新国家开放学电科商务谈判策略案例分析题题库答案（试卷号：1341）
案例分析题
1案例背景：位妈妈橙子邻居两孩子两孩子便讨起分橙子两吵吵终达成致意见孩子负责切橙子孩子先挑选橙子结果两孩子商定办法取半橙子高高兴兴回家
第孩子半橙子家皮剥掉扔进垃圾桶果肉放果汁机果汁喝孩子回家果肉挖掉扔进垃圾桶橙子皮留磨碎混面粉里烤蛋糕吃
问题：
(1)发生两孩子间场谈判成功谈判？什？（10分）
(2)案例予什样启示？(10分)
答：(1)某种角度说两孩子谈判成功成功半首先两孩 子采取分橙子方式构筑相互制约条件位等创造互惠条件利益相互赖促成愿渡然两孩子似公半然东西未物说明事先未做沟通没事先申明价值导致双方盲目追求形式立场公结果双方利益未谈判中达化假设两孩子先充分交流需会想办法皮果肉分开果肉榨果汁皮做烤蛋糕样结果疑理想
(2)商务谈判程实际样遵守商务谈判原味固守立场追求寸步方充分交流彼双方利益出发创造种解决方案相较步换利益判断场谈判否成功标准角度出发成功谈判应该达成某项协议接双方追求佳目标
2案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什？运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
3．案例背景：1972年12月欧体次首脑会议英国首相撤切尔夫次领教坚毅刚强铁娘子魅力
次会议表示英国欧体中负担费英国年中投入笔资金没获相应利益强烈求英国负担费年减少10亿英镑高惊求国首脑脸色发青认撒切尔夫真正目标减少3亿英镑（实撒切尔夫真正意图）提议削减25亿英镑认数字解决问题素铁娘子称撒切尔夫样微足道数字动然坚持原立场谈判陷入僵局方提案年削减10亿英镑方意削减25亿英镑差距太双方时难协调
实种情况早撒切尔夫预料中真实目标10亿英镑策略提出高价改变国首脑预期目标然手没轻易改变立场双方处种僵持状态时英国法国两欧体中处领导位国家相互威胁手段撤切尔夫告诉议院原提出方案执行暗示手选择余时含蓄警告国法国施加压力针英国强硬态度法国采取报复手段报纸肆刊登批评英国文章说英国欧体中采取低姿态企图解决问题
面法国攻击撤切尔夫明白想手接受提出目标非常困难必须方知道采取什手段英国会改变立场绝手妥协撒切尔夫顽强抵制终迫手作出步旦方立场发生动摇撒切尔夫逐渐欧体国首脑期转期目标欧体终意两年削减8亿英镑
问题：
(1)撒切尔夫次谈判结果？取？
(2)案例结果带什样启示？
答：撒切尔夫次谈判实现预期目标场成功谈判撒切尔夫真实谈判目标实现通运高起点报价策略取
案例结果带启示：
(1)采取高起点报价策略谈判步留较空间利必情况作出定妥协
(2)运高起点报价策略时态度坚定
4．案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？启发什？
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
5．案例背景：次某百货商场采购员家服装厂采购批冬季服装采购员中款皮夹克问服装厂理：少钱件？500元件400元行行？…行低价少…商量商量总什价什价点降吧？服装厂理感冬季马正皮夹克销售旺季轻易步干脆说：价没什商量采购员见话说步没什希扭头走
两天家百货商场采购员问服装厂理：少钱件？回答然500元件采购员说：会采购批低少钱件？批发零卖年全市批发价500元件时采购员价慌忙检查产品会采购员说：厂子厂信厂采购批皮夹克式样时年式样年已流行颜色单调黑色年皮夹克流行色棕色天蓝色边说边产品突然件缝制马虎口袋裂痕马理说：做工厂子精细边说边检查发现件衣服背皮子便说：衣服皮子质量现顾客皮子质量求特讲究样皮子质量卖高价钱呢？时理沉住气产品质量产生怀疑理商量口气说：真想买话价钱商量价吧…样吧吃亏购50件400元件样7 ＇价钱太低买吧买点买100件件加30元行吧？痛快意见办
双方微笑中达成协议
问题：
(1)前采购员什没成功？
(2)采购员谈判什成功？
答：(1)前采购员服装厂理般讨价价没运谈判磋商策略技巧坚持轻易放弃谈判没成功
(2)采购员服装厂理谈判中运吹毛求疵讨价价策略坚持取谈判成功
6． 案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业 进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合课相关容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？
(2)通案例什启示？
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
7．案例背景华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模赛马冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯寒戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
