采购指标：
③控制采购钱质量提供正确采购方案策略
〔6〕执行采购方案：
① 负责审核相关部门新增采购方案审核分报勤理部门负责审批根金额分报部门分领导财务总监审批
② 审批通采购方案执行物资材料等具体采购工作
③ 协助勤编制谈判采购合催促合履行
④ 配合关部门完成采购物品验收清点交接安装等手续
⑤ 制定采购表格定期勤理部门负责递交采购合分析总结报告
⑥ 部门沟通解情况踪货物寿命协助相关部门处理产品程中出现问题
3 供商理：
〔7〕 负责梳理现供商建立更新供商信息库优化整体供商结构供配套体系
〔8〕 协助勤理供商进行资信调查工作
〔9〕 针关键供商财务部门起建立季度账制度账产生差异进行调查追踪
〔10〕 定期审核关键供商清单
采购员工作职责：
1．订购单达
2．物料交期控制
3．材料市场行情调查
4．查证进料品质数量
5．进料品质数量异常处理
6．供商关交期交量等方面沟通协调
采购员根素质求
a 较强工作力
采购项相复杂求高工作采购员应具备根工作力相样化采购员必须具备较高分析力预测力表达力专业知识水
a1分析力
采购员常常面许策略选择制定例物料规格品种购置决策者企业接受价格物料运输储存理消费者回应采购员应具备分析工具技巧针分析结果制定效决策
首先采购支出构成企业制造钱局部采购员必须具钱意识精细算锱铢必争化〞次必须具钱效益〞观念谓：分钱分货〞花分冤枉钱买品质具价值物品时投入〔钱〕回报告〔状况时效损耗维修次数等〕加拟
外报价单容应分析技巧总价〞拟必须相根底逐项〔包括原料工工具税费利润交货时间付款条件等〕加剖析判断
a2预测力
现代动态济环境物料采购价格供数量常调整变动采购员应种产销资料判断货源否充裕通供商接触销售〞态度揣摩物料供情况物料价格涨跌推断采购钱受影响幅度总采购员必须开阔视野具备察言观色〞力物料供趋势预谋策
a3表达力
采购员语言文字供商沟通必须正确清晰表达采购种条件例规格数量价格交货期限付款方式等防止语意含混滋生误解面忙碌采购工作必须采购员具备长话短说言简意赅〞表达力免浪费时间晓理动情〞争取采购条件更采购员必须锻炼表达技巧
b 定知识验
采购员特理员少应具备专科学历接受正式专科教育训练学生具备专业知识技巧较符合采购工作需求外采购员具商学知识企业理流通业理流行商品行销等科系修商品资讯统计行销业务员理员尢佳
b1 产品知识
采购种物料必须欲采购标物根认识清楚学化工机械事年化工机械采购员工作需转电子元器件采购事采购已年会感力心果想快适应新角色必须时补充关电子元器件方面知识补充途径学参加相关专业培训班等采购员认采购员搞研究开发企业工程技术员品员协助需掌握太专业知识持种观点采购员必须认识支持工程品员时时刻刻左右况时种原未必帮零售企业采购员说商品解行业采购员深入必须担负起销售业绩相关责流行服饰采购员说家电品采购员言必须解产品功技术层次原料制程保修期限等
采购员采购范围物料种类数甚更况流行科学技术开展极迅速采购员持续性拥产品知识呢？根种方式供采购员参考：学课程贸易性期刊流行杂志展览工作参观供商保持联络等
b2客观理智
采购员选择商品商品组合时绝感觉必须利科学方法针消费者需求市场流行趋势进行合理分析分析结果客观呈现出选择利益商品观偏见左右采购策略拟定
b3专注投入
采购员说专注投入相重采购员必须利更时间解市场趋势开掘更供商必须常常加班尢生产旺季加班深夜时见外采购员必须协助高层规划采购策略年度年开始时会特忙碌采购员必须毫怨言投入中
c 良品德
采购员必须具备良品德：
c1廉洁
采购员处理订单〞钞票〞太差异难免唯利图〞供商包围威迫〔透际关系〕利诱〔回扣红包〕采购员必须廉洁维持常心〞动心〞否牺牲公司权益图利终误误已重利忘义〞难胜采购工作
c2敬业精神
缺货断货〞实采购员失职固然造成短缺原假设采购员舍谁〞态度高度负责采购需物料企业损失会减少
c3虚心耐心
采购员然买卖方面较占风供商态度必须公互惠甚耻问虚心求教趾高气扬傲慢礼供商谈判议价程相艰辛复杂采购员更需忍耐等修养欲擒〞气定神闲进行工作居劣势时忍求全愠火克已奉公
c4遵守纪律
采购员外出执行采购员言行代表着企业外界交道工作坏仅影响企业效益影响企业声誉企业采购员规定假设干纪律采购员必须觉遵守严格执行
采购知识
采购指市场济条件企业获取商品效劳获取象渠道方式质量价格时机等进行选择货币资金转化标物交易程
（） 采购类型方式
1 采购类型
采购活动种样采购象采购体采购技术等角度进行类具体表11示
分类标准
类型
容特点
采购象划分
形物品采购
采购象性质
机器设备采购
机器设备属企业生产营程中长期反复根保持原实物形态劳开工具采购具体表现生产运营需类设备购置特点金额技术性专业性强需采招标租赁委托调拨等采购方式灵活进行
原材料采购
原材料构成产品实体根局部生产程中改变物理化学特性较消耗企业采购中原材料采购重达频率高时原材料存种类功产业类形态产做出种划分品种形式等级特性差异采购程拟复杂
零部件采购
加工准备企业零部件根生产资料着企业分工日益深化企业数零部件需外购零部件种类繁规格型号复杂技术性强生产程中需频繁供采购具较强专业性
