北京华联综合超市限公司
营运规范
DM工作手册
二零零二年八月
部资料 严禁外传 编号：OPSM 09
目 录
第单元 前言
第二单元 DM活动目散发形式
第三单元 DM活动转档流程步骤说明
第四单元 DM商品陈列
第五单元 DM商品POP卡说明
第六单元 DM快讯制作流程
第单元 前 言
适范围
手册适综合超市门店DM促销工作
二 目
制作手册目门店正常营运中DM商品组织更换销售环节工作程序遵循
三 益处
手册详细介绍DMDM工作容通手册规范化学关理员员工够较短时间掌握DM工作容操作求帮助员工更事职工作
四 DM概述
DM源英文DIRECT MAIL意快讯商品广告通常八开十六开广告纸正反面彩色印刷成华联超市DM形式作商店周期性促销手段通常二周推出期DM列商品季节月份天气温度流行度节令等素设定夏季饮料防暑品空调等重点冬季火锅熟食防寒品等年中节令做DM时机：元旦春节端午节中秋节童节国庆节圣诞节等DM商品降价特卖限时抢购摸彩抽奖试吃竞赛活动等属商场重促销方式（见图）
第二单元 DM活动目散发形式
．DM目：
DM限度促进销售提高业绩目致纳点：
1 定期间扩营业额提高毛利额
2 稳定已顾客群吸引增加新顾客提高客流量
3 介绍新产品时令商品公司重点推广商品稳定消费群
4 增加特定商品（新产品季节性商品商品等）销售提高均消费额
5 增强企业形象提高公司知名度
6 行业举办促销活动竞争
7 刺激消费者计划性购买动性购买提高商场营业额
二．DM散发形式：
1． 通报纸夹带赠送消费者手中
2． 通广告员派发包括：
A 选择区域派送消费者住处
B 重点消费者（团体消费者）邮寄方式发放
C 重点流区域车站停车场等公场派送
D 商店门前入口处派发
E 商场客服区陈列供消费者索取
第三单元 DM活动转档流程步骤说明
．DM活动转档流程图：
DM立案会议
采购部提前二周确定DM品项
企划部楼面供应商处取样品拍制版初稿制作
采购部核DM初稿DM商品确定交企划部正式彩印
楼面电脑部领取DM快讯清单
楼面制定端架计划核实DM商品订单达追货
楼面企划部申请POP牌开始更换端架
撤掉期DM商品端架陈列
新DM商品进行端架陈列
摘取旧DM商品POP卡价格标
摆放新快讯商品POP卡价格标
检查新快讯商品电脑售价DM商品宣传售价否致
检查服务台收银台否熟悉期DM商品
检查期DM商品价格否复原
新DM商品销售
二．DM流程步骤说明：
1 DM立案会议：
采购部营运部企划部电脑部等相关部门员会研究分析竞争手销售动态消费者消费惯变化生活水改变节令商品调整确定事项：
（1） DM题
（2） 期DM重点商品品项
（3） 供应商促销活动
2 采购提前二周确定DM品项：
采购应二周前供应商接触期DM商品价格数量进行洽谈确定DM商品输入电脑做变价动作
3 企划部采购员确定DM商品楼面收取样品进行拍
DM商品属新产品需采购员通知供应商携带样品前拍制作程中添入价格栏目属特价商品需明显标志出期DM初稿
4 初稿完成采购员应认真仔细核DM初稿变化差异应迅速更正确定初稿交企划部彩印
5 DM完成彩印通邮递分发等方式传递消费者手中楼面工作员应电脑部领取快讯清单熟记期DM商品
6． 楼面员DM清单做出端架计划时需遵循项原：
A． 商品相原：
B． 整体规划原：
C． 销售额原：
7． 楼面员核实DM商品订单货情况查订货量否充足货量少时暂时商品作端架陈列货量时做退货
8 楼面员企划部申请POP卡：POP卡指超市促进销售广告称销售时点广告店提供商品服务信息广告指示牌引导等标志称POP广告POP卡介绍DM商品品名价格悬挂货架旁广告纸具强烈视觉效果刺激消费者购买欲（见图）
9 更换端架：时间期DM前天午18：00晚22：
00更换步骤：
A 首先撤掉端架陈列期DM商品补充货架排面丰满余商品分箱装库存区填写库存单品名数量便补货
B 清洁空端架时新DM商品拖空端架位前时影响现场销售堵塞通道商品陈列应齐肩高陈列时保持周边区域卫生时清空纸壳等杂物
C 新DM商品陈列应快讯前天22：00前逐完成
D 撤期DM快讯商品POP卡价签遗漏
E 更换新DM商品POP卡价签
10 新DM生效天楼面员逐检查新DM商品电脑售价DM宣传单POP卡否致错误立做电脑更正