8．案例背景：农夫集市卖玉米玉米棒子特吸引堆买中买挑选程中发现玉米棒子虫子意惊怪说：伙计玉米棒子倒虫子太想卖玉米虫呀？玉米挑回家吧农夫见状手中夺玉米面带微笑正说：朋友说没吃玉米？连玉米质量坏分清玉米虫说明种植中没施农药天然植物连虫子爱吃玉米棒子识货
接着转脸说：位见识评评理连虫子愿吃玉米棒子？棒子？价钱高玉米棒子？仔细瞧瞧虫子懂道理棒子洞已棒子棒子呀没见说话虫子呢
农夫席话玉米棒子子吃然虫售价低特点表达出众话语说心服口服纷纷掏出钱会工夫农夫玉米销售_．．空
问题：(1)案例中农夫运语言艺术问题利转利？
(2)根案例请分析说明语言沟通技销售员工作绩效重性
答：(1)案例中农夫运巧辩中敌取证法辩艺术问题利转利农夫面买攻击巧妙买方面取反驳证反守攻化动动买欲辩辞
(2)根案例出商务谈判中信息传递接收需谈判员间说听问答辩等完成语言沟通技销售员工作绩效影响非常：优秀销售者应该头脑冷静思维敏捷辩严密富逻辑性样应种局面摆脱困境便谈判中变应万变
9．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
10．案例背景：20世纪60年代初期国庆油田情况国外尚未公开日耳闻始终未明底细1964年4月26日民日报庆精神庆字句日判断：中国庆确事然清楚庆究竟什方1966年7月中国画报张庆工艰苦创业片根片物衣着断定庆油田冬季零30摄氏度中国东北区致哈尔滨齐齐哈尔间1966年10月民中国杂志石油工王进喜事迹分析中知道：早钻井北安附着手报道钻探设备运输情况离火车站会太远事迹中样句话：王进喜马家窑位黑龙江海伦县东南村子北安铁路车站东边10公里处样庆油田位置彻底搞清楚搞清楚位置日王进喜报道进行分析判定庆油田1959年前进行勘探体知道庆油田规模中国画报发现张庆炼油厂反应塔片根反应塔扶手栏杆粗细反应塔直径例知反应塔径长5米较全面掌握庆油田种情报前销售成套炼油设备获成功
问题：谈判结果日方什掌握谈判动权？
答：日方中方进行销售成套炼油设备前庆油田进行调查解收集庆油田需求信息够掌握谈判动权实现销售
日方公开新闻资料中句话张片条消息加综合分析完成国庆油田调查商务谈判提供国销售成套炼油设备谈判时日方谈判员介绍设备适合庆油田质量日产量获较动权方采购谈判选择日方购买
11．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原(20分)
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
12．案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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案例分析题
1案例背景：位妈妈橙子邻居两孩子两孩子便讨起分橙子两吵吵终达成致意见孩子负责切橙子孩子先挑选橙子结果两孩子商定办法取半橙子高高兴兴回家
第孩子半橙子家皮剥掉扔进垃圾桶果肉放果汁机果汁喝孩子回家果肉挖掉扔进垃圾桶橙子皮留磨碎混面粉里烤蛋糕吃
问题：
(1)发生两孩子间场谈判成功谈判？什？（10分）
(2)案例予什样启示？(10分)
答：(1)某种角度说两孩子谈判成功成功半首先两孩 子采取分橙子方式构筑相互制约条件位等创造互惠条件利益相互赖促成愿渡然两孩子似公半然东西未物说明事先未做沟通没事先申明价值导致双方盲目追求形式立场公结果双方利益未谈判中达化假设两孩子先充分交流需会想办法皮果肉分开果肉榨果汁皮做烤蛋糕样结果疑理想
(2)商务谈判程实际样遵守商务谈判原味固守立场追求寸步方充分交流彼双方利益出发创造种解决方案相较步换利益判断场谈判否成功标准角度出发成功谈判应该达成某项协议接双方追求佳目标
2案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什？运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
3．案例背景：1972年12月欧体次首脑会议英国首相撤切尔夫次领教坚毅刚强铁娘子魅力
次会议表示英国欧体中负担费英国年中投入笔资金没获相应利益强烈求英国负担费年减少10亿英镑高惊求国首脑脸色发青认撒切尔夫真正目标减少3亿英镑（实撒切尔夫真正意图）提议削减25亿英镑认数字解决问题素铁娘子称撒切尔夫样微足道数字动然坚持原立场谈判陷入僵局方提案年削减10亿英镑方意削减25亿英镑差距太双方时难协调
实种情况早撒切尔夫预料中真实目标10亿英镑策略提出高价改变国首脑预期目标然手没轻易改变立场双方处种僵持状态时英国法国两欧体中处领导位国家相互威胁手段撤切尔夫告诉议院原提出方案执行暗示手选择余时含蓄警告国法国施加压力针英国强硬态度法国采取报复手段报纸肆刊登批评英国文章说英国欧体中采取低姿态企图解决问题
面法国攻击撤切尔夫明白想手接受提出目标非常困难必须方知道采取什手段英国会改变立场绝手妥协撒切尔夫顽强抵制终迫手作出步旦方立场发生动摇撒切尔夫逐渐欧体国首脑期转期目标欧体终意两年削减8亿英镑
问题：
(1)撒切尔夫次谈判结果？取？
(2)案例结果带什样启示？
答：撒切尔夫次谈判实现预期目标场成功谈判撒切尔夫真实谈判目标实现通运高起点报价策略取
案例结果带启示：
(1)采取高起点报价策略谈判步留较空间利必情况作出定妥协