分类
标准
类型
容特点
采购象划分
形物品采购
采购象性质
MRO
采购
原材料零部件外维护修理运营杂项物件设备采购MRO物料通常低值物品品种繁行业MRO物料需求差异极单项商品采购规模般较生产营正常进行意义重
形效劳采购
标
物
分常规品采购紧缺品采购生鲜品采购数字品采购时令品采购珍稀品采购等形效劳采购
技术采购
般包括专利商标版权专业技术诀窍获取技术采购特点数采许贸易方式进行权权转
效劳采购
①售前效劳提供卖方交易前提供诸产品说明操作示范制作标准材料标准说明等产品信息信息科增加采购员产品知识利采购决策
②售效劳提供卖方提供关设备产品安装维护操作方法培训运送退换货等效劳
③专业效劳提供律师理参谋会计师建筑师电气技师广告设计师程序理员等提供特殊效劳
④物流勤效劳提供涉物流信息通信餐饮清洁警卫等方面效劳
工程发包
包括厂房办公楼等建设修缮配工程机械储槽架设工程空调保温工程动力网络综合配线盒仪表安装等
采购题划分
采购
家庭通种市场渠道进行旨满足消费者需购置行
企业采购
企业满足生产营需进行购置行
团体采购
政府外非营利组织进行种采购活动
政府采购
称统采购公采购指级政府属实体开展日常政务活动公众提供社会公产品公效劳需财政部门监督法定方式方法程序国外市场政府部门属公部门购置需货物工程效劳行
分类标准
类型
容特点
采购技术划分
传统采购
月末企业单位部门月采购申请方案报道采购部门采购部门采购申请方案汇总形成统采购方案采购部门根采购方案分派找供商订货然筹划组织运输说采购物资运输回验收入库存放企业仓库中满足月物资需种采购单位采购申请方案填充库存目理拟简单粗糙市场响应灵敏库存量资金积压库存风险
现代采购
定量订货
预先确定订货点订货批量然时检查库存库存降订货点时发出订货订货批量次相等规定批量
定期订货法采购
预先确定订货周期高库存水准然规定订货周期定期检查库存发出订货订货批量次定相订货量等时时间库存量规定高库存水准差额
MRP采购
企业采购员采MRP〔物料须求方案〕软件制定采购方案
JIT采购
需方根需供商达订货指令供商制定时间制定商品品种数量求送达制定点
供链采购
供链机制采购仅采购员操作供商操作力量加形成供商理户库存〔VMI〕VMI模式需需求信息供商连续时传递供商根需求信息预测户未需求量根预测需求量制定生产方案送货方案动批量频次户补充货物库存户库存量供商决定种方法保证满足户需求货品库存量浪费
电子商务采购
网采购电子商务环境采购模式采购员网寻找供商需品种网洽谈贸易订货甚支付货款然送货进货环节完成全部采购
2 采购方式
采购方式采购体获取资源〔物品〕工程效劳途径形式方法采购战略方案确定采购方式选择显格外重决定企业否效组织控制物品资源保证正常生产营已获取较利润空间关键采购方式选择取决企业制度资源选择取决企业制度资源状况环境优劣专业水准资金情况储运水等
采购方式表1—2示
表1—2 采购方式
采购方式
方式说明优缺点
适范围
货需求期限划分
现货采购
指商品交换中实现货币转化商品购置行
优点：时交割责明确信誉风险灵活方便手续简单易组织理等
缺点：市场赖性
（1） 企业生产营时需物资
（2） 企业新产品开发研制需物资
（3） 设备维护保养修理更新改造需物资
（4） 企业生产需通标准易损件普通原材料辅料工具夹具低值易耗品等
远期合采购
指供需双方稳定供需关系实现商品购销签订远期合采购方式通合规定实现商品供资金结算通法律供需双方信誉力保证预定交割实现
（1） 企业生产营长期需物资料关键件
（2） 科技开发产品开发进入稳定成长期物资
（3） 国家战略收购宗农副产品收购国防需物资等
期货采购
采购者交易买入标准化受法律约束期货合约未某时间某点规定购入货物采购方式种进化远期合采购形成
进行期货交易物品
采购方式
方式说明优缺点
适范围
采购权限划分
集中采购
企业核心理层建立专门采购机构统组织实施企业需物品采购进货业务
优点：营体赢市场控制节奏保护产权技术商业秘密取利益战略方法
（1） 宗货批量物品价值高总价高物品
（2） 关键零部件原材料战略资源保密程度高产权约束物品
（3） 易出问题已出问题物品
（4） 定期采购物品免影响决策者正常工作
分散采购
企业企业集团采购权限分散属需求单位需求单位根身生产营需行组织实施采购方式
（1） 批量单件价值低总支出产品营费中占重物品
（2） 分散采购优集中采购物品
（3） 市场资源保证易送达支付较少物流费物品
（4） 分散基层采购检测方面力物品
采购体完成采购务途径划分
直接采购
采购体直接物品供单位实施采购方式般指企业物品源头实施采购满足生产营需
优点：环节少时间短手续简便意图表达准确信息反响快便供商进行资信认证完成企业质量理体系建设长期开展形成战略伙伴关系实现供链理采购费低间接采购费
（1） 需方采购量足够供方够接受物品
（2） 没制度限制种特权影响情况实施采购物品
（3） 采购方身相应采购储运渠道机构设施等物品
间接采购
