新国家开放学电科商务谈判策略期末标准题库答案（试卷号：1341）
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单项选择题
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D．高求
2．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
3．( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
4．商务谈判中心环节( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
6．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
7．( )种方精神感满足谈判策略
A 投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
8．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．列属倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
11．列属营造低调气氛方法( )
A 疲劳战术法
B．沉默法
C．问题诱导法
D．指责法
12．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A．暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略
13．商品针客户性质购买数量需求急缓程度交货点支付方式等采购销价格种报价方式列种？( )
A．差报价策略
B．报价分割策略
C．报价表达策略
D．报价时机策略
14．商务谈判中心环节指( )
A 报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
15．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C．变性
D．彻底性
16．列属迫方步策略( )
A．情绪爆发策略
B．红白脸策略
C．通牒策略
D．互利互惠步策略
17．书写合时谈判双方应该参加便双方谈判成果准确误异议落实文字体现合签订( )原
A．公性
B．准确性
C．致性
D．严谨性
18．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
19．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
20．法国忌讳鸟类( )
A．孔雀
B．麻雀
C．凤凰
D．乌鸦
21．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
22．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
23．谈判策略谈判技巧根区( )问题
A．什什
B．什应该什
C．做什做
D．做什什做
24．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值}求方步种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竞合谈判
25．中国文化特征( )
A．注重礼节重情讲关系
B．外露坦率热情滔滔绝
C．保守刻板严谨富计划性
D．友善崇尚浪漫富幽默感
26．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
27．选取事物方面手进行挟抨击作全面公正评价妄结谈判方式( )
A．相绝
B．现象代质
C．行证
D．攻点余
28．( )进攻防卫效战武器
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
29．信息( )求谈判者沟通前套完整危机处理方案考虑种发生变化作出迅速调整
A．隐含性
B．变动性
C．针性
D．差异性
30．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱性语言
B．专业型语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐式语言
31．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A 低价格
B．合理求
C．高求
D．低求
32．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
33．国外谈判专家般认理想商务谈判队伍数超( )
A．7
B．3
C．4
D．10
34．般说( )适交易条件较规范明确谈判双方较解谈判
A．书面谈判
B．口头谈判
C．谈判
D．组谈判
35．项商务谈判涉容( )商务谈判核心容
A．商品品质
B．价格
C．交货条件
D．售服务
36．商务谈判低求指( )
A．低限度目标
B．合理目标
C高期目标
D．接受目标
37．( )适双方商务方太令满意表现情况方通严谨态度引起方某问题重视
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
38．般言( )适型常规性商务谈判
A．全景模拟法
B．列表模拟法
C．讨会模拟法
D．选项适
39．通某特殊事件引发普遍存心中感情素种感情迸发出达营造气氛目种方法指( )
A．感情攻击法
B．幽默法
C．称赞法
D．诱导法
40谈判者衣着扮(4 )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
41．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
42．影响商务谈判素包括( )
A．会谈场合
B．接送礼仪
C．宴请程序
D．长相
43．成交基策略包括( )
A．步策略
B．场外交易策略
C．期限策略
D．退进策略
44．列项倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
45．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
46．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱式语言
B．专业性语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐语言
