国家开放学电科商务谈判策略2021期末试题答案（试卷号：1341）
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D．高求
2．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
3．( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
4．商务谈判中心环节( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
6．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
7．( )种方精神感满足谈判策略
A 投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
8．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．列属倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11 般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
12．般言模拟谈判方法包括( )
A 全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
13影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
14商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
15商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
17．谈判气氛(D)：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
18．非语言沟通(A )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
19．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
20．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试述模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
22 般言讨价价策略包括种？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23案例背景：位妈妈橙子邻居两孩子两孩子便讨起分橙子两吵吵终达成致意见孩子负责切橙子孩子先挑选橙子结果两孩子商定办法取半橙子高高兴兴回家
第孩子半橙子家皮剥掉扔进垃圾桶果肉放果汁机果汁喝孩子回家果肉挖掉扔进垃圾桶橙子皮留磨碎混面粉里烤蛋糕吃
问题：
(1)发生两孩子间场谈判成功谈判？什？（10分）
(2)案例予什样启示？(10分)
答：(1)某种角度说两孩子谈判成功成功半首先两孩 子采取分橙子方式构筑相互制约条件位等创造互惠条件利益相互赖促成愿渡然两孩子似公半然东西未物说明事先未做沟通没事先申明价值导致双方盲目追求形式立场公结果双方利益未谈判中达化假设两孩子先充分交流需会想办法皮果肉分开果肉榨果汁皮做烤蛋糕样结果疑理想
(2)商务谈判程实际样遵守商务谈判原味固守立场追求寸步方充分交流彼双方利益出发创造种解决方案相较步换利益判断场谈判否成功标准角度出发成功谈判应该达
成某项协议接双方追求佳目标
24案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什？运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判界点谈判双方达成协议( )
A．低价格
B．合理求
C．低求
D．高求
2．商务谈判( )种
A．外交谈判
B．政治谈判
C．济谈判
D．军事谈判
3．( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻式开局策略
4．商务谈判中心环节( )
A．报价价
B．磋商阶段
C．摸底阶段
D．开局阶段
5．( )指谈判程中方破裂相威胁达方施加压力牵制方终迫方步策略
A．折中策略
B．声东击西策略
C．红白脸策略
D．边缘策略
6．( )指企业身事合法进行订立履行变更解转终止审查监督控制等系列行总
A．合理
B．合纳
C．合起草
D．合整合
7．( )种方精神感满足谈判策略
A 投
B．减兵增灶
C．恻隐策略
D．软硬兼施
8．运通常情况思考问题相反方法考虑解决问题思维方式( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．列属倾听技巧( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11 般说谈判三阶段( )
A．谈判准备阶段
B．制定谈判计划
C．正式谈判阶段
D．谈判协议执行阶段
12．般言模拟谈判方法包括( )
A 全景模拟法
B．讨会模拟法
C．列表模拟法
D．头脑风暴法
13影响开局气氛素包括( )
A．谈判双方关系实力情况
B．表情眼神气质
C．服饰风度
D．参加会议数
14商务谈判终结原( )
A．彻底性
B．二性
C．条法性
D．情理兼备性
15商务合订立阶段( )
A．询盘
B．发盘
C．盘
D．接受
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16场谈判(B)：
指组织谈判包括居住国家城市办公组织谈判
17．谈判气氛(D)：
谈判手间相互态度引起谈判员心理情绪感觉反应
18．非语言沟通(A )：
指通行语言进行信息传递思想沟通方式通谈判员行体态反映谈判程中谈判者身心状态
19．散射思维(E )：
时谈判象谈判容方面进行全方位扫描思维活动形式
20．零谈判(C )：
指谈判程中谈判双方活死利益关系方利益获源方利益损失
四问答题（简回答列题题10分20分）
21．试述模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
22 般言讨价价策略包括种？
答：讨价价策略投石问路策略吹毛求疵策略感情投资策略预算策略通牒策略
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23案例背景：位妈妈橙子邻居两孩子两孩子便讨起分橙子两吵吵终达成致意见孩子负责切橙子孩子先挑选橙子结果两孩子商定办法取半橙子高高兴兴回家
第孩子半橙子家皮剥掉扔进垃圾桶果肉放果汁机果汁喝孩子回家果肉挖掉扔进垃圾桶橙子皮留磨碎混面粉里烤蛋糕吃
问题：
(1)发生两孩子间场谈判成功谈判？什？（10分）
(2)案例予什样启示？(10分)
答：(1)某种角度说两孩子谈判成功成功半首先两孩 子采取分橙子方式构筑相互制约条件位等创造互惠条件利益相互赖促成愿渡然两孩子似公半然东西未物说明事先未做沟通没事先申明价值导致双方盲目追求形式立场公结果双方利益未谈判中达化假设两孩子先充分交流需会想办法皮果肉分开果肉榨果汁皮做烤蛋糕样结果疑理想
(2)商务谈判程实际样遵守商务谈判原味固守立场追求寸步方充分交流彼双方利益出发创造种解决方案相较步换利益判断场谈判否成功标准角度出发成功谈判应该达
成某项协议接双方追求佳目标
24案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竟4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉·普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款吧克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合案例容谈谈艾柯卡谈判成功原什？运样谈判方式？(10分)
(2)通案例什启示？(10分)
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功
(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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