(2)运高起点报价策略时态度坚定
4．案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？启发什？
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
5．案例背景：次某百货商场采购员家服装厂采购批冬季服装采购员中款皮夹克问服装厂理：少钱件？500元件400元行行？…行低价少…商量商量总什价什价点降吧？服装厂理感冬季马正皮夹克销售旺季轻易步干脆说：价没什商量采购员见话说步没什希扭头走
两天家百货商场采购员问服装厂理：少钱件？回答然500元件采购员说：会采购批低少钱件？批发零卖年全市批发价500元件时采购员价慌忙检查产品会采购员说：厂子厂信厂采购批皮夹克式样时年式样年已流行颜色单调黑色年皮夹克流行色棕色天蓝色边说边产品突然件缝制马虎口袋裂痕马理说：做工厂子精细边说边检查发现件衣服背皮子便说：衣服皮子质量现顾客皮子质量求特讲究样皮子质量卖高价钱呢？时理沉住气产品质量产生怀疑理商量口气说：真想买话价钱商量价吧…样吧吃亏购50件400元件样7 ＇价钱太低买吧买点买100件件加30元行吧？痛快意见办
双方微笑中达成协议
问题：
(1)前采购员什没成功？
(2)采购员谈判什成功？
答：(1)前采购员服装厂理般讨价价没运谈判磋商策略技巧坚持轻易放弃谈判没成功
(2)采购员服装厂理谈判中运吹毛求疵讨价价策略坚持取谈判成功
6． 案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业 进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合课相关容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？
(2)通案例什启示？
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
7．案例背景华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模赛马冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯寒戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
8．案例背景：农夫集市卖玉米玉米棒子特吸引堆买中买挑选程中发现玉米棒子虫子意惊怪说：伙计玉米棒子倒虫子太想卖玉米虫呀？玉米挑回家吧农夫见状手中夺玉米面带微笑正说：朋友说没吃玉米？连玉米质量坏分清玉米虫说明种植中没施农药天然植物连虫子爱吃玉米棒子识货
接着转脸说：位见识评评理连虫子愿吃玉米棒子？棒子？价钱高玉米棒子？仔细瞧瞧虫子懂道理棒子洞已棒子棒子呀没见说话虫子呢
农夫席话玉米棒子子吃然虫售价低特点表达出众话语说心服口服纷纷掏出钱会工夫农夫玉米销售_．．空
问题：(1)案例中农夫运语言艺术问题利转利？
(2)根案例请分析说明语言沟通技销售员工作绩效重性
答：(1)案例中农夫运巧辩中敌取证法辩艺术问题利转利农夫面买攻击巧妙买方面取反驳证反守攻化动动买欲辩辞
(2)根案例出商务谈判中信息传递接收需谈判员间说听问答辩等完成语言沟通技销售员工作绩效影响非常：优秀销售者应该头脑冷静思维敏捷辩严密富逻辑性样应种局面摆脱困境便谈判中变应万变
9．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
10．案例背景：20世纪60年代初期国庆油田情况国外尚未公开日耳闻始终未明底细1964年4月26日民日报庆精神庆字句日判断：中国庆确事然清楚庆究竟什方1966年7月中国画报张庆工艰苦创业片根片物衣着断定庆油田冬季零30摄氏度中国东北区致哈尔滨齐齐哈尔间1966年10月民中国杂志石油工王进喜事迹分析中知道：早钻井北安附着手报道钻探设备运输情况离火车站会太远事迹中样句话：王进喜马家窑位黑龙江海伦县东南村子北安铁路车站东边10公里处样庆油田位置彻底搞清楚搞清楚位置日王进喜报道进行分析判定庆油田1959年前进行勘探体知道庆油田规模中国画报发现张庆炼油厂反应塔片根反应塔扶手栏杆粗细反应塔直径例知反应塔径长5米较全面掌握庆油田种情报前销售成套炼油设备获成功
问题：谈判结果日方什掌握谈判动权？
答：日方中方进行销售成套炼油设备前庆油田进行调查解收集庆油田需求信息够掌握谈判动权实现销售
日方公开新闻资料中句话张片条消息加综合分析完成国庆油田调查商务谈判提供国销售成套炼油设备谈判时日方谈判员介绍设备适合庆油田质量日产量获较动权方采购谈判选择日方购买
11．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原(20分)
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
12．案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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