47．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
48．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
49．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值求方步’种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竟合谈判
50．日忌讳花( )
A．菊花
B．荷花
C．水仙花
D．樱花
51．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D高求
52．商务谈判低求指( )
A．低限度目标
B．合理目标
C．高期目标
D．接受目标
53( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
54．商务谈判中心环节指( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
55．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
56．( )企业角度出发指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
57．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．侧隐策略
D．软硬兼施
58．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
59．列项倾听技巧？( )
A听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
60．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题
1 般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
2．般言模拟谈判方法包括( )
A 全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
3影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
4商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
5商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
6．列选项中报价策略( )
A．报价起点策略
B．协商报价策略
C．差报价策略
D．报价表达策略
7商务谈判员方员交谈时应该注意礼节( )
A．交谈中语言体
B．肢体语言体
C．谈话容恰
D．学会聆听
8商务谈判终结( )
A．谈判时间
B．耗时间
C．交易条件
D．谈判策略
9．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
10．商务合般包括( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
11．商务谈判策略作( )
A．握谈判开局转换谈判态势
B．引导谈判方调节谈判氛围
C．掌握谈判进程构建谈判桥梁
D．作谈判资筹码获取市场信息
12．商务合般包括：( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
13．国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
14肢体语言外非语言沟通形式( )
A．微笑语言
B．时间语言
C．眼神语言
D．空间位置语言
15．场谈判总成( )部分成总
A．达成协议作出步
B．洽谈耗费种资源
C．未达成协议
D．商务谈判机会成
16 般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
17场谈判特点( )
A．谈判底气足
B．客便
C．外线谈判
D．礼压客
18．项属抗策略( )
A．声东击西策略
B．先例控制策略
C．疲劳策略
D．摸底策略
19价时容包括( )
A．方报价
B．方目标价格
C．方准备价次数
D．交易目标实际成
20．影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
21．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
22类商务谈判合谈判包括：( )
A．价格谈判
B．合条款谈判
C．交易条件谈判
D．谈判议程谈判
23通常商务谈判三层次目标指( )
A．低限度目标
B．接受目标
C．高期目标
D．合理目标
24国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
25谈判信息收集方法包括( )
A．实考察法
B．市场调查法
C．文献法
D．实验法
26．般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
27．般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
28．影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
29．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
30商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题
1场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
2．谈判气氛(D)：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
3．非语言沟通(A )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
4．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
5．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
6．谈判(B )：
指确定谈判问题逐讨问题条款讨问题解决问题直谈判结束
7．高调气氛(A )：