通中间商实施采购行方式称委托采购中介采购
优点：充分发挥企业核心力减少流动资金占增加资金周转率分散采购风险减少物品非正常损失减少交易费时间降低采购钱
（1） 较区域够承采购务流通企业中介组织物品
（2） 直接采购费时间间接采购费时间物品
采购方式
方式说明优缺点
适范围
招标采购
通招标方式邀请全部定范围供商参加投标采购实体通某种事先确定公布标准投标者中评选出中标供商签订合种方式
优点：公开公正公竞争性
数物品均采
网采购
计算机技术网络技术根底电子商务软件互联网纽带EDI电子商务支付工具电子商务安系统采购方式
优点：减少交易环节利降低交易钱纸化交易〞利提高工作效率
数物品均采
（二） 采购作业流程
1． 采购作业流程般形式
根企业处外部开展变化采购作业流程般分购置决策购置购反思3阶段次完整采购作业体历图11示程
（1） 决定购置
般通分析企业外部环境进行行性研究等工作完成
（2） 编制采购方案
采购方案指确定采购品种规格质量数量购置时间等原问题采购文件采购方案编制完成标志着采购活动决策阶段结束
（3） 选择供商
采购员接批准采购方案应该立着手选择供商购置程中供货厂商选择关键环节
（4） 供商签订采购合
选定供商采购员订单方式传递详细购置方案需求信息供商商定结款方式便供商够准确客户求进行生产供货
开始
决定购置
编制采购方案
选择供商
供商签订采购合
检查合履行情况进行济效益评价
履行合
结束
图11采购作业般流程
（5） 履行合
履行合程实质商品卖方买放转移资金买卖方转移程利实现种转移通常情况应做办理运输业务入库验收支付贷款等工作
（6） 检查合履行情况进行济效益评价
采购活动结束采购员者征求意见解购进行商品满意程度检查评价供商履行合情况做时发现问题时解决问题
仅继续定供商实施购置行提供企业供产销三部门信息反响创造条件采购部门断总结验教训防止采购活动中产生正风提高企业济效益客观求
合履行情况检查结果作企业产销两部门采购务完成满意程度评价标准根底进行采购济效益评价
2．采购作业流程变革
〔1〕 电子化协采购流程
供链理概念提出根信息技术协采购理念正成现代企业采购流程核心称基供链环境电子采购流程
电子化协采购突出两点
①采购方案协：采购员期采购方案定期达供链供商供商根该采购方案制定生产方案时备货提高交货效率
②采购订单执行协：采购员通互联网达采购订单供商供商采购订单执行情况时转达制造商零售商采购订单执行情况明确解时作出调整
〔2〕准确采购流程
准时采购流程称JIT订单驱动采购流程时指供商需时间里规定点质量需方〔制造商〕提供需物料程
准时采购流程模式中需方供方时供链合作伙伴关系采购作业通电子商务次性需方采购订单制动转换供方销售订单质量标准镜双方协议供方完全负责需两次检验信息通畅集成采设需方VMI方式供方产品直接发需方生产线进行支付结算减少供需双方分入库流程
〔三〕采购理知识
1．采购理目标职
〔1〕适时适量保证供
〔2〕保证采购商品质量
〔3〕效降低钱
〔4〕协调供商理供链
2．采购理容模式
实现述根职采购理需系列业务容业务模式采购理根容模式图12示
二商品学知识
〔〕商品分类
商品分类根定目选择恰标志商品集合总体逐级进行划分程商品分类般讲商品集合总体划分类品类品种类中类类品种等逐次缩特征更趋致局部结合体
1 商品目录
商品目录指国家部门分类求营理商品问题编制总明细分类集商品目录种类纳起表13示4种
表 13 商品目录种类
种类
说明
国际商品目录
国际性机构编制商品目录国进行外贸易时应遵守规矩
国家商品目录
国家指定专门机构编制商品目录国民济部门进行统计方案财务税收海关商检等工作时必须致遵守朱准全国性
统目录
部门商品目录
行业部门编制该部门中央基层企业遵守准
企业单位商品目录
企业单位编制目录般适企业单位
2 商品代码
商品代码称商品编码商品进行分类根底赋予类种商品具定规律性代表符号符号字母数字特殊标记组成商品编码符号类型字母型编码数字型编码数字字母混合型编码3种常数字编码
商品编码种类表14示
表14 商品编码种类
种类
说明
国际
产品
分类
编码
UNCPC
联合国统计委员会编定5层5位全数字针产品类统计领域
WCOHS
世界海关组织编定3层6位2位1层全数字针进出口产品类货物进出口理领域
HS代码商品物资分类宏观统计国际贸易海关实务EDI报文等
UNSPSC
联合国授权DUNS起草5位10层层2位全数字针产品类电子商务领域
GTIN
全长14位EAN UCC种编制组合缺乏14位时0〞补齐针产品单品电子商务领域
种类
说明
国产品分类编码
全国工农业产品〔商品物资〕
分类代码
科学分类工农业产品〔商品物资〕根属性分类适兼顾部门理需编码方法层次码结构分4层〔包括门类〕层数字表示便检索设备门类英文字母表示序
全国产品分类代码
相独立两局部组成第局部运输产品第二局部运输产品第局部5部类组成列5万余条工程40万产品品种品类
中华民国进出口商品分类代码
HS根底结合国进出口产品监需扩展1层2位4层8位全数字针进出口产品类产品统计分析国际等
