新国家开放学电科关系营销简述题题库答案（试卷号：1320）
简述题
1客户渡价值理予启示？
答：客户渡价值理全面分析客户购买利益购买成公司市场营销活动提供方面启示：
(1)客户支付仅仅货币成
(2)产品创新增加客户总价值
(3)提供服务增加客户总价值
(4)提高员价值增加客户总价值
(5)提高形象价值增加客户总价值
2简述关系营销质特征
答：关系营销指公司盈利基础通建立维持促进客户伙伴间关系充分强化利种形式关系关系网络进行营销实践实现参方目标种社会活动关系营销质特征列点：
(1)协沟通重基础
(2)种双信息沟通程
(3)互利双赢出发点）
(4)关系营销信息反馈具时性
3说明体验营销体验形式
答：体验营销通听参手段充分刺激调动客户感官情感思考行动等感性素理性素重新定义设计种思考方式购买关系营销方式（1分）具体体验形式：
(1)知觉体验感官体验视觉听觉触觉味觉嗅觉等知觉器官应体验营销
(2)思维体验创意方式引起客户惊奇兴趣问题进行集中分散思考客户创造认知解决问题体验
(3)行体验通增加客户身体体验指出做事代方法代生活形态互动丰富客户生活客户激发发改变生活形态
(4)情感体验营销程中触动客户心情感范围温柔情正面心情欢乐豪甚强烈激动情绪
(5)相关体验通实践改进渴产生感客户较广泛社会系统产生关联建立某种品牌偏
4．简述关系营销传统营销贡献
答：(1)关系营销市场营销学理重突破
(2)交易营销研究视角关注次性交易转保持客户
(3)限满足客户期转高度客户服务
(4)限客户联系转高度客户联系关注客户市场扩展六市场
(5)营销目获取短期利润转方建立谐关系扩展市场营销学研究视野
5．说明关系营销成控制策
答：(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
6．说明关系营销进行成控制
答：成控制需做工作：
(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
7．实施基关系营销组合策略
答：(1)提供客户满意产品
(2)制定合理价格
(3)实施吸引客户促销策略
(4)营造良购物环境
(5)提供令客户满意服务
8．概括客户渡价值含义
答：(1)客户渡价值理菲利普·科特勒提出
(2)客户渡价值指客户总价值客户总成间差额
(3)客户总价值客户某特定产品服务中获系列利益包括产品价值服务价值员价值形象价值等
(4)客户总成指客户购买产品服务付出系列成包括货币成时间成精神成体力成
(5)客户渡价值化产品作优先选购象
9．简述俱乐部营销运行应做工作
答：(1)进行市场调研准确进行市场定位
(2)开展市场细分正确选择目标市场
(3)解客户需创造客户满意
(4)加强协调创造良营销氛围
(5)客户满意基础获取满意利润率
10．简述信息技术关系营销发展驱动表现
答：(1)信息技术影响公司实施关系营销方式方法手段
(2)信息技术发展公司保持客户沟通解客户需求密切客户联系提供新技术手段
(3)信息技术产品服务提供者创造产品服务程中投入更少资源产生更高客户感知价值
(4)关系营销断发展BtoB市场扩展BtoC市场
(5)关系营销断发展产品市场扩展服务市场
11．说明克里斯托弗佩恩巴伦廷模式容
答：(1)客户服务种客户提供时间便利空间便利程牵涉诸方面
(2)提供高质量客户服务解客户需买什决定样客户奉献东西增添附加价值
(3)质量客户感知全面质量
(4)营销应该跨越4P组合模式
(5)贡献实施全面关系营销提供思维框架
12．说明供应商市场关系改进办法
答：(1)公司供应商间种动态联盟关系
(2)I类物资建立关键性伙伴关系
(3)Ⅱ类物资供应商转化Ⅲ类物资供应商
(4)Ⅲ类物资供应商转化Ⅳ类物资供应商第三方供应商转化般性伙伴供应商
(5)Ⅳ类物资供应商转化I类物资供应商般性伙伴关系供应商转化关键性伙伴关系供应商
13什关系营销互利双赢出发点？
答：(1)关系营销基础交易方间利益互补
(2)没利益实现满足方会建立良关系
(3)关系营销基目标赢公众信赖合作
(4)关系建立互利基础双方利益取致实现双赢互利关系赖建立发展基础