指谈判情势较热烈谈判双方积极动愉快素谈判情势导素
8．进攻式开局策略( D)：
指通语言行表达方强硬态度获谈判手必尊重方制造心理压力谈判利进行
9．聚焦深入法(E )：
指先某方面问题做扫描式提问回复关心问题方隐情进行深入询问断提问终问题症结找
10．礼仪(C )：
尊尊重生活规范表示尊重方式
11．场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家（区）城市办公组织谈判
12．谈判气氛(D)：
指谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
13．非语言沟通(A)：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
14．散射思维( E)：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
15．零谈判(C)：
指谈判程中谈判双方属活死利益关系方利益获源方利益损失
16商务谈判(C)：
指利益群体间济利益目双方商务关系进行沟通
17．模拟谈判(B)：
指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练
18协商式开局策略( D)：
指协商肯定语言进行陈述手方产生感创造双方谈判理解充满致性感觉谈判双方友愉快气氛中开展谈判工作
19．沟通(A)
设定目标信息思想感情体群体间传递达成协议复杂信息传递程
20．火力侦查法(E)：
指先动抛出带挑衅性话题刺激方表态根方反应判断虚实
21．横谈判(B )：
指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
22．低调气氛( A )：
指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
23．坦诚式开局策略(E)：
指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
24．示错印证法(C)：
指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
25．商务礼节(D )：
指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规
26．场谈判(B )：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
27．谈判气氛(D )：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
28．非语言沟通( D )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
29．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
30．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题
1．试述模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
2 般言讨价价策略包括种？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略
3．试列举影响开局气氛种素分析影响气氛
答：影响谈判开局气氛素：
（）团队素包括谈判双方间关系谈判双方实力谈判座次传播媒介
（二）素包括：表情气质服饰动作等
素谈判开局气氛影响举例（略）
4试列出谈判摸底容
答：摸底阶段谈判双方通交流交换意见二通陈述倾听表明意见解方意见交换意见包括：
(1)谈判目标
(2)谈判计划
(3)谈判进度
(4)谈判员
表明双方意图包括：
(1)方意图表明
(2)解方意图
5．商务谈判计划制订？
答：商务谈判计划谈判组织实施谈判方案规定容制定具体措施具体容包括：确定谈判结构框架制定谈判开始阶段采取策略谈判全面开展时出现问题采取种措施决定谈判点安排谈判关种行政事务
6谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼备性
7．般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况
8．请阐述合合法性审核容
答：审查商务合合法性时方面分核查：
(1)体
(2)容
(3)意思表示
(4)文字表述
(5)签订手续形式
9试较场谈判客场谈判特点
答：场谈判客场谈判相较场谈判特点：谈判底气足礼压客外线谈判客场谈判特点：语言关客便易坐冷板凳
10．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
11．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
12．般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况（略）
五案例分析题
1案例背景：位妈妈橙子邻居两孩子两孩子便讨起分橙子两吵吵终达成致意见孩子负责切橙子孩子先挑选橙子结果两孩子商定办法取半橙子高高兴兴回家
第孩子半橙子家皮剥掉扔进垃圾桶果肉放果汁机果汁喝孩子回家果肉挖掉扔进垃圾桶橙子皮留磨碎混面粉里烤蛋糕吃
问题：
(1)发生两孩子间场谈判成功谈判？什？（10分）
(2)案例予什样启示？(10分)
答：(1)某种角度说两孩子谈判成功成功半首先两孩 子采取分橙子方式构筑相互制约条件位等创造互惠条件利益相互赖促成愿渡然两孩子似公半然东西未物说明事先未做沟通没事先申明价值导致双方盲目追求形式立场公结果双方利益未谈判中达化假设两孩子先充分交流需会想办法皮果肉分开果肉榨果汁皮做烤蛋糕样结果疑理想
(2)商务谈判程实际样遵守商务谈判原味固守立场追求寸步方充分交流彼双方利益出发创造种解决方案相较步换利益判断场谈判否成功标准角度出发成功谈判应该达成某项协议接双方追求佳目标
2案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什？运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
3．案例背景：1972年12月欧体次首脑会议英国首相撤切尔夫次领教坚毅刚强铁娘子魅力
次会议表示英国欧体中负担费英国年中投入笔资金没获相应利益强烈求英国负担费年减少10亿英镑高惊求国首脑脸色发青认撒切尔夫真正目标减少3亿英镑（实撒切尔夫真正意图）提议削减25亿英镑认数字解决问题素铁娘子称撒切尔夫样微足道数字动然坚持原立场谈判陷入僵局方提案年削减10亿英镑方意削减25亿英镑差距太双方时难协调