3商品条码
商品条码组规排放条空应字符组成表示定信息代码条码条空组合局部成组合局部称条码符号局部组数字组成称商品标识代码条码符号条码识读商品标识代码供识读
条码种类表15示
表15 条码种类
分类
种类
说明
码制分
UPC码
长度固定连续型数字式码制字符集数字0~9采4种元素宽度条空1234倍单位元素宽度UPC码两种类型UPCA码UPCE码适美国加区商业系统
EAN码
UPC码兼容长度固定连续型数字式码制字符集数字0~9采4种元素宽度EAN码两种类型EAN13码EAN18码制造商供商零售商中广泛
分类
种类
说明
码制分
交叉25码
长度变连续型校验数字式码制字符集数字0~9采两种元素宽度条空窄元素编码字符数偶数奇数位置数编码条编码偶数位置数空编码果奇数编码数前补位0数偶数数位物流理中应较
39码
长度离散型校验字母数字式码制字符集数字0~926写字母7特殊字符〔﹢‐*∕﹪Space〕44字符字符9元素组成中5条〔2宽条3窄条〕4空〔1宽空3窄空〕工业图书票证动化理极广泛
CODE BAR码
长度变连续型校验数字式码制字符集数字0~96特殊字符〔‐﹕∕﹢〕16字符医疗卫生图书情报物资等领域
128码
长度变连续性校数字式码制采4种元素宽度字符3条3空11单位元素宽度称〔113〕码106条形码字符条形码字符3含义字符集分ABC3交字符集128ASCII码编码
93码
长度变连续性字母数字式码制字符集数字0~926写字母7特殊字符〔‐Space∕﹢﹪〕4控制字符字符3条3空9元素宽度
49码
行连续型长度变字母数字式码制采种元素宽度字符集数字0~926写字母8特殊字符〔‐Space﹪∕﹢﹪〕3功键〔F1F2F3〕3变换字符50字符物品标签符号
25码
电子元器件标签
分类
种类
说明
维数 分
普通维条码
维条码信息容量商品条码仅容13位阿拉伯数字更描述商品信息赖数库支持应范围受定限制
二维条码
高密度高信息含量便携式数文件实现证件卡片等容量高性信息动存储携带机器动识读理想手段具信息容量性高保密防伪性强易制作钱低等优点目前二维条码PDF417码Code49码Code16K码Data Matrix码MaxiCode码等
维条码
信息密度描述条形码符号重参数单位长度中编写字母数通常记作：字母数cm影响信息密度素条空结构窄元系宽度目前维条码128码93码交叉25码39码Code Bar码49码等
〔二〕商品标准标准化
商品标准商品生产检验验收监督维护贸易洽谈技术准发生商品质量争执时仲裁技术
商品标准分级国商品标准国际商品标准2种
1 国商品标准
适范围国商品〔产品〕标准分国家标准行业标准方标准企业标准4级
2 国际商品标准
世界范围说标准通常分国际标准区域标准国家标准行业专业团体标准公司〔企业〕标准5级
商品标准化根底求实现4化〞：商品质量标准化品种规格系列化零部件通化名词术语标准化
〔三〕商品质量商品检验
1商品质量
商品质量反映商品满足需求力特性总商品然属性社会属性综合评价商品质量优劣
商品质量特性指满足客户商品需求程度形产品质量特性般包括性寿命性安性济性等形产品质量特性般包括功性济性安性时间性舒适性文明性等商品质量述方面质量特性综合反映结果
(1)质量认证
商品〔产品〕质量需特定第三方权威机构加确认谓质量认证质量认证合格评定指产品标准相应技术需求认证机构确认通颁发认证书认证标志证明某产品符合相应标准相应技术求活动产品质量认证象特定产品〔包括效劳〕
质量认证认证象分产品质量认证体系认证两类认证需求分强制性认证愿性认证
〔2〕质量体系认证
质量体系认证国家通质量理质量保证〞系列标准认证机构企业质量体系进行审核颁发认证证书方式证明企业质量体系质量保证力符合相应求活动质量体系认证称企业认证质量体系注册质量体系评审质量体系审核等
2．商品检验
商品检验指根商品标准规定项指标运定检验方法技术综合评定商品质量优劣确定商品品级活动称商品质量检验商品检验般感官检验法理化化验法两种方法商品检验容表16示
表16商品检验容
容
说明
包装检验
根购销合标准关规定进出口商品销商品外包装包装包装标识进行检验
品质检验
运种检验手段包括感官检验化学检验仪器分析物理测试微生物学检验等商品品质规格等级等进行检验品质检验包括外观质量检验质量检验外观质量检验商品外形结构戏色泽气味触感疵点外表加工质量外表缺陷等进行检验质量检验效成分种类含量害物质限量商品化学成分物理性机械性工艺质量效果等进行检验
卫生检验
食品药品食品包装材料化装品玩具纺织品日器皿等进行卫生检查检验否符合卫生条件
容
说明
安性检验
包括易然易爆易触电易受毒害易受伤害等检验
数量质量检验
包括商品数件数长度体积容积重量等检验结算
〔四〕商品包装
商品包装指流通程中保护商品方便运输促进销售定技术方法采容器材料辅助物总体名称达述目采容器材料辅助物程中施加定技术方法等操作活动
包装具保护商品定量标识创造商品形象便利流通方便消费促进销售提高商品价值促进价值等种作