11 方便消费者咨询加快收银速度客服员收银员应熟记新DM商品
12 楼面员检查期DM商品价签否恢复原价
13 新DM商品销售
第四单元 DM商品陈列
1 端架DM商品陈列超二种
2 做端架计划时应考虑消费层〈购买目〉
3 DM商品应垂直陈列（特殊情况物品稍做改动）
4 卖场空端架DM商品数量足维持陈列面应立补货更换商品
5 楼面员应时注意端架DM商品销量时补货端架DM商品陈列饱满
6 端架陈列应美观活泼讯息素传递做陈列变化〈节庆促销活动赠品活动等〉
7 整理端架商品店员工首务
（附图）
第五单元 DM商品POP卡说明
POP卡作：
1 吸引路进入超市
2 告知消费者超市特价商品
3 告知DM商品位置
4 告知DM商品价格
5 刺激消费者购买欲
6 促卖场活性化
7 促进DM商品销售
POP卡检查点：
1 POP卡悬挂高度否吸引消费者佳目视高度
2 没脏乱期POP卡
3 POP卡DM商品容否清楚
4 消费者否清懂字体否错字繁体字
5 否POP卡悬挂导致视线效果佳
6 POP卡否受潮引起卷边破损
第六单元 DM快讯制作流程
现武汉华联9805期DM制做流程例供关员参考：
时间：1998年7月29日——8月11日
7月15日——7月17日
1 7月15日采购部提交DM商品目录目录求：
A 商品品名价格准确误（签字）
B 报目录应印稿手写效
2 7月16日DM快讯目录呈交总理审核采购部准备快
讯商品样品
3 7月17日进行拍求：
A 采购部应目录备全样品
B 采购部接通知专持样品次企划部拍（拍
完样品清点带走）
C 采购部员拍记录签字确认样品误
7月18日——7月20日
7月18日抠正面片
7月19日校正面片时抠反面片
7月20日午校反面片
7月20日午反面片进行修改重新样
7月21日——7月23日
7月21日午交采购部进行第次核
7月21日午继续修改
7月22日出样片样
7月23日印刷
注：采购部未述时间完成工作书面说明交企划部
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北京华联综合超市限公司
营运规范
DM工作手册
二零零二年八月
部资料 严禁外传 编号：OPSM 09
目 录
第单元 前言
第二单元 DM活动目散发形式
第三单元 DM活动转档流程步骤说明
第四单元 DM商品陈列
第五单元 DM商品POP卡说明
第六单元 DM快讯制作流程
第单元 前 言
适范围
手册适综合超市门店DM促销工作
二 目
制作手册目门店正常营运中DM商品组织更换销售环节工作程序遵循
三 益处
手册详细介绍DMDM工作容通手册规范化学关理员员工够较短时间掌握DM工作容操作求帮助员工更事职工作
四 DM概述
DM源英文DIRECT MAIL意快讯商品广告通常八开十六开广告纸正反面彩色印刷成华联超市DM形式作商店周期性促销手段通常二周推出期DM列商品季节月份天气温度流行度节令等素设定夏季饮料防暑品空调等重点冬季火锅熟食防寒品等年中节令做DM时机：元旦春节端午节中秋节童节国庆节圣诞节等DM商品降价特卖限时抢购摸彩抽奖试吃竞赛活动等属商场重促销方式（见图）
第二单元 DM活动目散发形式
．DM目：
DM限度促进销售提高业绩目致纳点：
1 定期间扩营业额提高毛利额
2 稳定已顾客群吸引增加新顾客提高客流量
3 介绍新产品时令商品公司重点推广商品稳定消费群
4 增加特定商品（新产品季节性商品商品等）销售提高均消费额
5 增强企业形象提高公司知名度
6 行业举办促销活动竞争
7 刺激消费者计划性购买动性购买提高商场营业额
二．DM散发形式：
1． 通报纸夹带赠送消费者手中
2． 通广告员派发包括：
A 选择区域派送消费者住处
B 重点消费者（团体消费者）邮寄方式发放
C 重点流区域车站停车场等公场派送
D 商店门前入口处派发
E 商场客服区陈列供消费者索取
第三单元 DM活动转档流程步骤说明
．DM活动转档流程图：
DM立案会议
采购部提前二周确定DM品项
企划部楼面供应商处取样品拍制版初稿制作
采购部核DM初稿DM商品确定交企划部正式彩印
楼面电脑部领取DM快讯清单
楼面制定端架计划核实DM商品订单达追货
楼面企划部申请POP牌开始更换端架