实种情况早撒切尔夫预料中真实目标10亿英镑策略提出高价改变国首脑预期目标然手没轻易改变立场双方处种僵持状态时英国法国两欧体中处领导位国家相互威胁手段撤切尔夫告诉议院原提出方案执行暗示手选择余时含蓄警告国法国施加压力针英国强硬态度法国采取报复手段报纸肆刊登批评英国文章说英国欧体中采取低姿态企图解决问题
面法国攻击撤切尔夫明白想手接受提出目标非常困难必须方知道采取什手段英国会改变立场绝手妥协撒切尔夫顽强抵制终迫手作出步旦方立场发生动摇撒切尔夫逐渐欧体国首脑期转期目标欧体终意两年削减8亿英镑
问题：
(1)撒切尔夫次谈判结果？取？
(2)案例结果带什样启示？
答：撒切尔夫次谈判实现预期目标场成功谈判撒切尔夫真实谈判目标实现通运高起点报价策略取
案例结果带启示：
(1)采取高起点报价策略谈判步留较空间利必情况作出定妥协
(2)运高起点报价策略时态度坚定
4．案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？启发什？
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
5．案例背景：次某百货商场采购员家服装厂采购批冬季服装采购员中款皮夹克问服装厂理：少钱件？500元件400元行行？…行低价少…商量商量总什价什价点降吧？服装厂理感冬季马正皮夹克销售旺季轻易步干脆说：价没什商量采购员见话说步没什希扭头走
两天家百货商场采购员问服装厂理：少钱件？回答然500元件采购员说：会采购批低少钱件？批发零卖年全市批发价500元件时采购员价慌忙检查产品会采购员说：厂子厂信厂采购批皮夹克式样时年式样年已流行颜色单调黑色年皮夹克流行色棕色天蓝色边说边产品突然件缝制马虎口袋裂痕马理说：做工厂子精细边说边检查发现件衣服背皮子便说：衣服皮子质量现顾客皮子质量求特讲究样皮子质量卖高价钱呢？时理沉住气产品质量产生怀疑理商量口气说：真想买话价钱商量价吧…样吧吃亏购50件400元件样7 ＇价钱太低买吧买点买100件件加30元行吧？痛快意见办
双方微笑中达成协议
问题：
(1)前采购员什没成功？
(2)采购员谈判什成功？
答：(1)前采购员服装厂理般讨价价没运谈判磋商策略技巧坚持轻易放弃谈判没成功
(2)采购员服装厂理谈判中运吹毛求疵讨价价策略坚持取谈判成功
6． 案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业 进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合课相关容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？
(2)通案例什启示？
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
7．案例背景华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模赛马冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯寒戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
8．案例背景：农夫集市卖玉米玉米棒子特吸引堆买中买挑选程中发现玉米棒子虫子意惊怪说：伙计玉米棒子倒虫子太想卖玉米虫呀？玉米挑回家吧农夫见状手中夺玉米面带微笑正说：朋友说没吃玉米？连玉米质量坏分清玉米虫说明种植中没施农药天然植物连虫子爱吃玉米棒子识货
接着转脸说：位见识评评理连虫子愿吃玉米棒子？棒子？价钱高玉米棒子？仔细瞧瞧虫子懂道理棒子洞已棒子棒子呀没见说话虫子呢
农夫席话玉米棒子子吃然虫售价低特点表达出众话语说心服口服纷纷掏出钱会工夫农夫玉米销售_．．空
问题：(1)案例中农夫运语言艺术问题利转利？
(2)根案例请分析说明语言沟通技销售员工作绩效重性
答：(1)案例中农夫运巧辩中敌取证法辩艺术问题利转利农夫面买攻击巧妙买方面取反驳证反守攻化动动买欲辩辞
(2)根案例出商务谈判中信息传递接收需谈判员间说听问答辩等完成语言沟通技销售员工作绩效影响非常：优秀销售者应该头脑冷静思维敏捷辩严密富逻辑性样应种局面摆脱困境便谈判中变应万变
9．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
10．案例背景：20世纪60年代初期国庆油田情况国外尚未公开日耳闻始终未明底细1964年4月26日民日报庆精神庆字句日判断：中国庆确事然清楚庆究竟什方1966年7月中国画报张庆工艰苦创业片根片物衣着断定庆油田冬季零30摄氏度中国东北区致哈尔滨齐齐哈尔间1966年10月民中国杂志石油工王进喜事迹分析中知道：早钻井北安附着手报道钻探设备运输情况离火车站会太远事迹中样句话：王进喜马家窑位黑龙江海伦县东南村子北安铁路车站东边10公里处样庆油田位置彻底搞清楚搞清楚位置日王进喜报道进行分析判定庆油田1959年前进行勘探体知道庆油田规模中国画报发现张庆炼油厂反应塔片根反应塔扶手栏杆粗细反应塔直径例知反应塔径长5米较全面掌握庆油田种情报前销售成套炼油设备获成功
问题：谈判结果日方什掌握谈判动权？
答：日方中方进行销售成套炼油设备前庆油田进行调查解收集庆油田需求信息够掌握谈判动权实现销售
日方公开新闻资料中句话张片条消息加综合分析完成国庆油田调查商务谈判提供国销售成套炼油设备谈判时日方谈判员介绍设备适合庆油田质量日产量获较动权方采购谈判选择日方购买
11．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原(20分)
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
12．案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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单项选择题
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D．高求
2．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
3．( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
4．商务谈判中心环节( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