商品包装分类表17示
表17 商品包装分类
分类
分类说明
包装流通中作分类
运输包装：运输材料容器纸质材料容器塑料金属材料容器陶瓷玻璃容器集合包装
销售包装：销售包装仅求保护商品方便运输美化商品便宣传商品方便消费者进行识选购携带
包转材料分类
分纸质木质金属塑料玻璃陶瓷纤维织品复合材料等
包装技术方法分类
分缓包装防潮包装防锈包装收缩包装充气包装灭菌包装组合包装等
商品包装标志包括说明包装标志两局部包装标志途 分运输标志批示标志警告性标志3种
〔五〕商品仓储养护
1商品储存理
商品储存指商品流通环节中实现销售目出现暂时停留存放商品离开生产领域尚未进入生产消费生活消费处商品储存形式商品储存理工作中认真做储存商品进出库库期间检查
〔1〕商品入库理包括商品入库验收分区分类理货位选择商品堆垛工作
(2)商品入库检查：包括库区环境卫生理商品库检查仓库温湿度理工作
(3)商品出库商品出库做货行单货数量面点清商品质量面检验商品出库般先进先出〞易坏先出〞接失效期先出〞原质量合格包括牢固破损标记清明显商品出库
2商品养护技术
商品养护商品存储期间保证商品价值目商品进行科保养整理加工维护工作保持商品存储期间质量完重手段
商品养护技术表18示
商品类型
养护技术
技术说明
食商品保鲜防
腐
低温储藏法
利低温抑制酶活性微生物生长繁殖降低食品生化变化速度延缓阻止食品腐败变质延长食品储藏期保证食品品质种储藏方法储藏温度分冷储藏冷冻储藏
食品干藏
食品脱水干制室温条件长期保藏便延长食品工艺季度衡产销顶峰交流特产储藏供救急救灾战争物资
腌制糖渍储藏
腌制利食盐高渗透压作微生物发酵作蛋白质水解作生化作产品具备特色香味糖渍糖保藏作糖煮糖渍程中食品渗入量糖分糖渍法密钱果脯果酱食品
化学保藏
食品生产储运程中化学制品(化学添加剂食品添加剂)提高食品耐藏性量保持原品质措施化学保藏法作辅助性措施需控制
商品类
养护技术
技术说明
食商品保鲜防腐
气调储藏
改变库气体成分含量创造正常空气氧含量低二氧化碳氮含量气体环境配适宜宜温度显著抑制果蔬呼吸作延缓衰老程延长果蔬储藏期限减少干耗腐烂
辐射储藏
利穿透力强射线射食品新鲜肉类制品水产品制品蛋制品粮食水果蔬菜调味剂加工产品进行杀菌杀虫抑制发酵延迟热等处理
工业品商品养护
防霉腐
常规防霉腐
做商品入库验收库存保工作采取吸潮防潮通风晾晒降水烘干降水常规物理方法消适霉菌滋生发育条件库温度控制定标准达防霉腐目
防腐剂
采够直接干扰霉菌酵母菌细菌生长繁殖商品防霉腐化学药物抑制微生物生长杀菌
气调防霉
调整密封环境条件气体成分储存方法常通减少环境中氧增加二氧化碳含量降低环境温度三方面综合作品抑制霉腐微生物生命活动生物性商品呼吸强度达防霉腐效果
射线防霉腐
利穿透力强射线射食品灭杀微生物害虫破坏霉作
气相防霉腐
利具挥发性防霉腐济挥发气体直接霉腐微生物接触杀死抑制霉腐微生物生长
虫害防治
机械防治
采飞车虫筛子虫压盖粮面虫竹筒诱杀害虫离心撞击害虫治虫抗虫粮袋防虫等
物理防治
采灯光诱集杀虫高温杀虫低温杀虫电力辐射杀虫微波远红外线杀虫臭氧杀虫等
密封防治
虫害粮食密封仓库容器中利粮食身呼吸作害虫微生物生命活动消耗仓容器中氧气昆虫窒息死忘方法适制麦芽麦种粮
商品
类
养护技术
技术说明
工业
品商
品
养护
虫害
防治
气调防治
改变仓间中气体成分害虫周围空气中含氧量降低生命活动需标准昆虫窒息死亡保证货物安
化学防治
利化学杀虫剂直接间接防害方法化学药剂保护剂熏蒸剂两类
生物防治
利仓库虫害外激素利病原微生物害虫天敌〔寄生物捕食者病原物〕防治控制虫害出现生长
金属
腐蚀
覆盖层法
金属引起促进腐蚀种外界条件水分氧气二氧化硫等隔离开
化学 处理法
金属形成层钝化膜达防蚀目
控制 环境法
枯燥空气封存发：称控制相湿度法控制空气湿度35﹪
氧封存法：产品包装中充入枯燥氮气隔绝水分氧气等腐蚀性介质达金属易生锈非金属易老化目
缓蚀 济法
腐蚀性介质中参加少许降低腐蚀速度缓剂防止金属腐蚀
电化 学法
选择电极电位负活波金属〔做阴极〕安装基体金属〔做阳极〕导线连接活波金属腐蚀保护基体金属
〔六〕商品交易中介组织
1商品交易组织
商品交易组织批发市场贸易中心两类批发市场具媒介功综合效劳功理功价格形成发现功贸易中心批发交易组织较高级类型商品市场体系重组成局部具交易量巨吸引力强辐射面广特点
2商品中介组织
商品中介组织代理商济组织代理商指商品购销代理制代理者专门接受委托代购代销者济组织种法组织活动方式信息传递代表方谈判提供交易咨询交易活动草拟文件
交易提供保证
三物流知识
〔〕物流构成素
物流物品供接收实体流动程物流活动构成素般包括运输配送储存装卸搬运包装流通加工信息处理
〔二〕物流系统规划
物流系统规划容包括客户效劳目标物流网络物流节点部布局仓储系统运输系统物流信息系统物流系统规划设计
〔三〕运输配送
运输方式铁路运输公路运输水路运输航空运输道运输
配送济合理 区域范围根户求物品进行拣选加工包装分割组配等作业时送达指定点物流活动配送作业整合备货分拣配货配装送货5功素客户求货物分拣出时量发送指定点程