撤掉期DM商品端架陈列
新DM商品进行端架陈列
摘取旧DM商品POP卡价格标
摆放新快讯商品POP卡价格标
检查新快讯商品电脑售价DM商品宣传售价否致
检查服务台收银台否熟悉期DM商品
检查期DM商品价格否复原
新DM商品销售
二．DM流程步骤说明：
1 DM立案会议：
采购部营运部企划部电脑部等相关部门员会研究分析竞争手销售动态消费者消费惯变化生活水改变节令商品调整确定事项：
（1） DM题
（2） 期DM重点商品品项
（3） 供应商促销活动
2 采购提前二周确定DM品项：
采购应二周前供应商接触期DM商品价格数量进行洽谈确定DM商品输入电脑做变价动作
3 企划部采购员确定DM商品楼面收取样品进行拍
DM商品属新产品需采购员通知供应商携带样品前拍制作程中添入价格栏目属特价商品需明显标志出期DM初稿
4 初稿完成采购员应认真仔细核DM初稿变化差异应迅速更正确定初稿交企划部彩印
5 DM完成彩印通邮递分发等方式传递消费者手中楼面工作员应电脑部领取快讯清单熟记期DM商品
6． 楼面员DM清单做出端架计划时需遵循项原：
A． 商品相原：
B． 整体规划原：
C． 销售额原：
7． 楼面员核实DM商品订单货情况查订货量否充足货量少时暂时商品作端架陈列货量时做退货
8 楼面员企划部申请POP卡：POP卡指超市促进销售广告称销售时点广告店提供商品服务信息广告指示牌引导等标志称POP广告POP卡介绍DM商品品名价格悬挂货架旁广告纸具强烈视觉效果刺激消费者购买欲（见图）
9 更换端架：时间期DM前天午18：00晚22：
00更换步骤：
A 首先撤掉端架陈列期DM商品补充货架排面丰满余商品分箱装库存区填写库存单品名数量便补货
B 清洁空端架时新DM商品拖空端架位前时影响现场销售堵塞通道商品陈列应齐肩高陈列时保持周边区域卫生时清空纸壳等杂物
C 新DM商品陈列应快讯前天22：00前逐完成
D 撤期DM快讯商品POP卡价签遗漏
E 更换新DM商品POP卡价签
10 新DM生效天楼面员逐检查新DM商品电脑售价DM宣传单POP卡否致错误立做电脑更正
11 方便消费者咨询加快收银速度客服员收银员应熟记新DM商品
12 楼面员检查期DM商品价签否恢复原价
13 新DM商品销售
第四单元 DM商品陈列
1 端架DM商品陈列超二种
2 做端架计划时应考虑消费层〈购买目〉
3 DM商品应垂直陈列（特殊情况物品稍做改动）
4 卖场空端架DM商品数量足维持陈列面应立补货更换商品
5 楼面员应时注意端架DM商品销量时补货端架DM商品陈列饱满
6 端架陈列应美观活泼讯息素传递做陈列变化〈节庆促销活动赠品活动等〉
7 整理端架商品店员工首务
（附图）
第五单元 DM商品POP卡说明
POP卡作：
1 吸引路进入超市
2 告知消费者超市特价商品
3 告知DM商品位置
4 告知DM商品价格
5 刺激消费者购买欲
6 促卖场活性化
7 促进DM商品销售
POP卡检查点：
1 POP卡悬挂高度否吸引消费者佳目视高度
2 没脏乱期POP卡
3 POP卡DM商品容否清楚
4 消费者否清懂字体否错字繁体字
5 否POP卡悬挂导致视线效果佳
6 POP卡否受潮引起卷边破损
第六单元 DM快讯制作流程
现武汉华联9805期DM制做流程例供关员参考：
时间：1998年7月29日——8月11日
7月15日——7月17日
1 7月15日采购部提交DM商品目录目录求：
A 商品品名价格准确误（签字）
B 报目录应印稿手写效
2 7月16日DM快讯目录呈交总理审核采购部准备快
讯商品样品
3 7月17日进行拍求：
A 采购部应目录备全样品
B 采购部接通知专持样品次企划部拍（拍
完样品清点带走）
C 采购部员拍记录签字确认样品误
7月18日——7月20日
7月18日抠正面片
7月19日校正面片时抠反面片
7月20日午校反面片
7月20日午反面片进行修改重新样
7月21日——7月23日
7月21日午交采购部进行第次核
7月21日午继续修改
7月22日出样片样
7月23日印刷
注：采购部未述时间完成工作书面说明交企划部
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