6．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
7．( )种方精神感满足谈判策略
A 投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
8．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．列属倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
11．列属营造低调气氛方法( )
A 疲劳战术法
B．沉默法
C．问题诱导法
D．指责法
12．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A．暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略
13．商品针客户性质购买数量需求急缓程度交货点支付方式等采购销价格种报价方式列种？( )
A．差报价策略
B．报价分割策略
C．报价表达策略
D．报价时机策略
14．商务谈判中心环节指( )
A 报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
15．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C．变性
D．彻底性
16．列属迫方步策略( )
A．情绪爆发策略
B．红白脸策略
C．通牒策略
D．互利互惠步策略
17．书写合时谈判双方应该参加便双方谈判成果准确误异议落实文字体现合签订( )原
A．公性
B．准确性
C．致性
D．严谨性
18．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
19．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
20．法国忌讳鸟类( )
A．孔雀
B．麻雀
C．凤凰
D．乌鸦
21．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
22．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
23．谈判策略谈判技巧根区( )问题
A．什什
B．什应该什
C．做什做
D．做什什做
24．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值}求方步种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竞合谈判
25．中国文化特征( )
A．注重礼节重情讲关系
B．外露坦率热情滔滔绝
C．保守刻板严谨富计划性
D．友善崇尚浪漫富幽默感
26．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
27．选取事物方面手进行挟抨击作全面公正评价妄结谈判方式( )
A．相绝
B．现象代质
C．行证
D．攻点余
28．( )进攻防卫效战武器
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
29．信息( )求谈判者沟通前套完整危机处理方案考虑种发生变化作出迅速调整
A．隐含性
B．变动性
C．针性
D．差异性
30．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱性语言
B．专业型语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐式语言
31．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A 低价格
B．合理求
C．高求
D．低求
32．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
33．国外谈判专家般认理想商务谈判队伍数超( )
A．7
B．3
C．4
D．10
34．般说( )适交易条件较规范明确谈判双方较解谈判
A．书面谈判
B．口头谈判
C．谈判
D．组谈判
35．项商务谈判涉容( )商务谈判核心容
A．商品品质
B．价格
C．交货条件
D．售服务
36．商务谈判低求指( )
A．低限度目标
B．合理目标
C高期目标
D．接受目标
37．( )适双方商务方太令满意表现情况方通严谨态度引起方某问题重视
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
38．般言( )适型常规性商务谈判
A．全景模拟法
B．列表模拟法
C．讨会模拟法
D．选项适
39．通某特殊事件引发普遍存心中感情素种感情迸发出达营造气氛目种方法指( )
A．感情攻击法
B．幽默法
C．称赞法
D．诱导法
40谈判者衣着扮(4 )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
41．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
42．影响商务谈判素包括( )
A．会谈场合
B．接送礼仪
C．宴请程序
D．长相
43．成交基策略包括( )
A．步策略
B．场外交易策略
C．期限策略
D．退进策略
44．列项倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
45．商务谈判中基礼节( )
A．遵时守约
B．穿戴整洁
C．举止优雅
D．讲究排场
46．( )商务谈判利进行重条件运旨增进谈判双方解沟通感情营造友气氛
A．威胁劝诱式语言
B．专业性语言
C．礼节性语言
D．幽默诙谐语言
47．( )指双方事间合条款进行磋商议定终确定认合容程
A．合订立
B．合签订
C．合谈判
D．合确立
48．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
49．( )思考方式设法增加双方价值减少予双方价值求方步’种温双赢谈判
A．零谈判
B．双赢谈判
C．加值谈判
D．竟合谈判
50．日忌讳花( )
A．菊花
B．荷花
C．水仙花
D．樱花
51．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D高求
52．商务谈判低求指( )
A．低限度目标
B．合理目标
C．高期目标
D．接受目标
53( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
54．商务谈判中心环节指( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