〔四〕库存理
企业库存理目标通确定适库存减少良库存提高资金利率实现库存低钱目标
〔五〕物流信息化
物流系统信息化母利网络化信息化事通整物流系统资源优化整合社会物流系统提供享互交载体企业提供高质量高水增值效劳提高资源利率实现物流系统优化运作
物流信息系统功包括客户关系理系统采购理系统仓储理系统财务理结算系统配送理系统物流分析系统
〔六〕
企业营范围生产效劳活动形成物流系统统称企业物流
根物流活动发生先序企业物流划分供物流生产物流销售物流回收物流废弃物流企业物流中重前三
供物流系统功采购供库存理仓库理生产物流控制容进度制品理偏差测定处理销售物流系统功市场调查需求预测开拓市场制定销售产品方针策略编制销售方案组织理合组织产品推销组织客户效劳工作钱分析
〔七〕第三方物流理
第三方物流理指供方需方外物流企业提供物流效劳业务模式
第三方物流理效劳容：提供高水常规物流效劳〔运输仓储
配送等〕根底利先进物流设备技术手段提供增值效劳物流信息支持物流效劳〔货物拆拼箱重新贴签重新包装包装分类货零部件配套产品退货理组装配件组装测试修理等〕利完备物流网络客户提供全方位体化综合物流效劳降低客户物流钱利物流理规划力客户提供物流理咨询客户进行物流规划供链理战略设计战略运筹实施
四 市场营销知识
（1） 市场营销概述
市场营销企业通创造引导需求欲通组织交换产品满足需求欲实现企业济目标社会目标切活动
（2） 市场分析
市场分析消费者市场生产者市场进行分析
1 市场分析
消费者市场需求弹性需求结构变性强实现方式呈现样性具强烈诱导性具明显关联性需求呈渐进性开展消费者市场分析确定影响消费者行素消费者购置行决定消费者需求欲求状况者受文化社会心理影响
2 生产者市场分析
生产者市场具购置者数目较少购置数量较供求双方关系融洽密切购置者理位置较集中需求派生性需求缺乏弹性需求波动性购置专业性强影响购置决策员众等特点生产者行受济双重素影响具体包括环境组织等素
（3） 营销组合
营销组合企业进入目标市场满足客户需求加整合协调控制素素包括产品价格分销渠道促销
五 产品策略
产品提供市场满足某种欲需求事物包括形实体包括效劳员点组织筹划等形局部产品组合产品种配备企业生产营全部产品意味着企业产品线产品品目搭配状况组合方式
针产品处生命周期特点采产品策略
2 定价策略
价格市场营销组合素中十分敏感难控制素直接关系着市场产品接受程度影响着市场需求企业利润涉生产者营者消费者等方面利益
〔1〕 企业制定价格流程
企业制定价格流程图13示
开始
↓
选择定价目标
↓
测定需求价格弹性
↓
估算钱
↓
分析竞争手产品价格
↓
选择恰定价方法
↓
确定价格
↓
结束
图13 企业制定价格流程
〔2〕 企业定价方法
企业定价方法表19示
表19 企业定价方法
定价方法
方法说明
钱导定价法
钱加成定价法
单位钱加定例加成制定产品销售价格公式：单位产品售价单位产品钱×〔1+钱加成率〕
目标定价法
根估计总销售收入〔销售额〕估计产量〔销售量〕制定价格
需求导定价法
市场需求强度消费者感受定价方法
竞争导定价法
行市定价法
行业均现行价格水定价方法
投标定价法
采购方刊登广告发出函件说明拟采购商品品种规格数量等具体求邀请供商规定时间投标
〔3〕 企业定价技巧
企业定价技巧表110示
表110企业定价技巧
定价方法
方法说明
折扣定价策略
企业鼓励客户早付清货款量购置淡季购置酌情降低根价格种价风格整价格折扣价格折扣现金折扣数量折扣功折扣季节折扣价格折等
区定价策略
企业产品仅满足客户需求时满足外客户需求种区差价策略区定价策略
心理定价策略
声定价
企业利消费者仰慕名牌商品名店声产生某种心理制定商品价格成心价格定成整数高价
尾数定价
利消费者数字认知某种心理价格数字进位保存零头消费者产生价格低廉感觉
招徕定价
零售商利局部客户求廉心理特意某种商品价格定较低吸引客户
差异定价策略
称价格歧视指企业两种两种反映钱费例差异价格销售某种产品效劳包括客户差异定价产品形式差异定价产品部位差异定价销售时间差异定价
新产品定价
撇脂定价
产品生命周期初阶段产品价格定高获取利润
渗透定价
企业创新产品价格定相较低吸引量客户提高市场占率
产品组合定价
产品某产品组合局部时企业必须定价方法进行调整
3渠道策略
广义营销渠道包括配合起生产分销消费某生产商货物劳务企业供商生产商代理中间商销售商消费者户狭义销售渠道包括中间商代理中间商等包括供商般情况分销渠道层级图14示
零级渠道： 制造商消费者
级渠道： 制造商零售商消费者
二级渠道： 制造商批发商零售商消费者
三级渠道： 制造商批发商代理商零售商消费者
图14分销渠道层级
影响渠道选择素产品特性中间商特性竞争特性客户特性企业身条件环境特点
4 促销策略
促销销售促进提供产品劳务企业种样方式消费者户传播信息树立形象赢感影响促进消费者购置行消费方式活动
促销功传播信息说服购置强化竞争位树立企业产品形象