(5)公司利益实质利益关系利益分关系方利益相突时公司舍弃实质利益换取宝贵关系利益
14概括沃储夫客户价值层次模型容
答：(1)提出客户途径——目标方式形成期价值
(2)底层购买菜产品时客户会考虑产品具体属性属性效属性实现预期结果力
(3)高层客户根目标确定产品情景种结果权重
(4)该模型强调情景客户价值评价中关键作
(5)该层次模型指出客户通层次产品前期价值实受价值会导致层面满意感觉
15概括客户终生价值分析步骤
答：(1)收集客户资料数
(2)定义计算终生价值
(3)客户投资利润分析
(4)客户分成具特征行模式需求组
(5)开发相应营销方法
16．简述信息技术关系营销发展驱动表现
答：(1)信息技术影响公司实施关系营销方式方法手段
(2)信息技术发展公司保持客户沟通解客户需求密切客户联系提供新技术手段
(3)信息技术产品服务提供者创造产品服务程中投入更少资源产生更高客户感知价值
(4)关系营销断发展BtoB市场扩展BtoC市场
(5)关系营销断发展产品市场扩展服务市场
17．说明供应商市场关系改进办法
答：(1)公司供应商间孙动态联盟关系
(2)工类物资建立关键性伙伴关系
(3)Ⅱ类物资供应商转化Ⅲ类物资供应商
(4)Ⅲ类物资供应商转化Ⅳ类物资供应商第三方供应商转化般性伙伴供应商
(5)Ⅳ类物资供应商转化I类物资供应商般性伙伴关系供应商转化关键性伙伴关系供应商
18．简介部市场关系营销中员工激励策略
答：员工积极工作营销理者必须员工进行效激励激发员工潜员工激励策略：
(1)性激励员工安排职务必须性格相匹配性特质员工性相匹配工作员工感满意舒适
(2)目标激励员工设定具体恰目标目标会员工产生压力激励更加努力工作
(3)物质激励针员工进行奖励营销理者设计薪酬体系时候员工验力努力程度等应薪水中获公评价
(4)精神激励句祝福话语声亲切问候次力握手员工终生难忘甘愿效劳辈子
(5)友善激励友善激励改善公司部员工际关系
(6)环境激励良办公环境提高员工工作效率确保员工身心健康．
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简述题
1客户渡价值理予启示？
答：客户渡价值理全面分析客户购买利益购买成公司市场营销活动提供方面启示：
(1)客户支付仅仅货币成
(2)产品创新增加客户总价值
(3)提供服务增加客户总价值
(4)提高员价值增加客户总价值
(5)提高形象价值增加客户总价值
2简述关系营销质特征
答：关系营销指公司盈利基础通建立维持促进客户伙伴间关系充分强化利种形式关系关系网络进行营销实践实现参方目标种社会活动关系营销质特征列点：
(1)协沟通重基础
(2)种双信息沟通程
(3)互利双赢出发点）
(4)关系营销信息反馈具时性
3说明体验营销体验形式
答：体验营销通听参手段充分刺激调动客户感官情感思考行动等感性素理性素重新定义设计种思考方式购买关系营销方式（1分）具体体验形式：
(1)知觉体验感官体验视觉听觉触觉味觉嗅觉等知觉器官应体验营销
(2)思维体验创意方式引起客户惊奇兴趣问题进行集中分散思考客户创造认知解决问题体验
(3)行体验通增加客户身体体验指出做事代方法代生活形态互动丰富客户生活客户激发发改变生活形态
(4)情感体验营销程中触动客户心情感范围温柔情正面心情欢乐豪甚强烈激动情绪
(5)相关体验通实践改进渴产生感客户较广泛社会系统产生关联建立某种品牌偏
4．简述关系营销传统营销贡献
答：(1)关系营销市场营销学理重突破
(2)交易营销研究视角关注次性交易转保持客户
(3)限满足客户期转高度客户服务
(4)限客户联系转高度客户联系关注客户市场扩展六市场
(5)营销目获取短期利润转方建立谐关系扩展市场营销学研究视野
5．说明关系营销成控制策
答：(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
6．说明关系营销进行成控制
答：成控制需做工作：
(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
7．实施基关系营销组合策略
答：(1)提供客户满意产品
(2)制定合理价格