55．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
56．( )企业角度出发指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
57．( )种方精神感满足谈判策略
A．投
B．减兵增灶
C．侧隐策略
D．软硬兼施
58．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
59．列项倾听技巧？( )
A听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
60．谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题
1 般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
2．般言模拟谈判方法包括( )
A 全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
3影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
4商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
5商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
6．列选项中报价策略( )
A．报价起点策略
B．协商报价策略
C．差报价策略
D．报价表达策略
7商务谈判员方员交谈时应该注意礼节( )
A．交谈中语言体
B．肢体语言体
C．谈话容恰
D．学会聆听
8商务谈判终结( )
A．谈判时间
B．耗时间
C．交易条件
D．谈判策略
9．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
10．商务合般包括( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
11．商务谈判策略作( )
A．握谈判开局转换谈判态势
B．引导谈判方调节谈判氛围
C．掌握谈判进程构建谈判桥梁
D．作谈判资筹码获取市场信息
12．商务合般包括：( )
A．约首
B．约身
C．约尾
D．约体
13．国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
14肢体语言外非语言沟通形式( )
A．微笑语言
B．时间语言
C．眼神语言
D．空间位置语言
15．场谈判总成( )部分成总
A．达成协议作出步
B．洽谈耗费种资源
C．未达成协议
D．商务谈判机会成
16 般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
17场谈判特点( )
A．谈判底气足
B．客便
C．外线谈判
D．礼压客
18．项属抗策略( )
A．声东击西策略
B．先例控制策略
C．疲劳策略
D．摸底策略
19价时容包括( )
A．方报价
B．方目标价格
C．方准备价次数
D．交易目标实际成
20．影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
21．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
22类商务谈判合谈判包括：( )
A．价格谈判
B．合条款谈判
C．交易条件谈判
D．谈判议程谈判
23通常商务谈判三层次目标指( )
A．低限度目标
B．接受目标
C．高期目标
D．合理目标
24国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
25谈判信息收集方法包括( )
A．实考察法
B．市场调查法
C．文献法
D．实验法
26．般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
27．般言模拟谈判方法包括( )
A．全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
28．影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
29．商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
30商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题
1场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
2．谈判气氛(D)：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
3．非语言沟通(A )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
4．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
5．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
6．谈判(B )：
指确定谈判问题逐讨问题条款讨问题解决问题直谈判结束
7．高调气氛(A )：
指谈判情势较热烈谈判双方积极动愉快素谈判情势导素
8．进攻式开局策略( D)：
指通语言行表达方强硬态度获谈判手必尊重方制造心理压力谈判利进行
9．聚焦深入法(E )：
指先某方面问题做扫描式提问回复关心问题方隐情进行深入询问断提问终问题症结找
10．礼仪(C )：
尊尊重生活规范表示尊重方式
11．场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家（区）城市办公组织谈判
12．谈判气氛(D)：
指谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
13．非语言沟通(A)：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
14．散射思维( E)：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
15．零谈判(C)：
指谈判程中谈判双方属活死利益关系方利益获源方利益损失
16商务谈判(C)：
指利益群体间济利益目双方商务关系进行沟通
17．模拟谈判(B)：