促销组合企业市场营销程中员推销广告营业推广公关系等促销手段综合运
〔四〕营销理
营销理包括营销队伍设计理营销方案组织控制理
1． 营销队伍设计理
营销队伍设计区结构产品结构客户类组成复合销售队伍销售队伍理包括建立适宜薪酬制度选择适宜推销员推销员进行培训业绩评价
2． 营销方案组织控制理
（1） 营销方案理
营销方案针市场营销工作方面围绕实现企业目标全局部署时间序安排策略方法求制定市场营销方案包括方案提市场营销状况时机问题分析制定市场营销战略制定行动方案预估损益营销控制7项容
〔2〕营销组织理
市场营销组织企业实现定营目标进行部组织层次设计市场营销组织设立原：市场中心客户效劳统领导分级理合理分工紧密协作效性市场营销组织模式功性组织机构区性组织机构产品理组织制度市场理组织制度产品理市场理组织制度5种
（3） 营销控制理
市场营销活动控制分战术控制战略控制具体市场营销控制方法分年度方案控制营利性控制效率控制战略控制4种类型种方法营销控制流程样具体图15示
五 商务谈判知识
〔〕 商务礼仪知识
商务礼仪采购员保证商务谈判利进行重前提类文明重表现方式采购员需解商务礼仪包括容
1．见面礼仪
〔1〕仪表服饰
形象通容貌神态服饰等仪表反映采购员服饰穿着应遵循服饰年龄异时异谈判容异原采购员进行采购谈判时般穿正装特注意正装合理穿着雨搭配
j非正式场合：穿单件装会谈访问较高级会议白天举行拟重活动应穿套装宴会正式会谈正式典礼特定晚间社交活动场合必须穿着深色套装
k注意西装衬衫领带合理搭配
开始
↓
确定控制象
↓
设置控制目标
↓
设立测定标准
↓
拟实绩标准
↓
分析偏差原
↓
制定改良措施
↓
结束
图15 市场营销控制流程
注意鞋袜穿着：般正式场合黑色皮鞋宜女士穿着服装搭配合理彩色皮鞋
饰品佩戴应遵传统惯谈判时戴少戴
第1节 招呼
采购谈判中否应该招呼样招呼需采购员身观察力判断力进行选择根时间物选择适宜方式产生良效果
1 商务谈判中称谓根方年龄性职业等结合谈判具体情景确定方产生亲切感
2 商务谈判中选择必谦敬语时谦敬语时面带微笑
3 正式场合初次见面时称谓招呼方式应该正式庄重
〔3〕介绍
果第三者负责介绍先男性介绍女性先年轻者介绍年长者先身份较低介绍身份较高序介绍时礼貌举手示意双手递名片
〔4〕 问候
采购员通见面时相互问候制造良谈判气氛恰处问候恨短时间里较轻松话题渡谈判正题
j问候时注意〞您〞法面带微笑
k方出善意问候均应表示感谢时方表示问候
〔5〕致意行礼
①致意已相识朋友间公场合招呼原男士应先女士致意年轻者应领先年长者致意级应领先级致意般方法举手点头微笑等
②方致意方采取致意方式致意毫反响失礼
2程礼仪
〔1〕 迎送
采购员正式迎送访者前迎送活动作周密安排迎送规格前谈判员身份目方迎送者间关系惯例确定
j迎候员应准确掌握方抵达时间提前达迎候点示方尊重
k送员应事先解方离开准确时间提前达适宜点宾道
l客住处膳食应事先订条件客达前应住房点膳方式日程安排联络方式联络等事宜通知具体客客走时指派专协助办理机票行李提前托运等工作
〔2〕谈判双方座次
般情况谈判桌周围宾双方相坐方般坐背门侧客方坐面正门侧客方方便方准备接工作应提前参加谈判员职务等通知方方应提前排谈判时间点议程等
〔3〕交谈
交谈包括谈判桌谈话谈判桌外谈话采购员进行交谈时注意3点：
①表情然态度气表达体
②忽略时常注意发言时机
③ 意断讲话果确必定事先招呼
〔4〕签字礼仪
①签字前准备签协议文早协议文进行定稿翻译校
②签字座位座助签需文翻开签字处交予签字签字盖章
3 礼仪
〔1〕 宴请
宴请形式款方接受方款商务活动中项重常性活动宴请形式宴会招会酒会茶会工作进餐等宴请活动整组织安排包括宴请规格方式范围时间菜肴酒水等
赴宴时握赴宴时间般提前推两分钟正点达规定入席时遵守餐礼仪
〔2〕尊重风俗惯
国家区民族历史文化原礼节俗商务谈判中定解尊重惯免失礼犯方
〔3〕尊重女士
社交场合男士应尊重顾女士时刻表达女士优先原
〔二〕商务谈判技巧
商务谈判指济活动体事商务交等济利益目济活动交易伙伴手进行协商活动
商务谈判获济利益根目价格谈判核心注重合条款严密性准确性
商务谈判技巧表111示
表111 商务谈判技巧
商务谈判技巧
说明
沟通
技巧
俗
解谈判手种惯风俗交中尊重方
语言
谈判双方应语言相通重视语言表达力培养
观念
诚心诚意谈判手交朋友消事物认识造成沟通问题
心理
注重形象塑造加强修养善调整情绪增强交中信感
企业特性
视企业理机制营方式理验融资力员工素质生产力等区导致差异
风俗
解种语言民族风俗等差异研究惯特点
语言
技巧
客观性
客观事实运恰语言提供令信服证
针性
针谈判容具体谈判手具体求语言运放矢
逻辑性
概念明确判断恰证确凿推理符合逻辑规律
说服性
谈判语言客观性针性逻辑性辩证统声语言体态语言运恰体
文字
技巧
实性
文字处理群众语言专业化名词术语真实简明易懂
性
谈判中达成文字协议材料情节必须反映全面真实
准确性
文字处理根文样式需选择恰文字表达方式容反映准确误符合国家统规定标准