(3)实施吸引客户促销策略
(4)营造良购物环境
(5)提供令客户满意服务
8．概括客户渡价值含义
答：(1)客户渡价值理菲利普·科特勒提出
(2)客户渡价值指客户总价值客户总成间差额
(3)客户总价值客户某特定产品服务中获系列利益包括产品价值服务价值员价值形象价值等
(4)客户总成指客户购买产品服务付出系列成包括货币成时间成精神成体力成
(5)客户渡价值化产品作优先选购象
9．简述俱乐部营销运行应做工作
答：(1)进行市场调研准确进行市场定位
(2)开展市场细分正确选择目标市场
(3)解客户需创造客户满意
(4)加强协调创造良营销氛围
(5)客户满意基础获取满意利润率
10．简述信息技术关系营销发展驱动表现
答：(1)信息技术影响公司实施关系营销方式方法手段
(2)信息技术发展公司保持客户沟通解客户需求密切客户联系提供新技术手段
(3)信息技术产品服务提供者创造产品服务程中投入更少资源产生更高客户感知价值
(4)关系营销断发展BtoB市场扩展BtoC市场
(5)关系营销断发展产品市场扩展服务市场
11．说明克里斯托弗佩恩巴伦廷模式容
答：(1)客户服务种客户提供时间便利空间便利程牵涉诸方面
(2)提供高质量客户服务解客户需买什决定样客户奉献东西增添附加价值
(3)质量客户感知全面质量
(4)营销应该跨越4P组合模式
(5)贡献实施全面关系营销提供思维框架
12．说明供应商市场关系改进办法
答：(1)公司供应商间种动态联盟关系
(2)I类物资建立关键性伙伴关系
(3)Ⅱ类物资供应商转化Ⅲ类物资供应商
(4)Ⅲ类物资供应商转化Ⅳ类物资供应商第三方供应商转化般性伙伴供应商
(5)Ⅳ类物资供应商转化I类物资供应商般性伙伴关系供应商转化关键性伙伴关系供应商
13什关系营销互利双赢出发点？
答：(1)关系营销基础交易方间利益互补
(2)没利益实现满足方会建立良关系
(3)关系营销基目标赢公众信赖合作
(4)关系建立互利基础双方利益取致实现双赢互利关系赖建立发展基础
(5)公司利益实质利益关系利益分关系方利益相突时公司舍弃实质利益换取宝贵关系利益
14概括沃储夫客户价值层次模型容
答：(1)提出客户途径——目标方式形成期价值
(2)底层购买菜产品时客户会考虑产品具体属性属性效属性实现预期结果力
(3)高层客户根目标确定产品情景种结果权重
(4)该模型强调情景客户价值评价中关键作
(5)该层次模型指出客户通层次产品前期价值实受价值会导致层面满意感觉
15概括客户终生价值分析步骤
答：(1)收集客户资料数
(2)定义计算终生价值
(3)客户投资利润分析
(4)客户分成具特征行模式需求组
(5)开发相应营销方法
16．简述信息技术关系营销发展驱动表现
答：(1)信息技术影响公司实施关系营销方式方法手段
(2)信息技术发展公司保持客户沟通解客户需求密切客户联系提供新技术手段
(3)信息技术产品服务提供者创造产品服务程中投入更少资源产生更高客户感知价值
(4)关系营销断发展BtoB市场扩展BtoC市场
(5)关系营销断发展产品市场扩展服务市场
17．说明供应商市场关系改进办法
答：(1)公司供应商间孙动态联盟关系
(2)工类物资建立关键性伙伴关系
(3)Ⅱ类物资供应商转化Ⅲ类物资供应商
(4)Ⅲ类物资供应商转化Ⅳ类物资供应商第三方供应商转化般性伙伴供应商
(5)Ⅳ类物资供应商转化I类物资供应商般性伙伴关系供应商转化关键性伙伴关系供应商
18．简介部市场关系营销中员工激励策略
答：员工积极工作营销理者必须员工进行效激励激发员工潜员工激励策略：
(1)性激励员工安排职务必须性格相匹配性特质员工性相匹配工作员工感满意舒适
(2)目标激励员工设定具体恰目标目标会员工产生压力激励更加努力工作
(3)物质激励针员工进行奖励营销理者设计薪酬体系时候员工验力努力程度等应薪水中获公评价
(4)精神激励句祝福话语声亲切问候次力握手员工终生难忘甘愿效劳辈子
(5)友善激励友善激励改善公司部员工际关系
(6)环境激励良办公环境提高员工工作效率确保员工身心健康．
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