指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练
18协商式开局策略( D)：
指协商肯定语言进行陈述手方产生感创造双方谈判理解充满致性感觉谈判双方友愉快气氛中开展谈判工作
19．沟通(A)
设定目标信息思想感情体群体间传递达成协议复杂信息传递程
20．火力侦查法(E)：
指先动抛出带挑衅性话题刺激方表态根方反应判断虚实
21．横谈判(B )：
指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
22．低调气氛( A )：
指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
23．坦诚式开局策略(E)：
指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
24．示错印证法(C)：
指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
25．商务礼节(D )：
指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规
26．场谈判(B )：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
27．谈判气氛(D )：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
28．非语言沟通( D )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
29．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
30．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题
1．试述模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
2 般言讨价价策略包括种？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略
3．试列举影响开局气氛种素分析影响气氛
答：影响谈判开局气氛素：
（）团队素包括谈判双方间关系谈判双方实力谈判座次传播媒介
（二）素包括：表情气质服饰动作等
素谈判开局气氛影响举例（略）
4试列出谈判摸底容
答：摸底阶段谈判双方通交流交换意见二通陈述倾听表明意见解方意见交换意见包括：
(1)谈判目标
(2)谈判计划
(3)谈判进度
(4)谈判员
表明双方意图包括：
(1)方意图表明
(2)解方意图
5．商务谈判计划制订？
答：商务谈判计划谈判组织实施谈判方案规定容制定具体措施具体容包括：确定谈判结构框架制定谈判开始阶段采取策略谈判全面开展时出现问题采取种措施决定谈判点安排谈判关种行政事务
6谈判者遵循什样谈判终结原？
答：谈判者谈判终结阶段应该遵循原：彻底性二性条法性情理兼备性
7．般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况
8．请阐述合合法性审核容
答：审查商务合合法性时方面分核查：
(1)体
(2)容
(3)意思表示
(4)文字表述
(5)签订手续形式
9试较场谈判客场谈判特点
答：场谈判客场谈判相较场谈判特点：谈判底气足礼压客外线谈判客场谈判特点：语言关客便易坐冷板凳
10．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
11．试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
12．般言讨价价策略包括种分适情况什？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略分适情况（略）
五案例分析题
1案例背景：位妈妈橙子邻居两孩子两孩子便讨起分橙子两吵吵终达成致意见孩子负责切橙子孩子先挑选橙子结果两孩子商定办法取半橙子高高兴兴回家
第孩子半橙子家皮剥掉扔进垃圾桶果肉放果汁机果汁喝孩子回家果肉挖掉扔进垃圾桶橙子皮留磨碎混面粉里烤蛋糕吃
问题：
(1)发生两孩子间场谈判成功谈判？什？（10分）
(2)案例予什样启示？(10分)
答：(1)某种角度说两孩子谈判成功成功半首先两孩 子采取分橙子方式构筑相互制约条件位等创造互惠条件利益相互赖促成愿渡然两孩子似公半然东西未物说明事先未做沟通没事先申明价值导致双方盲目追求形式立场公结果双方利益未谈判中达化假设两孩子先充分交流需会想办法皮果肉分开果肉榨果汁皮做烤蛋糕样结果疑理想
(2)商务谈判程实际样遵守商务谈判原味固守立场追求寸步方充分交流彼双方利益出发创造种解决方案相较步换利益判断场谈判否成功标准角度出发成功谈判应该达成某项协议接双方追求佳目标
2案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什？运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
3．案例背景：1972年12月欧体次首脑会议英国首相撤切尔夫次领教坚毅刚强铁娘子魅力
次会议表示英国欧体中负担费英国年中投入笔资金没获相应利益强烈求英国负担费年减少10亿英镑高惊求国首脑脸色发青认撒切尔夫真正目标减少3亿英镑（实撒切尔夫真正意图）提议削减25亿英镑认数字解决问题素铁娘子称撒切尔夫样微足道数字动然坚持原立场谈判陷入僵局方提案年削减10亿英镑方意削减25亿英镑差距太双方时难协调
实种情况早撒切尔夫预料中真实目标10亿英镑策略提出高价改变国首脑预期目标然手没轻易改变立场双方处种僵持状态时英国法国两欧体中处领导位国家相互威胁手段撤切尔夫告诉议院原提出方案执行暗示手选择余时含蓄警告国法国施加压力针英国强硬态度法国采取报复手段报纸肆刊登批评英国文章说英国欧体中采取低姿态企图解决问题
面法国攻击撤切尔夫明白想手接受提出目标非常困难必须方知道采取什手段英国会改变立场绝手妥协撒切尔夫顽强抵制终迫手作出步旦方立场发生动摇撒切尔夫逐渐欧体国首脑期转期目标欧体终意两年削减8亿英镑
问题：
(1)撒切尔夫次谈判结果？取？
(2)案例结果带什样启示？
答：撒切尔夫次谈判实现预期目标场成功谈判撒切尔夫真实谈判目标实现通运高起点报价策略取
案例结果带启示：
(1)采取高起点报价策略谈判步留较空间利必情况作出定妥协
(2)运高起点报价策略时态度坚定
4．案例背景：谈判组代表日航空公司美国家公司谈判会谈早8点开始进行两半时美国代表压倒性准备资料淹没日方代表图表解说电脑计算屏幕显示种数资料回答日方提出报价整程中日方代表认真倾听记录美方代表征求日方代表意见时日方代表面带微笑说：懂回研究