〔三〕客户关系知识
客户关系理容客户信息理联系理时间理潜客户理销售理 理客户效劳呼中心理电子商务理
客户关系路流程16示
开始
↓
确定实施客户关系理工程业务范围进行企业中高层理相关员培训
↓
确定工程目标制定工程方案
↓
现政策业务流程进行分析
↓
现业务流程进行重新设计
↓
新业务流程进行测试
↓
业务流程二次设计开发
↓
验证二次开发业务流程行性
↓
新旧系统转换
↓
新系统运行调整监测
↓
结束
图16客户关系理流程
〔四〕 公关系知识
公关系活动容信息收集整理民意调查研究举办记者招会产品展销会撰写公司年度报告接记者采访安排政界士社会负责演讲发起组织社区效劳活动赞助教育电视节目公益事业举办
慈善晚会出版公司刊物等
公关系工作步骤图17示
开始
↓
公关系调查
↓
制定公关系方案
↓
实施公关系方案
↓
供关系评估
↓
结束
图17 公关系工作步骤
第1节 公关系调查
公关系调查收集分析信息解组织公关系现状明确组织公关系问题目标
公关系调查常采调查方法访谈法观察法问卷调查法踪调查法等定性调查方法抽样调查法系统调查法引证分析法等定量调查方法
2制定公关系方案
公关系方案实现公关系目标制定指导公关系工作行动纲领制定公关系方案程序图18示
3实施公关系方案
公关系方案实施公关系活动中心环节需协调方面关系心协力确保公关系方案时完成时排种阻碍公关系方案实施素
4公关系评估
进行公关系评估时先明确评估标准然衡量公关系工作绩效纠正工作偏差确定轮公关系工作程
开始
↓
组织形象现状原材料分析
↓
确定公关系低中间高目标
↓
设置公关系活动题
↓
确定分析公众制定工作策略
↓
选择传播媒介
↓
预算费
↓
审定方案
↓
结束
图18 制定公关系方案程序
六税务财务知识
〔〕税务知识
采购员税务知识解集中解国税种常见税种税率
1国税种分类
国税种分类图19示
课税象分
理权限分
计税分
税负否转嫁分
流转税类
税类
资源税类
财产税类
行税类
中央税
方税
中央方享税
直接税
间接税
价税
增值税消费税营业税城市维护建设税关税等
企业税外商投资企业外国企业税税
房产税城市房产税契税等
车船税车船牌税印花税船舶吨位税等
关税消费税海关代征增值税等
课税象价格计税
课税象数量质量体积作计税
纳税直接担负易转嫁税种税财产税等
税城镇土税房产税车船税契税等
纳税税负转嫁担负税种般种商品课税均属间接税
城镇土税土增值税耕占税等
增值税营业税企业税城市维护建设税证券交易印花税等
量税
国税种分类
图19国税种分类
2常见税种税率
〔1〕增值税：17％13％零税率时增值税实行增值税专发票抵扣税款制度
〔2〕消费税：采取例税率固定税率两种形式税率14档次低3％高 45％
〔3〕营业税：行业实行差异例税率般3％5％娱乐业20％
〔4〕关税：关税税率分进口税率出口税率两局部进口税率分普通税率优惠税率〔惠国税率协定税率〕
〔二〕财务知识
财务广义狭义分：广义财务泛指企业事业行政单位济组织资金筹集投放回收分配等活动产生种济关系狭义财务通常指企业财务企业生产营程中资金运动生产企业方面济关系
财务知识包括企业融资方式现金理应收账款理采购钱理财务报表分析等容采购员说尤掌握编制采购预算降低采购钱方法
七相关法律法规
〔〕公司法
公司法公司设计组织机构公司合分立破产解散清算违反公司法规定法律责做明确阐述
〔二〕合法
合称契约指民事法律关系中等体然法组织间设立变更终止民事权利义务关系协议采购活动中采购标落实实现采购目形式合法调整合关系法律标准总称合法总合订立程序合形式条款订立合根原合效力合履行合变更转终止月着明确规定
〔三〕价格法
标准价格行发挥价格合理配置资源作稳定市场价格水保护消费者营者合法权益促进社会义市场济健康开展建立中华民国价格法根法价格法律体系中华民国价格法中价格行容价格调控监督检查违反价格法法律责作明确规定
〔四〕广告法
保护消费者合法利益维护社会济秩序标准广告活动发挥广告社会中促进作国公布中华民国广告法中广告准广告活动广告审查相关法律责作出明确规定
〔五〕商标法
中华民商标法确认商标专权规定商标注册转保护理法律标准总称加强商标理保护商标专权促进商
品生产者营者生产活动保证商品效劳质量维护商标信誉保证消费者利益促进社会义场济开展国公布中华民国商标法商标注册商标保护范围商标审查商标保护期限作明确规定
〔六〕商品质量法
中华民国商品质量法立法宗旨加强产品质量监督理明确产品质量责保护户消费者合法权益维护社会济秩序中产品质量监督理制度生产者销售者产品质量责义务作明确规定
〔七〕反正竞争法
中华民国反正竞争法中正竞争行进行解释确定明确正行监督体系时违反中华民国反正竞争法法律责进行规定
〔八〕消费者权益保护法
中华民国消费者权益保护法调整国家营者消费者三者间保护消费者权益程中发生社会关系法律标准总称明确消费者消费者根权利消费者权益保护理体系
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