数星期日方派出第二谈判组提问题做记录美方代表讲误然派出第三谈判组伎重演美国讲耐烦达成协议抱什希接着日派出前组联合组成谈判代表团美国谈判弄美国知措完全解日企图底细全盘交日然日获全胜美国谈判中动位便想知
问题：案例中日运什谈判策略？启发什？
答：案例中日方运疲劳策略
案例启发：谈判中遇趾高气扬十分手时疲劳策略效策略通疲劳策略趾高气扬手感觉疲劳生厌逐渐磨锐气扭转利动局面
采种战术需注意：谈判前期作思想准备面方盛气凌求应采回避周旋方针谈判期方已占谈判风采盛气凌态度切忌硬碰硬免引起立谈判破裂
5．案例背景：次某百货商场采购员家服装厂采购批冬季服装采购员中款皮夹克问服装厂理：少钱件？500元件400元行行？…行低价少…商量商量总什价什价点降吧？服装厂理感冬季马正皮夹克销售旺季轻易步干脆说：价没什商量采购员见话说步没什希扭头走
两天家百货商场采购员问服装厂理：少钱件？回答然500元件采购员说：会采购批低少钱件？批发零卖年全市批发价500元件时采购员价慌忙检查产品会采购员说：厂子厂信厂采购批皮夹克式样时年式样年已流行颜色单调黑色年皮夹克流行色棕色天蓝色边说边产品突然件缝制马虎口袋裂痕马理说：做工厂子精细边说边检查发现件衣服背皮子便说：衣服皮子质量现顾客皮子质量求特讲究样皮子质量卖高价钱呢？时理沉住气产品质量产生怀疑理商量口气说：真想买话价钱商量价吧…样吧吃亏购50件400元件样7 ＇价钱太低买吧买点买100件件加30元行吧？痛快意见办
双方微笑中达成协议
问题：
(1)前采购员什没成功？
(2)采购员谈判什成功？
答：(1)前采购员服装厂理般讨价价没运谈判磋商策略技巧坚持轻易放弃谈判没成功
(2)采购员服装厂理谈判中运吹毛求疵讨价价策略坚持取谈判成功
6． 案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业 进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合课相关容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？
(2)通案例什启示？
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
7．案例背景华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯彻底调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模赛马冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)（罗斯寒戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
8．案例背景：农夫集市卖玉米玉米棒子特吸引堆买中买挑选程中发现玉米棒子虫子意惊怪说：伙计玉米棒子倒虫子太想卖玉米虫呀？玉米挑回家吧农夫见状手中夺玉米面带微笑正说：朋友说没吃玉米？连玉米质量坏分清玉米虫说明种植中没施农药天然植物连虫子爱吃玉米棒子识货
接着转脸说：位见识评评理连虫子愿吃玉米棒子？棒子？价钱高玉米棒子？仔细瞧瞧虫子懂道理棒子洞已棒子棒子呀没见说话虫子呢
农夫席话玉米棒子子吃然虫售价低特点表达出众话语说心服口服纷纷掏出钱会工夫农夫玉米销售_．．空
问题：(1)案例中农夫运语言艺术问题利转利？
(2)根案例请分析说明语言沟通技销售员工作绩效重性
答：(1)案例中农夫运巧辩中敌取证法辩艺术问题利转利农夫面买攻击巧妙买方面取反驳证反守攻化动动买欲辩辞
(2)根案例出商务谈判中信息传递接收需谈判员间说听问答辩等完成语言沟通技销售员工作绩效影响非常：优秀销售者应该头脑冷静思维敏捷辩严密富逻辑性样应种局面摆脱困境便谈判中变应万变
9．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
10．案例背景：20世纪60年代初期国庆油田情况国外尚未公开日耳闻始终未明底细1964年4月26日民日报庆精神庆字句日判断：中国庆确事然清楚庆究竟什方1966年7月中国画报张庆工艰苦创业片根片物衣着断定庆油田冬季零30摄氏度中国东北区致哈尔滨齐齐哈尔间1966年10月民中国杂志石油工王进喜事迹分析中知道：早钻井北安附着手报道钻探设备运输情况离火车站会太远事迹中样句话：王进喜马家窑位黑龙江海伦县东南村子北安铁路车站东边10公里处样庆油田位置彻底搞清楚搞清楚位置日王进喜报道进行分析判定庆油田1959年前进行勘探体知道庆油田规模中国画报发现张庆炼油厂反应塔片根反应塔扶手栏杆粗细反应塔直径例知反应塔径长5米较全面掌握庆油田种情报前销售成套炼油设备获成功
问题：谈判结果日方什掌握谈判动权？
答：日方中方进行销售成套炼油设备前庆油田进行调查解收集庆油田需求信息够掌握谈判动权实现销售
日方公开新闻资料中句话张片条消息加综合分析完成国庆油田调查商务谈判提供国销售成套炼油设备谈判时日方谈判员介绍设备适合庆油田质量日产量获较动权方采购谈判选择日方购买
11．案例背景：国某冶金公司美国购买套先进组合炉派高级工程师美商谈判负命位高工做充分准备工作查找量关冶炼组合炉资料花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚谈判开始美商开口价150万美元中方工程师列举国成交价格美商目瞪口呆终80万美元达成协议谈判购买冶炼动设备时美商报价230万美元讨价价压130万美元中方然意坚持出价100万美元美商表示愿继续谈合中方工程师面前扔说：已作步贵公司合作没诚意笔生意算明天回国中方工程师闻言轻轻笑手伸做优雅请动作美商真走冶金公司着急甚埋怨工程师该抠紧工程师说：放心吧会回样设备年卖法国95万美元国际市场种设备价格100万美元正常果然出料星期美方回继续谈判工程师美商点明法国成交价格美商愣住没想眼前位中国商精明敢报虚价说：现物价涨厉害年工程师说：年物价涨指数没超6年时间算算该涨少？美商问哑口言事实面前步终101万美元达成笔交易
问题：分析中方谈判中取成功原美方处利位原(20分)
答：(1)中方谈判中取成功原中方花精力国际市场组合炉行情美国家公司历史现状营情况等解清二楚年物价涨指数等次交易关信息指掌
(2)美方处利位原谈判手掌握相关信息情况完全解造成谈判中处利位
12．案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚入果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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